地产策划中原广州荔湾区华康居裙楼商场营销攻略的知识

西关

新寓华康居裙楼商场营销攻略自由生活坊Mini-mall2008-7-21我们的思路中原对销售目标的理解中原眼中的市场与项目项目综合诊断（swot）项目营销攻略目标买家锁定形象及主题确定核心价值提炼具体营销策略部署Part1

中原对销售目标的理解

快速、高效、高价实现商铺资金回笼对市场环境和项目自身充分了解的基础上，提炼项目最大化的市场价值针对目标买家，对项目进行准确形象定位及完善的推广部署中原对项目销售目标的理解Part2

中原眼中的市场与项目

荔湾区本是传统的商业旺区，而随着海珠、天河等新商业领域的凸现，荔湾区的商铺呈现出新的特点。荔湾区现有商铺分布以东西走向的中山七路、中山八路为分界，北面为以服装、电器为主的专业批发市场，如火车站一带的白马、天马服装市场，中山八路一带的童装批发市场、西场电器城等；南面为以上下九路、十甫路为核心的步行街商业，加上荔湾广场、名汇广场、十甫名都、恒宝广场等综合性购物商厦，共同铸起老城区的商业旗帜荔湾区在全市经济中的地位及商铺经营情况荔湾区位处广州西部，占据西出口交通的要塞，形成了广州的商业重地，即使在目前广州城市中心逐渐东移的趋势下，荔湾区的商业地位依然无可动摇。但由于荔湾区属于老城区，可供开发用地日益减少，房地产开发量亦相对减少，商铺批出量和成交量占全市原八区的比例亦不多.荔湾作为广州最老的城区之一，拥有广州市最繁华的上下九商业步行街，人气旺盛，商家云集，具备良好的商业基础。许多在广州经商多年的商业界人士，购房买铺时都首选荔湾，这部分买家看中的主要是交通及经营的便利；该区域内另外一部分客户群为荔湾区的原居民，他们可以说是住宅市场的最大客户来源。随着老城区的改造，荔湾区很多旧房需要拆迁，绝大部分原居民强烈的西关情结令他们不愿迁至别的区域，因而荔湾区域内的住宅消费群体一直非常稳定，去年至今年以来楼价的下降幅度也是广州各区中最小的.

荔湾区商业规划商业区域商圈现状华康居荔湾区内与本案相关各片区的商铺与写字楼租金状况由于在本区域暂无新的商铺或写字楼等租售项目推出，因此本次调研主要是以类似本案的商业物业相关的几个片区为重点了解对象，并结合对临街商家随机调查和二手中介行的走访评估出的租金数据以下数据仅供参考。区域范围路段、片区商铺与写字楼（单位：元/月·平方米）商铺写字楼首层非首层京广铁路（周门小区以西分支）以东，流花湖公园以南，中山八路-中山七路以北的原荔湾区辖地环市西路（东风西路-站南路）2509040东风西路（环市西-站前路）803533西湾路（环市西路以南段）801532站前路、站前横路、流花路、站西路954555京广铁路（周门小区以西分支）以东，流花湖公园以南，中山八路-中山七路以北的原荔湾区辖地东风西路（站前路-荔湾路）803035康王北路1205050西华路903035荔湾路1005055荔湾路-华贵路-宝华路以东，中山七路以南，长寿路以北的原荔湾区辖地中山七路1105040康王中路（中山七路-长寿西路2007040龙津中路、龙津东路、文昌北路1004035。分析小结通过对该片区的商铺和写字楼，有这针对性的走访和调研得到以下分析：1、从目前租金了解到项目周边上铺的租金是80—150不等，从而也就分析出周边的业态主要还是以中低档经营的业种为主如小型餐饮、烟酒商行、市多、发廊美甲等业态为主。2、以中小型规模，服务性行业、电子科技、办事处几种类型的公司为主，公司成员在10人以下为主。写字楼面积一般在100㎡左右，且以简装为主。此区域内租金行情从28元/㎡-55元/㎡之间不等，平均租金是39.8元/㎡-42.6元/㎡。此区域平均租售率达78%’3、荔湾区为传统的商业旺区，不同的地段，由于商业氛围不同，租售价格呈现出“天壤之别”的特点

广州商铺营销市场状况商铺营销必须要有强势的市场推广整合能力，考虑到租、售、经营三个环节的共赢、才更利于销售；商铺购买主力是投资型买家，经营性买家比重少；街铺、地铺是市场追捧对象，是广州投资市场主流产品；住宅受压，商业地产开始成为投资热点；投资者对街铺最高总价接受额为在100万左右，总价超出200万的商铺销售压力极大；内街铺总价为几十万，总价越低销售的相对竞争力越高。重点：控制好销售总价；

做好营销策略拟定和现场包装工作街铺、地铺内铺投资稳定性影响因素小，持续兴旺制约因素多，风险大商业能量人流量大，收益大受商场整体影响，收益有限增值空间氛围渐成熟，升值空间大租金低，升值空间小投资回报高低街铺、地铺是投资市场追捧对象何谓社区商业

社区商业是指以地域内和周边居民为主要服务对象的商业形态。是以一定地域的居住区为载体，以便民、利民为宗旨，以提高居民生活质量、满足居民综合消费为目标，提供日常生活需要的商品和服务的属地型商业。这一商业形态是城市商业的基础，它的服务人口一般在5万人以下，服务半径一般在2公里以内。由于这一商业的属性决定了它的总规模一般应控制在3万平米以内，商业业态的设置也有较强的针对性。社区商业类型

——按照商住比分析外向型的社区商业面积与住宅面积之比在5％—11％之间，商业体量较大，依靠本社区居民的消费不足于支撑商业的持续稳定经营，需要外部较大规模消费群来支撑商业的正常经营，这对周边商业环境的要求很高，需要周边环境能够提供足够的人流和良好的商业氛围。偏外向型的商业面积和住宅面积之比在2％—5％之间，这一类别的社区商业正常经营主要依赖于本社区居民的需求，商业规模上不能追求巨大化，否则市场难以消化。内向型商业面积与住宅面积的2％以下，社区商业规划时基本不考虑社区商业的对外性，完全依赖本社区居民的需求，商业规模的大小可根据社区人口规模而变化，一般情况下本社区人口规模足以支撑商业的正常经营。根据社区商业行业基础计算标准，外向型社区商业的人均商业面积在1.08—2.54㎡之间，中间型及内向型社区商业的人均商业面积在0.14－0.87㎡之间。社区商业市场定位市场定位是前期定位策划的最重要定位之一，主要包括：功能定位按照商业所辐射的区域可分为外向型社区商业（服务半径在1.5—2公里范围内，常住人口不少于10万人）、中间型社区商业（服务半径在1.5公里范围内）、内向型社区商业（在规划时仅考虑满足本社区的居民消费群）；按照业态类型可分为：日常生活消费、社区配套、餐饮、休闲、娱乐、专业市场等，但社区商业中定位为专业市场的商业较少；档次定位（分为低档、中低档、中档、中高档、高档）；名称建议（通常是综合项目所处区域、项目自身特点、开发商名称等来确定）。本案的市场定位在哪里呢Part3

项目分析（swot）wots优势1、地处老城区，独享成熟生活配套，学校、幼儿园、医院、邮政、银行、饮食娱乐一应俱全。2、项目邻近地铁一号线陈家嗣站，临近西华路、康王路、、荔湾路、中山路多条交通主干线，数十路公交车途经，交通便利。3、项目属旧城市中心商住型物业，与周边的上、下九商业步行街、康王路商业区、广州中小企业创新科技园相邻，有大隐于市之感。4、项目区内消费群体比较稳定，项目周边的有一批大型的国有企业、私营企业在项目周边安营扎寨，对本案的未来的写字楼的租售有一定的带动作用作用。5、项目的商业物业具有绝对的产权优势。劣势1、项目与传统商业旺地有一定的距离，项目区内的商业气氛明显不足，商业仅局居民区生活配套，业态单调，辐射面窄，人流不大。消费层次相对偏低。2、项目规模小，难形成大的商业氛围，停车相对不便，这对项目写字楼部分的今后企业进驻办公有较大的影响。3、项目商铺室内柱网（密度过大）、进深过深。4、项目东面的供热发电管道给项目整体形象带来较大的负面影响5、作为项目裙楼商业部分的一层能为项目创造较高收益的门面货量不多，并极大地影响项目未来的附加值。otwstswo机遇1、在本区域短期内还未有新的商业楼盘推出，为本项目创造较大的获利空间。2、房价整体上升，政府不断出台打压住宅投机市场，部分投资者转而投向商铺市场——投资侧重。3、目前项目周边大多数的商铺或者是写字楼，均只租不售，尤其是类似这样的社区裙楼项目。4、由于小区内的消费群体相对稳定，因此未来本案的消费群体将是本项目周边区域客户为主体。5、随着城市中心向东移，广州的商务中心也向东移，老城区的一手写字楼也逐渐息微，新推的写字楼也不如东面的写字楼有较强的竞争力，因此作为老城区的荔湾写字楼具有较大的租金优势，尤其是在二手租赁方面比较活跃swot挑战1、与本案相近万科金色康园商铺现接受内部定登记，预计将在奥运会过后推出2、周边首层平均租金不高，处在60～150元/平方米*月不等。3、在写字楼方面，以康王路以北，西华路以西，荔湾路以南的中心片区的写字楼租金处在50-120元/平方米*月不等。4、虽然小梅大街东联康王北路，西连荔湾路，北面西华路，处于“凹”字形这样的位置，对商铺有一定的促进作用，但对本案的写字楼而言位置是比较尴尬的。因为小梅大街的功能只限于连接小区之间的通道作用，对于未来的写字楼内办公的客户而言车辆频繁出行在一定程度会造成一定的不便。项目SWOT小结优势明显，劣势突出出路项目推广核心：

准确定位，总价取胜综上所述本案商铺业态定位复合业态多元化经营是本项目的最佳出路本案写字楼定位1、中小企业创业基地、省内外企业驻穗办事机构。2、公司员工人数在10—30人左右，公司注册资金在50—100万之间。金延soho商务特区Part4

项目营销攻略1、目标客户是谁？（买家、消费者、经营者分别如何定位？）2、项目的核心竞争力如何体现？之一：总价优势如何体现？之二：项目拿怎样的主题、形象打动买家？之三：项目核心价值如何提炼表现？华康居商铺于写字楼目标买家项目周边居民（熟悉区域状况）本地商铺和创业性的写字楼投资者（了解广州商铺、写字楼）中原资源客户（中端至高端买家）买家具体特征分析年龄：30～50岁职业：私营企业主、高级公务员、企业高管、高级专业人士回报：希望有稳定、高额的租金回报，回报率希望高于8%选择：重视铺位位置，喜欢视察实地环境价格：总价敏感度高，街铺总价高于100万成为主要投资门槛投资型买家为主，自用经营型买家少重点关注点：投资回报率、总价、升值空间项目经营者初步锁定（商铺）主力经营者通过对各大超市型主力店商场的研究分析，以及在本项目新大新、小梅大街的临街租户现场对消费者随机抽样访谈适合本项目经营且吻合消费者需求的主力经营者如下：日常生活业种经营者（以餐饮、小食、面包店、糖水店等饮食类为带动，同时经营服饰、皮具皮鞋、精品、家居用品等）项目经营者初步锁定（写字楼）1、广州中小企业创新科技园的商家2、经营外贸生意的个人私企3、国营单位的分支机构或者是办事处核心竞争力之一：总价优势如何体现？价格策略的厘定定价依据市场对本项目的认知和认可程度较高；区域的发展处于成熟阶段；价位对于开发商和投资者都能接受；与竞争者保持均势。综合以上因素，我们认为作为项目回收资金的关键，总体价格策略上可采取中价策略“中价面市、抢占市场、逐步拉升、回收资金”

由于本案周边无在售的商业项目，因此结合我们所了解到周边的租金状况，通过采用以下策略推算出项目未来商铺和写字楼各自的售价租金反推售价根据目前康王路—荔湾路商圈成熟的商业氛围，商铺租金约在60~150元/㎡左右，现在我们拟最保守地设定项目首层商铺租金均价为70元；而依据市场经验，商场开业三年后，在经营良好的情况下租金将会平均上涨1.5～2倍左右，设若12年内保守估计平均租金可达到90～150元/㎡，由于现在商铺经营的氛围还未体现，因此我们取一个与市场向贴切较高的中间值100元/㎡，在年收益率8%，回报年限为12.5年的情况下：首层商铺售价为:100元×12月×12.5年=15000元/㎡

二层商铺售价为：55元×12月×12.5年=8250元/㎡

收益还原法根据商业租金与投资回报率来确定售价，按照目前市场租金与价格比的参考标准，商业前期实际租金回报率一般为6％：均价＝租金/投资回报率；由于项目周边商业尚处于市场培养期，租金价位较低，投资回报率相应较低,均价：50元/㎡÷6%×12月=10000元/㎡39元/㎡÷6%×12月=7800元/㎡根据收益还原法，项目售价在7800—10000元/㎡之间。(8250元/㎡+8500元/㎡)÷

2=8375元/㎡因此即通过租金反推售价与收益还原法得出项目写字楼的均价为：8375元/㎡左右。核心竞争力之二：项目拿怎样的主题、形象打动买家？项目核心价值如何提炼表现？Mini-mall自由生活西关新寓项目主题形象定位一（现代、潮流）坊自由生活坊自由：表现生活无拘无束，活力奔放，内容丰富多彩。生活坊：预示项目是居民（包括学生等）实物消费与服务消费的理想场所。Mini-mall（迷你型—购物中心）iniMallMini：吻合项目商业规模（全栋商业约2800m2），并突出精品、细致的主题特色。Mall：购物中心，表明项目是区域商业重心，有很高的投资价值。all：表现项目经营涉及面广，突出小而全的特点，包括服装、生活用品、精品、学生用品等。In：表明项目经营充满潮流、现代，是新生活的代表。项目核心价值提炼绝对旺地：新大新百货，地铁沿线物业、公交站场、绝对客源：双重人流、双重生意，20万居民，50万学生绝对成熟：成熟属区环境、成熟居住地段、成熟行业绝对超值：超低投入，5万启动40年收租计划绝对收益：年回报9％绝对前景：东接康王商圈、北连东风路，交通于地理位置得天独厚绝对专业：专业营运管理，确保旺场绝对实力：发展商倾力打造，信心保证西关自由生活坊，成就广州金铺皇仅限十席低投资，高回报，年回报率高达金铺八大必赢王牌全城首创Mini-mall生活商业模式9％￥50000做金铺业主宣传单张举例Part5

营销策略部署

根据项目特点制定针对性营销策略1、以快打慢、争取先机以快打慢，争取快速完成现场包装、单张轰炸、客户储蓄等工作，抢夺项目周边专业市场、企事业单位投资客群。2、“点对点营销”策略周边住宅及商业楼盘进行定点派单中原资源客户短信直销3、蓄水开洪，集中引爆不断吸纳客源，当积蓄客源能量达到最高时，“开闸泄洪”将势能转化为动能，形成开盘的销售旺势。4、租售并举，以租带售通过商家不断进驻，强化投资信心，带动销售人气5、“泛销售”策略发动中原及各社会关系，一、二手联动，多角度推广项目6、活动促销策略通过事件营造销售氛围，达到促销效果项目整体营销策略部署根据本司的商业地产推广经验，必须做到“短、平、快”才能使资金在短期内快速回笼，故项目须力争在2008年1０月底前进行重点销售、应尽快进场筹客。简述各阶段的主要工作一、销售筹备期/蓄客期（8月１日-9月22日）现场方面租售中心包装，满足客户接待展板包装销售方面预售证确立租售人员部署租售人员培训项目展示资料制作及完成广告宣传方面周边区域派单广告制作及发放短信文案确定及群发

1、工作目标完成项目各项筹备工作通过针对性宣传、折扣优惠等手段储蓄客源，并建立项目良好的市场形象。2、阶段工作重点：其他筹备工作按揭银行、律师行、买卖合同以及相关税费落实确定项目认购方案认购卡\认购须知\意向认购书制作及确认销售手册制作二、内认期／公开发售期／强销期（9月23日-10月31日）工作目标继续贮蓄目标诚意客户通过现场包装、宣传单张派发以及媒介宣传，令目标客户接收本项目即将公开发售的信息阶段工作重点：广告方面为项目正式开售升温加热，营造项目即将出售的氛围继续单张、短信群发等宣传推广现场以针对性的横幅、喷画旗以及空飘进行宣传媒体投放增加，适量投放报纸等广告，如广州日报等公开发售筹备工作制定并落实公开发售期媒体发布计划制定并落实公开发售现场包装方案工作目标公开发售引爆、强化品牌形象阶段工作重点10月15日正式公开发售广告强势推广阶段优惠政策实施现场公关活动定点单张轰炸工作目标：借助公开发售引爆市场的余温，造成持续旺销的市场效应，牵起新一轮追捧热潮阶段工作重点：媒体适量投放资源客户发动（如买家介绍再购等）CENTALINECHINACENTALINECHINACENTALINECHINACENTALINECHINACENTALINECHINACENTALINECHINAThankYou!附件一、营销推广策划市场调研及项目市场定位分析目标客户群定位分析价格定位及策略项目系列案名的确定项目卖点的挖掘及提炼项目营销阶段性划分项目分期推盘的战术部署及促销建议市场反馈信息的收集、营销策略修正市场切入点及方法分析建议（以上第一条1—9点由乙方负责，交甲方审定）二、项目市场推广项目视觉识别系统项目VI设计卖场展示策划售楼部形象定位售楼部路牌引导售楼部外观展示设计建议售楼部内部展示设计建议售楼部功能分区规划售楼部形象墙设计建议售楼部展板设计建议销售用品系列设计建议销售人员服装建议各类标志牌及POP彩旗工地现场环境视觉包装建筑主体视觉形象施工围墙形象墙设计施工现场参观路线视觉引导（以上第二条1—17点由乙方提出要求或文本性建议，交由甲方实施或甲方委托的协作机构实施）三、广告宣传推广策划广告总体策略及广告阶段性划分广告目标市场策略广告内容更新策略广告媒体组合策略广告定位及创意分析广告诉求目标广告主题口号广告内容、表现手法报纸广告思路及创意户外广告思路及创意电台广告思路及创意楼书、宣传海报创意、设计新闻类（软文）思路与创意广告效果监控、评估及修正系列促销活动（以上第三条1—16点由双方方委托的市场推广协作机构进行双向的互动沟通，引导协作机构向甲方提交各类策略计划，由甲方委托协作机构执行，乙方承担在市场推广实施过程中的协调）郑州小户型市场调查报告分析2007年1月30日客户服务中心一、前言本报告通过对郑州市小户型市场的调查分析，旨在了解和掌握小户型的供需状况和户型消化关系，为美好时光三期小户型的营销分析提供依据。（一）调查范围郑州市区北部小户型为主要的调查对象，主要以北环线以南，金水路以北作为主要调查区域。(二）调查方式主要以调查整个小户型市场为主，主要方式是实地考察竞争项目中各方面情况。（三）调查对象由于目前关于小户型还没有一个严格的规范限定，不同发展水平的城市，由于历史文化的，经济水平等因素影响而各不相同，一般来说是从面积上界定的，一般三居在100平方米以下，二居在80平方米以下的，一居在60平方米以下即为小户型。本次报告认定所指小户型为二居室（80平方米以下）占70%的楼盘为小户型楼盘。二、回顾（一）萌芽期2002年之前，郑州商品房市场出现了小部分的小户型产品，这一阶段的小户型多为开发商利用一些面积的边角余料设计而成的，而这种产品销售往往比较好。但是还没有形成独立的小户型楼盘。（二）发展期2002年郑州市以“时尚party”项目拉开了小户型市场的序幕，小户型作为某个项目的主力产品开始陆续推出，但是多在市区内十余亩的小地块内进行开发，缺乏小区环境，多采用一梯十来户的通廊布局，户型和功能不完善。但是由于低总价、小面积的住宅吸引了大量的客户，购买销售相对于整个大户型还是非常好的。（三）发展期由于国六条的影响，90/70政策的影响，按照郑州市规划局内所报批的各种项目公示的户型来看，2007年郑州市小户型数量将出现猛增，套数预计较去年增长了1.5倍－2倍。另外小户型的产品设计出现了多样化，比如与商业地产紧密结合的建业置地广场和郑州国贸中心。另外小户型的地段也出现了郊区化的倾向，远离市区的小户型产品，最为典型的就是处于北环线以北的“花半里”项目。（四）小户型项目产品开发量、消化量（2006年1月－8月）≤60m²60-80m²80-90m²面积批准预售（万平米）29.0912.7117.17登记销售（万平米）31.3313.1918.62套数批准预售（万平米）692918182004登记销售（万平米）726918772175平均成交价登记销售321329792798（五）有关数据统计

三、调查分析（一）宏观形式

根据对于各方面提供资料的分析，截至2007年一月郑州市现在销售的项目约22个，其中东区（含郑东新区）6个，中区4个，北区7个，西区3个，南区2个，其中包含一些大项目的小户型分期（如部分长城康桥花园的别馆分期作为一个独立的小户型项目处理）。对于供应量来算，东区和北区是小户型开发最为集中的地区，从开发面积到开发套数占到六成，城南和城西体量大体相当，为二成左右，中心区占到二成左右。其中城市中心区开发量由于土地供应情况，日渐萎缩，近期无开发项目。（此按照房管局房地产超市提供的项目开发面积，自己估算得出）区域区域环境主要价格区间发展趋势东区政治、金融、文化中心，又是商圈集中区域4000－4500多为酒店式公寓北区新兴高档居住区4000－4200成为郑州市高档小户型的聚集之地南区郑州的物流基地，区域总体总体环境比较差3500－3800上没有成规模的小户型产品出现西区传统老工业区域，基础设施比较好3500－4000可能成为下一个郑州市普通住宅的开发区域中心区传统的商业区，居住环境比较吵杂3800－4300随着土地的紧缺，开发量会进一步缩减由于本项目地处北区，主要的目标客户区域都在东风路、南阳路区域，辐射到北环区域，因此主要的研究应该集中在这些区域。在这一范围内我们选取了八个最为典型的项目作为研究对象：1、建业森林半岛小户型2、明天花园3、晨光·嘎达梅林4、左岸国际5、郑州国贸中心6、清华soho7、都市a座8、康桥别馆（二）规模分析1、在所调查的项目中，体量多在3万－4万平方米，占到了调查项目的6成，低于2万平方米只有都市a座，超过6万平方米的只有郑州国贸中心2、市场上推出的小户型项目，规模多在200套－500套，占调查比例的6成，市区内的项目均为高层或者小高层。3、结合规模分析可以看出，郑州市市区小户型以3万平米的左右项目居多，多分布在市中心、东区、北区的繁华地块，受地块限制，只能够小面积进行开发，虽然占地小，但是户数和中等规模小区接近，表现为住宅的高密度特性。（根据房管局超市数据估算）（三）项目内环境小户型的环境多利用周边环境进行建造，自身的建设的园林景观和人造景观比较少，根据小户型建设成本和特点，小户型设施多为商业铺面和商业步行街（以郑州国贸中心和清华soho最为典型），其综合环境为以下及几个方面：1、无成套的大型的绿化景观等，多为市政公园景观（如明天花园，建业森林半岛）。2、周边环境具有交通方便、办公环境好等特点（清华soho，都市a座）。3、现阶段拥有较好环境的小户型多为知名开发商开发的小户型和普通景观住宅进行配套，使得环境、配套等等实现共享。（四）面积分析1、户型面积统计：2、目前郑州市小户型市场上以40－60平方米为主，占到统数量的4成比重，其次为61－80平方米，占统计数量的二成多，20－40平方米的占二成稍弱，低于20平方的户型更少，反映了郑州市小户型产品的面积控制比较合适。当然每个项目户型的控制还是不同的，对于位置特别突出项目如清华soho，国贸中心的项目面积普遍偏小，而具有较多环境优势的别馆和森林半岛项目则普遍偏大。3、郑州市小户型供应量最大的就是通廊式一房户型，其面积跨度较大，是市场上的主力户型。4、单间多在20－40平方米，一房一厅集中在40－60平方米之间，二房户型多在60－80平方米之间。（五）户型分析1、各种户型中，单间户型无客厅、卧室分隔，无独立厨房，一般接近酒店单间配置，普遍功能型较差，缺乏私密性，无独立的厨房也不能满足居家生活的需要。2、一房户型属于一室一厅一厨一卫配置，但是平面布局仍然未摆脱大宿舍痕迹，采光通风性严重不足，互相干扰也比较严重。3、现在较为热销的户型是将卧室合客厅有条件隔离，不在一个视觉动线之上，在有限的面积内保证居室私密性和功能分区，是较好的产品设计。（六）配套分析在和市调项目销售人员的攀谈中我们了解到，郑州市小户型市场的客户群更多的关注周边大环境的配套，如是否临商业网点，是否有休闲娱乐设施，位于前几位的依次为：交通方便，工作方便，习惯区域，配套设施好，生态环境好，发展潜力大，价格合适，教育质量好。调查中发现小户型客户的主要交通工具多为公交车，故工作、生活、交通便利是其首要的考虑因素，且多选择在所居住区域内的楼盘。

（七）物业管理分析物业管理作为楼盘的后续服务，对于整个项目档次的提升及物业的保值增值具有相当重要的影响，而现在市场上对于小户型的物业管理普遍不够重视，多停留在前期的宣传推广上，多由知名物业公司作为顾问，从所调查的几个项目看，八成项目由开发商下属的物业公司管理，10％为一般物业管理，仅有10％的项目聘请知名物业管理公司（为本土知名物业管理公司，索克物业）。郑州小户型的物业管理费用1元－1.3元/月·平方米，与同一地段的普通高层住宅一般相差不大。物业管理的价格和房价关系比较密切，价格高，物业管理费也比较高。（八）价格分析（价格区间分布图，以房管局房地产超市中统计22个小户型项目统计为准）目前销售过半的项目中，3800元/平方米左右的项目较多，进入尾盘销售的项目也多在这个价格区间之上，其次为3300－3500价位的小户型，多为知名度不高，位置较偏的项目或者有较大硬伤。中低价位的项目销售态势良好，受到市场追捧。值得注意的是消费者从前几年仅仅关注地段转向关注产品和品牌以及环境等各方面综合性因素。比如建业森林半岛之小户型和仅仅一路之隔的明天花园小户型单价相差1200元上下，说明品牌和品质因素已经很大程度的影响了小户型销售价格。

1、整个小户型市场价格呈现正态分布，3500－4000元/平方米的小户型项目是市场的主力。2、东区单价最高，且多集中在4000元上下，北区、西区、南区价格呈梯度上升。市中心价格跨度较大，表现在各档次产品并存。注：（由于所调查项目多处于郑州市东区和北区，相对房价较高，因此后面所附调查资料的价格多超过3800元/平方，但是实际全市小户型的普遍价格往往达不到后面项目水平）(附加：总价分析)在我们所调查的楼盘中，总价的因素除了和单价有直接联系外，总价还与户型有比较大的联系，一般来说在价格适中的小户型项目中，单间（不分厅卧）总价往往在10万－15万之间，标准间（一厅一卧一卫）总价约在15万－20万之间，小两室一厅总价约在20万－25万之间。小于十万的产品在郑州市基本上已经没有（只有国贸中心例外）。在调查的过程中，我们发现15万－18万和23万－25万是两个重要的价格区间，前者是郑州市投资类小户型的一个价格瓶颈，而后者是居住类小户型的价格瓶颈。另外在30万上下的总价上还有一部分中等户型存在，但是套数普遍不多。（九）销售情况项目销售有一定的周期性，按照郑州市现在推出的22套小户型推出的时间（以项目预售证时间为准），对各项目销售情况分析如下：2006年一月之前推出的郑州市推出的小户型中，目前仅仅有府邻竹园，左岸国际等少数几个项目在售，而且基本上都进入了尾盘销售期。相对于较长的普通住宅销售期，小户型销售周期普遍较短。且前一段进入滞销状态的小户型（调查之时未发现明显滞销的小户型）都是存在比较大的产品问题，比如产品周边环境靠近铁路。2006年市场上开始销售的小户型，销售态势强劲，94％的项目销售过半，且多数快速进入尾盘销售，反映了市场上对小户型的消化能力较强，需求态势较强。一方面反映郑州市房地产市场比较态势较好，另外一个方面说明随着房价的上升，很多购买普通咱住宅的消费者被迫挤进购买小户型的队伍。北区和东区是销售最好的区域，中心区次之，说明地段仍然是影响小户型销售的重要因素，地理位置对销售周期的影响仍然最大。综上，2006年开始销售的小户型产品，近七成的小户型项目销售率达到70％以上，显示小户型住宅极强的市场消化能力，相对于小户型的单价而言，地段更加受到客户的关注，地理位置优越，生活便利的项目受到市场的青睐。其次，小户型项目达成预定销售率的销售周期普遍较短，往往在项目销售的前期就能实现过半的销售率。但是小户型项目后期销售受到楼层，价格偏高及户型偏大的影响，销售速度会明显放慢，故后期应该注意推广主题的更新和价格的调整。（十）客户情况

自住型客户特征刚就业或者外地调入的年轻人实力较弱，但是急需解决结婚住房问题单身白领，飘一族手头积蓄不多，习惯超前消费，喜欢独立的居所和个性空间中低收入阶层没有能力购买大户型，倾向于紧凑实用的小户型老年客户子女不在身边，不需要太大的空间投资型客户特征本地投资者小户型可以相对较低的投入获得较高的投资回报，相对于储蓄、证券来说，具有风险小，受益稳定的特点异地置业者由于工作关系暂居异地，选择小户型，以后可住可租，还可以获得一定的回报四、附表郑州国贸中心楼盘名称郑州国贸中心售楼电话6573666665553308区域地段农业路与花园路交叉口栋数5层数29层30层现在的销售阶段未开盘做前期登记总套数3000套销售率未开始销售物业费用未定销售起价均价：未定普通均价：5000最高价格均价：未定总价：未定总价：15－40万总价：未定面积范围一房（21-37）一房一厅（40.6-49）二房一厅（60-65）二房二厅（80-82）户型结构单间，一房，一房一厅，二房二厅主力户型（及存量和消化状况）主力户型为40.6-49.1的一室一厅，约为1500套，现还未正式销售，现主推1号楼，2号楼。六号写字楼暂无任何信息。另21.9-37一房和60多一室一厅，80多两室一厅加起来有1600多套。整体配套签约家乐福，大商新玛特，迪信通，肯德基，必胜客。客户群定位分析及分析中型客户（白领，政府公务员，外地投资者）居多，自住购买者很少07年主要销售举动大约在07年6月份开盘，正在进行预约登记来进行客户积累。简评：此项目属于郑州市典型的黄金地段商业综合体项目，住宅的主体为投资小户型类型，产品做的较差，交通区位优势比较明显，整体项目体量庞大，主要的客户类型为投资客户，投资客户中主要以出租为主，少部分希望通过转手售出。对美好时光三期投资型客户产生竞争。

总价范围大概户型大概面积所占套数比例备注10万以下标准间2110%10－15万标准间27.445%15－20万标准间37，40.610%20－25万一室一厅49，4510%25－30万一室一厅5010%30万以上两室一厅8015%Soho广场楼盘名称Soho广场售楼电话63696666/63696999区域地段金水路与南阳路交汇处栋数2层数28层现在的销售阶段强销期总套数1100左右销售率30%物业费用1.1元销售起价均价：4000元普通均价4300最高价格均价：4500元总价：18万总价38万总价：21万面积范围一房（44-48㎡）一房一厅（48㎡）二房一厅（90㎡）二房二厅（90-110㎡）户型结构一室，一室一厅，二室二厅。主力户型（及存量和消化状况）44-48㎡存量：800套，消化：300套（低楼层，低总价产品消化比较迅速，高于12楼产品因为单价较高没有原先的消化速度，但是也不排除销控可能。整体配套地下停车场，咖啡厅，饭店，超市，双气。客户群定位分析及分析私企老板40岁左右，办公购房，单身年轻人士，购买小户型自住。投资小户型，出租。Soho广场地段好，以小户型为主，总价低，首付少，适合年轻人首次置业者，投资者。07年主要销售举动2007年1月15日-2月15日购房送海南游。简评：该项目属于黄金交通点上的小户型投资项目，项目原属于老郑州华联烂尾楼和老邙山区委地块，现在销售的为二期（一期为老郑州华联办公楼改造），销售形势不错，主要的客户群体大部分为投资，小部分为居住人群，会分流一部分投资型客户。总价范围大概面积所占套数比例备注10万以下10－15万15－20万1*139㎡50％20－25万1*140.520％25－30万1*160-7010％30万以上3*211020%都市A座楼盘名称都市A座售楼电话63386111/222区域地段文化路与任寨北街交汇处栋数1栋层数28层现在的销售阶段尾盘期总套数200多套销售率90%物业费用1.1元/㎡销售起价均价：4300普通均价最高价格均价：4500总价：16-18万总价总价：50-52万面积范围一房（30㎡）一房一厅（39㎡）二房二厅（115㎡）户型结构一室一厅，两厅一厅主力户型（及存量和消化状况）一室，两室存量：115㎡，137㎡，30多套消化：39㎡已经消化完毕整体配套商业，娱乐，教育，医疗客户群定位分析及分析高级白领，个体工商户，纯正都市极致区位，5维智能安防系统，社区内部极速网络，数字高清电视信号直线入户，宜于投资。07年主要销售举动简评：属于郑州市繁华地段的居住型小户型物业，目前已经进入了尾盘销售时期，在宣传上强调年轻人居住特点，客户群主要为在行政区工作的白领和企业中层管理者。总价范围大概户型大概面积所占套数比例备注10万以下10－15万1*175%已售罄15－20万1*112%20－25万25－30万30万以上3*2115-13713%左岸国际楼盘名称左岸国际售楼电话65781777/1818/1819区域地段北环栋数1栋层数15层现在的销售阶段尾盘期总套数400销售率75%物业费用1．1元/㎡销售起价均价：4050普通均价最高价格均价：4300总价：20万左右总价总价：20万左右面积范围一房（41㎡-45㎡）一房一厅（49㎡-50㎡，61㎡）户型结构一室，一室一厅主力户型（及存量和消化状况）一室，一室一厅存量：100套消化：300套整体配套幼儿园，小学，社区医疗站，运动场地，游乐场，宠物店，地下停车场，地上车库，业主免费巴士客户群定位分析及分析客户群定位：初次职业者，年轻白领投资者，办公用。客户群分析：左岸国际，小户型，面积小，总价低，低首付，低月供，并且属于21社区一部分，配套设施完备，紧邻花园路，交通便利，并且为简装修，非常适宜初次购房者购买，并且，交通便利，适宜做办公，总价低，也适合投资。07年主要销售举动准备再建两栋高层，户型未定，价格未定。简评：此项目作为整个二十一世纪社区的最后收尾之作，整个小户型大环境已经形成，兼之项目的品牌效应，销售价格不低。但是由于其消化周期过长，产品已经出现明显的和市场脱节局面，现在正在努力进行尾盘清售，为后期产品作客户积累。总价范围大概户型大概面积所占套数比例备注10万以下10－15万标准间41.4550%15－20万一室一厅49-5050%20－25万25－30万30万以上长城康桥花园.别馆楼盘名称长城康桥花园.别馆售楼电话66338888/9999区域地段城东路与郑汴路交汇处栋数1栋层数32层现在的销售阶段持销期总套数600套销售率40%物业费用1.1元/月/㎡销售起价均价：3900普通均价4500最高价格均价：5000总价：13万总价14万总价：155000面积范围一房（31、35、39）一房一厅（41、44、52、55、57）二房一厅（80）户型结构一房、二房主力户型（及存量和消化状况）一房一厅的，共有560套左右，现已销售240套还剩下320套二房的是顶层复式.80㎡左右，共30套已售10套，还剩下20套整体配套天然气，会所，幼儿园，商业街，写字楼，汽车东站。客户群定位分析及分析年轻白领，两口之家，投资者，小区位置较好，交通便利，小区内部环境很好，周边配套齐全，开发商是国营企业，有实力，信誉度高。07年主要销售举动按揭优惠1%，一次性2%简评：属于郑州市内典型的大型高档社区和小户型混合项目，项目地处长城康桥花园高档社区之内，可以享受其较好的景观优势。而且本项目属于郑州市户型设置细节比较到位的项目，具有双气的优势，主要客户群为投资型客户，兼顾居住型客户。总价范围大概户型大概面积所占套数比例备注10万以下10－15万标间31-3930%15