银行培训课件：小微企业营销方向、产品体系及批量授信

小微企业营销方向、产品体系及批量授信——新入行员工培训大中小微企业的区分一小微企业客户特点二小微企业产品体系三目录国内外同业小微金融先进模式四小微金融营销的特点五模式化批量营销方案要点六需要协调解决的关键问题七联保模式的营销和风险防范八如何做好客户经理九企企望企业企业家什么是企业一、大中小微企业的区分银行业力保中小企业贷款不受整体形势“从紧”影响2011年6月18日，工业和信息化部、国家统计局、国家发展和改革委员会、财政部工信部联企业〔2011〕300号。中小企业标准根据企业职工人数、销售额、资产总额等指标结合行业特点制定。一、大中小微企业的区分中小企业划型标准

单位：人、万元、万元企业类型行业中型小型微型从业人员营业收入资产总额从业人员营业收入资产总额从业人员营业收入资产总额农、林、牧、渔业

<20000

<500

<50

工业<1000<40000

<300<2000

<20<300

建筑业

<80000<80000

<6000<5000

<300<300批发业<200<40000

<20<5000

<5<1000

零售业<300<20000

<50<500

<10<100

交通运输业<1000<30000

<300<3000

<20<200

仓储业<200<30000

<100<1000

<20<100

邮政业<1000<30000

<300<2000

<20<100

住宿业<300<10000

<100<2000

<10<100

餐饮业<300<10000

<100<2000

<10<100

信息传输业<2000<10000

<100<1000

<10<100

软件和信息技术服务业<300<10000

<100<1000

<10<50

房地产开发经营

<200000<10000

<1000<5000

<100<2000物业管理<1000<5000

<300<1000

<100<500

租赁和商务服务业<300

<120000<100

<8000<10

<100其他未列明行业<300

<100

<10

一、大中小微企业的区分银行业力保中小企业贷款不受整体形势“从紧”影响银行小企业标准工商银行中型企业：指能提供经审计财务报表的符合《中小企业界定标准》规定的中型企业；

小型企业：指不能提供经审计财务报表的符合《中小企业界定标准》规定的中型企业和融资总余额超过200万元的符合《中小企业界定标准》规定的小型企业；

微型企业：指个体工商户和融资总余额低于200万元（含）的符合《中小企业界定标准》规定的小型企业中国银行中小企业指批发业客户年销售收入不超过1.5亿元，非批发业客户年销售不超过1亿元的企业法人，其中小企业指为“依法核准登记资产总额1000万元（含）以下（工业企业、建筑业企业为4000万元（含）以下），或销售额3000万元（含）以下的企业法人）农业银行小企业标准按照监管标准，房地产和集团业务除外中信银行1、年销售额小于3000万元（含）或资产总额小于4000万元（含）的小型企业；

2、个体工商户；

3、个人经营贷款的自然人兴业银行在国标分类基础上，在本行单户授信敞口总额小于（含）本外币汇总人民币500万元的企业，其中小企业授信敞口定义为：单户企业在本行实际授信敞口小于（含）500万元（不含本行界定的低风险业务），且累计风险敞口（含客户对外提供担保等其他表外信用业务量小于（含）1000万元）浙商银行符合国家《中小企业界定标准》不考虑员工人数，且融资需求额在200万元以上的小企业，虽不符合上述小企业标准，但财务报表未经审计或虽经审计但存在保留意见的，且满足如下条件的企业，视同小型企业：

上年末资产总额小于1亿元、且上年度销售收入小于1亿元的生产型企业

上年末资产总额小于1亿元、且上年度销售收入小于3亿元的商贸型企业

上年末资产总额小于1亿元的其他企业渣打银行中小企业：年营业收入低于250万美元的客户

大型企业：年营业收入大于250万美元的客户各商业银行根据上述标准，制定适合各行实际的标准，各行不一一、大中小微企业的区分一按照一比照一排除二例外一、大中小微企业的区分一按照一比照一排除二例外工信部[2011]300号文一、大中小微企业的区分一按照一比照一排除二例外私立学校、医院、诊所、幼儿园的授信业务尽职调查比照个人经营性贷款办理一、大中小微企业的区分一按照一比照一排除二例外房地产开发、房屋建筑施工企业、政府融资平台、事业法人、在本行统一授信集团客户下属子公司及个人商用房按揭贷款的授信业务不适用本办法一、大中小微企业的区分一按照一比照一排除二例外批量营销目标客户群总体调查、单个客户调查另外制定办法小微业务特色产品有标准化贷前调查规定的，按产品办法相关规定执行信义贷银担贷快抵贷多抵贷一、大中小微企业的区分一、大中小微企业的区分案例：1.某食品加工企业目前有职工19人，年销售收入4000万元，属于（）型企业；

2.某餐饮企业，目前有职工80人，资产总额5000万元，年营业收入1亿元，向我行申请贷款3000万元，应走（）业务通道。工业。从业人员1000人以下或营业收入40000万元以下的为中小微型企业。其中，从业人员300人及以上，且营业收入2000万元及以上的为中型企业；从业人员20人及以上，且营业收入300万元及以上的为小型企业；从业人员20人以下或营业收入300万元以下的为微型企业。餐饮业。从业人员300人以下或营业收入10000万元以下的为中小微型企业。其中，从业人员100人及以上，且营业收入2000万元及以上的为中型企业；从业人员10人及以上，且营业收入100万元及以上的为小型企业；从业人员10人以下或营业收入100万元以下的为微型企业。地方政府不能举债融资平台受到严格监管公司业务发展受限一、大中小微企业的区分2014.9.21国发43号2014.9.26国发45号——新预算法2014.12.6国发62号——取消各地税收优惠地方政府上了紧箍咒，走上瘦身之路、转型之路、闯关之路小微企业减税央行降准降息政策导向利好小微企业2014年

两次降准（4月25日、6月16日）

一次降息（11月22日）2015年

2月5日降准3月1日降息一、大中小微企业的区分大中小微企业的区分一小微企业客户特点二小微企业产品体系三目录国内外同业小微金融先进模式四小微金融营销的特点五模式化批量营销方案要点六需要协调解决的关键问题七联保模式的营销和风险防范八如何做好客户经理九1.无报表或财务报表可信度差（信息不对称）2.公司治理不规范（家族制、合伙制、股份制等公司组织形式多样）3.业主资产与企业资产难以区分4.可用抵押资产少，或已抵押5.资金需求缺少周详的计划6.盲目扩张或投资多元化7.异地经营或搬迁或改头换面8.大部分共生性聚集于园区、市场、街区、核心企业周围二、小微企业客户特点授信“三难”信息收集难风险管理难成本控制难融资难银行小微企业1.无报表或财务报表可信度差（信息不对称）2.公司治理不规范（家族制、合伙制、股份制等公司组织形式多样）3.业主资产与企业资产难以区分4.可用抵押资产少，或已抵押5.资金需求缺少周详的计划6.盲目扩张或投资多元化7.异地经营或搬迁或改头换面8.大部分共生性聚集于园区、市场、街区、核心企业周围二、小微企业客户特点财务信息1.200万元以下微企业授信，不需要提供财务报表；2.500万元以下小微企业授信，客户经理编制简易财务报表；3.500万元以上小微企业授信原则上提供经审计的财务报表，对提供足额担保的个人经营性贷款可比照500万元以下小微企业授信业务编制简易财务报表。1.无报表或财务报表可信度差（信息不对称）2.公司治理不规范（家族制、合伙制、股份制等公司组织形式多样）3.业主资产与企业资产难以区分4.可用抵押资产少，或已抵押5.资金需求缺少周详的计划6.盲目扩张或投资多元化7.异地经营或搬迁或改头换面8.大部分共生性聚集于园区、市场、街区、核心企业周围二、小微企业客户特点关注量风险三保三表三品非财务信息三流人品、产品、抵押品1.无报表或财务报表可信度差（信息不对称）2.公司治理不规范（家族制、合伙制、股份制等公司组织形式多样）3.业主资产与企业资产难以区分4.可用抵押资产少，或已抵押5.资金需求缺少周详的计划6.盲目扩张或投资多元化7.异地经营或搬迁或改头换面8.大部分共生性聚集于园区、市场、街区、核心企业周围二、小微企业客户特点看实力三保三表三品非财务信息三流注重人流、物（车）流、现金流1.无报表或财务报表可信度差（信息不对称）2.公司治理不规范（家族制、合伙制、股份制等公司组织形式多样）3.业主资产与企业资产难以区分4.可用抵押资产少，或已抵押5.资金需求缺少周详的计划6.盲目扩张或投资多元化7.异地经营或搬迁或改头换面8.大部分共生性聚集于园区、市场、街区、核心企业周围二、小微企业客户特点看状态三保三表三品非财务信息三流借助水电、电表、海关报表（气表、工资表）1.无报表或财务报表可信度差（信息不对称）2.公司治理不规范（家族制、合伙制、股份制等公司组织形式多样）3.业主资产与企业资产难以区分4.可用抵押资产少，或已抵押5.资金需求缺少周详的计划6.盲目扩张或投资多元化7.异地经营或搬迁或改头换面8.大部分共生性聚集于园区、市场、街区、核心企业周围二、小微企业客户特点三保三表三品非财务信息三流通过保洁、保安、保姆知信息1.无报表或财务报表可信度差（信息不对称）2.公司治理不规范（家族制、合伙制、股份制等公司组织形式多样）3.业主资产与企业资产难以区分4.可用抵押资产少，或已抵押5.资金需求缺少周详的计划6.盲目扩张或投资多元化7.异地经营或搬迁或改头换面8.大部分共生性聚集于园区、市场、街区、核心企业周围二、小微企业客户特点大企业机制、制度小企业人1.无报表或财务报表可信度差（信息不对称）2.公司治理不规范（家族制、合伙制、股份制等公司组织形式多样）3.业主资产与企业资产难以区分4.可用抵押资产少，或已抵押5.资金需求缺少周详的计划6.盲目扩张或投资多元化7.异地经营或搬迁或改头换面8.大部分共生性聚集于园区、市场、街区、核心企业周围二、小微企业客户特点大企业机制、制度小企业人想勤德相二、小微企业客户特点人生没有什么是一定的文/江勇

如果马云天生有一副富贵相，哪怕脸上露出一点儿蛛丝马迹，我很可能就会开始另一段人生。第一次见马云，觉得此人很像猴，又瘦又小，动作幅度还大。那是1995年，我在报社做记者，报社领导都是从驻英国、法国的新闻机构回来的，对互联网无比热爱。马云也是那一年来北京，没有头绪地乱闯。他做的“中国黄页”要在互联网上发布企业信息，当时属于对外宣传，必须经外宣办同意。就这样，马云闯进了我顶头上司的视线。我的上司一看是做互联网的，立马热情洋溢，利用他的身份和关系，带着马云去敲外宣办、统计局和信息中心的大门，但是都铩羽而归。于是，我的上司要我为马云写一篇报道，篇幅要大一些。我写了一个整版，题目叫“点开黄页，走近马云”.后来有人写马云的传记时提到此事，给我打电话，问：“当年那个记者是你吗？”我说：“只是同名同姓。”不是谦虚，而是实在不好意思。现在怎么说马云都不为过，但那个时候的马云还只是打赤脚的马云。

那时马云少不了去我上司家。他不好意思空手，就在肯德基买了一个汉堡，送给上司的女儿。采访马云的那顿饭也是我埋的单。当了10年记者，我极少请人，所以印象很深。

在做记者之前，我做过两年外贸，还在海外转过一圈，对马云所做的事是有共鸣的。知道在外贸这个隔山买牛的行业中，人和牛的信息都很重要。找对了人和牛，就意味着订单，意味着差价和利润。当时马云急于要有营业收入，实行以省、市为单位的代理制，门槛很低，每年只要求做出两万块钱的营业额。不过，尽管常有做生意的冲动，但看着马云一点儿也不富贵的模样，我没有动心。马云告诉我，他辞去了大学英语教师的公职，投入了5万块钱，还把家里的家具也贡献出来办公。这样的执着，其实远比长相与财富的联系更紧密。这也是马云大富大贵后，我才看清的道理。再见马云是2000年前后，在商务部的大楼内。当时他带着几个人从杭州来北京，为商务部做官网的改进。这时马云在业内已经积累了一些名气，但他还是那副打工者的艰辛模样，而我是吃喝不愁的记者，心中不免有些得意——幸亏当年没有跟他去做黄页。后来，互联网泡沫破了，马云反倒火了。他在我们报纸上做起专栏，发表一些人生感悟。这是一种投入少、见效快的宣传方式，我才意识到，此人原来很精。后来，马云融到了资。

最后一次见马云是在清华的一次会议上。当时的马云有了名气，但还没有与雅虎合作，距离淘宝成立还有两三年的时间。我在会场的休息室里见到了马云，他邀请我去参加杭州的“西湖论剑”.我从来就缺少武侠情结，尽管“西湖论剑”谈的是IT界的事，但这样的名称让我不感兴趣。他用手勾着我的脖子，引人侧目，我也挺不自在的。这个动作让我相信马云将止步于此，发不了大财，因为他太没有富人之态。

现在，在想不起马云的时候，我还是相信面相的，相信人的富贵一定会挂相。但是一看到电视或报纸上的马云，我的这个信条就被推翻了。1.无报表或财务报表可信度差（信息不对称）2.公司治理不规范（家族制、合伙制、股份制等公司组织形式多样）3.业主资产与企业资产难以区分4.可用抵押资产少，或已抵押5.资金需求缺少周详的计划6.盲目扩张或投资多元化7.异地经营或搬迁或改头换面8.大部分共生性聚集于园区、市场、街区、核心企业周围二、小微企业客户特点1、贷前调查及审批表将企业及企业主家庭资产捆绑测算2、小微企业风险限额测算（CL=A*V1）中的资产总额可将小微企业主家庭成员名下资产纳入计算范围3、所有小微企业授信业务含互保及联保体原则上须追加其实际控制人和主要股东个人及其配偶连带责任保证1.无报表或财务报表可信度差（信息不对称）2.公司治理不规范（家族制、合伙制、股份制等公司组织形式多样）3.业主资产与企业资产难以区分4.可用抵押资产少，或已抵押5.资金需求缺少周详的计划6.盲目扩张或投资多元化7.异地经营或搬迁或改头换面8.大部分共生性聚集于园区、市场、街区、核心企业周围二、小微企业客户特点1、组合贷2、信用贷3、信义贷4、联保贷1.无报表或财务报表可信度差（信息不对称）2.公司治理不规范（家族制、合伙制、股份制等公司组织形式多样）3.业主资产与企业资产难以区分4.可用抵押资产少，或已抵押5.资金需求缺少周详的计划6.盲目扩张或投资多元化7.异地经营或搬迁或改头换面8.大部分共生性聚集于园区、市场、街区、核心企业周围二、小微企业客户特点盲目扩张高利贷

“由于融资巨大，不堪重负。福禾豆业是悲哀，我要将自己活活烧死。”1.无报表或财务报表可信度差（信息不对称）2.公司治理不规范（家族制、合伙制、股份制等公司组织形式多样）3.业主资产与企业资产难以区分4.可用抵押资产少，或已抵押5.资金需求缺少周详的计划6.盲目扩张或投资多元化7.异地经营或搬迁或改头换面8.大部分共生性聚集于园区、市场、街区、核心企业周围二、小微企业客户特点小企业分布具有“大分散，小集中”、“外松散，内紧密”的分布规律。其中，“大分散，小集中”主要是指中小企业在地理分布上整体分散，遍布城乡，但从特定区域来看，中小企业通过产业园区、产业集群等形式呈现出区域集中特点。“外松散，内紧密”则是指数量众多，看似没有交集的中小企业，彼此之间又通过核心企业、行业协会、地方商会等形式相互联系银行流水的调查（一）范围基本账户、一般账户、专用账户、临时账户、夫妻、财务人员等存折、卡（二）介质（载体）的真实性针式打印、印章、字体、字间距（三）交叉检验销售收入、采购支出（四）网银、手机银行登录查询并截屏二、小微企业客户特点民间融资的调查（一）关注异常1.有账——科目的异常应收账款预收账款财务费用（三个方面）财务费用中的利息费用与银行借款规模的匹配2.有账无账——流水的异常贷款到期前（资金来源的合理性）投资公司、典当公司、担保公司贷款发放后偿还民间借贷固定时日二、小微企业客户特点民间融资的调查（二）关注外围调查信息的收集一般法人调查多了“三个清晰合理的验证”原始资本积累近三年重大投资来源近两年银行贷款到期还款资金来源二、小微企业客户特点担保方式的调查保证担保的调查自然人的调查主体资格的调查担保能力的调查法人的调查担保意愿的调查总体要求：担保人的能力要等于或优于被担保人二、小微企业客户特点担保方式的调查抵质押担保的调查抵（质）押人主体资格的调查抵（质）押物合法性的调查是否属于国家法律允许和本行制度的规定抵（质）押物价值的合理性（足值性）的调查抵（质）押物变现能力的调查二、小微企业客户特点担保方式的调查抵（质）押的两个关键点保障系数押品的选择——一般大众化押品如房地产，本行制度规定，动产——制定目录，准入仓储企业押品价值的审核——内评、外评——方法的选择抵押率的设定——本行制度规定动态管理执行效率产权清晰手续完备法律上可执行经济上划算二、小微企业客户特点交叉检验交叉验证（目的：获取客户真实的信息）客体（信息）非财务信息——企业主人品信用家庭能力财务信息——企业主个人财产经营状况财务状况二、小微企业客户特点企业资金需求的调查分析企业规模销售收入周转速度利润率自有资金外部融资资金缺口财务总量是企业最具实力的表现形式，包括资产、负债、权益、收入、利润及现金流二、小微企业客户特点财务分析最重要的方面收入利润总量资产负债总量总量资产负债的总量结构相对结构：资产负债率资产负债内部结构流动资产与流动负债的匹配，重点关注短贷长用财务总量（企业规模）二、小微企业客户特点财务分析最重要的方面收入质量主营业务收入和附营业务收入销售收入是否有现金支持（应收账款）销售利润率经营净现金流能否满足投资活动和偿还债务销售收入的核实：有经审计报表的按报表，无报表的查流水（包括高管及输电网员卡，应注意反侦察能力）资产质量遵循重要性原则资产是创造收入的主要来源承担者，又是抵（质）押的来源，尤其是固定资产要注意资产的概念应收账款关注能否收回来：取决于交易对手实力、资信情况、付款能力财务质量二、小微企业客户特点财务分析最重要的方面变动成本查进货单，盘点库存（饮食、贸易行业）固定成本水电费支出每月工资支出租金支出按揭支出家用支出成本（有审计报表的按报表，无审计报表的看购货合同、进货单据、付款记录）销售利润率二、小微企业客户特点财务分析最重要的方面或有资产与或有负债，包括：未决诉讼或未决仲裁债务担保产品质量保证亏损合同重组义务承诺环境污染整治已贴现商业承兑汇票

二、小微企业客户特点关键调查核实融资额度的合理性营运资金量影响因素

现金存货商业信用：应收应付账款、预收预付账款各项资金周转速度自身占用资金别人占用和占用别人资金对借款人而言，真正占用资金的科目包括存货、应收账款、其他应收款和预付账款二、小微企业客户特点银监会测算流动资金贷款需求量的方法（有审计财务报表的）1.估算借款人营运资金量营运资金量＝上年度销售收入×(1－上年度销售利润率)×(1＋预计销售收入年增长率)/营运资金周转次数

周转天数=360/周转次数应收账款周转次数＝销售收入/平均应收账款余额预收账款周转次数＝销售收入/平均预收账款余额存货周转次数＝销售成本/平均存货余额预付账款周转次数＝销售成本/平均预付账款余额应付账款周转次数＝销售成本/平均应付账款余额其中：营运资金周转次数＝360/(存货周转天数+应收账款周转天数－应付账款周转天数＋预付账款周转天数－预收账款周转天数)销售成本预期未来时期增长二、小微企业客户特点2.估算新增流动资金贷款额度

将估算出的借款人营运资金需求量扣除借款人自有资金、现有流动资金贷款以及其他融资即可估算出新增流动资金贷款额度。

新增流动资金贷款额度=营运资金量－借款人自有资金－现有流动资金贷款－其他渠道提供的营运资金问题：营运资金周转越快的企业，测算的营运资金需要量越小，银行可新增的贷款越小。银监会测算流动资金贷款需求量的方法（有审计财务报表的）二、小微企业客户特点案例：某企业2012年度销售收入14265万元，销售利润率为10%，销售成本10903万元，平均应收账款余额1726万元，平均存货余额2183.5万元，平均应付账款余额387万元，平均预付账款余额934.5万元，预计2013年销售收入比2012年销售收入增长40%。计算其2013年流动资金贷款需求量。银监会测算流动资金贷款需求量的方法（有审计财务报表的）二、小微企业客户特点应收账款周转次数＝销售收入/平均应收账款余额＝14265/1726＝8.2

周转天数＝360/8.2＝43天存货周转次数=销售成本/平均存货余额＝10903/2183.5＝4.99

周转天数＝360/4.99＝72天应付账款周转次数=销售成本/平均应付账款余额＝10903/387＝28.1

周转天数＝360/28.1＝12.8天预付账款周转次数＝销售成本/平均预付账款余额＝10903/934.5＝11.6

周转天数＝360/11.6＝31天营运资金周转次数＝360/（存货周转天数+应收账款周转天数-应付账款周转天数+预付账款周转天数-预收账款周转天数）

＝360/（72+43-12.8+31）＝2.7次营运资金量=上年度销售收入×（1-上年度销售利润率）×（1+预计销售收入年增长率）/营运资金周转次数

＝14265*（1-10％）*（1+40%）/2.7=6657万元二、小微企业客户特点需要考虑的其他因素一各银行业金融机构应根据实际情况和未来发展情况（如借款人所属行业、规模、发展阶段、谈判地位等）分别合理预测借款人应收账款、存货和应付账款的周转天数，并可考虑一定的保险系数二对集团关联客户，可采用合并报表估算流动资金贷款额度，原则上纳入合并报表范围内的成员企业流动资金贷款总和不能超过估算值三对小企业融资、订单融资、预付租金或者临时大额债项融资等情况，可在交易真实性的基础上，确保有效控制用途和回款情况下，根据实际交易需求确定流动资金额度四对季节性生产借款人，可按每年的连续生产时段作为计算周期估算流动资金需求，贷款期限应根据回款周期合理确定大中小微企业的区分一小微企业客户特点二小微企业产品体系三目录国内外同业小微金融先进模式四小微金融营销的特点五模式化批量营销方案要点六需要协调解决的关键问题七联保模式的营销和风险防范八如何做好客户经理九三、小微业务产品体系——整体架构票据类产品现金管理融资产品结算产品增值产品综合金融贵宾理财通用型行业模式化解决方案特色化产品组合贷联保贷物业贷快抵贷信用贷信义贷商会协会平台模式园区市场平台模式政府信用平台模式核心企业平台模式贸易融资保理货物抵（质）押授信保兑仓应收账款质押授信固定资产贷款工业厂房按揭贷款机械设备按揭贷款流动资金贷款法人循环贷款商标专用权质押贷款股权质押贷款采矿权抵押贷款专利权质押贷款2.信用贷弱化担保注重信用现金流企业主属地化，化有限为无限。注重品德信用，扶持诚信企业。采用现金流测评技术，观测近12个月。三、小微业务产品体系——信用贷最高授信额度不超过人民币200万元授信额度最长9个月，一般为3-6个月贷款期限6个月以内一次或分次还款，6个月以上分次还款还款方式“信用贷”产品要点三、小微业务产品体系——信用贷担保方式

企业主及其配偶同意提供连带责任保证。主要基本件1、企业成立并实际经营满3年（含）以上,经营稳定且盈利能力良好，有固定的经营场所,企业信誉良好，无不良信用记录，经本行评定信用等级在aa+；2、企业主经营理念稳健，对所在行业有清晰的认识以及行业从业经验3年（含）以上，拥有贷款经办行所在地户口及固定住所，或者在贷款经办行所在地购置住房且连续居住3年以上(长株潭可视为同一区域)；3、企业主及其配偶品行端正，无不良嗜好，无不良信用记录，同意提供连带责任保证。三、小微业务产品体系——信用贷准入必要条件之一1、企业的现金流还款能力≥1.5（企业现金流还款能力=企业近12个月净现金流×（贷款期限/12）/本次贷款本息，下同）；2、以企业,或企业主及其配偶拥有完全产权的房产作抵押且在本行已办理其他授信业务的，企业的现金流还款能力>1，且房产评估价值≥（房产担保额度+本次贷款本息）；3、申请贷款时，企业及企业主家庭的净资产之和(企业净资产=申请贷款前企业资产-企业负债；企业主家庭净资产=申请贷款前企业主家庭资产-企业主家庭负债，下同)不得低于本次贷款本息的3倍。三、小微业务产品体系——信用贷风险控制要点1、“三品”、“三表”的信息收集和测评机制。

“三品”是指银行通过对客户人品、产品和押品的考察，来分析和判断客户的还款意愿、企业产品市场竞争力、担保措施有无对客户形成强有力的约束和制衡。

“三表”是指银行通过对水表、电表、税表等第三方数据的分析和对比，判断企业的生产经营状况。2、现金流测评与交叉检验。

强化企业现金流的测算和分析，关注企业第一还款来源。通过银行流水、纳税记录、订单、资产积累情况及第三方渠道获取信息进行交叉检验，分析企业现金流的真实性、稳定性和可靠性。三、小微业务产品体系——信用贷风险控制要点

3、现金流测评与交叉检验。风险控制要点

三、小微业务产品体系——信用贷2.信义贷信用增信注重信用量化额度个人信用增信，关注职业与职务。注重信誉保证，扶持诚信企业。资产积累与未来收入相集合，量化担保额度。三、小微业务产品体系——信义贷最高授信额度不超过人民币200万元授信额度最长12个月贷款期限6个月以内一次或分次还款，6个月以上分次还款还款方式“信义贷”产品要点三、小微业务产品体系——信义贷借款人准入条件：

1、企业成立并实际经营满1年（含）以上,经营稳定且盈利能力良好，有固定的经营场所，信誉良好，无不良信用记录；2、企业主经营理念稳健，行业从业经验3年（含）以上，企业主及其配偶无不良嗜好，无不良信用记录，同意提供连带责任保证；3、经本行评定信用等级在aa-（含）以上。三、小微业务产品体系——信义贷保证人准入条件

保证人除应符合《华融湘江银行授信业务担保管理办法》第十八条、第十九条相关规定外，还应具备以下条件：1、与企业无股东关系,与申请人及其企业主之间不存在循环担保，对申请人及企业主的还款意愿具有有效的影响能力或约束力；2、拥有贷款经办行所在地户口及固定住所，或者在贷款经办行所在地购置住房且连续居住3年以上(长株潭可视为同一区域)；3、身体健康具有完全民事行为能力，具有稳定的经济收入且有代偿意愿，原则上为国家公务人员、事业单位在岗事业编制人员、电信、电力及金融行业的国有控股大型企业、上市公司在职员工，愿意接受本行调查和信贷监督；4、保证人及其配偶无不良嗜好，个人及其控制的企业无不良信用记录；5、年龄与贷款期限之和男性不超过60周岁，女性不超过55周岁。三、小微业务产品体系——信义贷担保方式

保证人提供连带责任保证，且同一贷款的保证人总数不超过3个。保证额度

1、保证担保额度为所有保证人的保证担保额度之和。2、单个保证人的保证担保额度≤（N×P×保证人年正常税后收入+Q(保证人家庭资产-保证人家庭负债)-已为他人提供的各类担保余额），其中N为等级调整系数，P为年龄调整系数，Q为净资产调整系数。3、N等级调整系数

保证人为国家公务人员、事业单位在岗事业编制人员的，科级（含）以下人员N≤1，副处级人员N≤2，处级（含）以上人员N≤3；

保证人为电信、电力、金融等行业的国有控股大型企业、上市公司在职员工的，中层管理以下人员N≤1，中层管理人员N≤2，高层管理人员N≤3。三、小微业务产品体系——信义贷保证额度4、P年龄调整系数35岁以下人员、35岁（含）以上至50岁以下人员、50岁（含）以上人员的P年龄调整系数依次为1.5、2、1。5、Q净资产调整系数Q净资产调整系数≤0.5。6、保证人家庭资产及负债

保证人家庭资产是指借款人申请贷款时，保证人及其配偶的房产、国有土地使用权、国债、银行存款、理财产品、基金、股票等，具体认定标准请见本办法附件2；保证人家庭负债是指借款人申请贷款时保证人家庭的各项负债余额（含民间借贷）总和，负债的计算以本行信贷管理系统和人民银行征信中心公布的信用报告的信息为主，其他信用系统和实际情况调查核实为辅。三、小微业务产品体系——信义贷风险控制要点1、关注保证人与企业及企业主的关系，避免形成循环担保；2、运用交叉检验调查技术，充分应用保证人的信息来源；3、关注保证人收入的合法性，分析保证人家庭收入与其家庭资产是否相匹配,防止保证人临时通过第三方转移、赠予等方式虚增资产,合理测算保证人的保证担保额度。

三、小微业务产品体系——信义贷物业贷锁定回款用途较广期限较长以物业出租收益还款，账户锁定法律法规不禁止的用途均可最长可达十年，还款方式灵活三、小微业务产品体系——物业贷商业物业不超过评估价值的70%；工业物业不超过评估价值的50%授信额度最长不得超过10年贷款期限按月结息按季/月还本，不能按季/月归还的，应半年归还一次本金还款方式“物业贷”产品要点三、小微业务产品体系——物业贷借款人准入条件：

1、主要经营者或实际控制人从业经验在2年以上，信誉良好，无不良信用记录；2、借款人或借款人的法定代表人（实际控制人）及其配偶拥有经营性物业的全部产权，同意将该物业的经营收益作为贷款的还款来源；3、经本行信用等级评定在A+级（含）或a+级（含）以上。三、小微业务产品体系——物业贷经营性物业条件1、产权清晰，已办理房屋所有权证、国有土地使用权证等不动产权属证书2、符合当地城市规划要求，验收合格并已投入正常运营或准备正式投入运营新建物业虽未正式投入运营，但物业所有权人已与国际、国内知名企业签订长期租赁合同，并已明确租金金额和支付方式，且承租人支付了保证金并投入资金开始装修的，可视同已投入正常运营3、地理位置优越，出租市场前景较好，商业氛围浓厚，交通便捷，其市场价值和租金价格稳定或有上涨趋势，具有较强变现能力。在贷款存续期内，该经营性物业能够产生合法、稳定、持续的经营收益，且能够偿还贷款本息三、小微业务产品体系——物业贷风险控制要点1、借款人经营及信用状况；2、经营性物业位置是否优越、价值是否稳定；3、租赁行为是否真实，租金是否一次性收清，承租人经营项目是否合法，是否有按时缴纳租金的能力；4、租赁是否需要通过备案进行控制三、小微业务产品体系——物业贷工业厂房按揭贷款系指本行向借款人发放的,用于购买与本行开展按揭贷款合作的园区开发企业所出售的工业厂房（现房和期房）的人民币贷款业务“工业厂房按揭”产品定义三、小微业务产品体系——工业厂房按揭一般不超过所购房地产价值60%；信用等级AA级（含）或aa级（含）以上的不超过所购房地产价值的70%；小微企业贷款额度不超过2000万元授信额度最长7年贷款期限一年以上按月等额本金或等额本息；一年以内按月还息到期还本还款方式“工业厂房按揭”产品要点三、小微业务产品体系——工业厂房按揭借款人准入条件：除一般条件外：1.已与园区开发企业签订购买工业厂房的合同或协议；2.已支付符合本行要求的首付款；3.与本行开展按揭贷款合作的园区开发企业出具的同意提供担保的决议或文件；4.同意以所购工业厂房作为抵押物；三、小微业务产品体系——工业厂房按揭园区工业用房基本条件：

园区开发企业依法建造并取得销售（预售）资格的工业用房，包括生产经营类用房和配套用房，并应满足下列条件。对仅购买配套用房的，原则上不予受理。

（一）工业用房所在园区经政府批准同意，原则上在市级（含）以上；

（二）工业用房应由园区开发企业按照国家标准及行业要求在指定区域内统一规划、统一设计、统一建设，具有通用性、配套性、标准化等特点；

（三）工业厂房已封顶，土地性质为国有出让，工业园区基础设施达到“五通一平”（通上水、通下水、通电、通路、通讯、场地平整）三、小微业务产品体系——工业厂房按揭担保方式（一）全程连带责任担保园区开发企业为借款人提供连带责任保证，保证期间至主债务履行期届满之日后2年。（二）阶段性连带责任担保园区开发企业为借款人提供连带责任保证，保证期间至抵押的工业厂房办妥正式抵押登记手续，并将他项权证及其他有关资料交本行核对无误、收执之日止。（三）回购担保发生下列情形之一时，由回购担保方代为清偿借款人所欠本行债务。1.借款人连续3个月或累计6个月不能按约定还款的；2.贷款合同期限届满，借款人仍未能清偿贷款本息的；3.贷款合同所约定的贷款提前到期情形的。三、小微业务产品体系——工业厂房按揭保证金比例

园区开发企业按不低于本行向借款人发放的按揭贷款金额的5%，将保证金存入或划入其在本行开立的保证金专户；

因履行回购担保义务导致保证金账户余额低于合作协议项下的所有按揭贷款余额5%的，贷款经办行应要求园区开发企业于发生之日起5个工作日内补足保证金三、小微业务产品体系——工业厂房按揭风险控制要点1、关注工业厂房定价的合理性；2、交易及首付款的真实性三、小微业务产品体系——工业厂房按揭机械设备按揭贷款系指本行向借款人发放的，用于购买与本行开展按揭贷款合作的生产厂家及销售公司或经销商所生产或销售的机械设备的人民币贷款业务“机械设备按揭”产品定义三、小微业务产品体系——机械设备按揭不超过拟购机械设备价款的70%授信额度一般不超过3年，最长不得超过5年贷款期限仅采用按月等额本金或按月等额本息还款方式还款方式“机械设备按揭”产品要点三、小微业务产品体系——机械设备按揭借款人准入条件：除一般条件外：1.具有稳定的业务来源，能满足拟购机械设备的正常作业量；2.已与销售商签订机械设备按揭销售合同，并已支付不低于本办法所要求的首付款；3.企业实际控制人或主要经营者从事相应机械设备营运管理2年以上；4.同意以所购机械设备作为抵押物三、小微业务产品体系——机械设备按揭机械设备条件：（一）借款人对机械设备拥有完整、合法、有效的所有权，机械设备未被重复抵押，不存在产权纠纷或其它法律纠纷；（二）机械设备可使用年限在5年（含）以上；（三）机械设备通用性强，交易市场成熟，销售渠道通畅，为一定时期内某行业中的主流产品，具有良好的流通变现能力；（四）机械设备的市价易于确定，价格较为稳定；（五）机械设备先进、经济、适用，符合国家技术发展政策三、小微业务产品体系——机械设备按揭担保方式（一）双方模式借款人以所购机械设备作抵押+厂家对所售机械设备提供回购担保及连带责任保证+厂家缴纳5%保证金（二）三方模式1.销售公司模式。借款人以所购机械设备作抵押+厂家、销售公司对所售机械设备提供回购担保及连带责任保证+厂家缴纳5%保证金2.经销商模式。借款人以所购机械设备作抵押+厂家、经销商对所售机械设备提供回购担保及连带责任保证+经销商缴纳5%保证金三、小微业务产品体系——机械设备按揭风险控制要点1、关注机械设备定价的合理性；2、交易及首付款的真实性；3、购买保险[投保险种包括但不限于工程车辆损失险、盗抢险、第三者责任险、不计免赔险（机动车）、起重机械综合险（非机动车）、财产综合险等]三、小微业务产品体系——机械设备按揭“组合贷”产品，是指本行对能提供核心资产与非核心资产抵质押担保的优质中小企业发放的具有一定信用放大额度的组合担保人民币贷款。“组合贷”产品定义三、小微业务产品体系——组合贷“组合贷”竞争优势“组合贷”授信担保组合信用增级循环使用提升客户忠诚度增强市场竞争力提高营销工作效率11种抵质押物基本涵盖了企业的大部分资产，使银企关系相对稳定对于优质企业可以给予最高140%正常抵质押率的授信额度，较一般信贷产品更具吸引力第一次审批后，在授信期限内，随借随还，只需出帐审查，不需授信审批。把握风险控制关键分期还款放大额度指定“按月等额本金还款”，把风险控制在企业承受范围内三、小微业务产品体系——组合贷“组合贷”适用对象经营状况客户等级客户类型“商业圈”、“销售链”及“供应链”集群中的优质客户群体信用评级达到A+或a+（含）以上实际经营年限1年以上；在本行经营网点所在城市或周边地区有固定经营场所；申请人及其实际控制人目前无环保、金融、经营等方面的不良记录或涉诉行为三、小微业务产品体系——组合贷额度如何计算？案例

某制造企业向本行申请“给力贷”产品授信，企业基本信息如下：（1）该企业在本行开立基本存款户已有半年时间，未发生过信贷往来，上年销售收入7256万元，可抵押资产包括评估价值1795万元的房产（抵押率70%）、评估价值300万元的机器设备（抵押率50%）以及1613万元应收账款（质押率70%）；（2）按本行信用评级办法被评为AA+级；（3）经营者成立公司以来，已持续经营了8年，管理层成员都有5年以上的行业经验，公司及经营者均无不良记录和违法违规记录。公司连续三年实现盈利，纳税销售收入占报表销售收入比例以及销售收入回笼率均达到50%以上，应收账款周转天数较上年持平，根据其前五大上下游客户往来情况统计出最大单一买方占其销售总额的50%。在不考虑其他未知因素的前提下，试算该企业最高可取得给力贷产品授信多少万元？三、小微业务产品体系——组合贷客户等级评定一、确定客户授信等级（一）客户打分卡评分指标得分评分结果调整说明1公司实际经营年限5年以上（含）5

3-5年3

2-3年（含）12核心管理层经验：行业从业年限5年以上（含）5

3-5年3

2-3年（含）13不良贷款和不良结算纪录从无10

轻度，非恶意，已结清54销售资金回笼率高于60％（含）15

30%～60％10低于30％（含）55其他信用查询（如环保、诉讼、违规经营等）无10

轻度，已处理56纳税销售收入占报表销售收入比例高于50%（含）5

30%～50%3低于30%（含）07连续盈利年限3年以上（含）15

2年101年以下（含）58应收账款周转天数变动幅度–20%以下（含）13

–20%～20%920%以上（含）49单一买方集中度风险低于40%（含）12

40%～60%8高于60%（含）410前五大上下游客户查询通过10

未通过0分值合计0

根据企业核心业务指标填写“组合贷”测算模板中的客户打分卡，进行客户业务评分

根据客户业务评分进行客户业务等级分类

客户信用评级根据《华融湘江银行法人客户信用评级管理办法》和《华融湘江银行小企业客户信用评级管理办法》执行根据客户信用评级和客户业务等级进行客户授信等级分类三、小微业务产品体系——组合贷客户等级评定一、确定客户授信等级（一）客户打分卡评分指标得分评分结果调整说明1公司实际经营年限5年以上（含）5

3-5年3

2-3年（含）12核心管理层经验：行业从业年限5年以上（含）5

3-5年3

2-3年（含）13不良贷款和不良结算纪录从无10

轻度，非恶意，已结清54销售资金回笼率高于60％（含）15

30%～60％10低于30％（含）55其他信用查询（如环保、诉讼、违规经营等）无10

轻度，已处理56纳税销售收入占报表销售收入比例高于50%（含）5

30%～50%3低于30%（含）07连续盈利年限3年以上（含）15

2年101年以下（含）58应收账款周转天数变动幅度–20%以下（含）13

–20%～20%920%以上（含）49单一买方集中度风险低于40%（含）12

40%～60%8高于60%（含）410前五大上下游客户查询通过10

未通过0分值合计

三、小微业务产品体系——组合贷√5√5√10√10√10√5√15√9√8√1087客户等级评定客户信用评级客户业务等级一二三四AAA、AA+或aa+AABCAA或aaBBCDAA-或aa-BCCDA+或a+CCDD

根据企业核心业务指标填写“组合贷”测算模板中的客户打分卡，进行客户业务评分

根据客户业务评分进行客户业务等级分类

客户信用评级根据《华融湘江银行法人客户信用评级管理办法》和《华融湘江银行小企业客户信用评级管理办法》执行根据客户信用评级和客户业务等级进行客户授信等级分类

分数客户业务等级100－90分（含）一90－80（含）二80－70分（含）三70－60分（含）四三、小微业务产品体系——组合贷√√流动资金需求上限三、小微业务产品体系——组合贷客户授信等级最高授信额度上限（非贸易类）最高授信额度上限（贸易类）A销售收入×30％销售收入×25％B销售收入×25％销售收入×20％C销售收入×20％销售收入×15％按客户风险承受能力和流动资金需求确定的上限√担保物及抵质押率客户授信等级核心资产种类非核心资产种类

A存单专利权国债车辆房产设备应收账款退税款仓单B存单应收账款国债专利权房产车辆设备退税款仓单C存单应收账款国债仓单房产专利权退税款车辆、设备D存单无国债房产三、小微业务产品体系——组合贷√√√担保物及抵质押率可接受核心及非核心资产种类可接受核心及非核心资产价值核定标准最高抵质押率%

准入条件房地产商品房住宅评估净值70符合《华融湘江银行授信业务担保管理办法》，物业处于各分行目标地域，基础设施完善商住两用房评估净值60商铺、办公楼（写字楼）评估净值70工业厂房（含仓库）及经营性商业酒店评估净值60别墅评估净值60经营性商业物业评估净值70建设用地使用权净值70机器设备评估净值50符合《华融湘江银行授信业务担保管理办法》，且企业单台价值不低于30万元、使用年限不超过5年退税款退税款金额70《华融湘江银行授信业务担保管理办法》仓单评估净值70《华融湘江银行授信业务担保管理办法》应收账款发票金额70除符合《华融湘江银行授信业务担保管理办法》外，还须满足以下条件：贸易往来真实，与贸易对手有1年以上交易历史，过往交易记录良好，贸易往来金额属于前五位的交易对手的应收账款，发票金额合计不低于50万元车辆保险单记载价值60符合《华融湘江银行授信业务担保管理办法》，且单台价值（按保单净值计算）不低于20万元，使用年限不超过5年，车型仅限7座以下乘用车或用于企业经营的营运性车辆存单/国债票面价值90资金来源合理合法，且仅限本行存单和在本行购买的凭证式国债。存单/国债占核心资产担保价值总值比例不超过20％部分可享受对应授信等级的放大倍数，超过20%部分放大倍数为1专利、商标评估净值50参照《华融湘江银行授信业务担保管理办法》，评估净值不低于50万元三、小微业务产品体系——组合贷√√√信用放大额度及还款方式与本行已合作年限ABCD0年1.51.41.31.01年1.81.71.51.02年及以上2.01.81.71.0与本行已合作年限ABCD0年1.41.31.21.01年1.61.51.41.02年及以上1.81.71.61.0有非核心资产的放大倍数无非核心资产的放大倍数三、小微业务产品体系——组合贷√信用放大额度及还款方式下列核心资产不作放大，即其对应的放大倍数为11.超出核心资产担保价值总值20%的存单与国债部分；2.所有应收账款、机器设备、仓单和出口退税款。

三、小微业务产品体系——组合贷应收账款、机器设备、信用放大额度及还款方式（一）贷款金额超出核心资产担保价值总值，且无非核心资产担保的部分采用按月／季分期还款方式，应在合同中约定按等额本金法还款或约定单期最低还款额。（二）以退税款、仓单、应收账款质押的贷款，采用款到随还的还款方式，贷款期限不超过一年，应在合同中约定回款专用账户（保证金账户）。在贷款期限内，网银功能必须关闭，账户余额低于贷款余额时，资金只进不出。（三）贷款期限在一年以上的，还款方式应当符合银监部门关于中长期贷款的规定。

三、小微业务产品体系——组合贷授信额度的确定某制造企业向本行申请“给力贷”产品授信，企业基本信息如下：（1）该企业在本行开立基本存款户已有半年时间，未发生过信贷往来，上年销售收入7256万元，可抵押资产包括评估价值1795万元的房产（抵押率70%）、评估价值300万元的机器设备（抵押率50%）以及1613万元应收账款（质押率70%）；（2）按本行信用评级办法被评为AA+级；（3）经营者成立公司以来，已持续经营了8年，管理层成员都有5年以上的行业经验，公司及经营者均无不良记录和违法违规记录。公司连续三年实现盈利，纳税销售收入占报表销售收入比例以及销售收入回笼率均达到50%以上，应收账款周转天数较上年持平，根据其前五大上下游客户往来情况统计出最大单一买方占其销售总额的50%。在不考虑其他未知因素的前提下，试算该企业最高可取得给力贷产品授信多少万元？三、小微业务产品体系——组合贷授信额度的确定计算步骤：1）根据该客户基本情况测算其授信等级为A级；2）按客户风险承受能力和流动资金需求确定的上限为7256*30%＝2176.8（万元）3）该客户核心资产对应融资额度为1795*70%*1.4+300*50%+1613*70%＝3038.2（万元）4）按2、3项计算出的数值取其较小值，该企业最大授信额度为2176.8万元。三、小微业务产品体系——组合贷保兑仓业务系指以本行信用为载体，以银行承兑汇票为结算工具，由本行控制货权，卖方（或仓储方）受托保管货物并对承兑汇票保证金以外金额部分由卖方以货物回购作为担保措施，买方开出银行承兑汇票，随缴保证金、随提货的一种特定票据业务服务模式“保兑仓”产品定义三、小微业务产品体系——保兑仓业务参与方主体至少有一年以上经销同类商品的经验，与卖方有真实、正常和稳定的商品购销关系，并得到卖方的推荐或认可卖方保险人仓储方买方保险人应为经保监会批准，在境内营业，有一定规模的财险公司及其分支机构，有独立理赔资格和能力，可对投保标的火灾、雷击、爆炸、丢失、雨淋、盗窃、产品质量等险种承担赔偿责任。仓储方必须是规模较大、管理规范、信誉较佳的大型仓储公司。有关仓储方的要求按本行仓储监管方管理文件执行。1.卖方可为生产型企业或贸易型企业，且应为所属行业或所在区域具备领先优势的企业，近3年连续正常经营。卖方为贸易型企业的，应为生产型企业所设立或控股的销售型贸易企业，或该贸易型企业与生产型企业隶属于同一集团公司，或具有国有背景的特大型贸易型企业。三、小微业务产品体系——保兑仓卖方2.卖方主营产品质量稳定，退货率及返修率低，原料供应和生产能力充足，产品销售在同行业中优势显著，年销售额原则上不低于5亿元，贸易型企业的年销售额原则上不低于10亿元。卖方投产时间5年以上，产品生命周期较长，在可以预见的未来被替代或淘汰的可能性较小。3.在法律诉讼期内，产品不会发生物理、化学变化，如家电、金属材料、化工原料等。4.卖方未将产成品等流动资产用作抵（质）押。5.卖方产品的技术标准明确，而非使用期限长且质量标准不统一或质量不稳定而易出现争议的产品。6.卖方在过去2年里的销售合同履约情况良好，无因产品质量或交货期限等问题与买方产生贸易纠纷。7.卖方属非新建企业或要求其提供售后服务较多的企业，如建安企业等。8.卖方有专人接收、传递银行承兑汇票、《提货通知书》等重要票证。9.卖方必须承诺，如本行出具的《提货通知书》总金额小于到期承兑汇票票面金额，在汇票到期后3个工作日内，将差额款项以及相应的资金占用利息和相关费用以现款支付给本行。10.买卖双方如约定卖方在买方所在的销售区域对买方发货的，卖方必须在买方所在的销售区域设立卖方的物流仓储，或指定本行认可仓储监管方对货物进行监管。三、小微业务产品体系——保兑仓业务参与方主体首保全额提货首保比例提货首保预留提货可全额用于首次提货，后续提货时须向本行追加保证金，本行向卖方签发相同金额的提货通知书首笔保证金的一定比例用于首次提货首笔保证金不能用于首次提货，全额预留用于最后一次提货三、小微业务产品体系——保兑仓业务参与保兑仓首笔保证金缴纳及提货方式买方（借款人）银行卖方（供应商）1.1交易双方签定采购合同2.3供应商根据我行签发的提货通知单发货3.3供应商再次向买方发货1.2买方向我行申请开票，并交存保证金3.1买方销售产品后，在我行续存保证金2.1开立银行承兑汇票2.2签发银票、提货通知单，交供应商3.2收到保证金后，再次签发提货通知单。供应商承担回购（保兑）责任三、小微业务产品体系——保兑仓三方保兑仓——操作流程买方（借款人）银行卖方（供应商）监管方1.1交易双方签定采购合同1.2签署四方协议1.2签署四方协议1.2签署四方协议2.1存交保证金2.5

/

3.2签发提货通知单2.6

/

3.3放货2.3签发银票2.2开立银票2.4发货、入库监管3.1续存保证金供应商承担回购（保兑）责任三、小微业务产品体系——保兑仓四方保兑仓——操作流程2.买方信用风险1.卖方违约风险3.仓储方风险6.贸易背景真实性5.单据票证风险4.运输风险三、小微业务产品体系——保兑仓保兑仓业务主要风险点大中小微企业的区分一小微企业客户特点二小微企业产品体系三国内外同业小微金融先进模式四目录小微金融营销的特点五模式化批量营销方案要点六需要协调解决的关键问题七联保模式的营销和风险防范八如何做好客户经理九四、国内外小微金融先进模式美国的富国银行模式为美国最大的小微企业银行，市场份额超过了第2名（花旗）与第3名（摩根大通）的总和信用评分卡（企业信息和业主个人信息建立联系）企业通：销售额小于200万元美元的小企业发放最高额10万元美元的无抵押循环贷款和小企业信用卡小企业贷款：年销售200万美元——2000万美元的客户，贷款上限100万元美元以上四、国内外小微金融先进模式美国的富国银行模式新加坡淡马锡模式以客户为导向，批量处理中小企业贷款担保、申请、审批、放贷及风险控制，即建立“信贷工厂”四、国内外小微金融先进模式美国的富国银行模式新加坡淡马锡模式尤努斯模式（孟加拉乡村银行、格莱珉银行）

也称“穷人的银行”，定位于农村的穷人。820万客户，97%是妇女。1978年创立，1995年才实现盈亏平衡，17年时间里一直来自国际的慈善资金扶助。四、国内外小微金融先进模式尤努斯模式（孟加拉乡村银行、格莱珉银行）四、国内外小微金融先进模式尤努斯模式（孟加拉乡村银行、格莱珉银行）地区办公室(40)区域办公室(266)小组(1,328,742)格莱珉银行成员-862万(97%为女性)

支行(2,567)中心(142,914)总部266区域办公室40个地区办公室

每加支行负责60-70家中心五人一小组格莱珉银行组织架构支行(2,567)格莱珉银行组织架构格莱珉银行组织架构格莱珉银行组织架构四、国内外小微金融先进模式美国的富国银行模式新加坡淡马锡模式尤努斯模式（孟加拉乡村银行、格莱珉银行）欧洲复兴银行（德国IPC技术）包商银行、台州银行、泰隆银行金额小、人海战术大中小微企业的区分一小微企业客户特点二小微企业产品体系三国内外同业小微金融先进模式四小微金融营销的特点五目录模式化批量营销方案要点六需要协调解决的关键问题七联保模式的营销和风险防范八如何做好客户经理九（一）营销方式点上深度营销——单个客户价值的充分挖掘（效率低，人财物耗费大，比较传统）线上深度营销——供应链价值的充分挖掘（效率中等，钢铁、机械制造）面上深度营销——区域价值的充分挖掘（效率高，节省人财物）改变传统营销观念，营销模式的革命——批量化、模式化（穿越单点思维的屏障——系统思维：面上深度营销。达到“四降”：降低信息收集成本、降低操作成本、降低风控成本、降低管理成本）五、小微金融营销的特点小微业务：用对公业务做零售业务方案定制化（公司）操作批量化（零售）（二）小微金融营销的特点公司业务：个性化、定制化零售业务：批量化、标准化五、小微金融营销的特点（四）批量营销模式化营销的关键点1、切入点（引爆点）：平台营销

光大银行：以模式搭平台，以平台找客户

五、小微金融营销的特点（四）批量营销模式化营销的关键点

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