瑞翔业务指南

刘东奇2015.8西北区域瑞翔业务指南时间课程主讲9：00-10：30瑞翔业务指南刘东奇10：45-12：00瑞翔产品解决方案1刘刚2：00-3：00瑞翔产品解决方案2刘刚3：15-4：00瑞翔产品解决方案3刘刚4：15-6：00瑞翔销售演练刘东奇、刘刚

有效有用有利今天的目标目录行业产品知识1销售指南2案例分析31行业产品知识你对瑞翔有什么了解？*

行业产品知识-公司介绍企业定位：燃料智能化管理产业链上的煤质化验仪器及相关设备制造商，数字化智能化验室整体解决方案提供商。产品定位：让化验结果更精准，让化验工作更轻松，让化验管理更智能。经营理念：诚信赢得客户

科技创造价值

品质改变世界

服务铸就品牌*最有用的知识动力用煤:

动力煤是指燃煤电厂发电用煤,其中烟煤占90%，无烟煤占5%，褐煤占4%，其他煤占1%。*

最有用的知识无烟煤是煤化程度最高的煤，固定碳含量较高，挥发分含量最低，燃烧时多不冒烟。烟煤的煤化程度高于褐煤而低于无烟煤，燃烧时冒烟。烟煤与无烟煤通称硬煤。褐煤是经过成岩作用，没有或很少经过变质作用所形成的低煤化程度的煤，容易风化，燃烧污染较大，外观为褐色。*

最有用的知识外在水分：在一定条件下煤样与周围空气湿度达到平衡时失去的水分(在煤炭开采、运输、储存时为了安全和环保等要求在煤表面的水，也叫自然水)。内在水分：在一定条件下煤样与周围空气湿度达到平衡时保持的水分（在空气干燥的情况下所含的水分）。全水分：煤的外在水分与内在水分的总和。*灰分：煤样在规定条件下完成燃烧后的残留物。挥发分：煤样在规定条件下隔绝空气加热，并进行水分较正后的质量损失(在特定条件下受热分解的产物)。固定碳：从测定挥发分后的煤样残渣中减去灰分的残留物，通常由100减去水分，灰分，挥发分得出。全硫：煤中有机硫和无机硫的总和；

最有用的知识*工业分析:1、煤的工业分析是以水分、灰分、挥发分、固定碳标识煤质分析四个项目的的总称。其中水分与灰分是煤中不可燃组分，挥发分与固定碳是煤中可燃组分，它们之和构成了煤的全部组成。

最有用的知识*工业分析：2、根据工业分析指标，可以基本掌握各种煤的性质和特点，并确定其在工业上的实用价值。煤的工业分析应该是企业每天对入厂煤及入炉煤必测的常规检验项目。煤的工业分析是总体上评价煤质与合理利用煤炭资源的基本依据。

最有用的知识*

煤是火电厂最主要的成本火电厂也必须通过专业设备实现测定煤中的水分、灰分、挥发分、发热量、硫、碳、氢、氮元素含量、煤灰熔融性、哈氏可磨性等指标，从而判断煤价格我们瑞翔就是煤检测行业的专业厂商

最有用的知识*煤场管理元素分析热值测量灰熔融测试管理系统除尘系统数字化化验室燃控管理自动化系统产品介绍-主要产品制样设备在线分析工业分析2销售指南WS-C800WS-C600WS-C401WS-C502WS-C503

应用领域/ApplyDomain

应用于电力、煤炭、冶金、石化、煤化、环保、水泥、造纸、地质勘探、科研院所等行业测量煤、石油、水泥黑生料、粮食、饲料和固体生物质燃料等固态或液态可燃物质的热值。热值测量量热仪：A、样品少的单位（每天5个样左右），建议采购单控（购买实力强的可以考虑双控，考虑带有制冷功能的，购买能力较弱的建议购买C401（单控）；B、样品多的单位（每天10个以上），建议购买双控，并且必须带有制冷功能的（购买实力强的推荐C800）全自动水分测试仪传统测试仪器WS-G606WS-G818WS-G868WS-M700WS-M406WS-G150WS-M100

应用领域/ApplyDomain

煤炭、焦炭、矿石、炭黑、沥清和固体生物质燃料等物质的水分、灰分、挥发分测定并计算其固定碳、氢含量和发热量；飞灰、炉渣中的可燃物含量分析；煅后石油焦的水分、灰分、挥发分分析；水泥的烧失量分析。全自动工业分析仪工业分析工业分析仪：A、针对挥发分数据要求不高的客户，可以推荐WS-G406；B、针对样品数量每天不到6个样品的可以推荐WS-G606；C、针对样品数量多（每天不少于10个），且挥发分数据要求严格的用户，必须推荐WS-G818，购买能力强的可以推荐2台以上；D、确实购买能力很弱的用户，只能推荐马弗炉G150和鼓风干燥箱。E、工业分析仪钢铁厂的需求量最大。红外光谱法测CH+热导法测N库仑法测SWS-CHN800WS-CH800WS-S600WS-S206WS-S101WS-S808

应用领域/ApplyDomain

应用于电力、煤炭、冶金、石化、煤化、环保、水泥、造纸、地质勘探、科研院所等行业测量煤、焦炭、石油等物质的碳、氢、氮元素含量/全硫含量。元素分析WS-S800红外光谱法测

S测硫仪：购买能力强的推荐红外测硫仪，购买能力较弱的推荐库仑测硫仪（红外测硫仪使用的干燥剂高氯酸镁价高，要经常更换，使用费用会接受不了），确实购买能力很弱的用户，只能推荐WS-S101。WS-H800WS-F600WS-F506

应用领域/ApplyDomain应用于电力、煤炭、冶金、石化、煤化、环保、水泥、造纸、地质勘探、科研院所等行业对煤灰等没有固定熔点的非单一化合物的熔融过程进行测定。灰熔融性测试灰熔融性：煤化工要求大量使用（需要2台以上），电厂必须有1台，煤矿、钢厂不需要。WS-M806

应用领域/ApplyDomain

应用于电力、煤炭、冶金、石化、煤化、环保、水泥、造纸、地质勘探、科研院所等行业对样品进行全水分测定在线水分仪WS-M813水分仪：A、针对购买能力一般以上的推荐WS-M700；B、确实购买能力很弱的用户，只能推荐鼓风干燥箱。C、钢铁厂可用来测试铁精粉的水分，如有该测试要求，可大量采购，新疆八一钢铁一次采购5台，现有10台在用。智能在线全水分仪：针对已实现自动制样、存样的电厂，采用全自动机械手技术，实现取开瓶、接样、称量、烘烤、取样、弃样的整个过程全自动化。既可以配合全自动存样柜运行，也可从自动制样系统直接取样运行现无人值守

市场独家，颜值高，价格好！WS-OLM806便携式激光盘点仪WS-P406WS-G1000

应用领域/ApplyDomain应用于电力、煤炭、冶金、石化、煤化、环保、水泥、造纸、地质勘探、土建、规划设计、科研院所等行业对任何形状的煤堆、土方、砂石方、矿石堆、填方等的高度、长度、体积进行测量。便携式快灰仪

应用领域/ApplyDomain用煤企业对进厂煤质进行监控；中转站、港口对所购煤质进行监控，产煤企业对生产过程和运输环节中煤质进行实时监控。煤场管理

应用领域/ApplyDomain煤炭、焦炭、矿石、炭黑、沥清和固体生物质燃料等物质的样品制备制样设备

设计依据《中华人民共和国环境保护法》《工业企业设计卫生标准》《工业三废热电厂放试行标准》《通风除尘设备设计手册》样品柜和除尘系统：购买能力强的，关注环境和管理要求的用户已经开始采购，原来市场是空白，市场需求量大。WS-CQMS数字化化验室管理系统*针对电厂的营销过程（找什么部门？什么人？）1、什么部门：使用部门（燃料--燃管部、化学--化水车间，安生部，生产准备部，发电部），采购部门（物资部）2、什么人：专业线（燃料专工，化水专工），行政线（班长，分管副主任，主任，部长，生产副总或总工）3、技术交流：一般应和专工，分管副主任等进行详细的技术交流，以获得产品认同，并满足客户的需求，并获得更高级别领导的许可。4、报计划：卓有成效的技术交流后，应推动相关人员按照我方技术指标要求申报仪器计划。*针对电厂的营销过程（找什么部门？什么人？）5、设计招标书：配合专工设计好技术标书，应对我方设备的技术特点进行充分的体现。6、商务活动：整个过程中，穿插各种商务活动，应做到技术偏向，并且最好可控制招标规模，适当排除某些竞争对手等。注意：我国电力系统是一个特殊体制的行业，人员流动频繁但都集中在行业内部，专业技术人员以国内几大电院和武汉水院为主，信息传输通畅，所以客户关系管理一定要到位，将会获得源源不断的重复购买和转介绍购买的机会。全自动智能在线全水分测试仪：国内首家推出全自动智能在线全水分测试仪器，目前为止为市场独家产品，采用全自动机器手技术，实现取开瓶、接样、称量、烘烤、取样、弃样的整个过程全自动化。既可以配合全自动存样柜运行，也可从自动制样系统直接取样运行，还可以将常规制样设备制出的全水分样人工装瓶后，配合样瓶自动传输机构和取样机械手实现后续过程无人值守操作。仪器模拟人工操作模式，整个试验过程全部由机械手完成，可完全替代人工操作。灰熔融性测试仪：外置摄像头结构，有利于摄像头的散热，同行都将摄像头置于仪器内部，不利于摄像头散热；智能存样柜组：同行暂无，用户原来存样方式采用双锁柜，没有样品管理功能智能除尘系统：煤化验仪器厂家刚开始做这个系统，原来制样间没有除尘设施，环境不好，现在制样室有除尘要求；负压吸尘，脉冲清灰，自动调节吸尘风量，人机界面触摸屏控制。

竞争分析

竞争分析工业分析仪：A、WS-G868/WS-G818的测试时间和样品数量行业最优，G868在90分钟完成24个样品的水、灰、挥发分测试，G818在90分钟完成20个样品的水、灰和24个挥发分测试，同行至少要120分钟才能完成20个样品的测试；B、结构精致可靠，同行故障率最低；红外测硫仪：A、同行独家实现样品内置天平自动称量，三德、开元用外置天平称好后再将样品放到送样装置上，不能避免人为干扰全自动水分仪：A、测试样品数量可以做到19个全水分/批，开元可以，三德全水只能9个；B、独家模拟干燥箱原理，大炉腔后翻式开盖结构，方便样品取放、散热，三德、开元的前开盖设计使用不便*沟通要点*

沟通要点与不同层级、不同岗位的客户，要聊什么内容：化验员：仪器操作简单方便，使用人性化，测试快、准；专工、班长：测试快、准，仪器故障率低；主任：仪器自动化程度高，可以避免人为干预测试结果，测试数据准确；商务人员：仪器先进，价格实惠，性价比高。*

如何面对问题和质疑*

提出质疑的哪些问题、如何应对：客户李主任问：瑞翔公司WS-G818工业分析仪不错，你介绍一下？答：“李主任，谢谢您的认可，关于工业分析仪，咱们公司是这样做的。。。。。。””客户李主任问：以前没听说过瑞翔？答：“李主任，今年公司安排我负责**区域，以前没能让您了解瑞翔公司，是瑞翔公司的失误，我这次是特意来向您介绍咱们瑞翔公司。。。。。。*

提出质疑的哪些问题、如何应对：客户李主任问：你们公司产品/服务不好？答：“李主任，很抱歉，给您添麻烦了，感谢您对咱们瑞翔公司的支持，我这次就是来听您的意见，一定尽快解决，让您满意。请您说说有哪些问题。。。。。。”*

售前支持我公司将全力配合母公司营销管理部和各地分支机构进行相应的营销推广工作：客户服务部将和营销管理部有效对接，准备好相关的产品资料，价格清单，技术文件，商务文件，以及各种计划进度安排等。销售机构及人员将与各地分支机构充分进行信息共享，共同推进项目开展，在分支机构进行营销过程中，我方人员将全力负责技术交流、技术答疑、技术保障工作，根据用户需要，提供合适的设备选型、实验室设计方案，并提供相关方面的建议（如电源供应，抗干扰设计、实验室安排等）。如有需要，我方技术支持人员可及时安排潜在客户到就近的典型客户处现场考察。对于关键项目和客户，欢迎分支机构邀请关键人员到长沙公司实地考察和交流，以便于进一步进行产品沟通和商务操作。投标过程中，如果以我公司名义投标，我方负责所有的商务标书和技术标书制作；如以母公司名义投标，我方负责制作技术标书，并协助分支机构完成商务标书和项目报价。

售前支持燃料管理办法对商务的解释*合同履行1、分支机构中标后，我公司负责派人陪同签署技术协议和其他相关合同文本。2、公司产品按照年度计划将保证一定库存，并有系列配套物流企业和完善的货物配送计划和流程管控，确保严格按照合同约定的时间进行交付。3、由该省常驻技术支持人员现场免费负责全套设备的安装指导、实验调试、人员培训等工作，并配合使用方完成产品验收，拿到调试验收报告。4、公司将及时开具相应合同的发票，我方人员可负责收款工作。我们郑重承诺：分支机构只需负责拿下项目，剩下来的事情都交给我们来办！3案例分析解决方案-电力行业

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