顾客让渡价值理论下的轿车经销商经营理念研究

顾客让渡价值理论下的轿车经销商经营理念研究轿车经销商经营理念研究 )摘要：根据科特勒(Kotler)的让渡价值理论，结合我国目前轿车经营面临的际情况，对如何使经销商企业价值最大化问题进行了分析，并结合理论分的不断推出，老车型的不断降价，竞争越发激烈。而各大轿车经销商为了扩大销量，拓展企业的盈利空间，增加销售收入，采取了竞相“杀价”这一经营手段，降价措施也见到了一定的成效，使得汽车的销量节节攀升，企业的收益大入到我国汽车市场的竞争行列，经销商要实现自己企业的价值最大化，降价这一简单的经营手段显然不能满足行业发展和消费客户的需要。而国外汽车厂商菲利普·科特勒(PhilipKotler)博士在“营销学圣经”——《营销管理》中论商品时考虑的不仅是商品的使用价值，而是包含使用价值在内的一系列价所考虑的成本也不仅是货币成本，而是包括货币成本在内的一的总成本科特勒博士的这一论断很好地解释了顾客在购买产品或服务时的决策过根据让渡价值理论，我们能得出以下几个结论： (1)每一位顾客都是让渡价值最大化的追求者； (2)影响产品或服务总价值的因素包含有价格，员工的素质、形象、服务态度等众多因素； (3)若只采取单一的降价模式，其模仿性很强，若不挖掘其他因素的潜一定要提高顾客的让渡价值，以使我们的上帝——消费者感到满的促进作用，也会在很大程度上影响消费者的购买决策行为，所以让素更大程度上取决于制造厂家和顾客本身，所以我们假设它不变。何转变思路，改善析客，让顾客感到满意，需要千方百计的提高中的总价值。总价值由产品价值、服务价值、形象价值、人员成，而产品价值是由产品功能、特性、品质与式样等所产生的的程度上是由生产厂家决定的，因而经销商挖掘的潜力并不从服务价值S-V(Serve-Value)分析经销商向顾客提供的各种附加服们可以看到服务价值对顾客做也显得越来越重要。(如图1所示)V)变大，顾客让渡价值相应得到提升，这种服务越好，让渡价值越高(如图2)。要提高服务价值，我们要作好汽车销售每个环节的服务工作：要求；问题；保证良好的售后服务(包含配件的完善供应、故障的及时排除等)，使PV(Personnel-Value)分析品和服务所体现出的由不同企业员工经营思能力、工作效率与质量、经营作风及应变能力等所产生的现，与员工自身素质和工作中的再学习有很大关系。在目，经销商选择的工作人员大多文化程度较低，自身素质不，虽然从业人员的素质有了一定的提高，但经销商并没有员工素质的重要性。其他因素不变的情况下，员工素质的出成本中的时间成本、体力成本和精力成本不同程度的降一大利器，这也是和现在的人才竞争具有异曲的人；积极性；工的职业道德行为、经营行为、服务态度、工作作风等值观念、管理哲学等理念形象所产生的品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是形象价值的提升，在其他因素不变的情况下，使得让渡价值越大(如下图3所示)，对经营活动越有利。VV-V2时的图3V-V2>V-V1时的让渡价值们的成熟，将带给顾客更多的让渡Identity)，从以下四个方面入手： (MindIdentity)理念识别，通过调查、研讨、评估等科学研究方法，建立位、企业远期规划与经营策略。 系 化，方便管理，提高管理的品质，能强，使得针对同一产品的宣传和可推行“四化”原则：要合理，增加形象价值。使整个经营井然有续，增加服务价值和人员价值。信息进行有针对性的分析，提高交易的成功率，提高服务价值，增大顾客让渡经营模式变化总结：经营理念和管理方法将带来我国汽车行业的又一个“春天”。经销商要实现自己算购买的顾客能选择自己的产品或服务，迅速做出购买决感到产品或服务带给他们的实用和方便，对自己当产品或自己的服务培养一大批的忠诚客户。经销商针对这种新的经营状况，对轿车经销商有如下建议：后竞争将重点逐步转移到提升企业的服务价值、人员价值以及这果，且会在顾客购买行为结束之后延续一段时间，