保险电话销售技巧的威力

从怀疑到震撼分享人：小XX汇报时间：20XX保险电话销售技巧的威力电话销售的起源和发展电话销售的三大核心要素新人如何使用电话销售业务员的自我演示目录

CONTENTS电话销售的起源和发展电话销售的起源和发展概念描述：电话销售不同于普通的电话约访，也完全不同于国际通行的电话中心销售方法，它是一种批发式的陌生拜访模式，主要具备以下特点：一次性拨打100个以上相邻区域的住宅电话，获得10—15个上门拜访机会不同时期利用客户关心的不同话题进行约访，以提高名单利用率和约访成功率通过保单整理和相关热点话题切入销售，顺利成交和陌生拜访比较：100个电话只需要2小时，一般可获得10——15个上门拜访机会，费时短，效率高、易成交电话销售的起源和发展2001年8月，有商务公司向上海的外勤推销名单，个别业务员开始尝试使用打电话进行约访陌生客户，竟取得了意想不到的效果：只要坚持打电话，就可以保证每周两单。营业区组训开始收集有关电话销售的资料，进行培训和推广。有经营思想的营业部组织电话销售的普及，具体措施有：大连营业区逐渐摸索出了电话销售的经验：摸索阶段发展阶段越来越多的业务员开始采用电话销售模式，营业区共安装电话76门，免费分配给业务员使用新人使用电话销售模式后成功留存，使增员氛围得到改善，增员方法也出现了变化其他营业区开始学习大连区的电话销售经验，奔腾区摸索出了电话销售+郊县展业模式鼓励业务员购买名单，免费使用营业部的电话营业部购买名单作为奖励免费提供给绩优业务员电话销售的起源和发展电话销售的一般流程：获得并整理名单集中电话约访服务和整理保单发现保障缺口切入需求并促成电话销售的三大核心要素电话销售的三大核心要素：名单来源切入步骤约访理由大连营业区外勤购买的名单主要是小区名单，一般包括姓名、详细地址和住宅电话。名单根据有效时间（被卖的次数），小区质量（购买能力）不同，价格也不同，比如一个半年内只被卖过一次的名单一个价值5毛，而被卖过若干次的名单一个只值7分钱。而购买能力强的小区往往成交几率大，更受业务团队欢迎，价格也高：比如长城部两位绩优高手花费5万元购买了宝山区几乎全部住宅区的名单，也获得了很好的销售业绩。早期也有业务员自发收集其他渠道名单，或者采用顺序拨号的方法。1：名单来源：小区名单的好处：1：住宅电话是准客户真实居住地的电话，找到客户的几率要比手机高（手机往往登记的是身份证地址）2：准客户接听住宅电话比接听手机耐心，也有可能创造立即拜访的机会3：拜访同一个小区的批量客户确保了拜访成功率，大量节约了时间。需要注意的事项：1：大量炒房族的出现使名单往往和实际居住人不符（业务员购买到名单出现几十户同一业主现象，会白白浪费钱）2：中低价位新楼业主房贷负担重，购买能力差（比如上海的闵行区）3：电话预约时间一般为周四、周五晚5—8点，客户一般在家，且不会打搅客户休息，拜访时间一般为周六、周日2：约访理由电话销售刚刚开始的时候，约访理由非常简单，主要是售后服务、保单年检、抽奖问卷、保险赠送等。后来大连区更是结合公司阶段经营主题设计出不同时期的不同约访方式，比如，养老现状调查，4月份的医保门诊费用确认、社保知识调查等，同时公司也会做一些主顾开拓活动帮助业务员创造约访理由。典型案例：分公司和上海老龄委共同设计上海养老现状调查问卷，并通过媒体发布消息，业务员以老龄委的名义拜访获得信任更加容易。优势注意事项即使有的客户已经接到过5、6次电话了，不同的拜访理由依然有可能获得拜访机会——名单的利用率增加了利用相关部门的影响力更容易被客户信任，获得见面的机会大客户对当前关心的热点问题比较关注也更容易感兴趣，容易接受上门要求。对业务员要求较高，必须熟练掌握社保、医保知识个别业务员在利用相关部门影响力时不容易把握尺度再好的拜访理由也可能碰到拒绝，业务员在大量约访中也能积累拒绝处理的经验3123123：切入步骤业务员通常在上门后要先出示身份证和展业证、其他荣誉证书（充分获得客户的信任），然后根据约访设定的话题进行沟通。最终要达到为客户整理保单的目的，通过整理保单总能发现客户保障的不足（教育有了补医疗，医疗有了补养老，养老有了补投资），结合客户的平均购买力，提出适当方案，争取一次CLOSE。好处：上海的保单密度大，国寿老客户多，整理保单可以直接找到客户的保障缺口，针对性切入，成功几率大。注意事项：无论客户原先购买的哪家保险公司的产品都不要说不好推荐的新产品价格要稍低于客户过往保单的平均水平，比较容易促成最好是客户全家都在时才做促成动作，不然退单率高，给自己造成麻烦新人如何使用电话销售如何使用电话销售主要做到以下几点：从SDPS、寻找准主顾、约访、产品等都围绕一个产品的销售模式，单一产品作为教育金、附加住院医疗等作为医保替代（劳保卡）。必须熟练掌握社保、医保知识（拜访理由和切入话题），岗前过关后，新人才能适应电话销售的要求。1：电话销售将鸿利一个产品讲通讲透。2：加大对社保、医保知识的培训和过关您应牢记的问题电话约谈技巧的威力获得面谈清除障碍打破规律准备自己如果你的声音紧张而犹豫如果你的声音呆板而生硬如果你的声音失去了笑容您愿意跟什么样的人打电话？电话约谈技巧的威力打破客户埋首工作的意愿如果他是个决策者…如果他是个管理者…如果他是个使用者…准备自己打破规律—吸引力您可能首先遇到的：如果他是秘书…如果他是同事…如果他是家人…S：麻烦你接许总，谢谢。R：请问你哪位？S：我姓李，麻烦你接许总，谢谢R：哪位李先生？S：大连路的李先生，小姐，请问你贵姓？R：我姓王S：哦，王小姐，我有重要的事和许总谈，他现在出去了还是在开会？……电话约谈技巧的威力清除障碍—判断力清除障碍—实战录音棚电话接触时善用停顿回答问题时清晰明确处理拒绝时镇定自若面对犹豫时果断决定时刻告诉自己：打电话的目的是面谈电话约谈技巧的威力获得面谈—决定力电话流程自我介绍运用介绍引起兴趣简单恭维排除异议约请见面再次确认友好道别一、预约前准备准备好纸和笔、准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料业务员名单销售预约要求电话销售整个流程中，业务员上门前的预约非常重要，为了有效预约特制定本要求：您好！打扰您几分钟好吗?我是国寿保险公司人力资源部的，国寿进入世界500强，公司为了更快更好的发展，推出了特别财务支援和人才招聘计划，待遇非常好！请问您周围有亲戚、朋友正在找工作的吗？如果有，请他与我联系（如果有，请他尽快到***路****国寿保险人力资源室办理资料登记，后期我们公司会统一安排面试）。谢谢，祝您平安，再见！增员运做之电话盲打增员秘书盲打电话话术电话约访：您好！我是中国国寿客服专员。能打扰您几分钟吗？是这样的，今年是我们公司成立21周年，为答谢新老客户对国寿的支持和厚爱。公司邀请您参加我们今天晚上的新老客户答谢会。我们聘请理财专家讲解理财知识。同时您还有机会获得价值4万元的意外伤害保险卡和精美礼物一份。还可以免费给您做一下保单年检。请问您知道我们公司的地址吗？经验话术（1）您好！打搅了，我是XX人寿保险公司客服专员，请问您是我们公司的老客户了是吧？（2）请问有专门的XX人寿服务专员为您服务吗？（若对方说“有了”，则答：相信您的服务专员已经给您提供了优质的服务。祝您全家平安！再见！）（3）若对方回答“没有”，则答：是这样的保单加息了，公司通知您带上家里所有的保单和身份证到公司办理加息手续，到时还可以做免费的保单年检，您若有什么不清楚不明白的地方到时可以现场咨询，我们的加息手续办理时间是周三下午和周六下午，您哪个时间更方便呢？

（4）我们的手续办理地址是：***路**号**大厦*楼***室，联系人：***（电话秘书）。这样我们周二（职产会的前一天）再给您打个确认电话提醒您一下。祝您平安，再见！提高职产会客户到场率技巧电话约访职场会前一天，再次电话提醒客户您好！我是XX人寿保险公司客服专员，提醒您明天带上家里所有的保单和身份证到公司办理加息手续，办理地址是：***路**号**大厦*楼***室，联系人：***（电话秘书）。祝您平安，再见！职产会当天上午，再次发短信提醒客户短信内容：XX人寿保单加息年检办理地点：**路**号**大厦*楼**室，时间：*月*日*点，联系人：***，请您带着家里所有的保单和身份证准时参加，祝您平安！职产会开始前，服务专员将自己客户的保单收齐（前提条件：前期邀约客户来参加保单年检，且整个职产会安排有保单年检的服务项目），统一带至另外一个房间做保单整理（可加盖保单年检章）。职产会主讲人讲解完毕后，业务员拿着整理好的保单返回职产会会场，将整理结果反馈给客户，并进行客户答疑和相关服务。此方式的好处：1、避免客户中途退场。保证客户完整听完职产会、拿到整理完的保单后再走。2、职产会进行过程中，业务员到另外房间整理保单，避免客户在职产会进行过程中与身边业务员交谈而影响了聆听。前提：业务员对职产会主讲人讲解的内容及职产会推荐险种非常熟悉，以便最后自由交流阶段能很好的衔接、答疑、促成。提高职产会客户完整参与度的技巧我们＊经理（老师）讲的好吧？您今天没白来吧？（轻松亲切的口吻）您对哪块内容印象最深？您想开几个帐户，想先给谁开帐户？今天要不要先预定个礼品？职产会切入促成话术职产会主讲人讲解完毕，进入自由交流阶段后，业务员切入促成话术：电话预约的二种情况

A.客户在家中(晚上)B.客户在单位(白天)时间接点的选择业务员的自我演示1.购买过保险

A.顺利型