找到方法、大胆出击你就是非车险销售大神

找到方法、大胆出击，你就是非车险销售大神！

随着车险竞争的愈发剧烈，社会开展下客户保险意识的不断提升，跟随车险的非车险搭售已经成为小搭档们重要的增产增收来源。尤其是在去年车险大改之后，在车险销售中搭配非车，更能实现财富自由。

1

刺激客户痛点，激发购置需求

车险客户关注的大都是如何选择适宜的保险公司，而非车险那么是要不要购置的问题。并且，非车险产品种类繁多，同一保险不同保险公司的产品条款、保费可能都不一致，并没有很直观的可比性。

在非车险销售时，很多朋友都会陷入误区，恨不得把非车险条款一字不漏的介绍给客户，结果往往事与愿违。打了很长的，说了很多的话，但是事倍功半，客户接受度很低。

因此，我们在非车险的销售中，最重要的不是把保险条款介绍的多么详细，而是要从客户角度出发，寻找切入点，加强风险意识灌输、提升客户保险意识，刺激客户痛点，激发客户的购置需求。

所以，在非车险切入的时候，倡议是结合地区过去或者新产生的风险事故、客户属性〔年龄、性别、家庭责任感〕、比照分析等等塑造危机感、提升客户保险意识，而不要直接以产品介绍切入〔背面话术：我们新推出了一个非车险产品，保障面XXXX〕。

2

西瓜效应，比照分析，重点推荐

不知道大家在买西瓜时有没有遇到过这种情况，如果我们让卖西瓜的推荐一个甜的西瓜给顾客，拍西瓜的一般会怎么做？拍拍第一个、拍拍第二个，然后抱起第三个，告诉你，这就是最甜的那个，“不甜不要钱〞。

其实在非车险的销售中也一样，我们在销售非车险之前就要明确重点推荐险种，然后在推荐过程中，和当地竞对的主要产品进行比照分析，重点突出自身本产品优势。

举个例子，“针对去年投保非车险的客户，我们有一个更优质的产品体验方案，简单给您介绍下，今年我们推出的驾乘险比您去年购置的驾意险保障性更强、保额更高，只有老客户才能专享，我推荐您用驾乘险〔2份〕替代去年的驾意险〔2份〕。〞

所以非车险做的好的不仅要对自己公司的产品了解，打造一款最拿手的重点推荐产品，还要加强对竞争对手的产品分析，才能做优、做强。

3

打包计划，价格平摊，更易接受

“只要998，黄金项链带回家。每天只要99，奥迪立马就带走〔5年分期付款〕。每天一块钱，幸福一整年；〞这些广告语都有一个共同点就是，定了一个很顺溜的数字。

客户对非车险的购置欲望和价格有很明显的关联性，最好卖的单一产品或者产品组合永远是价格量化分解后最“顺溜〞价格的产品。

举个例子，驾乘险2份起售〔无住院津贴计划，每份180元〕。在销售中，可以利用话术包装，“1天1块钱，安全幸福1整年〞，这样说起来很溜，客户也很容易理解，很容易算账〔客户永远怕算不分明，怕被坑〕，心理上也就更容易接受。

所以，不论销售什么产品，一定要搭配出一个很“溜〞的报价计划，客户接受度就会很高。

4

巧用“道德绑架〞，把握为难3秒钟

其实非车险有个很重要的时间窗口期，就是在产品介绍以后、抛出封闭式购置需求确认以后，要把握住时机，激发客户的责任感，进行“逼迫式〞成交。

比方“向您这样40岁左右的中年客户，是家庭的骨干栋梁，容不得一丝的风险，买保险不是为自己买的，而是对家庭、对亲人、对社会负责任的体现，您看您是来一份400元的驾乘险还是800元的驾乘险？差额不大，一天就多1块钱，您肯定也不在乎这一些，咱们今年还是按照800元给您出单OK么？您看咱能承当这个保费支出么？〞然后就等着客户表态，客户不说话，咱就不说话，小搭档们可以试一下，很有效果。

5

拒绝纸上谈兵，多用案例销售

作为保险从业人员的朋友、客户是不“容易〞的，因为经常需要被拿来举例子。相对于客户而言，我们是专业的，客户是不专业的。

这样一来，问题就来了。很多小搭档们往往用一些客户听不懂专业“话术〞，让客户很难接受。其实往往客户更倾向于听到一些他能够“听的懂〞的东西，能够实实在在感受到的，觉得可能会在身边发生、比拟有认同感的案例。

非车险作为非刚需性保险产品销售，需要更强的案例话术吸引。毕竟，购置非车险产品是客户的自我选择，却是我们的岗位责任，要不要是客户的决定，而坚持推荐是保险人的岗位要求。

6

追高比挖新容易，确保效益最大化

还有一个很多朋友都会有的通病，喜欢和没有购置非车险的客户死磕，而不太注重增对去年已经投保购置非车险的客户追高销售。

客户购置过非车险，代表已经接受了前任小搭档的风险话术销售或者证明客户有着一定程度的非车险接受度，针对这样的客户我们去追高非车险保费，往往比给一个不太接受非车险、保险意识不强的人去灌输保险责任与非车险重要性要重要的多。

所以小搭档们，运用风险危机话术，大胆去追高已经购置了非车险的客户，增加他自身的非车险保额、补充纳入客户亲属的非车险保障。

去年1天1块钱都花了，还在乎每天再多花1块钱？人