汽车营销第二次课

汽车营销人员职业素质重庆经贸学院机电系项目二汽车营销职业素质项目任务单案例：有一位汽车专业的本科大学生，通过应聘来到某汽车销售店从事销售工作。他具有专业的汽车知识，同时也花了很大的精力去学校市场营销的专业知识，但是在实际工作中，却总是无法取得很好的业绩，甚至还不如一些高中毕业的销售顾问，这使他很苦恼。有一次，他接待了一位顾客，由于顾客对车并不了解，所以提出了很多业余问题，顾客的很多观点都不正确。由于他专业知识准备非常到位，因此针对顾客的问题进行了滔滔不绝的讲解，并且全面纠正了顾客的观点，生怕顾客不知道他的专业水平高，还不时冒出一些专业的术语，最后顾客随便看了一下车就告辞了。之后这个顾客再也没有回来，而是到了别的销售店去购买。3A法则1、Accept接受顾客（拥有主动、空杯的心态）2、Appreciate重视顾客（牢记顾客的姓名善用顾客尊称倾听顾客需求）3、Admire赞美顾客（适可而止实事求是恰如其分）任务2.2仪容、仪表、仪态礼仪

2.2.1仪容-基本化妆技巧【知识储备】汽车营销人员得体的仪容，不仅体现个人修养，展现品牌形象，也是对客户的尊重。通过实训能使学生掌握相应的技能，帮助学生完成营销顾问形象的塑造。在汽车营销岗位工作的男士把握的原则是清洁整齐、精神爽利。定期修剪，做到前发不附额，侧边头发不掩耳，后发不及衣领。对于女性求职者，化妆一定要坚持素质淡的原则，切不可浓妆艳抹。①嘴唇。要使嘴唇显得有润泽感。年轻女士宜用紫色口红，避免用大红或橙红。唇线不可画得太深，那样会使你的嘴显得突出和虚假。②眼睛。为了使眼睛在面试时能动人而传神，面试之前就应稍加修饰，不要露出过多修饰的痕迹。③鼻子。可以在鼻梁上略施淡粉，避免鼻子出油发亮。另外，鼻端上或眼角里不要留有污秽积物。④香水。选择香水要与自身的气质相配，香味宜淡，闻上去要给人以舒畅的感觉。女人的手通常是其气质外观的一个方面。为充分显示其魅力，应保持干净，指甲应修剪好，千万不要留长长的指甲，另外不要涂艳丽的指甲油。2.2.2仪表-着装技巧

【知识储备】汽车营销人员男士着装以西装为宜，配衬衫及领带。领带标准的长度，应当是下端正好触及腰带扣的上端。女生宜以职业套装为宜，配衬衣与丝巾。【任务实施1-男士西装着装方法】一、西装穿着注意事项（1）西裤长度应为裤管盖住皮鞋。（2）衬衫放在西裤内。（3）衬衫领子大小适当。（4）领带颜色适当，不可过于刺目。（5）领带长度应是领带尖盖住皮带扣。（6）扣好衬衫扣后再佩戴领带。（7）西服上衣袖子应比衬衫袖短lcm。（8）保持西服的上衣、裤子袋内尽量不鼓。（9）西服宜配皮鞋。二、领带的打法1、平结平结为最多男士选用的领结打法之一，几乎适用于各种材质的领带。领结下方所形成的凹洞需让两边均匀且对称，这种凹洞一般只有真丝的领带才能打出来。2、温莎结适用于宽领型的衬衫，该领结应多往横向发展，避免材质过厚的领带，领结也勿打的过大。【任务实施2-女性汽车营销员着装方法】一、着装禁忌1、忌穿无袖、领口过低、透亮、过于怪异的上衣。2、忌穿超短裙及过瘦的裤子3、忌穿鞋跟太高、太细及破损的鞋子，鞋子颜色不要过于鲜艳。4、忌长筒袜破损，忌穿带花及过于鲜艳的袜子。二、丝巾的佩戴方法1、绚丽百褶花（如图2-11所示）图2-11百褶花打法2、清香茉莉结（如图2-12所示）3、清新麻花结（如图2-13所示）4、青春水手结（如图2-14所示）2.2.3仪态礼仪【知识储备】为了更好的展示汽车品牌的形象，体现专业性，汽车营销人员要有得体的仪态礼仪，这样才有助于增强客户对品牌、公司和个人的信任，进而促进销售活动的实现。【任务实施-仪态训练】一个人的站、走、坐姿态，面部表情，说话声音，手势运用等是构成仪态的基本要素。具体要求如下：一、站姿要领女士：抬头，挺胸，收紧腹部，肩膀往后垂，前腿轻轻地，重心全部放在后腿上，站的时候看上去有点儿像字母T，站起来应该是舒服大方的，显得总是镇定冷静、泰然自若。（如图2-15所示）。男士：挺胸，抬头，收紧腹部，两腿稍微分开，脸上带有自信，要有挺拔的感觉。图2-15男、女士正确站姿二、坐姿要领（如图2-16所示）女士：腿进入基本站立的姿态，后腿能够碰到椅子，从椅子的左侧进人，轻轻坐下来。两个膝盖一定要并起来，不可以分开，腿可以放中间或放两边。两手叠放于左右腿上。如果要跷腿，绝不能两腿分开。提示：不可两腿叉开，腿在地上抖动，腿翘得太高。男士：膝部可以分开些，但不宜超过肩宽，更不能两腿叉开。如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。提示：入座时要轻，至少要坐满椅子的1/3，后背轻靠椅背，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚。图2-16男女坐姿三、行姿要领女士：在标准站立规范的基础上，手轻轻地放在两边，轻轻摆动，步态要轻盈，不能够拖泥带水。在转弯以后，两脚依然要保持“T”字形。男士：脚步要稳健，抬头挺胸，充满自信。四、蹲姿要领（如图2-17所示）女士：下蹲后，单膝点滴，脚尖着地，臀部坐在脚跟上。双膝同时向外，双腿尽力靠拢提示：下蹲时不要只弯腰，臀部向后撅起，这非常不雅，也不礼貌。行进中的位次礼仪【任务实施-行进中的位次礼仪】并行时，中央高于两侧，内侧高于外侧，一般让客人走在中央或内侧；单行行进时，前方高于后方，如没有特殊情况的话，应让客人在前面走。如图2-19。本项目讲解了汽车营销服务礼仪的基本理论知识、汽车服务人员的形象礼仪、语言沟通礼仪、服务位次礼仪以及求职面试礼仪，通过师生之间的探讨，学生之间的