推销实务与技巧-模拟试题5附答案

推销理论与技巧模拟试题(5卷)(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题1分，共15分)1、下面()服务既是为推销活动作铺垫，又是推销任务的重要环节。A、售前B、售中C、售后D、定点2、 介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中()。A、极力表现自己B、极力隐瞒产品的缺点C、极力夸大产品的优点D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应3、 当顾客询问:你们什么时候可以交货“较好的一种回答是()。A、 告诉顾客一个准确的交货日期。B、 不正面回答，而是反问:你看什么时候交货比较合适。C、 提出问题“你是不是现在就需要”。D、 告诉顾客“我需要请示一下领导”4、 推销人员若不了解顾客异议的真实内涵，则常见的处理顾客的方法是A、补偿法B、反问法C、反驳法D、冷处理法5、 顾客说“你介绍的产品确实很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。”这种异议属于()。A、需求异议B、产品异议C、财力异议D、对推销人员的异议6、 推销人员讲:“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”?()。A、直接否定法B、转化法C、补偿法D、询问法7、 王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你人任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道吗?()。A、好奇接近法B、赞美接近法C、利益接近法D、提问接近法8、 示范是推销人员向顾客提供的一种证据。下列说法中不正确的是A、 注意示范的动作。B、 应该在使用中进行示C、 任何产品都应该戏剧性地示范D、 要让顾客也参加示范9、 对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，则()A、 严厉指责客户B、 指责客户无理取闹C、 婉转答复客户，求得谅解D、 对之不闻不问“你是要红的，还是要白的”，采用的是()。A、 归纳成交法B、 选择成交法C、 次要重点法D、 直接要求成交法11、 注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是()。A软心肠型B干练型C防卫型D寻求答案型12、 推销过程中最常见顾客异议是()。A、产品异议B、需求方面的异议C、价格方面的异议D、服务方面的异议13、 老年顾客以及保守型顾客对商品的兴趣主要集中在商品的()。A、流行性B、美观性C、安全性D、教育性14、 采用利益接近法接近顾客时，推销人员应放在第一位的是()。A、商品的质量B、商品能给顾客带来的利益C、商品的价格D、商品的功能15、 推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法被称为()。A、利益接近法B、服务接近法C、好奇接近法D、赞美接近法二、 多项选择题(在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选、多选或少选均不得分。每小题2分，共20分。)1、 下列哪些是顾客购买的信号()。A、询问交货期B、以种种理由要求降价C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究E、 当顾客以非语言方式表示兴趣时2、 关于寻找顾客的基本方法，下面说法正确的是()。A、 名人介绍法的风险性大，而且选择恰当的人选非常重要的B、 会议寻找法有时易引起对方的反感。C、 资料查寻法可以较快了解准顾客的情况，成本低。D、 运用电话寻找法时应特别注意通话的时机和时间长短。E、信函寻找法的成本高，时间长，一般回复率较低。3、 一般来说，推销人员约见的内容主要有()。A、访问对象B、访问事由C、 访问时间D、访问地点E、访问人数4、 推销人员应具有的能力包括()。A、观察能力B、记忆能力C、交往能力D、 说服能力E、演示能力和应变能力5、 下面关于无所谓型心态的推销人员，说法正确的是()。A、 这种心态的推销人中不关心顾客的需求B、 这种心态的推销人员毫无敬业精神，根本无法胜任推销工作C这种心态的推销人员不关心销售任务D这种心态的推销人员的销售业绩极差E这种心态的推销人员能与顾客建立良好的关系6、 推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是()。A认真倾听B、及时回答C仔细分析D、正确处理E、转化顾客的反对意见7、 在推销活动中，推销人员若知道顾客确实不需要或己有了所推销的同类产品，其应做的工作是()。A、继续说服顾客购买B、转换推销商品C、 正确分析存在这种情况的原因，以便说服顾客购买D、 立刻停止推销E、 转换推销对象8、 推销人员的职责主要有()。A、推销产品，回收货款B、稳定老顾客，开发新市场C、提供服务D、市场调研，反馈信息E、 宣传企业，树立形象9、 一般说来，商品的兴趣集中点主要有()。A、商品的使用价值B、美观性和安全性C、流行性和耐久性D、教育性和保健性E、 经济性和商品数量有限性10、 成交失败后推销人员应在()方面再做努力。A,避免失态B、请求指点C、准备再回访D、作最后一搏E、分析原因三、 简答题(每小题7分，共35分)1、 怎样接待有明确购买意图的顾客?2、处理顾客异议的五部曲。3、产品分析表是用来做什么的?它由哪几个部分组成?4、为什么说客户关系的本质是长期伙伴关系?5、什么是强调“感觉”的方法?请举一个例子说明。五、案例分析题（30分）资料一:（10分）一位顾客就推销员所介绍的矿泉水提出异议:“听说你们的矿泉水都是灌的自来水。”这一问题显然不是事实。推销员十分生气，立即进行了反驳，要求顾客拿出证据来，否则就是凭空捏造。顾客也不示弱，双方为此而发生了激烈的争吵，最终推销员还是占了上风，顾客因为没有依据而不再争论。推销员认为，虽然这笔生意没做成，但通过反击维护了企业和产品的信誉，还是非常值得。1、你认为这位推销员做得对吗?如果你是一位推销员对这种异议应当如何处理?资料二:（20分）伍德夫妇是一对年轻夫妇，住在亚利桑那州凤凰城郊区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。伍德夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受当地最好的教育。随着孩子们长大，伍德夫人意识到该是让他们看一些百科读物的的时候了。一天，当她在翻一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她。于是打电话给当地代理商，问是否能见面谈一谈。以下为两人有关此事的谈话摘录:伍德夫人:请告诉我你们这套百科全书有哪些优点?推销员:首先请你看看我带的这套样书。正如你见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是真皮封烫金字的装帧，摆在你的书架上，那感觉一定好极了。伍德夫人:我能想像得出，你能给我讲讲其中内容吗?推销员:当然可以，本书内容编排按字母顺序，这样便于你很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅南美洲各国的国旗图，颜色逼真。伍德夫人:我看得出:，不过我更感兴趣的是 ……。推销员:我知道你想说什么?本书内容包罗万象，有了这套书你就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图。这对你们这些年轻人来说一定很有用处。伍德夫人:我要为我孩子着想推销员:当然!我完全理解，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样你的小天使们也许就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，你知道，这的确是一笔很有价值的投资。即便以后想出卖也决不会赔钱。何况时间越长收藏价值还会增大，此外，它还是一件很漂亮的室内装饰品。那个精美的小书箱就算我们送的。现在我可以填你的定单了吗?伍德夫人:哦!我得考虑考虑。你是否留下其中的某部比如文学部分，以便我进一步了解了其中的内容呢?推销员:我真的没有带文学部分来，不过我想告诉你我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望你有好运。伍德夫人:我恐怕不需要了。推销员:我们明天再谈好吗?这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物。伍德夫人:哦!不必了，我们己经没兴趣了，多谢。推销员:谢谢。再见。如果你改变主意请给我打电话伍德夫人:再见。1、这位推销员的失误之处在哪里?2、伍德夫人购买此书的动机是什么?3、本案例对你有什么启发?答案:5卷一、单项选择题（在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题1分，共15分）1A2D3B4B5B6C7A8C9C10B11B12A13C1}A15D二、多项选择题（在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选、多选或少选均不得分。每小题2分，共20分）lABCDE2ABCDE3ABCD4、ABCDE5、ABCD6、ACE7、DE8、ABODE9、ABCDE10ABCDE三、简答题（每小题7分，共35分）答:略五、案例分析题（30分）资料一:1、我认为这位推销员做得不对，不应该立即进行了反驳，甚至发生争吵，这是推销员的大忌。我作为一名推销人员，在当听到顾客提出异议后，应保持冷静、沉着、坦白及直爽的态度，不可动怒，一也不可采取敌对行为，而以笑容可掬，将有关事实、数据、资料、确定或证送交顾客来证明矿泉水不是灌的自来水。资料二;答:1、这位推销员的失误主要是不注意伍德夫人真正需要的书。在推销过程中千方百计的想说服伍德失人购买百科全书，促成成交，但忽视了伍德夫人购书的动机，是为她的孩子购买。因此在介绍此书时，就应围绕孩子的爱好、兴趣、教育成长等内谷知识进行介绍。2、伍德夫人购买此书的动机为了她的孩子接受当地最好的教育，看一些百科读物，因此需要购买一本有利于孩子兴趣、爱好和教育成长等内容知识的百科读物。通过这个案例，告诉了我们，作为一名推销员，不仪要有良好的工作热情、推销技巧，而目还要注意顾客的实际需要，关心和尊重顾客，把握顾客的问题，然后开展有针对性的推销，利用自己所推销的商品和服务，帮助顾客解决问题，消除烦恼，同时也完成自己的推销任务。平时作业一参考答案、如何理解推销的涵义、推销的意义与作用推销的内涵要对现代推销活动的含义作比较全面的理解，应明确下列几点：1、 影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部分，强行推销或硬性推销的时代已经一去不复返了。2、 推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问题，解决问题，提供相关信息与产品和服务。3、 为满足顾客的需要，要提供良好的售后服务4、 推销方通过满足顾客的需求以达到自身的获利的目标5、 推销员有义务帮助中间商推销产品6、 要与顾客建立良好的关系7、 要贯彻“顾客满意原则”推销的意义与作用推销对社会的作用；明确推销人员在推销活动中的重要作用；1、 新产品的研究开发2、 推销人员增加了产品的价值推销在企业中的作用对于大多数企业来讲，人员推销是市场营销的一个非常关键的因素。人员推销对于所有的行业，无论是生产工业产品和消费产品的行业都是非常重要的。二、推销活动的类型推销人员的职责和义务是由推销活动的类型决定的。推销活动的类型有以下几种、直接推销直接推销包括开发新的客户，继续为老顾客提供服务，制定推销制定计划，作产品演示、报价和商议销售条款、填写订单等。二、间接推销-其高公司的声望推销人员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。推销人员的职责就是维护和保障公司的名称和形象。推销员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。推销员的职责就是维护和保障公司的名声和形象。推销员还要参与下面一些非推销活动：建议和咨询。向顾客提供信息和建议，帮助他们处理有关商品、市场营销及管理方面的问题；向公司提供市场信息，帮助公司制定和调整市场营销战略和产品战略。2，处理顾客投诉。要求推销员做出公断或向公司有关部门提出处理意见。2．参加销售例会。这些例会的主要目的是向推销员及时通报公司的新产品和政策等方面的有关动向，以激励推销员积极进取。三、非推销活动—一—处理报表非推销活动主要指推销人员要处理有关书面报表，这些报表包三、和非推销活动—处理报表不同类型推销活动中推销人员的不同职责和义务。括有关费用、现金、电话推销、销售计划，邮件、出差、竞争对手；商业环境服务状况、购和日常规划等方向的数据和信息。（1）搜集信息许多公司和企业都要求推销人员搜集有关商品出售情况：顾客要求变化等方面的情况，以便及时了解市场行情：（2）制订汁划：要求推销人员制订科学系统的推捎计划表，以便合理有效地利用时间。（3）自我管理。要求推销人员能按上级要求完成所分配的仟务。并要求推销人员要有自我管理、自我约束的能力。（4）公差。推销人员的许多时间是花在向外地顾客推销介绍所必要的出差旅途中。（5）学习提高。——个成功的推销员有必要及时了解和掌握有关顾客需求动向，公司产品及竞争对手的情况。这就要求推销员要不断学习吸收新的知识。三．从整体销售这一概念出发，企业经营者应确立什么观念要树立整体销售观念就必须突破销售就是把产品买出去的传统的看法。从整体销售这一概念出发，企业经营者应确立如下观念（1） 全过程销售观念。整体销售贯穿企业经营与管理的全过程，它不是从产品被制造出来才开始。它必须是先发现产品的核心利益（即代表顾客需要与欲望），再组织生产过程，制造产品，从而实现产品自销的终极目标。（2） 全员销售观念。销售决不是推销人员与销售部门的单方面责任，它要求全体成员共同参与，各部门协调平衡。（3） 战略观念。企业不仅要考虑短期的目标与利益，维持日常的生产与经营，更重要的要从全局出发，考虑长远的利益与目标，才能确保企业长远生存与发展，永久占领市场，即要求企业在从事销售时必需确立起战略观念。（4） 营造整体销售环境观念。组织与环境的互适才能使企业在不断变化的环境中获得生存与发展的机会。企业的销售工作也不可避免，企业必须营造一个优良的销售环境。目前，国内外比较重视的三项销售环境的营造战略是：企业形象设计与塑造，促销宣传，公共关系拓展。四、案例分析参考答案：这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中，黎黎使用了第一个和第二个以及第三个C。首先是让客户迷茫，采用了提示客户的服务器的响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是带宽的问题等，总之是问题过多导致

客户迷茫；其实是采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，并安抚客户，暗示客户其实找到了行家里手，不用担心，一来我领略一下你们的产品（润滑油），二来聊聊有关网络服务器的事情。通过学习对话，我们知道黎黎网络服务器销售人员，王芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人，但是，从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能，这个对话中反映出了大订单的可能性，因此，黎黎立刻改变策略，要求拜访，并获得了王芳的支持。王芳的支持主要源于黎黎对销售中4C的有效运用。作业2参考答案1．论述购买能力（一） 购买能力的概念购买能力是指顾客能够顺利地完成购买活动，并能直接影响购买效率的个性心理特征。而个性心理是指个人带有倾向的、本质的、比较稳定的心理活动特点的总和。从概念中我们可以发现，购买能力不等于货币支付能力，完全是两个概念，货币支付能力在经济学中界定为购买力，但它不结合顾客个人愿望与欲望是不会转化为某个具体产品的现实购买，因此，对两个概念应注意区别。（二）购买能力的内容顾客的购买能力包括三个基本组成部分：认识商品的能力、商业活动能力、购买商品的特殊能力。认识商品的能力、商业活动能力、购买商品的特殊能力；（三）影响购买能力的条件影响购买能力的条件是智力、知识、实践是影响购买能力的三个因素。1. 智力、2.知识、2.知识、3.实践（四）购买能力的评价与考察1、购买能力对购买活动的影响。一方面随着商品的日益丰富，另一方顾客本身的知识构限制，顾客对商品的鉴别存在很大的差别，许多顾客往往缺乏商品知识，这必然会影响顾客的购买活动。这涉及消费者再教育的问题，尤其是那些极度缺乏商品知识的顾客。2、 顾客能力品质的鉴别鉴别顾客的能力主要考察四个方面：1）认识顾客的能力2）处理商务活动的能力3）组织实施购买的水平4）购买效果二论述消费者市场需求特点，通过实际调查搜集资料加以论述。消费品市场需求的特点是什么？（1）无限性。（2）多样性。（3）个性化。（4）时代性。5）可诱导性和伸缩性。

6）联系性与替代性。（7）消费者市场的层次性。（8）消费者市场的流行性。（9）消费者市场的习俗性。（10） 消费者购买的多次性。（11） 消费品购买的非专家性。（12） 消费者购买的流动性。三．消费者购买行为的一般模式的内容1． 目标选定。在现实的购买行为中，根据目标的选定程度，可以把购物目标分为三种类型：全确定型、半确定型和不确定型。2． 购买者。购买行为中的谁来买的问题，是要确定购买者是谁。一般情况下，购买者往往涉及五种人；倡议者、支持者、决策者、购买者、使用者。这五类购买参与者中，关键人物是决策者。3． 购买方式。即怎样买，这与购买消费品的种类有关。购买方式的研究，对于制定企业市场营销策略和推销策划意义比较重大。4． 何时买。在什么时间购买。消费品的购买时间与消费品的种类几消费者的生活习惯有关。何处买。在什么地点购买，消费品的购买地点，也与消费品的种类有关，弄清楚消费者对各类消费品的购买地点，这对于企业选择销售渠道，有着重要意义。作业3参考答案一，论述推销人员的推销动机（一）推销人员的心理需要：1. 谋生的需要、2.自我发展的需要、2.自我发展的需要、群体利益的需要；（二）推销人员的职业动机：1. 经济利益型动机、2. 个人奋斗型动机、兴趣型动机、社会公德型动机二推销人员接近准顾客的方法，举例说明1. 介绍接近法、2. 产品接近法3. 利益接近法4. 问题接近法5. 好奇接近法6. 表演接近法7. 求教接近法8. 赞美接近法。三。推销人员应具备的的素质和能力：1.政治素质、推销事业要求推销人员具有较高的政治素质。政治素质（1）具有强烈的事业心和责任感。推销人员责任感主要表现为：忠实于企业，忠实于顾客。顾客。本着对所在企业负责的精神，为树立企业的良好形象和信誉做贡献，不允许发生有损害于企业利益的行为。本着对顾客利益负责精神，帮助顾客解决实际困难和问题，满足顾客的需求。具有良好的职业道德。推销人员单独的业务活动比较多，在工作中，应有较强的自制力，不利用职业之便坑蒙拐骗顾客，不侵吞企业的利益。推销人员必须以社会主义的道德标准严格要求自己，自觉遵守国家的政策、法律，自觉抵制不正之风，正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系，依照经济法等有关法律规范推销产品。具有正确的推销思想。推销思想是推销人员进行推销活动的指南。正确的推销思想要求推销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、企业着想，全心全意地为顾客服务，把顾客需要的满足程度视为检验推销活动的标准。2．业务素质。推销人员是否具有良好的业务素质，直接影响其工作业绩。推销人员应具备的业务素质是指其业务知识。一般来说，业务知识主要包括如下几方面：企业知识。推销人员要熟悉本