轻松拿下大订单

聚成华企在线商学院轻松拿下大订单讲师：陈国明一.菜鸟——会说（产品专家）二.小鸟——会问（技巧高手）三.中鸟——会顾问（客户顾问）四.大鸟——会整合（行销大师）四段高手与三层修炼四段高手与三层修炼三层级修炼一.手中有剑而心中无剑——新手二.手中有剑而心中也有剑——高手三.手中无剑而心中有剑——老手由传统营销观念到新型营销观念卖？

买？销售顾问观念感觉1.因你的服务而感动2.权威，值得信赖3.值，赚到了实惠4.及时作出正确决策好处1.赚钱2.省钱3.工作或生活的便利4.得到成长顾问式销售观念如何有效开发客户？（1）参加行业展会收集的客户资料（2）查找黄页或行业杂志报刊（3）顾客转介绍.朋友介绍（4）媒体：电视.报纸.电话薄.网络（5）互补行业互换资源（6）户外行走，逛街购物，出差外地，到目标客户常去的地方撒网（7）参加行业活动（8）专业的名录机构或个人找对人---开发客户附：不良客户的5种特质1.凡事悲观消极，生意经营不好2.斤斤计较.讨价还价3.即使成交也是一笔小生意，得不偿失4.没有做产品见证或推荐的价值5.销售成本高（1）百般挑剔，专与你唱反调（2）怨天尤人（3）生意做得不大（1）老是要占小便宜（2）付款拖延，分期（1）没有影响力（2）无知名度（3）不被人尊敬费时.费力.费事.费钱附：优质客户的5种特质1.对你的产品或服务有迫切的需求2.有同类产品消费习惯.对你持肯定态度3.影响力中心4.财务稳健，付款迅速5.销售成本低（1）断货（2）遇到紧急问题（3）加大投资（1）业界领袖（2）协会.商会领导（3）行业领头羊（1）跟你住得近：省时.省力（2）与你投缘：省心（3）有大舍大得的胸襟找到关键人思考：根据客户内部不同的角色，如何采取不同的策略？案例：寻找关键人

在青岛电信展上，北京精确公司的女孩小美，认识了来自大连的前锋电子公司的何主任。何主任告诉小美，他们要做个公司内部网，正在寻找合作伙伴。小美回到北京后把消息告诉了公司总经理王总。王总要求小美继续和何主任联系，了解情况。一周后，小美交出答卷。原来前锋公司被大连的上市公司海洋收购，该项目是海洋覆盖34家子公司的总值千万的大型网络，用于支持销售部。决策权既不在何主任，也不在前锋，而在集团总部的副总刘锋手中。王总决定亲自出马。碰巧，海洋集团副总刘锋来北京出差。王总找到机会与刘锋见面并相处甚欢。刘锋邀请精确公司参加投标。然而，在应标的企业中，精确公司是实力最弱的一家。海洋集团和这个项目相关的人如下：最高决策者刘锋；党委书记张龙是项目组组长；办公室主任马汉是副组长，他们的推动作用不会太大；接着是四个技术人员，其中王朝具有重要作用。王总决定，花大工夫在王朝身上，寻找突破口。王总与王朝接触后，承诺在未来的事业发展上给王朝一系列的帮助。这样，王朝成了精确公司的朋友。在他的影响下，其他三个技术人员全部偏向精确公司。经过几轮的筛选，只剩下B公司与精确公司做最后的比试。最终，在王朝等具体施工技术人员的坚决支持下，精确公司获得了这个订单。参考答案一.首先寻找并鉴定同盟者（线人）同盟者的特征：1.目标关联2.提供信息3.真诚地帮助和激励销售顾问4.发出警报二.其次，善于寻找魅力四射的影响者影响者的特征：1.是公司的影响力焦点2.参与制定公司战略目标3.代表公司文化4.提供建议找对人---找到关键人1.电话预约的技巧“戴高乐”模式（1）快速建立信赖感（2）直接抛出最大的好处（3）约见面时间和地点例：《参考消息》王总，早上好，我是参考消息的小陈。很多朋友向我介绍，说您是一位善于经营管理的领导。给您电话，是与您分享关于经营方面的资讯，您现在说话方便吧？您知道，参考消息是中国最具新闻价值的报纸媒介，因此与王总您分享的，也是最具价值的广告宣传方案。王总有兴趣作进一步了解吧？那您看明天上午还是下午在您办公室，我把相关的方案资料带过来给您？练习：设计约见客户的话术找对人---接近客户1.电话预约的技巧A.如何突破秘书关？

1.直接陈述利害关系2.扮演决策人的重要朋友3.扮演对方的客户取得决策人的信息找对人---接近客户B.客户心中永恒不变的六大问句：1.你是谁？2.你有什么事？3.对我有什么好处？4.怎么证明你说的是真的？5.我为什么就相信你？6.我为什么现在就要听你的？找对人---如何设计开场白找对人---如何设计开场白开场白吸引客户注意力的常用方法（一）1.提及他现在可能最关心的问题

2.引起对方的兴趣和注意力3.赞美对方“他们说您在这方面是专家……”4.提起他的竞争对手我们刚与贵地的某某公司刚有过合作，他们认为…5.谈到他熟悉的第三方“您的朋友陈达介绍我与您联系的……”6.唯一的

开场白吸引客户注意力的常用方法（二）7.谈到你曾看过最近有关他们的报道“打电话给您是由于在网站上看到一篇有关您公司的新闻，这促使我…”8.引起他的担心和忧虑“不断有客户讲……挺怕人的……”9.提到其他人的经验“他们都认为……在国内会逐步发展起来…”10.提到你曾寄过信