地产销售PK及末位淘汰制度管理

沈阳公司各销售部分组PK及末位淘汰制度第一条为营造各项目销售团队内部竞争氛围，增强案场销售人员紧迫感和危机感，以点燃销售人员工作激情，提升销售业绩。第二条制度细则一、分组PK制度（一）使用范围分组PK制度适用于沈阳公司各项目内销销售团队全体销售人（二）PK细则1、各项目内销销售团队将销售人员分为两组，以当月签约额为衡量指标。2、如两组人数均等，则月度签约额多的小组取胜；如两组人数不均等则小组人均月度签约额多的小组取胜（三）PK奖惩优胜组提成比例按该项目标准提成点位的1.2倍计算，失败组则按标准提成点位的0。8倍计算。二、末位淘汰制度（一）适用范围末位淘汰制度适用于沈阳公司营销系统全体销售人员。（二）内销置业顾问淘汰规则各项目内销置业顾问当月销售排名末位，如在下月排名倒数后两名，则直接淘汰.（三）外销置业顾问淘汰规则1、各外销团队应把月度销售任务分解到各门店，各门店再把任务平均分配至各外销置业顾问.2、如外销置业顾问连续2个月（入职当月不计算） 未完成个人任务，则评定为待淘汰人员。3、各外销团队须保证外销置业顾问不低于10%的月度淘汰率,即月末淘汰人数二月初在岗置业顾问人数*10%，具体月度淘汰人员由项目外销经理从待淘汰人员中选定。沈阳荣盛房地产开发有限公司销售管理部二O一四年四月十日地产销售人员提成方案下面是某房地产开发企业制定的地产销售人员提成方案，供读者参考。地产销售人员提成方案一、地产销售人员工资构成地产销售人员工资=底薪+提成+奖金+年终奖。.底薪一般为600~1000元/月，但不得低于项目所在地区的最低工资支付标准。.底薪、提成、奖金每月发放.二、地产销售人员提成比例设计.地产销售人员的提成比例如下表所示.地产销售人员的提成比例表月销售任务完成量提成比例完成1〜3套销售量提成按成交额的1%。计算在完成1〜3套销售量基础上，超额完成1~2套提成按成交额的1。5%。计算在完成5套销售量基础上，超额完成1~2套提成按成交额的2%。计算在完成7套销售量基础上，超额完成1〜2套提成按成交额的2。5%。计算在完成9套销售量基础上，超额完成部分提成按成交额的3%。计算完成15套销售量以上，超额完成1〜6套提成按成交额的3。5%。计算说明:每一销售量完成阶段完成量的提成单独计算，不做累加.销售主管的提成比例确定办法如下。(1)销售主管按下属员工的总成交量提成，提成标准为总成交金额的1%。。(2)销售主管自行销售楼盘的提成，按照销售人员的提成比例计提。.实行月销售任务制下对销售提成比例的调整.(1)公司销售部根据销售进度，制订每月销售计划任务，平均分配到每一个销售人员，每月最低销售底线为公司制定的销售任务。(2)对于未完成任务的销售提成下浮0.5%。。三、地产销售人员提成的发放1。客户一次性付款和分期付款购买商品房时，提成的发放规定如下。(1)当付款比例达到或超过70%而不足100%时，确认一次销售业绩，只提取70%的应得销售提成。(2)客户付清剩余房款时，确认剩余30%的销售提成。只有客户全额付清房款时，可确认全部销售业绩,提取全额销售提成。2.客户采用按揭或公积金购房：只有按揭或公积金回款后，才确认销售业绩,全额提取销售提成。13.1.3 中介经纪人员提成方案下面是某地产中介公司制定的中介经纪人员提成方案，供读者参考.中介经纪人员提成方案一、中介经纪人员工资构成中介经纪人员工资构成=底薪+提成+年终奖。式中，底薪一般为800元/月，底薪一般为有任务底薪，底薪和提成每月发放。二、中介经纪人员提成比例设计.中介经纪人员每月销售任务量为4套商品房..当月完成销售任务量，每套房子的提成按收取中介费的30%计提。3。当月超额完成销售任务量，每超出一套房子，超出部分提成增加5%,超出2套房子，超出部分提成再增加5%，依此类推，最高不超过50%.

4.当月未完成销售任务量，每少完成一套，提成比例下浮5%,依此类推。三、中介经纪人员提成的核算说明中介公司8月的销售数据如下表所示。房子售价在100万元以上,收取成交额的2%中介费；售价在100万元以下,收取成交额的1%中介费。某中介公司8月份销售数据销售员销售数量成交额中介费张X5套120万元120万x2%=24000元100万元100万x2%=20000元90万元90万x1%=9000元80万元80万x1%=8000元70万元70万x1%=7.000元李XX4套60万元60万x1%=6000元100万元100万x2%=20000元70万元70万x1%=7000元80万元80万x1%=8000元王XX3套120万元120万x2%=24000元85万元85万x1%=8500元65万元65万x1%=6500元依据中介经纪人员提成比例，计算每位经纪人员的提成如下所示。1.张x超额完成当月任务，前4套房子提成比例为30%,最后一套提成比例为35%.张x的提成=(24000+20000+8000+9000)x30%+7000x35%=18300+2450=20750（元卜2.李XX完成当月销售任务，提成比例为30%.李XX的提成=(6000+20000+7000+800O)x3O%=410O0x30%=12300(元).3.王xx未完成当月销售任务，只销售3套房子，对应提成比例为25%。王xx的提成二(24000+8500+6500)x25%=39O00x25%=9750元。四、中介经纪人员提成的发放.提成每月发放一次，与底薪一起发放..财务部核算中介经纪人员的底薪和提成总额后,扣除所得税后于公司规定日发放.招标采购管理制度（初稿）石家庄国厦房地产开发有限公司

一、总则错误!未定义书签。一、总则错误!未定义书签。1、目录适用范围错误!未定义书签。2、招标原则13、招标管理24、合同管理错误!未定义书签。5、供应方管理错误!未定义书签。二、招标（采购）细则错误!未定义书签。1、招标（采购）计划错误!未定义书签。2、招标小组错误!未定义书签。3、招标工作内容错误!未定义书签。4、招标（采购）项目的评标、定标65、招标文件错误!未定义书签。6、资格预审8招标采购管理制度一、总则为了规范招标（采购）活动，保护公司利益，维护社会公共利益，降低项目成本，提高经济效益，保证项目质量，特制定本制度。1、适用范围本制度适用于工程建设项目的招标（采购）活动。依据《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国招标投标法实施条例》规定：所称工程建设项目，是指工程以及与工程建设有关的货物、服务。所称工程，是指建设工程，包括建筑物和构筑物的新建、改建、扩建及其相关的装修、拆除、修缮等；所称与工程建设有关的货物，是指构成工程不可分割的组成部分，且为实现工程基本功能所必需的设备、材料等；所称与工程建设有关的服务，是指为完成工程所需的勘察、设计、监理等服务。本制度适用于公司内部除土地征用及拆迁补偿费、销售费用、财务费用之外的货物、工程、服务招标（采购）。2、招标原则招标（采购）活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。工程建设项目的招标（采购）活动，原则上应具备施工图才能进行工程招标，应采用工程量清单模式;若图纸不齐全但必须进行招标，应采用模拟工程量清单（工程量暂定）、固定单价模式。其他招标（采购）项目原则上采取工程量清单，固定总价模式。3、招标管理3。1、招标方式可分为:委托代理招标、公开招标、邀请招标、询价、直接委托等。（1）委托代理招标:依法必须进行招标的工程建设项目可以委托招标代理机构进行招标活动.招标代理机构必须是依法设立、从事招标代理业务并提供相关服务多年，公司规模较大、招标经验丰富的企业.工程建设项目必须进行招标的要求：A、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；B、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；C、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。（2）公开招标：招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。（3）邀请招标:招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。（4）询价:招标小组向符合资格条件的供应商发出询价通知书，要求供应商一次报出不得更改的价格，从招标小组提出的成交候选人中确定成交供应商的采购方式。（5）直接委托：从某一特定供应商处采购货物、工程和服务的采购方式。3.2、为扩大合作单位的选择范围，除利用公司资源库中的资源、各职能部门推荐单位以及网上寻资源外，也可将招标信息发布在公司网站或相关招标网站上。招标采购专员负责起草招标公告，经各职能部门审阅后报总经理审批实施。4、合同管理为了规范合同管理，减少合同风险，避免公司不必要的损失,经招标（采购）的项目应采用公司规定的制式合同。制式合同《建设工程施工合同》（示范文本）GF-2017—0201《建设工程施工劳务分包合同》（示范模板）GF-2003-0214《建设工程施工专业分包合同》（示范模板）GF-2003—0213《建设工程监理合同》（示范文本）GF-2012—0202《建设工程勘察合同》（示范文本）GF—2016-0203《建设工程设计合同》房屋建筑工程（示范文本）GF-2015-0209《建设工程设计合同》专业建筑工程（示范文本）GF-2015—0210《前期物业服务合同》（示范文本）2007年版合同组成合同的内容由签订合同的当事人约定，一般包括以下条款：（1）当事人的名称或者姓名和住所；（2）标的；（3）数量；（4）质量；（5）价款或者报酬；（6）履行期限、地点和方式；（7）违约责任；（8）解决争议的方法。（参见附表一）4。3、合同拟定（1）合同拟定可分为四部分：技术要求、计价要求、付款要求、其他要求.A、技术要求由总工办或招标（采购）项目牵头部门负责拟定。技术要求包括：规格、型号、材质、技术标准、验收标准、供应时间等.（参见附表二）B、付款要求、计价要求由成本控制部负责拟定计价要求包括：数量、价格、执行的计价标准、价款的约定方式等。付款要求包括：付款方法、付款时间、付款方式等。（参见附表三）C、其他要求根据实际情况由各职能部门共同拟定。（2）合同由招标采购专员汇总、梳理。定稿的合同送各职能部门审阅后送总经理审批实施.合同的约定在签订合同时对于合同价款的约定，可选用下列其中一种约定方式：（1）固定总价。合同工期较短且合同总价较低的项目，可以采用固定总价合同方式.（2）固定单价。双方在合同中约定综合单价包含的风险范围和风险费用的计算方法，在约定的风险范围内综合单价不再调整.风险范围以外的综合单价调整方法，应当在合同中约定。（3）可调价格.可调价格包括可调综合单价和措施费等，双方应在合同中约定综合单价和措施费的调整方法,调整因素包括：A、法律、行政法规和国家有关政策变化影响合同价款；B、工程造价管理机构的价格调整；C、经批准的设计变更；D、发包人更改经审定批准的施工组织设计（修正错误除外）造成费用增加；£、双方约定的其他因素。5、供应方管理供应方是各类承包商、供应商、服务商的总称.供方库是与公司长期合作的供应商、经公司审定后的新供应商组成的供方集群。（参见附表四，附表五）公司招标采购中心是供方库管理责任部门,负责组织公司相关部门建立供方库，并进行年度更新。（参见附表六）不合格供应商供方库中合格供应商出现下列情形，经公司总经理批准后取消合格供应商资格，列入公司不合格供应商名单。对不合格供应商应减少或者限制其参加公司范围内所有招标（采购）项目。如供应商有意向解除限制则需下列情形产生的影响结束后重新进行进行资格评审,评审合格并经总经理批准后恢复合格供应商资格。（1）发生较大的产品质量事故、施工质量事故、安全生产事故以及其他引起较大社会影响的不良事件；（2）经常性不按计划完成施工进度，不能及时交付产品，未能提供合格服务；（3）工程造价、材料设备价格、咨询服务价格失去市场竞争优势；5。4、黑名单供方库中供应商出现下列情形，经公司总经理批准后列入黑名单，列入黑名单的供应商永不得参加公司范围内所有招标（采购）项目.（1）供应商存在围标、串标、行贿等行为违法行为的，经查实后报总经理批准将其列入黑名单；（2）供应商发生重大的产品质量事故、施工质量事故、安全生产事故以及其他引起重大社会影响的不良事件。二、招标（采购）细则1、招标（采购）计划招标小组根据实际情况定制招标（采购）目标（参见附表七），由招标采购专员根据目标制定招标（采购）计戈U（参见附表八），该计划经各职能部门审阅后报总经理审批实施。2、招标小组组长：总经理组员：各职能部门经理招标（采购）工作在总经理领导下开展实施，由需要招标（采购）的职能部门牵头，招标采购专员协调，其他部门积极配合。3、招标工作内容3.1、由需要招标（采购）的职能部门确定招标（采购）目标，并牵头组织相关职能部门进行招标（采购）会议。会议目的是确定下列各项内容（参见附表九）：（1）招标（采购）项目名称、内容、范围、规模、资金来源、评标办法;（2）招标（采购）方式；（3）投标人资格能力要求，以及是否接受联合体投标；（4）获取招标文件的时间、方式；（5）递交投标文件的截止时间、方式；（6）招标人名称、地址、联系人及联系方式；（7）拟采用的合同形式、拟签订的合同条款；（8）其他依法应当载明的内容。3。2、招标（采购）会议后7日内由招标采购专员按照招标（采购）会议内容拟定招标（采购）方案及合同，招标（采购）方案及合同拟定稿3日内经各职能部门审阅后送总经理审批实施。4、招标（采购）项目的评标、定标4。1、评标办法（1）经评审的最低投标价法。评标委员会对满足招标文件实质要求的投标文件，根据招标文件款规定的量化因素及量化标准进行价格折算，按照经评审的投标价由低到高的顺序推荐中标候选人，或根据招标人授权直接确定中标人，但投标报价低于其成本的除外.经评审的投标价相等时，投标报价低的优先;投标报价也相等的，由招标人自行确定。（2）综合评估法.评标委员会对满足招标文件实质性要求的投标文件，按照招标文件规定的评分标准进行打分，并按得分由高到低顺序推荐中标候选人，或根据招标人授权直接确定中标人，但投标报价低于其成本的除外.综合评分相等时，以投标报价低的优先；投标报价也相等的，由招标人自行确定。4.2、招标（采购）项目的评标工作由招标（采购）专员主持，制定本次招标（采购）目标的职能部门作为评标小组组长,其他相关职能部门作为评标小组组员。评标人员为各职能部门负责人或其委托的代表人。根据招标（采购）项目的复杂程度与实际情况,也可外聘专家作为评标小组组员。3、评标小组人员一般为7人以下单数（技术评标、经济评标人员不少于2/3）,具体人员在评标前3日由总经理确定.评标小组职责：由编制“技术条款”的部门主要负责评审投标文件的技术部分。由成本控制部主要负责投标文件的商务部分。参与招标（采购）项目的评标小组人员应公平、公正、诚实、信用。严格按照招标文件规定进行评标、定标工作.评标小组人员如有下述情况应回避本次评标、定标工作：⑴投标人的主要负责人的近亲属；（2）项目主管部门或者行政监督部门的人员；（3）与投标人有经济利益关系，可能影响对投标公正评审的；（4）曾因在招标、评标以及其他与招标投标有关活动中从事违法行为而受过行政处罚或刑事处罚的。评标结束后，按照招标文件规定制作并发放中标通知书。中标通知书一式四份，其中公司三份，中标人一份。4。6、招标（采购）项目结束后3日内由招标采购专员编写招标采购记录送总经理审阅后存档。5、招标文件招标文件的组成部分为：招标公告、投标人须知、评标办法、合同条款及格式、工程量清单（商务条款）、图纸、技术标准和要求（技术条款）、投标文件格式、其他材料。5。2、招标文件各组成部分的分工（1）由总工办编制工程类“技术条款”，其他类型“技术条款〃由招标（采购）牵头部门编制。（2）由成本控制部根据“技术条款”编制“商务条款〃。（3）由招标（采购）牵头部门组织，招标（采购）专员协调，各职能部门参与进行“合同条款及格式”制定。（4）由招标（采购）专员汇总“技术条款”、“商务条款”、“合同条款及格式”，编制完整的招标文件。定稿的招标采购方案及合同送各职能部门审阅后送总经理审批实施。3、不同类型招标方式的时间规定（1）委托代理招标：应符合国家的法律、法规要求的时间规定。（2）公开招标、邀请招标：A、招标公示及招标文件售卖时间不少于5日；B、招标人可以对已发出的招标文件进行必要的澄清或者修改。澄清或者修改的内容可能影响投标文件编制的，招标人应当在提交投标截止时间至少15日前，以书面形式通知所有获取招标文件的潜在投标人；不足3日或者15日的，招标人应当顺延提交投标文件的截止时间.C、潜在投标人或者其他利害关系人对招标文件有异议的，应当在投标截止时间10日前提出。招标人应当自收到异议之日起3日内作出答复；作出答复前，应当暂停招标投标活动。D、招标人应当确定投标人编制投标文件所需要的合理时间；但是，依法必须进行招标的项目，自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止,最短不得少于二十日。E、招标人应当自招标工作结束之日起3日内确定中标候选人并进行公示，公示期不得少于3日。F、招标人自中标候选人公示期结束后向中标人发出中标通知书。中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同.(3)询价：A、从询价通知书发出之日起至供应方提交响应文件截止之日止不得少于3日。B、提交响应文件截止之日前,采购人可以对已发出的询价通知书进行必要的澄清或者修改，澄清或者修改的内容作为询价通知书的组成部分。澄清或者修改的内容可能影响响应文件编制的，采购人应当在提交响应文件截止之日3日前，以书面形式或电子邮件通知所有接收询价通知书的供应方，不足3个日的，应当顺延提交响应文件截止之日。C、采购人应当自询价工作结束之日起3日内确定供应方并发出中选通知书。中选供应方应当自中选通知书发出之日起7日内，按照询价文件和中选供应商的询价响应文件订立书面合同。(4)直接委托：从项目委托通知发出之日起至供应商提交响应文件截止之日止不得少于7日。6、资格预审对于供应方数量较多的招标(采购)项目，可以在正式招标前采用资格预审的方式初步筛选优质的供应方，减少招标的工作量。资格预审文件组成部分为：资格预审公告、申请人须知、资格审查办法、资格预审申请文件格式、其他.资格预审文件的编制流程同招标文件的有关规定。6。3、资格预审时间规定：(1)资格预审公示及文件售卖时间不少于5日。(2)招标人应当合理确定提交资格预审申请文件的时间。依法必须进行招标的项目提交资格预审申请文件的时间，自资格预审文件停止发售之日起不得少于5日。(3)招标人可以对已发出的资格预审文件进行必要的澄清或者修改。澄清或者修改的内容可能影响资格预审申请文件编制的，招标人应当在提交资格预审申请文件截止时间至少3日前，以书面形式通知所有获取资格预审文件的潜在投标人；不足3日的，招标人应当顺延提交资格预审申请文件的截止时间。(4)潜在投标人或者其他利害关系人对资格预审文件有异议的，应当在提交资格预审申请文件截止时间2日前提出；对招标文件有异议的，应当在投标截止时间10日前提出。招标人应当自收到异议之日起3日内作出答复；作出答复前，应当暂停招标投标活动。(5)招标人应当自资格预审工作结束之日起3日内通知资格预审通过人并进行公示,公示期不得少于3日。资格预审审查办法(1)合格制:凡符合资格预审文件规定审查标准的申请人均通过资格预审。(2)有限数量制：审查委员会依据资格预审文件规定的审查标准和程序,对通申请文件进行量化打分,按得分由高到低的顺序确定通过资格预审的申请人.通过资格预审的申请人不超过资格审查办法规定的数量.资格预审结束后,按照资格预审文件规定制作并发放资格预审通过通知书。通知书一式二份，其中公司一份,资格预审通过的申请单位一份。6.6、招标(采购)项目结束后3日内由招标采购专员编写招标采购记录送总经理审阅后存档.附表一：《合同条款拟定》附表二：《技术条款拟定》附表三：《付款、计价条款拟定》附表四：《供应方申请书》附表五：《供应方入库审批书》附表六：《供应方明细》附表七：《年度招标(采购)目标》附表八：《年度招标(采购)计划》附表九：《招标(采购)条款拟定》编制部门:办公室2018年7月23日三、销售管理流程（一）项目前准备项目小组的建立：（1）项目小组架构:在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。包括公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策划人员、行政、财务人员和主要外协单位如广告公司等。（2）项目小组工作内容：建立项目档案；制定销售策划方案；销售策划方案的具体实施与监控；销售工作的组织和安排；对销售效果进行分析，调整相应的销售策略；对所调整的策略进行重新讲解和培训；与发展商的接洽；与外协公司的接洽；（3）关于项目档案的管理:

项目档案内容:项目原始资料（发展商提供的有关图则、数据、图片及在售项目的相关资料）商的项目策划资料（以安佳名义提供给发展商的所有书面材料）总、项目销售资料（安佳提供的所有书面资料）项目总结资料（会议记录、反馈信息汇总、阶段总结、尊客咨询等）（4）每一个项目，由策划总监根据项目情况及部门工作安排制定策划责任人，并确立项目档案建立时间。项目策划责任人根据策划总监的要求及项目的实际需要建立并管理项目档案。（5）项目小组成立后（由分管销售的副总确认），项目策划责任人将项目档案移交项目销售责任人，项目销售责任人负责清点项目档案资料。项目档案移交前责任为项目策划责任人,移交后责任为项目销售责任人.在今后项目操作中，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则；销售人员所需销售工具准备：（1）答客问（2）销售登记表（3）尊客咨询（4）计算价单表（5）销售夹（内含销售资料，如:楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等）（6）计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞、验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取。（7）广告效果回馈单（8）销售人员简历，包括公司高层销售管理人员、公司2—3名策划人员和参与销售的项目销售人员及主要人员和外协人员的联系电话（一份存档，一份提供给发展商）（9）物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。销售流程和销售业务人员收入：（1）由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。（2）由公司销售负责人和项目小组负责人员确定项目销售人员提成及奖惩制度.（3）销售流程包括:各个关系的接洽负责人；签定内部认购书和签定买卖合同；变更设计和产权过户内容；各个阶段收费安排和财务手续；（4）制定详细接待程序及工作时间排班安排。培训前踩盘（详见踩盘要领）和踩盘总结.项目培训及考核筹备:制定详细的培训计划，考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。销售人员脑力激荡会（1）销售流程的推敲（2）现场气氛如何烘托（3）客户心理层面的分析和接待用语（4）销售人员间配合和现场销控准备（5）销售渠道的拓展（6）客户可能提出的问题销售计划的制定：）销售时间控制与安排；）销售人员分工；具体工作内容和具体工作负责人；销售进度和销售目标；一、项目销售培训：销售培训参与人员：包括策划部、代理部负责人、项目负责人和销售人员培训材料准备；培训组织：（1）由项目负责人和项目策划共同组织.（2）在项目操作过程中，对于发展商或因市场等因素导致项目安排改变，项目负责人和项目策划人应及时沟通,并将项目销售人员进行从新培训。培训内容：（1）环境分析:包括区域环境、人文情况（人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等）、区域发展规划、交通状况（各个交通道路现状和发展潜力）、公共设施配置（学校、幼儿园、医院、菜市场、娱乐场所、体育设施等）及配套的距离、密度和未来发展状况。（2）市场分析：市场现状和走势；同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况;竞争对手销售状况；（3）项目的详细规划：项目本身特性包括规模、定位、设施、价格、买卖条件;发展商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况；建筑材料和施工工期等；（4）策略分析:项目的优势与劣势；竞争对手的销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解；项目销售策略的讲解;（5）相关公司的介绍：发展商、承建商和物业管理公司的财力、形象、开发业绩；公司推广目标和公司发展目标，确立销售人员的信心等。（6）销售流程的讲解：发展商和代理商在项目中的权利和义务关系；二者在销售过程中的责权分工；定金和首期款收取程序；合同签署的注意事项；风险的规避;签定合同的技巧；（7）答客问的讲解：（8）物业管理服务内容:收费标准；公共契约和管理规则等；（9）销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度；结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛的营造;销售技巧；语言和体态技巧；客户心理分析等；实地讲解：（1）现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解；（2）竞争对手销售楼盘的现场观摩；（3）同类楼盘的销售现场走访；销售演练与考核：由策划人员、销售负责人、培训负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演练。6、保安、卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练.二、项目销售阶段：1、预销售期（内部认购期）目标:在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象，引发客户欲望；累积至少三成客户以利公开发售.（1）地点:公司本部或现场售楼处（2）阶段工作安排和销售目标的确定（3）进现场的详细准备（包括协助策划人员的具体工作）（4）部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐（5）销售培训和答客问的反复练习2、公开销售期目标:造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩迅速传播并告知客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。（1）销售人员进场；（2）老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；（3）通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛；（4）各种现场活动的组织；3、强销期：目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动（1）客户追踪、补足和签约；（2）利用已定客户介绍客户成交；（3）现场活动的组织；4、销售后期：目标:加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强补足和签约工作（1）延续销售气氛；（2）通过客户资料过滤客户，追踪客户；（3）以利益加强客户追踪客户；（4）持续跟进客户补足和签约；（5）研讨未售出户数之原因，加以改进；（6）激励现有人员士气，达成销售目标；三、项目总结与表彰1、项目总结：(1)项目操作过程回顾；(2)项目操作中的问题与创新；(3)形成文字留档备案；2、项目档案的归档(1)项目销售全套销售工具(2)将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备案管理。3、根据项目中人员表现和工作情况进行人员表彰。4、项目的对外宣传安排。5、客户的后续服务：(1)入伙时的客户问候和贺卡的邮寄等；(2)适时的电话问候；一年后客户的再跟踪调查；销售部工作职责与范围销售部工作职责从市场的角度对公司的发展提供建议；搜集深圳房地产市场信息；与公司策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的前期准备项目档案的建立协同策划部对销售资料的准备参与选择外协公司进行项目操作前的培训8、销售工作的策划延伸9、组织销售工作10、销售过程中与发展商的及时沟通11、销售过程中将信息及时反馈给策划人员，对项目进行修正。12、协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结13、对销售人员进行项目的培训和素质的综合培训14、与深圳及外地同行业人员进行业务交流和沟通15、对老客户的售后服务延伸；16、项目负责人和项目经理每月必须看一本与销售有关的书籍，并对销售人员宣讲或写成读后感在刊物上发表;销售人员基本要求：遵守公司有关的规章制度；开盘前项目踩盘；协助策划工作的现场布置和其它工作；每日早晨清洁现场、烟缸、茶杯的及时清理；销售人员自我约束和礼仪规范和标准用语：禁止与客户发生冲突;禁止在现场看报和杂志等；禁止议论客户、评价客户；禁止在现场售楼处吃饭和吃零食;对客户全部接待；主动接待客户；（详见公司礼仪要求）回忆前一天客户情况并适时跟踪；客户的接待与介绍：所有人员主动接待；与客户培养感情；下班前现场的整理工作项目负责人或项目经理参与项目前期策划和组织工作；结合策划工作进行销售计划的安排；客户答客问、尊客咨询、客户登记册；组织销售前培训；参与项目销售工作；现场组织和人员安排，每日服饰检查；员工考勤及轮休安排；客户定金和款项的催缴工作安排；指导示范销售业务人员提高销售技巧；协助销售人员进行销售促成；协助销售人员解决销售业务上的难点；经公司销售负责人同意,根据项目的具体情况解释项目的折扣权问题和项目现场的销控问题；现场签约和指定签约人；客户投诉电话的监督及现场处理客户投诉问题；销售现场的指导与监督（参考肯德基和麦当劳的督察工作）销售组织日程安排 销售前期将人员排班情况汇报销售部负责人和行政部,并存档；与发展商的工作协调；销售中每日的总结表扬会和工作日报表；每日的广告效果回馈表和销售情况的回馈;每周的工作总结和汇报；处理现场发生的各种问题；项目档案的归档；每周强制性踩盘和总结；现场经理决策权；代理部经理：各楼盘的销售策划组织与控制；销售专版的组织（业务人员自我提升系列、每月表彰系列、每周销售人员的培训）；在刊物上及同行业树立销售专家的形象；责成项目负责人或项目经理的定期提供稿件的内容；对各个项目经理或项目负责人的综合素质的培训和考核；针对具体销售项目的专案研究；在现场设立销售投诉电话，并由代理部经理全权负责处理;协助项目负责人或项目经理进行项目的组织和实施工作；与项目发展商的协调工作；负责老客户的售后服务工作；各个项目小组间的协作与交流；协助销售经理解决销售组织的难点；10、各个项目经理和项目负责人的监督考核；销售副总：参与公司总体发展目标的制定;参与公司发展的相关关系分析;制定公司销售管理细则；制定公司销售工作的内部激励和奖惩办法；销售人员的招聘工作；协同人力资源部对销售人员个人提供成长计划；对全体销售人员培训计划的制定和实施；各个项目销售计划的核实、审定与监督；协同资料研究部对竞争对手的资料搜集及研究与分析;综合平衡销售小组的能力、经验和特长；针对具体销售业绩差的项目的专案研究；每周具体项目的现场巡访；控制销售流程；对各个项目的工作实施情况的考核、绩效评估；组织项目销售人员和销售负责人的系统培训；协调各个相关部门之间的关系；协调客户纠纷；与客户的长期售后服务的跟踪；其它部门的配合：策划部：策划现场观察法；共同参与项目的销售策划方案;参与培训增加装饰、装修内容；销售目标的制定；答客问和尊客咨询；行政部：考勤的检查和表彰、名片和工卡、报刊上的表彰、营销专版,与代理一起制定销售人员个人成长计划;销售人员的奖惩备案；财务部：收款；根据尊客咨询的收受核对及考勤等方面情况对业务员工资和奖金进行核算；参与项目流程的制定；同销售部共同与发展商进行资金的收取,办理相关手续；签定协议时为代理费的结算方式提供参考意见;发提成的要求；销售制度：销售计划制度：项目销售计划：（1）在项目开始实行时即要由销售人员同策划人员一起设立项目销售目标。（2）项目销售目标要根据实际情况进行认真规划，报销售代理部经理，经核准后作为项目销售进度和绩效评估的依据；（3）在制定销售计划时除了考虑销售进度外，还应充分考虑销售过程中发生的费用，同时，费用也将作为以后评审绩效的依据之一;（4）每个销售负责人或项目经理在进行销售工作的设计时，还可以根据具体销售工作情况进行项目销售人员提成与奖励设计的建议；现场走访制度：（1）销售管理人员每周至少两次到开售楼盘现场走访：走访观察内容：业绩进度及每周、每月总结情况；工地现场包装情况；现场样板房售楼处清洁情况;公司规章制度执行情况；销售人员的客户接待情况观察;现场客户上门情况观察；客户投诉处理情况;客户登记表、广告效果反馈表及尊客咨询的填写等的填写情况;项目经理对项目销售情况的总结报告;与发展商沟通情况；与策划部门沟通情况；发展商地及客户对销售工作的反馈;档案管理;每次会议记录；总公司政策执行情况；全体人员的情绪、士气和工作效率；销售人员对项目经理的信息反馈；根据所有状况对现场发出项目整改单，并在项目操作中整理并给出相应的评判，并作为项目的记录存入档案，并作为项目经理的评审依据。（2）项目负责人之间项目的走访；要求各个项目负责人就公司开盘的项目进行巡访制度。并就各个项目的策划、包装等方面提出书面意见提交销售负责人。（3）对新出楼盘的走访和报告制度：要求公司自项目负责人和项目经理以上的人员每月至少两次对新出的楼盘进行踩盘，并就踩盘方的详细情况提交一份书面报告，提交给销售负责人.并根据自己操作的楼盘情况提出相应的销售、策划整改建议.

3、3、销售人员培训制度:分为职前培训、在职培训和专业培训三种状况；职前培训内容参照公司关于职前培训的有关内容；在职和专业培训（详见销售培训内容）在人员方面分为销售经理和销售负责人培训：一般销售人员的业务培训；销售人员提升的培训工作4、 考核、奖惩制度：（1）考核制度：销售人员考核制度内容包括 职业道德、业务能力、工作表现、工作业绩、沟通能力等方面的内容。项目销售经理对项目和销售的衡量：项目档案的完善；各种规章制度的执行情况；项目计划的完成和实施;确立指令、命令制度；实施指导教育；会议制度；实施巡回、巡视制度；（2）奖惩制度：（详见公司奖惩条例内容）销售工作会议制度：（1）销售工作早会：于每日早晨上班后开始；参加人员为项目经理和销售人员，并视工作安排内容考虑是否有策划人员等参加；会议内容 前一天工作情况简单总结；客户的跟踪讨论；一天工作的安排；（2）销售工作晚会：于每日销售完成后开始；参加人员为项目经理和销售人员，并视内容安排考虑是否有策划人员和发展商参力加会议内容为一天工作情况简单总结；客户情况反馈；销售的组织安排；客户问题的处理办法；需要与发展商和销售策划人员的沟通协调工作；安排值班人员事宜；将一天客户的具体情况反馈给销售部经理或销售相关负责人；（3）周例会制度：于每周五销售工作完成后由项目经理或项目负责人组织；参加人员有项目经理、项目策划和项目销售人员参加；会议内容包括：一周销售工作开展情况；客户提出的问题相应的解决办法;与发展商和策划人员的协调工作；一周工作情况文字总结；人员的表扬与批评；（4）月销售工作总结大会：参加人员为公司全体人员；会议内容：由公司各个销售小组的负责人对项目情况进行汇报，总结销售经验，奖励和惩罚相应的工作人员；项目小组人员对予以配合的部门和员工表示感谢；公司总经理对情况予以总结；颁发销售奖金和奖品等。对销售工作以文字形式进行总结；（5）发展商工作协调会制度：协同公司策划人员定期（每周）与发展商共同召开的会议；内容包括：一周销售工作情况的汇报和总结；销售过程中客户的反馈；针对客户提出的问题与发展商进行相应的协调；项目广告情况安排与检讨；（6）根据实际情况召开的各项会议。项目档案制度：（1）在项目筹建时即定立档案档案。（2）项目档案由项目负责人、项目经理进行相应的管理；（3）项目档案内容包括：项目的策划报告；项目销售小组名单；项目销控表；项目调整策划思路报告;答客问;销售计划及实施绩效情况;项目阶段小结和每日工作情况总结；销售广告回馈表和销售客户登记表;尊客咨询；客户投诉情况记载;销售人员的奖惩情况；客户档案制度：（1）销售经理在项目完成后，依客户资料表填写所有项目；（2）对于老客户有新状况发生时，须立即增补修订；（3）各个销售人员应协助项目经理或项目负责人完成客户档案；（4）负责销售的副总在项目总结时对项目进行考核之参考依据；（5）将老客户档案进行电脑管理；（6）在客户入伙时邮寄公司贺卡和每一期公司资料直邮客户；（7）一年后对入住客户进行再调查，对项目发展商进行提供相关的设计建议；分配原则：（1）交易部的奖励基金:用于对销售中销售成绩优越的、提出合理化建议的、首个成单的人员的奖励;方式:报纸表彰、奖金、精品书籍等）是否达成销售目标而对现场负责人的奖励；对老客户入伙的问候和寄贺卡等；受到客户、发展商表扬的；受到其它部门表扬的;积极为公司刊物投稿的；（2）交易人员的提成，比例约占千分之二；（3）项目负责人和项目经理的奖励（4）销售负责人奖励研究内容：销售人员投入时间、数量、成本分析，制作一个销售模型，从发展商和代理商两个角度去看，并考虑销售周期和客户的购买心理等因素。其它：目前服装不统一；临门一脚：注意力转移法，当客户提出问题时，让客户感同身受，介绍细节问题如清苑的凸窗上铺一个大理石面，喝一口啤酒等产生美好联想；对讲机的配合；说服有决定权的客户，尤其不要忽视女人、小孩和老人促成成交；客户来时催促老客户，制造紧张气氛问题客户的故意冷淡法；当着客户面前交钱，制造紧张气氛；现场销控制造紧张气氛；两个业务员配合，一个说保留，一个说不保留；车体广告的作法：适合中、低档楼盘和公交车较多的楼盘，发布一个月；地产公司合约管理与造价控制建安造价管理广义的讲就是为确定合理的造价所采用的一切计划、组织、实施的措施的总和；狭义的讲就是建安造价的确定.房地产公司的建安工程造价就是房地产开发过程中建筑工程与安装工程的费用。它是除地价外，占地产开发总投资金额最大，变化最多，造价形成时间最长相对难于控制的一部分.探讨这个问题，对地产开发公司来说，有重要意义。地产开发公司的造价管理对合作单位以合约管理为主，对公司内部以流程管理为主。合约管理以合同是否签订为界，签订前工作重点围绕招投标及相关工作展开（包括合约模式的选择、报价模式的选择）。合同签订后管理重点为变更管理（包括工程变更、合计变更、现场签证、工程指令的管理）。同时，为了提高造价控制的有效性，开发企业还应该做好控制估算，及时调整预算、对项目预计最终成本做动态踉踪.对超预算的项目分析原因，及时提供纠偏措施.1.地产公司建安造价控制及合约管理发展及现状1.1.我工程造价管理发展历程新中国成立后，国家在1950-1957年全面引进、消化和吸收前苏联工程造价管理模式：在随后的二三十年中，一方面采用在基本建设工程的各个不同阶段分别编制项目估算、设计概算与设计预算、施工预算的方法，进行投资管理；另一方面参照苏联计划经济的模式由政府部门制定的定额和费用标准，作为项目工程造价计算依据.各部委及地方政府先后颁布了相关行业或地区的工程定额包括：施工定额、概算定额、预算定额及费用定额等.建设单位、设计单位、施工单位、都以定额作为确认工程造价的依据。定额：即在合理的劳动组织和合理地使用材料和机械的条件下，完成单位合格产品所需消耗的资源数量的社会平均值。工程造价的定额管理大致经历三个阶段:第一阶段:新中国成立到改革开放前的计划经济经济阶段.由于政府是建设工程的投资者，也是项目的建设的管理和实施者，投资单位、建设单位、设计单位、施工单位，都是由政府指令决定的.建筑企业通过上级指令性计划获取任务分配.按设计图纸计算工程量、按定额计算费用，是当时工程造价管理的主要工作内容。工程变更发生的费用通常在结算时一并按定额计算、调整.按定额计价时单位工程造价由直接工程费、间接费、利润、税金构成。计价时先计算直接费，再以直接费（或其中的人工费）为基数计算各项费用、利润、税金，汇总为单位工程造价。工程量计算、材料价格、定额单价、费用计取全部都要符合定额规定，任何单位和个人都不能随意修改其中内容（即使建设双方已经达成收费意向）。在该阶段如施工中使用了新产品、新工艺，而定额没有对应子目，这些无量无价材料的价格和用量确认，都需向定额管理部门申请补充单价、补充定额，且只有在补充定额得到批复通过的情况下，才能在实际工程结算中做为调整工程造价有效依据.而补充定额的批复或颁布往往需要一年或更多的时间。如建设单位和施工单位对新材料的价格、消耗量未达成不一致，则更是需要定额管理部门协调、仲裁.由于定额及补充定额的滞后性，严重的阻碍了建筑工程中新建筑材料、新施工工艺的使用和推广。定额是计划经济时代的产物，这种量价合一、工程造价静态管理的模式，但在当时特定的历史条件为工程建设双方确定及建筑安装工程造价确立了统一的标准。定额管理模式还在大跃进时期及文革中，或被取消，或被替代，取而代之以实报实销的工程造价确认方式。而实报实销的管理方式，会导致工程造价严重失控，给国家财政带来极大负担，在大跃进后的困难时期及文革结束后又恢复了定额管理模式.第二阶段:文革后，1979年国家重新颁发了《建筑安装工程统一劳动定额》。1986年修订颁发了《建筑安装工程统一劳动定额》.1995年，建设部又颁发了《全国统一建筑工程基础定额》。这个时期，全国各地区、各部门根据当地的材料价格、人工工资类别、施工企业工效水平不同、材料的运输距离远近不同等重新修订了省市和行业各类建筑安装工程定额，使定额体系管理更加完善和规范。同时，由于社会主义市场化进程不断推进，材料价格开始出现了较大幅度的波动。同时也由于投资主体逐步多元化（从单一的国家投资转向国家、集体、私企投资）。建设工程就需要市场化定价、所有制形式不一致的企业则需要独立的成本核算。新材料、新工艺的使用也使得定额显示出滞后性。为了适应上述变化，基于定额及相关配套文件上的造价管理也出现了一些新的规定.比如：建筑材料的定额价格与市场价格不一致时，允许材料价格调整。最先是材料价格按定额管理部门定期颁布的浮动系数调整；后来改成六大（钢材、水泥、木材、砂石料、砖、）按实际使用数量、信息价格调整,其他地方材料按系数调整;九十年代，随着计算机及预算软件的普及，最后演变成几乎所有材料都可以按信息价格调整。价格浮动系数从不定期的几年发布一次，到信息价调整按季、按月颁布调整.但不同地区、不同行业、不同阶段得造价调整的范围和调整方式也是不尽相同的。比如：陕西省93定额相关文件规定：按信息价调整的材料差价，不能计取其他直接费、间接费、利润只能计取税金。而北京市96定额配套文件规定:材料按信息价计算，可以直接参加取费。在该阶段，建筑企业开始通过投标获取建设任务。施工单位为了获取任务，在投标报价中,也按适用的定额规定，对取费（主要是企业间接费、企业利润）进行一定幅度的向下浮动，以获取报价优势.该阶段末期定额计价的特点是：定额量、市场价、竞争费。由工程造价静态管理开始逐步发展到动态管理。但就实质而言，仍属计划经济管理模式.第三阶段：建设部推行清单计价。2001年，中国加入WTO。为了与国际接轨，建设部加快了建筑市场的立法建设及建筑领域的体制改革，先后颁布了《建设工程工程量清单计价规范》，使建筑施工企业的计价方式与国际通常做法相似。这标志着建筑业市场对世界开放，也为施工企业走出国门创造条件。为了与国际市场接轨，建设部加快的建设领域的配套体制改革，于1996年颁布《工程造价咨询单位资质管理办法》（试行）的实施细则，开始对工程造价咨询单位实施资质等级管理；同年颁布了《造价工程师执业资格制度暂行规定》，对造价工程师实施执业资格注册管理，《国务院办公厅关于清理整顿经济鉴证类社会中介机构的通知》（国办发[1999]92号）明确要求造价咨询公司与政府、事业单位、设计院、脱钩，成为独立的中介机构.随后，又在2000年颁布了第74号令《工程造价咨询单位管理办法》、2006年颁布了第74号令《工程造价咨询单位管理办法》，2006年颁布了第150号令《注册造价工程师管理办法》对建筑市场的参与主体的造价咨询公司的资质等级、工作范围、职责范围、权利、义务等内容进行了规定.随着上述法规的颁布，造价咨询公司有了较大的发展空间。一方面：根据《招标法》要求清单招标，要求有造价资格的单位出具清单。另一方面:随着地产开发规模的不断扩大，以及建筑行业内涉及的专业越来越多，专业化程度越来越高，地产公司也需要大量专业化中介公司，给与专业意见。而国内多数造价咨询公司的人员能力还需要快速、全面提升专业，以适应建筑领域的变革和市场需求。在该阶段，定额管理部门颁布的定额及其配套使用文件，仅做为企业报价的参考，企业可以根据企业定额、市场价格、项目特点、招标文件中的合约条件，自主报价。为了规范市场、防止不正当竞争，《招投标法》第三十三条规定投标人不得以低于成本的报价竞标。为了防止不正当低价竞争，各地定额管理部门对标底，以及投标报价、评标办法都指定了一定限制措施。比如:有些地方规定按定额编制后，造价降低5%,商务标得分最高，低于10%为废标；高于3%为废标。有些省市还规定了材料的最低控制线，以及费用标准的最低控制线。当地政府投资项目，由于大家按建设单位提供的统一工程量清单，按定额计算费用，按材料最低控制线组价，最后投标报价一致，曾经一度只好抽签选择中标单位。由此，建筑市场随着投资主体多元化，投标报价市场化，工程造价从过去带有强制性、行政法定性色彩浓郁的定额计价模式，逐渐转化为企业可以根据自身实际情况及市场需求，选择灵活的造价确认形式:包括固定合同总价、固定合同单价、固定费率、税金加酬金等多种方式。由此，也带来了地产投资主体（地产公司）如何主动选择造价确认形式的探讨。1。2.当前合同管理的现状计划经济时代，工程建设任务是由计划指令下达，同时成立工程指挥部负责工程计划及实施，项目完成后撤销。建设单位和施工单位只需签订格式和内容非常简单的施工协议书。建设银行作为国家的建设项目的投资执行者，在一定程度上担负起：监控国家资金的合理流向的职责。随着造价咨询机构的改制、剥离，建设银行的该项职能也在逐渐淡化。工程合同是随着市场化进程和工程造价动态管理而兴起和不断改进，以及《中华人民共和国建筑法》（1998年3月1日起施行）、《中华人民共和国合同法》（自1999年10月11日起施行）、《中华人民共和国招标投标法》（2000年1月1日起施行）等相关配套法律不断颁布实施，逐渐被接受、重视，目前工程合同还处于逐步发展完善过程中在我国地产商目前常用的合同体系有三套：第一类是以FIDIC、JCT为代表，像国外的威宁谢、伟力信、利比等外资背景的测量师行基本采用的是这两个合同模板（由于FIDIC与JCT适用条件、合同内主要内容基本一致，以下只以FIDIC为例）。FIDIC条款在我国建设上的使用，始于八十年代中期的世行贷款项目及大型国际项目。由于其具有条款严密、非常强的系统性和可操作性工程建设各方（建设单位、监理工程师、承包商）风险责任明确、权利义务公平的特点，使用范围逐步扩大.又因为FIDIC适用的法律环境、社会环境与国内有较大差别，国内企业在适用FIDIC条款的时候，会对其条款内容的约定做较大的修改，使其尽可能的适应投资管理方的实际需要。或者说，除有明确合约蓝本要求的国际金融组织及外国政府贷款建设工程项目（如鲁布革水电站、二滩水电站、小浪底工程等都普遍采用YFIDIC合同），其他采用FIDIC条款合同已经逐渐演变变成下面第三类合同。第二类就是国家2007年标准施工招标文件，以下简称“国家范本”。建设部于91年、99年，2007年多次颁布了合同范本，从99版的国家范本开始，引进FIDIC条款,91年的范本模式做了较大调整，将范本的组成参照FIDIC合同，分成协议书、通用条款、专用条款。2007年版结合建设部推广的《建设工程工程量清单计价规范》，对合同中的清单报价的格式及计价内容做了规定。从格式和组成来讲，国家范本已经和FIDIC越来越接近了。但就具体内容上来讲，“国家范本”仍较为简略。在工程实际工作中，如合同双方发生争议，其条款操作性还不能充分满足工程实际需求。国家范本与FIDIC合同，其实都是合同的通用条款，而体现合同个性化是靠合同的专用条款的针对性约定。国家范本与FIDIC合同通用条款的差别详见第二章。第三类就是以中海、万科等实力雄厚的房地产开发企业为代表，提出的结合了部分FIDIC条款，又结合了国内、企业、项目的实际情况，对合同的内容作了较大修改.一方面完整的保留YFIDIC条款的框架，一方面对FIDIC条款的内容的描述做了结合工程和企业实际的修改。对FIDIC条款修改及补充内容详见第四章。有些开发企业在合同条款里会明确要求，造价的确认必须通过：基建项目竣工决算审计或建设项目结算审核。决算审计、结算审核两者的区别是：首先，审计分：审计分国家（政府）审计、内部审计、社会审计。政府投资项目的审计多指国家（政府）审计。地产公司随着公司规模的扩大企业自发的内部的审计、社会审计也必将越来越多的广泛采用。《内部审计基本准则》（2003年6月1日起施行）中对内部审计的定义是：“内部审计是指组织内部的一种独立客观的监督和评价活动，它通过审查和评价经营活动及内部控制的适当性、合法性和有效性来促进组织目标的实现。”社会审计属于一种民间性质的审计，是由符合资格的社会审计机构和人员所办理的审计查证业务，实行有偿服务，自收自支，独立核算.竣工决算审计（政府审计）依据《中华人民共和国审计法》、《中华人民共和国审计法实施细则》进行，主要审查概（预）算在执行中是否超支，超支原因，有无隐匿资金；隐瞒或截留基建收人和投资包干结余、以及以投资包干结余名义分基建投资之类的违纪行为等等。审计对象是基建项目的资金运用是否合法。《中华人民共和国审计法》第二十二条规定:审计机关对政府投资和以政府投资为主的建设项目的预算执行情况和决算，进行审计监督。政府审计对建设单位的审计意见不等同于建设单位对施工单位的结算意见。工程结算审核主要是根据国家有关法规和政策、承包合同、施工过程中双方签署的各种技术文件资料，给出符合施工实际的竣工造价意见。一般由投资方（开发企业）出资委托工程造价审核单位仅对工程造价的合理性出具审核意见。施工单位、投资方（开发企业）、工程造价审核单位三方确认后，其工程结算审核结果可作为双方结算的依据1.3。公司不同的合约管理方式：根据企业大小规模不同、企业发展的成熟度不同、项目开发速度的要求不同、资金实力不同的企业会选择的不同的造价管理模式：快速开发企业（比如拿地一年内开盘）为了节约招投标时间（开发项目总包单位招标项目，完成招投标工作并签订施工合同需要施工图纸完成后3个月左右），项目经常在施工图正在设计阶段，就需要完成总包单位的招标工作。其造价控制常用模式有：限额设计及设计标准化（产品高度同质化，确保产品单价基本稳定），总包单位费率招标（确保快速开发）公司要求先算后施工，但多数项目是边设计边施工边算账.优点:开发速度快缺点：后期核对预算、结算工作量大招标工作没有最大限度的合理降低工程造价。如果处理不好，容易造价失控。同时，产品高度同质化,会影响产品本土化以及产品线延伸。集团施工管理经验足，土建安装材料设备开发成本管理极细（基本所有材料都统一采购，含砂子、石子、砌块、水泥，甚至有些公司在采购商品混凝土的时候会参与砂石料、水泥的采购供应），集团统一由发展管理部负责项目的进度、成本监控等优点：集团控制力度增加，建安成本控制工作做的相当出色。缺点：集团下属的工程部或项目部管理效率降低，事无巨细均要等候上级集团意见.招标采购、和约管理人员增加.资金实力雄厚，产品差异化大，对利润率有一定要求，但对开发项目的规模、开发速度没有严格要求的企业（拿地到项目开盘一般在18个月到24个月之间），会在项目初设阶段，根据产品标准计算目标成本。目标成本在审批通过后，项目开发阶段的招投标工作，都会与目标成本对比，发生偏差时，及时调整设计或上报调整目标成本。总包单位工程严格按照招标流程，一般采用总价包干合同。变更同期审核。优点:流程规范，预算控制效果较好，结算工作量小。（变更工作量与施工图纸完善程度有关）.缺点:开发速度慢，适用条件高。招标阶段工作量大。材料采购引入“战略供应商概念”，建立集团统一的采购模式，多数材料、设备、产品有战略供应商提供，价格统一，质量品质有保障、订购速度快。优点:质量品质有保障、前期采购招标工作少、下单速度快。缺点:合同数量巨大，管理工作量增加，且由于多种原因，采购价格未必是最优价格.2.FIDIC合同与国家范本合同的区别2.1.FIDIC合同简单介绍FIDIC是国际上广泛使用的合同格式，也经历了一百多年的演变过程.1999年最新的FIDIC合同文本为：《施工合同条件》、《永久设备、设计与建造合同条件》、《EPC交钥匙项目合同条件》和《简明合同格式》四种文本。《施工合同条件》、是单价包干合同，推荐用于由雇主设计的、或由其代表一-工程师设计的房屋建筑或工程。在这种合同形式下，承包商一般都按照雇主提供的设计施工。但工程中的某些土木、机械、电力和/或建造工程也可能由承包商设计。《永久设备、设计与建造合同条件》推荐用于电力和/或机械设备的提供。提供、以及房屋建筑或工程的设计和实施。在这种合同形式下，一般都是由承包商按照雇主的要求设计、制造、安装永久设备（可能包括由土木、机械、电力、和/或建造工程的任何组合形式）。是含设计的总价包干合同。《EPC交钥匙项目合同条件》是由承包商实施所有的设计、采购和建造工作:即在“交钥匙”时，提供一个配备完整、可以运行的设施（如工厂）.承包商完全负责项目的规划、可行性研究、设计和施工，雇主基本不参与工作。是总价包干合同。《简明合同格式》适用于投资金额相对较小或工期较短的房屋工程和土木工程，它提供了五种价格模式:①纯包干合同价格②附费率表的包干合同价格③附工程量表的包干合同价格④附工程量表的重新测量合同价格⑤费用补偿形式的合同价格.对于商业地产、商品房开发的总包合同，推荐使用第一种合同《施工合同条件》。因此,FIDIC条件（或称FIDIC条款）被认为是固定单价（单价包干）合同.在下文中FIDIC条件均指《施工合同条件》。FIDIC对合同双方的权利、义务、责任和风险更为平衡。比如：招标方提供工程量清单并对工程量清单的准确性负责，投标方对工程单价的准确性负责.2.2.国家范本介绍国家范本，格式内容基本模仿了《施工合同条件》，但23.2条对合同价款的认定，规定了三种方式（1）固定价格合同。（2）可调价格合同。（3）成本加酬金合同.由于三种定价模式的风险承担范围及价格确认方式是有很大区别的。国家范本不可避免的会出现为了增加合同适用性，必然减少针对性的描述。2。3。FIDIC条款与国家范本提供格式只是合同的通用条款部分，描述的是项目的共性问题的处理、解决方法,责任权利划分.而针对项目的个性内容，应在合同的专用条款内解决。因此专用条款的格式内容，才是真正体现了是一个公司的合同管理能力、造价管理能力.专用条款内的工程范围、计量原则、施工规范，体现是企业的现场管理水平、和约体系的计划能力、造价控制能力、设计水平.2。4.FIDIC条款与国家范本的使用比较:2。4.1。FIDIC条款是固定单价合同.而国内开发商更愿意选择固定总价合同。FIDICl里“固定单价”必然意味着“工程量按实计算”是可调的，而“固定总价”意味着工程量及单价都是不调整的，只能对合同约定包干风险外的费用进行调整。而在国家范本通用条款里，都无法找到具体的、确定的定义和描述而在造价确认方面。同时FIDIC合同的单价包干，意味着竣工工程量按图纸实际计量，同时，如果工程量变化超过一定幅度以后（比如工程量变化导致合同总价变化超过1%,单项工程工程量变化超过该项工程量25%,）单价将按合同约定调整。而实际使用中，开发商更喜欢采用总价包干，转嫁工程量计算误差风险。同时，如果合同约定按竣工图计算工程量，即使发现竣工工程量与招标清单数量发生较大幅度的调整，也很少约定单价调整及价格调整方式。2.4。2.FIDIC条款通过公开招标选择优质施工企业。国内开发商喜欢邀请招标、或者加入议标程序.2。4。3.FIDIC条款监理工程师为管理核心，提倡对工程师独立授权，让其独立公正的工作。在国内由于对监理方/咨询顾问的信任与授权均不够，很难充分发挥工程师的作用。比如对监理工程师权利的限定。在FIDIC合同在国内使用过程中，监理工程师的权利相当一部分都归于建设单位（比如：分包单位的指定与认可、发出开工通知、非承包商原定的停工后果确认、工程款支付批核、竣工时间的延长等），而在FIDIC合同中，该权利均属第三方独立的监理工程师所有。2.4.4。FIDIC的法律环境是：英美法律体系是普通法法系:以判例法为主要表现形式.我法律体系是大陆法法系：其法律以成文法即制定法的方式存在。也就是在英美，同样的情况有过判例以后，判例就成为法律条款，类似案例可以引用过往案例，要求的到同样的判罚结果。而在我国，法官有较大的度量权,出于对成文法律的理解不同，同一个案子在不同的法院，在不同的时期，可能得到不同的判罚结果。所以，国内类似案例的判罚，不能做为下一案例判罚结果的推论基础。2.4.5.FIDIC条款里，有明确针对开发商指定分包商的分包条款，并且在第59条约定：总承包商若没有以合理理由反对指定分包商成为其分包商，其应就指定分包商的违约向业主承担责任。而国家范本第十一条38款只约定了承包商可以发包人同意的情况下分包工程。并没有明确开发商是否可以指定分包。在地产项目开发的实际操作中，由开发商指定分包商的情况屡见不鲜.而在现行的法律法规中，均明示发包人不得指定分包。与指定分包相关内容详6.1节2.4.6。FIDIC条款对施工过程可能发生的各种情况预计较多，思路是树状结构（工程施工过程中有几种可能，然后每种可能有不同的几种处理方式）而国家范本对正常竣工验收程序预计较多，思路多为线状结构。如竣工验收FIDIC条款相关约定：①竣工试验获得通过；②完成合同规定的接收要求竣工所需要的全部工作;③任何对工程或分项工程预期使用目的没有实质性影响的少量收尾工作和缺陷（直到或当收尾工作和缺陷修补完成时），④雇主未颁发接收证书前，雇主不得使用该部分工程（除合同规定外）。如雇主使用任何部分应视为从开始使用的日期起已被接收，承包商应从此日起不再承担该部分的照管责任，应转由雇主负责，如承包商提出要求，工程师应颁发该部分的接收证书。⑤未验收合格，需重新验收至验收合格.未验收合格，使雇主实质上丧失了工程或分项工程的整个利益时，雇主拒收工程或分项工程。未验收合格雇主要求验收，承包商应继续履行合同规定的所有其他义务，但合同价格应予减少，减少的金额足以弥补此项试验未通过的后果给雇主带来的价值损失。⑥工程师在收到承包商的竣工验收申请,安排竣工验收，如拒绝申请，应说明理由。如果既未颁发接收证书，又未拒绝承包商的申请，而工程或分项工程（视情况而定）实质上符合合同规定，接收证书应视为已在上述规定期限的最后一日颁发。⑦工程师颁发部分工程的接收证书后，应使承包商能迟早采取可能必要的步骤，进行任何尚未完成的竣工试验。部分工程（不是分项工程）的接收证书，此后工程剩余部分的竣工误期损害赔偿费应予减少。如果由于雇主接收和（或）使用部分工程，导致承包商增加费用,承包商应通知工程是，并提交因此增加的费用（含利润）。工程师收到该通知后，相关条款，对此项费用和利润，进行商定或确定.⑧如果承包商不当地延误了竣工试验，工程师可通知承包商，要求在接到通知后21天内进行竣工试验。如果承包商未在规定的21天内进行竣工试验，雇主人员可自行进行这些试验,试验的风险和费用应由承包商承担。这些竣工试验均应被视为是承包商在场时进行的，试验结果应作为准确，予以认可。国家范本工程竣工约定为：承包人必须按照协议书约定的竣工日期或工程师同意顺延的工期竣工.因承包人原因不能按照协议书约定的竣工日期或工程师同意顺延的工期竣工的，承包人承担违约责任。施工中发包人如需提前竣工，双方协商一致后应签订提前竣工协议，作为合同文件组成部分。提前竣工协议应包括承包人为保证工程质量和安全采取的措施、发包人为提前竣工提供的条件以及提前竣工所需的追加合同价款等内容3.多种合同价款确认方式的优劣比较在1999版建设部颁布的建设工程施工合同（示范文本）23.2条款中，指出有三种确定合同价款的方式，双方可在专用条款内约定采用其中一种：（1）固定价格合同。（2）可调价格合同。（3）成本加酬金合同。而具体计算方法，应按双方应在专用条款中约定。上述三种确定合同价款的方式，在实践中表现为四种包干形式：3.1.总价包干：总价合同是指支付承包方的款项在合同中是一个规定的金额”即总价。总价合同的主要特征：一是价格根据确定的由承包方实施的全部任务，按承包方在投标报价中提出的总价确定；二是实施工程范围、工程性质、质量技术标准应在事先明确商定。采用这种合同，合同总价只有在设计和工程范围有所变更的情况下才能随之做相应的变更，除此之外，合同总价是不能变动的。因此，作为合同价格计算依据的图纸及规定、规范应对工程作出详尽的描述，一般在施工图设计阶段，施工详图己完成的情况下。采用固定总价合同，承包方要承担实物工程量、工程单价、地质条件、气候和其他一切客观因素造成亏损的风险。在合同执行过程中，承发包双方均不能因为工程量、设备、材料价格、工资等变动和地质条件恶劣、气候恶劣等理由，提出对合同总价调值的要求，因此承包方要在投标时对一切费用的上升因素做出估计并包含在投标报价之中。因此，这种形式的合同适用于工期较短（一般不超过一年），对最终产品的要求又非常明确的工程项目，这就要求项目的内涵清楚，项目设计图纸完整齐全，项目工作范围及工程量计算依据确切。固定总价合同适用于以下情况：1。工程量小、工期短、估计在施工过程中环境因素变化小，工程条件稳定并合理;2。工程设计详细，图纸完整、清楚，工程任务和范围明确；3.工程结构和技术简单，风险小；4。投标期相对宽裕，承包商可以有充足的时间详细考察现场、复核工程量，分析招标文件，拟定施工计划.总价包干合同的价格组成明细，并不是合同的必须内容。价格组成明细仅是为了变更发生时，，做为计算变更价格的依据。3.2.费率包干费率包干合同一般是按照当地定额计算直接费，其中工程量按定额的计量原则计算，单价按定额的用量乘以当地的信息价（信息价一般略高于市场采购价）。合同会约定一个固定费率做为间接费、利润、税金的取费标准.如果这个费率是招标得到的，一般会低于费用定额规定的费率，但是在多数城市的费率定额中文明施工、税金、劳动保险等是不允许竞争优惠的，能优惠部分为管理费、利润。费率包干合同其性质类似于成本加固定酬金合同，只是酬金以固定费率计算，直接费按定额计算。费率包干造价控制效果弱，但是招标程序简单，效率高，在项目不大，施工图纸设计不完善（按图纸包干将会出现大量变更），但对时间要求较为严格的时候，仍被广泛的使用。费率包干一般采用定额计算工程直接费，按包干费率计算间接费、利润、税金.3。3.单价包干单价包干合同是指单价合同即在整个合同期间执行同一合同单价，而工程量则按实际完成的数量结算，也就是量变价不变合同。FIDIC合同以及通常情况下的“清单报价”合同都指的是单价包干合同。工程量清单一般由开发企业在招标文件中提供，作为承包商计算报价的依据。工程量清单由开发企业委托有资质的中介咨询机构提供（开发企业有技术力量的也可以自行编制）。合同总价为给定的分项工程量计算单价乘以工程量汇总为总价.工程量清单就是对合同规定要实施的工程全部项目和内容按工程部位、性质等列在一系列表内.每个表中既有工程部位和该部位需实施的各个项目，又有每个项目的工程量和计价要求，以及每个项目的报价和每个表的总计等。工程量清单招标方式，给各投标单位的工程量由招标方统一提供清单，避免了预算工作的重复性和计算工程量的矛盾.缩短招标周期、避免重复劳动：同时缩短招标时间、提高功效，并消除因工程量不统一而引起的在标价上的误差，可以从细节上衡量投标企业的作价水平及其合理性，有利于正确评标。投标单位承担单价风险，业主承担工程量风险。是较为公平的包干模式。单价包干一般采用清单计价模式。3。4.成本加固定酬金：较少采用成本加固定酬金合同这是根据双方协议，工程无论成本多少，其承包