合富辉煌2015年融科城首期开盘复盘报告71p

合富辉煌®（中国）融科城项目组———【融科城】———首期开盘复盘汇报“首战失利”—why?首期大卖615套，甲方大客户46套，合富—“253”套44%首战失利，与对手相比，去化数据悬殊较大，夜不能寐，项目组全体成员几夜探讨，对项目进行全面复盘，期对融科城后期工作改进，击败对手，并能给予公司联代项目启发！复盘思路加推融科城融科城概况团队建设项目营销节奏回顾融科城开盘融科城加推前加推中加推后启示融科城最后：击败对手！开盘前准备开盘过程开盘后第一部分回顾融科城PART1融科城概况项目基本情况占地面积600亩建筑面积200万㎡住宅容积率3.5楼层34-40层户型面积80-140㎡使用年限70年装修标准毛坯配套沃尔玛、港澳广场、安医二附院奥体中心、明珠广场商圈、万达广场、大剧院等核心卖点政务区南，600亩公园城邦3#地块属性：住宅用地，70年。占地约11亩，总建筑面积约32万方（住宅约27万方，地下约4.5万方，商业约11万方）。住宅基底面积约8000㎡，建筑密度约19.3%30万方商业幼儿园

小学

初中3号地块——住宅用地新月公园儿童公园·西绿带公园东绿带公园犀角公园PART2团队建设益力檀宫销售团队整体实力很强，但因销售经理的离职与更换，导致人心涣散。从入驻融科城到张鹏进驻项目，更换三任销售经理，导致在张鹏入驻项目之前，原檀宫销售团队陆续全体离职，前期销售后勤未到位，后期后勤更换，导致大量客户资料交接出现脱节，直接影响后期客户维系。销售团队人员变动较大，客户维护不足及资料交接脱节3月初1月20日4月初6月2日开盘益力檀宫项目组整体移植融科城汪伟离职黄猛猛离开檀宫销售团队陆续离职融科城盛大开盘6月10日加推融科城加推3月中旬4月10号左右张鹏入驻项目后勤空缺更换后勤1团队建设历程合富方黄猛猛入驻紧急部署，融聚销售精英1、抽调各案场销冠，聚集融科城自檀宫销售团队陆续离职之后，公司从各案场抽调销冠，聚集融科城，加强销售团队建设。2、分工明确，责任到岗，公司全力支援项目组内部分工明确，李如欣统筹项目组日常事务，负责与甲方的对接工作及统筹策划工作；张鹏统筹销售团队所有事物，刘小中负责案场管理；王晓旭负责策划团队日常工作。公司对融科城项目组多次召开专门联代培训会议，王芹、郭道仙、何金伟亲自对销售团队进行联代培训，并分享其他联代案场经验。1调集各案场精英汇聚融科城合富方练兵计划一：合富各案场抽调精英，培训考核上岗从合富辉煌各案场抽调精英，确定置业顾问，统一培训，市调，扫街，经合富、融科方考核通过后方可上岗。练兵计划二：重视销售口径，完善各类说辞1月27号之前：来电来访说辞、区域配套说辞、沙盘说辞、、销售百问，一页纸说辞；在4月份再次梳理。2月10号南七外展点开放前：项目的统一说辞确定，同时根据项目的项目价值提炼项目的价值点的说辞；4月份根据项目进度及规划，再次系统梳理。1月底密集的联代培训启动：进驻融科城后，管理层每日对销售团队进行联代培训，研讨联代制度；4月份再次密集联代培训，并分享前期与对手PK经验。4月10号以后：开始进入销售节点，陆续针对开放，诚意预约，价格释放，一房一价表释放，认筹释放及开盘释放给出标准的回访和接待口径。1合富方调集各案场精英汇聚融科城练兵计划三：每周分享会，学习·交流·分享每周公布分组蓄客情况，销售员个人蓄客业绩，以及本周罚款及违纪情况，监督对手情况，团队业绩PK及抢客分享。学习市场动态、分享销售技巧、交流个人心得。增加项目组人员沟通，调整好心态，保持最佳状态。练兵计划四：重视客户分析问卷集：来电来访分析、尊享客户分析、验资客户分析、验资客户分析等。注重晚例会盘客，每周汇总来电来访的周总结和累计总结。置业顾问每周提供典型客户案例描述，了解客户情况，分析口径是否落实，客户关注重点以及汇总需要解决的销售问题。深度访谈：验资、验资升级客户分析，探知客户需求。1合富方调集各案场精英汇聚融科城练兵计划五：产品研究统一安排置业顾问跑盘，熟知竞争楼盘优劣势户型统一分析，统一培训。产品培训：由融科培训项目价值点、规划、产品细节练兵计划六：团队激励制度制定严格的案场纪律，明确各项制度；熟知联代制度；帮带制度执行，新人指定师傅；因个人原因而丢掉A岗，停岗一天；验资目标分解到人，实行现金奖励制度，根据任务完成情况实行奖罚。制度执行过程中，注重沟通，分组分享销售技巧及抢客技巧。1合富方调集各案场精英汇聚融科城2团队建设历程世联方合富进驻融科城后，世联融科九重锦销售团队继续保留，并组建融科城销售团队，3月初两支销售团队合并（原来九重锦团队占7名），合富销售团队才开始在案场接待客户；销售管理层一直没变，世联销售团队非常稳定，在开盘前两月，销售、策划后备力量全线加强，策划派单团队达12人之多。两支销售团队合并，销售团队非常稳定3月初1月22日4月中旬融科九重锦销售团队组建融科城销售团队两支销售团队合二为一原九重锦销售经理变成融科城销售经理融科城盛大开盘融科城加推6月2日开盘6月10日加推团队实力PK合富更换四任销售经理，前期销售团队陆续全部离职销售经理未变，销售团队极为稳定世联PK角度团队人员稳定性管理层性别比两名销售经理为男性；策划组三名男性，两名女性两名销售经理全部为女性，策划组3名男性，4名女性管理层联代经验无任何联代经验蒋海平原为祥源城的策划经理与开发商熟悉程度熟悉一般，进场后开始熟悉九重锦原为世联代理，且融科策划、销售团队大部分来自世联团队凝聚力团队人员频繁更换，凝聚力一般以九重锦销售、策划团队为核心，团队凝聚力较强团队专业度部分无从业经验绝大部分有从业经验团队忠诚度出现信息泄露现象未知销售团队之不足合富经验待提升角度团队管理层经验管理层计划管理能力待提升团队磨合度因从各案场抽掉，开盘时间紧凑，磨合度欠缺团队配合能力开始配合欠缺，后期适当加强团队奉献精神欠缺团队凝聚力一般团队执行力较差策划团队之不足合富一般角度团队执行力团队计划管理能力较好团队凝聚力较好团队沟通能力还好团队对接甲方能力较好管理层上传下达能力待提升团队警惕性较高PART3项目营销节奏4月21日5月18日5月26日5月28日6月2日验资升级验资产品解析会认筹开盘时间营销动作27天10天5天验资1129组升级验资778组认筹513组成交253组数据成果转化率68.9%65.9%49.3%从4月21日验资开始至6月2日开盘，共持续42天，其中认筹513组，成交253组，解筹率49.3%；加推：145组客户到场，成交121套，解筹率83.4%。6月10日7天加推到场145组成交120组82.7%1营销节奏之转化率2内场-斗智斗勇硝烟弥漫1、每天案场分享会，总结经验教训每天案场分享会，总结经验教训，分析对手，制定策略，针对对手安排水电、水客轮掉我吗？电话岗及A岗事情做部署，成功的将电话岗分为上下午接听。2、人员频换，联代制度熟悉欠缺，纠纷处理未得公平处理发生客户纠纷，因人员更换较大，对联代制度熟悉欠缺，与融科相关人员相处不够融洽，部分融科工作人员偏袒世联，我方未得到公平对待。祥源城开盘，世联在融科相关领导及工作人员面前煽风点火，污蔑合富，导致合富形象受损，更加偏袒世联。内场实力PK合富销售管理层更换频繁，团队凝聚力一般团队稳定，管理未出现混乱世联PK角度团队管理执行力执行力待改善执行力还好积极性新人积极性较高积极性一般客户纠纷处理能力纠纷处理能力待提升，因融科偏袒世联融科偏向世联，占便宜较多与发展商相处能力公关意识淡薄合作时间较长，关系融洽水电、水客数量较少一般抢客能力、灵活性较好一般团队警惕性一般较好3外场-攻城略地贴身肉搏1、策划组联手拓客中心，抢夺客户资源制定完善的派单流程、培训机制、派单说辞、分工明确、奖励机制，借鉴各案场联代派单经验，凭借丰富的经验及完善制度，在监督队长人数相比对手悬殊前提之下，合富融科城前期派单拉客带访人数及客户质量方面明显好于对方。2、监控对手，拍照留证据，安插人员，给对手制造混乱

拓客组派专人负责监控对手，留存对手违规动作证据，给对手制造混乱。安插小蜜蜂，监控对手派单精髓，但拓展中心同事警惕性不高，几次被对手找到违规证据，并因此而导致拓客中心核心人员离开案场！派单专人负责，制定监控制度及流程，筛选精英call客团队安排专人负责call客工作，筛选精英call客小蜜蜂，制定齐全call客流程及制度，时刻监控call客效果，及时将意向客户传递给销售组。销售组安排置业顾问call客，及时反馈信息，改进call客团队call客效果。由于本次CALL客数据来源于公司优质资源，效果较好，自5月18日启动call客以来，共计拨打电话近5万个，其中初步可跟进约3200个3外场-攻城略地贴身肉搏CALL客安排专人负责大客户拓展，每周制定拓展计划，每天跟踪拓展效果安排策划组专人负责大客户拓展工作，销售组密切配合，并利用公司及项目组成员自身资源，在开盘前，拓展20多组大客户资源，但因融科不提供大客户政策、费用、奖励政策等相关支持，合富方付出大量人力及精力，但成交收效稍微。3外场-攻城略地贴身肉搏大客户拓展3外场-攻城略地贴身肉搏案场联动1、合富方因在西南楼盘较少，案场联动效果一般融科城案场联动仅有港澳广场，策划组利用自身个人资源，拓展政务区部分楼盘进行联动，整体来看，案场联动效果一般。2、世联方因在西南楼盘较多，案场联动效果较好，导致对手客户基数远好于我方融科·九重锦原为世联代理，合富几次要求将老客户资源对半分，但世联方一直推脱，九重锦来电来访客户全为世联所有；周边项目如中环城、紫云府、国贸天琴湾、保利香槟国际等联动，带来大量的客户资源。“地利”—客户基数远胜我方！外场实力PK合富经验丰富，前期派单带访数量明显好于对手人数较多，随着后期专业拓客公司进驻，效果与合富相当世联PK角度派单组Call客组效果较好除融科提供call客团队外，自身组建由刚入职的置业顾问组建的call客团队大客户拓展组效果较好，但没相关政策支持，结果不理想开始没启动，后期启动效果一般案场联动效果一般效果非常好，以至客户基数远胜于我方监控对手能力强强外场人员警惕性、灵活度较强较强第二部分开盘融科城PART1开盘前准备工作11开盘流程疏忽

1、在开盘流程中并未考虑到门口排布引导人员，且在部分区域安排人员不当，导致在中签确认区，我方吃亏在首期开盘流程中未考虑门口安排引导人员，临时抽调支援人员，导致现场较为混乱；在中签确认区没考虑周全，安排新人在此区域，导致我方客户在该区域被对手拦截，不能进入客户等候区。2、在未认购成功出口通道、认购成功出口处没安排专门人员监控在开盘流程中未考虑周密，没安排专人负责出口通道监督对手，导致开盘当天部分对手工作人员进入选房区，协助对方客户选房，并骚扰我方客户选房。12开盘物料准备疏忽

因工作不仔细，策划组物料准备不齐，导致开盘当天客户签到表、价格表等未携带至开盘现场，影响正常工作开展。11、四方6轮会谈商讨开盘方案，将开盘各规则落实到位，但开盘当天制定的规则面目全非开盘前，四方召开6次开盘方案专题会议，将开盘流程、场地布置、人员铺排、摇号规则、进入通道等全部确定下来，开盘当天游戏规则面目全非，对手由于认筹存在水分，占有基数大的优势。2、撰写认筹方案，融科要求不能认水筹，一个认筹号只能选一套房合富撰写认筹方案，制定流程，融科要求不得认水筹，一个认筹号只能选一套房，但世联较多客户存在认水筹，且开盘当天世联方较多客户浑水摸鱼，而甲方并未严格执行一号一房政策3暗渡陈仓人神共愤合富人太“老实”，琢磨开发商是必备功课！1、策划、销售商讨开盘各区域应对措施，人员布局，制定预案开盘前，在公司领导指导之下，项目组管理层探讨各区域对手可能采取的措施，制定相应应对策略，根据各区域人员要求，排布人员，撰写开盘人员及物料安排表，充分准备开盘各区域物料，对重要区域的工作人员进行相关培训。2、周密安排销售同事邀请客户，各种邀请说辞准备充分

各种说辞准备，每天晚会落实认筹目标，分解到人，根据节点，将价格逐步释放，将客户准确盘位到相应房源，并当场对客户选购房源进行销控，进一步提升盘客准确度。项目管理层全力以赴，帮助销售同事精准落位，秒杀客户。14小心谨慎排兵布阵销售管理层以身作则，亲临一线厮杀！1、提前走场，勘察场地，培训各区域工作人员开盘前一天，提前走场，各区域负责人带领相应区域工作人员走场，培训开盘当天注意事项及技巧。

但培训工作未到位，部分支援同事未能坚守岗位，明确工作职责。2、开盘前夜，公司领导层商讨开盘应对措施

在开盘前夜，公司领导层聚集融科城，商讨开盘应对措施，周密部署，制定应对策略，对选房区置业顾问进行技巧培训。14小心谨慎排兵布阵PART2开盘中11人员分工部分区域未能根据工作岗位要求，安排合适的人干合适的事！如在中签确认区，因支援人员经验不足，我方较多客户被对手以审核为手段，被拦截于此，不能及时进入客户等候区，影响我方开盘业绩！开盘规则颠覆，合富措手不及摇号牌号码不分单双号、混合电子摇号，客户中签认区通道、客户等候区通道，全部混合，不按前期约定的规则出牌。世联事先如同知道一般，对规则变动准备充分，让合富措手不及。12践踏规则玩弄诚信无视前期四方6轮商谈协议，让合富情何以堪？13签到区未按事先约定的单双号摇号牌发牌合富：服装不统一，出现迟到现象

在签到区，合富工作人员没有统一服装，客户识别度低，甚至出现部分援盘同事迟到现象。世联：服装统一，早于合富工作人员

在签到区，世联男女工作人员全部统一为红色套装，5：30之前全部到岗。PK统一服装，便于客户识别！及时到岗更能体现公司专业形象！14客户等候区合富：无支援人员站岗引导客户，置业顾问警惕性不高，不拍照留证据

在客户等候区，我方并未安排支援人员定岗引导，部分从签到区进来同事没有警惕意识，不知监控对手动作，没拍照留证据。没有组织强有力销售经理及以上级别人员组成的机动部队。世联：支援同事统一着装，工作人员警惕性非常高，拍照留证据，组织强有力的机动部队

在客户等候区，世联支援同事统一着装，大部分工作人员游走客户区，拍照留证据；林冠荣带领五位销售经理级别以上的人员，全场跑动，现场开碰头会议，发现现场漏洞补缺，发现可钻漏洞，及时安排人员进去。对手调动精英，满场监控，无孔不入，骚乱秩序！对手机动部队15摇号区没按事先商讨好单双号电子摇号，进行混合摇号，导致在一人一号的合富方来说，是用500:700的比例机会与对手博弈，进场客户大量集中在400位以后，而房源一共只有660套。混合摇号，让合富损失惨重！合富：未安排固定工作人员固定在中签区入口监控对手

在中签区，我方聚集人员在旁边，但并未从开始安排固定工作人员抄我方客户进入客户数量，未安排固定人员在中签区入口监控对手人员违规动作，并查看融科工作人员是否偏袒世联；未系统安排工作人员混水摸鱼，让客户迅速进入中签区入口。世联：安排经验丰富的销售经理在中签区入口监控合富违规动作，安排世联客户进入入口，并阻挡合富客户进入，并冲撞合富客户16中签区PK7中签确认区在中签确认区，对手混进去两个销售总监级别人员，以审核我方客户资料为噱头，拦截我方客户，导致我方大量客户聚集于此，而对手客户能及时通过！而我方安排的是两个无联代经验人员在此，缺乏应有的警惕性，影响当天开盘业绩！任何疏忽，将酝酿大错！8通讯设备准备疏忽开盘现场当天通讯信号屏蔽（只对移动及电信手机屏蔽），但对手在各区域安排用联通手机联络，导致对手在把控整个开盘现场能力较我方强！PART3开盘后合富：6月2日开盘后，未提前制定签约预案，且开发商没清晰思路，导致签约工作迟缓与混乱；且我方固定后勤迟迟不能到岗，签约支援同事经验不足

开盘后，因大量签约工作占用时间，项目组未提前制定签约预案，且开发商上签约思路不清晰，流程经常出现变动，导致签约工作效率底下，出现混乱状态，占用置业顾问大部分时间，没有时间去维系客户；专业后勤迟迟不能到岗，支援同事经验不足，导致销售同事无精力去维系客户。世联：签约工作开展顺利，固定后勤开盘前到岗，电脑设备及时到位11签约预案未制定导致签约效率低开盘后补救的签约计划，为何未实施？12维系客户乏力客户邀约工作不到位合富：因签约工作出现混乱，占用大部分置业顾问精力，导致销售同事维系客户不力

签约工作的不顺畅，甲方严格限制签约时间，占用置业顾问大部分精力，无法分身去维系客户，邀请客户，部分置业顾问对工作放松警惕，加推在即大量人员请假离岗。世联：先于合富邀约客户，8号认筹量比例为20：7，邀约客户较好第三部分加推融科城PART1加推前1开盘当天下午（6月2日），项目组提前部署，统一安排置业顾问call客，维系客户关系，安抚客户情绪，并告知即将加推信息，留住老客户；当晚召开专题会议，为加推做动员，并部署签约工作。

策划组销售邀请说辞，签约邀约说辞，销售邀约短信，签约邀约短信。11战前动员精心准备充分准备新一轮加推销售资料，探讨加推方案，勘察现场，排兵布阵

重新准备项目手册、加推平面规划图、价格表、户型单页等资料，购买开盘所需物料；勘察天鹅湖大酒店开盘现场，根据现场情况及开发商要求，排兵布阵，商讨开盘人员及物料安排表，申请公司支援；探讨加推方案，召开专门加推会议，总结前次开盘经验，布局加推开盘。112调兵遣将派兵布阵PART2加推中合富：提前到场，熟悉场地，并统一服装，所有支援同事签到并提前到场，对各区域同事进行相关培训世联：后于合富到场，工作人员多于合富111签到区PK合富：公司高层领导层现场指导，调集各案场经验丰富之销售经理作为机动部队监控对手违规动作，及时发现现场漏洞，补缺漏洞，拍照留证据；项目销售团队安抚客户情绪，及时回复客户之疑问，并指导客户购房技巧。世联：跟合富做类似工作，但世联安排部分工作人员冒充客户，扰乱合富客户112客户等候区PK3合富：安排的支援同事经验不足，工作分工没明确到位，导致签约速度较慢，对对手采取的故意违规动作没采取有效解决措施。世联：人数多余合富，且安排专门人员骚乱（调毛病、拍照）我方工作人员的正常工作，导致部分人员被甲方清场。113签约、复核区PK对手无孔不入，人员安排妥当，任务分解到人！PART3加推后3111提前制定签约预案签约工作井然有序加推后，销售团队当晚召开会议，回访客户，邀约客户签约，签约计划制定与实施。第四部分启示融科城PART1对手优势3111“天时”——切入时间有利融科城开盘、加推时间紧凑，因前期合富团队出现变动，在新人未培训到位及团队未磨合到位而仓促上战场，在与对手对垒过程中，吃亏较多；前期客户遗失较多，无更多时间给我们蓄客——对手占有“天时”！合作对手一最初服务九重锦，已进入尾盘，周边服务的项目进入也已进入尾盘，因此对手将更多的经历和资源运用到此项目，而我们之前在这个区域积累的资源均是2011年以前的，从call客的效果来看均不佳——对手占有“天时”3112“地利”——联动楼盘较多对手在西南板块“深耕”多年，代理楼盘较多，如中环城、紫玉府、国贸天琴湾、保利香槟国际等楼盘的客户作为支撑，有利于其使用区域资源，开展联动以来效果显著，监测显示由此而上门的客户明显多于我方；然而不光如此，融科城销售中心截至目前任然在原九重锦售楼处，九重锦大量业主及前期老客户能够顺利前往并成为其客户——“地利”3113“人和”——耕耘融科5余载对手发迹于融科·九重锦，耕耘5余载，较多世联员工进入融科工作，有感情基础，由于我方人员在与发展商相处过程中，在首期的甲方站队中出现偏差，制定的公关战略失误，导致早期我方与发展商不够融洽——“人和”！对手占尽“天时”、“地利”、“人和”，以至于开盘占据先机！而接待之初九重锦的客户资源为对手独家享有。同时，反观我们，这个项目加推时间紧凑，开盘前合富销售团队销售经理出动3次变动，团队未磨合到位而仓促应战，客户丢失多，在与对手对垒过程中，吃亏较多；策划团队的主要管理者心态一直不平稳，推进工作很难执行到位——对手占有“人和”在首期两次开盘过程中，合富在验资、认筹、成交客户数量低于对手，既有合富团队不足之处，也有较多客观原因，毕竟世联占尽“天时”、“地利”、“人和”的优势，相比客户基数明显大于我方。合富及时调整团队，总结前期经验与教训，发挥合富公司的优势；在第一次加推后的持销期内，合富成交的客户数量明显多于世联，说明合富的团队秒杀客户能力过硬；在第二次加推过程中，对手认筹客户112组，我方111组，在7月7日开盘当天，我方成交客户多于对手2套，解筹率高于对手，说明合富团队是一支善于学习、总结经验与教训的团队，不惧任何对手，敢打硬仗之团队，即使处于劣势，仍能具备反超实力，相信在后期的销售过程中，合富团队一定会带给融科更多的惊喜。数字融科城分析与总结PART2启示融科城开盘之前，合富更换三任销售经理，导致前期整个团队军心涣散，出现团队陆续全体离职之现象；后勤更换、缺位等，导致客户资料交接脱节，客户丢失严重。3111团队“维稳”压倒一切做联代，轻视对手，必将失败；在斗智斗勇过程中，道德底线降点，再降点；会做联代的领头人必须头脑灵活之才，会玩违规动作之辈！“老实人”远离联代！