保险营销团队管理之道

本文格式为Word版，下载可任意编辑——保险营销团队管理之道为使营销团队成员具备正确的职业观念、学识和技巧，在销售团队的日常工作中，务必不断地对团队成员举行教导训练，以提高其专业水准，加强团队的凝结力。本文从团队教导训练内涵启程，分析了团队教导训练规划方法与实施技巧，以求达成团队教导训练目标。

保险营销团队教导训练PESOS训练程序

一、团队教导训练及目标

（一）何为团队教导训练

团队教导训练是指利用团队资源，使团队成员正确、有效率、敬业地从事其工作，使其工作品质得到持续不断的提升，它包括一切促使团队成员告成的手段。一般来讲，保险团队教导训练可以分为四个层次：新人的训练辅导、绩优人员的训练辅导、业务主管训练辅导和营销团队经理的自我进修。教导训练的内容主要是学识、态度、技巧三个方面。员工首先要具备从事该项工作所需的专业学识，但仅有专业学识，知道如何做还是不够的，由于知道做而不想做或不愿做，还是不能完成工作目标，他务必具备良好的工作态度；有了必要的学识、具备了良好的态度，但不懂得工作的技巧和养成良好的工作习惯，仍不能有效率地完成工作。因此团队教导训练是一项能够增加团队成员学识，建立适当的态度，进展适合的技巧，并且反复使用这些技巧，直到形成一种习惯为止的日常性工作。

（二）团队教导训练的目标

为使营销团队成员具备正确的职业观念、学识和技巧，在销售团队的日常工作中，务必不断地对团队成员举行教导训练，以提高其专业水准，加强团队的凝结力。销售团队教导训练的目标一般包括建立正确的职业观念、加强专业学识、提升推销技巧，提高工作效率与团队成员素质、裁减团队成员脱落现象等。

二、团队教导训练规划

保险营销团队的工作主要是保险的推销和服务。团队教导训练之前要先了解团队成员的学识、态度、技巧等现状，他们有什么样的问题需要解决，组员在推销过程中的优点及缺乏，以便有针对性地开展教导训练。

（一）诊断

诊断的主要方式有三种：记录、查看与谈话。记录是通过对数据的分析，得到团队整体、小群体和个体的工作状况。例如销售了多少张保单，销售的险种是什么，业绩如何，续保率如何等等，这些数据可以扶助我们察觉团队在哪些方面存在问题。但是记录与资料只显示过去我们做了什么，它不能报告我们造成结果的理由。假设察觉了问题，我们还务必要进一步挖掘产生问题的理由。查看和谈话那么是探索理由的有效方法。查看时要留神业务员的出勤率、心绪、各类集会和培训的参与度。在和业务员一块实地展业时，查看他是否将所学的学识、技巧适当地运用。我们可以通过查看和谈话了解业务人员的学识、技巧和态度，以及判断他们已经形成的习惯，从而找到问题的症结所在。

（二）确定需求

精确地诊断业务人员的训练现状和理由之后，下一步就是抉择教导训练的需求。一般说来，销售人员展现的问题往往是多层次的，这时团队的主管务必找出主要冲突，明确教导训练的方向。例如，团队新成员的工作态度不佳，造成的理由可能是业务技巧差引起的业绩较差，进而对工作前景产生负面看法。假设对这片面新成员的培训是以鼓舞和事业前景为主，那那么不会取得预期的效果。恰当的培训需求应以销售技巧为主，以鼓舞和事业前景培训为辅。

（三）确定培训层次和内容

对于新人、有阅历的业务员、业务主管等不同团队成员的培训其层次是不一样的。在每一个层次之内，团队的每个成员又具有不同的特点，有着较大的差异性。培训的需求既要按照培训对象的整体水平来确定培训层次和内容，又要合理地考虑到团队成员内部的差异性，合理地做到因材施教。譬如，我们确定了全体团队成员的销售技巧均要达成某一特定的培训目标。但是，有的业务员才能高些，有的业务员才能较低，这时就要识别对待。对于才能高的业务员主管可以直接举行市场展业陪访与辅导，对于才能较低的业务员，就需要先举行模拟演练，然后才可以市场展业。例如，针对新人销售技巧的准客户开拓培训层次和内容如表1。

三、团队教导训练的实施——PESOS训练程序

团队的教导训练程序可以分为五个步骤，即一般所说的PESOS公式：预备（Prepare）、解释（Explain）、示范（Show）、查看（Observe）和督导（Surpervise）。

1.预备

为保证训练质量，训练前团队主管务必实现做好各种训练用具的打定工作，切忌手忙脚乱，影响训练的进程和效果。讲师在培训前要打定的事：你是否把打定工作作为第一步？是否花了足够时间？在培训前你是否已了解学院的现状和他们的问题？你是否已经熟谙培训的内容？你是否已将辅佐教具打定好？

2.解释

团队成员并不是都对当前的训练感兴趣，要让他们了解训练有助于获得某些专长，有助于提升销售业绩等，只有这样才能引发团队成员参与训练的积极性。训练前应当明确告知受训人员本次训练的目标、安置及预期效果等。

3.示范

在受训人员举行练习前，讲师应当向受训学员示范正确的行为，并举行检讨，强调与示范有关的步骤，重复地示范，一再地检讨，强调关键点，不断强化学员对正确方法的印象。

4.查看

受训人员在依照示范举行工作时，让他们放手去做，发生错误的当时，不要立刻涉入校正，要留神查看他们的自我检讨与纠错才能。假设受训人员陷入严重的错误中，要扶助他们。但是校