惠阳时代广场营销

惠阳时代广场HUIYANGTIMESQUARE营销推广操作方案金佰利物业顾问机构深圳市金佰利物业顾问有限公司1[惠阳时代广场]项目营销推广操作方案目录销售前期准备项目命名项目定位市场定位总体目标经营管理思路商场功能布局商场各楼层品牌商家招商原则销售资料现场包装销售推广策略对贵司项目利润最大化的要求的建议项目的销售以“短、平、快＂为宗旨推广策略原则推广周期提供返租的资金预算及可行性论证价格策略结束语2一、销售前期准备没有调查研究就没有发言权，本篇尽可能广泛深入地分析了项目策划可能涉及的各个问题，并努力做到用事实说话。1．项目命名（1）项目推广命名（暂定）【惠阳时代广场】——惠阳中心步行商业街旗舰式商业广场参考项目名：惠阳金世界购物中心、惠阳海岸城市广场、富民（惠阳）时代广场、惠阳太古城（2）项目LOGO（形象标识）设计内容要求：A、项目推广命名：惠阳时代广场；B、项目主打卖点：惠阳中心步行商业街惠阳商业旗舰C、LOGO视觉形成：四色财源、风火轮、新时代2．项目定位惠阳时代广场定位为一个极具新时代精神，能代表处于大开发背景下的惠阳本地消费者及外地投资者的生活品位和消费时尚，充分体现高品质商业服务，多层次消费需求，集购物、娱乐、餐饮等为一体的大型以服饰精品为主体的购物和休闲中心。3．市场定位3一个细分的以二线品牌为带动、二线、三线品牌为主体的时尚购物中心，追求时尚品味和现代生活服务的概念。经营的商品以品质为先，是精品，但以中档产品为主流。4．总体目标本项目的兴建需要达到如下的目标：要将惠阳中心步行街（未来规划）及其商业龙头——惠阳时代广场建设成为惠阳商圈中“最可去的地方。“休闲日哪里去惠阳时代广场成为众人皆知的广告语。（1）分目标A、最可逛B、最可购C、最可吃D、最可玩（2）提高日均吸引人流目标但同时也要注意适当的广泛性，尽可能使得男女老少皆宜；B．惠阳时代广场对顾客要求强烈吸引力：本地人、外地人、旅游者、外国人C．惠阳时代广场要充分利用未来规划中心步行商业街龙头地位的优势。这一优势，将人流最大限度地引导到惠阳时代广场来。（3）延长顾客人均停留时间，目标家庭集体购物：留住小孩、留住夫妇、留住老人A、时代广场的可去点要尽量增多4B、走累了有地方休息（休闲椅、休闲广场）C、小孩子有地方玩（儿童乐园、顶层运动娱乐广场）D、饿了有地方吃（美食街）E、有地方娱乐（顶层运动娱乐广场）（4）提高顾客消费率目标A、该买的能买到B、该玩的能玩到C、想吃的能吃到并且干净、价格可接受D、想看的能看到（5）提高日均销售额及利润目标多元化的价格策略A：坚持薄利多销中档价B：想买的、能买到、价不贵5．经营管理思路（1）从速组建专业商场经营管理公司对未来的商场进行管理，从发展趋势看，投资者越来越看重商场的经营管理，而商场本身能经营好才是物业竞争的根本。因此，具有长远眼光的发展商必须考虑商场的经营问题，要考虑经营者的问题，并尽可能形成共同投资共同管理商铺，实行风险共担、利益共享，而不是一卖了之。（2）从增加商场附加值的角度出发，建立商场经营者、管理者的高级会员俱乐部(商会)，使商家在本商场内有一个聚会和交流生意的常设地址，令商场业主享受到超于其他商场的优惠条件。5（3）利用上述两点建立起来的优势，安排各种社会活动，树立商场品牌形象。6．商场功能布局（1）商场布局的原则一般而言，商场布局有以下两种方式：A、传统定位方式一般将不同种类的商品安排在不同楼层和楼层的不同位置。B、从现代流行概念的商场来看，一般购物、娱乐和休闲等多种功能并重，只强调商品档次的统一，而不过分强调功能分区。金佰利建议采用第二种方式，即强调品质、档次的统一，而不刻意追求功能的强制性划分。（2）商场单位的布置形式A、空间开敞式（半封闭式），适合统一经营的大卖场（超市形式）或较高档的卖场；B、精品屋封闭形式，适合独立经营的店铺形式或中、低档的卖场；C、开敞与精品屋结合方式，适合中等档次的卖场。屋相结合的形式进行布局。（3）具体形式见下表：6层数楼层分层功能定位空间原则装饰风格定位命名露天顶层极限运动娱乐设施：健身以两部垂直电本区域已属商空间梯与滚梯双线路到达需在装饰上给碟及飞檐屋顶）正五层万国如考虑第五层做商场，以两部垂直电与整体风格协（假定）美食则第一层美食街取消，梯与滚梯双线更换为精品廊。路到达广场特性。正四层万千开敞式经营与整体风格协之聚等）调

以两部垂直电梯与滚梯双线路到达正三层霓裳精品岛——环艳影的周围铺设化妆品和中厅处开敞经精品首饰等精品柜台；当流线布置名店廊区：时尚女装名店廊——精品店形式，大回环和小回环

甲等形式7正二层男人精品岛——环风范的周围铺设男士精品中厅处开敞经用品柜台；致名店廊——精品店形式，大回环和小回环右侧中厅运动系列区：形式运动服饰、运动器械具正一层正时尚中型独立专卖面之巅餐饮等。店独立式经敞营、精品店内部小回环正一层背美食中型独立专卖精巧、人性化、面天下休闲食品（优之良品店半独立式经“逛＂的感觉等），珍珠奶茶等。营，步行街形式负一层潮流潮流服饰；精品屋形式；总汇电玩产品；弱化高档高平价概念物化潮流精品等8表现价”感觉上述经营品种看上去很杂，与百货相像，但两者间根本的区别在于：它不是开架经营的百货商场，而是以独立店铺结合开敞式方式经营的风格炯迥异的品牌精品汇集地。7．商场各楼层品牌商家招商原则（1）在一楼与二、三楼的部分位置设置精品名牌服饰专店，专营中、高档品牌，并已此为区域划分标志并带动其他商家的进驻。（2）另一种是保底提成的方法，就是整个商场由发展商统一经营管理，各品牌商家不交租金，在其营业额里面按百分比同样以保底的基数提取佣金。（3）如采取第二种方式，则品牌商需交纳一定的基建费用和保证金后方可自行进驻现场，具体费用双方再另行确定。（4）品牌商进驻现场由发展商统一规划安排，并按发展商的要求自行装修。8．销售资料楼书、展板、单张及其它宣传资料(略)价格表（销控表）(略)付款方式(略)购房各项费用清单（办理手续流程及时间）9房款计算表（略）预购协议书（销售人员留有样本）业务流程单（总表）现行商业利率表（略）楼宇按揭贷款须知（略）户型/铺位平面图（如有售楼书等相关资料则可省略）现场销售流程踩盘登记表（总表）销售答客问认购书（销售人员留有样本）返租协议（销售人员留有样本）合同样本（略）业主守则（略）入伙有关事宜（略）尊客咨询员工守则（略）奖罚条例（略）每周销售小结(样本)销售人员作息时间表（考勤表）项目主要人员和外协人员的联系电话项目销售档案（项目经理）销售培训计划表（见培训篇）客户档案表每日上门客户登记表每日上门客户统计表广告日效果统计表10电话咨询统计表每周成交统计报表销售进度表其他相关资料办公文具：计算器、便签纸、笔、胶水、钉书器、直打印纸、复印机、点钞验钞机等。9．现场包装（1）导示系统（门牌、指示牌、路灯旗、彩旗等）交通要道处悬挂条幅、布置横幅,设巨型宣传板等。（2）建筑外包装A、明亮工程——市场四周交通要道除设置灯杆旗外，尚要设置路灯以渲染气氛；B、工地现场与售楼处在包装上有机的结合为一体；注：具体见广告公司设计方案（3）售楼处包装（详见售楼处设计策略）A、内部布局快、现代、时尚、灯光明亮、激情。B、外部包装门口悬挂气球、三角旗等，户外墙面布置大型喷绘，路边树立具有商业气息造型的路杆旗、指示牌等。注：具体见设计方案二、销售推广策略12推广之道，在于实现；实现之理，贵在有效；而实效的取得，有赖我们严谨、灵活地运用这些策略和手段。1、对贵司项目利润最大化的要求有如下建议：（1）通常来讲，可销售的四层楼面里，从楼层层数上看，最为吸引客户的应该为一、二层，地下一层和第三层对客户吸引力相对较弱，那么本项目能够实现多大的价值，主要就看是否能充分开发和控掘项目一、二层的利润优势，也就是说项目的利润来源也就在于一、二层的销售，因此我们不能仅仅满足于一、二层销售率，还需考虑在合理的基础上，能够实现多高的价值。（2）其对于首层铺位，我们要最大限度的开发临街旺铺，更多的规划独立式铺位，我们在销售中发现和总结：在商业铺位的销售中街铺的价位最高，且也最容易让客户接受，另外铺位由于经营灵活，也容易让客户接受，独立铺位是仅次于街铺的抢手铺，并且，增多街铺规划和独立铺位能提高铺位的使用率，从而也就增加物业的市场竞争力。（3）对于第二层，发展商可以灵活处理，考虑到初始化经营的局限性，我们可以提供短时期的返租保障，如提供最高四年的从首期款里一次性扣除，减轻客户首付的压力，让客户对未来充满信心，这样利于我们在价格上得到突破。（4）对于地下一层和第三层的铺位，同时在铺位的销售上，提供利用商业的发展，为客户提供其利润增长点。132、旨极积把物业导入市场。（1）项目要做到铺位以全盘推出而又不使之相互具有压力，在这里除了有自营铺位和返租铺位的区分外，对于各楼层的实际情况，我们对其返租年限考虑也要分开。（2）要切实的把握好惠阳市场投资者的心态。（3）要配合切销售的包装手段，使之在短时期内有增值的感觉，以期吸引客户。3、推广策略原则原则二：短期强销，集中消化。考虑到物业的具体情况，从经济学的角度考虑，我们争取在4个月的时间内销售成功该项目，从而获取最大的利润是我们对此项目的要求，同时也是我们针对在我司的销售经验中发现，商业的销售不能平淡，一定要有热烈的现场销售气氛，因此我们采取集中销售的策略。避免出现因为两者的不到位引起的销售阻滞。14此销售策略是为了避免重复销售，缩小销售周期，最大限制的节省销售费用，有效有节制地把握市场。其整体思想是把物业分成不同类型，针对不同客户制定各不相同的销售方案，且物业的也分阶段，分区域推出。把物业分整体市场的二部分、二阶段进行，即在接受认购的同时接受登记，发展商拿出一部分物业一开始就可以认购，另外，一部分物业只接受登记，操作方式效果预测：际一点。4、推广周期以12月8日作为正式内部认购日，至2004年7月8日基本收尾，八个月完成近80%左右的销售额。发售期则放置在2004年515准备期时间8月1日—8月25日目的为销售做前期准备工作商场建筑设计的定稿（初步设计完稿、效果图制作完毕、施工图制作）商场内部格局的调整结束商场模型制作售楼处完工（包括售楼处内部的包装、样板房等）项目现场拆迁结束步行街炒做相关准备各主要路口宣传牌的竖立及宣传画面的设计。工地现场包装到位市场形象导入期（引导期）时间8月26日---9月30日目的：一个新项目的介入，市场的反应必然是非常谨慎的。在“以我为主＂的前提下，充分对项目进行现场环境包装和形象塑造；通过采取一系列的有关步行街的软性广告宣传和政府相关政策出台及相关活动的举行，吸引市场关注步行街及本项目，并使之产生浓厚兴趣，为项目正式发售时吸引他们到现场参观打下心理基础。广告目标：在正式公开发售前，通过步行街的渲染逐步推出本物业形象，刺激引发目标受众关注，为正式内部认购造势。营造现场气氛，进行售楼处主题包装和工地现场包装；8月3016步行街即惠阳时代广场正式启动通告公布之即，争取市领导、区领导到现场视察并表态或题词，从新闻的角度推广主题：惠阳中心步行商业街全面规划启动业广场公告；惠阳商业新格局高峰论坛即惠阳中心步行商业街规划研讨会；项目整体形象；企业形象；内部认购信息；媒介组合：口碑宣传、电视广告、户外广告、工地形象墙及售楼中心、座谈会、新闻发布会等；A、电视广告：政府步行街公告公布的同时，将项目概况在电视新闻上做以简要介绍；C、工地围墙：将工地围墙做成项目户外展板及路灯以吸引关注；工作内容：A、外走访商户，积累有效客户；B、C、积极筹备开展相应的PRD、加强销售人员培训及现场演习示范；E、户；17销售目标：积累有效客户到10%。接受咨询期时间：10月1日——12月7日目的：通过前期对步行街的炒做以及售楼处各包装的渲染，吸引部分客户对本项目进行咨询，导入期主要是试探市场，并根据市场反应，对正式内部认购的售价、付款方式、折扣、广告主题等进行校正；推广主题：惠阳时代广场——惠阳中心步行商业街旗舰式商业广场即将隆重推出！现场组织：888元人666位。媒体策略：由于此期间属于接受咨询期，主要针对周边客户1登记火爆，即将认购！宣传用语选择：18惠阳中心步行商业街龙头老大——谁做惠阳大富翁？＂涨！涨！元/M2商业12010资龙头！顶级商圈规划，超常规发展年产权收益赚翻天！买铺即收2—3年租金6000元坐拥中心步行商业街年20亿消费大市场产权式商城-投资新模式，引领全民投资狂潮！上海有个南京路；惠阳有个时代广场；10万元=25M2金铺金业，人和敛聚财富一铺养三代黄金地段辐射30万消费人群集中优势规模经营大型主题“一站式＂动感购物商城6000元坐拥商业中心区年20亿消费大市场销售目标：积累有效客户到30%。正式内部认购期时间：12月8日——1月15日目的：通过强烈的现场气氛的营造，及大力度的广告宣传，力争以最快的速度完成大部分销售任务。19媒体组织：运用媒体宣布业主优先、优惠、限时（正式内部认购视公开内部认购第一天，惠阳黄金时段的电视广告。要交通要道的派单同时进行。据销售业绩调整销售策略。现场组织：举办一个简单而又庄重的开幕序，发布最新销售战况，营造旺销气氛。的客户进行招待，我方与发展商一同准备组织20个摩登小姐进行客户咨询和服务，并且同时开展一系列促销活动，如：对来现场咨询的客户每人享用精美纪念品一份20最低奖金项目200020002次，客户可根据获奖通知书到指定商场联系。体的参加报到，推出惠阳地产首次案例。活动第二天对活动全盘报到，制造出惠阳地产的轰动。效果预测：强化自身物业形象，为发展商后期开发物业打下基础。发售第三天，以第一天的现场气氛做广告内容作电视宣传。同时以单张配合宣传。以后每个周六、日都要力争引导客户，售楼员密切配合，营造一个持续旺销的景象。推广主题：商业1号，横空出世！惠阳时代广场——中心步行商业街旗舰式商业广场隆重发售以售楼处现场气氛吸引人流，同时用直邮、专递等方式为辅。工作内容：A、制定合理有效的媒介投放计划；B、C、穿插投放赋予创意的卖点广告；D、对广告效果进行追踪评估，及时调整策略；21E、精力；F、大量纯销售性广告的集中投放；G、对主要卖点继续推出创意广告，强化受众印象销售配合：A、广告目的将客户引导至售楼中心现场；B、销售员利用销售道具及销售技巧促成客户下定；销售目标：签定认购书的有效客户达到50%。春节销售期时间：1月16日——3月15日目的：通过春节期间香港客户回流的特点，在此特定时段期间着重加强对港客的宣传。媒体组织：有针对性的散发传单（在车站、口岸、公车销售目标：签定认购书的有效客户达到55%。正式发售期月16日—5月15目的：通过营销手段的创新，让部分担心发展商手续、工程等问题的迟疑客户落定，同时展开春节后新的一轮攻势。手段：主要通过电视广告、单张、口碑来宣传。推广主题：时代广场全面封顶，惠阳商业1号火爆认购已超60%，正式发售销售目标：签定认购书的有效客户达到70%。22尾盘促销期时间：5月16日—7月8日目的：通过营销手段的创新，发展商让利促进剩余物业的销售。案待定)推广主题：销售神话！惠阳时代广场狂热发售，现已劲销75%，最后机会留给精明的您！广告目标：消化存量，成功完成销售广告主题：价格卖点及“保留单位旺铺＂工作内容：1、利用电视广告向社会公开感谢各届对本楼盘的支持；3、整理老客户资料，以老客户带新客户而起带动作用；销售目标：签定认购书的有效客户达到80%。以上均需结合实际销售情况采取多种形式的宣传方案及适宜的销售手法。5、发展商提供返租的资金预算及可行性论证对于发展商提供返租的方案，当然在操作手法上会有些难度，但结合我司多年的营销经验，其操作应当说是非常可行的。下面我们以一组数据来说明：209000元236成10年按揭和最高4投资分析如下：铺位总价：18万首期：7.2万贷款：10.8万月供：1218元年供:1218×12=14616元建议发展提供客户年投资回报率：18×6％＝1.08万元4年的投资回报：1.08×4＝4.32万元发展商提供四年返租回报一次性从首期款中扣除,即客户首期款只需交纳7.2－4.32=2.88万元,相当于首期1.6成,即可获得一个18万元的商铺产权。今后四年之内，客户需每月向银行交纳1218元（四年共计交纳1218×12×4=58464况，本项目的租金可望在开业后三年之内达到如下平均水准：负一层：50元/平米*月第一层：80元/平米*月第二层：60元/平米*月第三层：50元/平米*月如客户选择对外出租，则每月可获得60×20=1200元/月的租金，24刚好将月供款抵消。那么客户实质上在10年时间内只提供了28800+58464＝8726418万元的20平方米的铺位，此后每年（1200×12=14400元，还不算商铺未来的增值收益）的收益可延续40年（总计576000元，按使用权50年计常强的。首层由于销售前景相对较为乐观，暂不考虑使用返祖形式。圳则非常高甚至达到90%，内地则非常低30%左右，鉴于惠阳的9000三层6000元/平米（28006000元/平米（1400需返租商铺的80%，租金参考前页）分别为：×50%（选择返租的比例）×24%（四年返租率）=4838400元×50%）80%×4×12=5806080元这样四年内，发展商无需补贴，还可在租金收入上赚得5806080—4838400=96768025款的商铺在按现有出租水准只需达到66%的出租率即可满足返租返租率可达到7.2%,从此来看，发展商提供6％的4年返租方案们认为可最大限度的把返租数提高到7%是没什么问题的。为此,金佰利结合惠阳市场的具体情况，建议本项目利润重点放置在第一层和第二层，预计销售金额力争达到第一层均价1500090006000元/平米（开发商同样实际实6000元/平米。按如上的价格和100%、80%的销售率分别来推算，该项目的总价能够实现在按100%计算则（15000+9000+6000）X2800+6000X1400=92400000元按80%计算则{（15000+9000+6000）X2800+6000X1400}X80%=73920000元，四、五层暂只租不卖，这样保留了商场的产权，等到大商场经进。26（2）确定发展商提供6％租金回报的理由：6％的租金回报是一个比较数，我司在多年的销售中整结，这个数比银行利率略高一点，客户近能接受。如果低于6％的回报，高于6％对销售当然有好处，但对开发商的利润会受到损失。6发展商的补偿部分。偏等）可将返租点数提高。6、价格策略（1）基本目标均价：9450元/平米9450下方式：开始采用一个保险的售价，如9000/平方米，这个价格适用在前宣称均价为9000／平方米，看市场反应决定正式内部认购售价。（2）各期价格提升策略：“小幅多次小步快跑＂是价格提升策略的基本原则。27预计销售全程至少提价32至于提价的幅度可根据销售中所体现出来的消费者能接受的幅提价方式。（3）分期之间的价格策略：（4）公开销售价格策略原则：售价表不公开发放传销方式销售给老业主价格优惠公开认