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文档简介

第5章竞争战略

学习目标商业竞争的原则竞争的主体与形式如何进行进攻战如何侧翼战如何游击战如何防御战营销观念存在哪些缺陷？1.商战的原则合法原则集中原则变化原则速度原则差异原则案例1：“诽谤门”事件“诽谤门”事件的深层次原因是什么？影响有哪些？案例2：孟良崮战役案例：孟良崮战役（兵力：3.2:27:45;战略意图清楚；武器差距大2.竞争主体与形式2.竞争主体与形式2.竞争主体与形式2.竞争主体与形式：竞争的战场在哪里营销战在潜在顾客的大脑里展开。企业不能凭借更好的产品取胜，而是靠更好的认知取胜。

案例：绘制心智地图3.进攻战三大原则：进攻者应该把注意力转向领导者

寻找领导者强势中的弱点

尽可能收缩战线

案例：阿根廷两大水品牌的战争3.进攻战：策略正面进攻侧翼进攻包围进攻迂回进攻游击进攻4.侧翼战侧翼战的原则

1、最佳的侧翼战是“入无人之境”

2、战术奇袭应成为计划的重要因素

3、追击与攻击同等重要

侧翼战的类型

1、低价位侧翼战2、高价位侧翼战3、小型产品的侧翼战4、大型产品的侧翼战5、渠道侧翼战6、创造特色品类的侧翼战5.游击战游击战的原则

1．找到一块小得足以守得住的阵地2．无论多么成功，绝不能像领导者那样行动3．留得青山在，不怕没柴烧游击战的类型1．地理游击战2．人口游击战3．行业游击战4．产品游击战5．高端游击战6.防御战防御战的三条原则

1．只有市场领导者才能打防御战2．最佳的防御就是有勇气攻击自己3．强大进攻必须加以封锁领导者必须注意的两个问题

1．留下储备金2．市场和平时期的战略重点7.营销思辩关于商战，一些专家认为，最高境界是和竞争对手“共同发展”，实现双赢。而艾尔·里斯和特劳特在《商战》一书中则明确提出：“在战争中，最好忘掉所谓的共同发展，强生和宝洁这样的企业从不保留战俘”“企业的员工必须明白，不要自己为企业流血牺牲，而是让对手企业的员工流血牺牲”。。正方：企业在商业竞争中应该“共同发展”。反方：企业在商业竞争中就是“你死我活”8.案例讨论：汉堡大战1．麦当劳是如何成功的？2．汉堡王的成功与失利说明了什么？3．温迪斯的成功与失利说明了什么？4．白色城堡没有蛋松饼、没有特大汉堡、也没有汉堡大学，但却能够与强大对手和平共处，说明了什么？9.情境策划很久以前，英国一家乡间旅馆，地处荒凉地带，没有公路，不通汽车；没有

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