商贸零售行业深度研究：润本股份：专注于婴童驱蚊护理的优质国货品牌

告|行业深度研究请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明1商贸零售行业：品牌效应明显，细分婴童适用、安全类目发展空间广阔1)国内杀虫驱蚊行业的市场规模相对稳定，消费场景细化，婴童适用、安全驱蚊行业渗透率有望进一步提升。相对国内杀虫剂市场规模的稳定性，细分行业婴童驱蚊过去4年维持CAGR32.72%的高增速，随90后新生代父母消费理念的转变，以及更多户外活动使用场景，更具安全性的儿童适用型家用卫生杀虫剂逐渐受消费者热捧，据观研天下数据预测2024年市场规模有望达到21.7亿元，婴童适用、安全驱蚊类增长空间较大。2)国内婴童护理行业较为分散，母婴家庭人均ARPU提高+育儿护理意识升级助力行业快速发展。过去几年母婴家庭人均APRU呈快速增长趋势，继2021年人均APRU超过5000元后，预计2022年母婴家庭育儿APRU将同比增长9.8%达到6250元。母婴育儿科学意识提升，消费理念升级+产品功能细化趋势明显，婴童护理类产品购买力有望逐步释放。据欧睿国际预测，2026年国内婴童护理行业市场规模有望扩张至520.6亿元，CAGR为9.46%。公司：专注于婴童驱蚊护理的优质国货品牌。润本股份作为驱蚊、婴童护理领域的优质国货品牌，从事驱蚊类、婴儿护理类产品的生产和销售，目前形成驱蚊产品、婴童护理产品、精油产品三大核心产品系列。差异化细分赛道入局，抓住电商发展红利快速起量。明星单品润本派卡瑞丁蚊怕水天猫榜单排名前三、润本学生党儿童防晒霜多次上榜天猫榜单。核心竞争力：1)品牌力：兼具自然理念、品质、国货概念的品牌形象深入人心。公司品牌“润本”定位天然环保，专注于以植物活性成分提供温和舒缓、专业有效的护理和驱蚊产品，自产为主把控产品质量，产品包装以绿色为主基调，其产品覆盖居家生活、出游踏青、四季护肤、沐浴清洁等细分使用场景，成功塑造优质国货品牌形象。公司坚持“大品牌，小品类”的经营战略，打法上以差异化定位切入婴童驱蚊细分市场，通过错位竞争实现品牌扩张，并迅速拓展至婴童护理市场拓宽天花板，不断发现消费者未被满足的需求与痛点，获取细分领域的差异化竞争优势。2)营销力：跨界联动扩大品牌知名度，口碑效应下用户黏性不断增强。公司通过与丁香医生、淘宝超头主播联动，利用口碑建立消费者信任，不断强化自身产品的“安全无害”性，深入用户内心，增强用户黏性。3)渠道力：借线上红利趁势而起，抬高定调反向入驻线下新零售渠道。公司将电商渠道作为主要销售平台，通过与天猫、京东、抖音等大型电商平台合作来进行产品销售，为公司长期的稳定发展奠定了基础。2019-2021年线上销售占比分别为74.77%，78.74%和77.72%。线下平台选择上，润本注重选取与自身品牌调性相符的平台，主要与全国知名连锁商超、便利店建立合作关系，如盒马等新零售平台，进一步提高市场知名度。风险提示：消费恢复不及预期；原材料价格上涨幅度超预期；品牌力及口碑效应受事件性因素折损；电商平台销售相对集中；经销商合作风险；极端寒冷气候对公司经营的影响证券研究报告2022年08月15日级级)刘章明分析师SACS0516060001ingtfzqcom势图5% 1% -3% -7%-11%-15%-19%-23%商贸零售沪深3002021-082021-122022-04资料来源：聚源数据报告动和专业口腔护理产品快速发展》牌电商渠道红利减弱，ODM需求仍在，静待原材料及海运成本下降》2022-城市相继放宽对沪人员防疫政策，加强重视旅游免税及出行产业复苏机报告|行业深度研究请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明21.公司概况：专注于驱蚊婴童护理的优质国货品牌 51.1.历史沿革：抓住流量红利，打造研产销一体化经营模式 51.2.股权结构：股权较为集中，公司实际控制人为赵贵钦、鲍松娟夫妇 51.3.管理层：团队零售行业经验丰富，背景多元化 61.4.募集资金用途：资金主要投向产能、研发能力的提升和品牌、渠道推广 72.基本情况：以婴童驱蚊切入市场，坚持“大品牌、小品类”的研产销一体化战略 72.1.主营业务：以驱蚊产品切入，打造驱蚊、婴童护理、精油类产品矩阵 72.2.财务情况：收入利润持续增长，经营现金流稳步提升，存货管理较为稳定 102.2.1.营业收入：收入增长强劲，线上渠道贡献显著 102.2.2.毛利率：加速产品更新，毛利率整体保持稳定 112.2.3.费用端：降本增效成果突出，期间费率稳步下降 122.2.4.归母净利润：多渠道推广打出品牌知名度，2020年归母净利润快速增长.122.2.5.现金流：经营性现金流净额稳步提升，在手现金较为充足 132.2.6.存货周转率：存货管理能力较强，存货周转率高于行业平均值 133.行业概况：品牌效应明显，细分婴童适用、安全类目发展空间广阔 143.1.驱蚊产业链：品牌商多集产研一体，线上渠道渗透率逐年上升 143.2.驱蚊行业规模：消费场景细化，婴童适用、安全驱蚊行业渗透率有望进一步提升 3.3.驱蚊竞争格局：行业集中度高+传统品牌占比大，消费者心智助力品牌形成相对 3.4.婴童护理产业链：产品端国际品牌国货品牌各有千秋，线上线下全渠道多角度触 3.5.婴童护理行业规模：婴童护理行业规模稳步扩张，4年CAGR13.7% 193.6.婴童护理竞争格局：行业较为分散，消费理念升级助力各品牌营销策略多样化发 3.7.行业驱动力：供给侧质量优化+需求侧消费意识升级，助力婴童驱蚊护理行业增 3.7.1.需求侧：育儿观念升级消费细分+母婴消费升级共同驱动行业增长 203.7.1.1.新一代消费群体育儿科学意识提升，驱蚊护肤细分功效需求增加 203.7.1.2.消费升级，母婴家庭人均ARPU提升驱动行业抬高天花板 213.7.2.供给侧：传染病为潜在危机+政策对产品要求趋严，质量升级势在必行 224.竞争优势：建立品牌影响力，扩充产能稳步释放业绩 234.1.品牌力：兼具自然理念、品质、国货概念的品牌形象深入人心 234.2.研发力：掌握多项产业化生产技术，产能有望随投产逐步释放 244.2.1.掌握多项核心技术，为公司发展赋能 244.2.2.扩产计划投放，个人护理类产品产能有望进一步提升 254.3.营销力：跨界联动扩大品牌知名度，口碑效应下消费者黏性不断增强 264.4.渠道力：借线上红利趁势而起，抬高定调反向入驻线下新零售渠道 275.风险提示 28请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明3 图3：润本股份“618天猫热卖榜”明星单品 9图4：2019-2021年润本股份营业收入(百万元)及增速(%) 10图5：润本股份分产品营收(百万元)及增速(%) 11图6：润本股份分产品营收占比(%) 11图7：润本股份分销售渠道营收(百万元)及增速(%) 11图8：润本股份分销售渠道营收占比(%) 11图9：2019-2021年润本股份毛利润(百万元)及毛利率(%) 11图10：2019-2021年期间费用率变化(%) 12：公司2019-2021年销售费用明细 12图12：公司2019-2021年归母净利润及增速 12 图14：2019-2021经营活动产生的现金流量净额(百万元) 13图15：2019-2021净现比(%) 13图16：润本股份存货周转率及行业平均值 13图17：国内杀虫驱蚊行业产业链 14图18：国内杀虫驱蚊行业下游销售渠道占比(%) 15图19：国内杀虫驱蚊行业销售额(亿元人民币)及YoY(%) 15图20：中国儿童适用型家用卫生杀虫剂市场规模(亿元) 16图21：2021年国内驱蚊行业市场份额(%) 17 图23：国内婴童护理行业下游销售渠道占比(%) 19图24：国内婴童护理行业销售额(亿元)及YoY(%) 19图25：2016年国内婴童护理行业市场份额(%) 20图26：2021年国内婴童护理行业市场份额(%) 20图27：驱蚊产品分代际消费人数占比 20图28：2021年中国母婴人群的受教育程度 20图29：2021年新生代宝妈选购婴童个护产品关注的主要因素 2130：2015-2019年驱蚊各类产品复合增长率 2131：2016-2021年中国居民人均可支配收入 21-2021中国居民人均消费支出 21图33：2017-2022E中国母婴家庭人均APRU(元)及增长率 22图34：2019-2021年各生产模式产量占比(%) 24图35：主要产品自产产量占比(%) 24况 25：润本研发设计人员情况 25本产能利用率 2539：2019-2021年润本主要产品产能利用率 25请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明4 况 27图42：2009-2021年润本产品线上销售总额(万元)及占比 27图43：2019-2021年天猫平台润本驱蚊液销售额所占比率(%) 27队 6表2：润本募集资金运用计划 7 8：杀虫剂与驱蚊剂对比 14表5：天猫榜单婴童防蚊水热销榜前八产品一览 17表6：各品牌营销策略及主要销售渠道 20年重大虫媒病事件 22表8：驱蚊行业法律法规政策变化 23本技术及研发情况 24 1：项目实施进度安排 26报告|行业深度研究请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明5润本股份作为驱蚊、婴童护理领域的优质国货品牌，鑫翔贸易于2006年创立，初期主要从事驱蚊类、婴儿护理类产品的生产和销售，营销渠道以线下为主。随着电子商务的蓬勃发展，2010年公司积极拓展线上营销渠道，开设了首个线上直营店铺——天猫“润本旗舰店”。2013年开始，润本逐步打造研产销一体化经营模式，购入黄埔生产基地，新建义乌生产基地，加大研发投入，丰富产品结构。资料来源：公司招股书，天风证券研究所1.2.股权结构：股权较为集中，公司实际控制人为赵贵钦、鲍松娟夫妇润本股份实际控制人为赵贵钦和鲍松娟(赵贵钦妻子)，直接持有公司26.7%的股份，两人通过卓凡投控间接持有公司52.45%的股份，同时赵贵钦通过担任卓凡承光的执行事务合伙人间接控股6.23%，赵贵钦和鲍松娟夫妇合计持股85.38%。赵汉秋(赵贵钦之父)及鲍新专(鲍松娟之兄)为赵贵钦和鲍松娟的一致行动人，分别持股1.33%和0.89%。卓凡投控、卓凡承光为实际控制人赵贵钦、鲍松娟及其近亲属的持股平台，卓凡聚源、卓凡合晟为员工持股平台。公司于2021年3月引入外商投资JNRYVIII持股10.00%。报告|行业深度研究请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明6资料来源：公司招股书，天风证券研究所管理层经验深厚，具有多行业从业背景。公司核心管理层团队有丰富的多行业从业经验，涉及贸易、会计师事务所、传媒设计、财务管理、物流采购、科技研发等多个维度，可以较好地平衡公司管理需求。赵贵钦和鲍松娟为公司联合创始人，均拥有20年以上的商业经营经历，其余高级管理层均在各自行业有着较为深厚的行业经历，管理层中最年轻的孙金媛女士也拥有5年以上生物科技研发经验。历贵钦理有限公司执行董事、总经理，广东润峰经理、执行董润峰经理，广州润峰执行董事兼经理娟理有限公司执行董事兼总经理，广东润峰监事，广州润今，担任发行人董事董事玲发行人独立董事；2021年9月至今，就职于泰和泰(广州)律师事务所任高级合伙人席报告|行业深度研究请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明72006年8月就职于佐登妮丝(广州)美容化妆品有限公司，任采购专员；2009年10月至会曾任立信会计师事务所(特殊普通合伙)审计员，美的集团有限公司财务经理，美的小额限公司财务总监，天能电池集团股份有限公司财务副总监，广东道氏技术股份务副总监、总监监实业有限公司生产经理，广州市白云区麒胜装饰材料广州千顺工业材料有限公司供应链经理，广州科玛生物技术股份有限公司厂长媛师发工程师资料来源：招股说明书，天风证券研究所1.4.募集资金用途：资金主要投向产能、研发能力的提升和品牌、渠道推广润本本次发行所募集的资金主要大部分用于黄埔工厂研发及产业化和渠道建设与品牌推广项目，分别占本次募集资金的40.86%和38.10%。剩余资金公司拟用于信息系统升级建设项目和补充流动资金，分别占本次募集资金的9.97%和11.08%。拟使用募集资金(万元)集资金占比(%)项目资金用途目标化86%研发中心动化生产及研发设备足的生产和研发人员要增加公，达年产将新增能力：加快研发成业化目和线下营渠道建设、新媒体、明星代询等方式进行品牌设线上线元化销售渠道影响力：增强消费品牌的认识，提升品牌形象设项目过信息系生产管理和运作效率域管理水平金资料来源：公司招股书，天风证券研究所2.基本情况：以婴童驱蚊切入市场，坚持“大品牌、小品类”报告|行业深度研究请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明8列内的群本根部提肤膜透明质酸及敏公司致力于驱蚊类、婴童护理类产品的生产和销售，根据产品的成分及用途，目前形成驱蚊产品、婴童护理产品、精油产品三大核心产品系列。列内的群本根部提肤膜透明质酸及敏具体产品产品图示原料使用场景功效特点系源于扬农达尔等国内原料厂商系庭常智能的释模式放驱蚊子用成分采用获AAP(美国用成分科学会)、美国EPA (美国环境保护局)、CDC(美国疾病控制与预防中心)和世卫通运动元场景气味的效果成分，复身燥，达、滋的效果内的群膏植物油脂内的膏植物油脂内的群内的人群内的人群成分，能补充流失的皮脂，搭术及氨基酸清洁成分好馨舒缓原lmin，不添激素、防腐内的群肤刺温和亲肤报告|行业深度研究请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明9胺、金盏经典舒缓配红没药损角改善皴胺、金盏经典舒缓配红没药损角改善皴发红题成分括婴童龄段理法国罗伯发，香茅精自然，采取紫草舒缓膏选取德之馨舒缓原包括婴童在内的有效改善皮肤刺温和不刺，不添激素、防腐质，不添质，不添香精、苯海素内的群肤刺爽带巾内的巾内的群护I生元贴系贴系罗伯特精、薰衣种植行配比罗伯特精品级的硅圈采用环保无毒硅胶材采用环保无毒硅胶材可佩戴于手腕、植物精油挥可扣儿车植物精油挥可扣儿车上资料来源：招股说明书，天风证券研究所618天猫热卖榜”明星单品报告|行业深度研究读正文之后的信息披露和免责申明10资料来源：天猫官网，天风证券研究所备注：“618天猫热卖榜”排序规则：综合累计销售、成交额排序，小时级更新2.2.1.营业收入：收入增长强劲，线上渠道贡献显著公司近三年营收保持稳定增长，2019/2020/2021年营业收入分别是2.79/4.43/5.82亿元，3年CAGR达到44.4%，主要原因系居民收入增长提高了其消费能力及公司注重电商布局和产品研发。图4：2019-2021年润本股份营业收入(百万元)及增速(%).000.6458.9%442.83营业总收入y31.5%资料来源：公司招股书，天风证券研究所分产品来看，公司以驱蚊系列、婴童护理系列和精油系列产品为主线，推出满足细分市场消费者需求的多种类产品。其中收入占比最高(约40%)的驱蚊系列产品，得益于消费者个人卫生健康意识增强和线上购物占比提升，驱蚊产品营业收入在2019-2021年内持护理系列产品在2019-2021年分别实现营收0.9亿元、1.4亿元、2.2亿元，2020年和2021年增速分别高达68.8%、50.8%，主要系公司推出植物润唇膏等热销产品并进一步拓展抖音等销售渠道。精油系列2019-2021年分别实现营收0.7亿元、1.3亿元，1.3亿元，报告|行业深度研究读正文之后的信息披露和免责申明112021年增速4.1%，增速降低主要系公司基于市场竞争状况和同类产品价格波动情况下调了精油类产品售价。图5：润本股份分产品营收(百万元)及增速(%)资料来源：公司招股书，天风证券研究所图6：润本股份分产品营收占比(%)资料来源：公司招股书，天风证券研究所分销售渠道来看，公司整体销售渠道形成以线上渠道为主、线下渠道为辅的销售模式，目前主要通过线上直销(天猫、抖音、京东、拼多多等平台设自营店铺)、线上平台经销 (京东自营、朴朴超市等)、线上平台代销(唯品会、杭州丁香健康管理有限公司)和非平台经销。结构上，2021年线上直销、非平台经销、线上平台经销、线上平台代销收入占比大约为57.1%、22.3%、16.7%、3.9%。趋势上，公司积极把握电商发展契机，逐步切入主流线上流量入口，自2019年至2021年线上直销模式占比逐步提升，从55.8%上升至57.1%，非平台经销模式收入贡献占比相对减小。图7：润本股份分销售渠道营收(百万元)及增速(%)图8：润本股份分销售渠道营收占比(%)资料来源：公司招股书，天风证券研究所资料来源：公司招股书，天风证券研究所毛利率整体保持稳定公司毛利率保持在50%以上，整体较为稳定。公司2019-2021年的毛利率分别为54.1%/52.5%/53.0%，2020年毛利率下降的原因是公司自该年起执行新收入准则导致物流费及包装费归集科目发生变化。对该影响进行调整后，2019-2021年公司主营业务毛利率分别为54.06%、58.38%、59.89%，呈逐年上升趋势。其上升原因主要是公司加速产品迭代升级和消费者消毒、卫生用品需求旺盛。图9：2019-2021年润本股份毛利润(百万元)及毛利率(%)报告|行业深度研究读正文之后的信息披露和免责申明1200000 54.1%.6253.0%52.5%毛利润毛利率资料来源：公司招股书，天风证券研究所2.2.3.费用端：降本增效成果突出，期间费率稳步下降公司2019-2021年期间费用率均呈下降趋势，从36.10%降至28.38%。公司3年来期间费用率下降7.72%。拆分来看，公司2019-2020年管理费用率分别为5.26%/3.32%/3.60%，呈下降趋势，主要因为公司采取扁平化管理下规模效应逐步显现。销售费用率从2019年的27.38%降至2021年的23.09%，主要系2020、2021年采用新收入准则，将相关包装费、运输费调整至主营业务成本。经调整后公司2019-2021年销售费用率分别为27.38%/27.35%/29.96%，销售费用率的提高主要系公司加大了线上渠道推广力度，随着产销规模扩大公司进一步拓展在抖音等电商平台的布局，再加上公司线下的地铁广告投入，推广费在3年间由0.41亿元上升到1.1亿元。公司研发费用占比基本稳定，费用率主要在2.5%上下浮动。图10：2019-2021年期间费用率变化(%)资料来源：公司招股书，天风证券研究所细 0.25%0.04% 17.42%18.54%推广费职工薪酬租金资料来源：公司招股书，天风证券研究所2.2.4.归母净利润：多渠道推广打出品牌知名度，2020年归母净利润快速增长公司的归母净利润2020年呈现显著增长，净利润率为2019-2021年内最高。润本生物归母净利润从2019年约0.35亿元增加至2020年约0.95亿元，2020年同比增速高达165.5%，主要原因系公司通过加大推广力度提升品牌形象，进而导致营业收入增加，归母净利率2020年达21.4%。2021年归母净利润稳步上升但净利润有些许下降，主要原因是业务扩张导致的期间费用不断增加。图13：公司2019-2021年归母净利率报告|行业深度研究读正文之后的信息披露和免责申明13资料来源：公司招股书，天风证券研究所资料来源：公司招股书，天风证券研究所2.2.5.现金流：经营性现金流净额稳步提升，在手现金较为充足经营活动产生的现金流量净额稳步提升，公司财务状况稳健弹性较好。经营活动产生的现金持续流入，在2021年达到了138.65百万元，同比增长59.12%，同时，带动期末现金及现金等价物余额迅猛上升。公司财务状况优良，弹性较好。公司2019年净现比达到了173.56%，2020年虽因筹资活动现金流的增长而略有下降，但仍处于稳健状态，并在2021年有所回升。图14：2019-2021经营活动产生的现金流量净额(百万元)160.00140.00120.00100.0080.0060.0040.0020.000.00138.138.6559.12%87.1340.74%61.91201920202021经营活动产生的现金流量净额YoY70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%资料来源：公司招股书，天风证券研究所图15：2019-2021净现比(%)0%114.92%100.00%20202021资料来源：公司招股书，天风证券研究所2.2.6.存货周转率：存货管理能力较强，存货周转率高于行业平均值存货周转率高于同行内其他公司平均值，公司存货管理能力较强。虽然润本股份所生产的产品销售时存在一定季节性，一、四季度为销售淡季，但其存货周转率较业内其他可比公司仍较高，原因是公司注重存货管理，将会根据市场需求的预测值，合理安排生产，以保证库存量维持在合理水平。报告|行业深度研究读正文之后的信息披露和免责申明14643.7732.652.42210行业平均值存行业平均值资料来源：公司招股书，天风证券研究所产业链上游为原料供应商及外包装生产企业，核心驱蚊成分多为进口厂商供应。目前市面上驱蚊产品的驱蚊成分，有效的主要是避蚊胺(DEET)、派卡瑞丁(KBR3023)、驱蚊酯(IR3535)和柠檬桉叶油(OLE)。前三种属于化学合成物，后一种属于植物成分。这几种驱蚊成分目前被美国疾控中心，美国儿童协会和世界卫生组织所推荐并在美国环保总局注册。国内驱蚊产品所使用的驱蚊原液依赖进口，派卡瑞丁原料主要由发明派卡瑞丁的德国塞拓公司所供应；发明驱蚊酯的公司是德国默克集团。分类式成分酯蚊香液驱蚊剂驱赶蚊虫避蚊胺(DEET)、派卡瑞丁(KBR3023)、驱蚊酯(IR3535)驱蚊液、驱蚊喷雾资料来源：科学辟谣公众号，天风证券研究所产业链中游品牌商对于上下游溢价较强，毛利率约40%-60%。中游品牌商为该条产业链的核心，其毛利率约40%-60%。品牌商多集产品研发生产于一体，成都彩虹集团为例，其总部坐落于成都市武侯工业园内，集成品制造、研发、商贸、物流为一体，提高了效率，降低了成本。报告|行业深度研究读正文之后的信息披露和免责申明15 2.12.12.02.02.01.9资料来源：Wind，各公司官网，天风证券研究所备注：各环节毛利率范围预估于该环节代表公司毛利率产业链下游渠道主要集中在超市、百货，线上渠道份额逐年提升。从渠道分布来看，线下布局于各大零售商店及专门店。2021年线下各类门店中，便利店占比2%左右，超市占比呈小幅度下降，2021年为52.7%，专门集合零售店占比较小，近年来均不足1%。线上渗透天猫、淘宝、京东、抖音等传统电商及兴趣电商平台，且渗透率逐年上升。随着国内互联网行业的蓬勃发展，国内电商行业持续深入，线上电商平台的销售占比由2016年的12%增长至2021年的19.8%，虽占比仍旧较小，但近年来在持续增加，态势良好。图18：国内杀虫驱蚊行业下游销售渠道占比(%)100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%27.427.327.125.423.813.814.818.619.80.80.70.60.50.5 4.63.62.71.70.80.70.60.50.5172018201920202021便利店超市专门集合零售店百货商店线上其他资料来源：欧睿国际，天风证券研究所3.2.驱蚊行业规模：消费场景细化，婴童适用、安全驱蚊行业渗透率有望提升国内杀虫驱蚊行业的市场规模相对稳定。国内杀虫驱蚊行业规模较大，自2017年下半年起，国家有关部门颁布了一系列限用及禁用部分杀虫剂的政策与措施，导致2018年行业规模有所下降，但随着政策的完善，其后几年连年上升。截至2021年，国内杀虫驱蚊行业规模已达到74.27亿元，同比增长0.63%，过去五年的CAGR为0.19%。据欧睿国际数据预测，预计2026年，国内杀虫驱蚊行业的行业规模将扩张至78.3亿元，2022年-2026年CAGR为1.07%。图19：国内杀虫驱蚊行业销售额(亿元人民币)及YoY(%)报告|行业深度研究读正文之后的信息披露和免责申明161.1.06%1.05%0.75%0.62%75.91.11%1.06%0.75%.15%73.8.15%73.873.773.2-0.75% 2017201820192020202120222023202420252026家用杀虫剂YoY资料来源：欧睿国际，天风证券研究所消费场景细化，婴童适用、安全驱蚊行业增速迅猛，驱蚊行业渗透率有望进一步提升。近年来，随90后新生代父母消费理念的转变，更具安全性的儿童适用型家用卫生杀虫剂逐渐受消费者热捧，市场发展速度极快。中国儿童适用型家用卫生杀虫剂市场由2016年3.85亿的市场规模，迅速增至2019年9亿元，三年来的CAGR为32.72%，远高于整个国内杀虫驱蚊行业0.19%的复合增长率，据观研天下数据预测，2024年市场规模有望达到21.7亿元，市场发展迅速，且增长空间较大。图20：中国儿童适用型家用卫生杀虫剂市场规模(亿元)550CAGRCAGR9CAGR6年19年6年19年中国儿童适用型家用卫生杀虫剂市场规模(亿元)资料来源：观研天下，天风证券研究所形成相对壁垒传统驱蚊行业较为集中，本土品牌占比较高，2021年CR8高达71.2%。业内前八个品牌行业具有一定地资质和技术壁垒，但核心在于品牌在消费者心智的建立。从资质要求方面来看，据国家相关条例规定，生产及出售家用卫生杀虫剂需要办理“农药登记证、农药生产批准文号和农药标准”三证。从技术更迭方面来看，以成都彩虹集团为例，该公司掌握了电热蚊香液芯棒技术、电热蚊香液加热器定时可调技术等核心技术，而榄菊公司对气雾剂生产线、蚊香装箱设备等实现了自动化升级。从消费者心智来看，自1998年创立以来，超威深受消费者喜爱，在国内驱蚊市场.连续七年市场份额第一，为行业报告|行业深度研究读正文之后的信息披露和免责申明1720%羥哌酯(派卡瑞丁)、乙醇、去离子水聚乙二醇-400(PEG-400)20%羥哌酯(派卡瑞丁)、乙醇、去离子水聚乙二醇-400(PEG-400)20%羥哌酯(派卡瑞丁)：驱蚊成分除油污的能力、消炎杀菌去离子水聚乙二醇-400(PEG-400)：提升皮肤收添加物的工作能力VAPE(黄瓶)明质酸钠丁：驱蚊成分质酸钠：保湿成分、给肌肤做保湿护理图21：2021年国内驱蚊行业市场份额(%)13.23.87.23.88.3超威雷达榄菊彩虹枪手黑猫神李字灭害灵其他资料来源：欧睿国际，天风证券研究所护等品牌上榜天猫防蚊水热销榜前八。其中，润本，VAPE有两款产品上榜，其余品牌均有一款产品上榜，而老牌头部超威等并没有进入榜单。分各成分功效考价格驱蚊成分艾叶纯露提取物、洋甘艾叶纯露提取物、洋甘.9/110ml100ml蚊成分油：天然驱蚊原料油：天然驱蚊原料.9/45ml根提取物等200ml苋提取物、芦物、茯苓提取物.9/60ml苋提取物、芦物、茯苓提取物.9/60ml提取物：舒缓蚊虫叮咬包提取物：缓和泛红不适报告|行业深度研究读正文之后的信息披露和免责申明18专业驱蚊款20%羥哌酯(派卡瑞丁)：驱蚊成分专业驱蚊款20%羥哌酯(派卡瑞丁)：驱蚊成分菊精华：保湿润肤：清爽舒肤.9/110ml露：植物提取、温和亲肤露：缓解蚊叮咬包98/150ml20%羥哌酯(派卡瑞丁)、金银花、菊纯露提取物、薄荷丁：驱蚊成分VAPE/未来.9/200ml10%丁：驱蚊成分VAPE/未来.9/200ml瑞丁(金色)资料来源：天猫官网，大众养生网，妈妈网，欧莱雅官网，海淘族，医联媒体，天风证券研究所道多角度触达消费者产业链上游包括原料端、外包生产企业及自有工厂，中游为品牌商众多，国际品牌及国资料来源：Wind，各公司官网，天风证券研究所备注：各环节毛利率范围预估于该环节代表公司毛利率产业链下游百货、超市占主要销售渠道，线上占比持续提升。线下布局于各大零售商店、连锁母婴店及专卖店，其中便利店及百货商店占比均不足1%，超市占比连年下降，2021年为17.9%。线上电商平台的销售占比逐年递增。国内婴童护理行业线上销售多渠道发展，除天猫、淘宝、京东、抖音等传统电商及兴趣电商平台外，垂直电商平台，例如贝贝、蜜芽；线上母婴社区：宝宝树等，也是婴童护理类产品的主要消费阵地。随着国内电商行业及物流行业的深入发展，线上购物为宝妈消费者带来了较大的便捷性，线上销售占比由2016年的23.3%增长至2020年的40.5%，其中，2019-2020年由于疫情宅家等因素，线上渗透速度增快。但在2021年线上渠道占比略有下降。报告|行业深度研究读正文之后的信息披露和免责申明19 .50.7 .50.7 .2图23：国内婴童护理行业下游销售渠道占比(%)100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%.9.4.9.4.8专门集合零售店专门集合零售店百货商店便利店超市线上其他资料来源：欧睿国际，天风证券研究所3.5.婴童护理行业规模：婴童护理行业规模稳步扩张，4年CAGR13.7%国内婴童护理行业销售额逐年递增，4年CAGR13.7%。近年来，不断增长的人均可支配收入以及母婴产品消费能力提升等因素带动国内婴童护理行业规模不断扩大，由2017年193亿元连续增长至2021年332.7亿元，过去四年的CAGR达到了13.73%。其中，2020年受疫情宅家的影响，线下销售额遭遇严重打击，但由于线上电商平台的渗透，仍呈增长状态，但增速有所下降，2021年恢复至14.37%。据欧睿国际数据预测，预计2026年国内婴童护理行业的市场规模有望扩张至520.6亿元，预计2022-2026年CAGR为9.46%。图24：国内婴童护理行业销售额(亿元)及YoY(%).0.0.0.0.0520.615.59%15520.615.59%15.90%481.316.00%201720182019202020212022E2023E2024E2025E2026E婴童个护YoY资料来源：欧睿国际，天风证券研究所国内婴童护理行业较为分散，CR4为不足20%。品牌市占率方面，强生婴儿市场份额占比由2016年的10.6%降低至2021年的5.0%，虽然目前市场份额仍旧是国内婴童护理行业第一名，但市场份额下降明显，目前跟第二名红色小象市场份额相差无几。与2016年国内婴童护理市场行业市场份额相比，红色小象市场份额提升最为明显，由2016年的1.5%提升至2021年的4.7%，从2016年的第四名提升到2021年的第二名。品牌营销方面，各品牌营销策略多样化发展。强生婴儿以其线上、线下智慧柜台策略使消费体验成功升级；红色小象针对中国宝宝研发生产，着力打造消费新场景以增加用户体验；青蛙王子打破传统产品开发模型，并启动分享类营销计划，不断提升产品口碑；贝亲采用多样化报告|行业深度研究文之后的信息披露和免责申明20针对性营销策略，打通年轻化消费渠道。图25：2016年国内婴童护理行业市场份额(%)强生婴儿红色小象3.7青蛙王子贝亲其他资料来源：欧睿国际，天风证券研究所6：各品牌营销策略及主要销售渠道图26：2021年国内婴童护理行业市场份额(%)强生婴儿红色小象5.04.73.6青蛙王子贝亲其他资料来源：欧睿国际，天风证券研究所售渠道下下柜台，了解产品的信息、简化购买流婴童护理知识等，借此增强消费体验对中国宝宝肌肤问题，用微生态技术的皮肤屏障，差异化细分热门产品，国内市场青睐趣电商，线下着力打造景，增加用户体验1)青蛙王子打破传统产品开发模型，提出打造者反馈定位产品的创意模型，精准对求体化发展的全渠道布2)线上启动全国“最美妈咪”分享官全面IP打过社交电商培训体系，力求培养出有咪分享官。让体验者亲传产品口碑结合的方式。线下设立结合的方式。线下设立、咨询热线等反馈渠者提供品牌咨询和售后母乳喂养理念，通过举办话剧活动搭建品牌定位战略道资料来源：中国国家品牌网，红色小象官网，C2CC中国化妆品网，数英，非常差异，天风证券研究所行业增长3.7.1.需求侧：育儿观念升级消费细分+母婴消费升级共同驱动行业增长3.7.1.1.新一代消费群体育儿科学意识提升，驱蚊护肤细分功效需求增加90后父母群体成为婴童个护驱蚊市场的主体消费者。随着时间的推移，驱蚊和婴童个护市场的消费主力逐渐由70后向90后转变，90后父母群体成为了儿童驱蚊行业的主要消费力量。根据艾瑞咨询对于母婴消费者基础画像的研究数据，2021年中国母婴人群中本科及硕士以上的高学历父母占比达到了77.4%。育儿养儿理念也由80年代的放养式向如今的科学、精细且积极的方式转变。消费群体的代际更替促使了婴童个护品牌方的注意力转变，在产品研发和设计方面更加考虑90后父母群体的消费需求。图28：2021年中国母婴人群的受教育程度报告|行业深度研究文之后的信息披露和免责申明21资料来源：CBNData消费大数据，天风证券研究所资料来源：艾瑞咨询，天风证券研究所婴童个护市场的消费群体趋于年轻化和高学历化，消费需求更加追求功效细分化。比达咨询的调研数据结果表明，与具有保守购物理念的传统消费者相比，90后新生代父母群体具有更强烈的健康理念，因此在选用母婴产品的时候，更加注重产品的安全，品质，专业和品牌。新生代父母群体的消费需求也更加多元化，这一偏好表现在功效和应用环境方面。因此，消费偏好的变化进一步推动了儿童驱蚊和婴幼个护行业的不断发展进步。消费者偏好的变化一方面有利于提升儿童驱蚊和婴童个护企业的客单价，另一方面也对企业的产品研发能力、品牌运营能力等提出了更高的要求。为满足新消费理念下的多元需求，相关企业或将进一步丰富商品品类并注重私域流量，从而为该行业从单一商品零售向多元化领域拓展提供契机。资料来源：比达咨询(BigData-Research)数据中心，天风证券研究所资料来源：观研天下，天风证券研究所3.7.1.2.消费升级，母婴家庭人均ARPU提升驱动行业抬高天花板中国居民可支配收入稳步提高，居民消费支出不断增长，母婴行业市场规模有望扩大。根据国家统计局发布的数据显示，2021年中国居民的人居可支配收入达到了35128元/年，同比增长9.1%；2021年中国居民的居民的人均消费总支出为24100元/年，同比增长13.6%。随着收入的提升，消费群体有了更多的支出空间，对婴童个护产品或将有更强的消费能力，婴童个护市场规模有望得到进一步拓展。：2016-2021中国居民人均消费支出报告|行业深度研究文之后的信息披露和免责申明22资料来源：国家统计局，天风证券研究所资料来源：国家统计局，天风证券研究所母婴家庭人均APRU的快速增长为婴童个护行业的发展带来活力和推动力。据比达咨询数据中心的调研结果，母婴家庭人均APRU呈快速增长趋势，继2021年人均APRU超过5000元后，预计2022年母婴家庭育儿APRU将同比增长9.8%，达到6250元。消费者释放出的这一较强购买力信号意味着儿童驱蚊和婴童个护市场的潜在需求量的增加，为企业发展注入新的市场活力。图33：2017-2022E中国母婴家庭人均APRU(元)及增长率资料来源：比达咨询(BigData-Research)数据中心，天风证券研究所3.7.2.供给侧：传染病为潜在危机+政策对产品要求趋严，质量升级势在必行随着全球气候变暖，由蚊子传播的疾病，如疟疾、基孔肯雅热和寨卡病毒等传染范围扩大。如近年的东南亚登革热疫情以及基孔肯雅热疫情在乍得、巴西等地肆虐，并有扩散趋势。为了切断疫情传播途径，未来驱蚊产品消费量有望增加。热疫情资料来源：世界卫生组织美洲区域办事处，天风证券研究所法规政策的收紧驱动驱蚊产品质量提升。国家标准公开系统显示，驱蚊类产品在感官要求上由2009年的“无刺激性气味”上升到2017年的“无异味”，同时卫生指标要求也进一步体现安全环保的导向。具体来说，电热蚊香液的密闭性和挥发速率测试条件更严格，报告|行业深度研究文之后的信息披露和免责申明23电热蚊香片和杀虫气雾剂的外观设计更规范，杀虫气雾剂的雾化率标准也有所提高。此外，根据《2020年农药管理工作要点》，党中央对驱蚊行业的监管抽查力度再度加强，通过多种抽查方式不定期开展农药产销用各环节的监督检查。国家标准的提高和执法部门从重审批到强监管的转变，意味着驱蚊产品不仅要质量合格，更要在各环节符合国家环保和安全要求，而无法适应政策要求的企业则不可避免地会淘汰出局，由此倒逼驱蚊行业快速升级。表8：驱蚊行业法律法规政策变化位间《家用卫生杀虫用品电热液体蚊香》验检疫总局(现“国家市场监督时无明显烟雾及刺激性气味条件：试验后，瓶体外部应无药液外液与电加热器装配后经试验后，药液显泄漏 (65±15)%《家用卫生杀虫用品电热蚊香片》验检疫总局(现“国家市场监督标志：包装盒上应有型号或规格及产品数量《家用卫生杀虫用品杀虫气雾剂》验检疫总局(现“国家市场监督整，无锈斑。《家用卫生杀虫用品电热蚊香液》验检疫总局(现“国家市场监督使用时应无明显烟雾及异味条件：药液瓶经试验后，瓶体外部应无 (65±15)%《家用卫生杀虫用品电热蚊香片》验检疫总局(现“国家市场监督标志：产品包装箱上应有规格和数量《家用卫生杀虫用品杀虫气雾剂》验检疫总局(现“国家市场监督和感官：罐体无明显划伤或污迹，罐体无明显要点>的通知》部开展质量监督抽查，采取随机抽查、专项抽查、重督检查。在农药生产方面，未在规定期限内提交申请或者不产许可延续。用品安全通用技术条件》员会求：甲醇含量小于等于2000mg/kg(仅限水基和醇基)品卫生指标要求：甲醇小于等于mgkgmgkg小于等于2mgkgmgkg5资料来源：国家标准公开系统，农业农村部，天风证券研究所4.1.品牌力：兼具自然理念、品质、国货概念的品牌形象深入人心报告|行业深度研究文之后的信息披露和免责申明24定位天然环保，成功塑造优质国货品牌形象。公司品牌“润本”取自杜甫佳句“随风潜入夜，润物细无声”中润泽、润育之义，蕴意为轻柔、细微地呵护，“本”为本草之义，寓意人生本初。产品包装以绿色为主基调，传递环保、自然、健康的设计理念。同时，公司专注于以植物活性成分提供温和舒缓、专业有效的护理和驱蚊产品，向消费者展示了润本产品所承压的特殊属性：环保、天然、安全。以差异化定位切入婴童驱蚊及护肤细分市场，通过错位竞争实现品牌扩张。公司坚持“大品牌，小品类”的经营战略，以驱蚊作为市场切入点，迅速拓展至婴童护理市场，推出安全性高、婴童适用的多品类产品，覆盖护肤、清洁等多元应用场景，不断发现消费者未被满足的需求与痛点，获取细分领域的差异化竞争优势，润本的品牌形象及市场知名度已占据消费者心智，其产品覆盖居家生活、出游踏青、四季护肤、沐浴清洁等细分使用场景，错位竞争的国货品牌逐渐深入人心。依托自产为主外购为辅的生产模式，进一步把控产品质量维护品牌力。公司当前拥有黄埔、义乌两家工厂，2019/2020/2021年间三类主要产品自产产量占比分别为70.19%/68.80%/56.70%，其中，婴童护理系列产品自产产量比例三年间均超过90%。润本依托高比例的自主生产，严格控制产品质量，再度诠释品牌形象。图34：2019-2021年各生产模式产量占比(%)0%0%0%0%自产委托加工外购资料来源：公司招股书，天风证券研究所图35：主要产品自产产量占比(%).0%20.0%52.1%73.0%.9%52.1%73.0%.9%.8%20202021驱蚊系列产品婴童护理系列产品精油系列产品资料来源：公司招股书，天风证券研究所4.2.1.掌握多项核心技术，为公司发展赋能较高的研发投入和专业的技术团队人员提供技术支持，为公司业务发展赋能。目前，润本已掌握多项核心技术，包括蚊香液智能加热器技术、驱蚊酯在水基型驱蚊产品中的应用技术、舒缓功效组合物的应用技术、保湿护肤组合物的应用技术等。公司在多个环节建立起了技术优势，其中，在驱蚊和舒缓方面具有独特优势。截止到2021年底，润本取得境内有效专利57项，包括5项发明专利，6项实用新型专利以及46项外观设计专利。除此之外，润本部分产品的核心用料依靠于原料厂商，其中蚊香液的核心用料来源于扬农化工、道达尔等国内外知名的原料厂商，植物精油系列产品的核心用料来源于法国罗伯特精油。心技术熟度加热器技术产业化阶段驱蚊酯在水基型驱蚊酯在水基型驱蚊产品中的应用技术批量生产的产业化阶段舒缓功效组合物的应用技术批量生产的产业化阶段保湿护肤组合物的应用技术保湿护肤组合物的应用技术批量生产的产业化阶段婴儿护臀产品的植物组合物及制备技术基础研究阶段报告|行业深度研究文之后的信息披露和免责申明25痱子粉的制备技术及应用技术的杀菌湿巾的应用技术产业化阶段痱子粉的制备技术及应用技术的杀菌湿巾的应用技术产业化阶段段资料来源：公司招股书，天风证券研究所从技术壁垒层面，驱蚊产品的生产配方研发以及个人护理产品需要大量前沿配方和经验积累。从人才壁垒层面，产品研发需要经验丰富、人员充沛的研究团队，并投入足够的技术支持。为解决当前在技术和人才遇到的问题，润本从产品原料、生产配方、生产工艺和新品研发等方面入手，当前在研项目7项，旨在提高其研发能力和市场竞争力。润本在研项目名称段到目标的植物提取物的应用研究物，并将其应用于现的驱蚊凝胶、持效性好、肤感清爽不粘腻的驱蚊凝胶产品开发阶段产品通过儿童防晒特证。开发阶段制备可以通过无泪测试的产品。巾沫的表面活性剂组合物，并制备温和不伤手的巾。产品的开发种剂型的婴童舒缓止痒组合物，并形成专羟派酯驱蚊产品的开发及应用开发阶段制备出羟派酯的驱蚊乳及驱蚊液并申报农药登记证。资料来源：公司招股书，天风证券研究所较高的研发经费和研究团队人员的充沛共同推进研发进程。2021年，润本研发费用达到1.36千万，研发费用率为2.3%。同时，研发设计人员人数增长到了64名，占公司总人数的比例为13.03%。较高的研发投入和技术团队的优化有助于加快研发成果转化及产业化。况资料来源：公司招股书，天风证券研究所人员情况资料来源：公司招股书，天风证券研究所4.2.2.扩产计划投放，个人护理类产品产能有望进一步提升润本当前产能利用率为95.87%，产能瓶颈有待缓解。公司主要产品包括驱蚊系列产品，婴童护理系列产品和精油系列产品，产能利用率于2021年分别达到了102.29%、101.68%、82.34%。根据公司招股书，润本目前已建成广州、义乌两大生产基地，现拟对广州生产基地进行扩建从而提升婴童护理系列和精油护理系列产品的自产产能。报告|行业深度研究文之后的信息披露和免责申明