房屋中介业佣金的差别定价

{定价策略}房屋中介业佣金的差别定价制订时间2008.2.25授课时间2008年上学期方案设计人彭石普批准人二、课程的性质和目标“市场营销原理与实训是市场营销专业的必开专业课，也是经济管理类其他专业的专业基础课程。一能”的应用型高级营销人才。“两会一能即会生意、能营销、会赚钱。会生意就是能比较正确地就是能理论联系实际，在从事实际营销活动过程中获得较好的回报。三、课程设计（一）课程目标设计课程能力目标总体能力目标：“两会一能”即会生意、能营销、会赚钱是能比较得较好的回报。课程结束时进行市场营销综合实训，最终成果形成处地在现场演示商品推销，形成比较好的现场推销商品效果。具体能力目标：1、能运用市场营销的原理和现代市场营销观念对营销活动作出比较专业的分析2、能根据消费者心理和购买行为的决策过程有针对性地做好营销工作3、能根据企业实际正确进行市场细分、目标市场选择和市场定位45、能正确运用产品组合策略、品牌策略和包装策略去实现企业经营目标6、能根据产品生命周期各阶段的特点采取相应的营销策略7、能根据企业情况正确确定营销定价目标8、能正确运用定价方法、定价策略去占领目标市场，实现企业经营目标9、能根据企业实际情况正确设计和管理分销渠道10划书。11市场12课程知识目标1、正确理解市场营销的基本概念和基本原理2、全面掌握现代市场营销观念的内容3、理解影响消费者购买行为的主要因素，掌握消费者购买行为的整个决策过程4、深刻理解市场细分的概念、依据、原则和方法；5、懂得如何进行目标市场选择，掌握目标市场策略和市场定位策略6、深刻理解产品整体概念及层次构成，弄清品牌与商标的联系与区别；7、掌握产品组合策略、产品生命周期营销策略、品牌策略和包装策略8、准确理解营销定价目标，掌握定价方法和定价策略9、弄清影响分销渠道选择的因素和分销策略，掌握设计和管理分销渠道的方法。10、深刻理解促销的的概念、作用与原则11、掌握促销组合的基本策略、常用方法和技巧12、掌握营业推广的手段和方法。（二）教学体系模块能（会生意、能营销、会赚钱）的市场营销课程能力培养目标并加以实施。主要教学内容理论课实训课总课时时时营一市场营销基本理论6410销二消费心理及消费者购买行426原为理三市场营销调研模块四市场细分与目标市场策略448营五产品策略6410销六定价策略6410策七分销渠道策略448略八促销策略――基本策略224模九促销策略―－营业推广224块市场营销综合实训模块灵活安4排总计342664第十、第十一、第十二章的实训集中进行综合实训）学法、启发式教学法、专题讲座教学法等。助学生把第一课堂的知识转化为专业技能的各类课外学习和营销活多彩的课外实践活动，主要包括：以班为单位的营销活动兴趣小组，场所。（三）能力训练项目设计编能力训拟实现的相关支号练项目能力目标撑知识学效果名称市场营销原理模块一、市场营销基本理论1.市场营能正确解市场营1销的基释营销的销的基式让学生思考说明他所认为的市本概念基本概念本概念的正确和特点和特点理解学生学习兴趣的教学目的1.市场营能正确运市场营2销观念用现代市销观念发展的场营销观的演变规律念分析问及新发展题销观念的演变和市场营销观念的新发展，最后进行资料分析训练，达到巩固所学内容的教学目的1.市场营能正确运4Ps理3销基本用市场营论和理论的销基本理4Cs理正确运论分析问论用题言讲述市场营销的4Ps营销理论和4Cs两大理论在实际工作中的作用1.一分钟演练内容：自我推4自我推1、问候；销相关写好一份一分钟自我推销介绍词，销演练2、我是谁知识（包括姓课堂时间让学生登上讲台进行一分钟自我推销演练。步上台，站稳后先对所有人问好，市场营销的课程的自我推销介绍。注意音量、站姿、认识和学介绍顺序、肢体动作等。第三步，按教师示意回到座位。1.情景模能根据情市场营5拟实训景模拟资销观念活动的基本在课堂上模拟现代市场营销观念色扮演和知识的正确运用。营销情景模拟活动二、消费心理及消费者购买行为2.消费者能正确解消费者这个案例，1购买行释消费心购买心让学生懂得怎样分析消费者在现为的研理及消费理、购究者购买行买动机为等基本知识到巩固所学内容的教学目的2.消费者能根据消消费者2购买决费者购买购买决自己在购买商品过程中是怎样思策过程行为的决策过程的营销策过程特的基本消费者购买决策过程的五个阶段，工作。点有针对知识性地做好营销工作目的。2.情景模能根据情消费心3拟实训景模拟资理及购活动买行为色扮演和的基本上模拟现代市场营销观念的正确营销情景知识运用。模拟活动市场营销策略模块三、市场细分与目标市场策略3.市场的能正确进市场细1正确细行市场细分和目分和目分和目标标市场标市场市场选择的基本么，现在就要考虑怎样进入市场，的正确知识选择通过紧密联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述市场细分和目标市场选择的具体内容3.市场的能根据实市场定2准确定际情况进位的基位行准确的本知识市场定位，在就要考虑在消费者面前树立什知道怎样运用市场定位策略去占领市讲述市场定位的具体内容场。3.情景模能根据情市场细3拟实训景模拟资分和目活动标市场色扮演和的基本上模拟市场细分和目标市场基本营销情景知识知识的正确运用。模拟活动3.案例分能根据案市场细4析例资料进分和目个组利用自习时间展开讨论分析，标市场然后每组推选3～4学生代表为主讨论争辩的基本有一定深知识度和广度四、产品策略4.产品组会使用产产品组1合策略品整体概合策略是产品，然后归纳出产品的狭义的灵活念及层次的基本运用构成解释知识产品营销中的实际问题达到教学目的。4.产品生能根据产产品生2命周期品生命周命周期品有生命吗？它与人的生命有什营销策期各阶段与营销略的正的特点采策略的确运用取相应的基本知营销策略识形象语言讲述产品生命周期各阶发学生学习兴趣，达到教学目的4.品牌策能正确运品牌策3略和包用品牌策略和包么是品牌和包装？接着引入品牌装策略略和包装装策略的正确策略去实的基本运用现企业经知识营目标进行资料分析训练4.情景模能根据情产品策4拟实训景模拟资略的基活动本知识色扮演和上模拟产品策略基本知识的正确营销情景运用。模拟活动4.新产品角色扮演产品策5推销演神态自然，略的基练举止文雅，本知识内容熟练，口齿清楚，语言流利，有一定可信度和诱惑力。处地进行为止。4.案例分能根据案产品策6析例资料进略的基个组利用自习时间展开讨论分析，本知识然后每组推选3～4学生代表为主讨论争辩有一定深度和广度五、定价策略5.商品定能根据企商品定1价因素业情况正价的基的正确确确定营本知识分析和销定价目目标的标动形象语言讲述影响商品价格的正确确定学生学习兴趣的教学目的。5.商品定能正确运商品定2价方法用定价方价方法的正确法去占领的基本运用与目标市场，知识在就要考虑运用什么方法来实现训练实现企业经营目标的教学目的。5.商品定能正确运商品定3价策略用定价策价策略的正确略去占领的基本略与定价方法联系与区别，然后，运用与目标市场，知识通过紧密联系实际，用通俗易懂，训练实现企业生动形象语言讲述各类定价策略，经营目标以达到激发学生学习兴趣的教学目的。5.讨价还掌握讨价讨价还4价实践还价的方价的方法与技巧法与技巧价还价过程及心得体会。5.情景模能根据情价格策5拟实训景模拟资略的基活动本知识色扮演和上模拟价格策略基本知识的正确营销情景运用。模拟活动5.案例分能根据案价格策6析例资料进略的基个组利用自习时间展开讨论分析，本知识然后每组推选3～4学生代表为主讨论争辩有一定深度和广度六、分销渠道策略6.分销渠能正确分分销渠1道选择析分销渠道选择的分析道选择的的基本训练因素知识分销渠道把商品运送到用户手里，取多种手段，通过紧密联系实际，习兴趣的教学目的6.分销渠能根据实分销渠2道管理际情况正道的管的分析确设计和理的基影响企业选择分销渠道时应考虑与训练管理分销本知识渠道问题，从而引出分销渠道的管理，的教学目的6.情景模能根据情渠道策3拟实训景模拟资略的基活动本知识色扮演和上模拟渠道策略基本知识的正确营销情景运用。模拟活动6.案例分能根据案渠道策4析例资料进略的基个组利用自习时间展开讨论分析，本知识然后每组推选3～4学生代表为主讨论争辩有一定深度和广度七、促销策略――基本策略7.促销和能正确运促销和1促销组用促销组促销组合的分合的基本合的基析与训本知识动形象语言讲述教学内容，最后，练方法和技进行训练，以激发学生学习兴趣，达到教学目的目标市场7.情景模能根据情促销策2拟实训景模拟资略的基活动本知识色扮演和上模拟促销策略基本知识的正确营销情景运用。模拟活动八、促销策略―－营业推广8.营业推能恰到好营业推1广的分处地运用广的基析与训营业推广本知识练刺激消费引出营业推广的相关内容，然后，中间商大批进货生学习兴趣的教学目的8.现场演能神态自现场演首先由授课老师讲解什么是现场2示训练示的基处地演示本知识计演示方法？如何创造良好的现推销商品和技巧场气氛，综合考虑演示的规范性、“点，进行操作训练。训练时，授演示。市场营销综合实训模块课程结能比较好市场营每个学生都根据自身情况、条件，束时进地综合运销知识行市场用所学市选择某个企业的某种产品作为演营销综场营销知合实训，最终形恰到好处地在现场演示商品推销，成的成处地演示形成比较好的现场推销商品效果。果项目所推销的商品（四）进度表设计周上课学教学目标和主要内容次时间时能力目标能力训知识目标其它内容练项目编号12．252能正确解释营销1.1正确理解市项目1.1的基本概念和特场营销的基书面作业点本概念和特点12．292能正确运用现代1.2全面掌握现项目1.2市场营销观念分代市场营销课后讨论析问题、解决问观念的内容分析作业题23．32能正确解释市场1.3正确理解市项目1.3营销的基本原理场营销的基书面和课本原理后讨论分析作业23．62能正确进行自我1.4掌握自我推项目1.4推销销的基本方课后实训法作业33．102能根据情景模拟1.5综合掌握市上网查询资料，进行角色场营销观念阅读相关扮演和营销情景的基本知识资料模拟活动33．132能正确解释消费2.1正确解释消项目2.1心理及消费者购费心理及消书面作业买行为费者购买行为43．172能根据消费者购2.2掌握消费者上网查询买行为的决策过购买行为的阅读相关程特点有针对性整个决策过资料地做好营销工作程43．202能根据情景模拟2.3综合掌握消上网查询资料，进行角色费心理及购阅读相关扮演和营销情景买行为的基资料模拟活动本知识53．242能正确进行市场3.1深刻理解市项目3.1细分和目标市场场细分的概书面作业选择念、依据、掌握目标市场策略53．272能根据实际情况3.2掌握市场定项目3.2进行准确的市场位策略书面作业定位，知道怎样运用市场定位策略去占领市场。64．12能根据情景模拟3.3综合掌握市项目3.3资料，进行角色场细分和目书面作业扮演和营销情景标市场选择模拟活动的基本知识64．42能根据案例资料3.4综合掌握市进行分析，且讨场细分和目论争辩有一定深标市场选择度和广度的基本知识74．72会使用产品整体4.1深刻理解产项目4.1概念及层次构成品整体概念课后讨论解释产品营销中及层次构成分析作业的实际问题74．102能根据产品生命4.2掌握产品生项目4.2周期各阶段的特命周期营销书面作业点采取相应的营策略销策略84．142能正确运用品牌4.3掌握品牌策上网查询策略和包装策略略和包装策阅读相关去实现企业经营略资料目标84．172能根据情景模拟4.4综合掌握产资料，进行角色品策略的基扮演和营销情景本知识模拟活动94．202角色扮演神态自4.5熟练掌握推然，举止文雅，销说服话术内容熟练，口齿有一定可信度和诱惑力。94．252能根据企业情况5.1准确理解营项目5.1正确确定营销定销定价目标书面作业价目标104．282能正确运用定价5.2掌握定价方项目5.2方法去占领目标法书面作业市场，实现企业经营目标115．52能正确运用定价5.3掌握定价策上网查询策略去占领目标略阅读相关市场，实现企业资料经营目标115．82能正确应用讨价5.4掌握讨价还上网查询还价的方法与技价的方法与阅读相关巧技巧资料125．122能根据情景模拟5.5综合掌握价上网查询资料，进行角色格策略的基阅读相关扮演和营销情景本知识资料模拟活动125．152能正确分析分销6.1弄清影响分项目6.1渠道选择的因素销渠道选择书面作业的因素135．192能根据实际情况6.2掌握设计和上网查询正确设计和管理管理分销渠阅读相关分销渠道道的方法资料135．222能根据情景模拟6.3综合掌握渠项目6.3资料，进行角色道策略的基书面作业扮演和营销情景本知识模拟活动145．26同上6.4同上同上145．292能正确运用促销7.1掌握促销组上网查询组合的基本策略、合的基本策阅读相关常用方法和技巧，略、常用方资料去占领目标市场法和技巧156．22能根据情景模拟7.2综合掌握促上网查询资料，进行角色销策略的基阅读相关扮演和营销情景本知识。资料模拟活动156．52能比较好地综合8综合掌握市上网查询运用所学市场营读相关销知识，能神态特别是现场资料自然、恰到好处演示推销商地演示推销商品品方法。166．92同上8同上166.72同上176．15营销模拟实训周186．22机动周196．29考试周（五）第一节课设计1．1市场营销的概念和特点第一步：说明课程安排，介绍授课目标和考核要求；15分钟第二步：讲授新课：市场营销的概念和特点70分钟首先，宣布教学内容、目的（告知）板书或课件演示（本次课的标题）：市场营销的概念和特点板书或课件演示（本次课的能力目标、知识目标）教学思路：学生的学习兴趣。课堂分析训练，以巩固所学知识。最后，归纳小结，提出思考问题，结束课程。一、市场营销的概念和特点（(一)市场营销的概念1、对市场营销，曾有各种各样不同的解释。2、美国市场营销协会的定义3、市场营销的概念通过市场交易去满足消费者需要的综合性商务活动过程。(二)市场营销的特点1、以消费需求为出发点。2、以营销组合为手段。3、以满足需要求利润。第三步：学生分析训练：运用所学知识对下面资料进行分析、讨论，以巩固所学内容。17分钟许多人认为：“市场营销就是推销，就是把产品卖掉，变成现金。”而彼得.杜拉克先生却说：“营销的真正内涵是使销售成为多余。”分析要点：1、市场营销不等于推销，推销仅仅是市场营销的一个组成部分。2、现代市场营销的核心内容，就是“以消费者为中心，想消费者之所想，急消费者之所急，适消费者之所需。为此，就必须从调查消了以消费者为中心，推销就显得不必要了。第四步：归纳小结：2分钟第五步：根据课程能力目标、知识目标设计要求布置相关作业。1分钟1、什么是市场营销，简要分析市场营销的特点？2、上网查询阅读相关资料。四、课程教学方法改革养学生的创新精神，有利于学生个性和潜能的发展。1.课程教学方法改革的指导原则（1）以职业活动为导向、以职业能力为中心（2）以学生为主体，以调动学生积极性为核心（3）以提高学生实际营销活动能力为贯穿课题的核心线索（42.课程教学方法具体改革（1）实行理论教学与实践教学相结合的教学方法。方法；的价值取向和专业行为的培养,树立市场营销理念。（2）注意采用灵活多样的教学方法。小组讨论法、实物演示法等。析问题解决问题的实际能力。份，运用情景模拟教学方法进行教学，既拉近了与营销实际的距离，变能力、口头表达能力和分析问题解决问题的