洛阳市某项目策划全案

项目分析项目用地周边环境分析项目土地概况本地块位于洛阳市北入口城郊结合部位。纱厂路立交桥以北，机场路南端。该项目背靠中建二局二公司家属院，紧邻防洪渠，毗邻机场路，东面为烈士陵园及铁道部隧道局家属区，南面为史家屯村。地块呈不规则梯形状，占地37032㎡，建设用地31424㎡，规划绿地11350㎡，机场路至项目用地间为30米宽的绿化带。本项目位置四通八达，向北直行即达牡丹园和机场，向南即到纱厂路立交桥，地理位置优越。项目周边环境状况本地块地处邙山，周围无大型工厂，无工业废气、废水污染的担忧，空气质量优良。附近虽有黎明化工研究院，但其业务主要以设计研究为主，不会对居民健康带来危害。位于本项目对面的烈士陵园环境幽静，空气清新，已成为附近居民晨练的最佳去处。项目前面的规划绿地对提升项目的品质有很好的促进作用。唯一不足的是紧邻的防洪渠河道堵塞、垃圾成堆，渠水断流，但是防洪渠的治理工作已纳入市政规划，不会对项目构成威胁。由于本地块周边大多为居民区，只有东侧机场路的车辆有些噪音，所以噪音污染不重，由于本地块地处城郊结合处，周围安防设施就少，人文环境弱，但由于近期中心血站的兴建，以及机场路两侧绿化的治理，还有郊区房地产开发公司的碧云小区的待建，社会治安和居住环境都会得到近一步改善。项目用地周边市政配套设施状况虽然项目周围有二局二公司家属院这样大型的住宅区，但其完善的社区服务一般设在小区内，而且服务对象是本单位居民，一般不对外服务。史家屯周围虽有医院、饭店、超市等设施，但规模一般不大，档次也不是很高，服务面也不全。稍远一点有几座大型批发市场：食品城、图书城以及锦远商贸城。文化教育方面有市警校、市卫校、二局二公司中小学。医疗卫生方面有二局二公司医院的隧道局中心医院。但娱乐设施、运动场所、生活服务等设施欠缺。区域房地产市场现状及发展趋势1、区域房地产市场概况项目所在区域现有楼盘近十家，其中经济适用房一家，其余均为低档商品住宅，随着该地区房地产市场规模的扩大，楼盘的不断增加，以及周围生活环境、自然环境污染状况和教育条件的改善，选择在该地区置业的消费群体也会相应地增加。所以，选择在该地区做项目，其前景和市场潜力都是比较广阔的。2、区域竞争楼盘分析从该地区住宅情况来看，建筑形式均为多层商品住宅，价格在980～1200元/㎡的项目较多，如：三鑫小区、润鑫嘉园等。本项目的直接竞争楼盘是美好家园（其绿化率达到36%以上），目前正在进行地基处理，销售方面已经开始内部认购，其价位及市场定位经调查暂无确定，但其规划布置上看与本项目相差无已。要在此基础上抢占市场，只能在物业配套、物业管理、营销推广上加大力度。另外，位于建华玻璃厂附近，占地近70亩的“润鑫嘉园”与聚客隆家电市场对面的“三鑫小区”将会使本项目丢失一部份客源。3、区域住宅总体供求现状据调查，该区域购房阶层主要以中青年为主。30～50岁的市民欲购房者占总数的35%，其中，二次置业者群，占55%。该地区房地产市场上无适合的商品住宅，也没有一个在楼盘品质、户型设计、物业配套、绿化、景观等各方面都有较高标准的楼盘项目。所以，市场供给情况与市场需求不相符。此外，项目所在地房地产市场属于未被大量开发的地段，有很乐观的市场消费潜力等待被发掘。调查结果表明，项目所在地有很强烈的房地产消费倾向。土地SWOT分析项目地块的优势A、项目地段位于郊区，环境幽静、空气清新，适合发展居住小区。B、该区目前无大的开发商进驻。C、项目周边在建项目较多，会造成周边土地大幅增值。项目推广时应宣传项目的增值作用，形成分期开发、初期低价入市思路，形成增值空间，营造小区人气，后期逐渐价格攀升，随项目自身条件的日益完备，以及各方面的进一步到位而增加价格，以拉动二期销售。项目地块的劣势A、项目地周围配套设施不足，会对生活带来不便。B、项目地段仅有51路公共汽车经过，交通有待进一步改善，随着项目的规模发展,应设置一条专线直通火车站。C、项目毗邻防洪渠，政府在近期内不会有大的动作对其进行治理，会给项目造成一定的负面影响。D、邙岭立交桥至项目所在地，坡度较大。E、项目在市民心中属偏远地段，难以吸引市场关注。F、缺乏明显的景观环境优势。G、消费者有“生在苏杭，葬在北邙”的心理阴影。项目地块的机会点A、洛阳市的房地产开发不充分，营销手段相对落后。B、洛阳市的二手房市场激活蓄势待发。C、该区域的地价，造价较低，有利于开发企业的成本控制。F、自然环境有拓展空间，周边各物业的完善将带来土地升值空间。E、该区域无水准较高的住宅，居民选择空间较小，决定了该地块成为安居置业的首选，房地产需求量将逐步增长。G、附近几大商贸城的商户将是一大客源群。H、迎合市民“返璞归真”向往田园生活的追求。项目地块的威胁及困难点。A、区位条件不佳。B、市政基础设施较差，将导致工程费用加大，建筑费用成本上升。C、区域内房地产市场远未形成热烈互动的局面。D、开发公司的知名度不高，没有形成品牌效应。E、项目位于城郊结合部，社会治安有待改善。第二章项目定位一、市场分析1、区域整体市场特点2000年洛阳房地产市场在房改政策落实、银行按揭放宽的影响下，呈现异常火爆的势头，市场出现了明显变化。地段不再是居民置业考虑的主要因素。居民购房呈现出对新颖的小区景观、环境和优惠价格的关注程度已超过了对原有生活方式追求的趋势。换房者和二次置业者成为主要的购买群体。以上变化表明洛阳房地产市场已由传统的计划经济格局向新兴的市场经济格局转变。这一转变的明显特点是购买群体由以首次置业为主转变为以二次置业为主。而新格局的发展特征是由新颖时尚的高品质楼盘引领市场潮流的展。2、新兴市场的发展规律根据“***策划”实际操作经验，新兴市场一般具有以下特点：旧有市场沉积了足够的购买力后突然启动市场的启动是由高品质、高价位的楼盘带动的。市场的发展是由新颖时尚的楼盘引领潮流的。市场的高速增长一般维持2～3年，在市场整体素质提高后进入平稳发展期。不断创新的宣传推广手段是维持市场热度，促进市场高速增长的重要基础。在新兴的市场中，只有具备创新概念的高品质楼盘才能迅速得到市场的追捧，取得理想的业绩。因此，***策划认为本项目必须在不断创新中抢得市场先机，出奇制胜，否则将难以在众多竞争对手中脱颖而出。3、竞争环境分析从去年及今年一季度的情况，可以预测2002年住宅供应量不会小于500000㎡。目前，和本项目同档次的住宅小区很少，如果排除地域性，2001年未卖的楼盘，当年下半年及2002年将要开工的住宅楼盘将与本项目争夺客源。4、销售风险分析A、价格：价格是洛阳地区购房者相对敏感的因素，周边在980元～1200元之间的低价商品房，将会对我们造成一定的冲击。B、人气：项目所在地区的企业如：中建二局二公司、黎明化工院和铁道部隧道局等与地方相对隔绝，人口中的绝大部分住房是由企业解决的，加上本地区经济发展慢，房地产市场较冷清。5、项目价格建议宜将本项目的总价位作为考虑重点，吸纳客源、聚集人气。主力房定位在总价8～15万元以内。（按揭以20年7成，均价按1100元/㎡房屋总价（万元）首付（万元）月供（元）面积（㎡）比例（%）82．722070～805%10～153～5300～42090～11080%15～204．6～6440～590120～14015%6、顾客定位顾客来源：1）公司职员及企业职工，特别是将要结婚的。2）项目所在地周边的商务人士，和做生意的小业主。3）项目所在地周边企业的中高层干部。4）市区其他成员。顾客家庭月收入：1500元以上，已有资金3万元以上。顾客特征：注重生活品质，有一定的文化修养，热爱自然、喜爱旅游、喜爱读书看报。顾客范围：道北地区60%，本市其他地区30%，外地10%。数据支持：以一个上班族为例，从其大学毕业参加工作起到准备结婚约5～7年时间，假定年存款8000元，到买房时应该至少有5～6万元，选择按揭，月供300元左右，是不会影响日常生活的，在洛阳能拿出3～5万元买房的消费者为数不少。目前，洛阳市居民的购房意识已被唤醒，对房屋的需要已不再仅限于居住的功能，还必须满足人们追求生活高品质的需要。房屋面积在80～120㎡为益，户型要达到二室二厅二卫或三室二厅二卫，总房价控制在8～15万元左右。二、项目定位1、项目整体定位【高档次低价位的自然主义生态社区】项目特征：拥有如画的景色，宁静的环境、高雅时尚的文化格调，新颖别致的花园广场，以及小区配套完善的物业管理。区域定位：以项目所在地周边为主，辐射其他地区。主力客户群：洛阳市白领阶级，项目周边商业人士及周边企业职工。功能定位：满足中低档需求。建筑风格：浪漫且简约、时尚的现代风格。2、项目自身条件优劣势分析A、优势：自然环境优美，规划设计理念超前，一期工程的开发为二期销售作有力的铺垫以及全程营销思想的贯彻。B、劣势：地块不规划，地势高低不平，部分地域会有限高要求，交通方面（心理距离较远）；没有形成一定的文化氛围，市政配套不完善，该地区在洛阳市民的心中印象不佳。防洪渠没有得到及时有效的治理。C、转化劣势的建议针对地块不规则的劣势，采取建筑形态多样化、小组团和谐分布的手段。针对地势高低不平的劣势，采取下沉式或上浮式的风格并有机结合。单体底层采用架空或通透的形式（形成独特且无法模仿的风格和品味）。针对部分地域有限高的要求，部分建筑形态上采取跌落式格局，底层可根据地势的高低不平添加回廊、阶梯等来过渡（形成项目个性化的具体体现）。针对交通方面（心理距离较远）的劣势，采取开通“花园巴士”专线。（一方面消除人们“心理因素”的影响，一方面物业管理提前介入，通过物业服务来体现公司的综合素质）导入社区开放精神与邻里交往等文化精髓，提供完善的物业配套。从宣传推广上改变人们对项目所在地的印象。3、户型比例设计户型编号户型销售面积（㎡）比例A二室一厅一卫70～805%B二室二厅一卫90～10040%C三室二厅二卫90～11030%D三室二厅二卫110～12020%E三室二厅二卫120～1405%三、定价策略定价原则遵守市场规律，以需求导向为主。注重企业长期利润，为项目开发，营销策略服务。价格测定市场比较法：根据***策划公司的市场调查，与本项目同地区，同档次的物业比较，综合各方面的因素，前景策划公司认为本项目的核心均价应为1080元/㎡认知价值定价法根据目前的市场状况，项目的心理认知价值为900元/㎡，成功品牌营销的实施，可使其提高20%左右，所以在营销战略、战术的合理制定与实施的前提下，本项目的均价应为900元×120%=1080元。价格策略A、低开高走***策划公司建议在项目准备期，即开始内部认购，以较低的入市价格吸纳客户，加快资金回收，同时具有炒作空间，让先购先住者物业升值，建议开盘基价为980元/㎡。根据市场反应，并根据实际的认购情况，确定提升比例。内部认购基价为950元/㎡，便于尽快回收资金。根据市场购买量的情况，再决定基价的提升情况。B、增减系数基价：以底层为标准：1100元/㎡楼层增减系数：二层＋100元三层＋200元四层＋100元五层＋0元六层－170元七层－350元六层与七层价格较低，目的在于控制总价，增加客户选择本项目的机率。一般来讲，六、七层难卖，因此，只有较低的价格来鼓励消费者购买这两层，那么，后续资金就不成问题了。C、付款方式初步推出三种付款方式（折扣幅度有待研究）一次性付款（优惠5%）分期付款（不优惠）银行按揭（优惠3%）D、优惠条款预售优惠内部认购优惠高级知识份子优惠（包括有突出贡献的各界人士）四、项目调查报告为了清晰的了解当前的道北地区的购房需求情况，为***置业有限公司提供有力的调查支持，洛阳***营销策划有限公司组织了本次调查活动。调查时间：2000年4月上旬调查地点：项目所在地区居民，周边图书城、食品城、锦远商贸城及其他居民调查方式：随机抽样有效样本量：156调查目的调查目的具体化为：了解目前商品房住宅买家与潜在客户的基本情况。了解购房者对住宅的基本需求。探索购房者对媒体接触情况。研究购房者对媒体的接触情况。（一）调查对象的具体情况年龄阶段在156位受访者中，以30～50岁的为主体，占到了80.9%；其次是30岁以下的年轻人，占19%；55岁以上占7.1%。据交叉统计，在近期内（一年内）就准备购房的人士中，30岁以下的年青人占2.3%；在一年以上准备购房人士中，30～55岁的较多，上升到了80.9%，在近期〈一年内〉准备购房的占16.7%。由于不同阶段的经济的承受能力不同，目前，实际购房者的年龄多在30～50岁之间。职业类别在给出的五个职业中，国家公务员与金融业平分秋色，各占14.3%；工厂行业与其他行业各占21.4%；市场与销售行业占的比最大，占30%。收入状况在156位受访者中，家庭月收入2000元以下的占有52.4%；2000～3000元的占31%；3000～5000元的占11.9%；5000元以上的占4.8%。住房情况对现有住房是否拥有产权划分，有房户〈包括房改房、买的商品房和私宅〉占65.8%；当问及对现有住房的满意程度这一问题时，有近60%以上的人回答不满意，这意味着当前商品住宅市场上的二次置业者为数不少，有四成以上的购房者将是二次置业甚至多次置业。结论提示目前，道北地区的的商品住宅市市场上购房者者以30～50岁的年龄阶阶段为主体；；购房人士来来自企业、自自由职业者居居多；首次置置业与二次置置业人数为6：4，居民置业业需求较强烈烈。家庭月收收入偏低，特特别表现在项项目所在地东东西周边地区区，但不排除除受访者对调调查员的防备备心理。（二）购房基本需需求购房时间在接受调查的确1156位中，计划划在一年内购购房的占16.7%%，计划在一一年以上购房房的人士占83.5%%，有购房需需求但不确定定何时的占12%。由于一些些不能确定购购房时间的人人是因为准备备二次置业，他他们并非缺乏乏购买力，而而是在等待合合适的房屋与与适当的时机机，因此，实实际上在近期期内，只要有有适应需求的的住宅，受访访者中近六成成以上的购买买意向明确。购房用途购房者买房的用途途勿庸置疑当当然是以自住住为多，占了了83.3%（其中为了“住的更舒服”的占57.9%）；和老人人一起住的占占7%；给孩子买买房的占2%；放租的几几乎为0。购房区域在此次调查活动中中，西工区是是居民最为青青睐的区域，占59.5%，而愿意在西工区道北地区购房的占69.5%；涧西区为14.3%；老城区和廛河区的受选率为0。购房户型在调查活动中，选选择二室二厅厅的占40.5%%，三室二厅厅的占38.1%%，二室一厅厅占21.1%%。当问及“您计划购购买多大面积积的住房时”，45.2%的人选择了80～100㎡；42.9%的选择100～120㎡；14%的人选择了60～80㎡；4.7%的人选择了120～150㎡；150㎡以上的受受选率为0；按小、中中、大来分，80㎡以下的小小户型的合计计受选率为18%；80～120㎡的中等户户型为87%；120㎡以上大户户型的受先率率几乎为0。房价接受能力目前，该地区居民民对住宅总价价的心理承受受价主要在10～13万元以内，442.9%的受访者购购房预算支出出在13万元以内。13～15万元的占21.4%%，15万元以上的的仅占4.7%；而10万元以下的的占到了31%。在对购房付款方式式的选择上，35.7%的人准备采采用一次性付付款方式买房房；23.8%的人采用分分期付款方式式买房；而按按揭贷款作为为新的付款方方式，逐渐被被人们接受，受受选率占到了了50%情况。结论提示是更仅需庭定两居主型的人峰该不是定尽多间地热（三）购房具体偏偏好住房类型愿意购买的住房类类型仍以多层层为主，占到到了78.6%；高层与小小户型的受选选率分别为2%和14.3%%。消费者对对错层的喜好好有所增加，占54.8%；普通平层的受选率也占到了47.6%；复式与其他的受选率为0。厅房面积分布对于所购的住房，54.8%要求客厅越越大越好，卧卧房够用即可可；40.5%的人则认为为卧房应尽量量宽敞舒服,客餐厅够用用即可；在对对于厨房和卫卫生间这一问问题上，38.1%的人士认为为厨房和卫生生间够用即可可;也有50%的人选择了了厨房和卫生生间应尽量大大。对阳台的要求关于人们对住宅阳阳台的要求，***策划公司设置了三方面的选项：一是希望有几个阳台，二是对阳台的朝向要求，三是阳台是否要封闭。调查统计发现，771.3%的人希望有有两个阳台,14.99%的人认为一一个阳台即可可满足要求.关于阳台的朝向,,认为阳台要要南北各一个个的占69.4%%，另有18%的认为阳台台宜朝南，有有9.6%的人认为阳阳台朝向无所所谓。关于阳台是不封闭闭的问题，47.6%的人认为要要将阳台封闭闭起来，但有有42.9%的人认为阳阳台为落地式式玻璃,敞开来眺望望风景,亲近自然为为好;另有9%的人选择了了传统式。物业配套设施从调查中可以看出出，居民在购购房时，对物物业配套设施施，首先考虑虑到安全问题题，占了71.4%；对小区绿绿化及建筑小小品的要求占占45.2%；清洁和医医疗的要求分分别为14.3%；暖气和宽宽带的要求各各占2%。结论提示在调查中，****策划公司就就目前购房者者对住宅的一一些具体而细细微的偏好及及需求进行了了了解。在平平面类型方面面，错层与普普通平层的受受选率最大；；在户型内部部的面积划分分上表现为：：客厅与卧房房不求过大，但但求面积合理理搭配；厨房房与卫生间的的面积则是萝萝卜青菜，各各有所爱；物物业配套上则则表现为安全全性与绿化率率。如能将以以上结果与目目前的市场供供应状况相结结合，将有助助于开发商有有效地判断供供需之间可能能有的差距和和不平衡。媒体接触情况了解售房信息的途途径调查显示出报纸是是居民了解售售房信息的主主要途径占67.6%，网络占11.7%，有8.4%的人选择“自己找”、“亲朋介绍”和“中介公司”分别占5.5%和0.8%。常看的本地报纸受访者在“经常看看的报纸”中，选择洛洛阳晚报的占占95.2%%，洛阳日报报占33.3%，大河报占40.5%，广播电视视报占14.3%有。结论提示消费者获取房地产产信息的渠道道是多样的，开开发商应根据据项目特点和和目标顾客群群的不同而选选取不同的媒媒体组合。就就目前来讲，购购房信息仍主主要来源于报报纸，洛阳晚晚报和洛阳日日报作为本地地报纸，拥有有较多受众。五、项目开发程序序建议不论何种开发形式式，建议本着着“先造景，后后建房”的原则，或或者“景房”同步的原则则。无论采取何种开发发方式，都要要从保护卖点点方面入手，逐逐步发掘，使使项目不论进进行到哪个阶阶段，都有文文章可做。应和市场的大方向向、大趋势。一定要先行建造样样板房。布局方面：努力结结合地势，使使上浮式与下下沉式有机结结合。立面风格：后现代代简约风格与与浪漫主义的的融合。户型：市场领先地地位的目标。将卖点有力的发掘掘，逐步推出出。户型设计：注意使使用率的问题题，将厅房等等面积的比例例关系有机确定。第三章项目形象象策划项目名称提案1、确立名称原则在项目的推广过程程中，项目名名称是极为关关键的环节。项项目名称是项项目所有优势势的集合，也也是项目推广广主题的精华华集萃，不仅仅对项目本身身，而且对开开发商品牌的的树立起着不不可替代的作作用。确立名称的角度：：大气，体现项目定定位好听、好记，朗朗朗上口体现项目绿色、亲亲水的优势体现开发商实力与与品牌可延续性经***策划对其命命名的反复讨讨论，通过对对项目与卖点点的多次整合合，最终确定定为：【****】【***】描绘了新新现代主义建建筑风格与自自然生态的和和谐统一。字字意简单明了了，亲切大气气，音律铿锵锵有力，易读读易记。“***”体现了项目目临水、绿化化的优势；“***”即阳光之意意。亲切、现现代、时尚。体体现了项目的的健康、活力力以及新颖、高高雅的生活概概念。而“***”字，体现了了项目规模，在在音律上更有有力，突出了了项目的气势势。二、项目各栋名称称提案基本原则各栋要有内在联系系，风格统一一，通过简约约、时尚的手手法，突出项项目亲水、绿绿色、文化的的特点各栋名称要有一定定的连续性项目名称优美、动动听、有韵味味基本思路符合目标市场定位位在突出项目亲水、绿绿色、文化的的前提下，与与***的名称称及产品定位位，有一定的的联系各栋名称提案***项目名称确确定后，根据据本项目所确确定的市场定定位，建筑风风格及其所倡倡导的社区文文化，就有关关“***”的各栋名称称形成提案。吟月B、品风C、听蝉D、闻莺E、沉香F、凝眉G、和柳H、画晴I、润荷J、惜晨K、唤青L、折梅M、知兰项目园林形象设计计主题思想：以“享享受生活新概概念”为主线，贯贯穿全区。各各景观均有各各自的主题思思想但又全部部统一在“享受生活新新概念”这一前提下下。碧水园——生活的的健康（中心心花园）A、临近防洪渠，风风景这边独好好，空气新鲜鲜，适合晨练练及儿童娱乐乐。B、为使老年人和儿儿童年生活方方便，地面要要非常平整。C、中心花园增设“阳光飞瀑”，正对人行行入口处与车车行入口。D、该主题园内建筑筑小品要有力力度，有劲感感，如：正在在跳跃的体操操运动员，乒乒乓球与球拍拍等构思。E、以小品雕塑和园园林景观造型型以实际运动动器械为主要要表现手法。F、主题园内设休息息桌椅。水云间——生活的的文化A、体现文化所包含含的体育、美美术、音乐、科科技等内容。B、如：利用抽象的的石制音符，石石制翻页大辞辞海、四大发发明等作小品品，体现文化化意境。3、阳光里——生活活的现代A、体现21世纪的的现代生活及及现代化的感感受和快节奏奏的生活方式式。B、利用现代感十足足的建筑小品品，如：抽象象的水滴造型型，体现现代代化气息。C、园林设计要与其其它主题园有有所区分，是是与小品、喷喷泉融为一体体的现代化园园林。4、小城故事——生生活的温馨。A、运用生动的建筑筑小品体现快快乐、祥和的的生活情愫，如如：老人陪孙孙子放风筝等等。建造温馨的园林景景观，如：利利用小桥流水水，小木屋等等体现温馨情情怀。四大景区各有突出出主题，充分分利用建筑小小品，园林设设计等手法，体体现生活的意意境，突出生生活品质，构构成项目整体体思想——享受生活新新概念。5、确立项目标志项目标志设计思想想A、设计原则※简洁、明快、醒目目、易识别，易易用于整个VI系统※体现项目现代感、项项目特征※体现项目名称及特特点※与其它项目标识无无雷同感※要有现代感、动感感B、设计理念对于一个新项目而而言，入市之之时的形象建建设其实就是是实施品牌建建设，或许在在开发商眼里里，品牌即意意味着项目展展示并得到大大众许可，而而在于创意表表现人员眼中中，它意味着着一种文化内内涵和个性风风格。当项目形象标志映映入广大受众众视觉范围的的时候，标志志的外观造型型、标准色彩彩以及项目名名称，将成为为受众对此项项目的第一印印象，因此，无无论是标志造造型，还是标标准色彩，或或是项目名称称，都必须具具备独特的风风格和个性，使使受众过目难难忘，其实，当当人们看到一一个标志的时时候，首先看看到的是它的的造型，其次次是项目名称称，并从其中中去感受和领领会项目的档档次，可信度度以及开发商商的实力等。6、标志释义此标志独特、简约约，线条明朗朗且富有韵律律，能充分体体现项目的市市场定位与其其他地产标识识有着强烈反反差，内涵丰丰富，形态完完美。标志上半部为绿色色的螺旋状9字，代表了了项目所倡导导的21世纪居住的的九大趋势，选选用绿色则充充分体现本项项目的市场定定位，即绿色色、健康，并并寓意项目所所倡导的“享受生活新新概念”的居住理念念。标志下半半部为蓝色的的三条不规则则水纹形状，分分别代表了蓝蓝天、白云和和水，充分体体现出本项目目亲水以及立立体园林景观观绿化优势。整个标志给广大受受众的第一感感觉是与项目目名称能联系系在一起，其其次，它代表表着一片宽容容、安宁、祥祥和的净土，那那里有绿树、草草坪、阳光和和水，是明朗朗、安然、闲闲逸、知足、宁宁静和谐的体体现。四、确立项目VI系系统1、确立项目VI系系统总体思想想作为现代型的房产产开发企业，在在市场竞争日日趋激烈的情情况下，要提提升公司的知知名度，继而而提高公司美美誉度，树立立***置业有有限公司的良良好形象，最最有效的方法法是导入“企业形象识识别系统”即CIS，它包括MI（企业理念念识别系统）BI（企业行为为识别系统）、VI（企业识别系统），而CIS中最易被公众记住的就是企业外在形象的表现，即VI。2、确立项目VI系统统的效益根据国际设计工业业协会的统计计资料表明确确，企业在CI等方面投入1美元将得到到场３８０美美元以上的回回报。因此，为为了使开发商商在公众心中中树立良好形形象。****策划公司站站在战略的角角度，考虑实实际投入产出出比，认为VI设计制作将将会是企业的的无形资产，给给企业带来经经济效益，提提高企业市场场竞争力。※有利于市场推广、树树立品牌形象象※提升企业及项目知知名度※提高广告效果※统一设计风格，节节省制作成本本，提高工作作效率※树立开发商专业市市场运作的形形象※有利于消费者认知知项目，有利利于销售工作作的开展五、项目VI系统内内容基础部分A、项目标志B、标准字体C、标准色应用部分证件类：员工工作作卡、业主证证、车辆出入入证、胸徽、临临时出入证、业业主保修卡文具类：标准信笺笺、档案袋、公公文夹、意见见本、资料袋袋、物业管理理薄招牌、标识类：项项目指示牌、户户外广告牌宣传广告类：广告告宣传单、入入住通知单、售售楼书、门楣楣标牌、住宅宅说明书、彩彩旗样式、售售楼合同样式式、售楼价目目表、质量保保证卡纪念物、礼品类：：手提袋、匙匙扣、打火机机、纪念伞、纪纪念杯、太阳阳帽服务类：管理人员员制服、销售售代表制服、清清洁工服、水水电工服、保保安服日常用品类：烟灰灰缸、茶杯、举举报箱、建议议箱广告应用：报纸广广告、路牌广广告、印刷品品广告所用部部分帐票类：管理费等等收据样式、付付款通知单交通工具类：花园园巴士、工具具车等六、工地环境形象象企划工地环境包装的目目的工地是消费者了解解开发商实力力、产品质量量、公司形象象及工程进度度最直观的地地方，将整个个工地现场，根根据建筑施工工的进程和环环境特色进行行包装，包装装强调项目的的特色，使消消费者对项目目有一个整体体良好的视觉觉形象，并且且营造销售气气氛。工地环境包装手段段工地路牌：表明物物业的名称、位位置并直接与与工地形象相相关联工地围墙：表明发发展商的专业业性、项目名名称及标识工地批示牌：体现现发展商的细细致与周到的的服务，体现现专业性工地环境的阶段性性包装计划整个工工地环境包装装设计分为三三个阶段实施施，分别为：：入主工地前前期阶段、施施工销售阶段段、收尾阶段段。具包装策略如下：：入主工地前期阶段段策略此阶段段主要体现物物业名称、发发展商名称、公公司及项目标标识以及形象象宣传为主，表表现手法为工工地广告牌，工工地广告牌可可以自定，选选择工地周边边较好的位置置、设立面积积较大的广告告牌，以体现现项目的整体体规划、规模模、主题、名名称及售楼电电话为主，让让消费者认知知项目。施工销售阶段策略略此分阶段进入正式式施工且销售售期、消费者者经常来往售售楼处与工地地，因此售楼楼处与工地的的形象致关重重要。表现手法为各种公公告牌、致歉歉牌、施工进进度牌、指示示牌、小区入入口设立欢迎迎牌，带有标标识的抽象建建筑小品，应应切合楼盘主主题与定位。在工地入口处设立立施工进度板板：本项目已建至层预预计还有完工工各种指示牌要开头头新颖，提醒醒消费者注意意某此注意事事项等指示牌牌，展示发展展商的细心与与诚意要“于细微处见见精神“。警示牌的制作和设设计要与众不不同，问语要要温柔、如：：***置业全体员员工提醒您注注意安全开工、开盘等阶段段，项目周边边的道路，两两边都要设置置宣传旗帜，内内容主要为楼楼盘名称及标标识和主题。收尾阶段项目已已竣工，部分分业主已经入入住，但还有有部分单位没没有售出，此此阶段的包装装重在促销与与项目整体形形象，可树立立入住率广告告牌，将销控控表做大，吸吸引潜在买家家，路灯、垃垃圾箱等物的的位置、造型型要别致。以上三三个阶段首尾尾相联，贯穿穿整个营销过过程，利用对对工地环境的的包装，展示示项目特点、公公司形象、施施工形象、扩扩大开发商知知名度，使该该项目的品牌牌步步进入消消费者内心，从从而最后实现现品牌效应，为为开发商的下下一步发展奠奠定坚实的基基础。七、售楼处形象企企划整体设计思想及要要求要处处体现开发商商专业的精品品意识与品牌牌形象，激发发客户的购买买欲望。总体要求：简约、现现代风格统一要求：与与项目定位统统一，与项目目设计风格统统一整体效果要求：宽宽敞明亮、典典雅温馨、个个性突出室内装饰要求：亲亲切、清新、自自然基本色调要求：明明快、素淡功能分区设计思想想及要求在整体风格统一的的原则下，售售楼处带给客客户的第一印印象不是奢华华、尊贵，而而是气度不凡凡简约自然。客客户第一眼看看见的形象墙墙是项目的形形象标志，要要以整面墙体体达到视觉的的冲击和震撼撼。办公区：签协议、交交楼款、办理理按揭和销售售员办公区域域洽谈区：销售员与与客户会谈区区域。风格简简约、自然，以以绿色植物点点缀，配以线线条简洁的桌桌椅，四周墙墙面为户型图图、效果图、销销控进度表，中中间摆放精致致户型模型。八、板房形象企划划1、样板房以风格企企划构思以项目总体规划为为中心确定的的风格，即时时尚简约，通通过现代流线线型的手法，体体现样板房的的温馨，体现现项目的优势势，突出小区区的与众不同同，给客户一一种全新的生生活理念、生生活感受，加加强本项目的的整体实力，刺刺激客户的构构买欲望。2、样板房的装修基基本思路整体装修设计风格格符合市场定定位及目标客客户群定因样板房位于售楼楼中心之后，并并以单体展示示，所以样板板房的外立面面装饰效果应应充分与总规规设计相融合合，做到双方方面统一。营造清新、自然的的生活氛围，装装修简洁、明明快、线条流流畅。※和谐、明亮、柔和和的色彩搭配配※绿色环保型的家具具选材3、主力户型概念设设计A、本项目二室二厅厅及三室二厅厅的户型比例例最大，所以以要充分展示示。B、三套样板房在“享受生活新新概念”的统一前提提下，分别以以幸福、温馨馨、康乐为主主。C、打破客户单纯“观赏样板房房的方式，让让客户通过亲亲身的坐、听听、看”，充分感觉觉一切都在状状态进行中。起居室：如精典布布艺沙发，沙沙发靠垫，打打开的电视机机、艺术性茶茶几，上放有有糖、水果……餐厅：餐桌上放有浪浪漫烛台，餐餐具，两半杯杯牛奶……卧室：床上摆放凌乱乱的枕头，没没有叠好的被被子、感觉上上仍有主人的的余温，似回回到自己的家家中……厨房：整体厨具齐全全，干净、整整洁，放在锅锅里的铲子，洗洗干净的蔬菜菜……卫生间：整体浴室室，摆放洗漱漱用品，挤好好牙膏的牙刷刷……书房：体现高科技进进入家庭的文文化气息，如如：正在状态态的电脑，几几本摊开的典典故，无不渗渗透着书房的的魅力……阳台：盆栽植物的放放置，充分感感受阳光、绿绿色、生态给给家人带来的的无限遐想……九、物业管理系统统形象企划公共设施指示系统统：小区示意意图、花园路路牌、路灯编编号牌、车场场指示牌、太太阳伞、垃圾圾筒、洗手间间、消防栓、告告示栏（信息息栏、意见栏栏），环保告告示牌（不要要踢球、溜旱旱冰、养狗、摘摘花、室外晾晾衣），物业业部门电话牌牌。第四章项目广广告策略项目广告模式房地产广告对于房房地产业企业业具有十分重重要意义，由由于房地产商商品价格昂贵贵，结构复杂杂，不可移动动，所以人们们在购买时，更更多的依赖广广告。但是，就洛阳市目目前房地产广广告市场而言言，都是按部部就班，极少少有高水平的的地产广告，虽虽然报纸上地地产开发、新新楼盘的广告告漫天飞舞，而而给人留下美美好且印象深深刻的却很少少，策划人员员宣传手法简简单，最终导导致销售时段段加长，降低低企业形象。所以，原则上所追追求的是一种种全新的切入入模式，点点点滴滴力求“杰出”。广告战场场，攻心为上上。使用简单单清晰的AIDM模式，即：：注意～兴趣趣～欲望～记记忆～行动。创创造一个个精精彩的“亮点”。成功推广广企业形象，树树立品牌。二、战略目标1、销售增长目标本项目的一切广告告活动都是为为了能开拓和和赢得市场从从而提高楼盘盘销售业绩，按按开发经营计计划完成销售售目标。2、市场扩展目标通过广告活动，展展开以西工区区为中心的销销售市场，按按渐进式广告告战略扩展其其他区域市场场。3、品牌树立目标通过一系列列的广告活动动，树立本项项目的良好品品牌，使其在在推广的目标标市场上形象象鲜明，增强强目标市场消消费者对本项项目及开发商商的好感。树树立良好的品品牌，进而扩扩大开发商的的社会影响力力。具体到本项目，****策划公公司将广告目目标初步定为为：树立开发发商形象，聚聚集项目人气气完成销售预预想。三、广告实施1、广告实施前提前提一、项目名称称、项目VI系统设计确确定前提二、企业CII系统设计确确定前提三、广告的基基本风格、基基本表现确定定2、广告实施基本原原则风格统一原则无论售楼现场布置置还是路牌、报报纸等媒体的的表现风格保保持统一系列化原则按阶段有序的进行行系列广告投投送，在不同同的推广阶段段中保持项目目的优势一一一表述，形式式统一而内容容侧重不同，便便于保持风格格的延续和内内容的全面，以以及宣传热度度的连续性，以以便于促进销销售热度，不不断提高广告告对受众的说说服力。差异化原则时刻注意“****”在洛阳楼市市中独特的建建筑风格，小小区规划、区区域环境，在在整个媒体传传播中的突出出鲜明的特色色和个性。3、广告主题本项目是专业房地地产公司精心心打造的时尚尚住宅，四大大主题园林景景区的绿化环环境，社区文文化的人文景景致将健康、清清新、自然的的主题表现的的淋漓尽致。4、广告风格要大气、有大家风风范，立意深深刻鲜明的时代感，极极富号召力画面清晰自然，简简约流畅，诉诉求突出5、广告语主打广告语：****——自然装点，唯唯美生活***——掌控绿绿色，预约阳阳光广告语备选※激扬绿色文化，震震撼现代空间间品味绿色风情，飞飞场生活色彩彩与时代同辉煌，与与绿色共清新新享受阳光生活，品品味绿色经典典与繁华一线之隔，与与绿色天天有有约6、广告阶段划分根据本项目的自身身特点，将广广告具体内容容分为以下几几个阶段：第一阶段：准备期期广告主题：以开发发商的实力，项项目土地的升升值空间作为为重点渲染，提提高项目开发发商“***置业”的知名度。第二阶段：导入试试销期广告主题：以理性性诉求为主，揭揭示项目所含含诠释的住宅宅理念。第三阶段：入市期期广告主题：引起市市民对项目的的注意，揭示示***置业的的实力和开发发理念。第四阶段：推广期期广告主题：以大面面积绿化，防防洪渠的治理理为重点渲染染本案，树立立项目亲水、绿绿色、阳光、健健康的社区品品牌。第五阶段：成熟期期广告主题：揭示项项目与亲情，健健康、舒适、美美好的连带关关系。第六阶段：巩固期期广告主题：以户型型、物业管理理为重点渲染染本案（贯穿穿导入期主题题）。四、系列广告文案案系列一：主题广告语：大势势所趋，住宅宅选址郊区化化。文案：21世纪纪人们的住宅宅需求发生新新的变化，赋赋予住宅理念念更新的要求求——住宅选址郊郊区化。视野开阔，景色怡怡人：久居都都市，心想自自然。位于机机场路风景绿绿化带内的“***自然主主义生态社区区”，临河而建建，依水而居居，凭窗远眺眺，朝晖夕荫荫，层峦叠翠翠，波光粼粼粼，芳草如茵茵……空气清新，诗意生生活：“***自然主主义生态社区区”，地处临高高地势，立体体园林绿化，那那和着林果清清香的微风，轻轻轻拂面，林林间隐现的小小鸟，私语窃窃窃，面对大大自然的彩笔笔渲染，飞扬扬渐起的思绪绪，定有隽永永的诗意跃然然心动……系列二：主题广告语：时代代要求，住宅宅产品绿色化化文案：21世纪人人们的住宅需需要发生新的的变化，赋予予住宅理念更更新的要求——住宅产品绿绿色化。绿化率高：“****自然主义义生态社区”超标准整体体绿化率，开开发商精心营营造的现代园园林绿化环境境，使您占尽尽阳光，享尽尽绿色。自然景观佳：社区区紧邻将要进进行大规模治治理的防洪渠渠，碧水荡漾漾，垂柳成行行，社区东入入口30米宽的景观绿绿化带更是崇崇尚自然的神神来之笔。系列三：主题广告语：以人人为本，住宅宅设计人性化化文案：21世纪人人们的住宅需需要发生新的的变化，赋予予住宅理念更更新的要求——住宅设计人人性化设计特点：“****自然主义义生态社区”人性设计，社社区道路曲线线优美独特，立立体园林景观观，以人为本本，凝聚数年年住宅思想精精华，针对洛洛阳市人文需需求、地形气气候精心打造造。建筑风格：建筑外外观简洁明快快，极富现代代气息，错落落有致，确保保家家视线通通透，户户阳阳光充溢。大大尺度全玻透透明阳台，视视觉之新颖清清丽，全市无无与比肩。居室户型：居室设设计的超前新新颖与户型使使用观念的巧巧妙结合，是是***居室户户型的最大优优势，把自由由的空间还给给了主人，大大尺度开窗，将将全景的阳光光、蓝天、绿绿色尽收眼底底。***策划公司根根据本项目的的具体情况共共设计了九篇篇系列广告文文，在这里不不再一一表述，具具体文案根据据具体情况另另行方案。五、项目介绍系列列广告文案小标：眼里最清澈澈的碧水主题广告语：自然然装点，唯美美生活多少次，面对碧澈澈的水面，激激起心中渐渐渐的涟漪……多少回，漂动的纸纸船，把沁湿湿的思绪带的的很远很远……如今，最美的记忆忆在这里，得以重现现……小标：心中最纯净净的天空主题广告语：自然然装点，唯美美生活记忆中儿时的天空空、是那样的的湛蓝……睡梦里曾飞向浩渺渺去享受那份份纯净……如今，最美的追忆忆在这里，得以重现现……小标：脚下最绿的的草地主题广告语：自然然装点，唯美美生活草地上，追逐嬉戏戏的脚步，轻轻快欢畅……静夜里，聆听蟋蟀蟀的鸣唱，婉婉转悠扬……如今，最美的记忆忆在这里，得以重现现……六、报纸广告发布布时间选择在为期一周的宣传传周期内，周周三与周五的的宣传效果明明显高于其他他时间。而周周三与周五相相比，周五又又好于周三，所所以选择周五五为广告主要要发布日，周周三穿插辅助助，可以促使使意向购买客客户和潜在目目标客户在见见报后立即安安排周六、周周日的看楼事事宜，使其在在心理上初步步受到吸引，产产生兴趣后再再进一步通过过看项目实体体，激发其购购买欲望，通通过售楼人员员的积极努力力，最终达成成销售的完成成。七、立体广告战术术创意分析本项目的宣传推广广要建立立体体的推广构架架，目的是在在一定的时间间内扩大知名名度，提升销销售业绩。紧紧紧围绕【全全程营销思想想】的方向，使使各个推广方方案充分发挥挥其应达到的的效果。营销中心现场展示示目标：营销中心作作为销售的前前沿，直接影影响买家的选选择。它的各各方面资料和和装备可以让让买家全方位位的了解项目目定位。硬件：售楼处、模模型、楼书等等软件：高素质、专专业的销售人人员手段：售楼书、折折页、手袋、展展板、礼品等等2、工地形象诱导目的：工地作为买买家最为切身身关注的地方方，是宣传的的最经济和最最有效的场所所，工地形象象的好坏，不不仅直接与物物业和开发商商形象有关，而而且还能营造造出销售气氛氛。手段：工地路牌、工工程进度板、致致谦牌等八、主要媒体选择择就本市现有媒体而而言，影响较较大的主要为为：报纸、电电视。其他如如户外、车体体、广播等虽虽然也一应俱俱全，但依据据行业特色，尤尤其作为前期期房地产项目目导入、宣传传，应力求在在最短的时间间，达到最大大的效应。以以此分析，选选择受众面最最大的报纸当当为明智之举举。洛阳地区目前以“洛阳日报”与“洛阳晚报”为龙头。“洛阳晚报”以综合形象象出现，报纸纸内容包罗万万象，读者的的心理接受程程度和实际效效应，在本市市首屈一指。而“洛阳日报”是以党报，政府形象出现。就读者群体实际接受程度考虑，“洛阳晚报”要高于“洛阳日报”，因此，选择“洛阳晚报”发布广告，宣传实际效果优于“洛阳日报”。“洛阳晚报”受众面面广，广告集集中发布，利利于扩大宣传传效果，促进进销售，但也也不能忽视“洛阳日报”所具有的影影响力，所以以，可作为穿穿插辅助手段段出现。九、项目导入期广广告策略根据项目运作常规规，房地产项项目都是在开开工、开盘前前两个月至四四个月进入销销售导入期，开开始有步骤的的进行软硬广广告的宣传，在在开盘前造势势。这样，先先在消费者心心里留下初步步印象，集中中有购买意向向的消费者的的注意力。鉴于本项目的现状状，在确定项项目名称、项项目总规、项项目开工、开开盘的前提下下，先做概念念性宣传，使使项目定位和和项目营销概概念在市场上上先入为主，为为以后大规模模的广告宣传传做好铺垫。为了改变本地区在在市民心中的的形象，规避避市场风险，应应当尽早入市市，这样，通通过市场反应应，可及时调调整策略，降降低销售压力力。广告推广计划：第一阶段目标：※提高项项目开发商“***置业”的知名度引起市民对“****”的注意受众范围：此阶段段广告对象为为洛阳市范围围内的广大市市民，而不仅仅是目标客户户广告预算：500000元广告表现：以感性性诉求为主，揭揭示***置业的的实力和开发发理念媒体组合：※洛阳阳晚报13.2××7㎝形象广告告一次※洛阳日报17×88㎝形象广告告一次※市内形象路牌广告告第二阶段目标：初步建立****置业——实力雄厚——观念先进——品质保证的的品牌联想受众范围：此阶段段广告对象有有所集中，但但不聚焦，受受众应为“所有喜爱优优美环境，向向往健康，高高品位生活的的人士”广告预算：500000元广告表现：以理性性诉求为主，全全面揭示****的住宅新新概念媒体组合：※洛阳阳晚报四栏广广告九次※洛阳日报通栏广告告两次第三阶段目标：初步建立****——亲水——绿色——阳光——健康——自然主义生生态社区的品品牌联想广告预算：950000元广告表现：以情感感诉求为主，揭揭示***与亲情情、健康、舒舒适、美好的的连带关系媒体组合：※洛阳阳日报通栏广广告4次※洛阳日报半版广告告1次（明日开开盘）※洛阳晚报整版广告告1次（今日开开盘）十、强势推广期广广告策略开盘销售期目标：建立****——阳光、健康康、绿色居住住的销售理念念，突出项目目“立体园林绿绿化，近水，享享受生活新概概念”的特色广告预算：288800元广告表现：以项目目的绿化、亲亲水及项目的的内在品质为为诉求重点媒体组合：※洛阳阳晚报13.2××7㎝广告4次※洛阳日报17×88㎝广告2次推广期目标：建立****——倡导居住新新主张的销售售理念，突出出项目“绿色，户型型款款精品，四四大主题花园园”的特色广告预算：372200元广告表现：以项目目的户型、四四大主题花园园、物业配套套为诉求重点点媒体组合：※洛阳阳晚报13.2××7㎝广告6次※洛阳日报17×88㎝广告2次3、成熟期目标：建立****——温馨——人文主义居居住理念广告预算：312200元广告表现：以书信信、日常生活活、家庭讲述述为主，充分分体现项目的的温情与浪漫漫媒体组合：※洛阳阳晚报13.2××7㎝广告4次※洛阳日报17×88㎝广告2次十一、收盘阶段广广告策略目标：反复强调****——绿色、人文文主义居住理理念广告预算：204400元广告表现：将绿化化、户型与物物业管理作为为诉求重点媒体组合：※洛阳阳晚报13.2××7㎝广告2次※洛阳日报17×88㎝广告2次十二、推广费用小小结楼书制作：按中标标比例，印制制20000份×1.3元，为26000元模型制作：按模型型大小，分为为总规与经典典户型，费用用控制在60000元以内本项目广告总投入入为3900000元，广告总总次数为43次，该预算算可根据市场场变化及销售售情况调整，以以期用最小的的投入，获取取最大的利润润，并达到预预期的销售任任务。综上：项目推广费费用为：广告告3900000元楼书26000元模型60000元共计：3986000元销售策略一、销售分析影响销售进度的因因素分析A、销售进度是随着着工期的推进进和广告力度度逐渐得到提提升的B、整个市场的放盘盘量以及政府府对于房地产产方面的政策策和整个经济济形成的好坏坏也影响销售售进度C、项目自身的开发进进度也对销售售进度有相当当程度影响销售前景分析政府政策方面的支支持2002年，政府府出台的一系系列鼓励决策策和优惠措施施将逐步到位位金融政策方面的支支持2002年，洛阳阳市将全面启启动二手房交交易市场，将将对房地产增增量销售产生生深远影响市场消化能力的支支持项目所在地周边人人口众多，聚聚集数家大型型企业，在二二手房市场全全面启动的条条件下，将会会有大量的消消费倾向急待待满足项目定位决定了项项目本身将填填补本地区一一个市场空白白项目周边积聚大批批外地在洛多多年的生意人人，置业要求求强烈C、项目自身品质支支持独一无二的环境条条件支持：防防洪渠的治理理工作已经纳纳入政府工作作日程，机场场路两侧宽330米的绿化带与与小区的绿化化有机融合与周边相同档次的的楼盘相比，项项目自身条件件并不逊色·倡导都市居住新理理念，引导全全新居住状态态，应和市场场发展趋势（提提出“远离喧嚣，远远离伤害，完完全自我，回回归自然”）·化解消费群体对项项目的“心理距离”障碍，开通“花园巴士”专车，会对对周边居民以以及其他区域域居民形成强强大吸引力D、项目自身巨大增增值空间的强强大支持项目入市价定位为为980元/㎡，为消费费者留有增值值空间，随着着市场推广的的深入和项目目形象的完善善，将对项目目的销售带来来巨大效应。完成销售目标所必必须具备的条条件销售是资金流程、生生产流程的最最关键的环节节，要确保项项目的盈利、资资金的快速回回笼，必须要要求整个工作作节拍高度统统一，各项工工作贯彻全程程营销思想，来来保证最后的的销售成功。楼盘施工进度保证证绿化进度保证现场售楼处形象保保证工地现场管理情况况保证售楼处资料制作保保证（质量、外外观）定价保证宣传推广按照全程程营销体系执执行保证营销费用到位保证证销售人员素质保证证三、销售整体目标标1、销售总体目标计划用一年的时间间，完成二期期近400000平方米的销售售任务2、销售进度控制根据洛阳房地产及及其他楼盘的的销售情况，结结合本项目的的优、劣势及及广告力度，保保持进度与策策略的统一，预预计销售时间间不应超过12个月，确保保在12个月内销售售达到80%以上。四、销售团队的组组建与培训优秀的销售团队是是保证销售成成功的基本条条件。而销售售团队的基本本要求是（1）完善的管管理制度（2）团队的凝凝聚力（3）具备专业业技能的销售售人员。1、销售人员的数量量与素质要求求根据本项目的实际际情况，前景景策划认为现现场销售人员员至少应保证证在6人以上，另另外需设销售售经理2名。因此，销销售协作队伍伍的人数应保保证在8人以上。销售人员的素质要要求如下：销售经理〈2名〉〉※具备强有力的团队队管理能力※具备丰富的销售经经验和专业销销售技巧※有一定的策划知识识，熟悉项目目策划思路※熟悉项目销售运作作的整个程序序※能够对销售人员进进行基本培训训※能够协助销售人员员解决销售难难题]※能够不断激励士气气，维持良好好的销售气氛氛※具备较强的责任心心和良好的职职业道德销售骨干〈2～33〉※具备较高的专业销销售技能，成成交能力强※具备丰富销售经验验，善于营造造销售气氛※熟悉本地房地产市市场，善于把把握客户心理理※熟悉本项目特点，善善于引导客户户购买※有强烈的进取心，能能不断被激励励向上※有发现问题、分析析问题、解决决问题的能力力※具有较强的团队精精神，能积极极进取※具备良好的职业道道德，严格遵遵守规章制度度普通销售人员〈33～4名〉※具备专业销售技能能※熟悉本地房地产市市场※具备团队协作精神神※具备良好的职业道道德※服从管理、遵章守守纪2、销售骨干的作用用与人员搭配配：在销售团队中，销销售骨干起着着重要的作用用。A．模范执行销售任任务，带动整整体成交气氛氛。B．以良好的业绩激激励整个团队队的积极成交交C．能及时发现问题题，能协助经经理处理销售售难题D．以较强的团队精精神，保持良良好的内部氛氛围在销售过程中，售售楼现场的基基本人员配备备应保持：平日：销售经理11名，销售人人员３～４名名节、假日：销售经经理2名，销售人人员6名3、销售人员的培训训方案上岗培训市场知识培训项目基本特点培训训职业道德培训销售技巧培训房地产相关知识培培训管理制度培训日常培训考核上岗制度市场知识培训五、内部认购操作作方案目的：提高认购数数量，为开盘盘后的销售工工作奠定基础础，提高销售售额时间：自项目入市市至开盘止人员：销售部全体体员工用品：认购协议书书、工牌、名名片、工服、客客户访谈记录录表、电话接接听记录表、小小区鸟瞰图、模模型等宣传品品以高品质、低价位位进入市场，抢抢占市场份额额运用各种大型咨询询演艺活