店长培训课件

导购服务的水平升了检验经营的标准定了经营升级的时刻到了商品销售的技巧有了店长转型的时机来了店务规范的门槛涨了团队不是招聘出来的，是打造出来的！！！再好的品牌有人做死再差的品牌有人做火有什么样的店长就有什么样的业绩店长强就门店强，店长弱则门店弱我们需要什么样的店长？？？卖货自然要厉害心态就象是老板长相当然要到位最好爱我一万年请去这里找...月球店长的类型与等级可分为三级店务型销售型经营型以规范运营为结果导向排班/出勤收银/现金入库/出仓以门店的盈利能力为最终目的财务管理竞争管理顾客管理商品管理以达成销售目标为己任销售管理团队管理卖场管理店长等级晋升的具体标准岗位岗位等级岗位评定指标考核周期店长经营型1、销售额累计达标率≧125%*基础指标2、门店净利率提升≧⊿5%3、商品季度出清率≧75%4、具备单店订货能力6个月销售型1、销售额累计达标率≧110%*基础指标2、全店累计组合比≧1.6（非促销期间）3、至少1名导购个体业绩显著提升（⊿S≧35%）4、具备单店商品布局规划能力3个月店务型1、销售额累计达标率≧80%*基础指标2、店务稽核平均得分≧853、具备陈列模版实操转化能力3个月店务型店长与销售型店长的本质区别在于销售型店长会抓销售店务型店长=不犯错误销售型店长=销售提升不犯错误≠销售提升店务规范销售达标销售组合比销售型店长与经营型店长的本质区别在于经营型店长会赚钱销售型店长=销售提升经营型店长=利润增长销售提升≠利润增长销售达标销售组合比利润率出清率导购服务的水平升了检验经营的标准定了经营升级的时刻到了商品销售的技巧有了店长转型的时机来了店务规范的门槛涨了经营型店长，首先需要学会的是算账销售额=固定费用/（1–进折/零折–提成率–扣点率–营业税率–净利率）1、保本点销售额（地铺）应用3、平均零折下的租销比（地铺）4、平均零折/扣点率下的租销比（商场）2、保本点销售额（商场）净利率=0；扣点率=0净利率=0销售额=固定费用/（1–进折/零折–提成率–营业税率）销售额=固定费用/（1–进折/零折–提成率–扣点率-营业税率）租销比=1/（1–进折/零折–提成率-营业税率）租销比=1/（1–进折/零折–提成率-扣点率-营业税率）光会算账是不够的，还必须进一步学会测算利润提升的潜力点利润额=销售额*（1–进折/零折–提成率–扣点率–营业税率）–固定费用1、零折对利润的影响（地铺）应用状态房租（万/年）工资水电/其他提成率进货折扣零售折扣平衡点销售额不同零折下的平衡点207.242%0.350.8554.9207.242%0.350.857.5207.242%0.350.7560.8207.242%0.350.765.0207.242%0.350.6570.7207.242%0.350.678.7光会算账是不够的，还必须进一步学会测算利润提升的潜力点利润额=销售额*（1–进折/零折–提成率–扣点率–营业税率）–固定费用应用2、扣点率对利润的影响（商场）状态工资水电/其他扣点率提成率进货折扣零售折扣平衡点销售额扣点率上升对平衡点的影响7.2420%2%0.350.740.07.2423%2%0.350.744.87.2425%2%0.350.748.77.2427%2%0.350.753.37.2429%2%0.350.758.9光会算账是不够的，还必须进一步学会测算利润提升的潜力点利润额=销售额*（1–进折/零折–提成率–扣点率–营业税率）–固定费用应用3、房租对利润的影响（地铺）状态房租（万/年）工资水电/其他提成率进货折扣零售折扣平衡点销售额房租涨价对平衡点的影响207.242%0.350.765.0257.242%0.350.775.4307.242%0.350.785.8357.242%0.350.796.3407.242%0.350.7106.7光会算账是不够的，还必须进一步学会测算利润提升的潜力点利润额=销售额*（1–进折/零折–提成率–扣点率–营业税率）–固定费用应用4、期望利润率对销售额的影响（地铺）状态房租（万/年）工资水电/其他提成率进货折扣零售折扣期望净利率期望销售额不同期望净利率与销售额的关系207.242%0.350.7065.0207.242%0.350.73%69.3207.242%0.350.75%72.6207.242%0.350.78%78.0207.242%0.350.710%82.1207.242%0.350.715%94.5207.242%0.350.720%111.4一种简单有效的测算工具，量本利模型销量金额固定费用可变动成本零售额吊牌额Q0保本销量Y0保本零售额可变动成本固定费用总费用亏损盈利吊牌价零售价零折【案例分析】两家门店的实际测算经过认真地经营测算，你可以得出一个重要的结论：门店的经营定位客单价×交易笔数实际销售额物单价×销售件数＝＝＝恒等式＝＝＝恒等式损益类指标（财务）（－销售成本）销售毛利（－营运费用）（－库存成本）销售净利现金收益预测类指标（目标）投资期固定资产流动资产投资回报率销售/利润预测经营期导入期成长期成熟期销售因子客群因子市场因子组合比试穿率进店率深度接触率客流量成交率续销率联销率销售类指标（零售）商品类指标（货品）商品动态零售订货商品企划出清率安全库存品类动销比动销率单款动销比周转率订货额价款量配比商圈布点率业态组合率竞品集中率商品差异率商品类型化版型分布率色彩分布率卖点组合率明确了经营定位，你接下来需要做的是：门店的经营诊断

商品力财务力

团队力卖场力

客群力

竞争力门店体检门店体检商品力团队力卖场力竞争力客群力财务力存销比动销率断码率售罄率毛利率净利率租销比成交率组合比客单价进店率驻足率平效指数档案更新率续销率顾客升级率相对客流量消费者认知度俗话说，发现问题就是成功的一半；最后，还需要有的放矢的采取措施团队力期望目标竞争力经营诊断远程监控进销商品配销人员轮组货调配商品力动动态客群力卖场力财务力门店体检单店操作导购服务的水平升了检验经营的标准定了经营升级的时刻到了商品销售的技巧有了店长转型的时机来了店务规范的门槛涨了零售标准分为五个版块，每个版块再分为初级和高级终端零售提升店务标准销售标准服务标准卖场标准商品标准零售标准初级高级店务标准（初级）终端店铺店务标准稽核表等级主题内容评价得分初级出勤按规定要求填写出勤表□请假/调休/事假/病假手续齐全□会议按时召开晨会，并完成晨会规定事项内容□按时交接班，并完成交接班规定事项内容□按时召开晚会，并完成晚会规定事项内容□单据按规定完成销售录单，且每单必录□按规定填写销售小票，且单票一致按规定在系统内完成进货/返仓/调拨等项单据操作，响应时间不过天□盘点营业前、交接班、打烊前卖场盘点□每周对销售前10SKU进行货品抽盘□每月财务盘点遵循盘点原则与制度□现金每天按规定时间上缴现金□遵循财务制度留存门店备用金□备用金使用有逐笔明晰记录□店务标准（初级）终端店铺店务标准稽核表等级主题内容评价得分初级仓库有仓库库位规划，并按规划执行□货品摆放的仓位标准有利于快速取货，库位、仓位标识清晰□仓库内货品内包装完整，外包装无破损、标识清晰□仓库货品摆放整齐，通道畅通，货架、地面卫生清洁□卫生卖场陈列出样商品干净清洁□

收银台无杂物，现金按规定存放，票据和记录表记录完整、存放有序□货架、地面、橱窗、玻璃、试衣镜清洁无脏渍□卖场形象的POP无破损、张贴有序且无过季物料□设施装修（门头、灯箱、墙体、地面等）无破损□货架（板墙、鞋架、中岛、模特等）可正常使用□基础照明灯/射灯可正常使用□电脑/音响/麦克风可正常使用□店务标准（高级）终端店铺店务标准稽核表等级主题内容评价得分高级指标全店月指标清晰，个体指标明确□全店/个体指标达成措施阐述清晰□店长日志/销售日报指标统计及时准确□导购排班组合合理，班次评比具有激励性□依据个体指标达成结果设置日常在店培训要点，日常培训记录完整□档案VIP卡按要求发放，存量合理，保存良好□VIP档案记录清晰，系统录入及时准确，纸质保存良好□消费/积分记录清晰，系统录入及时准确□店务标准（高级）终端店铺店务标准稽核表等级主题内容评价得分高级报表销售日报记录及时完整，上交及时□销售周报统计及时，措施清晰□货品日报记录及时完整，上交及时□货品周报统计及时，措施清晰□观测每周2次客流观测，并按规定填写□每周1次竞品观测，并按规定填写□例会店长对公司周例会的记录准确□店长对公司周例会要点的传达，导购对要点的理解把握准确□店长月例会总结报告按要求完成，上交及时□店长对公司月例会的记录准确□店长对公司月例会要点的传达，导购对要点的理解把握准确□服务标准终端店铺服务标准稽核表等级主题内容评价初级仪容仪表不穿直接竞品的服装（鞋）□制服统一，保持服装干净，无破损□手上除手表外没有佩戴其他首饰□按公司要求统一佩戴工牌□女性营业员黛淡妆，饭后有补妆□男同事不留胡须,保持面部干净销售状态上班期间不聚众聊天、玩耍□上班期间无态度散漫，消极怠工□上班期间不许吃零食，喝饮料□上班期间站姿正确，不依靠货架收银台等□无双手抱肩，插兜等现象□随时、迅速整理卖场凌乱货品，调整陈列□严禁在工作时间当班人员从事于本职工作无关的事情，不得脱岗□服务标准终端店铺服务标准稽核表等级主题内容评价初级服务水平见到顾客，主动打招呼□目视顾客，笑容亲切，依时段、节假日问候□进仓取放货时间须在2分钟内到位□引领顾客到收银台，进行开票收银□送客至门口，致以谢意，并欢迎其再次光临□高级服务水平合理做出动线指引□产品价格以及库存量是否熟练掌握□开票过程中主动介绍产品的使用保养常识□销售标准（初级）终端店铺销售标准稽核表等级主题内容评价得分初级鼓励试穿主动邀请顾客试穿产品□迅速判断顾客的穿着尺码，迅速找到相应尺码的衣服（鞋）□用正确的方式引导顾客至试衣间□试衣前帮助顾客为试穿的衣服解扣/拉拉链□顾客试穿时，自报家门，让顾客记住自己的名字□顾客试穿时，寻找同款式临近码或其他款式的备选产品□在试衣镜前，帮助顾客整理衣襟、裤脚等□试鞋时，采用半蹲式服务□销售标准（高级）终端店铺销售标准稽核表等级主题内容评价得分高级顾客记录主动邀请顾客留下联系资料□主动向顾客索要名片□以顾客口述，导购填写的方式登记顾客档案□登记完毕后，烦请顾客核对相关信息□探寻需求距离式服务（保持在1.2-1.5M）□当顾客发出购买信号时，迅速做出反应□通过话题引导，能准确探知顾客的需求□诚意推荐结合顾客需求,挑选与符合顾客风格趋向的产品□结合顾客需求,挑选符合顾客色彩偏好的产品□结合顾客需求,挑选符合顾客穿着版型的产品□销售标准（高级）终端店铺销售标准稽核表等级主题内容评价得分高级产品知识准确说出随即抽样商品的面料特征与卖点□准确说出随即抽样商品的版型特征与卖点□准确说出随即抽样商品的款式细节特征□准确说出随即抽样商品的色彩卖点□准确说出随即抽样商品的工艺卖点□搭配效果正确引导顾客进行试衣效果的评价□通过反复试穿，让顾客对比体验产品的上身效果□把握顾客心理，放大产品卖点，让顾客进行联想体验□组合推介话术深入引导顾客需求，提出组合搭配的建议□为顾客提供两种不同色彩进行搭配方案□为顾客提供两种不同风格进行搭配方案□卖场标准（初级）终端店铺卖场标准稽核表等级主题内容评价得分初级店外动线根据店外人流动线，店外可见区以应季主推新品形成焦点陈列□陈列展示陈列需饱满，货架无空置、无空衣架□正挂4件，叠装3件，侧挂10件--14件□商品展示是否有搭配陈列（鞋、服、配）□衣钩方向一致朝里，鞋子出样朝向一致□服装吊牌及绳子藏于衣内□衣领正好,拉链锁到位,袖子插口袋□鞋类产品价格标签的粘贴符合要求□鞋类及配饰产品加入填充物，LOGO朝前□卖场标准（初级）终端店铺卖场标准稽核表等级主题内容评价得分初级橱窗橱窗与店外可见区突出展示应季主销新款□橱窗保持高度通透性□橱窗展示主推产品,出样商品需满足场合、风格、色彩搭配要求□模特要穿着配套产品（上衣、裤子、鞋子、配件搭配原则）□模特穿着的服装产品大小适宜□入口展区导购站位科学，未制造进店压力□模特穿着当季主题产品□主题区展示与橱窗展示相呼应□合理布置摆放流水台，缓解顾客进店压力□灯光基础照明灯可保持店堂必要的亮度，在店外有视觉趋光性效果□射灯光线可形成焦点照明，集中在样品胸线以上□音乐在店外有客流的销售时段，以卖场音乐营造销售氛围□保持音量适中，以不明显干扰店内近距离交流为原则□卖场标准（高级）终端店铺卖场标准稽核表等级主题内容评价得分高级店外舞蹈依据时段由店长/领班组织在店外按规定要求跳舞□舞蹈整齐，个人精神状态饱满□动线规划依照逆时针行进动线放置中岛，延长顾客留店时间□店内主销区不得低于两处□第一主销区通透，顾客行进动线（视觉动线）均未受阻□第二主销区视觉通透□商品布局不同品类商品分区陈列□第一主销区陈列门店应季最主销的品类商品□第二主销区陈列门店应季次主销的品类商品□主销区延展区陈列与相应主销区相搭配的品类商品□辅销区陈列专卖店补充品类商品□促销区陈列门店特价商品□商品标准（初级）终端店铺商品标准稽核表等级主题内容评价得分初级商品结构商品宽度与门店陈列点数相符□品类结构宽度比例与品类销售比例相符□销售数量结构按畅平滞排名呈明细梯度分布□补货/调拨应季新品总存销比不低于3（两季交替含下季新品）□销量排名前40%款的断码率不高于50%（衰退期除外）□月度累计动销率为零的商品是否有做调拨申请□商品标准（高级）终端店铺商品标准稽核表等级主题内容评价得分高级商品首铺商品风格结构符合主消费群体年龄层次□按色彩关系形成的主推搭配款不少于5sku□按风格场合关系形成的主推搭配款不少于5sku□主推商品周主推款不少于5SKU，且周至少有3sku动销□动态分析试销期评估：动销率为零的sku比例不高于40%□成长期评估：前20%畅销款销量占比不低于40%□成熟期评估：新品平均零折不低于0.7□季度分析新品零折段销量0.6折以上占比不低于85%□新品品类销售毛利率不低于33%□新品季度累计出清率不低于80%□导购服务的水平升了检验经营的标准定了经营升级的时刻到了商品销售的技巧有了店长转型的时机来了店务规范的门槛涨了不同的导购具有不同的特点，导购类型的划分有助于对导购因材施教态度参数技能参数改进类导购潜力类导购优秀类导购升级类导购可作为核心骨干，用于门店间人员调配；两次以上可作为见习店长，参与店长类培训适合在物单价较高，消费能力较强的门店，排班适合安排在客单价较高的时段需与其他导购交叉排班，并指定一帮一互助对象，需先提升态度参数适合在进店/成交率较高的门店，排班适合在成交率较高的时段导购类型划分【案例分析】导购类型的划分对排班具有指导意义销售时段分析客流单价类型组合对应时段特征排班优化应用结论应用原理应用原理时间变动率客单价交易笔数ABCD晋级型技术型调整型态度型高客单价时段高交易笔数时段低客单价时段低交易笔数时段强技能组合强态度组合高态度补充高技能补充在店务管理中，要将月度销售目标分解到人天月份销售额物单价件数交易笔数组合比客单价上月5万/月200元250件200单1.25250元上月日均1666.7元/日200元8.3件6.7单--------本月目标6.21万/月200元310.5件230单1.35270元本月日均2070元/日200元10.35件7.6单--------月增长1.21万/月060.5件30单0.120元日增长403元/日02件1单--------分解导购类型技能等级销售额物单价交易笔数组合比客单价全店---------6.21万/月200元230单1.35270元王菲技能型中级3.11万/月200元97单1.6320元那英态度型初级3.1万/月200元133单1.16233元在日常店务管理中，目标执行跟进要以天和班次为单位销售目标执行跟进对象达标跟进关键指标月度目标值当前累计值11月份12345……导购A销售额当前达成率销售额0物单价累计天数销售件数交易笔数天数占比客单价组合销售比导购B销售额当前达成率销售额物单价累计天数销售件数交易笔数天数占比客单价组合销售比全店销售额当前达成率销售额物单价累计天数销售件数交易笔数天数占比客单价组合销售比升级后的店务管理，要在销售分析的基础上拟定对应措施单店措施对接表项目等级指标措施对接销售额客单价交易笔数组合比推广卖场VIP流程技巧卖点搭配店务全店

导购A

导购B

导购C

导购D

目标执行跟进【案例分析】全店/个体销售措施【案例分析】随堂考试1、销售型店长和经营型店长的晋升考核指标是什么？2、借助基础数据分析，简要分析你门店当前的经营瓶颈？分组互动1、对照经营型店长的考核标准，我们的最大差距是什么？2、如何弥补这些差距，我们该做什么？公司该做什么？3、如何诊断一家门店？并采取有针对性的措施？导购服务的水平升了检验经营的标准定了经营升级的时刻到了商品销售的技巧有了店长转型的时机来了店务规范的门槛涨了亲切招呼观察顾客探询需求鼓励试穿收银服务顾客记录礼貌送客日常联系诚意推荐临门一脚大功告成该结束了吧导购服务流程成交率客单价续销率进店率试穿率深度接触率服务流程【亲切招呼】亲切招呼动作要领迎宾准备远观顾客主动迎接亲切招呼动线指引实操话术【亲切招呼】1、[时段话术]示例：“上午好（下午好、晚上好）！欢迎光临CBA！”2、[日期话术]示例：“下午好，欢迎光临CBA，祝您周末购物愉快”3、[节日问候话术]示例：“圣诞/元旦/春节快乐！欢迎光临CBA！”4、[新品推荐术]示例：CBA新品上市，欢迎您选购！您好，欢迎光临CBA，秋装/冬装新款上市，欢迎选购！5、[会员日话术]示例：“您好，今天是CBAVIP会员日，折后买一送一，还双倍积分“您好，今天是CBAVIP会员日，欢迎新顾客加盟，欢迎老顾客选购”6、[促销话术]示例：“CBA生活运动，全场四重礼”“CBA周末促销，限时抢购倒计时，购买从速”“CBA季末大酬宾，全场x折起（全场xx元起）”

实操话术【亲切招呼】7、[老顾客话术]示例：“李姐，换新发型了，您真是越来越时尚了。”“您好，最近很忙吧，有段时间没看您过来了，您这边请！”“您来啦！今天有几款新的VIP特惠款，你要不要看看”8、[气候提醒] 示例：“您好，欢迎光临！这几天变天，您要注意保暖”“您好，欢迎光临！外面的雨很大吧，我帮您拿伞”9、[场景话术]示例：“您好，欢迎光临！您买了这么多东西呀，先放这吧”“您好，欢迎光临！小宝宝好乖呀”“您好！欢迎光临CBA！这是您的孩子吧，眼睛长得和妈妈一样漂亮”10、[情景话术]示例：“您好，您穿的这件衣服应该是我们今年的新款，您一定是我们的老顾客了！”“您好，看您的着装一定是爱好户外运动的人士，您要不要看看我们的专业户外产品”

服务流程【观察顾客】观察顾客动作要领近观顾客判断导向捕捉信号形体特征一起来的手里提的身上穿的眼里看的服饰/修饰/气质/品味…？品类/风格/颜色/面料/价位/目的性…？提包/行李/手机/车钥匙…？人数/关系/性别/年龄…？服务流程【探询需求】探询需求动作要领套上话题探询需求消费导向使用场合品类系列消费偏好心理价位信息要素使用主体购买者使用者实操话术【探询需求】1、探询购买动机示例：您喜欢这款吗？示例：您拿的这款就是我们POP/模特上的形象款/主题款，您感觉怎么样？示例：您拿的这款是英国国家登上队的指定赞助款，您可以对比一下它的面料和做工2、探询使用主体示例：您好，是给自己选一件皮肤衣吗？示例：您好，请问您是买来自己穿还是送人呢？3、探询顾客基本属性示例：您老公是要穿多大尺码的？示例：您能告诉我，您朋友的年龄、体型和肤色吗？实操话术【探询需求】4、探询顾客消费类型示例：您好，这条裤子是本周的特价款，下周就恢复原价了，现在是6.8折，很合算的，您要不要试试示例：这款是我们的专业户外产品，有很强的功能性，我要不要给您介绍一下5、探询顾客偏好示例：您喜欢什么颜色，暗一点的还是亮一点的？示例：这款衣服的颜色很配您的肤色/这款是我们的时尚款很配您的气质，我帮您在镜子前试一下吧6、探询顾客穿着场合示例：先生您好，您是想买一件上班穿呢还是外出旅游穿？示例：您希望买一件在多种场合下都能穿的衬衫吗？服务流程【探询需求】7、探询顾客购买品类示例：您平时喜欢穿圆领的还是翻领的T恤？示例：您需要的是轻薄透气的冲锋衣呢，还是保暖性好的三合一冲锋衣8、探询顾客心理价位示例：这款刚好在搞活动，与其他款比，这款的性价比最好，很划算的示例：这款衣服的价格要稍高一点，但它是Event的面料，具有专业级的防水防风功能，这样的专业级功能产品才是您的首选，您说呢？9、探询顾客在竞品的购买行为示例：我看您很想买一件皮肤衣，我家有几款刚好在做活动，您要不要看看？示例：您刚才在对面试穿时，是不是不太喜欢那款的颜色，您看看这款怎么样？10、探询顾客产品关注点示例：这是一款三色的，我看您比较喜欢这款的颜色，是吗？示例：这两款一个是我们的经典款，一个是今年的时尚款，我帮您拿下来，您看看服务流程【诚意推荐】诚意推荐动作要领选款定款展示产品诚

意推荐以3为限根据探询结果，迅速搜索店内产品，在心中准备3款适合顾客的产品，并确定主次顺序以3为上限，避免选择过多集中推荐“备3推1”，抓住顾客喜欢或最适合的1款集中推荐，运用“其实我觉得XX更适合你，因为…”之类话术，集中顾客注意力帮助顾客定款提高客价实际中应主动推价格较髙的产品（或库存量较大）避免过早告知“特价、优惠活动”等信息，尽量设置铺垫，制造惊喜实操话术【诚意推荐】1、版型示例：这款休闲外套是X版的，有明显的收腰设计；休闲的款式风格加上收腰的曲线效果，既适合您的着装风格又能突显您的身材,一定很好看的，您可以试穿一下看看。2、款式示例：这款V字领的T恤有拉长脖颈的效果，再配上您的这条项链，很显成熟女性的优雅和自信，与您的气质很配的，我帮您在镜子前试试。3、面料示例：“这件T恤是100%棉的，不仅弹性好，而且很亲肤，您贴身穿绝对不会有不舒服的感觉；您再摸摸，它的确很柔软丝滑，吸汗和透气效果很好的，在一般运动量下能保持您皮肤的干爽，我在您手臂上试一下，您感觉感觉。”实操话术【诚意推荐】4、工艺示例：“这款冲锋衣是可拆卸的3层设计，内层透气，中间层保暖，外层防风防水的；外层的防水效果可以达到专业级，它的面料是Event的，这种面料采用的是聚酯纤维加pu涂层复合工艺，pu涂层不仅可以防水还很透气（pu材料具有天然皮革的性能）；另外，外层的所有拉链都是经过先进的热粘合压胶处理的，也是完全防水的，同时，在帽子和下摆处还有防风墙设计，防风效果也是专业级的。”5、颜色示例：“这款T恤是双色拼接的，两种颜色黄和橙是邻近色，但一明一暗形成色调对比，因此在视觉上会产生既对立又统一的效果，这种色彩对比设计这几年很流行的；另外，您看这两个颜色的拼接部位，色彩的线条是曲线的，而且都是在胸部和腰部产生弧线，这样的设计效果会形成视觉引导，会极大地衬托您的身体曲线”实操话术【诚意推荐】6、图案示例：“这款T恤的正面用了米字旗图案设计，而且图案飘逸夸张，你穿着它会非常休闲时尚的。”7、场合示例：“这款格子衬衫是我们专门为商务差旅人士设计的；这种格子的款式特征属于商务休闲，而且这种苏格兰格还会让您联想到英伦风情，所以您平时上班穿是很合适的；同时，这款衣服的面料是聚酯纤维的，具有透湿排汗、易洗快干的功能，当您商务出差时，这款衣服是最佳的选择”8、风格示例：“这款T恤的正面用了米字旗图案设计，而且图案飘逸夸张，你穿着它会非常休闲时尚的。”实操话术【诚意推荐】9品牌示例：“CBA”是中国篮球协会的英文缩写。我们的品牌成立于2001年，是中国篮球协会官方的唯一授权品牌。我们的产品以专业篮球运动为基础，面向大众消费群体，已覆盖服装、鞋子、配件三大类别，形成专业运动、生活运动和生活休闲三大系列10、价格示例：“这款皮肤衣现在正在3折促销，原价600，现在只要180，今天卖了好几件已经断码了而且我们的活动明天就结束了，所以你穿的合适的话今天买是非常划算的。”服务流程【鼓励试穿】鼓励试穿动作要领实物体验对比体验联想体验组合销售确定购买意向诚意推荐设铺垫礼貌送客留余地鼓励试穿巧引导5次机会休息小憩循善诱收银服务相配合试上推下试甲推乙试内推外4种方式配饰组合实操话术【鼓励试穿】1、试上推下示例：“这款上衣是休闲的，和您的西裤搭配看不出效果，我给您拿个休闲裤试一下，整体效果会更好。”2、试内推外示例：“这款浅粉色的T恤还可以配我手上这款防水防风的三合一深粉冲锋衣，这两款在色彩上会形成内外呼应，产生统一协调的视觉效果，您不妨一起试穿一下。”3、试甲推乙示例：“我们品牌现在正在招募会议，满XXX元办理会员卡，您再买件200以内的产品就可以办会员卡了，这样整体打折下来会更划算的。”4、配饰组合示例：“建议您试一下这顶帽子，不但在户外能遮阳光，更增加时尚动感，而且它和您刚买的上衣颜色特别搭。”实操话术【鼓励试穿】5、试意推荐设铺垫示例：“王总，你看的这件冲锋衣是我们品牌的纪念款，它是英国国家登山队的指定赞助款，我给您拿件同类风格的打底T恤，您试穿一下看看效果。”6、鼓励试穿巧引导示例：“先生，您穿的上衣和鞋子都是偏户外休闲的，和您的裤子不是很搭，我给您拿一款我们家的裤子，您试穿感觉下效果。”7、收银服务相配合示例：“您好，我们现在的活动是一件X折，两件X折，您刚才试的T恤也很适合您，而且两件更优惠，我帮您一起包起来吧。”实操话术【鼓励试穿】8、休息小憩循善诱示例：“您稍等，库房有点远，您看看我们画册，这个模特穿的就是您买的款，她身上的裤子我觉得也很适合您的。”9、礼貌送客留余地示例：“刚才那个款真的很适合您，可以再考虑一下，我先给您留着，您再和别家的比比，觉得合适的话再回来。”10、搭配禁忌禁忌1：【暗+暗】——如灰暗色调与灰暗色调禁忌2：【亮+亮】——如粉彩色调与粉彩色调禁忌3：【横+竖】——如上衣横向花纹时，裤装不能穿竖条纹或格子禁忌4：【图+图】——如上衣花型较大或复杂时，应穿纯色裤装禁忌5：【杂+杂】——上衣有杂色时，裤装应穿纯色禁忌6：【冷+暖】——上衣为暖色感时，裤装应穿无彩色或暖色感服务流程【临门一脚】临门一脚动作要领识别信号异议处理临门一脚同意赞美讲道理对异议表示理解与接受,稳住顾客有针对性的给予解释，如果是怀疑，提供证据；如果是缺陷，强调或放大其他卖点感谢顾客的异议，了解顾客异议的动机实操话术【异议处理】1、版型异议示例：“这款衣服是按休闲版设计的，如果您觉得肩和袖有点紧，这刚好是这款衣服的版型设计特点，您伸伸胳膊看活动是否受限，如果受限明显的话，我可以给您拿+1码的。”2、款式异议示例：“这个款式虽然时尚，但并不过分个性夸张；您的气质这么好，又显得成熟稳重，这种又时尚又内敛的风格款式最适合您了。”3、面料异议示例：“您不用担心这款衣服会缩水，虽然这款衣服是棉的，但是它经过了预缩处理（处理工艺的一种）以后，缩水率只有千分之一，不信您看这里的洗涤标签，它还允许用温水侵泡和洗涤呢。”实操话术【异议处理】4、功能异议示例：“您不用担心这款衣服会不防雨（或者水），经过特殊涂层整理，这款衣服的防水指数可以达到2万以上，这是专业级的水准，不信您看这里有专门的功能指数吊牌。”5、工艺异议示例：“您不用担心这个拉链不防水，这个拉链是YKK的，这个品牌是世界顶级的拉链生产商，我们用的这个拉链本身就是防水的；另外，拉链与服装粘合处还压了一层防水胶条，这能确保拉链的整体部位都是防水的，不信我可以在拉链这个部位倒些水，试验给您看是不是防水的。”6、价格异议示例：“这款衣服非常适合您，不过价格上我们确实已经给您最优惠了。这样吧，考虑到您也是我们的老顾客，一向很支持