建行的新概念金融产品

建行的新概念金融产品

------Q龙卡

（普陀支行黄胤）

随着国民经济的发展和人民生活水平的提高，中国已成为信用卡发展潜力

最大的市场。据《中国银行业发展报告》披露，到去年底，我国已发行各类信用

卡8亿张，持卡年消费总额近6000亿元，占中国总消费的3%。而随着中国

银行业的对外开放，将会有越来越多的外资银行进入信用卡市场，竞争也将越来

越激烈。信用卡业务成了银行必争之地。

目前，各大银行都把目光转向特定的目标人群，开发出相应的信用卡为他

们提供新的产品服务。例如：以白领女性、公务员、大学师生等等为特定服务对

象。为他们推出女士卡、商务卡、校园卡，形成所谓高学历、高收入、高消费的

“高端客户”。总观目前各家银行现有的各类信用卡，基本上已涵盖了各个层面,

各个领域、各类消费人群。

那么，争取潜在的客户，成了我行同其他各银行在激烈的竞争中立于不败

之地的首要任务。Q龙卡——发行一个面向未来广大客户的新概念金融产品，也

许是我行一项不错的选择。

关键词：

•孩子未成年人的消费是一个毫不逊色于任何消费市场的广阔市场

•成长陪伴孩子长大成人的金融产品

・未来一个潜在的扶植未来市场的战略

•概念一张陪伴孩子成长的银行卡。

•理念为未成年人及其家长服务。

一、“Q龙卡”设想

首先提出这样一个设想。建设银行为上海每一位降临到这个世界上的新生

儿开办一张卡——“Q龙卡”。这张卡完全是以新生儿的名义开立的。孩子的父

母是Q龙卡的早期代理使用人；小到给孩子购买奶粉、尿布，大到为孩子将来

进行教育储蓄、申请留学贷款，Q龙卡都可以提供一条龙服务。更重要的是，家

长可以明了与掌控投资在孩子身上的每一分钱。当20多年后孩子成才之时，你

可以清楚地知道，在这个倾注了您所有心血的孩子身上究竟花了多少钱。

Q龙卡使客户享受到优惠的同时也扩大了“龙卡”的品牌形象。我们的理

念：Q龙卡将伴随着您孩子的整个成长过程。当孩子张大成人进入工作后Q龙

卡还会自动转变为VIP龙卡贷记卡，延续建行的龙卡情缘。

二、市场调查和分析

1、最近几年上海市人口出生情况:

年份出生总人数户籍出生人非户籍出生

数人数

20041028508085221998

2003834035732726076

20028.2万5.6万2.6万

上海市计划生育委员会的统计报表表明，目前上海每年出生人口在8~10

万。近三年就有近27万儿童出生。另外，据上海市计划生育委员会预测，未来

几年，出生人口呈现增长趋势。

2、上海市经济增长情况：

上海统计局数据：2004年上海市全年实现生产总值（GDP）7450.27亿元,

按可比价格计算比上年增长13.6%,达到自1996年以来的最高水平，连续第13

年保持两位数增长。人均生产总值6700多美元。

随着经济的快速发展，人民的生活水平将越来越高。信用卡将有广阔的市

场。

3、情况分析：

首先，根据上述调查的情况，上海每年新生儿童达8~10万以上，其占有个

人消费品市场上一个相对稳定的比例。Q龙卡将面向所有的婴幼儿、青少年、学

生，全面地占领这个消费市场，并为其提供金融服务。

其次，假设其中5%的孩子家长属于高端客户行列，那么立即就可以增加

4~5千个利润增长点。而且这4~5千个人还是未来潜在的高端客户，他们将成为

未来中国信用卡市场的主力军。

再次，根据调查情况，随着中国经济快速持续地发展，人均收入的不断提

高，高端客户的比例也将越来越大，利润增长点也会越来越多。假设其中高端客

户达到10%,利润增长就会翻一翻，那么赢利能力将进一步提高。

此外，如果这个市场我行不去占领，其他各家银行早晚亦会占领。因此，

形势也将逼迫我行进行金融创新，去占领这个市场。

三、Q龙卡的市场定位

1、“Q龙”名称由来

取现今“Q”——可爱之解，目标客户群为孩子。“龙”作为中国最受百姓

喜爱的图腾，洋溢着高贵、威严、吉祥之意；同时也是我们建行银行卡的品牌标

志。“龙的传人用龙卡”，在此“传人”——孩子和“龙”结合在一起，设计出“Q

龙卡”。

2、高端客户的子女

高端客户是银行客户的中坚，消费能力高于大多数客户的水平。其消费习

惯也与众不同，喜欢出国旅游，上高级饭店、酒吧，大剧院，好玩高尔夫球、网

球，往往一掷千金。因此他们一旦有了子女，同样会不惜代价，让孩子高兴就行。

他们的理念是：一切为了孩子。

3、普通客户的子女

一般客户虽然没有高端客户宽绰，但在培养孩子方面却毫不逊色，他们宁

可苦了自己，不愿亏了孩子。尤其在孩子的教育方面，他们的理念是：不输在起

跑线上。所以花在子女身上的教育投资同样毫不吝啬。

他们的口号是：希望寄托在他们身上。

四、Q龙卡的功能

(-)基本功能

婴幼儿消费品。

婴幼儿消费品是一个商机极大的市场。Q龙卡开立之初的功能就在于家长

持卡为宝宝购买消费品可以享受优惠。我行的赢利模式是与各大此类消费品商家

合作，如与联合利华等，分享共同的利润。

联名功能：托儿所、幼儿园、小学、初中、高中、大学各学习阶段的付费

及消费。

与全市院校合作，实现学费、书杂费、代办费自动划扣。费用自动转出免

去了家长跑学校付费的不便。我行从中得到很大一笔资金沉淀。

这样做，还有一个互动的客户发掘效应。当学校中的一部分孩子和家长已

享受Q龙卡付费便利、学校也推崇学生使用Q龙卡之时，我们就可以吸引更多

的学生客户办理Q龙卡。另一方面，在学生中建立了相当的用户数量后，我们

就能吸引更多的学校在建行开设基本户，拓展了企业用户。

・教育储蓄。

“Q龙卡”还兼备了教育储蓄卡的功能。为了给孩子做长远打算。家长可

以应用Q龙卡上零存整取的功能为孩子进行教育储蓄。现在市场上已有大量类

似的金融产品，结合此项功能，孩子和家长可以享受比市场利率更优惠的服务。

•教育贷款。

针对一些家庭贫困又渴求成才的学生。“Q龙卡”可为其发放助学贷款，其

中包括学生在校期间的学费和生活费。由于Q龙卡是孩子一出生就伴随左右的。

10多年的用卡记录，使银行能更准确的对申请人进行信用评级。信用等级高的

客户能获得额度更大、利率更低、期限更长的贷款。

此外，出国留学的浪潮在过去的10多年来从未停止过步伐。相比之下，大

多数国内家庭还是较难负担起这笔费用。留学贷款已成为各家银行抢占的•个重

要市场，Q龙卡的推出可以为我们赢得更多的群众基础。

・参加保险

随着保险行业的稳步升温，家长为孩子购买各类保险成为保险公司的一大

利润来源。基于此，Q龙卡能满足家长这一需求。通过我行与保险公司的合作，

推出更具有竞争力和优惠的保险产品。此外，Q龙卡作为指定保险费缴纳帐户，

免去了家长上银行缴纳的不便。

・父卡功能

此项功能的客户群体是上高中和大学的孩子和其父母。由于住宿或是异地

上学，孩子不在父母身边。父母可为自己孩子的Q龙卡办理一张“父卡”。只要

子女手持Q龙卡，就可在全国范围内建行取现，无需手续费。

（二）附加功能

・各大书店、电影院、博物馆、图书馆联名功能。

通过Q龙卡和各大书店、电影院、博物馆、图书馆联名，赋予Q龙卡更广

泛的用途。Q龙卡能做为上海图书馆的图书卡，持卡人凭Q龙卡即可进入上海

图书馆借阅各类书籍并在借阅限制、购书上获得一定优惠。持卡人还能够在各大

书店、电影院刷卡消费，享受更多折扣。而我行将与商家共同分享这些利润。

・家长理财：

建行每个月寄送对帐单给家长，孩子的培养费用一目了然。各阶段教育、

各项花费一清二楚，使家长能够掌控孩子成长过程的各项支出。例如，抑制过度

消费、进行教育储蓄。

掌控了花在孩子身上的这笔关键性支出，就方便了家长对整个家庭的理财。

・少年理财：

当儿童进入少年期后，就慢慢会渴望自主的支配花费。从这个时候开始，

家长就可以开始培养孩子的理财意识。让Q龙卡告诉孩子，硬币不放进储蓄罐,

放进Q龙卡里就会变出更多的硬币。培养孩子理财观念可以防止将来孩子大手

大脚过度花费等不良习惯。

（三）通用功能

拥有目前其他银行卡的一切功能。如果客户要求，即可开通。包括：

・存、取款。

•个人理财业务。

•资信业务。

・证券业务。

・消费转帐。

・中间代理业务。

・外汇买卖。

・黄金交易。

・网上支付。

・异地转帐。

・境外消费。等等有关一切涉及银行的相关业务。真正做到“一条龙”服

务。

五、营销小策略

•Q龙卡根据您孩子的生日订制帐号，让帐号更人性化，更方便记忆。

•建行定期举行育婴知识讲座、儿童书画比赛，吸引更多低龄客户。

•成立Q龙基金，奖励那些获得全市三好学生，全国比赛名次的学生。

目前市场上还没有任何一种针对1至22岁人群的银行卡。巨大的商机正在

向我们招手，如集中我行优势资源抢占这片未开发的“处女地”，那么在5-10年

之后其回馈将是惊人的。

六、结论

随着公司私有化和股份制改革的进程、风险投资进入中国市场，以及金融

体制的完善；失去逐渐公司客户以成为大势所趋。与中国银行业赢利模式形成对

比的是外资银行，比如花旗银行：其存贷业务的利润仅占总利润的20%,