揽胜揽运经销商活动指导手册

路虎揽胜及揽胜运动版尊赏会

经销商指导手册路虎中国2014年9月整体规划

活动策略经销商鉴赏会活动指导

经销商报告提交整体时间排期路虎10月11月12月路虎中国经销商像绅士一样去征服-经销商鉴赏及试驾活动时间：10/13-12/15范围:全国经销商内容:专场鉴赏会+试乘试驾活动品牌传播战役线上投放支持时间:10月初-11月中媒体渠道：主流电视频道/网络电视/数字媒体/杂志/户外（办公室LCD/影院/机场大牌）经销商试驾礼品支持时间：10/13-12/15范围:全国经销商内容:专场试驾活动礼品支持+展厅试乘试驾礼品支持经销商展厅试乘试驾时间：10/13-12/15范围:全国经销商内容:活动期间凡到经销商展厅进行揽胜及揽胜运动版两款车型试乘试驾的客户，均可得到礼品赠送。路虎中国总部支持项目活动现场物料设计模板活动指导手册活动邀约模板EDM/MMS

路虎中国支持经销商鉴赏活动礼品（A级经销商60份，B级50份，C级40份）经销商展厅试乘试驾礼品(在10月13日-12月15日期间，到经销商展厅试乘试驾揽胜及揽胜运动版车型的客户，可获得礼品)类别内容活动现场物料设计模版经销商自行下载物料设计，并负责制作、安装物料将在经销活动场地展示按要求提交展示报告照片鉴赏会及试驾活动

2014年10月13日至2014年12月15日之间的周末2天举办鉴赏会

经销商范围:全国所有经销商以期通过专场赏鉴会带动展厅客流量及促进揽胜揽运的成交量

经销商可根据自店销售情况，举办揽胜主题尊赏活动或揽胜运动版主题尊赏活动支持礼品申报及订购

2014年10月中旬至2014年12月中旬之间经销商范围:全国所有经销商

经销商整体工作内容综述整体规划

活动策略经销商鉴赏会活动指导

经销商报告提交活动策略活动背景及目标活动背景路虎揽胜及揽胜运动版车型在国内市场已有充分知名度和品牌认可度，是高端SUV的主力车型。在目前车市销售情况严峻的形势下，以期通过活动引起大众群体高关注度和购买热度。经销商层面的深度推广，将有助于在持续销售阶段，充分触及目标客户群体，在推广品牌知名度的同时，激起目标客户的购买兴趣，促进销售。揽胜及揽胜运动版独有的产品亮点和区别于竞品的特点，需要通过经销商系列活动清晰表现，传递给目标客户群体以及现有客户。活动目标借助尊赏活动，提升市场知名度，引起目标客户群体购买热度，增加经销商展厅客流量，促进销售。

借助礼品支持和激励，进一步促进路虎揽胜及揽胜运动版的试乘试驾率，转化现有潜在客户。整体规划

活动策略经销商鉴赏会活动指导

经销商报告提交“像绅士一样去征服——路虎揽胜及揽胜运动版尊赏活动”以产品品鉴和静态讲解为主线的赏鉴活动，特邀潜客与车主参与以品牌精神体验式营销传递产品性能及特点通过公路试乘试驾环节，加深客户产品驾驶体验鉴赏会主题建议活动形式在原有基础上，借此次活动提升对揽胜及揽胜运动版的关注度对初步购车意向的客户产生成交的促进作用场地及布置建议建议：经销商展厅/高端会所(马术会所/游艇会所/高尔夫会所）场地布置：按照指导手册要求进行*若经销商选择的场地无法符合上述要求，需向区域市场经理提出申请，获得批准方可举办。2014年10月13日-12月15日活动时间经销商鉴赏会执行指导

预期活动效果经销商鉴赏会执行概述执行期活动时间：2014年10月1日-11月30日之间任意一天，周末为佳内容包括签到、绅士课堂、运动风范、全车赏鉴、公路试驾等几个环节活动相关物料可从HUB自行下载，进行制作。

记录活动现场获取潜客和预售订单的数量记录活动产生的情况拍摄活动照片和视频提供活动场地推荐和KPI预估提供活动方案提交邀请客户信息14周2周1周活动日2周23454.提交客户最终出席信息及活动现场销售情况5.提交活动报告及活动报告视频文件准备期后续期*请注意：上述所有文件的提交，请遵守后续KPI提交要求经销商鉴赏会内容指导1、鉴赏会以揽胜及揽胜运动版两款车型为主。2、经销商可根据实际销售情况及车型压力，以其中一款为主推车型。3、经销商若以揽胜为活动主推车型，现场活动执行可以“绅士风范体验”为主，选择“绅士运动课堂”环节中的1-2个内容为辅助进行。活动主画面选择“揽胜主视觉图”。4、经销商若以揽胜运动版为活动主推车型，现场活动执行可以“绅士运动课堂”为主，选择“绅士风范体验”环节中的1-2个内容为辅助进行。活动主画面选择“揽胜运动版主视觉图”。5、活动场地可以为经销商展厅、高尔夫俱乐部、马术俱乐部、游艇帆船俱乐部，或高端会所等，建议经销商根据主推车型特点，灵活选择场地。经销商客户关系管理-SMS/MMS模板尊敬的先生/女士：谁，都渴望征服世界，重要的是，用怎样的方式去征服。他们眼中的冒险，我们看来是赴一场盛宴—像绅士一样去征服。上海天华诚邀您参加2014路虎揽胜及揽胜运动版尊赏会，与我们一起感受路虎纯正的绅士血统和运动风范。活动时间：x月xx日xx点活动地点：xx路xx号咨询电话：EDM模版择道不如独到走不出平坦大道，如何引领独到？2014年款路虎揽胜及揽胜运动版，任您听从自己独到而行。有始以来最精致、最强悍的路虎，全铝合金承载式车身的SUV，最先进的地盘和悬挂技术具备无与伦比的全面性和平顺性，是豪华SUV的终极选择。活动期间欢迎莅临展厅试乘试驾，更有惊喜礼品赠送。路虎贵宾专线：

路虎官网：

MMS鉴赏会客户邀请执行

3天前最终出席短信确认

1天前

活动前短信提醒活动后2周

客户跟进

及销售KPI

考核•

活动后1天内：提交《附件6.客户邀请信息及销售跟踪表模板》及《附件7.销售KPI报告表》活动后2周内需2次跟进客户•

活动后2周内，更新提交《附件6.客户邀请信息及销售跟踪表》，更新销售情况列表发送至上海誉海各区客户经理，并抄送区域商务经理及区域市场经理

执行期参加活动•

短信参考下页

“短信模板”•

提交《附件6.客户邀请信息及销售跟踪表模板》，发送至上海誉海各区客户经理，并抄送路虎区域商务经理及区域市场经理

1周前

活动前短信通知结束当天活动结束当天短信感谢•

活动当日签

单客户赠送奢华礼品

2周前客户邀请•

电话邀约、上市会邀请函发送，或将邀请短信发至其手机，请注意查收和保留

活动方案一：揽胜主题尊赏活动谁,都渴望征服世界重要的是用怎样的方式去征服

是心比天高还是步履比谁都坚定是披荆斩棘的到达还是从容不迫像赴一场盛宴是追随他人的方向还是忠于自己的走向是拼尽一切证明自己还是只凭脚下的路被人铭记一切就在你眼前像绅士一样去征服AboveandBeyond活动概念英伦绅士风格

像绅士一样去征服

—路虎揽胜及揽胜运动版尊赏活动奢耀之美（近距离品鉴及试驾揽胜及揽胜运动版车型)

绅士风范

(绅士高端鉴赏)公路试驾

（驾驶操控全方位体验)

活动全景图签到区宾客休息区精品展示区舞台区互动区经销商鉴赏会场地指导展厅高端会所以揽胜为主推车型，可选择在经销商展厅、高端会所等。

活动场地应兼具室内活动场所及周边公路试驾条件。鉴赏会活动主视觉活动环节签到西服定制击剑表演全车赏鉴绅士风范课堂奢耀之美揽胜及揽胜运动版试乘试驾结束离场品牌赏鉴健康定制舞会礼仪着装礼仪活动流程安排14:00-14:30签到14:30-14:35MC开场欢迎14:35-14:40舞蹈表演14:40-15:00车型赏鉴及讲解15:00-16:30绅士风范课堂16:30-16:40活动结束离场活动同时，进行公路试乘试驾。

赏鉴奢耀之美

绅士现代舞表演

现代舞舞者身着英伦风格绅士服装，具备高贵优雅的特点，通过舞蹈诠释了英伦绅士风度和英式文化的特点。

现场安排3名表演者，通过舞蹈设计，向来宾诠释路虎揽胜绅士风格和无畏挑战的概念。

赏鉴揽胜奢耀之美

来宾在培训师带领与讲解下，深度品鉴路虎揽胜与揽胜运动版的内部设计与外观之美感。

展车旁可安排1名模特，身着小礼裙，体现揽胜的从容。

模特服装参考

小礼裙参考

绅士风范私人高级定制

1.绅士西服定制品牌合作西服及衬衫是绅士必备的着装，高端私人定制，体现的是品位和优雅。

与高端私人定制类服装品牌合作，现场为来宾提供西服及衬衫免费测量，及个人着装建议。并为来宾提供不同风格的着装定制体验。

2.高端奢侈品牌合作作为绅士，对高端奢侈品有着一定要求，眼镜、红酒、皮具等，都体现他们的高品位和追求。

可与Dunhill，Burberry等高端奢侈品牌，或高端红酒品牌，高端皮具定制品牌等合作，现场为来宾提供赏鉴，红酒品鉴及定制等。

3.私人健康类定制品牌合作作为绅士的上流人士，注重健康，拥有健康的体魄才能享受生活。

与高端养生会所合作，提供：私人营养膳食咨询私人提供健康咨询

与高端健身会所合作，提供：

私人健身教练指导

绅士礼仪风范

1.绅士舞会礼仪舞会广泛流行，是一种很好的社交方式，对于一个注意社交的绅士，学习舞会礼仪是一门不可缺少的“必修课”。

可邀请资深交谊舞老师，现场教授来宾现代舞会中的绅士礼仪及舞会着装，来宾可在互动中，体验到绅士的舞蹈文化。

2.绅士着装礼仪作为一名绅士，需要在各个方面注重自身修养和外在形象，如何在各种场合合适搭配，从衣物到配饰等，是一门绅士必须课。

可邀请1名资深礼仪老师，现场教授来宾在不同场合的服饰搭配礼仪及如何提升个人形象。

活动方案二：揽胜运动版主题尊赏活动谁,都渴望征服世界重要的是用怎样的方式去征服

是心比天高还是步履比谁都坚定是披荆斩棘的到达还是从容不迫像赴一场盛宴是追随他人的方向还是忠于自己的走向是拼尽一切证明自己还是只凭脚下的路被人铭记一切就在你眼前像绅士一样去征服AboveandBeyond活动概念绅士运动风格

像绅士一样去征服

—路虎揽胜及揽胜运动版尊赏活动奢耀之美（近距离品鉴及试驾揽胜及揽胜运动版车型)运动课堂

(高端运动项目体验)公路试驾

（驾驶操控全方位体验)

活动全景图签到区宾客休息区精品展示区舞台区互动区经销商鉴赏会场地指导展厅高尔夫俱乐部游艇帆船俱乐部马术俱乐部以揽胜运动版为主推车型，可选择在经销商展厅、高尔夫俱乐部、游艇/帆船俱乐部、马术俱乐部等。

活动场地应兼具室内活动场所及周边公路试驾条件。鉴赏会活动主视觉活动环节签到击剑表演全车赏鉴绅士运动课堂奢耀之美揽胜及揽胜运动版试乘试驾结束离场斯诺克课堂帆船课堂马术课堂高尔夫课堂活动流程安排14:00-14:30签到14:30-14:35MC开场欢迎14:35-14:40舞蹈表演14:40-15:00车型赏鉴及讲解15:00-16:30绅士运动课堂16:30-16:40活动结束离场活动同时，进行公路试乘试驾。

赏鉴奢耀之美

击剑舞蹈表演

击剑代表着运动，也具备高贵优雅的特点，它很好地诠释了揽胜运动版贵族运动风度的特征。

现场安排2名表演者，通过舞蹈设计，向来宾诠释路虎揽胜运动版的运动和无畏挑战的概念。

赏鉴揽胜奢耀之美

来宾在培训师带领与讲解下，深度品鉴路虎揽胜与揽胜运动版的内部设计与外观之美感。

展车旁可安排1名模特，身着高尔夫裙，体现揽胜运动版的运动风格。

模特服装参考

高尔夫裙参考

绅士运动绅士运动课堂注：经销商可根据实际场地，选择适合项目。

1.斯诺克课堂

斯诺克是绅士运动之一，它考验智慧与心智和耐力，参与者在不断地完成进球中体验征服的快感。

现场安排1名斯诺克专业教练，教导来宾各种斯诺克打球技巧与手法。来宾亦可竞技比拼。地点：经销商展厅

2.马术课堂

马术是绅士运动之一，一直以来它都为英伦贵族所尊崇，也是体现了揽胜运动的激情与勇敢不羁。

现场安排1-2名马术专业教练，带领来宾学习马术文化渊源，及现代马术发展史。

准备2台电视机显示屏幕及2台电脑机箱，安装马术游戏软件，来宾可现场参与竞技。地点：经销商展厅

马术俱乐部(可选)

马术是绅士运动之一，一直以来它都为英伦贵族所尊崇，也是体现了揽胜运动的激情与勇敢不羁。

现场安排1-2名马术专业教练，带领来宾学习马术及相关技巧。地点：马术俱乐部

3.帆船课堂

帆船是绅士运动之一，扬帆大海或湖泊之上，与大自然亲密接触与斗智斗勇，也是体现了揽胜运动的勇往直前与所向披靡。

提供帆船模型手工制作体验，准备帆船模型套装10-15套，安排2名指导老师，带领来宾体验帆船手工制作乐趣。地点：经销商展厅

帆船/游艇俱乐部(可选)

帆船是绅士运动之一，扬帆大海或湖泊之上，与大自然亲密接触与斗智斗勇，也是体现了揽胜运动的勇往直前与所向披靡。

现场安排根据参与帆船数量，每艘帆船配备一名专业教练，带领来宾体验帆船驾驶。地点：帆船俱乐部/游艇俱乐部

4.高尔夫课堂

高尔夫是绅士运动之一，是时下最为高端人士所欢迎的运动，也是体现了揽胜运动的不惧挑战与从容不迫。

展厅设置高尔夫体验角，邀请高尔夫教练，现场指导来宾高尔夫运动技巧。布置高尔夫推杆区、准备高尔夫球杆5根，高尔夫球若干。

“桌上高尔夫游戏”，经销商可在展厅放置桌上高尔夫游戏桌，供来宾娱乐体验。地点：经销商展厅

高尔夫俱乐部(可选)

高尔夫是绅士运动之一，是时下最为高端人士所欢迎的运动，也是体现了揽胜运动的不惧挑战与从容不迫。

现场安排高尔夫专业教练，陪同来宾教导高尔夫技巧。

可安排一场高尔夫对抗赛。地点：高尔夫俱乐部

公路试驾深度体验：公路试驾提供目标潜客深度体验揽胜及揽胜运动版的机会让客户了解车辆操控性及性能装置通过试驾过程中的体验，结合销售顾问的解说，进一步提升潜客购买热度配合鉴赏活动，促进销售公路试驾城市道路试驾1V1尊享销售贴心服务试驾活动

试驾活动策略

公路试驾指导

试驾车型揽胜1台，揽胜运动版1台路程时间往返40分钟参与人数32人(8人/次，可进行4次)试驾形式2台试驾车一同进行，全程安排2名销售顾问陪同沿途设置3-4个换乘点，进行客户轮流试驾，和揽胜及揽胜运动版的换乘公路试驾路线建议选择当地高速路段和市中心区域，让客户充分体验驾驶性能试驾安全注意事项

1位客户一车，不建议小朋友参与经销商需准备试驾路线图，销售顾问事先熟悉试驾路线客户试驾前必须检查驾照并签署试驾协议必须是有试驾经验的1位销售陪同客户试驾，并在其间进行产品销售话术的沟通发车前向客户介绍车辆的操作说明及安全注意事项

公路试驾项目路线参考

活动附项物料模板物料尺寸及制作材质指南项目尺寸制作材质签到背景板4M*3M木质烤漆裱写真喷绘舞台背景板7.2M*3.6M木质烤漆裱写真喷绘签到台卡19CM*14CM亚克力台卡，内哑粉纸彩色打印邀请函20CM*12CM特种纸印刷礼品袋40*27.5*10.5CM铜版纸，厚度10.5CM话筒贴7*4CM木结构+写真，内置海绵签到台2.4M*1M*0.5M木质烤漆+实木线条下载路径为：市场资料>活动>2014年款>路虎揽胜及揽胜运动版经销商尊赏会活动餐饮区布置--结合展示与鉴赏区设精致英式餐点--摆放小型圆桌，同时提供冷餐食品和饮料，安排服务生，提供食品和饮料服务--使用高质量餐盘和纸巾，禁止使用一次性餐具--餐饮服务人员统一着装，建议黑色服装

菜单推荐--红茶及咖啡：大吉岭茶与伯爵茶，拿铁--甜点：原味及柠檬味英式松饼、青柠杏仁饼、肉桂茶味饼干--糕点：巧克力香蕉蛋糕、香橙泡芙、树莓香草、提拉米苏餐饮茶歇礼品样式礼品由路虎中国提供支持：A级城市经销商60份，B级城市经销商50份，C级城市经销商40份揽胜试驾礼:Ipad套揽运试驾礼:运动手环整体规划

活动策略经销商鉴赏会活动指导

经销商报告提交活动KPI目标评估办法项目A级经销商B级经销商C级经销商邀请150人130人100人实际出席人数(预期数据)120人(60人/场*2场)100人(50人/场*2场)80人(40人/场*2场)收集潜客数72人(

36人/场*2场)60人(

30人/场*2场)48人(

24人/场*2场)预售订单(一周内)10个(5个/场*2场)8个(4个/场*2场)6个(3个/场*2场)1、KPI目标按照周末两天活动的总和计算2、具体KPI执行目标由区域经理后续通知和沟通路虎揽胜揽运经销商活动

活动方案填报说明

4.1.提交要求：在活动开展前三个星期，经销商需完整填写“附件2、路虎揽胜揽运鉴赏会及试驾活动方案”中活动方案、活动路线图、邀约客户信息三部分内容，并发送至区域市场经理。区域经理审批通过后，相关礼品会发送到店。邀约客户：经销商应确保邀约客户信息的真实性，若邀约客户数量不能达到既定要求(A级经销商60，B级50，C级40)，经销商需在活动方案中备注说明*。路虎中国总部将根据经销商提交的活动方案中拟邀约客户信息的数量为准发放鉴赏活动的礼品**。KPI要求：经销商应确保出席活动的客户为揽胜/揽运的潜在客户，且数量应不少于活动方案中的拟邀约客户数量。CRM将对经销商活动反馈报告中的客户信息进行随机回访，若存在非揽胜/揽运的潜在客户，路虎中国总部将采取相应惩罚措施。报告提交特殊事项：活动结束后，经销商需提供所有参与鉴赏活动的客户试乘试驾协议书扫描件或照片，作为出席活动的客户数量考核依据，提交方式见后续说明。

*详见活动方案填报说明**如：若A级经销商拟邀约客户数量>=60，礼品发放数量=60；若A级经销商拟邀约客户数量=40，礼品发放数量=40.BC级经销商同理。A30经销商市场活动方案提交重要注意事项请根据提示选择区域、经销商编号，并填写联系人相关信息，以及活动时间、活动地点经销商市场活动方案填写指南邀约人数将根据邀约客户信息的信息进行统计，如邀约人数预计不能达成既定目标，务必备注说明此处填写活动的背景、目的、描述等内容请更新活动路线图，粘贴至“活动路线图”页“邀约客户信息”需填写姓名、性别、手机及意向车型信息路虎揽胜揽运经销商活动

活动报告填报说明

4.2.编号使用：经销商需使用A30编号，在月度计划中创建“路虎揽胜揽运鉴赏会及试乘试驾活动”的相关市场活动条目。提交时点：在完整执行鉴赏会及试驾活动，以及展厅试乘试驾后，以活动结束日期+7天为截止时点提交市场活动报告。提交方式：与月度经销商市场计划提交方式相同，FTP使用方式参见《市场计划填写说明》KPI目标更新：经销商应在填写“市场活动报告”时，根据区域RMM通知的最新KPI目标在“活动报告”中更新“KPI目标设定”。经销商需要使用区域RMM通知的最新KPI数值，替换前期在月度市场计划编制阶段时填写的预计值。A30经销商市场活动报告提交重要注意事项KPI目标设定部分示例：A04经销商市场活动报告填写指南市场活动附件分类黏贴区域（内容见下页）系统会自动将实际数据更新到实际花费最高的活动项目对应的“KPI实际完成情况”条目中，不需经销商手工填写使用下拉菜单，按照项目实际情况填写活动报告中浅绿色提示单元格为需经销商手工填写/选择项目线上媒体花费、线下活动花费、实际问询量需经销商手工填写除“实际问询量”外，实际数据为“销售跟踪表”中各项数据的汇总信息A30经销商市场活动报告填写指南A04经销商市场活动报告附件分类黏贴要求1.鉴赏活动2.鉴赏会活动试乘试驾3.展厅试乘试驾鉴赏会会场全景照片，场地现场物料安排，放置揽胜及其运动版两款车型照片鉴赏会前，邀请短信、活动前通知短信、提醒短信、活动结束当天感谢短息模板，以及发出的拍照记录开场表演，主持人、模特同对应车型合照活动签到表（人数根据指导手册要求安排出席人数）绅士风范体验和绅士运动课堂（二选一）照片会场餐饮茶歇区全景照片活动当天赠送客户礼品照片含有上述关键要素的活动视频试驾场地路线图揽胜及揽胜运动版试驾车照片，至少一张照片涵盖活动当天报纸展厅签到集合和出发准备环节照片（包括车辆性能讲解、安全培训等各环节）销售陪同客户试驾照片全部试驾车照片，含车贴含有上述关键要素的活动视频全部试乘试驾协议书扫描件或照片（以压缩包形式，插入至“总部要求特殊事项”区域，或作为附件单独上传至FTP）试驾场地全景照片，至少一张照片涵盖活动当天报纸销售陪同客户试驾照片全部试驾车照片，含车贴含有上述关键要素的活动视频若附件/照片数量较多，经销商可调整照片尺寸以及大小，分类填充到相关区域。此外，经销商应控制相关视频尺寸，作为附件插入市场活动报告。具体文件规格可参考《市场计划/市场活动报告填写说明》。若确实因文件大小无法插入附件，可在FTP报告文件夹中单独上传，但应在报告中相应位置写明。A30经销商市场活动报告附件分类黏贴要求使用下拉菜单，按照项目实际情况填写CRM核实信息不需填写首先将客户邀请信息填列进表中，后根据实际情况更新表格信息该表格中的信息会自动更新“市场活动报告”中的汇总信息，包括实际销售车型及KPI目标及实际完成情况汇总-实际数据A30客户邀请信息及销售跟踪表填写说明经销商分类B类经销商BJBBJNTJCHBAMGADLASYAQDAZBAXABXADSHBSHJCZANJASUASXBBJMTJBTJDHBBTYBHRAJNEWHBHNAXACCQBSHFSHLHFANJBSUBWUA

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