《一本书读懂客户心理 挖掘客户需求痛点 七步成交》读书笔记思维导图PPT模板下载

PPT书籍导读最新版本读书笔记模板《一本书读懂客户心理挖掘客户需求痛点七步成交》最新版读书笔记，下载可以直接修改客户痛点需求产品销售问题提问江湖欲望信息动机价值行动专家承诺情感七步顾虑决策本书关键字分析思维导图01序第一章精心准备——胜兵先胜而后求战第三章挖掘痛点——痛并快乐着引言初“识”销售——这是一个温暖的江湖第二章以情动人——打通情感的任督二脉第四章调频同步——有认同才有合同目录030502040607第五章出手成单——美好画面如在眼前第七章总结提升——向下扎根向上成长第六章获取承诺——不要到承诺不痛快“中经培训·中国企业培训经典书系”目录0908010内容摘要如何让客户爽快答应和我见面？如何找到客户感兴趣的话题？如何让客户对我情有独钟？如何引导客户按照我的思路走？如何消除客户的顾虑？客户说不需要，怎么办？客户跟我讨价还价，怎么办？……序销售的本质就是怎么帮助客户购买，给客户展现他重视的、他需要的东西，而不是你认为重要的东西。引言初“识”销售——这是一个温暖的江湖研究客户的痛点：是想要解决什么烦恼还是要满足什么欲望，客户所有的购买理由都可以用这两个方面来概括。一、每个人都能够成为销售好手二、持修行之心，成销售之事三、庖丁解牛——用心理学解码客户的决策规...四、大成之路——销傲江湖，七步制胜引言初“识”销售——这是一个温暖的江湖第一章精心准备——胜兵先胜而后求战一个优秀的销售员，应该抱着给客户分享一个好的产品，或者是产品帮助客户解决问题的心态来销售产品，这才能够真正地从心坎上打动客户！常识包括规律性的东西，比如“购买就是认知、分析、决定”“痛点来自于烦恼和欲望，购买有两个动机：逃离痛苦和追求快乐”“价值不到，价格不报”等；还包含人际关系中的“人之常情”：“己所不欲，勿施于人”“欲先取之，必先予之”“万事开头易，要有亲和力”“随时随地赞美和感恩”等。一、提前设定客户的行动承诺目标二、规划销售里程碑，建立成功阶梯三、让自己成为产品应用专家四、关注客户需求，制定价值布局图五、有效的约见激发客户兴趣六、相信自己才能销傲江湖010302040506第一章精心准备——胜兵先胜而后求战第二章以情动人——打通情感的任督二脉在销售时，我们要经常关注客户的这几个需求：客户目前想要实现的目标是什么？客户的心理需求是什么？客户目前都在关心什么？客户目前遇到了什么困难？我可以给客户提供什么帮助？持着一颗修行之心来看待销售，告诉自己：“我做销售就是要帮助别人！”不以物喜，不以己悲，不能让别人的态度影响到自己！当客户的生活能够因为我们的产品或者服务而变得更加美好的时候，也就是我们修成正果之时！把销售人员的五大功夫（规划全局、掌控流程、巧妙提问、展示优势、获取承诺）第二个营业员是“以客户为中心”，他懂得先在我的“认知”阶段探索我的需求，然后在我的“分析”阶段和我共同建立购买的标准，最后自然而然地过渡到我的“决定”阶段，把他要推荐的产品和我的需求结合起来，让我做出决定。一、如何点燃你的气场二、与客户的会面如何“开场”大吉三、打开五感，寻找客户最感兴趣的话题四、练好提问基本功，走遍天下都不怕五、世界越嘈杂，倾听也就越珍贵六、销售时的最佳肢体动作，你了解吗010302040506第二章以情动人——打通情感的任督二脉七、潜意识的沟通建立亲和力九、随时随地感恩和赞美八、用情感银行把客户变成你的贵人第二章以情动人——打通情感的任督二脉第三章挖掘痛点——痛并快乐着如何设定每一次拜访客户的行动承诺目标呢？第一，在制定行动承诺时仔细分析、反复琢磨，看是不是源于客户的痛点、满足客户的个人利益。一、挖掘痛点的组合拳二、像专家一样提问诊断类问题三、挖掘痛点的三个方法四、下切上推平行，全方位挖掘痛点第三章挖掘痛点——痛并快乐着五、使用杠杆问题，让客户现在就需要六、客户六项信息问题图谱七、善用反问，洞察客户话语背后的动机八、从客户的大脑中查找资料第三章挖掘痛点——痛并快乐着第四章调频同步——有认同才有合同第二，针对一次拜访可以设定一个最佳的行动承诺、一个最低的行动承诺。一、销售员心里要有一个客户的痛点秘籍二、无中生有，创造出客户的需求三、抛砖引玉，引领客户的采购标准四、先跟后带，在客户心中重新树立标准五、运用“洗牌”式提问，和客户达成共识12345第四章调频同步——有认同才有合同第五章出手成单——美好画面如在眼前客户不给承诺时，可以继续探索客户顾虑的深层原因。一、出手成单五大要素二、场景化让客户心临其境三、别看广告，看疗效四、引导客户体验，让他欲罢不能五、激发感性的七个策略12345第五章出手成单——美好画面如在眼前第六章获取承诺——不要到承诺不痛快如何挖掘痛点？要对客户进行360度无死角的全方位剖析，找到客户的烦恼和欲望，进而推动客户做出购买的决策。一、没有及时得到客户的承诺，销售就是一场...二、绕开“买不买的框架”，直接进入销售的...三、看到这些信号，就是销售的最佳时机四、化骨绵掌化解客户的顾虑五、“我很丑可是我很温柔”，摆平“缺点”六、提供全面完整的信息，消除“误解”010302040506第六章获取承诺——不要到承诺不痛快七、用强有力的证明摆脱“怀疑”九、销售中只做加法，不做减法八、了解客户期望是超越期望的唯一方式第六章获取承诺——不要到承诺不痛快第七章总结提升——向下扎根向上成长痛点是成交的关键点，完成销售的过程就是帮客户解“痛”的过程。一、及时的销售评估，让我们快、准、狠地找...二、做高效的客户服务跟踪三、服务感动人心四、你的新市场，就潜藏在老客户之中第七章总结提升——向下扎根向上成长“中经培训·中国企业培训经典书系”>>1．封闭式问题>>2．开放式问题>>3．上推式提问>>4．下切式提问>>5．平行式提问>>6．时间线式提问>>7．超越式提问>>8．聚焦式提问>>1．鼓励他人多说多谈>>2．对谈话的内容要表现出自己的兴趣>>3．记住所谈论话题的内容>>4．理解所谈论话题的内容>>第三，沉默，震耳欲聋◆第三章挖掘痛点——痛并快乐着>>杠杆问题也可以结合着“动力窗”来运用，有两种模式：①快乐好处模式：如果是（做到）⋯⋯会产生⋯⋯②