货品管理从简单开始终端店铺营销管理培训专家舒立平老师

优选货品管理从简单开始终端店铺营销管理培训专家舒立平老师第一页，共三十三页。货品管理的过程品类划分角色的定位评估调整店铺空间管理反馈品类管理实施回顾第二页，共三十三页。品类管理的过程品类划分

角色的定位评估调整店铺空间管理反馈实施回顾核心内容品类的定义品类划分品牌产品的品类划分回顾3第三页，共三十三页。你的店铺都有哪些产品？我们的消费者需要什么？我们的店铺如何选择货品？女鞋市场气候变化需求的演变，我们需要什么产品？4第四页，共三十三页。货品的品类

鞋类品牌产品品类划分——货品主要分类：包春季单鞋（鱼嘴鞋、浅口、深口休闲）夏季凉鞋（纯凉鞋、中后空鞋、拖鞋）秋季单鞋（鱼嘴鞋、浅口、深口正装休闲）冬靴（高靴中靴低靴）休闲正装时尚另类平低跟中高跟高跟高中低跟面料跟鞋开发走第五页，共三十三页。

核心内容品类角色单品角色品类管理的过程品类划分角色的定位

评估调整店铺空间管理反馈实施加顾回顾第六页，共三十三页。鞋类各系列在不同月份扮演的不同角色

主要产品

次要商品

辅助商品品类角色1品类1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

春单＄

＄

清

清

＄

秋单

清

清

＄

＄

＄

鱼嘴

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清

清清

中后空

＄

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清清

清

清

清

纯凉

＄

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＄清

清

清

清

拖鞋

＄

＄

＄清清

深口

＄

清

清

＄

＄

＄

高靴清清清

＄＄＄清中靴＄清清

＄＄＄低靴＄清清

＄＄“＄”：抢占市场盈利期，努力销售，销售越多后期清货越轻松“清”：竞品打价格战，换季新品来之前，主清货期7第七页，共三十三页。另类商品基础商品时尚商品关键的产品，对销售额和利润有巨大的贡献。较为时尚的款式，满足部分顾客需求。吸引顾客，满足部分顾客的需求。单品角色2单品角色的定位第八页，共三十三页。单品分类角色色彩划分深色款=++浅色款亮色款价格划分高端款=++中端款低端款款式划分基础款=++时尚款另类款单品角色2A量产品B量产品C量产品D量产品9第九页，共三十三页。品类角色与策略品类角色1策略2主要品类次要品类差异品类辅助品类提高客流量提高客单价产生利润提高周转率形象提高

提高竞争力第十页，共三十三页。品类管理的过程品类划分角色的定位评估调整店铺空间管理反馈实施回顾回顾评估指标（KPI）KPI组合分析评估第十一页，共三十三页。KPI评估标准设定前提产品线特点KPI评估标准存销比售罄率折扣率基础容量销售结构库存结构产品线特点决定了KPI值的合理性。12第十二页，共三十三页。存销比存销比=平均库存/实际销售存销比=月末库存/实际销售月平均库存＝（月初库存＋每日库存）/（当月天数＋1）年平均库存＝（年初库存＋每月月末库存）/（12＋1）旺季前2.5-3旺季后1.5-2淡季1.5存销比反映的是即时库存能满足销售需求的时间状况，是一个相对数指标，它受库存和周期内销售状况的影响。第十三页，共三十三页。售罄率售罄率＝销售件数/进货件数

售罄率：销售占进货的比率第一个月25%第二个月35%第三个月60%售罄率是反映货品销售状况的一个很重要的指标，该指标可以直观的反映出货品是否畅销。14第十四页，共三十三页。折扣率折扣率的公式：折扣率=实际销售金额/牌价销售金额折扣率，是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠，折扣实际是价格上的减扣，折扣的程度就是折扣率。由于毛利率=（进货折扣-销货折扣）/进货折扣折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得，因此执行合理的折扣策略是我们重要关注点。15第十五页，共三十三页。基础容量基础容量，特定主体的单位器架产品容量总和。一般基础容量是指店铺的基础容量。数量占比第十六页，共三十三页。总体原则——保持丰满的陈列效果。库存与基础容量基础容量库存额（万）实际库存金额比基础容量低说明“缺货”或“没有达到销售要求”；实际库存金额比基础容量高时要分析库销比和库存结构是否合理。第十七页，共三十三页。最理想（存销比过低可能丧失潜在销售机会）库存管理可能出现现象

可能1高低高

诊断折扣控制好,进销比控制差总量控制有问题。新货过多,若不是集中到货,关注新货销售。

可能2高高高

可能3高低低

可能4高高低

可能5低高低

可能6低低高

可能7低

高高

可能8低低低

折扣控制“好”,进销比控制“好”,旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得可能丧失销售机会折扣控制“好”,进销比控制差总量控制有问题。旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得

考虑关店从时点来看：调整期，丢包袱有未来－防止过低从时期来看：可能丧失潜在的销售机会

折扣不好，进销比控制差总量控制有问题。新货过多，关注新货销售，低折扣可能源于抛旧货。

折扣不好，进销比控制好低折扣可能源于抛旧货高库龄可能源于新货不足新货这折扣控制不好

可能结果折扣存销比新货占比综合分析18第十八页，共三十三页。综合分析…1…2…3…4存销比基础容量新货占比高高高诊断新品过多导致存销比高，超出店铺销售能力高低高缺新货，旧货在店较多，也可能是折扣店旧货积压没有达到销售目标，坪效低高高低高低低最理想，销售能力好，店铺需要扩大面积支持销售整体缺货，若是在折扣店则是最好旧货多，应综合考虑折扣，可能是折扣店店铺缺货，可能丧失潜在销售机会…5…6…7…8低高高低低高低高低低低低第十九页，共三十三页。综合分析

低高高

高低低

高低高

高高低

高高高订货较多，但折扣过低可能订货存在偏差，产品结构不合理货品过多，可能是货品深度过深缺货，丧失销售机会坪效高，销售能力强，店铺可扩大面积来满足销售增长折扣率售罄率基础容量分析结果

低高低缺货，也可能出于调整期

低低高考虑关店

低低低整体缺货第二十页，共三十三页。男女总体鞋系列系列/款式类型总体季节/月份季节/月份发现问题存销比是一个可以发现问题的指标，在做货品评估时，可先通过其找出问题所在。存销比售罄率折扣率折扣率销售结构库存结构基础容量第二十一页，共三十三页。品类管理的过程品类划分角色的定位评估调整店铺空间管理反馈实施回顾回顾店铺空间的划分店铺空间的角色空间陈列原则产品流转空间管理22第二十二页，共三十三页。主焦点区，易视区，容量区三部分主焦点区易视区容量区注，延着顾客足迹来划分店铺内部空间划分

——按陈列作用划分23第二十三页，共三十三页。主焦点区——吸引顾客进店主焦点区易视区容量区店铺内部空间角色延长顾客在店内的逗留时间，增加销售机会易视区——延长顾客停留时间容量区——刺激消费24第二十四页，共三十三页。空间陈列原则——易视区产品陈列款色彩主要作用——延长顾客在店时间。主要品类时尚产品开季产主推款一组货架有一个亮色两组货架之间使用同类色彩或是色彩过渡25第二十五页，共三十三页。空间陈列原则——容量区产品色彩陈列款次要品类基础产品最好在接旺季后如五一后、十一后陈列两到三个月应季货品折扣产品或往季清理产品色彩不明显讲究；主要作用——起到刺激顾客消费的目的。第二十六页，共三十三页。品类管理的过程品类划分角色的定位评估调整店铺空间管理反馈检查实施回顾回顾店铺实际销存数据店面陈列流向后仓货品管理反馈第二十七页，共三十三页。所有的产品都有事先预定的生命周期，鞋3个月；包3个月)在店2.5个月，依次把产品从首要位置，移到显著位置，然后移至容量位置销售超过了2-3个月的产品就变成了非当季产品，就需打折或者流转出店铺。然后把陈列的位置让给紧接而置的当季产品。产品流转反馈28第二十八页，共三十三页。店长营运具备货品基本信息反馈1）对任何一款商品的价格及折后价格是否熟悉？（是）2）是否能说出抽选商品的款号及库存量？（是）3）是否清楚当店的哪些系列买的好？哪些款卖的好？哪些价位卖的好？（是）4）用语是否流畅，是否能引导顾客的消费？（用语顺畅、语速适当，能传达促销信息及商品信息给顾客，引导顾客消费。）5）销售人员是否有附加销售低折扣产品或包类？（是）6）店员对主题、故事是否了解？（是）7）是否每日更新库存？（是）8）负责人及导购对本店库存是否了解？（是。能说出鞋、包的库存及主要畅销款的库存）第二十九页，共三十三页。店铺货品日常巡查反馈点1、展示面的各系列、各款、与库存及销售是否匹配？（通过电脑系类查询当店销存量，核算销存占比及存销比。）2、销售数据的系列比、鞋比与店铺的展示比、或库存结构比的差异是否相匹配？（通过电脑系统查询当店情况，根据当店的实际销售决定）3、鞋出样式是否合理？（鞋子两个款重版比率小于25%，三个款重版比率小于15%）4、色彩搭配是否合理？（全黑、全白总占比小于45%）5、是否断码严重？（中间码断比率小于25%）6、商品的价格带是否合理？（一季产品不超6个价位带）7、应季货品和过季货品的比例是否合理？（根据地区店铺特性定位）8、包款式是否过多或过少？（根据当店的实际销售决定，最多两个货架包。）9、配货深度较大的商品的销售情况是否理想？（在终端通过销售人员、店铺负责人，结合商圈的消费习惯了解销售理想或者不理想的原因）10、存量商品的销售情况（滞销品）是否理想？（季度存量商品在终端的陈列及销售人员的销售意识，发掘促进销售的方式、方法）11、销售前20款的订量、码数情况是否齐全、合理？（是）第三十页，共三十三页。店铺货品日常巡查