房地产-价值销售说辞口径编写指引

前前言言于项目的认可度和对价格的接受度。开场统一化动作仪式开场统一化动作仪式化动线标准化描述情景化CATALOG第一部分01动线标准化01※模型区※※模型区※样板区※迎宾区※体验馆※4大区21定点说辞内容创作第一大区6个定点售楼处(城市展厅)的迎宾区、第三大区9个定点分别对“电梯厅-玄关-客厅-阳台台-餐厅-厨房-客卧-主卧-厕所”等9大空间进行讲解第四大区1个定点品牌墙、区域模型、项目沙盘模型、户型模型、体验馆售楼处样板间通道区洽谈区第二大区5个定点通过眼见为实的体验式营销，结合等各处价值点讲解，向客户强化“项目必选”、“项目唯一性”。最终逼定环节，根据已获取的客户关注点和抗性点进行针对性解决及强化，最终实现认筹及成交验馆动线介绍项目规划与楼间验馆动线介绍项目规划与楼间说辞介绍开发商的品牌实力、获得荣誉、图、企业理念、当地布局及标杆楼核心问题。通过对标说辞、地段说辞、块PK、配套说辞等几大方面提升说辞。盘区 售楼处1.1迎宾区咨客接待环节与客户快速建立联系，并开宗明义点明项目整体形象定位及当前状态。“您好，欢迎参观碧桂园·西江月。”“请问，您是第一次来我们展厅吗？”“之前有没有客户经理和您联系过？”电话/微信/短信？”“有没有家里人过来看过？”①客户：如回答“有”并说出原客户经理的姓名，出示电话短息记录或系统查出该客户归属，则交由原客户经理接待来访。②客户：如回答“没有”，则说：“我是西江月的客户经理XXX，这是我的名片(双手递上)，我就是您的专属客户经理，先生/女士贵姓？/怎么称呼您？”③得到客户反应后，客户经理：XX先生/女士您好，接下来由我给您全面介绍一下我们碧桂园top系劳斯莱斯项目的情况。。。。1.2品牌区碧桂园定位：《财富》世界500强，中国地产三甲25年，超500个城镇，超900个项目，超300万业主1992年成立，2007年香港上市，2013年跻身千亿2016销售金额3088.4亿元，位列中国房企前三甲福布斯全球上市公司300强，入选恒生指数成份股跻身蓝筹股CCTV国家品牌计划，新华社“民族品牌传播工程”深耕浙江，温州5年19城，台州一城11碧(及时更新)集团品牌介绍以及深耕片区情况需及时更新最新的品牌信息，并根据项目的定位有选择地输出。合作项目需输出合作方品牌时，也同步按此逻辑梳理。4周边配套教育、景观、商业、文化、医疗、生活等4周边配套教育、景观、商业、文化、医疗、生活等区域价值、地段、资源等角度选取国际、国内或当地2113地段价值交3地段价值在有轨电车、机场、公交等。123建筑细节建筑风格、外立面材质(石材、铝板或真石漆)，地下车库电梯门厅、入户大堂、精装修标准等。物业服务国家一级资质物业123建筑细节建筑风格、外立面材质(石材、铝板或真石漆)，地下车库电梯门厅、入户大堂、精装修标准等。物业服务国家一级资质物业，全国实力排名、服务业主数量、业主满意度百分比，特色服务内容等。碧桂园七重立体园林；合作项目的园林景观风格 (知名景观设计单位介绍)、风雨连廊、架空层等。社区配套成人和儿童泳池、健康跑道、儿童娱乐区、老人康体广场、羽毛球场、速易递、智能安防系统等配套。总体规划总建筑面积、容积率、绿化率、物业类型(洋房或别墅)、楼幢组合及各栋户型分布，人车分流等。园林景观4455客户需求进行重点强调意向咨意向咨询功能功能空间—客厅—主卧—餐厅—洗房—次卧1.6体验馆参考BIP发文：【营销四区】关于营销四区体验馆产品价值体现要求的通知关于智慧生活4.0体验馆标准化执行手册(5月版)改版说明附件2：【解说词】智慧生活4.0体验馆解说词指引(5月版)厅尺度、材质、功能等进行讲解，将产品优势卖点转变为客户能够感知的买点雕塑等标志性设置的特点、材质及寓意进行表述建筑特点、选材用料等方面进行阐述厅尺度、材质、功能等进行讲解，将产品优势卖点转变为客户能够感知的买点雕塑等标志性设置的特点、材质及寓意进行表述建筑特点、选材用料等方面进行阐述，突显出项目差异化和唯一性。2主入口是园林造价最高的地方，对项目主入口的大门、水景、景观石、采用“高大上”的专业词汇及跨界的类比手法，对项目立面从设计风格、通过数据化与接地气的方式对电梯的品牌、梯户比、功能设置以及速度、电梯44首先对设计风格、首先对设计风格、园林规模进行归纳总结，然后细化地列举植物种类、数量、造价，以及水景的布局及规划、风水格局等，增加生活感。从设计标准、高度、材质、功能等角度，从地面、墙面、天花自下而上进行逐项讲述。482639第三大区-样板区9个定点482639电梯厅一梯一户，没有等电梯、挤电梯的烦恼，在不遮挡消防栓和管道井的情况下，可做入户花园，方便自己使用，客厅宽敞明亮的客厅，开间尺度达到X米，面积(是否客餐厅一体)，比一般普通客厅更加宽敞大气，适餐厅餐厅与厨房关系，餐厨紧邻，动线更加合理，餐厅是否带阳台或飘窗，若大面积独立餐厅则更有档次，主卧是否套房设计，总面积，面宽大小，带走入式衣帽间、独立卫浴间(可设置浴缸、双台盆，四件套)、卫浴间面积多大，是否采光通风，三段式设计，干湿分离，洗衣机、盥洗等功能齐全，满足一家人使用绰绰有余。合一家几口人的起居生活也增加客户来访的仪式感摆放1.8米床还剩合一家几口人的起居生活也增加客户来访的仪式感摆放1.8米床还剩X米走道次卧可设置为父母房、儿童房、客房次卧可设置为父母房、儿童房、客房、书房等，每个空间的面宽大小，是否带阳台飘窗，可根据需求多功能使用。7阳台客厅南侧连接景观阳台，和面积、景物功能，洗晾晒功能，可放置休闲躺椅玄关L型或U型，小幅的转身和L型或U型，小幅的转身和移动就可完成“洗-切-煮”面积大可放置双门大冰箱、微波炉、烤箱等也不拥挤时您下班回家，可以把像手提包、钥匙、眼镜、手表这些东西放到置物台上，第四大区-洽谈区1个定点“您在这边坐一下，我帮您拿一套户型图，详细给您算一下价格。”引导客户落座后，吧台区服务人员立即上前询问“您好，请问您想喝点什么？我们为您准备了XXXXXX”说辞的最终逼定环节步骤及洽谈重点：1.明确客户意向，把握客户心理及影响成交关键点，及时引导或帮助解决，力求塑造吸引客户持续关注价值。对意向尚不明确的客户，建立良好的印象，尝试再次约访。2.确定意向房号，根据客户需求和购买潜力，推荐户型和房号，帮助客户比较房号的位臵特点及价格，锁定目标房号，促成客户购买目标房号或为下次约访打好基础。3.总结客户对本项目的关心或疑问之处，承诺尽快确认并反馈，作好电话回访或约请客户再次上门的铺垫。第二部分02开场统一化02※问候说辞※项目总介※项目定位※项目体量※项目亮点※开场白概述项目核心价值及定位桂园·桂园·珑悦，珑悦项目是世界500强碧桂园在温州滨江CBD核心区打造的唯一拥有公园规划的顶级城市豪宅。桂园·天玺。天玺是我们碧桂园top系劳斯莱斯项目，是碧桂园2017年在塘下中心区打造的拥有“双水岸，双公园”的顶级城市生态墅区。碧桂园集团第一个滨海度假项目，以“每个人都想拥有的海滩度假屋”为理念，力求打造一个集休闲、度假、旅游为一体的国际滨海城。开场白概述项目核心价值及定位示例：西江月项目位于老城区的会昌湖畔，周边豪宅林立，是温州目前最适合购房的三大板块之一，多条城市干道穿梭于此，畅享10分钟繁华生活圈，兼具公园、人文、生活之境。盘之前示例：您现在看到是我们珑悦的项目沙盘，属于滨江CBD唯一东、南、北三面看江，坐享900亩体育休闲公园的高端豪宅项目，他代表着顶级人居的理想居住场所。示例：我们户型是经由国家甲级设计院，用25年根据300万户业主居住体验不断优化设计出的TOP系劳斯莱斯户型，囊括140-180-260，它有三个特点，第一南，第二格局方正、零浪费空间，第三，公摊面积少，多飘窗赠送，得房率高。第三部分03描述情境化03※有故事性※※有故事性※有生活感※有触动性※有购买欲※讲在动线设计过程中，为了更好的有故事讲讲在动线设计过程中，为了更好的有故事讲，营销需要主动的与设计、工程等部门配合，主动的、前瞻性的进行设计，让置业顾问与客户交流有很好的切入点。现在是看图的时代，核心价值点应配合展板放置在客户经过处，便于销售人员更自然的切入。活情境将客户地脉文化故事地脉文化故事 干将铸剑的故事 原生树的故事湾一个老人小时候种的，是他一手培育起来，从它种植开始已经有六十多年了，这和老人的年纪差不多大，所以老人对这颗原生树有特别的感情。但为了保留这棵树，还是跟这个老爷子沟通了十几次才把这颗树保留了下来。您看这颗树长在庭院中，和中式的房子相得益彰。其实早在设计阶段我们为了这颗树，就把这个房子整体规划做了上百次的调整。 雨花石的故事非常慎重。您在参观花园的时候，不难发现一些非常精致的铺装，有部分铺装由雨花石拼成，这些雨花石我们从全国各地淘过来，然后经过70%的淘汰率，留下一部分色泽、大小、形态相仿的雨花石，然后由我们的工人手工一颗颗得拼成。这道工序非常费力以及伤神，我们施工的时期正值酷暑，几个工人因中暑晕倒过好几次。植被故事：我们长风别墅的前身是长风机械厂，苏州古城有2500年的历史，每寸土地都有历史的沉淀，我们地块位于相门区域，离护城河也很近，相门古称匠门，是能工巧匠聚集的地方，相传也是干将铸剑处，项目地段具有悠久的历史文脉，邻近百年苏大，1900年建成的苏大，经过100年文化沉淀，让周边的土地更具有书香气。生活化说辞说辞中穿插生活场景及故事的描述，让客户参观过程饶有趣味，联想未来居住生活场景，提升客户认可，忽略对项的关注度。【示例】：十里银滩作为东部湾区距离深圳最近的楼盘，距深圳市区约40分钟车程。您想想，白天你还在深圳上班，晚上就可以回到温馨的港湾与家人赏海景、看日落，带在孩子在沙滩上玩耍，是一件多么惬意的事啊！【示例】：这片景观区，利用错落有树种勾勒出公园般的景观，在寸土寸金的市区难能可贵。在这里还会加一些儿童活动设施，和煦的阳光下，您和家人在草地上休憩，看着孩子们在开心的玩耍，生活的幸福也许就是这种感觉……【示例】：这个户型十分宽敞，五房设计很适合二孩家庭，孩子小时候可以用上下床过渡，但如果孩子长大，哪怕性别相同，还是需要一定的个人空间，父母一间，孩子一人一间，三代同堂，六口之家都阔绰有余。第四部分04动作仪式化04※有身份感※有尊贵感※有礼序感仪式感的重要性生活需要仪式感，参仪式感的重要性生活需要仪式感，参观动线也一样。通过动作上的“仪式感”和客户进行互动，让客户进行观念与心态上的转换，即不是“参观”的心态，而是以“居住者”的心境开始真真切切实实的体验之旅。案例说明以浦东星河湾最美园林为例进行说明毕后，请客户一起深呼吸，该动作为2秒，然后开始园林之旅——引导至下沉式园林景观处时，需静默5秒，让客户静静欣赏，不得打断客户的心灵体验。第五部分05抗性说辞预案化05※摸清竞品※※摸清竞品※逐点击破※了解客户※逻辑清晰※同一个销售团队，同样的市场环同一