人际风格与谈判课件

课程内容为何要了解人际风格如何识别人际风格人际风格在谈判中的应用课程目的认识自己了解他人沟通能适应多样性制定有效的人际沟通策略公元前500年，希波克拉底，最早提出了人的四种天生气质： 胆汁质多血质粘液质抑郁质

凉爽的蓝色－－分析型特征描述：独立的，公正的，客观的，谨慎的，严肃认真的，动作慢，有条不紊，合乎逻辑，语调单一，准确语言，注重细节，面部表情少，喜欢有较大空间，有计划有步骤的……其心情好时：精确的，深思熟虑的，探询的，正式的其心情差时：乏味的，优柔寡断，多疑的，保守的，冷淡的对待目标：求得理解生活方式：高标准，精确度在他人眼中：善于分析，孤立的大地的绿色－－仁慈型特征描述：稳定的，宁静的，安宁的，安慰的，合作的，友好的，声音轻柔的，和蔼可亲的…..其心情好时：关心的，鼓励的，善于分享的，耐心的，放松的，使用鼓励性语言的其心情差时：逆来顺受的，漠然的，缓慢的，依赖的，顽固的对待目标：追求和谐生活方式：注重稳定，乐于助人在他人眼中：温顺的，善良的阳光的黄色－－表达型特征描述：乐观的，活泼的，轻松的，向上的，外向的，合群的，幽默的，不注重细节，直率的，思维跳跃的，动作快速其心情好时：好交际的，坦率的，热情的，有说服力的，精力充沛的其心情差时：兴奋的，狂躁的，轻率的，浮夸的，易怒的对待目标：被认可生活方式：喜欢交际，追求乐趣在他人眼中：杂乱无章的与蓝色性格人的沟通技巧注重细节遵守时间尽快切入主题边说边记，像他一样认真、一丝不苟注重使用专业术语，具体的数据，图表避免太多的眼神交流和身体接触，身体略微后仰，留给他足够的个人空间与绿色性格人的沟通技巧首先要建立良好的关系及时赞赏办公室中他及家人的照片，不要视而不见时刻保持微笑语速要慢，不要给他压力多鼓励，多征求他的意见保持较高频率的目光接触与黄色性格人的沟通技巧沟通时声音要相应的洪亮要配合一些合适的动作和手势说话要非常直接要关注他的举止多从宏观的角度说问题达成协议后做书面确认谈判无处不在人一生80％的时间与各式各样的谈判有关求职销售采购争执管理……什么是谈判？

谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

矛盾

统一

需要是进行谈判的原动力!谈判前准备了解客户.了解自己设定目标模拟谈判(Roleplay)设定目标最高目标:是一个理想目标,必要时可以放弃.中间目标:可以接受的目标,尽力争取或做出让步后的目标,只有在迫不得已的情况下才能放弃.最低目标:必须要达成的目标.谈判三步骤互惠互利(三赢)创建行动:探查提议坚持跟进询问:我们如何实现它?积极反应继续坚持消极反应作出提议?+–创建行动:探查......?创建行动:提议(消极反应)“有机会就用”“看情况…”(方法)1.回顾客户的承诺并得到认同。2.用建议性提问的方式来获得客户对行动的承诺。“你对此觉得怎样？”“我们可以从今天开始吗?”“我们什么时候开始?”......?.............!创建行动：坚持详细的跟进计划是至关重要的。询问“如果您已经决定……,我会……。”“我下周二来拜访您……好吗?”“下次我把您要的….资料带给您,好吗?”

营造积极的,有紧迫感的氛围。与蓝色/分析型进行谈判引用数据，强调利益和服务。提议一个详细的行动步骤。以平静的语调，直接的方式要求得到承诺。控制使用情感渲染或与其他同行进行比较。得到承诺，马上进入缔结，以避免蓝色型喜欢拖延或要求更多数据的习惯。注意价格问题。与绿色/仁慈型进行谈判以谨慎的方式要求得到承诺：不要催促。强调疗效和安全性优势，利益。保证你的产品是最好的解决方案。强调在跟进工作中你的个人参与。鼓励客户在作出购买决定时让他人参与。运用第三方的参考资料：临床研究报告和同行观点。八种谈判陷阱没有明确的或模糊的目标“好感觉”与好结果等同轻信客户能控制一切错误地认识自己的强项/价值将谈判设想为一次赢/输的挑战对反对意见/困难犹豫不决轻易地下结论说多而听少充分的准备形成坚实的谈判基础充分的准备带来充足的信心准备的行为贯穿整个谈判的始终

谈判成功巴基斯坦洋李

森博士的角色信息(A)你是森博士，联合国世界反饥饿委员会的研究科学家。该组织的主要目的是开发增加世界粮食供应的方法，特别是为第三世界国家。你们发现有一种物质，当加入土壤时，能极大增加土壤湿润度，有利于多种粮食作物的生长。这种物质作用长效，可减缓土地沙漠化，并有可能促进荒漠地区作物依靠少量的水生长。这种新物质只能在巴基斯坦洋李中提取。提取过程主要是将洋李核碾成细粉末。估计一个采摘季节收获的全部洋李，所能提供的土壤添加剂用于土地改造，可以养活2万人。由于需要特殊的生态环境，巴基斯坦洋李只生长在巴基斯坦国内一个偏僻的山区，每两年成熟收获一次。现在新的采摘季刚结束。巴基斯坦农业部计划将全部收获成批卖给出价最高的买家。你非常想买到这批洋李，因为你知道立刻使用这种物质，能拯救许多的生命。联合国授权你不超过2百万美元购买这批洋李。但是，你刚得知一个竞争对手，一家美国公司的金博士，也打算竞标购买这批洋李。你不了解金博士想要这批洋李作什么。为了节约时间，尽快获得洋李，你决定联系金博士，希望说服他不竞买这批洋李。

巴基斯坦洋李

金博士的角色信息(B)你是金博士，美国一家著名制药公司的研究科学家。该公司致力于研发一种新药，治疗疾病X。疾病X患病率很高，达全世界人口的3.1%，一旦罹病，不但严重损害病人的生活质量，而且有非常高的致残致死率。你们发现有一种物质，可用来合成一种化合物，有效治疗疾病X，缓解病情，进而挽救病人的生命。这种新物质只能在巴基斯坦洋李的果肉中提取。估计一个采摘季节收获的全部洋李，所能提取合成的化合物，可以用于治疗1.8万人。由于需要特殊的生态环境，巴基斯坦洋李只生长在巴基斯坦国内一个偏僻的山区，每两年成熟收获一次。现在新的采摘季刚结束。巴基斯坦农业部计划，将全部收获成批卖给出价最高的买家。你非常想买到这批洋李，因为你知道立刻提取这种物质，能帮助解除许多病人的病痛，挽救他们的生命。公司授权你不超过2.5百万美元购买这批洋李。但是，你刚得知一个竞争对手，联合国的森博士，也打算竞标购买这批洋李。你不了解森博士想要这批洋李作什么。这时，你突然接到森博士的电话，希望和你商谈。你正好也想说服他放弃竞买这批洋李，以便节约时间，尽快获得洋李。工作方式记分卡

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a)支配型a)分析型a)分析型b)和蔼型b)支配型b)表达型c)分析型c)表达型c)支配型d)表达型d)和蔼型d)和蔼型2814a)分析型a)表达型a)分析型b)支配型b)分析型b)表达型c)和蔼型c)和蔼型c)和蔼型d)表达型d)支配型d)支配型3915a)和蔼型a)和蔼型a)表达型b)表达型b)分析型b)和蔼型c)分析型c)支配型c)分析型d)支配型d)表达型d)支配型41016a)表达型a)支配型a)分析型b)和蔼型b)和蔼型b)支配型c)分析型c)表达型c)和蔼型d)支配型d)分析型d)表达型

51117a)支配型a)和蔼型a)支配型b)表达型b)支配型b)和蔼型c)和蔼型c)表达型c)分析型d)分析型d)分析型d)表达型