《房地产公司战略发展研究（论文）》

房地产公司STP战略分析及其营销方案报告一、宝天房地产产品和相应市场的基本信息（一）宝天房地产开发“芳华国际”产品的背景2017年，宝天房地产有限公司为了减少开支，节约成本，将重心放在人才培养上，逐渐进行了内部重组，缩减机构，严抓质量，不断的提高运行效率，至此，宝天房地产有限公司逐步形成了以销售为导向的公司，即公司的所有房地产项目都采用快速销售策略，以获得资金和利润的快速回报，并保证公司另一轮项目的资金和现金流，从而给运营提供更多的机会，公司也在快速销售中占据市场并赢得更多的品牌机会。宝天房地产有限公司是一家以销售为导向的公司，非常注重销售速度，同时也有能力继续开发甚至经营多个项目。这是一家通过自己的销售模式进行营销的公司，通过自组织和培养营销团队，并负责公司所有项目的营销定位，营销管理，营销过程和营销结果。首先，所有营销理念都来自公司对企业盈利能力的思考，以实现公司既定目标作为营销目标。在这样的框架下，将有相应的营销理念，营销周期，营销投资预算等。近年来，宝天房地产有限公司一直在开发“芳华国际”商业综合体项目。“芳华国际”商业综合体项目占地面积18260平方米，两次获西安市发展和改革局批准。该项目总建筑规模为37569.36平方米，其中销售面积为37569.36平方米。该项目规模较大，建筑面积超过37000平方米，主要建造商业住房。该项目的第一阶段于2017年完成，项目的第二阶段正处于验收阶段，基于过去销售额的估计利润尚未实现，待完成第二阶段的验收，并在周边地区建立支持设施，确保在房地产领域的成熟合作，新服务的使用和全天候的客户服务。在接下来的几年里，公司将专注于房地产开发业务。（二）市场（顾客需求）分析通过对市场购房人群进行调查分析，购房群体购房的过程中最主要考虑的因素有房屋单价、面积、楼层、采光情况等，一般20-30岁左右的群体偏向于购买小户型70-90平米，30-40岁群体偏向购买90-120平米，40岁以上购房需求就比较低。对于单价。一般购买群体比较能接受的房价是10000-20000元/平米。（三）竞品基本情况分析当前宝天房地产“芳华国际”项目的竞争对手主要有龙山水都、枫林小镇、国际现代城、奥莱星城四个项目，对竞争对手项目情况进行分析（见表1）。表1竞争项目情况统计项目名称龙山水都枫林小镇国际现代城奥莱星城开发商龙湖地产佳兆业地产旭辉集团金地集团建筑类型高层、小高层多层、高层高层、小高层多层、高层规模120亩18万平方米516亩16万平方米主力户型100-130平米95-125平米100-120平米90-120平米绿化情况30%30%35%30%五证情况齐全齐全二期不全不全均价（元/平）13500176001460018000月销量10套6套9套5套推广方式报纸报纸报纸、网络报纸、网络售价（元/平）16800129001390017500“芳华国际”项目和竞争对手项目之间存在如下特点：（1）四个项目的产品范围很大，包括小投资产品和大型房地产交易产品。（2）四个竞争项目的主要国内产品主要是大型，100-120平方米。（3）该地区大规模家用产品的数量是分阶段的。（4）产品结构竞争项目分析选择需求量大的大型房屋，人们更加关注生活水平和生活质量。二、宝天房地产在“芳华国际”产品市场的STP分析（一）S“芳华国际”产品市场市场细分通过对“芳华国际”项目周边竞品的比较分析，“芳华国际”项目在的地理位置和未来的优越环境以及巨大的上浮空间，可以将价格定在均价15000元/平方米至16800元/平方米。根据项目成本，市场需求，产品状态需求，模拟竞争需求和利润，接受低开放和多重定价策略，低市场开放率和高接受度逐步调整目标价格来维持市场预期。同时，可以采用各种定价策略以及竞争项目的定价策略。例如，一次性全额付款，竞争性项目的最低折扣为96%，并且当首付款达到全额付款的特定百分比时，可以提供较小的折扣等。（二）T目标市场选择通过项目区域和市场调研分析，客户群最初属于中高收入群体。当消费者选择这个建筑时，要考虑社区功能是否全面，社区的一般风格和环境友好性，当地市场发展前景和建筑选择是否符合他们的个性和能力。大多数目标客户都是具有巨大经济潜力和购买豪宅的潜力的中年人。消费者群体可分为以下几类：（1）成功的私营公司具有一定的经济实力和生活条件；（2）发展机构和机构的高级管理人员和高级管理人员将选择能够代表其性质的房地产；（3）在第二次购房中，经济实力较强的人应考虑为子女的幸福或投资购买财产。（三）P“芳华国际”产品品牌定位分析本项目环境优美，周边交通四通八达，城市发展迅速，前景良好，项目本身面积小，交通量低，园艺需求高，规模大。由于消费者需求的多样化和购买力的提高，房地产项目市场的多样化正变得越来越复杂。四层楼的多层住宅建筑效率低，难以在销售过程中拆除，这已经成为多层次销售中的一个大问题，并且出现了多层电梯。多层公寓电梯结合了亲密和便利，以及一般的多层小型高层建筑和高层建筑，更好地满足中产阶级和高端群体的需求。三、定位的整合营销传播方案设计随着项目的进展相结合的推广过程可以分为四个阶段：市场预热期，开盘强销期、持续销售期、尾盘清理期。不同的促销策略可以分阶段在不同的阶段使用。（1）市场预热期促销策略。由于该项目刚刚开工建设，知道的人很少。因此，在这个阶段的推广策略应达到宣传的目的，促进了项目的知名度，提高认识，吸引潜在客户，建立了强大的市场地位。主题必须具有代表性，能够穿透消费者心目中，代表了项目的整体形象。你不能只依靠销售中心的力量。要积极的走出去进行宣传。可以通过固定的外展点，商圈巡展，通过网上宣传补充推广。竭尽全力打造房地产的势头，为开盘做好准备。（2）开盘强销期促销策略。此阶段的目的是通过在预热阶段的促销来促进市场。可以在开放日期间通过各种促销和促销活动吸引客户。通过各种媒体和平台增加广告，以创造对高档次品牌，房地产热销和销售成功的渴望。基于与现有客户的良好关系，积极收购新客户，建立和巩固市场地位，通过各种营销手段创造有效的营销效果，并进行全面的销售。最大限度地提高客户对开发者宣传的认识并增加订阅者，提升签约率。（3）持续销售期促销策略。此阶段促销的目的基本上是先前销售和恢复销售的延续。在各种分销方法和分销工具的早期阶段，保持可持续的销售率并不断增强公司对消费者思维的印象，增加销售额并增加市场份额。（4）尾盘清理期促销策