【借鉴】化妆品销售情景话术训练

【借鉴】化妆品销售情景话术训练

思考为什么有了好的产品，好的形象，好的质量，好的柜台，好的宣传，但是，在终端还是无法胜出，不能取得可喜的成绩呢？有什么原因阻止了我们？销售环节中销售人员在哪个位置？能否影响客户的消费选择？

迎宾开场销售训练

情景1：一位脸上长痘的女士走了进来，你如何接待？

常用：1、你好，有什么可以为你效劳的？2、欢迎光顾，你是否需要看看祛痘的产品？3、小姐，我们店有款祛痘产品效果特别好，你要看看吗？提示：长痘的女性通常进店都比拟有明确需求，但是，需要保留客户的面子，不要直接提出长痘问题，让客户再打消进店紧张情绪后进行引导。

话术示范：一、上午好，小姐。我是xx店的美容参谋，欢迎光顾XX品牌专柜。我叫琳琳，你有什么需要，我将竭诚为你效劳。二、你好，欢迎光顾XX化装品专卖店，我们店的产品非常丰盛，补水滋润、美白焕颜、祛痘祛斑产品都很齐全，而且价格也适中……祛痘产品是我们店的强项，小姐，你是自己先看还是要我帮您介绍一下呢？……三、〔如果客人已经提出祛痘的需求〕小姐，你放心，我们店里有3款祛痘产品，都很好用。我们先来做个简单皮肤测试，看看你的痘是什么原因行成的，在做决定买哪一款好吗？迎客技巧1、问候式2、询问式3、欢迎式4、推荐式

情景2：客户拿着宣传单页进店时……

常见应对：1、欢迎光顾，请随便看看2、你好，你想要看看宣传单页上的这款产品吗？……3、请问你是从哪里拿到这个宣传单页的？提示：化装品消费是很明显的暗示型消费，所以，客户拿但也进来消费目的也是比拟明确需求的，对客户拿但也行为要先可定，了解需求明确后在做推荐。

话术示范：1、恭喜你小姐，你是我们店里的特别客户，因为拿到宣传单页的客户来消费可以享受9折优惠，你可以放心在店里慢慢挑选，知道你称心为止。2、小姐，这张单页上的产品今天已经卖完了，但是，和他同样成效的XX品牌的产品也很好用，价格合理，平安成效明显，既然来了就是缘分，你先看看产品，我再给你介绍吧！让客户产生平安感技巧：微笑，声音亲切清晰语言简短热情，给客户留自我挑选余地赞美客户，店铺陈列装饰大方整洁

情景3几位女性客户一起进店……

常用应对：1、欢迎光顾，请问有什么需求？2、上午好，是谁想要买产品呢？3、欢迎光顾，几位女士是一起选还是我分别给大家做介绍？提示：群体销售常常意味着大单或者全军覆没。所以，要选搞分明他们的角色，谁是领导者，谁是跟随者，谁是反对者。弄清后锁定终点客户，逐一打消意见，达成大单目的。

话术示范：1、欢迎光顾，各位美女，我们店里各类补水，美白，除皱祛痘产品齐全，你们慢慢挑选，一定有你们喜欢的产品……2、各位美女，所有女人都喜欢自己保持美丽的，所以化装品不嫌多。你们可以来看看这款新型滋润型口红，……来试试，你们都来选选看，有很多颜色，一定有你们喜欢的。3、哈哈，看得出来你们几个真是好朋友哦，连包鞋款式都有点相似呢，还以为你们是姐妹呢，出来逛街就是要开心，你们几个再这里会跳到适宜的产品的，也一人来一套吧到时我和店长说说给你们办个贵宾卡，可以打8.5折呢……

不同角色客户应对技巧：

领导型：赞美，推崇，肯定眼光，加快成交

跟随型：一样赞美，礼貌招呼

反对型：维护他面子，巧妙辩驳，取得一致。

情景4客户停留观看防晒产品海报

常用：1、这个是XX国际品牌，进来看看吧2、这是最新上市的XX品牌防晒产品，指数有45，3个+呢3、你可以先进店来慢慢看提示：海报宣传产品遵循515法那么，如果失去机会，很难引起客户兴趣。对海报产品要熟知能详。

话术示范1、小姐你好，你是在看XX款产品吧，这是我们这个月主打产品，夏季快到了是要提前注意防晒了，你可以进店来看看产品实样，试用一下今天还在优惠活动中呢……2、小姐，你是详看这款防晒产品吗？它是我们店主推的防晒产品，防晒指数到达45呢，3倍防晒，效果好，肤感也很好，你进来试用看看3、〔客户说我随便看看〕没问题，我给你简单介绍一下，这款防晒霜可不一样，他同时具有防晒、修饰、效果，防紫外线的能力特别强，而且不油腻，很容易吸收，同时具有粉底的成效，很细腻，有光泽感。你的皮肤很白，夏天特别容易晒红，所以，这款最适合你皮肤了，。另外，我们店里搞活动，你买这款还可以送一盒精美的旅行装补水产品，你进来看看，时机难得，不要错过哦，活动还有3天了……

情景5客户进店后随便逛逛

常用：1、欢迎光顾，请随便看吧2、小姐，你需要什么产品还是我来为你介绍吧3、你随便看，又需要叫我提示：这类客户需要发明良好气氛，宽松环境。在接触中发明需求，是这类客户特点，所以，对销售人员来说，需要把握接近机会和需求点探索。

话术示范1、小姐，欢迎光顾，你是第一次来我们店吧，你是自己先看看呢美还是我帮你介绍一下？2、小姐，你看了一圈了有什么中意的产品吗？我是店里的美容参谋XX，对于皮肤方面问题我可以帮你做做顾问，比方这款补水产品，他很适合……接待随意逛的客户技巧：通过问候，察看询问后的讯息提供效劳让客户随意走动，不要干扰注意客户注意动向，视时帮忙选择

情景6顾客进店后，直接看面膜产品

常用：1、欢迎光顾，你需要护肤还是彩妆？2、小姐，你要买面膜吗？3、这款红酒面膜最好销了，我拿给你看看提示：这类客户目标很明确，多数情况对品牌价格都比拟熟悉了，所以，不需要太多干涉，让客户安静挑选，有需求自然会询问销售人员。反之也会立刻离开店铺。

话术示范1小姐，你是要选买面膜吗？产品在这里，品种很齐全，有保湿、美白、祛斑、滋润各种类型。你慢慢挑选，要我介绍的话你可以叫我一声……2、美女，你是挑选面膜吧，我看你很专业，很懂皮肤护理的，因为你挑的类型和品牌都很之和你呢，一会儿你选好了我来帮你开票包装一下……3、美女，你手上这款面膜品质很好呢，滋润而且有美白肤色成效，回头客特别多。你很有眼光。这款面膜有2种包装，5片装和12片大包装的，你选哪个包装的？接待目标明确客户技巧：及时接待，让客户自己挑。适度可定客户眼光和专业开票收款要流畅最后寻机连带销售

情景7客户停下脚步仔细看彩妆产品

常用：1、小姐，需要什么？2、你选中了这个口红吗？买吗？3、这款粉底是进口的，价格也不贵。很适合你肤色的。提示：客户在店里观看产品，忽然停留下来，看产品，要给客户几秒钟时间看后在上前进行肯定或询问式销售，往往客户此时象找到新玩具的孩子一样充斥好奇，对销售很有利。

话术示范1、小姐，找到喜欢的产品啦！让我看看是不是适合你……哦，真的很有眼光，这款口红颜色很衬你肤色，而且，这个口红很滋润，冬季用最适合，空调房间里也能长时间保湿呢！2、哇，你真有眼光。20岁左右的女生最适合这款粉嫩的口红了。你的皮肤则好，用这款颜色太漂亮了！你照镜子看看……3、这款口红颜色很特别，一般肤色都不能搭配和谐，但是你气质真的很特别，因为你很高雅，所以，紫罗兰高贵色彩才能印衬出你气质呢！你看看

情景8随便拿个产品就问“多少钱〞的客户

常用：1、在产品上有价格的2、这款眼霜是我们店最贵的了，780元3、这瓶廉价，80不到吧。提示：这样的情况是很普片的，逛街的客户通常问东问西。要解决这个问题，可以学习转化话题的能力，示例：你对这款产品感兴趣是吗？你是自己用吗？

话术示范1、小姐，我们店