湖北联通试水网络营销凯旋而归

湖北联通试水网络营销凯旋而归

让每个人都成为移动通信网络运营商的推销员，推销运营商的3G卡号，这可能吗？有可能，联通已经率先策划出这种效果的营销模式。湖北联通已经在6月推出“电子渠道互联网代理营销”方案，让网民通过广发网上商城链接的方式参与到联通3G卡号的推销业务中。3G牌照发放后，从零开始的3G网络客户争夺就成为三家运营商的焦点，各家奇招迭出，他们相信只有有客户一切才有可能。网民意外发现上网也能轻松赚钱上周日在湖北武汉工作的王先生起个大早，一打开电脑就开始向各种论坛发送链接。他发送的是湖北联通网上营业厅3G卡号销售的链接，希望有人能点击进入页面并购买3G卡号。之所以这么勤快替联通办事，是因为这能让小王这样的联通用户通过网上推销来拿联通的“回扣”。小王大是在6月中发现这条财路的。作为联通的用户和资深网民，他习惯于在网上营业厅办一些私人业务，比如充值交费：“不用出门就能搞妥，还有折扣，何乐而不为呢？”更让他惊喜的是，最近一次上网充值意外发现了湖北联通推出的所谓的互联网代理营销，能让他这样常上网的人兼职发点小财。这不禁让他喜出望外，没想到印象中一直比较刻板的运营商也能有这么新时代的创意。事实上不仅是他，连业界也没有预料到联通会有这么“激进”营销方案。这不仅是运营商中第一次采用如此大规模和幅度的现金反利，而且是第一次让用户参与到拓展用户的营销活动中来。“这么彻底地用网民的力量拓展业务，确实没有想到！”运营商中就连对手也不得不佩服这个让网民在线轻松赚钱，同时又让联通增加用户的点子。发挥互联网营销长尾效应争夺用户据湖北联通内部人士介绍，参与者注册成为联通商城联盟会员（以下下简称联盟会员）并获取的含特定代码的链接或图片后，植入其所拥有网站、博客、论坛等网页中，或通过邮件、IM等发送代码链接至潜在购买对象，以引导用户通过点击链接进入联通商城购买联通业务，再由联通根据系统自动计算的成功实现的销售业务量向相应的联盟会员提供奖励酬金。这就是“互联网代理营销”的基本模式。“互联网代理营销是将依托互联网门户网站、论坛、社交网、IM等电子化在线传播通路，调动活跃网民、版主、站长等意见领袖成为公司业务互联网在线代理，开展基于互联网‘病毒式’特征的传播营销。”很明显实体渠道进入门槛高、数量相对较少、单体业务量大的核心代理商模式，已经“落伍了”。发展基于互联网为支撑载体的进入门槛低、单体业务量小但数量庞大的互联网代理模式，能发挥互联网营销渠道的长尾效应，对本身就以在线服务为核心业务的3G网络服务来说可能是最好的营销方式。3G用户争夺成运营商竞争核心其实尽管进入3G时代，单个运营商的核心关注还是在对3G用户的争夺上。此前，湖北联通已经尝试多种初级的互联网营销，例如网上营业厅“推荐交费有奖”以及针对实体末梢渠道的网上“代办交费充值”营销。湖北联通研究后认为这些尝试虽然取得了一定的效果和经验，但都定位于电子渠道在网用户服务功能推广，差异化渠道区隔未能体现，有效互联网在线业务发展通路仍未打通。说到底就是没有发展新的3G用户，而运营商之间3G用户争夺激烈，压力十足，这才促使他们祭出“互联网代理营销”激进的最终方案。可见用户始终是网络运营商们运营的根本。由于在2G时代三家运营商发展是极不均衡的，电信在2G时代没有移动通信业务，所以用户数为零，联通2G用户1亿左右，移动则高达5亿左右。三家在2G用户数量上差距巨大。这也造成在三家3G用户起点上的不平衡。3G的到来看似给了三家重新洗牌的机会，又从零开始。可实际上2G时代对今天的影响还是很大。消费者习惯于使用原号码，一般不愿意为升级换代而更换号码，而目前还没有实现三家之间用户带号转网的服务，因此大部分手机用户即使2G升3G还是会沿用原来的运营商。某种程度上用户数的巨大差距还是没有改变。这使得在网络质量上有优势的联通、电信更将扩张用户作为立身之本。电信此前也曾通过利用以前固话和宽带业务积累的大客户资源，专门开拓为大企业定制3G服务来扩张用户数，可谓与联通的互联网营销异曲同工，意