客道讲堂第十一期秋季上新白皮书

2016秋季新品发布目录1活动准备2项目执行3提升计划CHAPTER01店铺准备活动规划活动准备问题：

现在困扰

大家最多的是什么？活动准备库存压力大一年的辛苦奉献给了仓库流量越来越贵投入得不到产出产品多更新快维护难大牌入驻竞争激烈DSR拿到5分好难运营成本高利润低活动准备主要困扰因素活动准备为什么做上新？清楚为何去做活动准备女装上新？？？产品特色？

上新目的是什么？活动准备店铺新品新鲜创新明星款潮流（2016年最热）加大力度扶植新品第一是让消费者不断的有新鲜感；第二就是尽可能的让更多的宝贝和卖家都参与到淘宝这个平台的建设上来，如果把流量全都给一些老商品和老卖家，是影响平台健康发展的。第三是店铺需要保持店铺的活跃度活动准备店铺该如何去做？活动前需要做哪些准备活动准备确定店铺自己的定位提升店铺产品形象女装作为淘宝第一大行业。流行的风格主要有3种：韩版通勤、街头混搭、浪漫淑女。首先店铺需要确定自己的风格方向，打造自己的形象标签，例如：茵曼，棉麻艺术家！其次消费人群主要集中在年轻女性，女装行业新买家占购买人数20%左右，2星级以上占比27%，占成交额19%；其中高大专院校占主体，上班女性对品牌质量要求比较大，因此上班女性购买金额占女装总成交金额的半数，28岁为购买女装的黄金年龄；其次了解店铺人群，确定自己的消费层级，并熟悉不同层级消费特点；123410月秋款爆发冬装首批上线5月夏装补充4月春装清仓夏装上线567891011121月冬装清仓

首批春装上架2月春装批量上架3月春装清夏装准备6月夏装开始清仓7月夏装大清仓8月秋装开始上架9月秋装全面上架11月秋装清仓冬装爆发12月冬装旺季准备春装产品受季节趋势影响明显活动准备按生意参谋等数据选择热销类目（如针织衫），挖掘店铺在一定时间内类目销售趋势，了解类目销售和时间季节的关系，进行精准营销；b.根据CRM类目分析（PS:从下表数据中可以看出从7月到8月毛衣、毛针织衫在8月销售呈现比较大的上升趋势）根据行业竞争趋势选品活动准备店铺是否有应季小爆款垂直分析-根据商品销售趋势选款活动准备活动准备店铺测款目的：减少库存压力测算方法：①新品投票-新品产品图，让微淘粉丝投票，选出最喜欢的一款，参与者有机会获得新品免费试穿一年，其他参与投票享8折，大额新品优惠券等；分组：新品投票人群：最近7-180天活跃老客户，**产品意向客户；方案：亲爱的**，小美家新品测款中，参与新品投票即有机会获得新品免费试穿一年哦！行动起来才有机会成为别人口中的幸运儿！赶紧行动起来吧，点击参加：{/c.ri1n}退订N②会员有奖问卷测款——发送问卷调查发送到店铺购买客户选取自己最喜欢的款式参与客户随购买商品寄送参与赠品/或参与即可获得新品大额优惠券福利！活动准备店铺测款销量预测生命周期产品维度预测客户数预测销量新客品类/品牌/功效/价格客户数*3%客户数*3%*客件数*件单价活跃老客品类/品牌/功效/价格客户数*5%客户数*5%*客件数*件单价次活跃老客品类/品牌/功效/价格客户数*4%客户数*4%*客件数*件单价高挽回预流失品类/品牌/功效/价格客户数*1%客户数*1%*客件数*件单价低挽回预流失品类/品牌/功效/价格客户数*0.5%客户数*0.5%*客件数*件单价将不同生命周期的客户各抽取20%，结合商品维度进行活动通知,结束后与预测的销量进行对比，如有相差较多的，可对通知产品做出适当的调整活动型号确定产品规划：①上新节奏（破零计划）分组：破零计划-会员积分换购人群：普通会员，VIP会员，至尊会员；意向客户；方案内容：亲爱的**，小美家会员福利来啦！新品上市购物满399元即可积分免费换购，仅限8月1日，限时抢购赶紧行动起来吧，点击参加：{/c.ri1n}退订N会员积分换购购物满399元可参加积分新品兑换，先垫付全款，确认收货后申请退运费，新品获得免费赠送（申请时备注：VIP会员兑换）活动准备价格生命周期产品规划：根据监控价格确定价格生命周期，关联商品选择活动准备分析店铺客户生命周期是否合理分析购买行为购买某商品的客单价购买某商品的年龄段二.分析非店铺客户实用性：客户本身对产品需求冲动型：广告促销、情感因素、

口碑传播、便宜个性等（让客户看到你的商品）了解客户行为客单价（将客户按照5：3:1:1的比例分层）占比客户数0——8023%16534580-15030%212176151-20038%268751200元以上9%60987将店铺客户按客单价区间建立会员等级，可按会员等级进行营销活动；活动准备活动准备店铺客户进行精准广告投放进行精准营销客单价在300-500元喜欢白天购买年龄在25-30岁活动准备如何获取流量？平台流量遇到瓶颈所以能带来精准站外流量的淘宝

店铺将会受到青睐以及转化优质的客户开拓新媒体资源——网红直播老客户的维护——年中促“粉丝狂欢节”互动玩法——游戏塔（获取意向客户人群邮箱-进行邮件发送新品信息）活动准备通过营销活动获取新流量通过人群画像、阿里指数等数据选取相似类目进行联合营销（比如说三只松鼠和伊芙丽）常见促销力度大（优惠券，买二送一等）活动准备店铺承诺物流配送失效保证（顺丰包邮）退换货0风险（免费赠运费险）7天无理由退换货/15天隔壁阿姨不喜欢都可以退重产品，更关注服务，更关注买家的体验活动准备营销平台天猫焦点淘宝焦点天猫公众号手机端淘宝头条天猫热点活动平台：聚划算等活动准备活动主题：七夕秋季新品发布—因为有你所以更美（仅限72小时）8月1日8月8日8月11日8月7日8月30日爆发期刺激购买8.8-8.10维护期

二次营销8.11-8.308.1-8.7日预热：抢一年新品免费试穿！（客户转发晒图赢一年试穿特权）微淘运营：每天微博互动维护，大额优惠发放，达人推荐增强粘性微淘粉丝：手淘和天猫端的无线页面设计优化，无线活动开展优惠券设置：PC端和无线端同步展示/设置无线端专享价销售期：直播卖货（新品试穿秀——买3送1！送红包，抢免单，送一年新品免费试穿权益）维护期：客户关系维系；评论晒新衣美照得返现-（微信返红包）预热期客户互动8.1-8.78月1日主题时间节奏确定店铺整体营销策略确定产品策略赠品资源关联型号店铺营销策略：优惠券：5元无门槛，满99减10元，满299减20；满599减50元；b.全场买二送一！新品价：198元新品策略：1、前200名送赠品2、抽免单活动准备营销策略活动规划店铺整体规划推广规划页面设计营销策略产品规划确定目标直通车图片测试、养词，钻展素材测试，淘客前期互动预热，活动中调整宝贝详情页、预热活动页面以及推广素材产品营销策略以及店铺整体活动店铺整体产品规划；主推款、利润款、关联推荐确定目标销售额预估流量缺口客服仓储根据访客转化率测算所需客服数量；根据订单量测算仓储活动规划设计端PC无线端上线，互动页面，活动二级活动页，钻展直通车推广素材客服端商品资料关联推荐，主动提醒收藏，话术完善，客户接待建立客户标签，催付工作，好评解释事务跟进。仓储物流发货服务提升，核实安全库存，配备打包人员，提前质检，50%产品提前打包产品端产品采购入库运营端产品上线，预热页面的敲定（信息群发）（帮派、微博），预热活动；产品卖点挖掘、主题、营销方案、关联产品确定，页面逻辑、文案制定；推广端直通车：直通车图片测试、养词钻展淘客：提前上传创意测试、淘客加大佣金、招募高级淘客其他引流：免费活动、联合营销、第三方活动、老客户通知等人员安排店铺整体规划活动规划销售目标制定店铺目标店铺目标客单价数量转化率销售额目标访客付款率新客购买占比老客购买占比***女装39990003%359W30W80%62.00%38.00%预热时间：店铺站外推广站内推广推广费用总计（万/7天）2016年8月1-8月7日微博粉丝（万）微信粉丝（万）短信发送量（万）线下资源品牌资源直通车投入（万）/天钻展投入（万）/天微淘淘宝客店铺资源店铺日均UV（万）

**店铺627线下派发新品优惠券无11√√

1～214活动开始时间：店铺站外推广站内推广推广费用总计（万/3天）2016年8月8-8月10日微博粉丝（万）微信粉丝（万）短信发送量（万）线下资源品牌资源直通车投入（万）/天钻展投入（万）/天微淘淘宝客店铺资源店铺日均UV（万）

**店铺628线下派发新品优惠券无11√√

1～26活动规划推广规划活动规划

CRM实施目标客户维护CRM绩效指标分析

各指标

月份新客二次转化率活跃老客重复购买率高挽回预流失客户回流率低挽回预流失客户回流率流失率2016年7月14.29%8.53%0.20%0.08%46.84%2016年8月14.29%8.53%0.20%0.08%46.84%时间短信EDM活动主题发送人群激活人数激活率消费金额费用ROI发送人群激活人数激活率消费金额费用ROI8月8日新品发99%17,417.60847.921:19.94635163390.50%4,403.2563.391:66.97

活动规划店铺存在问题调整店铺DSR流程能力等分析描述相符：产品质量相关、页面描述、客服态度、价格优惠等服务态度：客服态度，相应速度等发货速度：库存数量、仓储发货速度，快递派送时间、气候原因等CHAPTER02客户唤醒阶段销售冲刺阶段维护关怀阶段二次营销阶段项目执行项目执行8.12-8.11-8.308.8-8.108.1-8.7二次营销维护关怀阶段销售冲刺阶段客户关怀唤醒阶段事件营销（抢一年免费试穿）项目执行①店铺首页活动展示—老板寄语、力度说明

“抢一年免费试穿权益”为利益点，老板寄语，植入秋季

新品，同时营造抢购氛围；活动当天直播页面，实时销售；手机无线端预热页面，微淘微博互动页面事件营销（抢一年免费试穿）项目执行②微博活动玩法透出，视频播放形式，名人、粉丝转发炒作）微博公众号发布名人转发炒作活动内容：参与转发，在规定时间内转发最高者享受一年免费试穿2-10名享受新品半折优惠，评论达到99人以上即可获得新品50元优惠券；（微博关注人数较低店铺建议增加店铺活动可靠性承诺）事件营销（抢一年免费试穿）项目执行③微信玩法(案例参考）微信活动：包你一年穿新衣活动攻略发布，收藏加购引导事件营销（抢一年免费试穿）项目执行④微淘信息推送直达淘宝用户，提升品牌形象，及时发布店铺信息与互动活动，商家用户沟通更直接分层：微淘互动活动通知人群：店铺活跃客户方案内容：敢不敢玩大一点？包你一年穿新衣！是真的！小美家放大招啦~参与转发最高者奖励新品免费一年试穿，活动仅限8月1日-7日，行动起来吧，参与活动：{/c.ri1n}退订N事件营销（抢一年免费试穿）项目执行⑤邮件营销短信营销项目执行项目执行预热期（8月1日-8月5日）可以买什么分组：一年免费试穿短信通知人群：店铺活跃客户方案：敢不敢玩大一点？包你一年穿新衣！是真的！小美家放大招啦~参与转发最高者奖励新品免费一年试穿，活动仅限8月1日-7日，行动起来吧，参与活动：{/c.ri1n}退订N短信营销抢一年免费试穿项目执行预热期（8月1日-8月7日）：合适的商品推荐给合适的人根据商品维度和生命周期取交集获得通知客户组生命周期商品维度具体分组生命周期（回购周期45为例）具体分组商品维度新客单品or套装RFM模型：最早付款时间距离当前0-45天订单商品筛选：名称套装sku订单商品筛选：sku特征：110价格订单商品筛选：sku特征：50颜色订单商品筛选：sku特征：红色风格订单商品筛选：名称休闲活跃老客单品or套装RFM模型：最后付款时间距离当前0-45天订单商品筛选：付款时间距离当天45以上次数2次及以上订单商品筛选：名称套装sku订单商品筛选：sku特征：110价格订单商品筛选：sku特征：50颜色订单商品筛选：sku特征：红色风格订单商品筛选：名称休闲高挽回预流失单品or套装最后付款时间距离当天45-180天订单商品筛选：名称套装sku订单商品筛选：sku特征：110价格订单商品筛选：sku特征：50颜色订单商品筛选：sku特征：红色风格订单商品筛选：名称休闲项目执行预热期（8月6日）可以买什么类目价格针织衫199元分组：购买过产品优惠券发放人群：购买过**产品价格在0-200之间的客户；**产品意向客户；方案：亲爱的**，20元优惠券已到帐~新品买二送一，8月8日10点准点美女直播如何穿出气质，抢免单红包，关注活动：{/c.ri1n}退订N短信营销项目执行预热期（8月7日20点）：怎么买更优惠分组：活动即将开始人群：普通会员，高级会员，VIP会员，至尊会员；意向客户方案：亲爱的**，20元优惠券已到帐~新品买二送一，8月8日10点准点美女直播如何穿出气质，抢免单红包，关注活动：{/c.ri1n}退订N店铺优惠券流程图项目执行客服端售前工作：团队快捷话术产品关联推荐产品关联知识项目执行效果分析根据收藏加购调整产品策略数据管理-收藏趋势分析/收藏商品分析根据收藏加购调整产品、赠品策略;页面、推广计划项目执行8.12-8.11-8.308.8-8.108.1-8.7二次营销维护关怀阶段销售冲刺阶段客户关怀唤醒阶段直播秀（免单红包）项目执行直播开始啦！预热期（8月8日9点）分组：直播开始通知人群：店铺活跃客户，意向客户方案：亲爱的**，小美家新品秀直播中，看新品秀抢免单，红包，大额优惠券，超值优惠，速来：{/c.ri1n}退订N淘宝天下、淘宝头条、阿里TV、优酷网、土豆网等同步直播，直播发红包，抢免单，主播过程中选举2名客户享受一年免费试穿权益项目执行互动游戏销售期（8月8日-8月10日）：女人就是要宠自己-(参与互动赢取情人节对戒)玩法：微淘发布游戏互动，有机会赢得七夕礼品。分组：七夕互动人群：店铺活跃客户，意向客户方案：亲爱的**，关注微淘玩**游戏，赢情人节对戒，速来：{/c.ri1n}退订N项目执行按客户分组、时间、活动节奏、活动内容进行营销关怀-优惠券未使用提醒进行订单催付-订单催付购物关怀-付款提醒，发货提醒进行事件关怀-升级提醒个性化包裹销售冲刺阶段项目执行冲刺期（8月8日9点）活动通知分组：习惯白天购买客户【短信文案】亲爱的**，小美家新品秀直播中，看新品秀抢免单，红包，大额优惠券，超值优惠，速来：{/c.ri1n}退订N项目执行冲刺期（8月8日12点前）优惠券还未使用分组：活跃客户（排除近7天购买）【短信文案】启禀娘娘，新品已发布，看直播老板发福利，免单红包等您来！力度堪比双十一！速来：{/c.ri1n}退订N项目执行冲刺期（8月8日10:30）订单催付分组：当日下单未付款客户,短信文案：亲亲，您下单的宝贝还未付款哦，价格那么低，不买对不起自己，不说了，不能让隔壁那个美女把我穿的码子抢走！速来：{/c.ri1n}退订N项目执行冲刺期（8月8日13点）活动当天正式通知分组：意向客户、店铺客户【短信文案】启禀娘娘，新品已开抢，看直播发福利，免单一年免费试穿等着你！力度堪比双十一！项目执行冲刺期（8月8日15点）最后催单（直播倒计时提醒）分组：未下单优质顾客文案：小美直播火热进行中，抢红包免单！**产品已疯抢5000件，库存有限，全年最低价，速来/lfs9h项目执行个性化包裹（下单备注）临近七夕，店铺购物满299元即可尊享中秋礼包服务（适合化妆品、零食礼包类目）下单备注VIP客户优先发货！项目执行第一步：在“事务中心”-“电话关怀”新建关怀任务第二步：电话客服点“事务处理”—“指派给我的事务”，即可查看到分配给你的电话关怀任务进行解决优质订单客服电话催付项目执行活动分析售中分析流量销售情况：①流量销售不足（加大推广力度，页面分析，调整优惠券力度）②流量销售暴增（调整客服人数，仓储备货，催付分工安排）项目执行8.12-8.11-8.308.8-8.108.1-8.7二次营销维护关怀阶段销售冲刺阶段客户关怀唤醒阶段项目执行付款提醒到达提醒签收关怀发货提醒谨防客户受骗，引导客户晒图赢取奖品会员昵称+到达时间+到达城市会员昵称+物流公司+运单号+物流查询网址会员昵称+好评提醒购物关怀-付款发货提醒类目相关关怀-产品使用说明事件关怀-会员升级，积分换购维护阶段（8月11日）发货提醒分组：全部文案：亲爱的~感谢您选购**服饰，我已出发，正日月兼程赶往你身边，有点小激动哦，请注意查收，物流查询地址：/lfs9h订单流程关怀项目执行针对特殊情况：仓库爆仓、超卖、发货延迟通知分组：已付款未发货客户文案：亲爱的**，8月8日您在本店铺购买的商品因活动量大，物流发货有所缓慢，请您耐心等待一下哦，非常感谢亲的支持特送上店铺50元