某集团销售人员销售激励管理方案范本

精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档某集团销售人员销售激励管理方案范本目录：1、新(经典)销售人员考核及激励方案2、某集团销售人员销售激励管理方案范本3、销售业绩激励管理制度销售人员激励方案一、目的1、促进公司业务的发展，改变公司目前被动销售的局面，从而实现公司的销售目标。2、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。3、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。二、原则1、实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。2、绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。三、薪资构成1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。2、基本工资每月定额发放。3、销售人员可以获得的绩效工资=绩效工资基数*绩效系数（绩效系数范围为0-2），每月发放。4、销售奖励薪资可分为：（1）销售提成奖励包括新开发客户提成和现有客户维护提成，销售提成=（新开发客户当年营业额*新开发客户提成比例+现有客户营业额*现有客户提成比例）*提成系数（提成系数范围为0.7-1.3），营业额以客户已付款到公司帐号为准。（2）只有销售人员已经开始维护部分现有客户，才有资格可以参加现有客户提成考核。（3）销售费用控制奖励：此项待定。（4）奖励薪资在每年财政年度的结束（12月份为当年财政年度最后一个月）之后一个月之内发放。5、所有薪酬由公司统一支付，但绩效工资和奖励薪资部分由销售部承担。四、销售费用定义（此项待定）销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（但市场推广、展会费用及客户佣金除外）。五、绩效工资计算方法1、绩效工资基数为800元；2、绩效系数达成如下：（1）如果当月新客户拜访数量达到15个或以上，则该项系数最高可得0.8分，但数量在8个以下，则系数得分将为0。如有客户重复拜访，在计数时可以增加0.5个每次，但同一个客户增加部分最高不超过1个。（2）如果签约新客户第一个月订单达到400平方，则系数可得0.5分；如果订单没达到400平方，则系数只可得0.25分；另外，该项系数最高可得1分。（3）如果当月缺勤天数不大于1天的（调休除外），则该项系数可得0.1分，否则为0。（4）如果当月销售工作报告上交及时，并且销售会议时较好地完成相应工作的，则该项系数可得0.1分，否则为0。（5）如果销售人员连续3个月某一项系数得分为0的，则公司取消该员工当年的绩效工资享受资格（第2项签约新客户系数除外）。五、销售奖励薪资计算方法1、销售提成奖励（1）在新客户第一个订单的当月起开始算，连续12个月之内均为新客户，提成比例为1.5%。（2）新客户从第13个月开始至第36个月止为现有客户，提成比例为0.6%。（3）每个销售人员的新签约客户营业额任务为200万元每年。（4）提成系数基数为1。（5）如果新签客户销售额任务完成率在120-150%之间，则系数可增加0.1；如果新签客户销售额任务完成率达到150%或以上，则系数可增加0.15；如果新签客户销售额任务完成率只达到50%以下，则系数得减少0.15。（6）如果现有客户销售额达到去年的120-150%之间，则系数可增加0.1；如果现有客户销售额达到去年的150%或以上，则系数可增加0.15；如果现有客户销售额只达到去年的80%以下或客户丢失率达到20%或客户丢失数量达到2个的，则系数得减少0.15。（7）如果所负责的新客户和现有客户货款回款率达到90%或以上的，则系数可增加0.1；如果其回款率未达到70%，则系数得减少0.1。2、注意事项（1）公司集体战略性开发的重要客户和公司已经在做很多市场前期工作的主要客户的订单，将不纳入相关销售人员业绩考核。但公司交由销售人员跟单时，销售人员可以享有0.2%的提成比例。（2）公司会给销售人员提供每种产品的销售价格区间，当一个客户能接受的价格偏离公司的价格区间太大时，但销售人员和公司均考虑到客户的资信、用量、影响力等原因同意接受时，则销售人员应接受公司重新协商提成比例。（3）客户丢失是指连续使用公司产品一年以上的现有客户突然连续6个月或以上不再订购公司的产品，但客户转业或倒闭的除外。（4）因老客户的作用而临时被指定使用公司产品的跨区域新客户，原则上该新客户临时订单产生的销售额归相应的老客户的销售负责人所有。临时订单结束之后，所在区域销售人员享有该客户后续的管理和销售额。精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档销售人员销售激励管理办法第一章总则为了适应集团企业改制的要求，充分调动销售人员的积极性和创造性，特制定本方案，作为公司销售系统薪酬发放标准。本方案坚持公开、公正、公平与多劳多得的原则。本方案适用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务员工，以下简称销售员工。销售员工的总体薪酬由基本工资、绩效工资、销售奖金、公司年终奖四部分构成。销售员工具体薪酬构成参见《销售员工薪酬构成表》（附表一）员工标准工资由基本工资和绩效工资构成，基本工资占员工标准工资的50%。基本工资用来保障销售员工基本生活，根据员工的职务等级按照标准发放。员工基本工资的相关规定详见公司薪酬管理制度。绩效工资占员工标准工资的50%。绩效工资与员工的绩效考核成绩挂钩，用来考核员工销售任务计划内的销售任务、货款回笼、销售费用控制、产品品种结构、信息收集工作的完成情况。绩效工资分为月度绩效工资和年度绩效工资，月度绩效工资占考核工资的20%，年度绩效工资占考核工资总额的80%。月度绩效工资按照员工月度绩效考核成果按月发放，年度绩效工资按照员工年度绩效考核成果年终结算，按季度预发。员工绩效考核和绩效工资的相关规定参见公司考核制度和薪酬管理制度。当销售员工绩效考核成绩达到标准，并且超额完成销售量任务和回款任务时，公司根据片区与员工超额完成的销售量确定员工销售奖金，再根据员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。销售员工的销售奖金管理依照本方案执行。公司根据年度经营情况，按照统一方案发放年终奖金。公司年终奖的相关规定详见公司薪酬管理制度。第二章销售任务确定每年12月份，市场部根据市场需求预测和去年销售统计，确定下一年的事业部的总销售任务。市场部的销售预测可以依据《销售预测模型》（附表二）进行，并且在综合销售部和片区二次预测值的基础上，提出事业部销售预测值。事业部总经理可以根据公司业绩要求对预测值进行适度调整，并与各片区经理充分沟通，将总销售任务分解到各片区。市场部将年度销售任务按照片区进行层层分解，并在与销售员工充分沟通基础上确定每个销售员工的业绩指标。市场部制定销售任务计划，经公司总经理审批后作为销售员工考核奖励的依据。如果出现不可抗力导致的市场销售大幅下降，公司市场营销部和事业部可以就下降原因和影响向公司提出分析报告，并提出当年销售指标调整方案，经公司总经理审批，调整当年销售任务计划。第三章超额销售量计算销售奖金的计算要充分考虑到一次销售和二次销售的区别、配套销售和单机销售的区别、地区市场的区别、产品品种的区别，力求相对公平，最大限度地做到计算结果充分反映员工的销售努力。员工的超额销售任务采用业绩积分方法统计，积分方法如《销售业绩统计表》（附表三）所示。《销售业绩统计表》（附表三）中的各项分值需要经过事业部充分讨论后确定，由事业部总经理审批认可。每年12月份，事业部在充分征求销售系统员工的合理建议基础上，经充分协商，可以对《销售业绩统计表》（附表三）的分值进行调整，并由事业部总经理审批认可，作为下一年超额销售业绩统计依据。第四章销售奖金发放销售奖金每年发放一次，事业部根据员工超额完成的销售量确定销售奖金，再根据员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。事业部确定销售奖金总额在当年销售额中的提取系数，并计算销售奖金总额，计算公式如下：销售奖金总额＝当年销售额×销售奖金提取系数（％）事业部各片区的奖金总额按照下列公式确定：片区奖金总额＝事业部销售奖金总额×该片区超额销售业绩积分（片区超额销售业绩积分）在片区奖金总额中，首先确定片区经理从事片区销售管理工作的管理奖金提取系数，和销售服务员的服务奖金提取系数。根据系数计算片区经理管理奖金和销售服务员奖金总额，剩余部分作为销售员的销售奖金总额。对于片区经理直接负责地区或配套厂销售工作的，其直接销售部分按照销售员处理，相关计算公式如下：片区经理管理奖金＝片区奖金总额×片区经理管理奖金提取系数（％）销售服务员管理奖金总额＝片区奖金总额×销售服务员奖金提取系数（％）销售员奖金总额＝片区奖金总额×（1－经理奖金系数－服务员奖金系数）片区销售员奖金直接按照销售员超额工作量提取，按照如下公式计算：销售员奖金＝销售员奖金总额×员工超额销售业绩积分片区总体超额销售业绩积分片区销售服务员的业绩奖金由该服务员的业绩考核结果得分确定，计算公式如下：服务员奖金＝服务员奖金总额×员工绩效考核得分（片区服务员绩效考核得分）销售费用控制公司对事业部的销售费用总额进行控制。公司与事业部共同确定一个比率，用以计算各事业部的销售费用总额，财务部据此制定费用预算并进行控制。事业部销售费用总额计算公式如下：事业部销售费用总额＝预计年销售量×销售费用比率事业部将销售费用总额划分为两部分：差旅费和出差补贴、交际费用。对于差旅费和出差补贴的控制，实行实报实销制度。事业部总经理审批员工出差计划，财务部报销费用。对于交际费用，事业部通过《交际费用标准表》（附表四）进行控制。事业部将销售片区按照销售难度分为三类，分别规定这三类地区的配套销售和单机销售的交际费用总额。销售员工在费用总额内的交际费用由事业部财务部审核控制，在费用总额外的交际费用由事业部总经理审批。公司通过绩效考核对销售员工的销售费用进行结果控制。公司将此项内容作为绩效考核中一项重要指标予以考核，考核结果将影响到员工的绩效工资。公司同时通过直接激励政策控制员工的销售费用使用，对于超标部分的费用，公司将在年终核算时将相应数额在员工的绩效工资和奖金中扣除；对于员工节约的费用，公司将提取员工费用节约额的70%作为费用节约奖金发放给该员工。绩效工资预发规定鉴于销售员工的年度绩效考核工资在年终才能计算结果，为了不影响销售员工的生活水平，公司采用季度预付绩效工资制度。事业部分别在前三季度末对销售员工的销售额进行统计，并计算该季度员工的销售额/全年计划销售总额，预付相应的60％全年绩效工资。季度预付绩效工资＝季度销售额×全年绩效工资总额×60％全年计划销售总额事业部在年终根据员工的年度绩效考核结果计算员工的年度绩效工资额。如果员工的绩效工资额少于预发绩效工资额，公司在员工的未来工资中予以扣除；如果员工的绩效工资额大于预发绩效工资额，公司在年终补发其余部分绩效工资。销售回款控制公司通过绩效考核控制销售货款回笼。在绩效考核体系中设置销售回款完成率指标，考核销售员工的应回款任务的完成情况，计算公式如下：年度应回款任务完成率＝年内应回款额完成部分年内合同应回款额公司通过销售奖金的发放鼓励员工及时完成回款任务。员工只有在超额回款额大于计划回款额前提下，才能领取全额销售奖金，否则只能领取等于超额回款额的销售奖金。违纪处理第二十八条各片需要严格按照区域销售，不得窜货，一经发现，公司将相应量计入被窜货区域。第二十九条销售员上报的相关信息必须准确、真实。对于虚报销售数字的业务员，一经发现，予以严肃处理，并追查片区经理的连带责任。

附表1：销售员工薪酬构成表工资类别占工资比例发放方式考核表基本工资50%每月平均全额发放无月度考核工资10%每月依据月度考核得分发放月度绩效考核表年度考核工资40%年终按照年度考核得分发放年度绩效考核表销售奖金按照超额销售业绩发放销售业绩统计表公司年终奖按照公司规定发放

附表2：销售因素预测模型销售因素预测模型指标指标解释指标可选数值目标期销售额预测值(Y)Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%）去年同期销售额(H)销售额变动趋势(a)（线性回归值-上期销售额）/上期销售额大客户因素(b)前10名或前50名大客户销售额可能增加或减少的程度-5,-2,0,+2,+5宣传促销因素(c)本企业的宣传促销活动对销售的可能影响0,+1,+2技术产品改进因素(d)技术产品改进带来的机会因子-2,0,+2,+5新产品因素(e)新产品上市带来的影响-5,-2,0,+2,+5政策因素(f)相关政策对销售带来的影响-10,-5,-2,0,+2,+5,10竞争对手(g)主要竞争对手未来可能带来的影响-10,-5,-2,0,+2,+5,10行业景气程度(h)行业发展健康因子-5,-2,0,+2,+5注：依据各因素对本区域销售影响的好坏程度来选择不同的分值，0表示没有影响，负值表示不利的影响，正值表示有利的影响，大小表示影响程度。

附表3：销售业绩统计表假定事业部该年度共有三个传统市场，和二个正在开拓的市场；该事业部有5个传统产品和2个新产品。配套单机传统市场开拓市场市场1市场2市场3市场4市场5传统产品型号1型号2型号3型号4型号5创新产品型号6型号7型号8一次销售的销售量统计中直接采用上述数值；二次销售的销售量统计中上述数值×3/7。

附表4：交际费用标准表销售区域分类销售区域配套销售交际费用总额单机销售交际费用总额二次销售交际费用总额一类地区二类地区三类地区

附表5销售奖金统计表员工姓名工作性质片区经理/销售员/销售服务员销售区域计划销售量实际完成销售量超额完成销售量管理奖金销售奖金服务员奖金奖金总额计划回款额实际回款额超额回款额奖金发放数额补发上期奖金数额精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档销售管理及业绩激励管理制度**公司二〇一一年三月一日目录二、适用范围 1三、营销人员管理 1四、营销费用管理 2五、业绩激励管理 3一、总则为规范公司销售管理，激励公司各业务部门和市场部人员达成销售目标，提升经营绩效，建立市场营销人员与公司共担风险，共享成绩的直接激励机制，特制订本制度。二、适用范围适用于公司市场部营销人员、市场部的非营销人员，实现销售的非市场营销人员。市场营销人员分四个级别：营销经理、营销主管、营销工程师、营销专员。三、营销人员管理市场部按责任人确定分配原则，根据项目启动前期及项目落实后的实施期的工作内容及强度以及营销人员投入的精力来确定销售指标核定及效益核算并明确责任。承担的责任主要为项目的前期运作，客户开发、关系处理、招投标、商务谈判、合同起草等、项目后期的启动、调研、协调、实施、控制、验收、回款、客户维系等工作。市场营销人员须遵守公司各项管理规定，在职期间不得从事与公司无关的销售活动。市场营销人员应遵守公司考勤管理制度进行出勤，拜访客户或出差应按照公司考勤制度办理各项申请手续。各级营销人员每年应依据《公司年度销售计划》制定《个人年度销售计划》，并分解《月销售计划》，经主管领导审批后，按计划执行。市场营销人员应依据《月销售计划》，填报《拜访计划》，部门负责人审批后实施。市场营销人员应定期拜访辖区内的客户并搜集如下资料：产品品质反应、价格反应、市场调查、竞争品反应、评价及销售状况、有关同业动态及信用、新产品调查、客户订货交运督促、退货处理、客户抱怨等信息，借以提升服务品质，并考察营销人员销售及信用状况。市场营销人员应根据部门管理要求按时呈报销售报告、收款报告、销售日报等。市场营销人员应定期整理所负责产品的使用说明、产品性能、规格、价格等各项销售资料。市场营销人员应严守本公司各项销售计划、营销策略、产品开发等商业秘密和公司承接的涉密工程信息，不得泄漏他人。市场营销人员应进行客户档案管理，以利于客户信用评定，加强服务品质。市场营销人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。市场营销人员收到客户回款应当日缴回，不得以任何理由挪用回收款，不得以其他支票抵缴回收现金。市场营销人员应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容整洁，体现公司精神风貌。不得无故接受客户招待。不得于工作时间内酗酒。销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并须移交工作期间涉及的财产清册、客户档案、销售账务清单、货品及赠品、客户送货单签收联、已收未缴货款结余、应收帐款单据等。四、营销费用管理公司市场营销费用实行总额控制，由公司在预算内集中管理。市场营销费用指各级营销人员开拓市场、产品宣传、维护客户关系、运营难度较大的业务和重要接待活动等必要的费用开支。公司市场营销项目采取立项制，原则上只有立项的项目方可有相应的营销费用支出。销售经理应于每年初或项目立项时提交《营销费用计划》，待审批后严格按计划执行，追加营销费用支出或超出计划部分报销须经总经理办公会重新审批。市场营销费用采用事先申报制度，按公司《费用支出管理流程》进行审批。500元以下的费用由主管经理批准；500元以上（含500元）的由总经理批准。除特殊情况或主管经理、总经理批准外，对先开支后申报的单据，财务有权拒绝报销。凡因工作需要对外赠送礼品、礼金的，由相关负责人提出申请，500元以下的由主管经理批准；500元以上（含500元）的由总经理批准后方可执行。市场营销人员经公司主管领导审批后可预支销售费用，预支总额不得超过2000元（出差预支除外），且必须于次月向财务清帐，次月未清帐者原则上不再享有预支权利。试用期营销人员预支额度为1000元。市场营销人员的手机费按级别予以报销：营销经理500元/月、营销主管300元/月、营销工程师200元/月、营销专员100元/月，额度内实报实销。市场营销人员的交通费按级别予以报销：营销经理500元/月、营销主管300元/月、营销工程师200元/月、营销专员100元/月。市场营销人员的差旅费参考公司出差标准执行。每6个月考核时，如未完成半年任务的80%（上半年任务占全年任务的50%），将停止销售费用的报销和支付。呆账处理：销售人员在预定的回款时间内未收回应收账款，公司将在约定的回款时间开始计算，期满两个月货款仍未到帐的，这笔账款将被公司列为呆账准备金，呆账准备金总额的70%将由相关营销人员、主管经理将绩效工资的1/2作为呆账风险准备金，直至抵扣额满。若呆滞账款在某一时间收回，公司将在此账款到账时，立即全额退还此笔呆账风险准备金。应收账款逾期两个月未收回的，营销人员费用暂停。五、业绩激励管理为激励市场营销人员提升经营绩效，市场营销人员实行业绩激励管理机制。将市场营销人员的薪酬充分与销售业绩挂钩，以提高公司销售业绩，促进公司迅速发展。市场部销售指标：由公司根据上一年度的指标、业务期望的发展速度决定。由公司下达年度市场部销售指标，包括合同额度和毛利润额度，提成基数按税后利润额度计算。个人销售指标：营销人员要完成的毛利润指标依据上一年度指标和公司的具体某项业务发展速度来确定，并分解到人。营销人员薪酬由职位工资、绩效工资、业绩提层、销售单项奖四部分组成。市场营销人员薪酬=职位工资+绩效工资+业绩提层+销售单项奖根据岗位不同，按级别对应的核定月工资总额分别为：营销经理6000、营销主管5000、营销工程师4000、营销专员3000。核定工资额根据每年销售合同变化情况、经营盈利情况、绩效考核成绩进行调整。职位工资：依据岗位级别确定的基本底薪，为核定月工资的70%，每月发放。绩效工资：为了鼓励营销人员不断提高工作效率和工作质量并共同分享企业的经营成果而设置。绩效考核每半年（季度）进行一次，从部门考核得分、工作表现、职务能力等方面综合考评。绩效工资每半年（季度）发放一次，发放的核定标准为完成半年任务的80%(上半年任务占全年任务的50%)，完不成任务者公司给予开除或者继续留用再培训的处理；完成任务80%以上的，公司将根据绩效考核分数按比例补发绩效工资。实际绩效工资=绩效考核分数÷100×100％×核定工资基数×30%市场部应每半年对营销人员进行绩效考核，作为绩效工资发放依据。营销工程师和营销专员绩效考核由营销经理和营销主管共同评定；营销主管绩效考核由主管经理和营销经理共同评定；营销经理绩效考核由总经理评定。市场部绩效考核按公司财年项目实施进度进行考核，当年完成的项目按照项目总体额度考核；跨年执行项目按照合同约定付款进度进行考核。绩效考核由业绩贡献考核、职务能力考核和客户维护情况考核组成，营销经理按部门业绩贡献考评，其他营销人员按个人业绩贡献考评。营销人员考核包括业绩贡献、职务能力和客户维护等方面。营销主管的业绩贡献按部门业绩考核，其他营销人员按个人业绩考核。业绩贡献考核得分表考核项目权数计算公式销售额目标达成率60达成率×权数=得分收款额目标达成率40达成率×权数=得分合计100营销人员绩效考核表考核项目权数分值考核标准考核得分备注业绩贡献60%100业绩贡献考核得分×权数职务能力20%30服从上级领导工作安排和决定，认真完成交办任务。30按时上报月度工作计划和工作总结，做好营销日志的填写工作。20积极融入和参与团队营销活动，认真履行角色职责，切实维护团队整体利益。10遵守公司各项规定、保守企业及客户的秘密。10按时参加公司和部门例会。客户维护情况20%70制定开发及维护计划，按规定频次走访客户；收集、建立完整的客户资料，并及时录入到客户关系管理系统。30及时回访客户，服务优良，未发生客户有理由投诉。总分绩效工资系数表绩效得分MM<60分60分≤M<80分80分≤M<90分90分≤M≤100分绩效系数00.80.91.0绩效工资0核定工资×30%×0.8核定工资×30%×0.9核定工资×30%×1.0营销人员所承担年任务完成率低于所承担的任务60%者由公司给予开除或则继续留用的处理；高于60%但低于80%视为基本完成，由公司酌情给予物质或精神奖励，完成80%以上可根据本规定按比例计算提成，提成按销售毛利计算，每一财年底核算一次。销售毛利润=合同金额-合同税费-内部