牵引车销售技巧-0817

牵引车销售技巧培训2010年8月课程名称：《牵引车销售技巧》课程长度：

1天授课形式：课堂讲授＋小组讨论+互动练习+案例分析参训人员：销售经理、销售顾问课程目的：建立以“市场、用户、产品、渠道分析—找到切入点—制定市场开发计划”的销售思路

熟悉牵引车市场开发的形式与技巧熟悉杰狮牵引车的核心优势和卖点目前杰狮销售问题的探讨（销售破冰、产品推荐、价格谈判）在上述目的基础上，最终推动杰狮牵引车销售，提升经销商销售能力考核方式：作业+培训心得+厂家考核课程简介课程大纲牵引车销售技巧培训杰狮牵引车优势（30分钟）杰狮牵引车销售技巧（240分钟）区域市场分析区域用户分析区域产品分析区域渠道分析区域杰狮牵引车销售切入点

牵引车市场分析（90分钟）牵引车市场开发（60分钟）客户开发计划客户开发方法其他市场开发计划销售如何破冰如何做产品推介价格谈判策略杰狮卖点和优势培训内容牵引车市场分析牵引车市场开发杰狮牵引车优势杰狮牵引车销售技巧杰狮牵引车销售，如何理清我们的销售思路？Q:作为销售经理，原来我们都是以卖自卸车为主，并且取得了不错的成绩。现在，我们要开始卖杰狮牵引车了，在这个全新的市场，请大家谈谈你将以什么样的思路来开发这个市场？请学员发言、讨论（10分钟）区域用户分析区域渠道分析区域产品分析找到杰狮切入点区域市场分析制定市场开发计划并实施系统化的销售思路培训内容牵引车市场分析区域市场分析区域用户分析区域产品分析区域渠道分析区域杰狮牵引车销售切入点

牵引车市场开发杰狮牵引车优势杰狮牵引车销售技巧区域市场分析按品牌进行分析（模板），了解市场总量，了解各品牌的占有率区域市场分析按区域进行分析（模板），按区域不同细化到市、县、乡、村培训内容牵引车市场分析区域市场分析区域用户分析区域产品分析区域渠道分析区域杰狮牵引车销售切入点

牵引车市场开发杰狮牵引车优势杰狮牵引车销售技巧区域用户分析Q:以杰狮为例，我们先来探讨一下如何对牵引车用户进行分类？即找到我们的用户牵引车用户分类，有以下两个主要目的根据牵引车的用户分类，找到我们的牵引车用户在哪里分析不同牵引车用户的关注点，为后续产品推荐打下基础请学员发言、讨论（10分钟）方法标准用户性质散户大客户私人购车自开，雇人开，挂靠公司等私有大户，集团客户装载质量轻载标载重载超载运输距离短途：小于1000Km中途：1000~2000Km长途：2000Km以上货物类型货物密度：轻抛货物、中密度货物、重密度货物货物状态：气体、液体、固体货物性质：非金属、金属、易燃品、危险品货物包装：有包装、无包装货物类别：固态能源，初级工业品，建筑类物资，日常生活用品(冷链物流)等地理环境海拔：高原、非高原气候：热带、温带、寒带地形：山区、丘陵、平原环境：沙尘大的地区道路环境高速公路、国道/省道、县道/乡村道路、无道路重载上坡、重载下坡使用地点港口、场区、矿区（内、外）行驶速度高速（90-110km/h）、中速（70-90km/h）、低速（70km/h以下）重载速度、空载速度如何进行用户分类？按牵引车用户性质和使用特点如何进行用户分类？以“运距分类法”筛选用户用户分类方法用户分类标准运距分类法载重分类法客户性质分类法货物类型分类法车辆档次分类法……短途中途长途轻载标载重载超载固态能源初级工业品建筑类物资集装箱日常生活用品等高档中档抵档私人企业一级标准二级标准三级标准四级标准五级标准说明：固态能源，常见的有煤炭等物质、原材料初级工业品，包括生铁、钢材、矿石等如何进行用户分类？以运输货物类型分类单位:%注：上述数据由“运输最多的货物种类”和“其次多的货物种类”按0.6和0.4加权计算得到。不同重卡车型运输货物的类型单位:%货运机会获得渠道如何进行用户分类？以货源渠道分类牵引车用户在哪里？1.资源类：煤炭，矿石，木材，钢材，铝材2.配货：生活类物资3.冷链物流：水产品，需要冷藏运输的货物4.港口：港内集装箱拖挂，港外集装箱运输5.粉粒物料：散装水泥，石灰，橡胶原材料6.自卸半挂：煤炭，矿石7.罐式运输：化工气体，化工液体，油品，粮食8.轿运.........牵引车用户关注点有哪些？不同的牵引车用户，购买牵引车时关注点是不同的，如何把握？Q:以杰狮为例，我们先来探讨一下如何牵引车用户关注点？即分析用户的需求请学员发言、讨论（5分钟）性能可靠品质优良安全性外观漂亮配置齐全品牌信誉售后服务维修方便价格合理承载力强动力强劲驾驶舒服环保性好豪华气派请学员发言、讨论：这个案例说明了什么？用户对车辆性能的关注点案例：牵引车用户选择不同品牌时考虑的因素运距分类法载重分类法客户性质分类法货物类型分类法车辆档次分类法……短途中途长途轻载标载重载超载固态能源初级工业品建筑类物资集装箱日常生活用品等高档中档低档私人企业一级标准二级标准三级标准四级标准五级标准杰狮产品特性客户购车时考虑的因素良好身份形象品质舒适安全性良好的服务……用户对车辆性能的关注点以“运距分类法”为例发动机底盘

变速箱后桥

驾驶室高顶驾驶室低顶驾驶室长驾驶室短驾驶室配置情况操控性舒适性安全性经济性颜色品种其他品牌技术（高压共轨，EGR等）排放标准（国III/VI)马力（340、380、400）排量重量可靠性耐久性油耗水平国产泵进口泵博世共轨其他底盘承载能力底盘的可靠性底盘匹配情况新技术（橡胶悬架、少片簧等）新材料（车架材料、油箱、散热器等）新工艺（车身冲压等）其他档位数量扭矩大小是否带超速档一档速比倒档速比重量（铝壳）变速器类型（自动、机械式）其他单极减速桥双极减速桥冲焊桥壳铸钢桥壳457桥485桥桥速比其他产品配置用户对车辆配置的关注点（1/2）轮胎……其他特性售后服务

残值

斜交胎子午胎真空胎轮胎型号（11、12）国产/进口轮胎层级轮胎品牌（米其林、普利司通、玲珑、三角等）其他公告吨位选配情况驱动形式悬挂取力器其他服务政策配件价格配件购买方便性维修成本服务质量维修时间维修网点数量维修网点服务态度救援服务维修技术水平客户满意度厂家形象产品配置用户对车辆配置的关注点（2/2）区域牵引车用户调查表编号客户名称所属区域客户性质装载质量运输距离货物类型地理环境道路环境使用地点行驶速度在用车型和数量计划新购车辆数量拟推荐杰狮牵引车型号和配置1重庆民生物流重庆市大客户标载35吨，总重55吨往返700公里集装箱丘陵,部分路段坡度较大高速成渝高速空载100，满载70-80km/h111辆，红岩75辆（15辆金刚、45辆新大康、15辆杰狮），HOWO20辆，欧曼16辆15台豪华版轻量化CQ4254HTVG324，柯索380、12档超速档变速箱、485单级桥速比4.6252

3

练习题培训内容牵引车市场分析区域市场分析区域用户分析区域产品分析区域渠道分析区域杰狮牵引车销售切入点

牵引车市场开发杰狮牵引车优势杰狮牵引车销售技巧区域产品分析按区域产品分析（模板），找到主销产品，做到知己知彼

年

月

区域主销产品调查表分类品牌主销车型销量主要配置主要用途使用要求销售价格牵引车杰师C100CQ4254HTVG32420柯索380马力、法士特12挡、485桥、11.00钢丝胎、空调、90鞍座

解放J6CA4250P66K22T1A2E40奥威390马力、法士特12挡、485桥、11.00钢丝胎、空调、电动窗、90鞍座

东风天龙DFL4251A325雷洛375、法士特12挡、485桥、11.00钢丝胎、空调、电动窗、90鞍座

自卸车红岩金刚CQ3254SMG38476290W，9JS135，空调，5800*2300*1700

欧曼BJ3251DLPJB-120310WE、RTD11509C，空调，5800*2300*1700

重汽金王子ZZ3251M3841C112290W，9挡箱，空调，5800*2300*1700

载货车杰师？5C9动力、9挡箱、空调、11.00钢丝胎，280mm大梁

杰师

8潍柴、9挡箱、空调、11.00钢丝胎，280mm大梁

解放CA5310XXYP2K2L7T4A80-122新大威，潍柴、9挡箱、空调、11.00钢丝胎，280mm大梁

欧曼BJ5317CMCJJ-S334ETX、潍柴、9挡箱、空调、11.00钢丝胎，280mm大梁

培训内容牵引车市场分析区域市场分析区域用户分析区域产品分析区域渠道分析区域杰狮牵引车销售切入点

牵引车市场开发杰狮牵引车优势杰狮牵引车销售技巧区域渠道分析按区域渠道分析（模板），找到各品牌产品是通过谁卖出去

年

月

市场渠道统计地区××市××市××市××市××市××市渠道一级家)二级(家)一级家)二级(家)一级（家)二级(家)一级二级一级二级一级二级红岩

解放

东风

重汽

欧曼

陕汽

北奔

其他

合计

区域渠道分析按区域渠道分析（模板），各品牌经销商的优劣势分析

年

月

市场渠道分析经销商名称1-6月份销量现状说明评价结论组织人员资金二级网络服务配件促销优势劣势×××经销商150已到位配备齐全自己投入1500万（包含建设中的4S店）24家有服务功能配件品种不全，供应不及时

实销能力强区域市场乱，单车利润低

培训内容牵引车市场分析区域市场分析区域用户分析区域产品分析区域渠道分析区域杰狮牵引车销售切入点

牵引车市场开发杰狮牵引车优势杰狮牵引车销售技巧Q:在以上市场分析基础上，请大家谈谈你区域杰狮牵引车适合卖给哪些用户，适合推荐哪些型号？请学员发言、讨论（10分钟）区域杰狮牵引车销售切入点培训内容牵引车市场分析牵引车市场开发杰狮牵引车优势杰狮牵引车销售技巧牵引车市场开发基本原则进行市场开发，首先要遵循以下几点原则熟悉区域市场原则：总量，分品牌销量，经销商销量，用户情况，主销产品情况，竞品渠道的优劣势和市场开发手段找准目标客户原则：多渠道抓信息、寻找杰狮的目标客户熟悉产品原则：充分了解杰狮牵引车性能、配置、价格体系、服务；了解天龙、J6等竞品车型在本区域的弱点定计划原则：制定明确的市场开拓计划，包括任务完成量计划、客户接待计划等明确开拓目标“品位淑女”原则：保持良好的心态、仪表，注重策略放电，多体现杰狮牵引车优势和卖点，底牌（价格优惠等）最后商谈原则交车及延伸服务销售准备展厅接待需求分析车型推荐价格商谈、留档和签订意向协议意向客户跟踪成交，一条龙服务市场分析销售准备市场开发制订开拓行动计划需求分析车型推荐坐销行销后续工作，客户关系维系牵引车销售流程销售综合原因分析序号产品库存渠道服务与配件传播与推广促销方法价格政策….1杰师6X4牵引库存数量少，财务库存9台网络建了，但处于宣传前期、启动较慢。1、现有服务站配件储备不到位

2、配件储备供应周期太长

3、建议在××建中心库宣传力度还需进一步加强和延续。春风行动开展晚了点较主要竞争对手欧曼、解放、东风车辆价格相差较大，且他们价格经常调整。春风行动促销要继续搞

诊断——为什么自己卖不出去？Q：以杰狮为例，请大家说说自己是如何进行市场开拓的？请学员发言、讨论（10分钟）牵引车市场开拓方法方法定义工具注意事项意见领袖开发法区域内乡镇领导区域内相关产业大户老板区域内声望及影响力较高人物费用支持名片市场开拓计划表客户信息登记表注重日常维护客户关系并有相关政策支持上门推销法主动出击，根据牵引车用途，到钢材市场、建筑工地等市场，直接上门推荐市场开拓计划表信息收集二网分销法在辖区内，积极开展二级网络，通过二级网点力量开拓市场二网开发评估表和厂家保持紧密沟通集中展示推介法挑选几个区域点，开推介会、巡展推介费用支持，策划到位，部门协调时机把握是关键、同时做好充分事前准备活动开拓法策划市场推广、促销活动、客情酬宾活动等推介活动市场活动策划书活动主题选择要有感染力关系开拓法利用红岩老客户关系推荐利用亲戚朋友推荐利用行业内熟悉的运输、建筑等行业内人员关系推荐客户档案名片市场开拓计划表客户信息登记表注重日常维护客户关系建立并维护客户信息数据库常用牵引车市场开拓方法方法定义工具注意事项服务推荐法利用现有客户来店接受维修服务机会，进行推介开拓市场服务客户档案要求服务人员积极配合竞品客户追踪法主动出击，寻找竞品客户（已购，待购）费用支持，名片市场开拓计划表客户信息登记表信息收集定期联络维护客户信息............常用牵引车市场开拓方法制定客户开发计划

客户开发计划客户名称

需求车型

需求数量

序号工作计划内容时间进度负责人进度检查1举办产品推荐会，邀请该单位×××参加

2了解用户前期车辆使用情况

3了解客户新购车需求及使用工况

4上门拜访与产品介绍

5为用户推荐相应车型

6跟踪落实采购计划进度

7制作标书及参与竞标

8拟定价格商务报告

9落实车型明细及交货期评审

10协调交车进度

其他市场计划（参考模板）宣传推广计划区域地点广告类别数量规格（长×宽）单位：米价格完成时间负责人南昌地区南昌杰师车销售和服务门头广告18×5

新建杰师车销售和服务门头广告各一块26×2

南昌县26×2

抚州地区东乡建设一块T型户外广告112×6

杰师车销售和服务门头广告各一块26×2

抚州杰师车销售和服务门头广告各一块26×2

金溪26×2

南城26×2

南丰26×2

广昌26×2

吉安地区八都杰师车销售和服务门头广告各一块26×2

峡江26×2

新干26×2

吉水26×2

永丰26×2

上饶地区上饶杰师车销售和服务门头广告各一块26×2

广丰26×2

合计

其他市场计划（参考模板）用户座谈会计划区域地点促销类别场次价格完成时间负责人南昌地区南昌产品推广会议或区域巡展1

新建产品推广会议或区域巡展1

南昌县1

抚州地区东乡结合4S店开业、做大型推广会议和区域巡展1

产品推广会议或区域巡展1

抚州产品推广会议或区域巡展1

金溪1

南城1

南丰1

广昌1

吉安地区八都产品推广会议或区域巡展1

峡江1

新干1

吉水1

永丰1

上饶地区上饶产品推广会议或区域巡展1

广丰1

合计

其他市场计划（参考模板）服务和配件计划区域地点红岩杰师服务站和配件店开发计划责任人完成时间服务站数量要求配件店数量要求南昌地区南昌1加强二级网络建设1配件店数量达到1家

新建1寻找合作伙伴建站1配件店数量达到1家

南昌县1寻找合作伙伴建站1配件店数量达到1家

抚州地区抚州1加强二级网络建设1配件店数量达到1家

南城1加强二级网络建设1配件店数量达到1家

南丰1加强二级网络服务质量1配件店数量达到1家

金溪1加强二级网络服务质量1配件店数量达到1家

东乡1加强二级网络服务质量1配件店数量达到1家

广昌1寻找合作伙伴建站1配件店数量达到1家

吉安地区八都1加强二级网络服务质量1配件店数量达到1家

峡江1加强二级网络服务质量1配件店数量达到1家

新干1寻找合作伙伴建站1配件店数量达到1家

吉水1加强二级网络服务质量1配件店数量达到1家

永丰1寻找合作伙伴建站1配件店数量达到1家

上饶地区上饶1加强二级网络服务质量1配件店数量达到1家

广丰1加强二级网络服务质量1配件店数量达到1家

新余地区新余1建A级服务站1配件店数量达到1家

宜春地区高安1建A级服务站1配件店数量达到1家

培训内容牵引车市场分析牵引车市场开发杰狮牵引车优势卖点优势杰狮牵引车销售技巧重载S100轻量化标载型SL100加强型SL100i重载E100轻量化标载型EL100加强型EL100i重载C100轻量化标载型CL100加强型CL100i

杰狮旗舰版S杰狮豪华版E杰狮舒适版C杰狮牵引车产品型谱Q:请根据你对杰狮牵引车了解情况，谈谈杰狮牵引车的主要卖点请各组讨论、总结（10分钟）杰狮牵引车卖点讨论什么是卖点？首先，需要弄清楚，什么是卖点？关于卖点产品卖点是市场营销的前哨战，是市场营销的突破口对客户来说，卖点是产品满足目标受众的需求点。如果不能满足目标受众的需求问题，根本就不是卖点在和竞品满足目标受众需求的对比过程中，如果体现不出优势，那我们的卖点也不能称之为卖点对于产品自身来说，卖点是产品自身存在于市场的理由关于卖点营销卖点营销是市场营销中引发客户购买欲望的一种销售手段或技巧，具体的说是企业为展示自己产品的特点、优点，而提炼的语言和演示。卖点分为两类，一类是令消费者特别容易理解的语言和演示；另一类是极为专业的语言和演示。卖点具有明显的排他性，如果有两个企业都提炼出同样的卖点，那这个卖点其实就不具有了“卖点”的生命价值，也就是说不是什么卖点卖点是对比出来的比较项目红岩杰狮东风天龙解放J6对比分析品牌IVECO品牌自主品牌自主品牌杰狮高档品牌核心技术欧洲技术“拿来主义”“自主技术”杰狮技术先进驾驶室杰狮驾驶室采用IVECO的原配驾驶室，由设计法拉利赛车的技术工程师亲自操刀设计。☻外观漂亮：特别是高档轿车的油漆

☻舒适性好：特别是液晶仪表、CAN总线技术、低噪音设计☻安全性好：钢板比竞品厚20%

☻节油设计：自带高顶日产的过时技术外表过于刚硬，经济性差需要单独加装导流罩降低风阻杰狮驾驶室：更舒适更安全

更经济发动机Cursor发动机源自为法拉利赛车的提供动力的菲亚特动力科技公司，是北京奥运会和上海世博会的商用车指定动力。

☻马力大：最大马力达到400HP,46hp/升的升功率达到世界先进水平，而重量只有865kg

☻噪音低：比国内普遍采用的重卡发动机噪音低一倍以上☻保养成本低：润滑油消耗低（比同行节约一半以上），保养间隔长（公路用车3万公里换机油）

☻可靠性高：IVECO的品质，120万公里无大修

☻节能环保：经济省油，轻松达到国Ⅳ、国Ⅴ排放

☻科技含量高：四气门技术、博世第三代高压共轨、顶置凸轮轴、硅油离合器风扇、发动机制动

雷诺：技术比较落后康明斯：油耗高大柴锡柴潍柴杰狮发动机：进口品牌更有劲更经济更环保更可靠杰狮博大精省同步欧洲，顶尖IVECO重卡技术IVECO原配柯索CURSOR发动机提升用户品牌，提高用户接单能力大智慧：智能电喷发动机，成熟CAN总线技术大空间：宽大驾乘空间，司机移动的家大马力：动力强劲，多拉快跑精心设计：低噪音人性化设计，安全创造效益精工制造：高品质零部件，IVECO标准制造省心：可靠性高，出勤率高省油：节油冠军，省油5~8%省钱：三包期长，保养周期长二手车价格高杰狮牵引车卖点博采众长大将风范精雕细琢省心省钱杰狮牵引车卖点品牌杰狮C100是上汽依维柯红岩商用车有限公司引进意大利IVECO重卡技术，经过3年120多项的中国化适应性改进，全新打造的一款高档次品牌重卡！IVECO重卡在世界重卡行业中的地位属一流阵营，就好比轿车中的奔驰和宝马一样。为了保证杰狮与IVECO重卡有同样的品牌价值，我们的产品开发保持与欧洲同步发展，制造设备全部从国外进口，关键技术和制造工艺由意大利专家亲自负责。杰狮牵引车卖点驾驶室杰狮驾驶室采用IVECO的原配驾驶室，由设计法拉利赛车的技术工程师亲自操刀设计。外观漂亮：从上到下介绍“高顶——无盲点后视镜——导风罩——双V前脸——大灯——油漆”舒适性好：带用户上车体验“三级脚踏——气囊座椅——方向盘、换档杆、手制动阀——超宽视野、液晶仪表、CAN总线技术——蓝灰色调、大空间、双卧铺、天窗、储物空间——低噪音、四点悬浮减震”安全性好：“钢板厚——环保材料——仪表台无尖角——安全带——通道宽——行驶记录仪”节油设计：“高顶——后扰流板”杰狮牵引车卖点发动机Cursor发动机源自为法拉利赛车的提供动力的菲亚特动力科技公司，是北京奥运会和上海世博会的商用车指定动力。马力大：最大马力达到400HP,46hp/升的升功率达到世界先进水平，而重量只有865kg噪音低：比国内普遍采用的重卡发动机噪音低一倍以上，为驾驶员创造舒适安静的驾乘环境保养成本低：润滑油消耗低（比同行节约一半以上），保养间隔长（公路用车3万公里换机油）可靠性高：IVECO的品质，120万公里无大修节能环保：经济省油，轻松达到国Ⅳ、国Ⅴ排放科技含量高：四气门技术、博世第三代高压共轨、顶置凸轮轴、硅油离合器风扇、发动机制动杰狮牵引车卖点底盘底盘经过意大利专家的特别调校后完全适应中国运输条件，我们可以根据用户的运输需求提供个性化的底盘配置。如提供不同动力的发动机、不同档位的变速箱和不同速比的驱动桥。如果用户是重载工况，我们提供重载版的配置；如果是标载工况，我们提供轻量化的配置。车架：（承载性好、稳定性好、防腐处理达到进口车标准）高强度合金钢材料，完全满足不同使用条件；自卸车车架宽度865mm，国内最宽，稳定性最好；轻量化车型采用单层车架，纵梁高度达到305mm，完全满足装载需要；独有的二次防腐处理技术，达到进口车的防腐标准！变速箱：主要装配陕齿法士特双中间轴变速箱，该变速箱质量可靠、性能优越，很适合中国用户的胃口。为满足用户对车速越来越高的运输需求，我们在牵引车上装配带超速档的变速箱；对于特别追求整车轻量化的用户，我们可以选装铝合金壳体的变速箱。驱动桥：公路运输车辆主要装配单级桥，有485、457等多种规格和速比的驱动桥可以选装，保养、服务和配件都很方便。（方向机、悬挂、轮胎、制动系统等视用户的关注点自行介绍）杰狮牵引车卖点关于轻量化现在，用户买车前不再问“能拉多少吨”，而是问“自重多少吨”。市场上很多重卡为了节省材料、减轻自重，普遍采用降低配置、减少零部件尺寸的方式来给车辆“减肥”，使用中经常出现断大梁或者其他安全性事故。杰狮轻量化车型在充分保证用户使用和安全的前提条件下，采用高科技设计手段，运用新材料、新结构对车辆进行系统的轻量化设计，通过合理的匹配保证车辆的性能。例如：我们为了保证车辆的安全性，驾驶室仍然采用厚钢板；为了保证底盘的承载力，我们的车架材料采用高强度合金钢，断面高度达到305mm；我们对轻量化车型按照欧洲IVECO标准进行苛刻的实际使用道路试验，确保车辆的使用和安全。杰狮轻量化6×4牵引头根据配置的不同自重只有8.27—8.87吨。车辆可以轻量化，装载和安全不能“轻量化”；合适的自重才是最好的，最轻的不一定是最好的！杰狮牵引车卖点服务和配件为了保证杰狮的正常使用，我们提供“保姆式”的售后服务。三包期长：杰狮的三包期是国内最长的，公路用车的三包期长达24个月或24万公里解决问题时间短：司机最怕出现停车事故，我们在全国有300家杰狮服务站，全部配备了专用维修设备（如共轨系统维修设备）和优秀的服务工程师，确保24小时服务到位配件充足：除了重庆的配件总库外，我们在全国有17个杰狮配件中心库，300家杰狮服务站也常备有保养和易损配件购买杰狮牵引车的理由品牌好：IVECO是国际重卡的大品牌，杰狮就是在中国制造的IVECO重卡。购买杰狮，不只是提高用户的运输能力，更提高了用户车队的档次，为用户打造品牌。好的品牌可以提升公司形象，展示公司实力，可以揽到更高运价的活！品质好：为了保证杰狮的高品质，我们产品开发保持与欧洲同步发展，制造设备全部从国外进口，关键技术和制造工艺由意大利专家亲自负责。电器等关键零部件从欧洲进口，保证使用可靠性。CURSOR发动机全球统一品质，50%的销量返销意大利装配IVECO。杰狮和GELYON标识换成IVECO标识后，整车进入IVECO出口体系销往全球。科技含量高：舒适性：杰狮驾驶室的舒适性达到世界一流水平，外观漂亮、内部空间大、驾乘安逸舒适，为驾驶员提供移动的家。只有驾驶员的工作环境好，才能为老板更好的开好车，现在的运输行业，车子差了连驾驶员都不好请，就是每月多给他300—500元，也没有人愿意天天来受苦受累。发动机：Cursor发动机马力大、噪音低、经济节油，满足国家环保标准，120万公里无大修。都说发动机是卡车的心脏，世界上最好的发动机来自欧洲，高科技含量的柯索发动机整体提升了杰狮车的档次，满足您超长、苛刻的运输要求。电子化：杰狮的电器电子化水平也是目前国内重卡中科技含量最高的。例如：我们的发动机电喷系统，全部从欧洲进口，并采用博世第三代高压共轨技术；我们整车上的CAN总线技术，最多有六台微电脑管理和监控车辆，让驾驶员随时掌控车辆状况。前几年我们都羡慕进口车上花哨的仪表台、丰富的显示信息、超智能化的控制系统。现在，这些配置在杰狮车上已经完全实现，开车不再是受罪而是享受了！安全：我们都说安全产生效益，安全第一、预防为主。只有车辆安全了，驾驶人员安全了，才能让老板赚更多的钱。黄金有价，生命无价，只要出一次安全事故，你赚再多钱也会让你赔进去！杰狮车应用了一系列安全保障技术，让用户赚钱高枕无忧。例如：驾驶室使用厚铁皮，万一发生碰撞能保证碰的赢；四点悬浮驾驶室、宽敞的乘坐空间能给驾驶员提供保护；发动机排气制动效果好，避免出现刹车疲劳失灵的恶果。购买杰狮牵引车的理由可靠性好出勤率高、效率高：重卡最担心出故障。低档次的车辆一个月修5次，每次耽误一天时间，每月至少少赚1.5—2万元；购买杰狮，每月只进行正常保养，天天都可以出勤，老板需要做的事情就是天天在家里数钱！现代物流运输越来越追求多拉快跑，杰狮车辆最高时速可以达到110公里，完全满足用户高效率的运输需求。使用成本低：三包期长，两年维修不花钱；保养周期长，每年换机油就可以节约3000—5000块；CURSOR发动机是个省油的发动机，优良的底盘匹配比同配置的其他车辆节油，“吃的比别人少，干的比别人多”，这样的车谁不喜欢？！二手车价格高：现在的用户都喜欢开新车，一方面新车的可靠性好、出勤率高，另一方面新车的维修保养费用低。杰狮品牌好、品质好、主要零部件进口、外观长久如新（驾驶室油漆和底盘二次防腐），杰狮车保值率高，二手车可多卖3-5万元，购车的初期成本就当把钱存进银行，不但不贬值还给你付利息。各位老板：你想提升车队档次和品牌吗？请买杰狮！你想让你的驾驶员心甘情愿为你赚钱吗？车好，人才好，具有一流舒适性的杰狮为你实现梦想！国外物流运输模式的今天，就是我们中国物流运输市场的明天。急切呼吁大家买好车、买安全的车、买高效的车、买能够保值的车，让自己的爱车永不落伍！培养杰狮牵引车用户现身说法用户简介：从事运输行业20余年，拥有3辆红岩斯太尔牵引车，2辆重汽斯太尔，08年11月购买杰狮1辆，09年2月购买杰狮2辆。使用情况：杰狮与我公司同马力的其他车型相比，每百公里至少节油5升。按一辆车一月跑2万公里计算，一年便可节省6万元，因此购买杰狮的经济效益是非常明显的！高档次的杰狮更好的宣传了公司形象，根本不用操心揽不到活，真是又耐看又好用，一举两得。由于舒适性非常好，几个司机都争相开杰狮，觉得这是一种荣耀。服务评价：驾控舒适,维修及时,配件充足,服务满意山东省茌平县第二汽车运输公司王老板用户简介：现有车辆38台,包括德龙、欧曼、华菱、豪沃、沃尔沃.主要线路珠三角一带,现购杰狮2台,预备再购5台。使用情况：杰狮的卧铺很宽很舒服，我的司机都说躺在上面是种享受；车上储物的空间大，什么东西都喜欢往车上丢，反正有的是地方可以放。深圳市港顺意达物流有限公司朱老板培养杰狮牵引车用户现身说法问题情境Q:请讲出你身边杰狮牵引车好的使用案例？问题讨论培训内容牵引车市场分析牵引车市场开发杰狮牵引车优势杰狮牵引车销售技巧破冰产品推介价格谈判在谈杰狮牵引车销售技巧之前，请大家考虑以下几个问题？Q：什么是销售？什么是销售技巧？请学员发言、讨论（15分钟）弄清几个问题视频资料边看视频，请边思考，这个视频说明什么问题？视频中的主人公如果是我，我会如何做相应的工作？请学员看视频，想问题请大家欣赏一段视频销售:起点是发现目标客户的需求，过程是满足目标客户的需求，终点是持续满足目标用户延伸需求，做好售后服务销售工作几个关键环节：熟悉产品和销售政策信心比什么都重要、诚信比什么都关键、计划比什么都必要寻找目标客户分析客户需求和关注点，推荐产品和服务收款做好售后服务和客户关系维系管理销售技巧：销售工作中的一些方法和技术、技艺，是销售工作人员根据所面临的市场环境、工作环境，根据产品和服务实际情况，采取的一些独到的推动销售工作开展的方法销售技巧杰狮牵引车销售技巧在重卡市场中，牵引车细分市场上，杰狮牵引车属于后来者，那么如何在东风、解放等竞品先行的情况下，展开杰狮牵引车销售？开拓杰狮牵引车市场？在对重卡市场、尤其是牵引车市场充分认识基础上，在了解杰狮牵引车卖点和优势的基础上，以下三点是我们需要关注的：销售破冰？如何进行杰狮牵引车产品推介？如何进行价格谈判？培训内容牵引车市场分析牵引车市场开发杰狮牵引车优势杰狮牵引车销售技巧破冰产品推介价格谈判什么是“破冰”？案例：1972年，尼克松访华，中美实现邦交正常化，中国关系实现破冰破冰，是中美双方共同的期望和愿望破冰，是中美双方国家领导人、外交部、国际友人积极努力的结果乒乓外交，在中美关系破冰之旅中的精彩贡献破冰，对中国来说，这个发展中的大国可以更好地融入世界破冰，对美国来说，这个资本主义头号强国，可以更好地了解中国，推动自身的全球战略发展为什么要“破冰”推动杰狮牵引车销售破冰，首先明确以下几点破冰，是红岩厂家和经销商双方共同的意愿破冰，需要红岩厂家和经销商积极努力破冰，需要精心策划，需要一个或多个杠杆工具，找个突破口破冰，对红岩和经销商来说，都具有积极的意义，对双方的利益来说都是正向的破冰，需要弄清“冰”的环境、原因、厚度、周围的温度--------破冰，需要信心，信心比什么都重要如何“破冰”推动杰狮牵引车销售破冰，以下几件事情要认真做充分研究和分析区域重卡市场，尤其是牵引车市场区域重卡市场上牵引车品牌有哪些？东风、解放、重汽、陕汽、奔驰、欧曼等，这些品牌牵引车市场情况如何？各自的优势是什么？各自卖点是什么？目标客户分析，哪些用户会购买牵引车？他们关注点是什么？杰狮牵引车和东风天龙、解放J6相比，优势和卖点是什么？哪些人是杰狮牵引车的潜在客户？制订销售破冰计划制订一份详细的杰狮牵引车销售破冰计划，包括破冰目标、策略、行动方案、总负责人、各个行动细节负责人，计划执行的要求等设计并组建破冰行动小组，该小组建议由红岩大区负责人、经销商总经理带队组建如何“破冰”单维破冰之法，有以下几种类型“大锤雷击法”“火烧融化法”“热水融化法”“环境升温法”“冰点温水法”“电钻法”“移冰法”……“冰”碎了，“冰”融化了如何“破冰”“大锤雷击破冰之法”适应：“冰”比较厚、且暂时无法找到“冰点”的情形。比如到目前为止，尚未实现牵引车销售的经销商此法操作第一步：找冰点：即造成杰狮牵引车尚未实现销售的根本原因找破冰支点：该区域内重卡用户关注点、牵引车用户关注点，即用户需求分析第二步：“造大锤”材料：销售工具包、礼品包、价格配置政策表、杰狮优势与卖点集锦、杰狮宣传单页、宣传横幅等“东家”：破冰行动小组抡大锤人选：销售经理，必要时由4S店总经理亲自抡锤第三步：制订破冰计划第四步：开始砸冰用户调研并传播、老顾客宣传有礼、红岩客户座谈会等，先砸出声响潜在客户团拜，有奖现场座谈，重点潜在客户积极公关第一台车销售的客户、销售员的不同方式的奖励如何“破冰”“火烧融化破冰之法”适应：“冰”比较薄、但是暂时无法找到“冰点”的情形。比如到目前为止，虽然尚未实现牵引车销售的经销商，但是很多潜在客户知道红岩、知道红岩杰狮此法操作第一步：找冰点：即造成杰狮牵引车尚未实现销售，用户不选择杰狮的主要原因找破冰支点：该区域内重卡用户关注点、牵引车用户关注点，即用户需求分析第二步：“找火源”材料：销售工具包、礼品包、价格配置政策表、杰狮优势与卖点集锦、杰狮宣传单页、宣传横幅等“东家”：破冰行动小组点火人：销售经理，必要时由4S店总经理亲自点火第三步：制订破冰计划第四步：开始点火烧冰块举办新老客户恳谈活动等第一台车销售的客户、销售员的不同方式的奖励破冰之关键工作关键工作之一找冰点和破冰支点例如：某区域的短途重载私人用户，为何不选择红岩杰狮牵引车？通过调查，访谈或座谈等方式，找到原因，即找到了冰点通过调查、访谈等适当方式，分析这些客户的关注点、购车用途等实际情况，找到破冰支点比如，这些客户关注的牵引车的性价比和残值，这些就是我们破冰的支点。那为何没有买红岩杰狮牵引车，因为表面上看，价格高？目前还不知道杰狮的真正优势和卖点等破冰之关键工作关键工作之二策划破冰工具，进行破冰造势例如：某区域的长途重载私人用户，为何不选择红岩杰狮牵引车？找到冰点和破冰支点之后，如何拉近与客户的距离，让他们认可红岩及红岩杰狮牵引车品质、卖点和优势等比如，这些客户关注的牵引车的性价比、舒适性以及安全等，那么我们是否可以设计一个宣传活动呢？宣传口号：“红岩杰狮牵引车，牵引车中的宝马“宣传口号：买红岩杰狮牵引车，就是买宝马破冰之关键工作关键工作之三组建破冰行动小组，制订破冰行动计划例如：短途重载私人用户，为何不选择红岩杰狮牵引车？找到冰点和破冰支点之后，如何拉近与客户的距离，让他们认可红岩及红岩杰狮牵引车品质、卖点和优势等破冰行动小组，一般由红岩大区销售经理或区域代表和4S店总经理联合负责制订破冰行动计划，有计划有意识地进行破冰是关键关键工作之四客户关系维系、管理及绩效评估破冰之关键工作培训内容牵引车市场分析牵引车市场开发杰狮牵引车优势杰狮牵引车销售技巧破冰产品推介价格谈判Q：以杰狮为例，请大家说说自己是如何进行产品推介的？请学员发言、讨论（10分钟）牵引车产品推介推荐一款产品成功与否，以下几个方面工作是基础：基础之一：认可自己所推介的产品及产品品牌基础之二：熟悉所推介产品。包括产品特性、用途、卖点、优势、产品品牌文化等基础之三：熟悉所推介产品的背面，即竞争对手相应产品基础之四：知道到那里找目标客户及客户需求分析，找到客户关注点和购买能力基础之五：市场信息收集与推广，即学会“吆喝”基础之六：信心和诚信基础之七：明确的产品推介计划和执行方案基础之八：持续行动产品成功推介基础产品推介FABE介绍法FABE推介法特征（Feature）优点(Advantage）好处(Benefit）佐证（Evidence）举例：杰狮牵引车基本特征是什么？杰狮牵引车主要优点是什么？客户购买杰狮牵引车能够带来哪些好处？佐证：有个客户快出保修期发动机出问题，免费更换发动机，（想想看自费要多少钱）推荐会PPT演练面对面产品介绍演练练习我们可能都有过给客户算保费的经验吧？产品推介实用工具有了技巧，方法，再向大家推荐一个实用工具——投资回本测算法基本情况

单位（车主）

地址

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主要运输货物及装载吨位煤,38吨运输路线及里程（单程）××县城-山西,500公里/单程运行道路情况高速公路为主往返一趟运输时间1.5天/往返(3天2趟）每月出勤率27-28天满载速度/空车速度75公里/时左右/90公里/时左右车辆主要配置

车型杰狮CQ4254H1V40G324发动机型号/马力柯索/380HP变速器型号12JS180TA后桥形式/速比单级/4.11驾驶室杰狮高顶轮胎12.00R20购买成本单位：元牵引头价格338000元挂车价格95000元上牌费用40000元购买成本合计473000元杰狮牵引车运营分析（模版）年运营成本单位：元保险费/年35000元车辆检测费/年5000元管理挂靠费/年15000元工商税务费/年2000元司机人数和工资/年2人X50000元/年/人=100000元百公里油耗（升）36升/百公里燃油价格5.5元/升燃油费支出/年36升/百公里X2趟/3天X1000公里/趟X27天/月X12月X5.5元/升=427680元收费站总收费/年151200元平均交通罚款/年30000元维修保养成本/年两年免费三包轮胎更换周期（22条/车）6个月1次轮胎支出/年22条X1700元/条X2次=74800元年平均成本支出838680元年收益单位：元年运营里程1000公里/趟X2趟/3天X27天X12月=216000公里单位运价0.3元/吨.公里X38吨X500公里/趟X2趟/3天X27天/月X12月=1231200元(回程返空)年收入合计1231200元残值预估计杰狮车的二手车价格高杰狮牵引车运营分析（模版）说明：投资回报率（%）=年净收益/购买成本=(242.2-76.2)/49=339%杰狮收益模型分析(单位:万元)购买成本年收益维修成本油耗成本其他成本投资回报率49242.29.444.921.9