东明石化案例分享

东明石化案例分享

济宁分公司

孙居宝开始之前欢迎来自辽宁区的领导和同仁们，预祝2014年山东区、辽宁区齐心协力，共同创造新的辉煌！东明石化企业简介

山东东明石化集团（原山东东明石油化工厂）位于中国牡丹之乡山东省菏泽市东明县，集团始建于1987年，1989年建成投产，1997年组建成立东明石化集团。是一家集原油加工、石油化工、氯碱化工、精细化工、煤化工及建筑安装、物流运输等为一体的特大型石油化工企业集团。

集团现有员工3800人，总资产126亿元，2010年实现销售收入165亿元，位居“中国企业500强”第391位，是中国500家最大企业集团、中国大企业集团竞争力500强、中国制造业500强、中国化工百强、山东省百强企业之一。东明石化信息化现状（2009年）

财务核算：使用金蝶K/3系统，从2002年开始建设，东明石化旗下的法人单位均有独立的财务帐套完成核算。部分单位已经实现了财务与业务（主要指物资流动）的衔接；资金管理：使用金蝶K/3系统，从2005年开始建设，应用单位为资金管理中心，主要应用结算中心的收支结算功能；供应链管理：使用金蝶K/3系统，从2005年开始建设。已经建成营销中心的销售管理（开票和产成品发货），备件仓库的进出帐及盘存管理；办公自动化：厂商不明，仅使用OA中的网站数据发布功能。项目现状（2012年）项目名称：东明石化集团管控ERP系统跟进现状：09年开始跟进，没有客户关系基础，没有应用基础竞争对手：金蝶对手优势：财务供应链老用户，客户关系非常好，客户对于金蝶的服务非常满意，财务部门从上到下，包括集团副总裁非常支持金蝶。最后的结果：2011年签约用友长伴咨询，合同金额132万；2012年签约整体ERP，金额1120万；签约金额是金蝶报价4倍；没有额外承诺，没有“价格战”，项目签约质量优于绝大多数NC项目。专业化经营是“核心”！包括技术的专业化、销售的专业化！项目整体跟进过程第一个阶段：HR，奠定基础；

（2009年初---2009年底）第二个阶段：管理咨询，起步腾飞；

（2010年初---2011年11月份）第三个阶段：ERP，携手共赢；

（2011年底---2012年底）

第一个阶段：HR，奠定基础客户需求：集团HR管理系统2009年初，第一次拜访，初步接触，互相的第一印象；

关键点：销售必须具备敏锐的观察力，把握关键，能让我们更容易成功！了解客户背景；项目正常跟进，日常拜访，调研，方案讲解，客户参观~~~~~总结一下：这一年，主要做了两件事：1，将用友的优势，品牌、产品、方案、客户群体等优势最大可能的传递给客户；2，把握住两个关键人，建立了一定的客户关系基础；第一个阶段：HR，奠定基础2009年9月初，HR系统招标：形势比较乐观，客户非常认可我们的产品和方案；具备一定的客户支持，核心人员支持用友，财务不参与；报价做了初步的沟通；投标前一天晚上，做了初步沟通和和安排；危机出现：1，评标人员组成对评标不利；2，方案讲解的差异，用友是产品功能式，金蝶是管理咨询式；3，现场答疑出现失误；4，价格、承诺的劣势；第一个阶段：HR，奠定基础补救措施：1，关键人员的信任强化，描绘合作前景（一封邮件）；2，拜访高层，阐述差异；3，高频次的电话沟通；4，牺牲价格，付款方式等；最终，客户选择了我们，但是赢得非常惨淡！！但是，项目陷入另一个困境，公司不同意签约。另一个危机：金蝶釜底抽薪，客户发出了财务加购的传真报价要求第一个阶段：HR，奠定基础这一年的冬天，危机重重~~~~这一年的冬天，特别寒冷~~~~这是一场战争，我必须要赢，但是一个人的赢没有意义，必须转换为大家共同的赢，要将赢的意义和美好前景描述给所有人，这样你才能获得更多的支持与资源。我开始说服所有的相关人员团队的支持，艾总和李强经理的支持至关重要！岁月赋予人的优雅，不在于从中得到了什么，而在于在生命向前推进的过程中，让自己的心灵逐渐变的强大！第二个阶段：管理咨询，起步腾飞第二次选型：部门选型转为整体选型，局部应用转为全面应用第二个阶段：管理咨询，起步腾飞一，格局的建立源于一次日常拜访；千万级的定位；反复试探与沟通；千万级的项目布局：拜访、方案规划、客户案例、团队组成，投标准备

（布局决定格局，格局决定结局）提炼：结构为王：结构是指客户内部对自己和竞争对手认可程度的一个格局。决定一个大单是否成功的关键不是价格、不是产品也不是关系，而是结构！第二个阶段：管理咨询，起步腾飞二，巩固信任销售过程中销的是什么？自己。世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的就是我自己“销售是产品与顾客之间的桥梁，将我们一流的公司、产品、服务传递给客户；信任可以让我们最及时的了解客户的变化，更重要是，让我们知道变化的内部原因。信任可以为我们创造不对等的竞争局势（方案，实施团队考察等）第二个阶段：管理咨询，起步腾飞三，以客户为中心站在客户的角度，考虑客户的需求，卖客户想买的永远比卖自己想卖的更容易；以客户为中心，就是站在客户的角度，为客户着想！（投标）还有执行层面，不仅要会开车，还有会清理路障！（了解客户项目推进的难度，帮助客户化解他所面临的困难）为客户着想的最高层次，就是让客户为你着想！（北京见王总）第二个阶段：管理咨询，起步腾飞四，团队协作个人英雄时代已经过去，团队协作能够创造更大的价值团队协作，提升效率；（HR签约，鲁西参观）讲标安排；团队的相互激励，让我们挺过了最困难的时期！第二个阶段：管理咨询，起步腾飞其他感悟勤能补拙：近百次拜访，熟识五十多位客户人员适应变化，及时调整策略；心态的自我调整，强大内心；责任心；强者恒强！第二个阶段：管理咨询，起步腾飞马太效应

涵义：马太效应是指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象。来源：来自圣经《新约马太福音》中的一则寓言：

凡有的，还要加给他，叫他多余；

没有的，连他所有的也要夺过来。永远保持成功的心态，并不断迈向新的成功！第三个阶段：ERP，携手共赢管理咨询项目启动，顺势而为第三个阶段：ERP，携手共赢不要离实施太远；学会把握势，势在，事半功倍；势失，事倍功半！顺势而为，2012年12月20日，顺利签约ERP项目！第三个阶段：E