财务指标学习教学内容

财务指标定义(dìngyì)介绍2009年12月Page1第一页，共41页。目录(mùlù)1.基本财务逻辑2.盈利改善(gǎishàn)基本路径3.财务风险管理Page2第二页，共41页。如何评价一个(yīɡè)企业是否健康和有竞争力企业(qǐyè)价值成长(chéngzhǎng)现金流盈利盈利是企业生存的底线，发展的基础。增长不只是规模的增长，更重要的是利润的增长，如果销售收入的增长是以牺牲盈利能力为代价的，这种增长模式是无法持续的。现金流量，如同人体的血液，是企业经营安全、财务安全的标志。风险管理一个企业要健康发展，做百年老店，一定是一个均衡的系统，而不能追求单一方面的最佳。因此，成长、盈利、现金流是一个“等边三角形”。经营管理的原则是：既要获得必要的增长，又要赚取利润并保证现金流安全，以保证企业的持续经营，实现公司价值最大化。Page3第三页，共41页。三张(sānzhānɡ)报表之间的逻辑关系现金流量表经营活动现金流净现金流投资活动现金流筹资活动现金流年初资产负债表现金负债其他资产权益未分配利润未分配利润变化(biànhuà)年末资产负债表现金负债其他资产权益未分配利润损益表收入

减：成本／费用

净利润

减：股利分配最终目标：盈利(yínɡlì)现金不产生利润，但现金一旦断流，企业破产倒闭！盈利是企业增长的根本，如果长期亏损，借不到钱，破产！Page4第四页，共41页。损益表(IncomeStatement)销售收入（Revenue）减：销售折扣和折让减：销售成本销售毛利（GrossMargin）减：期间费用（销售、市场、管理、财务费用等）营业利润（OperationProfit）加：投资收益税前利润（ProfitbeforeIncomeTax）减：所得税净利润（NetProfit）加：年初(niánchū)未分配利润可供分配的利润减：提取法定盈余公积可供股东分配的利润减：已分配股利减：提取任意公积金应付利润未分配利润（资产负债表中所有者权益的组成项目）因投资行为而获取的收益，比如我们购买股票(gǔpiào)赚的钱就体现在投资收益中Page5第五页，共41页。Page6盈利(yínɡlì)指标&业务动作销售收入网络收入专业服务收入软件收入终端收入贡献(gòngxiàn)毛利贡献利润总部平台费用—吃水线可以继续细分及管理到客户(kèhù)和项目剩下的就都属于效率的范畴销售费用坏帐准备费用销售融资费用借货资金占用应收帐款资金占用销售毛利期间费用运营资产资金占用—服务成本建造工程成本期间成本—设备成本影响指标的关键业务活动提高安装验收率、关注客户安装条件具备及TK工程进度

借货及时转销售

满足及时发货及齐套性

销售订货下单条件满足

服务及时交付

合同及时交付

存货跌价准备

发货运费

降低单位维护成本

降低单位安装成本

可比采购成本下降率

改善应收帐款结构

项目存货

备件存货

囤货

借货

降低应收帐款余额

服务回款

设备回款效益规模订货设备发货GTS交付PAC/EIR/POD第六页，共41页。2023/2/7订货(dìnghuò)、发货订货发货销售收入销售成本设备成本服务成本建造工程成本期间成本其它成本（拔备）销售毛利（率）期间费用销售、服务费用坏账准备直接财务费用运营资产资金占用贡献毛利（率）吃水线费用贡献利润（率）回款AR、DSO存货、ITO现金流订货：提升公司销售规模和市场份额指华为集团各签约主体与集团外部客户（含合作公司、代理商等）签订的标准销售合同，在满足订货录入条件的情况下，录入CPP系统或者A系统且按客户界面合同计价的金额。特别说明：1.统计时需扣除超长未执行的合同金额，超长未执行合同是指录入系统后由于无预付款或无工勘不具备发货条件（国内超过6个月、海外超过9个月而未执行的合同）2.订货的确认条件包括双方签字的首页与尾页扫描件、合同文本电子件、BOQ、合同信息表等四个要素。3.对因合同更改等原因引起已考核时段订货额变更的，原则上保持(bǎochí)已考核年度、季度数据不变，计入触发变更时段的订货并作为考核依据。4.各产品的销售订货取组合拆分后分产品的数据。发货1、根据销售合同要求，满足发货确认条件；2、发送给集团外部客户3、按客户界面合同计价；4、有实物形态的合同设备金额发货确认条件：供应链完成发货，订单行关闭合同—>订单—>订单行—>ITEM例：×项目×年1月签LOI（项目金额1000万，其中设备600万、服务400万），借货（80％）2月全部到货，3月签订合同传回总部并录入系统。剩余设备4月发完。订货：3月合同签订，计入订货1000万。发货：3月合同签订，核销借货，计入发货600×80％＝480万。4月剩余设备发完，计入发货120万。Page7第七页，共41页。销售收入订货发货销售收入销售成本设备成本服务成本建造工程成本期间成本其它成本（拔备）销售毛利（率）期间费用销售、服务费用坏账准备直接财务费用运营资产资金占用贡献毛利（率）吃水线费用贡献利润（率）回款AR、DSO存货、ITO现金流销售收入统计期内，各片区、地区部、代表处及系统部在销售产品、提供服务等经济活动中形成的经济利益的总流入，包括设备、服务、建造工程收入等，不含代第三方收取的款项（如增值税）。收入确认原则依据合同条款情况，满足两大条件时确认收入：1、物权转移、劳务交付完成(wánchéng)；2、与设备销售及劳务提供有关的风险已经转移设备：工程合约类项目：在获取工程安装报告(EIR)时点确认收入非工程合约类项目：如设备不需要验收，则根据贸易术语在货交客户或客户的代理人时点确认收入；如设备需要验收，则收入需要递延到获取客户出具的合格初验证书时点确认收入。服务：服务BU合同签订方式收入确认原则NRO非TK随主设备合同销售按对应主设备合同中主设备的收入确认比率分期确认服务收入不随主设备合同销售单签：按照合同界面规定，提供收入确认进度，分期确认收入；如无法按合同界面规定提供收入确认进度证明，完工确认收入TK在含土建、外线的项目中包含的站点及外线设计、站点获取、站点建造等，其收入确认，按照建造工程的统一完工率进行计算。CS维保月交付量基本固定，直线法确认服务收入MS月交付量基本固定月交付量基本固定，直线法确认服务收入月交付量不固定按照合同规定单价和当期提供的维护工作量确认当期服务收入NTS随主设备合同销售按对应主设备合同中主设备的收入确认比率分期确认服务收入不随主设备合同销售同NRO不随主设备合同销售LS培训按照TMIS系统中培训交付进度确认服务收入散备件散备件发货确认收入Page8第八页，共41页。销售(xiāoshòu)成本（一）订货发货销售收入销售成本设备成本服务成本建造工程成本期间成本其它成本（拔备）销售毛利（率）期间费用销售、服务费用坏账准备直接财务费用运营资产资金占用贡献毛利（率）吃水线费用贡献利润（率）回款AR、DSO存货、ITO现金流销售成本在销售产品、提供劳务等经营过程中，为使商品达到可销售状态、劳务达到可供交付状态产生的所有支出，主要包括设备制造成本、服务成本、建造工程成本、期间成本等。确认原则设备成本：指销售我司各类电信物理产品及软件的物料和制造成本，以及客户要求我司提供的配套类设备的采购支出。包括自产设备成本和外配套成本。服务成本：包括可归属(guīshǔ)至具体项目的我司自有人员投入及合作分包投入。GTS服务成本：针对具体项目的GTS专门人员投入及合作分包投入，GTS服务管理人员投入计入服务费用。非GTS服务成本：质量保证金、华为大学成本、终端服务成本、其他服务成本。建造工程成本：指公司完成对分包商验收后，确认属于“土建、外线、铁塔”三类外包工程的支出。无论是对已经支付或还是对未支付的分包成本，只要公司已经验收签字，都作为实际发生的建筑工程成本Page9第九页，共41页。销售(xiāoshòu)成本（二）订货发货销售收入销售成本设备成本服务成本建造工程成本期间成本其它成本（拔备）销售毛利（率）期间费用销售、服务费用坏账准备直接财务费用运营资产资金占用贡献毛利（率）吃水线费用贡献利润（率）回款AR、DSO存货、ITO现金流期间成本发货运费：一次运费（国际物流）和二次运费（国内配送）存货跌价准备：核算包括生产存货、研发存货、区域存货、备件、借货计提的存货减值损失，在途存货、站点存货不计提存货减值损失。。出口不能抵减进项税：核算出口退税率小于17%产品的不能抵扣进项税专利提成费：核算包括在谈和实际执行的合同发生的专利提成费关税及报关清关费：核算关税及报关清关费用其他期间成本：主要包括保险费、厂验费、租赁费等。拔备亏损提前确认(quèrèn)，项目金额5000万，预算亏损1000万，项目周期5个月。战略补贴实现方法：战略补贴每季度进行统计，按收入确认(quèrèn)进度确认(quèrèn)补贴的进度，作为成本的抵减项，体现在设备成本和服务成本两个报表项目。Page10第十页，共41页。销售(xiāoshòu)毛利（率）、销售(xiāoshòu)／服务费用订货发货销售收入销售成本设备成本服务成本建造工程成本期间成本其它成本（拔备）销售毛利（率）期间费用

销售、服务费用坏账准备直接财务费用运营资产资金占用贡献毛利（率）吃水线费用贡献利润（率）回款AR、DSO存货、ITO现金流销售毛利：衡量主要业务的造血能力。销售毛利：销售收入—销售成本销售毛利率：销售毛利／销售收入销售／服务费用：不能对应到具体项目、合同的费用。业务性费用：指与业务强相关、而与公司内部员工自身基本无关的费用客户投入性费用：为了确保业务目标的完成，改善客户关系，提高客户满意度等而直接或间接(jiànjiē)对客户的投入。如：交际应酬费、市场拓展费、外部会议费、外部培训费等其他业务性费用：除了客户投入性费用以外，与业务间接(jiànjiē)相关的费用。这类费用的特点是并非公司员工自身发生、而是由于公司某种业务需要而对外发生的费用。如：咨询费、法务费、技术使用费、试验测试费、用服合作费、投标费、审计评估费、广告费、展览费－展台费用、知识产权费、商业登记费等内部运作性费用：指与公司员工自身强相关的费用，包括公司员工自身发生的与业务相关的运作性费用员工性费用：雇员费用及工资税费（不含奖金）行政性费用：公司发生的行政性费用，如折旧、租赁物业费、水电费、办公耗用等运作性费用：公司员工自身发生的与业务相关的费用，如差旅费、通讯费、汽车费、内部会议费、内部培训费等Page11第十一页，共41页。坏账(huàizhànɡ)准备、直接财务费用订货发货销售收入销售成本设备成本服务成本建造工程成本期间成本其它成本（拔备）销售毛利（率）期间费用销售费用坏账准备直接财务费用运营资产资金占用贡献毛利（率）吃水线费用贡献利润（率）回款AR、DSO存货、ITO现金流坏账准备：对可能发生的应收账款减值损失（钱收不回来）的拨备一般减值准备：按照账龄分析法计提一般减值准备专项减值准备：对重点关注客户和Ｘ客户，减去有风险退出保障机制应收账款金额后，余额全部计提专项减值准备。重点关注客户：客户财务状况恶化、不良交易记录、实际发生坏账、国家风险、特殊情况Ｘ客户：由于破产清算、实际消亡等原因丧失交易价值，我司禁止(jìnzhǐ)继续与之交易的客户。有风险退出保障机制应收账款：通过保险、买方信贷、第三方融资等金融工具将部分或全部收款风险转移给第三方。直接财务费用：在销售融资环节发生的财务收益或费用融资费用：融资利息、保理利息、贴现利息、手续费保函费用：保函费用、手续费其他财务费用：现金折扣支出、预提财务费用。BilledAR账龄一般减值准备计提比率逾期0-6个月5％逾期7-12个月15％逾期1-2年50％逾期两年以上100％Page12第十二页，共41页。运营(yùnyíng)资产资金占用、贡献毛利（率）订货发货销售收入销售成本设备成本服务成本建造工程成本期间成本其它成本（拔备）销售毛利（率）期间费用销售费用坏账准备直接财务费用运营资产资金占用贡献毛利（率）吃水线费用贡献利润（率）回款AR、DSO存货、ITO现金流运营资产资金占用：应收账款资金占用：应收账款资金占用的成本，年度资金成本率按12%计。各月末应收账款资金占用＝各月末应收账款余额×12%/12例：应收余额为5000万USD，则当月AR资金占用＝5000×12%/12＝50万存货资金占用：销售类借货余额的资金占用成本，借货余额按成本价计算。各月末销售类借货余额资金占用＝各月末销售类借货余额×12%/12贡献毛利（率）贡献毛利＝销售收入—销售成本—期间费用(fèiyong)—运营资产资金占用＝销售毛利—期间费用(fèiyong)—运营资产资金占用贡献毛利率＝贡献毛利／收入Page13第十三页，共41页。吃水线费用、贡献(gòngxiàn)利润（率）订货发货销售收入销售成本设备成本服务成本建造工程成本期间成本其它成本（拔备）销售毛利（率）期间费用销售费用坏账准备直接财务费用运营资产资金占用贡献毛利（率）吃水线费用贡献利润（率）回款AR、DSO存货、ITO现金流吃水线费用：集团发生，但不在贡献毛利前核算的所有费用，按照标准分摊率计入(jìrù)贡献利润核算。实际核算时，采用年度预算的固定分摊率折算，由预算管理部提供固定分摊率。吃水线费用＝销售收入×吃水线率（17％左右）贡献利润（率）：为公司所做出的贡献贡献利润＝销售收入—销售成本—期间费用—运营资产资金占用—吃水线费用＝销售毛利—期间费用—运营资产资金占用—吃水线费用＝贡献毛利—吃水线费用贡献利润率＝贡献利润／销售收入Page14第十四页，共41页。回款、AR、DSO、存货(cúnhuò)回款各客户群子网因销售设备或提供劳务，从集团外部客户直接(zhíjiē)收到的现金以及符合条件的有价票据。数据统计时间点：客户付款或银行放款到达我司账户，并且回款单据录入公司会计信息系统回款类型：正常回款、融资回款AR应收账款指销售商品、提供劳务而应向客户收取的所有款项，超长期应收账款指一年以上未核销的应收账款。AR确认：设备：发货确认服务：随着收入确认一并确认ARUnbilledARBilledARundueBilledARdue付款(fùkuǎn)里程碑赎期到期日开票点①②③回款核销设备发货服务收入AR确认订货发货销售收入销售成本设备成本服务成本建造工程成本期间成本其它成本（拔备）销售毛利（率）期间费用销售费用坏账准备直接财务费用运营资产资金占用贡献毛利（率）吃水线费用贡献利润（率）回款AR、DSO存货、ITO现金流Page15第十五页，共41页。回款、AR、DSO、存货(cúnhuò)（续1）DSO：AR周转天数，衡量货款回收周期(zhōuqī)DSO＝＝×30＝加权平均（1,2,3,4,5）借货：合同未签时的发货，依目录价计价。何时核销：合同签订传回，机关依据合同核销，同时依合同价计入发货。如何影响损益指标：期间成本（计提存货跌价准备），借货资金占用海外在途运输（×天）区域在库×天）站点安装(×天）海关清关×天）发货开工完工合同签订RFS到货FAC初验终验（××天）开票开票开票回款回款回款设备AR确认服务AR确认36012个月累计新增AR12个月平均AR余额12个月累计AR余额12个月累计新增ARAR周转率1.设备到货款DSO2.设备RFS款DSO3.设备PAC款DSO5.服务PAC款DSO4.服务RFS款DSO订货发货销售收入销售成本设备成本服务成本建造工程成本期间成本其它成本（拔备）销售毛利（率）期间费用销售费用坏账准备直接财务费用运营资产资金占用贡献毛利（率）吃水线费用贡献利润（率）回款AR、DSO存货、ITO现金流Page16第十六页，共41页。回款、AR、DSO、存货(cúnhuò)（续2）订货发货销售收入销售成本设备成本服务成本建造工程成本期间成本其它成本（拔备）销售毛利（率）期间费用销售费用坏账准备直接财务费用运营资产资金占用贡献毛利（率）吃水线费用贡献利润（率）回款AR、DSO存货、ITO现金流存货：是指企业在日常活动中持有的以备出售的产成品或商品、处在生产过程中的在产品、在生产过程或提供劳务过程中耗用的材料和物料等。对区域来讲，凡是已在区域CES入库但尚未确认收入的各种设备(shèbèi)、备件（包含借货）均属存货。存货金额以料本价计。如何影响损益指标：期间成本（计提存货跌价准备），存货资金占用成本（12%）备注：借货货龄从发货日期开始计算。ITO：存货周转天数，衡量发货至确认收入的交付周期ITO=统计期内的平均存货/统计期内的结转料本*累计天数（月/年）海外(hǎiwài)在途运输（×天）区域在库×天）站点安装(×天）海关清关×天）发货开工完工合同签订借货RFS到货初验

（××天）RFS确认收入（网络设备）到货确认收入（终端）ITOPage17第十七页，共41页。资产(zīchǎn)负债表(BalanceSheet)：资产负债及所有者权益流动资产货币资金应收票据应收帐款（货款回收、影响DSO）预付帐款存货（借货、压库、呆死料）流动负债短期借款应付票据应付帐款（影响DPO）预收帐款应付工资、福利、股利等长期投资长期负债固定资产所有者权益实收资本、未分配利润无形资产及其他资产资产总计负债及所有者权益总计看看企业有什么(shénme)值钱的家当？看看企业(qǐyè)从哪儿弄来钱去买这些家当？借了多少钱？从股东那儿弄来多少钱？还有没有对外担保，未履行合同或者惹上什么官司没有？Page18第十八页，共41页。现金流量表示(biǎoshì)例项

目项

目一、经营活动产生的现金流量投资所支付的现金销售商品、提供劳务收到的现金支付的其他与投资有关的现金收到的其他与经营活动有关的现金现金流出小计

现金流入小计投资活动产生的现金流量净额购买商品、接受劳务支付的现金三、筹资活动产生的现金流量支付给职工以及为职工支付的现金吸收权益性投资所收到的现金实际支付的增值税、所得税等税款发行债券所收到的现金支付的其他与经营活动有关的现金收到的其他与筹资活动有关的现金现金流出小计

现金流入小计

经营活动产生的现金流量净额偿还债务所支付的现金二、投资活动产生的现金流量：发生筹资费用所支付的现金收回投资所收到的现金分配股利或利润所支付的现金分得股利或利润所收到的现金偿付利息所支付的现金处置资产而收回的现金支付的其他与筹资有关的现金收到的其他与投资活动有关的现金现金流出小计

现金流入小计筹资活动产生的现金流量净额购建固定、无形和其他长期资产四、汇率变动对现金的影响

五、现金及现金等价物净增加额Page19第十九页，共41页。现金流（HW）订货发货销售收入销售成本设备成本服务成本建造工程成本期间成本其它成本（拔备）销售毛利（率）期间费用销售费用坏账准备直接财务费用运营资产资金占用贡献毛利（率）吃水线费用贡献利润（率）回款AR、DSO存货、ITO现金流现金流：统计期内，区域、系统部现金流净值。1、区域现金流入：1）区域回款：数据口径同考核口径回款额。包括现金回款、保理回款、票据（含信用证）回款、转账回款及回款考核调整。2）其他流入：当地收到的罚款/赔款流入、补贴款、政府专项款、收取租金、押金退还；以及当地处置车辆、计算机等固定资产的流入项；不含当地的地产和房产处置流入。2、区域现金流出：1）支付集团采购；2）支付本地采购；3）支付期间成本；4）费用性现金流出；5）支付直接财务费用；6）支付集团融资利息；7）支付税金；8）支付固定资产3、吃水线分摊流出：各区域需承担集团运营必须的流出项。现金流决定了企业能否活下去，活下去才能创造价值现金流是企业生产(shēngchǎn)经营活动的第一要素，只有通过销售收回现金才能实现企业创造的价值内部“造血功能”不足的企业，一旦遇到融资困难，资金链将迅速断裂存货运达日存货周转天数ITO支付货款日存货运出日应收账款周转天数DSO应付账款付款期DPO收回货款日资金缺口Page20第二十页，共41页。Page21现金流管理的关键(guānjiàn)要素贡献(gòngxiàn)利润△应收账款(zhànɡkuǎn)△存货－△应付款项＋经营性净现金流＝其他非现金科目＋－A地区部B地区部1.79-0.224.550.510.15-0.181.18-0.210.710.55-1.02-0.21单位：亿美元利润无法变现亏损决定了现金流入有限1、增加盈利：亏损的企业不可能实现持续正向的净现金流2、提高营运资产效率：抓回款、管AR、管库存利润是“面子”，资产负债是“里子”，现金流是“日子”12Page21第二十一页，共41页。Page22如何管好现金流：现金流的贯通计划(jìhuà)和管理现金流管理5要点(yàodiǎn)：1、利润管理2、存货管理3、AR管理4、采购管理5、税务管理订货(dìnghuò)发货要货交付收入成本费用利润回款流入AR管理DSO改进综合回款率要货计划、赎期、存货管理采购开票率采购流出费用现金流出规则费用流出税金流出税法政策税务筹划经营性净现金流DSO/ARITO/存货DPO/AP+–运营效率改进其他项目调整①订货利润②经营性CF③运营效率生产采购流出工程采购流出费用现金流出物流采购流出行政采购流出注解：CF:cashflow.现金流DPO：Dayspaymentoutstanding应付账款周转天数Page22第二十二页，共41页。Page23案例(ànlì)小结：狠抓三大一小，改进细节管理区域现金流主要因素改进措施1、现金流入利润可回款AR可收款项目提升利润，增加现金流入的资源池改善合同付款条款，加快回款申请当地政府补贴；变卖闲置和报废资产，增加现金流入2、流出

支付集团采购销售/借货发货发货与安装计划挂钩，使存货尽快转变为可开票的AR改善合同验收条款，缩短现金流出/流入的时间差

支付当地采购合作费行政采购采购/销售合同验收背靠背，缩短流入/流出时间差与国际性大供应商协商，延长赎期

支付其他成本运杂费/维修费等按交付单元发货，齐套发货，减少二次成套按安装计划发货，降低仓储费因客户原因延迟交付的，要求仓储费补偿和到货X周内验收减少免费维保/过期维保；超标准维保要客户新增PO，增加流入

费用性现金流出业务和制度出差日程/预算管理，费用限额制，降低人均费用和费用/订货比

支付直接融资财务费用融资费用缩短赎期/到期前AR管理/客户授信额度管理，多现金回款

支付税金纳税义务和筹划争取客户在到货后支付增值税，用于子公司税金流出利用本地政策优惠，申请延迟纳税许可证，减少税金流出

支付固定资产固定资产采购共享非常用设备，延长使用期

支付集团融资利息AR/借货余额加快周转，降低月末余额3、吃水线费用4、区域经营性净现金流Page23第二十三页，共41页。主要(zhǔyào)经营指标相互关系设备(shèbèi)成本服务(fúwù)成本建造工程成本期间成本预亏拔备AR占用成本存货占用成本坏账准备财务费用销售/服务费用订货销售收入销售成本资金占用销售毛利期间费用贡献毛利吃水线贡献利润发货发货运费存货跌价准备不能抵减进项税专利提成费关税与清关费其他期间成本借货回款AR现金流出DSOITOPage24第二十四页，共41页。目录(mùlù)1.基本(jīběn)财务逻辑2.盈利改善基本(jīběn)路径3.财务风险管理Page25第二十五页，共41页。讨论一：如何达成(dáchéng)项目盈利目标（5分钟）要求：1、通过指标间关系，对盈利要素(yàosù)进行分析2、总结5-8条具可操作性的能够改善盈利的具体措施。Page26第二十六页，共41页。项目盈利(yínɡlì)提升示意图基准(jīzhǔn)成本授权(shòuquán)价竞争价盈利方案成本①②③①－授权价，测算表亏损；②－基准投标成本亏损；③－盈利方案；④－各业务责任部门按盈利方案反向执行，实现盈利④Page27第二十七页，共41页。风险管理：风险类别以及国际(guójì)市场可能面临的风险战略风险——指关系到中、长期战略目标实现(shíxiàn)所面临的风险；运营风险——指实现(shíxiàn)业务目标过程中所面临的日常风险；财务风险——指关系到财务管理与控制的风险；灾难性风险——指可能给公司运作带来灾难性影响的风险。企业(qǐyè)风险战略风险

竞争环境行业变化客户变化公司名誉合并、整合运营风险

法律风险信息系统人力资源供应链……财务风险

利率外汇信用项目风险……风险灾难性

自然事件环境雇员……Page28第二十八页，共41页。盈利(yínɡlì)提升模式NEWMODEL（Revenueshare）TCO综合(zōnghé)解决方案最低竞争对手收费(shōufèi)模式分析分包配套工程（TK、CEG）

降低成本采购、工程分包年费、版本升级费（产品）维保费（服务）IRB（产品）专业服务营销收费（服务）（产品部、GTS）多收费（产品、服务）（MKT）

新商业模式

罚款、免费条款过渡承诺变动免费需求管理OPAX免费（商务部）

合同质量提升客户关系支撑价格费用水平与价格水平匹配

增加商务承受力（业务拓展部）盈利提升BOQ配量优化产品低成本解决方案低成本网络解决方案（产品、网规）

降低成本网规低成本方案融资、利息税费（关税、合同税）签约模式运输、仓储（销售管理、投标）

降低费用商务系数分类Page29第二十九页，共41页。基于贡献毛利率，建立销售毛利率、制造毛利率基线(jīxiàn)，倒挤成本、费用贡献(gòngxiàn)利润总部(zǒnɡbù)平台费用贡献毛利运营资产资金占用期间费用销售毛利存货资金占用应收账款资金占用销售费用坏账准备费用销售融资费用销售税金工程建造成本服务成本期间成本制造毛利销售收入设备成本设备收入服务收入建造工程收入影响指标的关键业务活动销售订货下单满足条件满足及时发货及齐套性借货及时转销售提高验收率、关注客户安装、验收条件具备及工程进度服务及时交付合同及时交付发货运费存货跌价准备降低单位安装成本降低单位维护成本销售成本说明：依据损益表，按指标树结构层层分解出影响损益和回款的关键业务活动。可比采购成本下降率改善应收账款结构借货囤货备件存货项目存货降低应收账款余额设备回款服务回款-7％10％17％24％6％8％46％4％9％14％2.8％1.4％1.2％0.5％7.3％Page30第三十页，共41页。讨论(tǎolùn)二：如何使运营资产更有效率（5分钟）要求：1、对影响运营资产周转(zhōuzhuǎn)效率的关键要素进行分析2、总结3-4条提升运营资产效率的具体措施。Page31第三十一页，共41页。影响(yǐngxiǎng)运营资产周转效率的问题及关键控制点运营(yùnyíng)资产周转效率客户(kèhù)资信项目交付各项计划不集成合同条款开票信息传递不及时回款开票项目主计划准确性差赎期长验收款比例高回款均衡性差回款空间不足保理回购发票不符合客户要求资金紧张客户“赖账”客户需求变化频繁疑难欠款催收不力到期欠款回收率低超出交付能力的承诺整网验收签订付款软条款站点安装条件不具备期末“冲刺”意识严重客户破产或重组频繁发票争议处理不及时完工信息上传不及时发票传递周期长低资信客户融资难度大Page32第三十二页，共41页。目录(mùlù)1.基本财务逻辑2.系统部经营指标(zhǐbiāo)核算规则3.财务风险管理Page33第三十三页，共41页。财务风险管理：外汇(wàihuì)风险投标阶段：进行外汇风险评估，市场部门(bùmén)需及时完整地提供投标阶段的当地货币投标信息，资金管理部提供报价汇率和汇率条款建议签约阶段：需由市场部门(bùmén)提供当地货币合同的商务信息，依据授权进行外汇风险条款的评审收款阶段：需提供项目现金流（尤其是TK项目）预测分析，资金管理部依据项目现金流预测提供保值方案风险预测：地区财务部提供海外子公司分币种的中、长期现金流预测，资金管理部对集团外汇风险总量控制以及当地货币销售限额管理Page34第三十四页，共41页。财务(cáiwù)风险管理：客户信用风险所有的TK项目立项及其他重大项目签约前都必须按照已制定的海外客户信用管理制度、流程、模板以及操作指导执行(zhíxíng)已有的高风险国家客户以及新客户准入都必须经过资金管理部信用评审资金管理部参与事前、事中、事后分级信用管理工作事前：收集和提供客户资信信息及相关资料，进行客户资信调查、评估，出具信用分析报告；与资金管理部共同确定客户信用限额事中：进行客户信用限额和信用期限的跟踪控制事后：及时催收应收帐款并报告危机事件，进行应收帐款分析、回收监控以及危机事件处理Page35第三十五页，共41页。财务风险管理：税务风险-报关价格(jiàgé)确定风险涉及进出口报关(bàoguān)业务的相关部门，严禁以市场、客户需求为理由，随意调整报关(bàoguān)金额；对于公司的补货，退货业务等，无论何种情况都必须按照货物的真实价值报关(bàoguān)；严禁员工自带、搭货等形式不报关(bàoguān)或以0金额报关(bàoguān)进出境；各业务部门严格按照公司《进出口清关申报金额确定原则暂行规定》执行。Page36第三十六页，共41页。财务风险管理：税务(shuì