营销策划管理规定

定营销策划管理制度深圳市天健房地产开发实业有限公司二OO五年十二月二十二日目录前言第一部分：营销策划管理条例第一章：总则第二章：营销管理组织机构第三章：营销决策机构职责第四章：营销决策领导小组会议制度第五章：品牌营销第六章：关于营销报告和营销报表第七章：其它第二部分：营销策划管理实施细则一、营销策划管理二、日常营销管理三、品牌营销第三部分：销售管理制度一、广告宣传管理办法二、市场策划销售代理公司管理办法三、现场销售管理办法前言为了完善天健地产的营销策划管理制度，进一步规范和提升天健地产精品文档放心下载的营销策划管理水平，特制定《天健地产营销策划管理制度天健地产感谢阅读营销策划管理制度》共分为三大部分：《营销策划管理条例营销策划精品文档放心下载管理实施细则销售管理制度中《营销策划管理条例》是天健地产谢谢阅读营销策划管理的纲领性文件，从制度上保证了各级营销决策机构高效、稳谢谢阅读定地运行；《营销策划管理实施细则》规定了营销计划的制订、主要营销感谢阅读报告审批、日常营销管理、品牌营销等营销策划管理工作的具体实施细则，精品文档放心下载是天健地产实现营销策划管理标准化和专业化的制度保障；《销售管理制精品文档放心下载度》是规范公司具体营销业务的制度文件，有利于提高公司营销策划的专精品文档放心下载业水准，三个不同层面的营销制度有机地构成了《天健地产营销策划管理精品文档放心下载制度现了天健地产营销策划管理制度的层次性、规范性和统一性，有感谢阅读利于提高天健地产的整体营销力。谢谢阅读第一部分：营销策划管理条例目录第一章：总则第二章：营销管理组织机构第三章：两级营销决策机构职责第四章：营销决策领导小组会议制度第五章：品牌营销第六章：关于营销报告和营销报表第七章：其它第一章总则第1条房地产营销策划是在整合营销理论指导下的全程营销策划，它以客户需求为中心，始于精品文档放心下载土地使用权的获取，止于物业管理，贯穿于房地产开发的所有环节，是一个系统工程。精品文档放心下载为了完善天健地产的营销策划管理制度，进一步规范和提升天健地产的营销策划管理水谢谢阅读平，实现天健地产专业化发展道路，特制定天健地产营销策划管理条例。精品文档放心下载2条感谢阅读健地产营销管理组织机构”科学、持续、稳定、有效地运作。精品文档放心下载第二章营销管理组织机构第3条营销管理组织机构是由天健地产总经理领导的营销决策领导小组（以下简称“营销决策谢谢阅读领导小组）和公司各项目营销策划小组组成的两级营销决策机构。精品文档放心下载第4条天健地产营销策划部是“营销决策领导小组的日常工作机构，负责营销策划管理的日感谢阅读常工作，其核心职能是负责对区域内各项目的营销策划工作，特别是对各项目的市场定谢谢阅读位、整合推广、销售价格、营销费用、销售进度进行计划、控制与管理，确保天健地产感谢阅读经营目标的实现。第5条各项目营销策划小组为天健地产营销策划领导小组的执行机构，负责所属区域各项目具感谢阅读体的营销策划工作，执行“营销决策领导小组下达的营销指令，平时具体负责所在区谢谢阅读域项目的营销策划工作。第6条营销决策领导小组的主任为天健地产有限公司总经理，其它组成人员有：天健地产主管谢谢阅读营销策划管理的副总经理、项目经理、营销策划部部长、策划主管、销售主管以及相关感谢阅读部门负责人。第7条营销管理组织机构成员的提名与审批。营销决策领导小组成员由天健地产营销策划部提谢谢阅读名，深圳市天健房地产开发实业有限公司总经理批准。第三章两级营销决策机构职责第8条营销决策领导小组是天健地产营销业务线的最高管理和决策机构。感谢阅读第9条营销决策领导小组根据天健地产的总体发展战略，在结合房地产市场发展趋势、公司财感谢阅读务状况、年度工作会议精神、各地区公司项目发展情况的基础上，指导天健地产的各项谢谢阅读目的营销工作。第10条营销决策领导小组通过审批（定）深圳天健房地产营销策划部和地区营销策划部门上报感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载确把握每个项目发展方向。第11条深圳天健房地产营销策划部和地区公司营销部门在项目发展的关键节点形成第10条中精品文档放心下载的报告，营销策划部门对其条调整审批后上报营销决策领导小组，经营销决策领导小组谢谢阅读审批后，按营销决策领导小组的批复意见进一步完善报告。感谢阅读第12条深圳天健房地产营销策划部和地区公司营销策划部门监控、指导、管理本公司各项目的谢谢阅读LOGO感谢阅读谢谢阅读13条营销决策领导小组负责应对和处理国家宏观政策的重大调整对天健地产营销工作的影响，谢谢阅读负责国内地产业务的危机公关。深圳天健房地产营销策划部和地区公司营销策划部门负感谢阅读责本公司的营销危机公关，必要时上报营销决策领导小组。谢谢阅读第四章营销决策领导小组会议制度第14条营销决策领导小组会议由主任主持，领导小组全体成员参加，如有必要，报经领导小组精品文档放心下载主任批准，相关非领导小组成员也可列席会议。营销决策领导小组会议由深圳市天健房感谢阅读地产开发实业有限公司营销策划部或地区营销策划部门召集，不定期召开，审定、审批精品文档放心下载各项目申报的地产项目阶段性报告。15条营销决策领导小组会议通知由深圳市天健房地产开发实业有限公司营销策划部于会议召精品文档放心下载开前1日发出，会议记录由营销决策领导小组会议记录员负责整理，抄报（送）相关人谢谢阅读员。第16条营销决策领导小组会议严格遵循民主集中制的原则，在充分听取全体委员的意见及公司感谢阅读有关领导的指导思想的基础上，由营销决策领导小组主任主持会议做出集体决策，并下感谢阅读达批复到有关部门进行实施，并对实施情况进行跟踪和落实，深圳市天健房地产开发实精品文档放心下载业有限公司营销策划部（以下简称“营销策划部）和地区公司应严格执行批复意见，精品文档放心下载若根据具体情况需调整，需按《天健地产有限公司营销策划工作程序》相关规定重新上感谢阅读报文件并进行审批。第17条各营销部门文件上报程序，上报营销决策领导小组的所有文件，必须经主管营销工作的感谢阅读领导或地区公司总经理审核认可，然后上报。第18条对营销决策领导小组已批准执行的报告，在执行过程中如有特殊变化，相关营销决策部谢谢阅读门应立即向营销决策领导小组书面请示，经批复后，按新的批复意见执行。精品文档放心下载第五章品牌营销第19条品牌营销是指在房地产营销中通过塑造具有知名度和美誉度的品牌来促进营销，在营销谢谢阅读中不断加强品牌的知名度和美誉度，品牌和营销具有互动效应。感谢阅读第20条品牌营销包括天健地产品牌营销、地区公司品牌营销和项目品牌营销，天健地产品牌营感谢阅读感谢阅读地区公司品牌营销和项目品牌营销三位一体，相互之间具有互动效应。感谢阅读第21条天健地产品牌营销由营销策划部部长负责，营销策划部在每年年终要制定下一年度的天谢谢阅读健地产品牌营销计划，报营销决策领导小组审批。第22条地区公司品牌营销和项目品牌由地区公司主管营销的副总负责，营销部门经理协助主管感谢阅读副总进行品牌营销工作。第23条每年年终根据营销策划部提交的天健地产品牌营销计划，营销决策领导小组审批天健地精品文档放心下载产品牌营销费用。第24条天健地产品牌营销要结合地区公司的项目营销来进行，当拟在地区公司所在区域进行品感谢阅读牌营销时，营销策划部和地区公司营销部门共同策划品牌营销方案，品牌营销费用按一感谢阅读定比例在天健地产品牌营销费用和地区公司各项目营销费用中分摊。感谢阅读第六章关于营销报告和营销报表第25条营销报告和营销报表是营销决策领导小组了解项目进展、获取市场信息及做出重大决策感谢阅读的重要依据，营销策划部和地区公司营销部门分别是营销决策机构的执行部门，前者要精品文档放心下载监控、协调后者按时向营销决策机构递交营销报告和营销报表。精品文档放心下载第26条《项目定位报告》主要研究房地产项目卖给谁、卖什么产品、产品差异化等核心问题，精品文档放心下载项目定位指导整个项目开发，只有在正确定位的基础上。才能确保各项工作的方向性、谢谢阅读有效性和正确性，项目定位能力是公司核心竞争力。《项目定位报告》原则上应在规划感谢阅读设计招标前15日内上报营销决策领导小组。第27条原则上营销策划部或地区公司营销策划部门应在项目概念设计方案完成后20日内向营感谢阅读第28条《项目营销策划报告》着重于阐述项目销售的目标，营销策划的总体思路、营销推广计谢谢阅读划的初步设想和营销费用预算等内容，是项目营销推广工作的纲领性文件。营销策划部感谢阅读或地区公司营销策划部门应在项目预（销）售前3个月向营销决策领导小组上报《项目谢谢阅读第29条3个月向营销决策领导小组上感谢阅读第30条1个月向营销决策领导小组上感谢阅读精品文档放心下载第31条当降价幅度超过3%谢谢阅读在采取促销措施前5天上报营销决策领导小组。第32条营销策划部或地区公司营销策划部门于每月第一个星期内向营销决策小组上报《月工作精品文档放心下载第七章其它第33条本条例适用于天健地产所有在全国独立投资房地产项目中的营销管理工作。精品文档放心下载第34条本制度的解释和修改权归营销决策领导小组拥有。感谢阅读第35条本制度自正式行文之日起生效，以往制定的、与条例有冲突的营销管理制度和文件，在精品文档放心下载本条例生效后主动废止。第二部分：营销策划管理实施细则目录：一、营销策划管理二、日常营销管理三、品牌营销一、营销策划管理1、项目定位管理1)项目定位报告《项目市场定位报告》主要解决了房地产项目卖给谁、卖什么样的产品、产品差异化等核心问感谢阅读题，项目定位指导整个项目开发，项目定位能力是公司核心竞争力，其重要性不言而喻，只有在正感谢阅读确定位的基础上，才能确保各项工作的方向性、有效性和正确性。精品文档放心下载市场定位是发现市场的过程，在现有的资源条件下，寻找到我们能够满足的市场需求，并使我精品文档放心下载们的产品尽可能符合这种市场需求。也就是将产品置于某个特定的细分市场中，针对目标客源，规精品文档放心下载划设计出符合消费者需求的产品。市场定位工作中，营销策划人员要兼顾市场的需求和技术的可行精品文档放心下载性。15日内向营销决策小组上报谢谢阅读感谢阅读作日内，经营销决策小组主任批准，由营销决策小组下达批复，该批复作为地区公司编制《项目规谢谢阅读划设计方案招标任务书》的直接依据。2)项目中英文案名及主题推广语报告一个有内涵、有特色、有知名度的楼盘名称会在消费者中间形成广泛的认知，这对于提升楼盘谢谢阅读品牌乃至天健地产品牌具有重大的意义。同时，楼盘命名的最终目的就是要有利于项目品牌附加值谢谢阅读的提升，有利于项目的营销推广，有利于天健地产企业文化的提升。精品文档放心下载原则上营销策划部或地区公司营销部门在项目概念设计方案完成后30精品文档放心下载感谢阅读工作日内由营销决策小组下达批复。2、项目营销准备管理1)项目营销推广策划报告《项目营销推广策划报告》是以目标客户的特征为基础，来制订清晰的营销策略，明确项目营感谢阅读销费用预算，从而实现项目销售计划、项目推广计划及营销费用计划三者的统一，多快好省的实现谢谢阅读销售。本报告着重于阐述项目销售的目标，营销策划的总体思路、营销推广计划的初步设想和营销精品文档放心下载费用预算等内容，是项目营销推广工作的纲领性文件。在报告制定过程中，根据工作进程，营销策划部与项目小组或地区公司营销策划部门进行中期谢谢阅读业务交流。营销策划部或地区公司营销部门在项目预（销）售前3个月向营销决策小组上报《项目营销推谢谢阅读精品文档放心下载小组主任批准，由营销决策小组下达批复。2)项目卖场包装策划纲要及营销标识专题报告项目卖场包装策划用以指导环境设计、示范单位、样板房、售楼处选择、卖场通道设计与施工精品文档放心下载等工作的开展。它通过营销、设计、广告等专业性工作，营造卖场氛围，以风格统一的整体形象向谢谢阅读消费者传达良好的楼盘形象、品牌形象，激发消费者的购买欲望，为项目销售创造较好的条件。谢谢阅读3个月前向营销决策小组上报《项目卖场包精品文档放心下载谢谢阅读中心联合评审后，评审意见由公司总经理签发。3)关于项目中介代理及整合推广的广告公司的选择营销策划部或地区公司营销部门与专业公司合作时，要对若干家知名中介公司进行认真和全面的考感谢阅读察，尔后通过招评标的方式并结合项目的实际情况，选取对项目销售工作具有积极促进作用的专业感谢阅读公司。3、项目销售过程控制1）项目营销进度计划及价格专题报告项目的定价非常关键，这是一个足以影响项目销售速度、利润高低，甚至于成败与否的重要因精品文档放心下载素。天键地产项目的定价是以对片区楼市走势、竞争楼盘价格及销售情况、客户需求等影响供求关谢谢阅读系因素的分析为基础，结合项目成本利润率和销售速度的分析，针对住宅、商业、车位等物业分别感谢阅读感谢阅读在报告制定过程中，根据工作进程，营销策划部与地区公司营销策划部门进行中期业务交流。谢谢阅读营销策划部或地区公司营销策划部门在项目预（销）售前1个月向营销决策小组上报《项目营精品文档放心下载感谢阅读内，经公司营销决策小组主任批准，由营销决策小组下达批复，该批复所分别规定之住宅、商业、谢谢阅读车位的均价作为公司财务部门项目考核的直接依据。2）阶段性价格调整在项目销售期内，营销策划部应密切监控项目销售速度，根据竞争对手和市场竞争状况，进行谢谢阅读感谢阅读实现项目利润最大化。营销策划部根据项目销售状况拟定阶段性价格调整报告，通过项目销售例会形式研究确定价格谢谢阅读调整方案，形成会议纪要报公司总经理审批后执行。3）专题促销价格对项目部分单位进行降价促销，或采取其他优惠措施变相降价促销时，需制定相关报告，该报谢谢阅读告需阐明促销的原因，促销的措施，促销效果及影响的预评估。谢谢阅读精品文档放心下载形成会议纪要报总经理审批后执行；当降价幅度超过3％时，需由营销策划部组织相关部门进行联感谢阅读席评审，在评审结束的三个工作日内，通过会议纪要形式报总经理批准后执行。精品文档放心下载4）关于楼宇销售特别优惠价格折扣审批权限在日常销售管理工作中如有个别特殊客户（工作关系户）确实需用在售价给予一定的优惠时，谢谢阅读须按下列条款及程序处理：①公司主管副总经理或地区公司总经理可以在正常销售折扣的基础上再行使1%的特别优惠权谢谢阅读（以下统称为“优惠权②当给予客户的优惠权在2%（含2%感谢阅读请意见，由公司副总理复核后报总经理批准后予以执行。③当给予客户的优惠权超出2%时，需报集团公司领导审批。谢谢阅读④以上各项优惠权执行时必须填写标准申请审批后方可执行。精品文档放心下载⑤以上优惠权不得累计行使。⑥内部员工购买公司开发的房屋，原则上给予5%优惠。谢谢阅读⑦凡未经书面批准的优惠一律无效，造成事实的由当事人承担责任。精品文档放心下载5）挞定单位定价临时定金的挞定。在准买家未按照指定的时间补齐定金的情况下，营销策划部驻现场主管需致感谢阅读电核准买家，了解清楚各种情况，尽量说服准买家购买该单元，在准买家肯定表示不予购买时，可谢谢阅读按照挞定处理，此单元价格若无变更可同时将该单元进行销售，价格若有变更，需重新报批定价后谢谢阅读方可销售。定金的挞定。在买家未按照指定的时间交付楼款并签定合同的情况下，由营销策划部根据具体感谢阅读情况进行挞定的手续办理，拟定销售价格重新审批后销售。精品文档放心下载6）尾盘销售单位尾盘销售价格，尾盘单位销售期限较长，市场价格变化大，在销售期内根据市场实际情况实行谢谢阅读价格变更审批制度，由营销策划部拟定销售价格，逐级报批确定后执行。谢谢阅读7）其他管理规定价格表一经制定后，没经过变更审批手续，不能改变原始销售价格。精品文档放心下载所有价格报批后，需将《价目表》报计划财务部备案。二、日常营销管理1、营销报表1)关于营销报表的内容感谢阅读2)关于营销报表的上报时间周报表于每周二上报；月营销报表于公开发售后每月上报，月报上报时间为每月第一个星期内上报感谢阅读上个月月报。月营销费用使用情况统计报表要求《项目营销策划报告》批复后每月上报。精品文档放心下载2、工作简报谢谢阅读场热点及主要动态、项目营销进展情况、项目营销推广活动及活动效果评估、各项目营销费用累计感谢阅读投入情况、销售计划完成情况、营销费用控制情况、全季度营销工作总结及分析等。谢谢阅读营销策划部或地区公司营销策划部门于每月第一个星期内向营销策划决策小组上报《月工作简谢谢阅读感谢阅读3、项目营销工作总结报告《项目营销工作总结报告》以项目销售情况、客户构成分析、推广效果分析等资料为基础，结精品文档放心下载精品文档放心下载营销工作的得失利弊进行全面剖析，总结出经验和教训，对我们以后工作的开展进行指导。谢谢阅读三、品牌营销1、建立品牌营销机制品牌营销包括天健地产品牌营销、地区公司品牌营销和项目品牌营销。天健地产品牌营销由营精品文档放心下载销策划部负责，营销决策小组每年审批一定额度的天健地产品牌营销费用；地区公司品牌营销和项精品文档放心下载目品牌营销由地区公司营销部门负责，品牌营销费用按一定比例在项目营销费用中支出，不单设；感谢阅读天健地产品牌营销、地区公司品牌营销和项目品牌营销三位一体，相互之间具有互动效应。精品文档放心下载2、建立品牌营销的传播体系1)各项目品牌按地区、档次划分产品系列，同系产品统一命名风格，可在项目名称前冠以“天健”感谢阅读字样，并在项目广告中标注“天健地产”字样及公司标志。比较明确地界定公司的各代产品，精品文档放心下载在消费者的心目中形成公司开发经验丰富、历史悠久、产品多样的印象。感谢阅读2)整合媒体资源进行品牌营销。品牌整合推广载体包括杂志等平面媒体、电视电台等立体媒体、谢谢阅读网络等互动媒体、户外广告系列、礼品赠品系列等，要整合各种载体，加强统一、显著的标识谢谢阅读以及广告策划的统一性和连贯性，使目标消费者处在目标一致的多元化信息包围之中，即多种精品文档放心下载工具一个声音的立体攻势，强化品牌营销效果。3)项目开发，品牌先行地区公司在新项目开始开发后，首先进行规范、系统、系列的品牌宣传，迅速在当地形成较高感谢阅读的品牌知名度，奠定良好的品牌营销基础。4)大力倡导居住生活新理念提出具有引导潮流以及符合世界先进标准的居住生活、建筑生活（包括居住、社区、环境、工作、谢谢阅读交通、休闲、消费等内容）的新理念和新趋势，显现公司在此方面的专业和远见，将自身的卖点以谢谢阅读及消费者创造与世界接轨的舒适居住环境的目标相结合，充分突出公司各系列产品的独特和不可复感谢阅读制之处。5)建立统一的项目销售终端形象系统在项目销售终端这个营销过程中关键的环节上实行相对统一的销售人员培训规范和统一的卖场标识精品文档放心下载系统，可以有效地形成统一的品牌形象，提升营销管理水平，实现销售目标。感谢阅读6)充分利用网络资源进行品牌营销使用统一域名作为天健地产品牌整合推广的门户网站，各地区公司网站及各项目的宣传网页均感谢阅读链接于门户网站，在网络上形成统一的天健地产形象，并将门户网站的网址显著标识于公司各类营感谢阅读销广告之醒目位置。充分利用网络论坛的功能，实现与受众的互动交流。精品文档放心下载第三部分：销售管理制度目录一、广告宣传管理办法二、市场策划销售代理公司管理办法三、现场销售管理办理一、广告宣传管理办法1.广告招标管理广告招标管理办法是针对在项目销售过程中对设计、代理平面广告、销售资料等工作的总代理感谢阅读广告公司的管理。1.1建立合格广告代理商档案谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读广告代理商档案。1.2广告招标管理1.2.1招标单位的选择本公司营销部负责在合格广告代理商档案库中结合项目特点和广告公司的特点形成书面建议报感谢阅读谢谢阅读1.2.2广告代理招标书的编制谢谢阅读准确定位，对产品的优劣形势有一定的分析。1.2.3广告招标的发标与回标精品文档放心下载执函后，发出招标书，为免市场信息过度扩散，要求在回标的同时返还招标书。感谢阅读1.2.4广告投标书的评审及广告公司的确定A应标广告公司的阐述及初步评审公司营销策划部负责组织有主管具体项目的副总经理及项目部相关人员参加的应标广告公司回精品文档放心下载谢谢阅读初步评审意见。B中标广告公司的确定谢谢阅读谢谢阅读业收费标准与有关广告公司洽谈收费标准，报本公司总经理批准后，发出中标通知书。谢谢阅读1.2.5在必要的情况下，可以进行多轮投标，以确定最佳广告公司。精品文档放心下载2.广告工作的日常管理2.1广告预算的编制和审批2.1.1总体广告预算的编制和审批公司营销策划部负责根据本地区的行业标准并结合本地区项目特点编制具体项目的总体广告预感谢阅读算。在项目的营销策划建议书获得批复的基础上编制详细的媒体、公关及促销活动、销售物料谢谢阅读制作、宣传品等分类预算，报总经理审批后执行。2.1.2阶段广告预算的编制和审批公司策划营销部负责根据具体的销售部署，在各个销售阶段前，编制该阶段的广告预算，按公感谢阅读司的财务规定，报总经理或主管具体项目的副总经理审批后执行。感谢阅读2.2广告创意的确定广告的创意要严格遵循项目的营销策略。广告的创意过程由营销策划部的具体项目的首席策划感谢阅读师负责跟进。重大创意可以分别由本公司总经理或主管具体项目的副总经理负责主持召开讨论感谢阅读会。广告创意经本公司主管具体项目的副总经理确定认可后方能执行。谢谢阅读3.新闻宣传管理3.1建立统一的对外发言制公司总经理为本公司的对外发言人，原则上新闻媒体有关营销采访由营销策划部经理负责协助感谢阅读分管领导进行联络安排，经总经理授权的有关人员方可接受采访。感谢阅读3.2宣传稿的审定营销策划部负责与新闻媒体、记者保持紧密联系。对项目营销宣传稿，在条件允许的情况下营谢谢阅读销策划部部长应尽可能先阅读有关新闻并负责审定工作；对其中涉及企业宣传的稿件在条件许精品文档放心下载可的情况下由营销部协助办公室评审并报总经理审定。4.宣传物料制作的管理4.1售楼模型售楼模型伍万元以下的制作需由营销策划部会同项目部确定三家以上的公司参予投标，并报主精品文档放心下载管领导审批确定制作公司；售楼模型伍万元以上的制作由营销策划部负责组织有主管领导、项感谢阅读目部参加的制作公司考察确定投标单位，由不少于三家制作公司参予投标，并将结果报主管领精品文档放心下载导审批确定制作公司；超过十万元以上的制作有关制作公司投标单位选择及制作公司的选择需谢谢阅读报总经理审批确定。以上所有售楼模型的招标工作最终都需报总经理审批确定。感谢阅读4.2顶事广告制作在电视广告创意分镜头版的基础上需由营销策划部会同项目部选择两家以上的制作公司就导演精品文档放心下载拍摄手法、场景、人物等综合报价，经营销策划部、项目部评审，由营销策划部上报总经理审谢谢阅读批确定制作公司。4.3印刷品、礼品及其他小制作43.1使用范围包括楼书、平面图册、楼书袋、文件袋、信封、信纸、纸杯等销售物料；夹报、宣传单张、海精品文档放心下载T恤、感谢阅读水杯等赠送宣传用礼品；及客户接送车临时包装喷画、即时贴等等一切零散易消耗宣传用品。感谢阅读4.3.2审批程序壹万元以下的印刷品小制作营销部组织经至少两家公司比价，而后由策划经理上报营销策划部精品文档放心下载部长后确定制作公司；壹万元以上至叁万元以下的制作经三家以上制作公司比价，并报主管具谢谢阅读体项目的副总经理审批确定制作公司；叁万元以上的制作需组织招标程序并报本公司总经理审精品文档放心下载批，确定制作公司。在确认制作承揽商后，填写《经济合同会签意见表》连同制作承揽合同，谢谢阅读谢谢阅读4.3.3重复制作对于重复委托制作相同制作品或类似制作品，经主管具体项目的副总经理批准可直接在档案库精品文档放心下载中选取厂家进入比价阶段。二、市场策划销售代理公司管理办法1、建立合格市场策划、销售策划、销售代理商档案营销策划部负责收集市场成功销售项目代理商的信息，并根据项目需要组织主观领导，项目部谢谢阅读共同考察代理公司及代理项目售楼现场，编制考察报告，建立代理商档案。谢谢阅读2、代理公司招标管理2.1招标单位的选择营销策划部负责在合格代理商档案库中结合项目特点和代理公司的特点形成书面建议报地区公精品文档放心下载司总经理或公司主管领导审批确定招标单位。2.2招标文件的编制营销策划部负责代理招标文件的编制，标书对市场分析要尽可能全面，对目标客户群要有较准谢谢阅读谢谢阅读2.3发标及回标营销策划部负责向拟邀请投标单位发出招标邀请函，经确认并收回执后方可发出正式标书，并精品文档放心下载由标书发出一周后进行统一标书答疑会。所有应标单位须于指定时间内回标，否则按废标处理。谢谢阅读2.4评标及代理公司的确定营销策划部负责组织营销决策小组主要成员（包括公司总经理、项目经理、项目部）参加的提谢谢阅读案会，并于一周组织评审。营销策划部负责汇总评审意见，同时营销策划部需会同项目部就收精品文档放心下载费标准及其他不清晰问题与相关代理公司深入洽谈，必要时可请主管副总经理、总经理进行洽谢谢阅读谈。在综合销售策划评审意见及收费因素的基础上，营销策划部将选择建议报总经理审批确定精品文档放心下载拟选代理公司。3、代理公司服务范围为配合项目市场推广和销售，在选定代理公司后由项目主管根据项目需要，建议规定代理公司感谢阅读提供之服务范围，报公司审批，并在双方合同内明确签定。精品文档放心下载4、日常沟通管理4.1例会制度4.1.1与代理公司市场策划人员和销售主管定期举行工作例会，会议主要围绕客户来访情况、需要精品文档放心下载谢谢阅读如月例会，更将视情况，请部门经理、主管副总经理或总经理参加。感谢阅读4.1.2每月月底，组织现场销售人员进行现场销售例会，会议主要围绕接待客户情况、销售接待过感谢阅读感谢阅读总经理参加。4.2日常工作汇报及计划4.2.1日常现场接待、销售资料的统计递交，由代理公司现场销售主管每天将前一天现场来访、来精品文档放心下载电客户登记资料和认购客户登记资料进行统计，并递交我司现场销售主管进行资料输入。谢谢阅读4.2.2代理公司定期提交每周、每月项目总结分析报告。精品文档放心下载5、市场策划、销售组织与管理5.1市场策划组织与管理5.1.1根据项目开发和市场推广销售进度，组织代理公司策划人员撰写专题策划建议或分析报告。精品文档放心下载5.1.2定期提交市场、竞争对手、营销推广策略情况分析报告，包括每月、每季报告分析，并进行精品文档放心下载主题会议讨论。视具体情况，可将有关分析报告派发予销售人员，并进行介绍。感谢阅读5.1.3定期或根据专题研究项目，组织双方策划人员参观新推或热点楼盘项目，并将参观情况记录感谢阅读登记，提交策划经理、项目部和主管副总经理。5.2销售组织与管理5.2.1日常销售代理规范的编制。根据项目特点和销售程序，以公司销售管理制度为蓝本，由项目营销小组编制《项目销售代理精品文档放心下载现场销售工作规范》初稿，报部门经理审阅，取得同意意向后，与代理公司商讨细则，并进行感谢阅读修改同意后正稿报部门经理审批同意，递交公司领导审批同意后，以此为准则后，对现场销售精品文档放心下载代理工作进行规范管理，并监督执行。5.2.2销售策略执行。A销售组织部署方案的编制。根据确定之阶段性销售策略或促销活动，要求代理公司提交执行组织部署方案，包括销售信息客谢谢阅读户渗透方法、步骤，销售人员对外讲法的统一，客户引导、认购步骤、人员组织安排等，提交部谢谢阅读门经理审批同意。B销售部署营销策划部署促执行，由代理公司组织销售人员进行现场部署介绍会，在执行实施过程中，项目感谢阅读主管或现场销售主管应密切关注查询执行情况，如发现问题，代理公司销售主管应及时反馈信息谢谢阅读予项目主管，并视情况汇报部门经理或主管副总经理或总经理，及时予以纠正。感谢阅读5.2.3销售培训A、销售人员培训计划的编制。代理公司需编制现场销售人员培训计划，并提交营销策划部，提出建议修改正稿后实行。精品文档放心下载B、定期销售专业培训与考核代理公司需定期对销售人员进行包括销售技巧、合同、法律知识等内容的专业提高培训与考核，谢谢阅读并将培训与考核结果及时提交予地区公司营销策划部，以保证现场销售人员的专业素质。精品文档放心下载C、专题项目培训与考核代理公司需根据项目发展、市场推广、销售计划或市场等情况，不定期组织专题培训，以期保证感谢阅读销售人员能及时准确地了解项目情况、市场变化、发展商图等，并酌情将部分培训内容作为考核感谢阅读测试内容的一部分，保证销售对外的口径统一。D、定期楼盘考察代理公司需定期安排销售人员考察竞争对手或热点楼盘，并督促销售人员撰写考察心得，附件提谢谢阅读交代理公司与地区公司营销策划部。6、代理工作检测评估由营销策划部负责根据项目对代理公司的各项要求和服务范围，每半年对代理公司市场策划和销精品文档放心下载售代理工作，以及项目营销组与代理公司之间的沟通管理工作自行检测评估，并将初步检测评估谢谢阅读报告向公司进行汇报。组织有主管副总经理、项目部参加的工作检测评估会，最后公司评审同意感谢阅读谢谢阅读作为合同期满后，是否继续合作的参考依据。三、销售现场管理办法1.目的为适应市场竞争越来越激烈的状况，有必要通过规范的销售管理将市场第一线的资料，如消费者的谢谢阅读特征、购买动机、市场承受力、消费者获知途径等及时、准确、全面反馈，并通过管理将营销工作感谢阅读做得更加深入细致，使现场销售效果更为理想。2.代理公司日常管理制度2.1销售报告及工作计划2.1.1代理公司需每季度撰写销售人员培训计划和销售工作计划，并提交营销部；精品文档放心下载2.1.2代理公司需定期撰写总结报告，将当月、当季度项目总结分析报告提交营销策划部，其中，感谢阅读周总结需在第二周的营销例会提交，月报告要求每月第一个星期内提供上月工作报告；感谢阅读2.1.3代理公司需不定期根据天健营销策划部具体要求及销售实际情况撰写各项分析报告；谢谢阅读2.2工作例会代理公司需根据销售的不同阶段与营销部召开工作例会，其中，在集中销售期每周召开一次工作例感谢阅读会，会议将主要围绕客户来访情况、需要情况、市场情况及现场收集到的其他反馈意见展开，并将谢谢阅读上述内容形成会议纪要提交营销部。2.3销售人员的管理制度2.3.1销售人员的培训A代理公司需定期对售楼进行礼仪、形象、语言表达、工作流程、行为规范、销售技巧与按揭基本精品文档放心下载常识、合同与法律知识等内容培训与考核，并将培训考核结果及时提交予营销部，以保证现场销售感谢阅读人员的整体素质；B代理公司需组织不定期的培训，将市场情况、项目营销策略变化、发展商意图等内容及时、准确感谢阅读的传达予销售人员，并将起内容作为考核测试内容的一部分，保证销售对外的口径统一；谢谢阅读2.3.2销售人员的定期楼盘考察A代理公司需定期安排现场销售人员考察竞争对手楼盘，以扩大各销售人员对当地房地产市场的认感谢阅读知面，加强与客户之间的沟通，增强销售信心；B代理公司应督促销售人员撰写竞争对手楼盘的考察心得，并叫代理公司与营销部；谢谢阅读2.3.3销售人员的定期成交报告撰写A销售人员每日认真填写项目“客户资料登记表及“客户洽谈记录单，将每日的入场客户情况和谢谢阅读旧客户的跟进情况详细填写，并具体分类，督促自我客户跟进的工作；精品文档放心下载B销售人员每日认真填写“每日入场客户登记表及“每日来电客户统计表精品文档放心下载求意向、年龄层、居住区、职业等尽可能详细登记；C销售人员每月、每季度进行客户总结工作，将成交客户及未成交客户进行详细分析，撰写统计分精品文档放心下载析报告，并上交代理公司与营销策划部；2.3.4销售人员的日常规范A销售人员的言行、举止、着装等遵循代理公司的日常管理规范，营销策划部将进行监督与管理，谢谢阅读如遇违规或屡教不改者，地区公司将会根据具体情况酌情处理；精品文档放心下载B销售人员需按照地区公司的要求及项目的真实情况进行销售，未经地区公司营销策划部同意不可感谢阅读擅自更改销售信息或私自承诺客户的要求；C销售人员在向客户介绍项目资料、推荐单位及计价时，需按照项目宣传资料及项目“楼款参照计感谢阅读算表”内容如实提供予客户；D代理公司需每日安排指定销售人员于上午9：30对销售现场进行销售资料、物料的检查工作，如感谢阅读发现不足需及时进行补充；E营销部安排指定地点，方便销售人员午膳，销售人员需分批进餐，每人用餐完毕后必须进行餐后感谢阅读的清洁工作；F销售人员应具备良好的职业操守及敬业精神，对客户保持专业态度，保证不挑客、不怨客，对客感谢阅读户跟进到底；3.销售现场陈列制度3.1楼书、价格表等平面宣传品3.1.1日常所用的楼书、平面图、价格表、认购须知整理成套，整齐划一的摆放于售楼部指定的展谢谢阅读示架内，销售人员如发现宣传资料不足时应自动加以补充；感谢阅读3.1.2宣传海报、大量楼书等宣传品存放于售楼部指定的仓库内，并按照分类整齐搁置，且由项目谢谢阅读驻现场主管进行“货品出，入仓登记表”的记录；3.2模型、展板等宣传品，未经营销部同意禁止随意挪动；谢谢阅读3.2.2集中销售期或公关活动期间所用的宣传品在摆放到位后，未经营销部的同意不可随意挪动；感谢阅读3.2.3集中销售期或公关活动结束后，已收回的宣传品需由有关派发负责人员与项目驻现场主管进精品文档放心下载行交接登记，登记后放回售楼部指定的仓库，同时由项目驻现场主管进行“货品出、入仓登记表”感谢阅读的登记。4.公司文件管理4.1销售现场接到营销部传真或发送至现场的有关文件，应按照文件内容认真执行，未经公司同意，感谢阅读任何人无权背离该文件内容执行，如有不明需及时询问营销部项目驻现场主管；谢谢阅读4.2所有地区公司文件需根据分类进行归档，以便于日常的查证；精品文档放心下载4.3销售现场应注意敏感及机密资料的保管，无公司许可禁止外泄于其他工作人员，且非相关负责精品文档放心下载人员不得私自查阅该类资料。5.成交管理5.1签定认购书5.1.1客户签定认购书时，销售人员必须在旁进行跟进工作，解答客户的各种疑问，并将项目“认谢谢阅读购须知”等详细资料交予客户；5.1.2签定认购书的工作应由项目驻现场进行，如有特殊情况，项目驻现场主管足及时向项目销售谢谢阅读主管汇报，由项目营销主管进行统筹安排；5.1.3填写认购书后，项目驻现场主管应认真核对客户需求单元价目及与公开价目表是否一致，核感谢阅读对无误后方可将“客户联”交予买家。5.2客户特殊要求5.2.1特殊优惠折扣：销售人员应根据实际情况灵活应变，在销售部许可范围内向代理公司销售主谢谢阅读谢谢阅读管根据我公司购房特殊折扣审批程序逐级申报审批后方可承诺买家；精品文档放心下载5.2.2精品文档放心下载户特殊原因延迟缴款申请表。一般情况下，款项延期20天以内由项目驻现场主管口头汇报项目营精品文档放心下载销主管后方可根据地区公司意见承诺买家；5.2.3认购变更：认购变更包括认购单元的转换、认购单位的加名、减名等内容，在一般情况下，感谢阅读现场不接受认购单元的变更，如遇特殊情况，由项目驻现场主管向营销主管提出，在项目营销主管谢谢阅读根据地区公司规定与营销策划部沟通后，再通知买家按照营销策划部的意见办理；感谢阅读5.2.4其他特殊要求：一般情况下，不予接受其他特殊要求的申请，特别情况下，在明确可获批准精品文档放心下载情况下，销售人员需向销售主管提出要求，由销售主管向项目驻现场主管申请，并填写项目“顾客谢谢阅读特殊要求申请”表格，最后由营销策划部统一提出处理意见，在处理意见未能或批的情况矿下，任感谢阅读何人不得擅自答应客户的任何要求；5.2.6挞定：A临时定金的挞定：在准买家未按照指定的时间补齐定金的情况下，项目驻现场主管需致电核准买感谢阅读家，了解清楚各种情况，尽量说服准买家购买该单元，在准买家肯定表示不予购买时，可按照挞定精品文档放心下载处理，同时将该单元进行销售；B定金的挞定：在买家未按照指定的时间交付楼款并签定合同的情况下，由营销策划部的书面通知感谢阅读方可进行挞定单位的再次销售；C成交情况汇报：项目驻现场主管必须每日接待完成后将项目之“每日成交报告”通过手机信息方谢谢阅读式发送至公司领导。6.销售现场财务制度6.1收款及工具收据6.1.1所有现金、刷卡、转帐等定金、楼款、税费的收取工作必须由财务部驻现场代表统一进行，感谢阅读如遇特殊情况需取得项目财务负责人同意后，其他人员方可收取款项；谢谢阅读6.1.2临时定金的金额不得少于￥2000.00谢谢阅读7、客户投诉制度7.1销售人员直接处理客户的投诉，并进行投诉记录登记。如遇到无法解决的问题，逐级向上反映；谢谢阅读7.2项目驻现场主管需及时将客户投诉情况上报公司，并认真填写“客户投诉记录单”后当日上交谢谢阅读营销策划部，最终由公司统筹安排。附：销售现场管理制度销售现场管理制度第一章总则第一条本制度旨在规范销售现场个人行为，保证公司销售团队具有统一的对外形象，确保销售现场精品文档放心下载客户接待的质量，提高客户满意度。第二条本制度适用于公司在深圳开发的商品房项目销售全过程。精品文档放心下载第三条术语及注释包括公司独立开发的和以合作方式开发的项目销售团队和场精品文档放心下载所。第二章职责第四条各项目销售经理（或称销售总监，下同）是现场管理的责任人，负责销售现场全面调配。公感谢阅读司各项目现场经理是现场管理的具体实施人，负责销售现场日常事务的处理。谢谢阅读第五条公司营销策划部负责监督销售现场管理工作。第六条公司营销策划部负责本制度中未列明之特殊情况的处理的重大事件的质询。谢谢阅读第三章现场作息制度第七条销售现场实行早晚班工作制，工作时间为：早班：9：00—17：00晚班：11：00—19：00精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载第十条开盘期、强销期和广告日的工作时间可由现场经理和销售经理商定后，灵活调整，置业顾问精品文档放心下载严禁无故缺席，否则按旷工进行处罚。第十一条各销售现场需制定《现场排班表》：由各现场销售经理根据现场实际情况在每周末排出销精品文档放心下载售经理、现场经理和置业顾问上班、会议、培训、考盘及休息时间表，《现场排班表》须谢谢阅读于每周一报公司营销策划部备案。置业顾问不得私自调班换岗，调班换岗需提前一天向现精品文档放心下载场经理口头申请，并获批准后方可进行。第十二条置业顾问必须按《现场排班表》上规定的班次上、下班，每天在考勤记录簿上签到，不得谢谢阅读迟到、早退，不得擅离岗位。置业顾问迟到、早退或擅离工作岗位超过半小时计为旷工一谢谢阅读次，半小时内给予相应处罚。第十三条置业顾问休息安排在每周一至五，周六、日应全部上班，置业顾问应服从安排，如有特殊感谢阅读情况需请假必须请示现场经理。如员工休息时间应客户要求来到销售现场，则不另行安排精品文档放心下载感谢阅读计为累计假，累计假只在次月有效。置业顾问累计假记录及补休安排由现场经理负责，同感谢阅读时在《现场排班表》上体现。第十四条在国家法定假日上班的，可以补休，计为累计假，累计假只在次月有效。置业顾问的累计精品文档放心下载假记录及补休由现场经理负责，同时在《现场排班表》上体现。谢谢阅读第十五条置业顾问事假需提前一天知会现场经理并填写请假单。假期为1至3天的须由营销策划部谢谢阅读经理批准，3天以上须报公司领导批准；病假可当天申请，病假者需于病假后第一天上班谢谢阅读时提交区级以上医院开具的病假证明，其他假期不得补填请假单。无法提供病假单的和违感谢阅读反请假规定的按旷工处理。第十六条置业顾问年休假、探亲假、婚假、丧假等假期，参照公司有关规定执行。感谢阅读第四章现场接待制度第十七条客户到访与接待1、迎接客户（1精品文档放心下载（2）置业顾问接待客户时应队客户问候“您好，并委婉的询问客户是否为第一次到现场。感谢阅读（3感谢阅读无诚意客户，置业顾问也应该提供一份资料，并作简洁而热情的接待。感谢阅读（4）未有客户时，现场人员也应该注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好的印象。谢谢阅读2、介绍产品（1）客户进入现场后，置业顾问应将客户引领至楼盘模型边对项目进行整体的介绍。谢谢阅读（2精品文档放心下载感谢阅读(3)谢谢阅读体优势。（4）置业顾问要将自己热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。谢谢阅读（5）置业顾问需通过交谈正确把握客户的真实需求，并依此迅速制定自己的应对策略。感谢阅读（6）当一组客户几人同时来看房，置业顾问要注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。感谢阅读3、现场参观（1）置业顾问引领客户看房前，需确认房屋状态，只有房屋状态为“可售，才可向客户介绍此感谢阅读单位。（2）感谢阅读沿线的整洁和安全。（3）精品文档放心下载（4）感谢阅读意拉近与客户距离。（5）置业顾问应嘱咐客户携带安全帽及其他随身物品。感谢阅读4、购买洽谈（1）谢谢阅读注意将客户安排在一个视野愉悦且便于控制的空间范围内。精品文档放心下载（2）感谢阅读感谢阅读应对客户的需要。（3）谢谢阅读要了解客户的真实需求，了解客户发问的主要目的。（4）感谢阅读谢谢阅读感谢阅读（5）谢谢阅读5、填写客户登记表（1）感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载6、客户跟踪（1）精品文档放心下载联系，努力说服。（2）跟踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、强行推销的印象。感谢阅读（3）跟踪客户要按照客户诚意程度的不同，注意时间间隔，进行跟踪。谢谢阅读（4）精品文档放心下载（5）电话跟踪客户时，置业顾问应选好拨打电话的时间，避免影响客户休息。谢谢阅读第十八条客户到访接待管理1、精品文档放心下载待前台等客户视线能及的范围内摆放。2、精品文档放心下载进行。3、谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读责监督置业顾问的接待轮序。4、谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读问相应处罚。5、感谢阅读若因服务态度问题遭客户投诉，经现场经理核实，需给予相应处罚。精品文档放心下载6、置业顾问在任何情况下都不得在客户面前争执，不得说不该说的话。否则经现场经理核实后，谢谢阅读需给予相应处罚。7、因服务态度以外的个人原因遭客户投诉，经现场经理核实，需给予相应处罚。精品文档放心下载8、谢谢阅读到该置业顾问投诉，现场经理核实后需给予相应处罚。9、精品文档放心下载事后须及时知会原置业顾问。10、当班置业顾问只有得到现场经理同意才可接待客户。感谢阅读第十九条客户成交1、谢谢阅读谢谢阅读经理销控此单位。2、置业顾问须引领客户缴纳和补交认购定金。3、感谢阅读4、置业顾问将《楼宇买卖确认书》交现场经理审核后交客户签字。谢谢阅读5、置业顾问将《楼宇买卖确认书》客户联系等文件交予客户。精品文档放心下载第二十条客户成交管理1、精品文档放心下载收取，如因客户原因，需在现场财务人员工作时间以外缴纳款项，由现场管理人员收取，现场精品文档放心下载经理向公司财务部借取收据按公司财务制度办理。2、精品文档放心下载理核实，需给予相应处罚。3、置业顾问不得以随意承诺或欺骗的方式，使客户成交，如因此遭客户投诉，经现场经理核实，谢谢阅读需给予相应处罚。4、谢谢阅读给予相应处罚。第二十一条销售优惠折扣管理1、谢谢阅读策略。2、谢谢阅读扣申请，置业顾问应及时与现场经理进行沟通，并安抚客户离开。精品文档放心下载3、现场经理需根据特殊优惠和折扣的多少及时进行逐级的电话沟通。感谢阅读4、特殊优惠和折扣被公司接受，现场经理及时通知置业顾问，置业顾问应及时通知客户。谢谢阅读第二十二条客户签订合同管理1、置业顾问按现场合同办理人员的提示联络客户办理合同签订手续。谢谢阅读2、谢谢阅读释，如客户疑问无法解释，应联络合同办理人员与客户沟通。谢谢阅读第二十三条现场人员应配合现场合同主管催签合同、催办按揭和催款，如未经过销售经理准许，帮精品文档放心下载助客户延迟办理购房手续，则给予相应处罚。第二十四条客户界定规则1、标准登记客户以来访客户登记记录为准，电话咨询的客户不视为标准登记客户。谢谢阅读2、精品文档放心下载流失；如超过30天无任何跟踪记录或成交记录，不再视为第一位登记人的客户，跟踪期限如谢谢阅读需变动，由现场经理报销售经理批准。3、精品文档放心下载4、精品文档放心下载记视为有效登记，如有争议由现场经理和销售经理根据来访客户登记本的记录裁决。精品文档放心下载5、老客户带新客户到现场，如原置业顾问空闲并与老客户相互认出，新客户由原置业顾问接待；精品文档放心下载如原置业顾问空闲但未与客户相互认出，新客户由轮序置业顾问接待。谢谢阅读6、精品文档放心下载轮序置业顾问接待并属于轮序置业顾问。如原置业顾问正在接待其他客户且老客户相互认出，谢谢阅读精品文档放心下载轮序置业顾问接待。7、如团体一次性购房20套或以下，接待的置业顾问作为第一接待人，交销售经理跟进。如一次精品文档放心下载性购买