2023年深圳大学自考销售管理专业

销售管理

营销管理是为了实现各种组织目的，发明、建立和保持与目的市场之间的有益互换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制公司的销售活动,以达成公司的销售目的。ﻫ

销售管理概述：ﻫ在谈销售管理的过程之前必须要知道什么是销售管理,而谈到销售管理又必须先知道什么是营销管理,并将其与销售管理作出明晰的区分。

ﻫ

销售管理的过程：

在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大体如下:ﻫ

1.制定销售计划及相应的销售策略

２.建立销售组织并对销售人员进行培训

3．制定销售人员的个人销售指标,将销售计划转化为销售业绩

4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

销售策略和计划ﻫ

公司在拟定了营销策略计划之后,销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划,以便开展、执行公司的销售任务,以达成公司的销售目的。销售部必须清楚地了解公司的经营目的、产品的目的市场和目的客户，对这些问题有了清楚的了解之后，才可以制定出切实而有效的销售策略和计划。

在制定营销策略的时候,必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、公司自身的实力和可分派的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在公司制定的市场营销策略的基础上,销售部制定相应的销售策略和战术。ﻫ根据预测的销售目的及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。

销售计划必须涉及销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要可以明拟定出每一个地区或者每一个销售人员需要完毕的销售指标。ﻫ

销售组织

销售部需要研究并拟定如何组建销售组织架构，拟定销售部门的人员数量,销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历规定。ﻫ在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门,如何划分销售地区,如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目的销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设立情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便拟定销售组织的规模和销售分支机构的设立。ﻫ

销售业绩管理ﻫ

销售工作，或者说销售人员与目的客户进行接触的最终目的,是为了出售产品及维持与客户的关系,从

销售管理而为公司带来销售业务及利润。

销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润奉献,是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要反复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。

销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作,要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况,要经常检查每一个地区,每一个销售人员的销售任务完毕情况。发现问题立刻进行了解及解决,指导、协助销售人员解决在工作中也许碰到的困难，帮助销售人员完毕销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员去完毕他们的销售指标。

工作表现及评估

销售人员的工作表现评估是一项重要的工作,销售部必须保证既定的工作计划及销售目的可以完毕,需要有系统地监督和评估计划及目的的完毕情况。销售人员的工作表现评估一般涉及检查每一个销售人员的销售业绩，这当中涉及产品的销售数量，完毕销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员可以有规可循。而评估的结果,必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方,从而对工作的缺陷作出改善。ﻫ工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完毕情况和销售业绩,更重要的是要检讨销售策略和计划的成效,从中总结出成功或失败的经验。成功的经验和事例应当向其他销售人员进行推广,找出的失败因素也应当让其别人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励,以促使他们更加努力地做好工作,对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应当改善的地方，并限时予以改善。

根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果，销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨，发现需要进行改善的地方，应当对原制定的策略和计划进行修订。与此同时，也应当对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。ﻫ

销售管理体系

１．销售计划管理。其核心内容是销售目的在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面涉及品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度,分解过程既是贯彻过程也是说服过程，同时通过度解也可以检查目的的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划,在实行过程既可以反映市场危机,也可以反映市场机会,同时也是严格管理,保证销售工作效率、工作力度的关键。ﻫ

2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的重要工作，管理和监控业务员的行动,使业务员的工作集中在有价值项目上。涉及制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。ﻫ3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理,调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。ﻫ

4．结果管理。业务员行动结果管理涉及两个方面。一是业绩评价,一是市场信息研究。业绩评价涉及:销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究涉及:本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。专业代号：A０2０313；专业名称:销售管理（专科)注：“标准号”为２０2３年以前使用序号类型序号课程代码标准号课程名称学分类型考试方式方向或备注1０010３706

思想道德修养与法律基础2必考笔试

20020３707

毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想概论4必考笔试

３0０3０00543020管理学原理６必考笔试

400404183

概率论与数理记录(经管类）5必考笔试

50050001８30１５计算机应用基础2必考笔试

6005000193０16计算机应用基础２必考实践考核

７00６000５8３032市场营销学5必考笔试

800７10492

销售管理学4必考笔试销售经理助理证书课程９0071０493

销售管理学２必考实践考核销售经理助理证书课程100０８１0494

促销管理6必考笔试销售经理助理证书课程1100９10４9５

销售客户沟通6必考笔试销售经理助理证书课程12010001７7

消费心理学5必考笔试

１３01110496

零售管理4必考笔试销售经理助理证书课程140111０４97

零售管理2必考实践考核销售经理助理证书课程1５０120018５

商品流通概论5必考笔试

160131０510

连锁与特许经营管理3必考笔试

170１4１0498

网络销售3必考笔试销售经理助理证书课程180１４10499

网络销售2必考实践考核销售经理助理证书课程1901510５13

销售案例研究3必考实践考核

相关说明开考方式独立办班报考范围全省主考学校深圳大学课程设立必考课程1５门,共71学分;选考课程门，共学分；加考课程门,共学分;毕业规定

说明

备注

本文档由ｗｗｗ.0７55zｉｋaｏwanｇ.cｏm编辑

专业代号：Ｂ0203１4;专业名称:销售管理(独立本科段)注:“标准号”为２023年以前使用序号类型序号课程代码标准号课程名称学分类型考试方式方向或备注100１0370８

中国近现代史纲要2必考笔试

200２0370９

马克思主义基本原理概论4必考笔试

30０30０0433011经济法概论（财经类)4必考笔试

400４0０051

管理系统中计算机应用3必考笔试

50０4０0052

管理系统中计算机应用１必考实践考核

600５10500

市场调研与销售预测4必考笔试销售经理证书课程7０06105０1

销售渠道管理4必考笔试销售经理证书课程80071051６

销售客户管理2必考笔试销售经理证书课程900７105１7

销售客户管理２必考实践考核销售经理证书课程１00０810503

组织间销售4必考笔试销售总监证书课程11０081050４

组织间销售2必考实践考核销售总监证书课程1２00910511

销售团队管理6必考笔试

1３0101050５

销售风险管理4必考笔试销售总监证书课程1４010１０５06

销售风险管理2必考实践考核销售总监证书课程１501110５０7

物流与供应链管理6必考笔试销售总监证书课程１６01200１４９

国际贸易理论与实务６必考笔试

1７0１３1０512

销售管理毕业论文不计学分必考实践考核

181010001５３０22英语(二)14选考笔试

191020０