辽宁丹东保利锦江林语开盘策略

丹东保利锦江林语开盘策略CATALOG目录PART1：营销策略搭建PART2：定价策略营销策略搭建一、宏观分析/政策解读

2010年4月14日，召开的国务院常务会议要求，对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款不得低于50％，贷款利率不得低于基准利率的1．1倍。对购买首套住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭，贷款首付款比例不得低于30％。

——从2010年4月15日伊始，新轮次的宏观调控在之前的未雨绸缪之后正式的揭开了面纱，此后相关部门又相继出台了很多相关政策，目的是打击投机行为，抑制房价增长。丹东银行贷款新政执行情况：1、关于二套住房，商贷及公积金首付提高至五层，利率在原基础上上浮10%，2、关于三套住房，商贷首付提高至55%，利率在原基础上上浮15%，各个银行尚未接到中国人民银行关于第三套住房贷款如何执行的通知，并未停止第三套住房贷款。宏观分析/丹东银行政策执行情况○分析：由于丹东房地产市场起步较晚，及房产局信息化管理程度较低，现阶段房产局无法全部确定购买商品的人群是否为二套住房，即如果银行无贷款登记，房产局无法证明是二套住房，银行按照一套住房的标准给予贷款。2009年上半年，商品房销售1980套，销售面积20.46平方米，销售金额6.38亿元；2010年截止房交会结束，商品房销售1253套，销售面积11.97万平方米，销售金额3.88亿元。宏观分析/宏观调控后丹东市场运营情况

○分析：

通过上述数据可分析出，在宏观政策的调控下，丹东房地产市场相对于去年同期相比，销售业绩下滑近一半；通过春季房交会与上一年度房交会相比，人员到访量明显下滑，观望情绪严重，市场反应冷淡可见一般。二、微观分析/本相目来电、来访统计

来电来访数据统计（单位/组）日期来电来访4月23日1474月24日10104月25日5204月26日3104月27日1034月28日8544月29日554月30日1185月1日1135月2日325月3日135月4日275月5日125月6日535月7日245月8日1025月9日1225月10日2225月11日735月12日435月13日265月14日535月15日325月16日785月17日755月18日325月19日875月20日645月21日555月22日255月23日265月24日73合计183229

○分析：通过上述数据可分析出，在宏观政策的调控下，本项目来电、来访量严重下滑，对于本项目蓄客产生了直接影响。微观分析/诚意金分析

○分析：通过上述数据可分析出，诚意金客户主要受众渠道为介绍、和路牌；其次为房交会和丹东日报；其余渠道为辅助。

○分析：

经上述统计可分析出，本项目目标客户群体来源区域仍以振兴区为主，少量为元宝区和振兴区；外市客户中，以沈阳客户为主。微观分析/诚意金分析

○分析：通过上述数据可分析出，诚意金客户置业动机主要是自住、改善居住条件；付款方式主要为一次性、商贷，比重约各占一半。经上述对诚意金分析，可得出目标客户群体主要来源区域仍是振兴区，置业目的多为改善居住条件，且多为二次置业，具备一定经济基础。客户的受众渠道多为老业主介绍及户外路牌，而线上纸媒和线下短信为辅助渠道。三、营销诊断核心问题二：如何解决现阶段现场客户到访量低，来电量低的问题？核心问题一：如何在冷淡的市场中将项目炒热？爆料

——想让项目热起来，必先引起受众关注，以保利物业管理即将入住本项目进行爆料。四、整合传播手段及价值炒料

保利物业管理即将入住本项目进行爆料之后进行炒做，炒做的方法为运用保利物业进入丹东针对老业主和诚意金客户在酒店开展一次说明会，将信息最大化的传递给受众群体，将项目的附加值无限放大，完成又一次老业主的口碑传播。一次活动能否将项目炒热？运用纸媒、户外媒体及短信对项目销售信息进行诉求，诉求的内容为：整合传播手段及价值锦江山最珍惜资源，仅为200席位，错过不待！

——保利锦江林语即将盛大开盘整合传播手段及价值报纸媒体广播短信网站户外丹东日报与鸭绿江晚报相配合，硬性销售信息广告与软性新闻相互补两个波段，力求有车一族全方位的到达率路牌：高速、机场、新老乐购两大次及商圈，封杀作用突显；但核心区域先无封杀手段路旗：新一路（新开路）路旗公交车体、站亭：一路、三路公交及少量站亭单一网页宣传，无网站具体内容点对点传播，项目信息及时的到达，到达率极高线上媒体线下媒体物业活动路演售楼处正式开放通过本次活动形成一次良好的口碑传播，提高受众的关注目光路演活动通过本次大型路演活动，强调受众对本项目的认知，宣传单与本销售员的讲解，加深了受众对本项目的宏观印象活动运用

通过上整合传播手段及价值完成本项目核心的稀缺价值的及销售信息的诉求，给予受众营造出本项目紧张的旺销的氛围。通过物业活动运用提高本项目的市场热度，完成爆料炒料的过程；通过路演活动，完成销售员市场客户的近距离接触，传递项目信息。现场的道路

因宾馆路进行改造，路面破损严重，且道路完工时间未定，直接影响客户到访，建议在丹东宾馆设立临时接待处及在宾馆路与山上街交汇处设立指引接待台完成对目标客户的接待工作。定价策略一、竞品扫描周边竞品基本进入现房销售状态御景苑依山风景保利锦江林语富贵山庄东都屺景竞品案例一位于八道沟内，紧邻元宝山公园，环境较好周边配套成熟，商业、学校、医院等配套设施齐全现阶段为现房销售状态，后续产品何时上市未定御景苑现房平销，新品未定开发商口碑一般未按合同履行交房时间项目位置：丹东市八道沟占地面积：37.6万平建筑面积:约70万平容积率：1.9绿化率：40%当期规划：多层23栋高层4栋规划总户数：1388户；户型面积区间：77—160㎡销售动态：平销当前前价格：3288—4500元/㎡均价：3900元/㎡网签均价：3669元/㎡交房标准：清水竞品案例二金地依山风景现房销售，无尾货推出项目位置：丹东市八道沟占地面积：4.2万平建筑面积:约9万平容积率：2.7绿化率：35%总体规划：多层8栋高层8栋规划总户数：864户户型面积区间：54—160㎡销售动态：尾房销售当前价格：3288—4500元/㎡均价：3700元/㎡网签均价：3592元/㎡交房标准：清水依八道沟西侧山势而建，为背坡住宅位于八道沟内，紧邻元宝山公园，环境较好周边配套成熟，商业、学校、医院等配套设施齐全现房销售，无尾货推出，但签约率不足60%竞品案例三

位于七倒沟内，地理位置多层产品兵营式排布，中低档产品前期推售栋，未进行集中开盘东都屺景已经正式认购、未进行集中推售地理位置偏差，中低档产品项目位置：七道沟建筑面积:60万平绿化率：30%总体规划：多层84栋户型面积区间：63—130㎡销售动态：首批推售6栋当前价格：3080—3780元/㎡均价：3600元/㎡交房标准：清水竞品案例四富贵山庄现房销售，无尾货推出项目位置：老鸹岭占地面积：约3万平建筑面积:约6万平容积率：2.2绿化率：35%总体规划：多层12栋高层3栋户型面积区间：54—154㎡销售动态：尾房销售当前价格：—元/㎡均价：元/㎡网签均价：3180元/㎡交房标准：清水产品档次中等、普通中档项目距离乐购商圈较近、配套齐全现房销售，无尾货推出，但签约率不足60%楼号/产品类型夹层花园花园一层二层三层四层五层五层阁楼六层阁楼合计1#

66666

636

261121

3252#

7777

7

35

661912

4

4715#6

6666

636

20

121952

46216#

66666

636

2232

21117#

66666

636

31621

21524#

6

6666

636

22

111961

16028#

66666

636

2141

311合计663143434336736

诚意金合计2022153981305415231二、诚意金分析户型1A2A2B2D2E3B3C3D3G合计套数636512466514824252交纳诚意金数量13255051712382744231楼号1#2#15#16#17#24#28#合计套数36423630363636252交纳诚意金数量25476211156011231诚意金分析

截止现在，诚意数量总计为231组，多集中于15#、24#楼，意向单位多为一层夹层及带花园产品、其次为三层产品、然后为二层产品；而户型多集中于2B，然后为3G，因1A货量较少，故本户型已需求大于供给。三、定价策略1#2#16#15#17#28#24#本次推售单位为A区二期，共计7栋楼，推售总面积约3万平，总套数为228套。推货情况定价策略/层差、附加值

层差楼层五层封顶六层封顶100230030034004004250250550506——0附加值一层南向夹层/花园花园阁楼赋值20002000以面积为单位做常量变化定价策略/折扣体系本次开盘折扣返点：诚意金10000抵20000（约为2%）×房交会99折（约为2%）

×领导特批折扣（2%）共计返点：5%定价策略/各楼栋价格情况汇总保利锦江林语房源价格统计楼号建筑形式套数销售面积(㎡)回收总金额(元）回收均价（元/㎡）出街总金额（元）出街均价（元/㎡）1#多层3636001152000032001212480033682#多层42385212791400332113463352349515#多层36414017047800411817945088433516#多层36414015809010381916640058401917#多层36414015391800371816199292391324#多层36474023479000495324715200521428#多层364500204858004552215647324792总计2582911211652481040031226525224213定价策略各楼栋价格情况1#30833233323332333233318332