桂林金地房地产销售手册

桂林金地房地产销售手册神笔广告有限公司一九九九年元月0目录一、目的········································································································4二、总论········································································································51、销售通路模式改变的理由·····························································62、协销模式是什么·············································································63、如何进行协销模式销售工作·······················································114、协销模式的推进···········································································12三、销售通路······························································································141、销售通路结构图···········································································152、销售通路信息流程图···································································16四、销售人员队伍组织结构······································································171、销售人员组织结构图···································································182、销售部长职责及日常工作···························································1913、销售主管职责及日常工作···························································244、销售主办职责及日常工作···························································275、销售工作沟通渠道·······································································52五、合同签订流程图··················································································561、合同签订流程图···········································································572、产品购销合同···············································································58六、经销商管理··························································································591、选择经销商的程序流程图···························································602、标准金地经销商的要素·······························································613、一级批发商资料卡·······································································624、二级批发商资料卡·······································································635、经销商管理汇总表·······································································64七、促销活动······························································································661、促销活动流程图···········································································6722、额外促销活动申请表···································································683、赠品管理规定···············································································69八、货架/堆头管理·····················································································701、货架/堆头管理流程图··································································712、陈列货架注意事项·······································································72九、回款······································································································731、回款程序流程图···········································································742、回款技巧·······················································································75十、退货······································································································761、退货处理流程图···········································································772、退货报告·······················································································783目的●实现公司99年销售目标●户管理水平。4总论鉴于金地现有的销售通路和存在的问题，为理顺企业的销售通路，增强企业的市场控制力，加强市场信息监控能力，逐步形成企业内部的信息回馈网络，提高企业与经销商的业务伙伴的牢固性，达到共同发展的目的。为此，针对企业销售通路的现实情况，推出销售人员协助经销商建立、巩固其经销网络的协销模式，并通过销售模式的改变，提高企业销售人员的销售技能，形成良好的工作习惯，使金地销售通路管理更有效。为取得经销商的通力配合，消除经销商的顾虑，拟定有两个促销活动来推进此项工作。即针对二级批发商的“积分卡”活动，针对一级批发商的“经销商竞赛”活动。51．协销模式是什么协销/特点，又能利用经销商的销售网络优势，降低销售运营成本。2.1选择销售渠道的基础成本——配销成本、产品短缺的机会成本、存货成本及运输成本。产品特性——产品的重置速度、产品的毛利率、产品售后服务的需求大小。通路控制程度——直销控制力大，成本高经销商中间环节多，通路控制力容易被层层分割而削弱2.2现有销售模式的分析直销的优劣势：销售通路控制力强产品短缺时的机会成本低存货成本低与顾客的熟悉度大，企业形象好6通路配销成本高，固定投资大经销的优劣势：销售通路的配销成本低通路市场控制力弱，对销售网络信息了解少，片面。2.3金地现行销售模式企业现行销售是以供货合同进行市场调控、管理销售通路。会出现的问题：由于产品货源充足，大量销售网点经销，可能会造成经销商过度竞争，驱使价格具偏低倾向，连带通路利润偏低。

大批发商所能提供的服务也力不从心。这样，短期不会带来太大影响，长期而言，会带来大量实情惨重的后果。71）大量价格折让。2）顾客的售后服务不足。3）经销商不合作（无利可图）4）较佳的通路不愿加盟。最终导致产品和企业形象受损、长远的总销售额受损。2.4协销模式的概念协销就是企业利用已掌握的销售通路网络，进行销售服务跟进与管理。根据掌握的一批商下属二批商网络，通过销售避免造成一批商之间相互竞争，而导致市场环境恶化。8协销模式流程建立业务感情与控制机制控制松散联系企业一级批发商二级批发商反控制强控制力、共赢的业务伙伴企业协助建立紧密联系企业与一级批商通过协销，企业加强了对一批商的控制力，在企业协助下提高一批商的市场竞争力，将金地提供的管理方法应用于其它不同类型的产品上去获利，并不断壮大，形成金地业务伙伴，达到共赢的目的。9企业与二级批商取得与二批商的沟通与互动的机会，建立较为牢固的业务感情，促进产品销售良性发展。一批商与二批商将相互间的松散联系关系，在企业协助焉建立紧密联系的伙伴关系，促进销售通路良性循环。2．如何进行协销模式销售工作将企业销售服务工作从只服务一批商，延伸到服务一批商下属的二批商，协助一批做好下级网络的销售服务工作，销售通路的改革提供支持。3.1通过“积分卡”活动，建立二级批发商网络资料库，延伸企业销售服务。3.2针对建立的二级批发商资料库，企业销售人员展开销售服务，跟货、补货工作，促进网络良性循环，形成一批商销售区域有效控制。3.3展开“经销商竞赛”活动，评选金地优秀经销商，建立金地葡萄酒忠诚、有实力的经销商，具备市场竞争力和控制力。3．协销模式的推进10一个新的销售模式在给企业带来销售促进同时，也会给销售人员带来挑战，要销售人员改变其原有的工作习惯，能力和销售能力。规范化指导文件：销售主办职责、销售主管职责、销售部长职责、销售工作沟通渠道以及各种控制表格等文件。“积分卡”活动、“经销商竞赛”活动管理办法11销售通路销售通路结构图销售通路信息流程图121、销售公司组织结构图销售副总贵阳公司销售部销售部长直销部南宁办柳州办桂林办桂林地区办玉林办北海办梧州办河池办百色凭祥详南宁贵港桂平平南玉林市河池地市都安马山独山都匀132、销售通路信息流转图（以一个办事处为例）销售副总销售策略改进每周广西市场销量情况促销活动信息半月市场整体动态竞争对手本月表现市场部销售部●工作改进意见●每周销量情况●问题解决方法●每半月市场动态●促销活动信息●每月销售员表现南宁办事处●工作改进●每周计划●工作指导意见●市场走访信息●竞争对手动态销售业务人员●促销活动信息●竞争对手动态●各一批及其以一的网●公司产品、价格、销售变化信息络信息●公司销售政策的改动一批商二批商14销售人员队伍组织结构销售人员组织结构图销售部长职责销售主管职责销售主办职责销售工作沟通渠道151、销售人员组织结构图胡建飞于部长、南宁办主管柳州办主管桂林办主管桂地办主管北海办主管梧州办主管河池办主管玉林办主管162、销售部长职责销售部长是公司销售部工作的执行负责人。统筹管理各办事处的销售工作和办事处建设。其主要职责如下：①监督各办事处年度销售计划的执行①审核各办事处各类报表，指导各地销售工作①协助公司销售副总经理做好销售政策的制定及修改①定期向销售副总经理汇报销售部整体销售情况及市场动态信息①定期走访各区域市场、及时实地了解市场动态17销售部长日常工作1、销售情况周统计表2、销售情况月统计表目的是让销售部长对各地办事处整月的销售情况有一个总体的、详细的了解。本表同时也上报销售副总经理。3、市场状况周汇总表目的是让销售部长对一周市场上本品牌和竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。4、市场状况月报表目的是让销售部长对本月整体市场上各个竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。页）5、每月经销商管理汇总表186、市场紧急情况通报表：19金地分区域客户数量统计表办事处一批开户数二批开户数百色南宁办事处凭祥南宁地市柳州市柳州办事处柳州地区桂林办事处桂林地区办事处钦州防城北海办事处北海合浦贵港桂平玉林办事处平南玉林地市都安河池办事处马山20独山都匀河池地市梧州地市梧州办事处肇庆21销售主管工作流程开始每周工作安排汇总审核销售人市场状况汇总、

拜访重点客户销售人员例会员工作日报表统计各项上交报表、报告223、销售主管职责销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。就公司的利益对销售部长负责。其主要职责如下：①业务管理●确保公司销售政策的顺利执行●以合理依据规划本区域的销售计划●审计业务人员所签订的合同●按时以规范形式呈交各项工作报告●指导检查业务员工作计划及监督实施

●拜访区域重点客户●销售费用审报●区域性销售员例会23①内部管理●负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训

●评定销售人员工作质量●制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施①召开本地区各种会议销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人●制定会议议程

●预算费用开支

●组织会议召开●评价会议成果，总结经验及教训①配合公司市场部工作●促销活动的配合销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事

处相关人员工作；配合监督活动的实施。●公关活动的配合24销售主管日常工作1、销售人员日报表的审计、整理①周统计表：①月统计表：每月统计业务人员工作完成质量，本表用于上报销售部长。2、对一级批发商情况作出评价通过汇总统计销售人员对一批的走访表，每月给经销商做一次评价，以得分形式将本地经销商的情况反映给销售部长。3、市场情况汇报25销售员职责销售员工作职责包括：1.收集市场信息2.盘货，提醒补货和催收货款3.协助客户销售4.协助促销活动销售员需填写的表格：1“周计划表”2“销售日报表”3“客户资料卡”4“市场紧急情况通报表”5.“促销活动汇报表”26销售员每日工作规范销售员的具体工作分为三类：一走访客户二协助促销活动三坐班每天从开始工作到工作结束的各项主要工作活动的基本程序如下图所示：27销售员每日工作过

程周工作计划表的制定（填写周工作计划表）协助促销活动走访客户坐班每日工作前的准备1.重温周工作计划表2.检查和准备访问工具客户访问1.市场情况调查2.补货和催款3.协助经销商4.客户资料收集和资信调查（填写“客户资料卡”“销售日报表”，“紧急情况通报表”）结束当日走访工作1．检查报表完成情况2．制定明日访问计划28在工作之前，销售员应该每周制定“周工作计划表”。“周工作计划表”的填写：·明确每天访问的客户，访问的目的，访问的先后次序或协助促销活动的时间。·总结上周工作计划完成情况，未完成原因。“吃一堑，长一智”，只有不断总结，工作才会有进步。29周工作计划表下周工作计划上周工作完成情况工作计划（走访客户时应注明客户名称）事项一、完成工作：星期一星期二星期三星期四星期五计划内：计划外：二、计划内未完成工作项目及原因30备注：三未完成工作项目的处理措施地区：填报人：审核：填表日期：年月日至月日然后才开始具体工作：1．走访客户：销售员走访客户每日工作过程包括：“每日工作前的准备”“客户访问”“结束当日工作”三部分。（1）每日走访第一步：“每日工作前的准备”。31每日工作前的准备主要包括两部分：a.重温每日周计划表，明确访问对象b.检查和准备访问工具。在做“每日工作前的准备”时销售员必须做以下的工作：a.重温每日周计划表，明确访问对象检查一下是否给每个访问的客户都制定了具体，明确，可达到的目标，走访路线是否为最有效路线。b.检查和准备访问工具：首先检查访问用的包或文件夹，看看里面有没有“销售日报表”“客户资料卡”“访问地图”“助销材料”，空白纸。其次检查访问所用的文具，应该有计算器，名片等。c.事先电话预约，避免扑空。记住：每天出去访问前花15－25分钟准备全天的工作会节省销售人员由于准备不足而浪费的时间，中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的正是这个道理。3233(2)每日走访第二步：按照周计划表进行客户访问。a.和客户打招呼，如果访问对象不在，约定下次来的时间。b.市场情报收集·收集竞争对手的情报，包括：产品价格，促销活动，销量，包装等；·收集本公司产品情报，包括：现库存，销量，有无串货，价格等。将收集到的情报填写到“销售每日工作报表”中，及时汇报上交。“市场紧急情况通报表”以便上级及时研究对策，限期给予反馈。34市场紧急情况通报表本表只针对以下情况：●对手重大的促销活动●经销商普遍的销量下降●市场价格的整体上升或下降填表人：填表日期：事件原由经过事件涉及范围起始日期具体做法访问对象反应处理措施销售部长批示销售副总批示35备注36销售员每日工作报表填表人：填表日期：商品陈访问序号访问对象访问动机最近价格销售情市场信息产品质量况（走意见反映姓名电话进价售出价货快慢）况动品列对本品牌意见接洽人签名其他37计划完成情况c.补货与催收货款了解客户（一批商）销售情况，提醒补货，同时催收货款。d.客户资信调查当发现客户资信可能有问题时，应对其进行资信调查，方法主要有：·在与客户交谈时旁敲侧击问些资金方面的问题，避免客户起戒心·通过与客户的顾客处了解其资信情况·到工商，税务部门，银行了解其纳税，贷款等情况是否正常e.给经销商指导与支援协助经销商的目的在于：加强经销商的经营能力和推销能力，最终实现销量的增加。指导经销商摆好堆头：整齐的堆头会给顾客良好的视觉印象，是免费的广告宣传3839堆头的原则：·最好卖的产品应占有堆头·同类产品中同个厂家的产品应归类摆放品，并做好堆头工作。为客户提供“助销材料”，指导其合理张贴。f.客户资料收集（包括一批、二批）收集客户资料的方式：和客户交谈过程中了解。客户资料卡的使用：·访问客户前与其约定时间·坐班时催回款·客户婚丧时致意的函件40·送生日礼物·订货会，联谊会，促销活动的通知·走访的巡回路线的制定填写“客户资料卡”，当客户的电话，地址等发生变化时，销售员应立即更改“客户资料卡”上的相应内容，并及时汇报。41一级经销商资料卡客户资料卡填写人：填写时间：客户名称地区市（地区）县编号单位地址电话电话BP机经营方式独资（）手机合伙（）开户行银行帐号信用等级经营金地起始日期上年销量对金地忠实度负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）保守（）稳（）激进思想谈吐能说（）一般（）口拙（）（）42运输能力个人兴趣43g.记录与报告完成“销售日报表”“市场紧急情况通报表”和“客户资料卡”。完成报表虽然只花销售员2－3分钟时间，但这是非常重要的一步，因为这些数据和报告反映了销售人员访问的成绩和结果，这些报告将会上报处理，以体现销售人员的成效。记住：在每个访问结束后，立即填写报告会比积累起来做更省时更准确。(3)结束当日走访工作检查今日的表格是否完成，未完成的回忆后补完。完成的表格回办事处立即上交给主管，主管根据完成的资量作出评价，以优秀，较好，一般，差四档进行评价此评价将作为年底最佳员工评比条件之一，对迟交者的处罚按月兑现。制定第二天的访问计划：在周计划表的基础上，加入未访问到的客户。442．协助促销活动要求，积极给予配合。一般包括：·尽快将促销活动详情通知各经销商·招聘临时促销员·检查促销活动进展情况，填写“促销活动汇报表”并及时汇报3．坐班坐班期间工作包括：报帐，开每月例会，发货等。各办事处每月定期召开工作会议，销售员总结本月工作情况，分析工作中的问题，交流市场资讯动向和客户要求。会议内容必须由专人记录整理。走访出差的差旅费和业务费在走访结束后及时报帐。45销售情况周统计表填表人：填表日期：市场信息计划实际办事处回款率价格销售促销市场经销商反映

销累销累销累收累情况情况活动新品量计量计量计款计南宁柳州桂林桂林地区北海玉林46河池梧洲47销售情况月统计表填表人：填表日期：审核：呈报：计划实际回款市场信息办事处经销商反映率南宁柳州桂林桂林地区北海玉林河池48梧洲49市场状况周汇总表地区南宁柳州北海桂林桂林地区玉林梧州河池事项计划完成或未完成原因

分析本周价格变动情况

本品牌本周本品牌所做促销活

动效果促销商意见建议本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果

竞争品牌促销商意见建议制表人：制表日期：：50XX月市场状况汇总表地区南宁柳州北海桂林桂林地区玉林梧州河池事项计划完成或未完成原因

分析本月价格变动情况

本品牌本月本品牌所做促销活

动效果促销商意见建议本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果

竞争品牌促销商意见建议制表人：制表日期：审核：呈报：51销售员工作周统计表姓名：日期：本周实际访问受访客户抽查

姓名本周计划访问人数其他

人数情况52销售员工作月统计表填表人：日期：本月实际访问本月受访客户

姓名本月计划访问人数其他

人数抽查情况53XX办事处市场情况周汇总表市场状况计划完成或未完成原因分析本周价格变动情况本品牌本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果

竞争品牌促销商意见建议本月什么新品牌、新产品填表人：填表日期：54XX月XX办事处市场情况汇总表市场状况计划完成或未完成原因分析本月价格变动情况本品牌本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果

竞争品牌促销商意见建议本月什么新品牌、新产品填表人：填表日期：审核：呈报：55每月经销商管理汇总表（一批）填表人：填表日期：编号客户名称所属地区本月销售（件）本月应收（元）本月实收（元）回款率销售得分信用得分自律得分信息得分综合得分56销售工作沟通渠道的联系与沟通，相互激励，以促进销售工作有序化地良性循环。1、对上汇报关系逐级汇报原则，由下对上逐级汇报日常工作状态及市场状况。销售主办：销售主管：查看“销售主办”汇总各销售主办周报表上交销售部长。57销售周报表汇总。销售部长：汇总、分析各区域销售主管的当地销售周报表，上交销售副总经理。2、反馈关系信息回馈原则，由上而下传递公司对销售工作的信息情报评价，以激励各项人员的斗志。销售副总：针对一周的销售汇总情况予以处理，于收表第三天将处理结果传达到销售部长。销售部长：针对一周销售汇总情况，根据公司销售副决的意见，将处理意见在收到副总处理结果第二天传达到各区域主管。销售主管：根据销售部长的处理意见，调整各销售点的销售计划，竞争对手情况跟踪计划，下达给销售主办。3、越级汇报关系58应急事件/重大事件越级汇报（拟定事件，并事后逐级汇报）逐级汇报通路不畅（拟定次数及原因）4、销售主管、销售主办表格填写奖罚措施本着奖勤罚懒的原则，使销售人员养成良好的工作习惯，自觉应用现有的销售技术。在提高自身业务能力的同时，积淀市场资讯，将企业的销售工作上一档次，制订表格填写奖罚措施，让销售人员按章行事，减少争议。奖励：能按时填写上交各种表格进，获得认真填写各种表格，并能根据所记录东西，提出合理意见者，获得认真填写各种表格，能灵活应用数据，改进自身销售工作者，获得59惩罚：不按时填写、上交种种表格一次者，罚不按时填写、上交种种表格二次者，罚不按时填写、上交种种表格三次者，罚不按时填写、上交种种表格三次以上者，罚不认真填写，应付了事者，罚不实填写者，罚60合同合同签订流程图产品购销合同61合同签订流程图洽谈建立或修改经销商

资料卡是否有经销商资料否是●各品种价格表拟写合同●优惠政策●标准合同范本●今后与商家的信息共共享条款办事处主管审核销售部商家负责人签字

签订合同盖章交销售部存档交财务存档完成合同签订62（购销合同）63经销商管理选择一级经销商的程序流程图标准金地经销商的要素一级批发商资料卡二级批发商资料卡经销商管理64一级经销商选择流程图●原有客户网络●客户联谊会列出待选经销商●老客户介绍●主动申请●走访（营业执照、税务登记）●销售网络结构考察、分析●经济实力●管理水平●信誉●销量考察报告独立分析办事处主管审批其他销售人员意见部长审批正式洽谈签订经销商任命书65标准金地经销商要素：1、经销商的网络分布合理。2、经销商网络成员数目较多；且与其他已有经销商网络引起冲突的可能性很小。3、经销商经济实力雄厚。4、经销商与厂家业务人员配合工作的意愿及行动都很好。5、经销商信誉良好。主要来自：①历史上回款记录良好；①其他一级经销商对他的投诉很少；①自己的网络管理水平高，网络发展不大起大落；①其二级经销商对他的服务比较认可。6、经销商管理水平高，发展潜力也高。66一级经销商资料卡客户资料卡填写人：填写时间：客户名称地区市（地区）县编号电话经营方式独资（）单位地址电话传真合伙（）开户行银行帐号信用等级经营金地起始日上年销量对金地忠实度忠实、一般、冷淡负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）思想保守（）谈吐能说（）一般（）口拙（）运输能力67个人特长68二级经销商资料卡客户资料卡填写人：填写时间：客户名称地区市（地区）县编号单位地址电话电话独资（）BP机经营方式手机合伙（）经营金地起始日期上年销量对金地忠实度负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）保守（）稳（）激进思想谈吐能说（）一般（）口拙（）（）运输能力69个人兴趣70XX办事处一级经销商资料汇总表填表人：填写日期：年月编号店名负责人姓名联系电话信用等级上年销量上年评分71XX办事处二级经销商资料汇总表所属一批名称：填表人：填写日期：年月编号店名负责人姓名联系电话信用等级上年销量上年评分72促销活动促销活动流程图额外促销活动申请表赠品管理规定73促销活动流程图市场部制定促销方案详则●方案理解与地区销售主管充分沟通●方案在本地区推进的日程安排●相关人员、工作委派●宣布人员安排召开促销准备会●宣布实施安排●准备阶段实施阶段●监督进程总结阶段●效果报告●经验教训总活动结束74额外促销活动申请表办事处：填表人：销售主管：填表日期：申请人：