营销渠道试题与答案

《营销渠道管理》习题与答案A、辅助商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（C）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销者的是（A）A直接渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（B）A传统渠道系统B垂直渠道系统C水平渠道系统D多渠道系统B、生产者C、代理中间商D、商人中间商1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（B）A选择性分销B独家分销C大量分销品2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（A）D密集性分销B间接渠道C宽渠道D窄渠道A消费品B产业用品C农产品D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（B）A传统渠道系统B垂直渠道系统C水平渠道系统D多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（D）16、邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（C）进行销售的具体表现。A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B某产品的制造商与零售商之间的冲突A、间接渠道C）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。A直营连锁B契约连锁C自由加盟连锁D特许加盟连锁B、双重渠道C、直接渠道C玩具批发商与制造商之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（BA贷款返还能力B财务状况C绩效D违约赔偿能力D同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突）18.向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（A）6.特许经销属于（B）A水平渠道系统B垂直渠道系统C紧密性的产销一体化D多分销渠道系统A．零售19、特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是（C）A同一资本所有B同一标志展示C特许权的转让20、不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是（D）A承销批发商B卡车批发商C托售批发商D现购自运批发商B．批发C．代理D．直销的是（A）D特色商品转让A直接渠道B间接渠道C宽渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（D）D窄渠道A对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。B生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（B）法。C生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。A后向一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（C）A自由加盟连锁B自愿连锁C直营连锁B前向一体化C水平一体化D垂直一体化D特许加盟连锁D生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费的服务。分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（C）A传统渠道模式B垂直渠道模式24、商品周转率等于（C）C水平渠道模式D多渠道模式9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（D）A批发商B运输公司10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（B）A水平渠道冲突B水平渠道竞争C垂直渠道冲突D渠道系统竞争B）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括（BC制造商代表D代理商A平均销售额/库存量C销售额/平均库存量B平均销售额/流动比率D销售额/速动比率是（D）A角色失称B感知偏差C沟通困难D目标不相容126、订货处理成本与存货占用成本随（B）的不同而改变。A订购点B订购量C使用率D经济批量27.玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（BA渠道竞争B垂直渠道冲突28..下列运输方式中，运量最大的方式是（A）A铁路B飞机C卡车D水运29.专卖店的精髓在于反映了渠道的（C）趋势A集成化B扁平化C品牌化D伙伴化30.物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（CA．时间效用B．形式效用C．地点效用D．占有效用31.AA．宽度B．长度C．深度D．关联度32.生产消费品中的便利品的企业通常采取（AA．密集分销B．独家分销C．选择分销43.（B）是批发商最主要的类型A经纪人B）商人批发商C代理商D制造商销售办事处44．特许经营作为一种特殊的渠道形式，其特点在于（B）A特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系B授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导C特许经营是无形资产的无偿转让）C水平渠道冲突D水平渠道竞争D特许经营的核心是同一资本所有45、在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（B）的流通方式A低成本低效益46、零售商自愿合作销售网络属于（CA公司式B管理式C契约式B低成本高效益C高成本低效益）分销模式D多渠道D高成本高效益C机会。）的策略。A传统渠道B）垂直渠道C水平渠道D多渠道D．直销A）是最关键的因素。33．当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（AA市场覆盖范围B分销商声誉C分销商财务状况D分销商促销能力49、某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（DA．长而宽的渠道34．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（AA．直销B．广泛分配路线C．密集分销B．短渠道C．窄渠道D．直接渠道A传统分销渠道模式C水平分销渠道模式B垂直分销渠道模式D．自动售货D多渠道分销渠道模式35．财务薄弱的企业，一般采用（B）的分销方法。A．选择分销B．佣金制C．代理D．直销36．在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（BA．控制性B．经济性C．适应性D．可行性37.自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫（BA经纪人B批发商C代理商D制造商销售办事处A）A选择分销B独家分销C大量分销D密集分销39.在某段时间内，顾客的平均购买数量，叫做（C）A订购点B订购量C使用率D经济批量40、含有一个销售中介组织的销售取得称（C）A二层渠道B零层渠道C一层渠道D三层渠道A窄渠道B宽渠道C长渠道D短渠道50．国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资本直接经营（B）个以上分店的组织。A11B12C13D1451、特许经营通过（B）来扩大自己的规模。A增加自有资金的投入B吸收独立的商人加入）C争取银行贷款52、维系特许经营制度最重要的秘诀在于（CA差异化B专业化C标准化53、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于（D）分销系统。D现有规模发展）D信息化A管理式54、选择（C通枢纽为宜。A零售B分散式C公司式）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交D契约式B特许C批发D采购55、分销商评估标准中最重要的是（D）42、分销渠道不包括（D）A商人中间商B代理中间商A销售能力B库存状况C合作态度56、自愿连锁最早产生于（A）D销售业绩C生产者和用户D供应商2A美国B德国C英国D日本C．受过较好的训练57、文具店的连锁属于（C）A商业连锁B饮食业连锁D．由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较积极10．下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（BC）A顾客购买量越大，适合使用较长的渠道C服务业连锁D工业连锁58．在评估分销渠道的指标中，最重要的是（A）A经济性标准B控制性标准C适应性标准D灵活性标准B.顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道C.顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道D.顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道59、运用ABC分析法可以将客户分为三类。其中，B类客户占累计销售额的（A）左右。A25%60．契约约束与（A．佣金B．销售配额B20%C30%B）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。D．放宽信用条件D15%11．下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（ABDB.产品价值越大，渠道越窄D.产品生命越长，渠道越宽A.产品越重，渠道越窄C.产品越是非规格化，渠道越宽12．多渠道组合的主要类型(ABC)2个或2个以上答案，错选、漏选、多选均不得分，每题2分）1.营销渠道通过创造（ABCDA：集中型组合方式B：选择型组合方式C：混合型组合方式D：交叉型组合方式13．分销渠道评估标准(ABE)A形式效用2.渠道成员包括（ABD）A生产企业B用户B所有权效用C时间效用D地点效用A：经济性标准E：适应性标准B：控制性标准C：规范性标准D：规模性标准C物流公司D代理商14．在现实中，计算代理商销售额的主要方式有（ABD）A.以厂商实际收到的货款多少为准B.以发出订单的订购额为准C.以开出信用证金额大小为准D.以实际运入市场的产品数量为准企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ACD）A直接渠道B直销C零级渠道D短渠道15．下列行为属于恶性窜货的是（BCD4.从渠道组织的关系看，渠道系统结构包括（ABCD）A传统渠道结构B整合渠道系统C垂直渠道系统D水平渠道系统5.对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（BCD）A.市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场B.经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品C.经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货A渠道通畅标准B经济性标准C可控性标准6.代理商按其与厂家的交易方式可分为（BC）D适应性标准D.经销商销售假冒伪劣产品三、判断题A．独家代理B.佣金代理C.买断代理7、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴D．多家代理F1.分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此，使用的分销商越多，渠道效率就）A．邮购B店铺销售C．电话订购D．上门销售F2.产业用品的用户数量少、分布相对集中、单次交易批量较大，则营销渠道网络倾向于以间接分销为主的模式。T3.总代理商必须是独家代理商。8、在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有（BCDA．以生产商为核心的自愿连锁销售网络B．以批发商为核心的自愿连锁销售网络C．零售商自愿合作销售网络T4.管理式垂直营销渠道网络不是由不同一个所有者属下的相关生产部门和分配部门组织形成的，而是由某一家规模大、实力强的企业出面组织的。F5.在冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。T6.窜货也包括良性窜货，并非所有的窜货都应该加以制止。T7.垂直渠道模式是由生产、批发、零售商组成的统一的联合体。F8.契约式渠道是以产权为纽带，而不是用权力和实力来规范渠道各方的行为。D．特许经营销售网络9．制造商自组销售队伍的原因是（BCDA．与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群B．会全力倾注于公司的产品上3F9.管理式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统，是渠道关系中最紧密的一种。F10.在连锁经营中，总部与分店之间存在着法律合同关系。T11.对便利品要采取密集性分销。从市场营销学的角度看，4P都可以充当竞争的手段。产品竞争主要是差异竞争，优势，那么在封闭的经济环境中，这些优势可能会维持下去，但在开放的经济环境中，受资源配置变化、技术外溢等因素的综合影响，这些优势也可能会被竞争对手所获取。争优势，这种优势随时会面临新产品、新技术带来的冲击。这样，渠道越来越重要了。F12.在评估渠道方案时，需考虑的因素是经济性。T13.一个直营连锁系统，只有一个资产所有者即总公司，各分店没有资产所有权。F14．分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此使用的中间商越多，渠道效率就越高。F15．随着渠道“扁平化”时代的到来，消灭中间商是渠道变革中迟早要发生的事。F16．直销就是企业通过人员、网络、电视等方式销售，因此，直销就是直接营销渠道或零渠道。2.试述渠道管理与物流管理的联系与区别。F17．一般认为：传销是多层次的直销，而所有的多层次的直销都是非法的、都是取缔的对象。T18．纵向一体化包括前向一体化和后向一体化，公司型渠道是公司前向一体化的结果。主体功能内容T19．渠道目标包括顾客需求与渠道成本两个方面，一般来说，企业目标要服从于顾客目标。F20．在渠道冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。T21,渠道联盟的基础是平衡对等的渠道权力和共同的目标。功内形式、时空运输、仓储订货、合同、计价、结算营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？F22．关系营销的核心是强调组织之间的关系质量，因此个人关系对组织之间的关系没有影响。企业渠道现状分析主要有以下几个方面：F23．渠道权力与渠道权力的运用是一回事，因此渠道权力的来源就是渠道的影响策略。弄清企业战略目标、营销目标、分销目标及其与现有渠道的匹配程度。了解外界环境（宏观经济、技术环境、行业集中程度、产品所处的市场生命周期和消费者行为等要素）对营销渠道结构的影响。T24．在库存控制中，订货量越大库存成本越大，订货成本越小；订货量越小则库存成本越小，订货成本越大。通过对企业过去和现在营销渠道的分析，了解企业以往进入市场的步骤、各步骤之间的逻辑关系及后勤销售职能、公司与外部组织之间的职能分工、发现现有渠道系统的问题与原因。F25．产业用品的用户数量少、发布相对集中、单次交易批量较大，因而营销渠道倾向于以间接分销为主的模式。F26．中小企业或经营能力不强的企业，其分销模式的直接性、垂直性明显。四：简答题1.为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？分析竞争者渠道状况，即分析主要竞争者如何维持自己的市场份额、如何运用营要的竞争对象并制定竞争策略。易被竞争对手模仿的竞争优势，主要标志是本企业能够获得超过行业平均利润的利润。从企业战略管理的角度看，一个企业的竞争优势来源于资源垄断（自然资源和政渠道是形成供应链控制优势的一个重要方面。消费者或市场是渠道结构设计中最为关键的因素，这里对有关消费者因素的几个主要方面进行简单描述。41）消费者数量。不论是消费品市场，还是工业品市场，消费者数量的多少是企业决定是否采用中间商的一个重要因素。消费者数量多，对于有限的企业分销能力来说，要满足消费者的需求存在相当大的困难，因此，企业可以考虑使用中间商。相反，当消费者数量比较少时，则可以考虑直接销售。6.企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？（1）中间商的市场范围（2）中间商的产品知识（3）中间商的地理区位优势（4）中间商的产品政策2）消费者集中度。即消费者在地理空间上的分布密度，也称为人口的地区密度。3）购买行为。购买行为体现在很多方面，比如购买批量、购买频率、购买的季节性和购买的介入程度等。以下是企业在进行渠道结构设计时的一些原则：（5）中间商的财务状况及管理水平7.试述间接渠道和直接渠道模式的优势和劣势。间接分销渠道模式具有以下长处：(1)简化交易。在间接分销渠道模式中，由于有了中间商，生产商不用花大量的人中间商进行交易，这样就简化了交易过程，并且可借助中间商的力量扩大市场占有率，取得更好的分销效率。产品的特点对于营销渠道的设计也有很重要的影响。以下是渠道结构设计时，经常要考虑的产品特征及其决策原则：为商品提供展示、介绍、打理包装、送货上门以及其他辅助加工服务。中间商直接与潜式也有利于发挥各渠道成员集配、存储、扩散产品、融通资金的职能，有效调节产销关系。解决商品供求间数量、品种、时间间隔等方面的矛盾，加速商品的合理分流。变成货币的风险。4.渠道权力的含义及其来源。渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力。实际上，我们认为，这两种说法是互补关系、是统一的！六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提，是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。5.简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？分销渠道功能主要包括：间接分销渠道模式的短处是：调研。收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息。寻求。解决买者与卖者“双寻”过程中的矛盾，寻找潜在顾客，为不同细分市场客户提供便利的营销服务。(1)中间商的出现，增加了销售环节，首先增加了谈判以及交易费用；其次增加了信息沟通渠道的长度，有时会造成沟通不及时或信息传递速度较慢的问题。于缺乏专业技术而会造成服务不到位的问题。按买方要求整理供应品。如按产品相关性分类组合，分级分等，改变包装大小等。间接分销渠道的运行效率低下，且生产商无法施加有效控制。为了借用间接分销渠道模式的长处，同时又要避开其短处，—些企业将销售与服业的销售服务队伍，为顾客提供专业服务。促销。传递与供应品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客。洽谈。在供、销双方达成产品价格和其他条件的协议后，实现所有权或持有权转移。物流。组织供应品的运输和储存，保证正常供货。财务。融资、收付货款，将信用延伸至消费者。风险。在执行分销任务过程中承担相关风险。这些功能体现为所有权、时间、空间、信息四大效应。58.渠道中的柔性一体化组织有那些类型；各有什么特点？发生在渠道关系中的冲突，可以按照以下四种标准进行分类。1）.按照渠道成员的关系类型，可把渠道冲突分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。2）.按其产生的原因，可把冲突划分为竞争性冲突和非竞争性冲突。3）.按照其显现程度，可把冲性冲突。10.经过一学期的学习，你怎样理解营销渠道管理的理论体系或内容结构？基础篇----设计篇------管理篇-----绩效篇-----扩展篇11.当前环境发生了哪些变化使渠道管理与决策变得更加重要？近年来分销渠道越来越受到重视的原因至少有以下五点：（柔性）第一，企业获得持久的竞争优势更加困难。现在的企业越来越难以通过产品、价速地从一个公司转移到另一个公司，竞争者越来越容易获得新产品的技术；价格方面，全球生产和销售使得每个企业都能把成本降到底线，谁都没有比他人更大的降价空间；争优势。由于分销渠道战略具有长期特性，通常会存在一个组织结构来保持其生命力，争对手快速模仿。第二，分销商（特别是零售商）的权利在快速增长。过去20年影响经济增长的力人”的角色，他们从争取顾客光顾商店的立场出发控制进货渠道、以低毛利/低价格的销成败的作用由此得到提升。第三，减少分销成本的要求。分销成本常常占据产品最终价格的相当比重。有资和53%，在袋装食品成本构成中，三项成本的比重分别是26%。为了削减成本，企业将比过去更加专注于分销渠道结构和管理。9.简述渠道冲突的类型；说明如何解决渠道冲突？第四，增长的新压力。进入20世纪90年代以后，许许多多的企业开展所谓“重率，以便更有效地参与全球市场竞争。这些努力无疑加大了产品分销的压力。第五，技术的增长作用。新的技术成就在改变生产和营销方式的同时，也在改变在市场营销过程中的地位，要求决策者们在制定决策之前必须听听渠道的声音。渠道冲突（conf1ictsinchanne1）就是指某个渠道成员意识到另一个渠道成员就面临渠道冲突。612.营销渠道管理的内容有哪些？设计人员销售的活动过程制定销售计划组织销售团队五、案例分析案例1三星电子的渠道变革7进行“封闭式”管理。所有经营政策都自上而下地统一执行，通过万海对下游渠道的管理，各个层面的销售效率迅速提高。特点对其提供专门、对口的扶持方式，为实现三星OA产品的全线突破构架出了行之有效的立体模型。新渠道模式的建立是三星“适时而动，适势而动”渠道策略的一个集中体现，不仅是三星应对未来IT市场发展的一种准备，同时也是三星数码打印产品在中国产品的特色，不断地进行产品细分和市场细分，针对不同的区域市场制定不同的产品策略，在充分发挥区域代理商主观能动性的基础上，实现三方优势资源的全面整合，谋求在中国市场更大的发展。这一模式对当时的三星销售起到了极大的促进作用。2002年底，三星的经销商渠道迅速壮大，销售业绩也开始呈现急剧攀升的态势。到2003年底，仅仅过了两年的时间，三星便在低端激光打印机市场上迅速迈进三甲，在多功能一体机的市场上更是名列前茅。三星取得如此大的成绩只用了短短的两年时间。而在三星打印机进入中国市场时，惠普已进入了中国市场18年，佳能6年，爱普生5年伊始，正当三星在打印机市场春风得意之时，却自我掀起了一场渠道变革的风暴。据了解，三星此次关于渠道策略的重大调整是基于进一步扩大市场份额的需求而提出的。随着市场形势的不断变化以及所运作产品线的持续深入，当时那种封闭的渠道模式已经跟不上三星产品快速增长的步伐，影响了三星产品市场份额的进一步拓展。同时以往的渠道粗放式管理的弊端也开始显现出来：渠道布局不尽合理，对行业市场的覆盖能力不够全面，终端渠道建设较为混乱并难于控制等。如今，由于三星产品线的不断丰富，使新的渠道战略实施成为可能。讨论分析：1三星为什么要对其渠道模式进行改革？改革时考虑了哪些因素？改革。改革时考虑了渠道成员管理与激励、客户种类与细分、产品组合与优化、渠道政策针对性与适应性等的因素。2三星的渠道模式变革前后有什么区别？改革后的渠道对市场有了更快的反应，便于对市场真实情况的了解以及客户的具体吸引，最重要是加强了对渠道的激励与控制，充分发挥和调动渠道成员的积极作用。案例2在此次渠道改革中，三星通过对原有资源的整合，在全国10个省市分设打印机和传真机各10家区域总代理，并以此为基础形成全新的渠道销售模式；采取“渠道扁平化”原则，将渠道细化为大批发商、零售联盟、区域联盟、行业大客户部、连锁大卖场五大类，并针对不同类型的渠道提供点到点的支持；细分后的新渠道体系横向设立行业大客户部——以政府、公安、教育、银行作为行业突破口，加大对政府集团的销售量；此外，针对五大细化的渠道下游建立了适合各自特点的行业俱乐部。2000年晚些时候，全美唱片零售商协会起诉索尼唱片公司，诉状称：索尼滥用其但有微软失败的前车之鉴，“反不公平竞争”的法宝也要给索尼唱片点颜色看看了。他们很久以前就已经得到了包括通用在内的美国主要汽车制造商类似“永不直销”的承诺。2000年秋天，通用的在线零售才露尖尖角，就被它们逮个正着且不依不饶。通用试图以一次性补偿的方式赎回自己的承诺，遭到断然拒绝。经过几轮谈判，2001年知日后还有多少麻烦。二、渠道代理商变身战略联盟伙伴代理商转变为渠道战略联盟伙伴，在保证渠道商最大利益的前提下，实现渠道商与三星的共同发展。在产品层面上，三星一改以往“单点突破”的销售手法，开始整合其全线OA（办公自动化）产品系列，使打印机、传真机、多功能一体机产品实现了市场的全面覆盖。从2004年开始，三星根据每种产品的不同特点，对终端市场的渠道商按照销产品，以求利润和市场销售覆盖的最大比。通用趟浑水，结果呛着了；福特赶紧声明，它们与经销商是不可分割的市场伙伴。首战告捷，全美汽车经销商行会紧接着就发布了自己的在线零售平台，计划团结至少90%的成员共谋电子商务大计。看来，电子商务终归是不可拒绝的。作为反击，福特改版，也说是要为零售商提供在线平台。拉锯战开始了。持转向从产品、市场以及技术支持等全方位的支持，尤其针对各渠道的自身情况、8道已经扑鼻而来。都是电子商务惹的祸。案例4B公司是某国化妆品市场上彩色化妆品的领导者，占据着16%的市场份额。在过去，雅B公司的彩色化妆品主要通过百货商店的专柜进行销售，取得了很好的业绩。但是随着零售业态的发展，大型卖场和超市的重要性显得越来越突出。在2公司开始向百货商店以外的分销渠道发展，逐渐地进入了大型卖场和化妆品专营店。在大型卖场，销售呈现出了稳健的上升趋势。但是在超市，销售情况却不容乐观。第一，超市主要经营食品，化妆品区比较小，有些甚至只有日化区而没有化妆品区。下单付款后，可以自己在家等“E销售代表”送货上门。据雅芳的一个头面人物讲，他们的“E销售代表”上网特别积极。但经销商却抱怨说，原来每笔买卖都有50%的毛利，现在做送货只能抽910000平方米以上的大卖场，销售也远远低于百货商店。问题：1．案例中索尼唱片公司、通用汽车以及雅芳公司所面对的问题是什么？为什么雅芳的经销商说“现在的竞争对手就是雅芳自己”？随着品牌的成熟，市场支持的费用也在逐年减少。下面是在超市销售的一个大概情况：1）在超市的销售额一般每月3000元。绩。2）陈列方式是平柜和陈列架的组合。2．请结合案例分析问题的起因是什么？面对这一问题制造商应该采取什么对策？造成渠道冲突的原因主要有：角色失称；感知偏差；决策主导权分歧；目标不相容；沟通困难；资源缺乏等。3）分销商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促销小姐，就立刻会导致亏损。促销小姐的平均工资应该是1000元左右。4）不用促销小姐，销售就很低迷，甚至2000元都达不到；用促销小姐，分销商的利润又不够支付人员工资。改变渠道冲突的对策主要有：销售促进激励；进行协商谈判；清理渠道成员；使用法律案例35）如果陈列在日化区的货架上，偷窃情况就会变得很严重，商店则要把这些失窃商品算在分销商的头上，分销商显然也无法承担。问题：750美圆的额外季度津贴等等。当然责任也相应增加，如协助培训新人。但晋升并不容易，为达到第三级以上，必须通过“合格医药代理学院”的基础课程，大概需要两年半时间，此外，公司内部还设置了自己的业务能力考核程序。1.在B公司的渠道选择中，卖场和超市各有什么优点？卖场的优点是品牌形象好、便于识别和开发潜在顾客、购买集中、顾客信赖等；超市的优点是人流量大、租金便宜、满足顾客一站式购物需要等。公司是否可以考虑改用盒子包装？IBM的惯例之一，是为业绩名列前一些多次荣获“金圈奖”的推销员，公司还为他们及其家庭录制动人的5分钟影片，在颁奖活动期间放映。的产品，不能因为在超市中销售就增加包装，造成产品的差异化，因此，改用盒子包装是不合适的。3.针对该公司在超市销售模式中所存在的问题，请提出你的合理化解决对策。提出的建议能够有利于解决相关问题，合理即可。IBM公司分别采用了哪些对于销售人员的激励手段？晋升制度，额外津贴，销售竞赛奖和年度表彰会等案例5请看一段某公司C品牌市场部经理王刚与其下属市场策划人员李洁的对话场景。9王刚：小李同志，你好！李洁：王经理，您好！MBAC品牌组的工作职责是2争中胜出竞争对手，C品牌不妨可以采用互联网来运作本次促销。李洁：这个……………否已经了解？王刚：你回去好好想一下，后天给我提交一个详细促销方案。李洁：好的。我们尽力而为。结合上述对话回答下列问题：C牌洗涤牌的洗涤剂是专门为开顶式洗衣机设计的一种白色并有蓝色和绿色微粒的洗涤产品。1．在选择促销工具的时候，应该考虑哪些因素？王刚在分析李洁的促销方案的时候，主要考虑的是哪一种因素？王刚：这些就是你要从事的主要工作，不知你对你要从事的工作有什么看法？做C吉祥物，把它看作是C牌产品的代表。整个销售促进方案就是围绕着它来进行的。王刚：你的想法不错，请接着说。市场类型，销售促进目标，竞争情况，促销预算以及每种销售促进工具的成本效益。王刚主要考虑的是促销预算以及每种销售促进工具的成本效益。2．王刚希望采用互联网来促销C，你认为他的想法是否可行？为什么？你认为哪种方案最合适？是一种洗涤产品，它的目标群体是有小孩的家庭主妇，但是这些家庭主妇上网的时间和频率并不高。所以，利