房地产知识培训教材1

上海昭华培训教材上海昭华市场营销策划有限公司第一章房地产知识第一节房地产基础知识一、基础知识1、五证：（1）国有土地使用证：本证是证明土地使用者向国家支付土地使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土地的使用权的法律凭证。（2）建设用地规划许可证：经城市规划行政主管部门，确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。（3）建设工程规划许可证：是确认有关建设活动的合法地位，保证有关建设单位个人的合法权益，证明有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证。（4）建设工程开工证：本证是建筑施工单位符合施工各种条件，允许其开工的批准性证件。（5）商品房销（预）售许可证：本证是房地产行政管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准性证件。2、两书：商品房使用说明书、商品房质量保证书。3、商业贷款（银行按揭）：满足银行贷款资格的购房者向贷款银行贷款，并将自己拥有产权的房屋向贷款银行抵押的行为。商业贷款的首付不低于房款的50%，利率是住宅的基准利率的1.1倍。长三角城市办理贷款后房屋产权证在银行抵押，上海办理贷款的房屋另外办一个他证放在银行抵押，产权证可自行保管。贷款年龄上限，一般男性贷到65岁，女性贷到60岁。住宅最长可贷30年，商铺最长贷10年。4、公积金贷款：缴存住房公积金的购房者向银行提出公积金贷款申请，并将所购房屋向贷款银行抵押的行为。（商业房及外地购房不可用公积金贷款）5、组合贷款：缴存公积金的职工购房时，既申请公积金贷款申请，同时又获得商业贷款，并将拥有的产权房屋向贷款银行抵押的行为。6、经济适用房：以中低收入家庭住房困难户为供应对象，按照国家住宅建设标准建设，得到国家政策扶持的普通住宅。7、商品房：是指具有经营资格的房地产开发公司开发经营的住宅。8、商品房价格由什么构成？由三部分组成：（1）成本:包括征地费、拆迁安置补偿费、土地出让金、建筑前期费及建筑安装费，包括勘察设计费、配套设施费、建设工程施工费、材料费和人工费、管理费等；（2）税金；（3）利润。什么是房屋的产权是指房地产所有者对其所有的房地产享有的占用、使用、收益、处分的权利。其包括房屋所有权和该房屋占用国有土地的使用权。产权证：从一般意义上讲，房屋产权证具体又包括《房屋所有权证》和《土地使用权证》，但有些地方也可能是由房屋管理部门和土地管理部门统一开据的《房地产权证书》上海市二证合一《房地产权证书》及契税发票嘉兴等长三角周边城市是三个证，《房屋所有权证》、《土地使用权证》、《契税证》土地的年限的划分:

一般商业用地40-50年住宅用地70年70年土地使用权等于房屋产权仅有70年吗根据国家有关法律规定，土地年限届满时，使用者需要继续使用土地的可以申请继续使用该土地，既使是因社会公共利益需要国家收回该幅土地也只是收回土地使用权，而根本不可能收回房屋所有权。简而言之，购买拥有产权的商品房，购房人拥有的房屋所有权是没有任何时间限制的。其所受限的只是房屋所占相应比例土地的使用期限，但由于房屋与土地的不可分割性，土地租用期一般应是随房屋的使用而一直沿续下来的。商品房起价：某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。均价：将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。物业管理：是物业管理企业接受房屋产权人或业主委员会的委托，依照物业管理合同或协议，对已投入使用的各类房屋建筑和附属配套设施及场地进行管理，同时对房屋区域周围的环境，清洁卫生、安全保卫、公共绿地、道路养护统一实施专业化管理，并向住用人提供多方面的综合性服务。业主委员会：业主委员会是在物业管理区域内代表全体业主实施自治管理的组织。业主委员会由业主大会从全体业主中选举产生，是经政府批准成立的代表物业全体业主合法权益的社会团体，其合法权益受国家法律保护。业主委员会的宗旨是维护本物业的合法权益，实行业主自治与专业化管理相结合的管理体制，保障物业的合理与安全使用，维护本物业的公共秩序，创造整洁、优美、安全、舒适、文明的环境。居住物业管理区域的人入住率达到50％及以上时，应成立业主委员会。公共维修基金：是住宅楼房的公共部位和共用设施，设备的维修养护基金。商品房的公共维修基金由购房人在购房时交纳，长三角地区按平米收费北京等一些地区按购房款的2％收取。第二节建筑知识一、建筑专业名词楼间距：楼与楼之间的距离。层高：本层楼地面距上层楼地面之间的距离。净高：房间内地面到顶棚之间的距离。开间：两条横向定位轴位线之间的距离。进深：两条纵向定位轴位线之间的距离。为保证住宅的自然采光和通风条件，住宅在进深的设计上有一定要求，一般限制在5米左右。大配套：指适用于居住区的区域或居住小区的区域的公共建筑和市政设施的配套。总建筑面积:总建筑面积是建筑工程各楼层建筑面积之和占地面积：一亩=666.6666平米二、住宅的建筑面积计算商品房销售面积计算商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑的面积套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积阳台建筑面积：封闭式阳台按其外围水平面积计算建筑面积非封闭式阳台按其外围水平面积的一半计算建筑面积。使用率使用率=使用面积/建筑面积容积率=规划区域总建筑面积/规划用地面积绿化率=绿化用地面积/规划用地面积共用面积的分摊（1）公用面积包括：大堂、公共门厅、走廊、过道、公用厕所、电（楼）梯前厅、楼梯间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱间、冷冻机房、消防通道、配电室、煤气调压站、卫星电视接收机房、空调机房、热水锅炉房、电梯工休息室、值班警卫室、物业管理用房等以及其他功能上为该建筑服务的设备用房。（2）分摊共用建筑面积的计算方法分摊的共用建筑面积=套内建筑面积X公用建筑面积分摊系数共用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积之和公用建筑面积=整幢建筑的建筑面积—套内建筑面积之和—不应分摊的建筑面积第三节价格与银行按揭及购房税费1、价格术语起价在商品房广告中，人们经常遇到“起价”这一名词。所谓“起价”，即“起步价”，是指本物业所有房源中的最低销售价格，一般是指户型格局、朝向不好的楼房价格。而各楼层的差价，有的相差几十元，有的相差几百元。均价在实际销售中，一般客户是很少会问到均价的。询问均价，更多的是业内踩盘人员的做法。所谓“均价”，即本物业的平均销售价格，将本物业各单位（即各套房子）的销售价格相加之后的和除以各单位建筑面积的和数，即可得出每平方米的均价。2、付款方式一次性付款，是指购房者签约后必须将购房房款一次性付给发展商。分期付款，是指整个购房款被分成若干比例，依照楼宇的施工进度逐一支付的付款方式。这是一种比较吸引人的付款方式。按揭付款，是指购房者向银行提出担保的质押文件，经银行审核通过后，取得房屋总价的部分代款，依抵押约定按期向银行偿还贷款本息，并提供房产作为偿还贷款的担保。因为它能使市场潜在需求迅速转化为有效需求，所以成为促进房地产市场活跃的最有效手段。目前购房贷款可以采用三种贷款类型：商业性贷款、住房公积金贷款、组合贷款。其中，住房公积金贷款利率是最低的，并且住房公积金贷款在办理抵押和保险等相关手续时收费减半。3、商业贷款商业贷款完全属于银行的商业性活动，相对而言其贷款利息是最高的。由于资金完全来自银行，在银行能接受的范围内，贷款额度通常不会受到什么限制，目前一般为购房款的70%左右。4、公积金贷款公积金贷款属于政策性贷款，相对来讲利息是最低的。由于它的资金来源是职工向住房资金管理中心缴纳的公积金，因此，只有缴存住房公积金的购房人才能申请，贷款额度也受到严格限制。当住房资金管理中心收到的公积金发生不足时，办理的时间会减慢甚至暂停。5、组合贷款组合贷款顾名思义是公积金贷款和商业贷款两种贷款形式组合在一起，通过商业贷款补足公积金贷款额度不足部分，利息介于公积金贷款和商业贷款之间。住房公积金的提取住房公积金不是随时都能提取的，必须符合一定的条件，也就是说只有在某种特定情况出现的前提下才能提取。你在四种情况下可以提取住房公积金：购买、建造、翻建、大修具有所有权的自住住房时。离休、退休时。完全丧失劳动能力，并且与所在单位终止劳动关系时。户口迁出本市或者出境定居时。另外，当你在偿还住房公积金贷款本息时，也可提取住房公积金帐户内的存储佘额用于冲抵贷款余额。6、还款方式一种叫做等额本息还款法，另一种叫做等额本金还款法。两种还款方式的区别主要在于每月的还款额，前一种每月还款额固定不变，后一种还款额逐月减少，你可以根据自己实际情况进行选择。按月等额本息还款方式是指借款人在还款期内每月尝还的贷款本金和利息之和不变，但每月还款额中的本金比重逐月增加，利息比重逐月减少的一种还款方式。按月等额本金还款方式是指借款人每月偿还的贷款本金固定不变，但所付贷款利息逐月减少，还款期内月还贷额逐月递减的一种还款方式。7、产权办理房地产产权是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权。房屋作为不动产与土地是不可分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地开割开来处分。大产证，即开发商首先要取得的产权证，是开发商拥有房屋产权的证明，这只能由开发商来办理。小产证，即每个购房者拿到的产权证，由购房者或购房者委托开发商到房产交易部门办理。开发商只有取得了大产证，购房者才能去办理小产证。产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”，是房地产权的法律凭证。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例、房产座落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。

房屋的所有权，是指在法律规定的范围内，对房屋全面支配的权利。根据《中华人民共和国民法通则》的规定，房屋所有权可分解为占有、使用、收益和处分四项权能，这也是房屋所有权的四项基本内容。占有权房屋占有权，通常由所有权人在房地产买卖中也称业主、房主、房东来行使，但有时也由别人来行使，这也就是使用权与所有权分离。例如房屋出租，房屋出租合同将房屋的占有、使用权转给非所有权人房客来行使。这时，房屋所有权人并不因而丧失对房屋的所有权。所有权使用权房屋的使用权，是指房主按照住房性能对房屋进行事实上的利用。同样通过一定法律契约，非房屋所有权人也可获得房屋的使用权。房主将房屋租给他人使用并不失去对房屋的所有权。收益权房屋的收益权，是指房主收取房屋这项财产所产生的某种收益。例如出租房屋，房主从客户处收取租金。有时房主也将部分收益权通过法律形式转让给非房屋所有权人。例如，房客可利用租来的房屋改为从事一些收益性经营活动，收益按照一定的比例，一部分交给房主，一部分留给自己。处分权房屋的处分权，表示房屋所有权的归属，是所有权中一项最基本的权能。房屋的外分权一般由房主行使，房主可以确定房屋使用权、继承、赠与对象。有时房屋处分权也与所有权分离。如房主作为债务人以住房作抵押向债权人借债，若是到期不能清偿债务，房屋的所有权也就转归债权人所有，债权人此时就可行使房屋的处分权。二、税种与标准1、购买一套商品房，连房款加税费，要花哪些费用？购买一套商品住房费用由以下四部分组成（具体的费用依据政府的有关文件）：（1）房价款（2）税费：契税：契税：是指由于土地使用权出让、转让、房屋买卖、交易或赠与等发生房地产权属转移时向产权承受人征收的一种税赋。房价款的3%印花税：买卖双方各缴纳房价款的0.5‰。公共维修基金：登记费：房屋所有权工本费：印花贴税：（3）物业管理费：按相关规定收取。2、申请住房商业贷的资料：身份证、（夫妻双方）户口本复印件（夫妻双方）结婚证购房合同、付款发票复印件收入证明还款帐户3、土地增值税土地增值税是国家为了规范土地和房地产交易秩序，调节土地增值收益而采取的一项税收调节措施。作为普通消费者个人所购房产，如果仅用于自己居住使用，不用缴纳土地增值税；只有在购房者再转让经营此房产，并获得一定的增值收益时，才有必要缴纳土地增值税。个人因工作调动或改善居住条件而转让原自用住房，经向税务机关申报核准，凡居住满五年或五年以上的，免予征收土地增值税；居住满3年未满5年的，减半征收土地增值税；居住未满3年的，按规定计征土地增值税。土地增值税的征收实行四级超额累进税率：增值额未超过扣除项目金额50%的部分，税率为30%增值额超过扣除项目金额50%的部分，未超过100%的部分，税率为40%增值额超过扣除项目金额100%的部分，未超过200%的部分，税率为50%增值额超过扣除项目金额200%的部分，税率为200%三、购房价格预算例房号：2号楼502室单价：4680

面积：89㎡

银行利率表：年限贷款额度年利率月还款商业贷款公积金商业贷款公积金1100006.314.2862.09852.416100006.654.7169.53159.6610100006.84.7115.08104.6115100006.84.788.7777.5320100006.84.776.3364.35计算结果：房号：2-502面积：89.76单价：4680总价：420077首付：130077贷款额：29万十年月供：3337刘二章销售1销售的定义销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。为什么要做销售因为销售这门工作是很有挑战性的，你会投入进去的，它会让你变的更坚强，更有上进心，自然而然对自己就更有信心，因为很刺激，当然也很累，但会有收获的为什么要做销售？这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销售人员急于想知道的答案。作为一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。如果你是一个不懂得销售的人，却被销售蒙上了神秘的面纱。第一节销售流程谈判流程1、商谈流程：开场接触→发问→倾听→解决→达成共识→成交A、开场接触：注意礼貌，给客户留下好的印像B、发问：（1）准备几个客户关心的问题，在客户沉默或态度模糊时选择性提出（2）引导客户思路，让客户随自己的思路走（3）搁置，合理引申问题，在客户不了解情况却急于明确结论，但又不好回答时，需婉转提出暂时拖后处理，在客户的问话中引申话题，增加客户思考深度C、积极倾听：（1）倾听的目的：了解客户问题的关键点（2）良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视（平视客户眼睛，经常点头回应，用笔及时记录，关键问题不能打断）（3）重复客户相关语言：是的“……..”您的看法十分正确；您是说“……”这个问题很重要。有效重复可引导或暗示交谈的重点，引起双方重视，鼓励客户交谈。（4）对“听不下去”的处理：a、客户泛泛而谈无实质内容，应及时调整话题。b、客户在个别问题上纠缠不清，应给予明确答复或转移话题。c、客户质疑公司或项目，应态度缓和，了解具体矛盾，告知其可信赖。D、解决问题的步骤：（1）不能回避问题。（2）确定问题所在，从问题中理顺思路，迅速部结归纳，逐一回复。（3）提出解决方法或替代方案，在公司政策范围内提出明确答案，遇到无理要求，敢于拒绝。（4）不能解决的问题如何处理：应坦率表明态度，汇报上级主管，尽快把结果告知客户。第二节谈判技巧与销售手段（一）将自己推销给客户作为一名合格的房地产经纪人，在与客户洽谈，向客户推销项目之前，首先需要把自己推销给客户，即通过与客户的接触，使客户对经纪人产生信任感，然后才进行下一步谈判工作。与客户接近可采取以下方法。1、产品接近法：直接用产品引起客户兴趣。2、社交圈接近法：针对客户的身份和爱好，销售人员进入客户的社交圈与客户接近，寻找与客户的共同语言，以容易与客户沟通，减少客户的戒心，向客户进一步的推销工作。3、利益接近法：销售人员向客户讲述交易给客户带来的利益，如项目的户型好处和项目的升值力等，以引起客户兴趣，引起客户的购买兴趣。4、间接接近法：销售人员通过调查研究的机会接近客户，不是直接宣传自己的项目，而是通过举事实，请客户自己比较的方式，把项目的整体形象树立在客户心目中。（二）确立自己的谈判目标要与客户接触之前，首先明确需要达到怎样的目的。1、可以把谈判的目标分为最高目标和最低目标两层，保证谈判具有层次。2、收集资料收集专业资料，如市场状况，销售项目自身情况，以及竞争项目情况。客户资料，了解对方的实力，经济情况，性格，爱好，对房产项目的大致偏好等基本情况。业务资料，政府对房地产交易的政策规定，银行按揭办法，具体交易手续和费用等资料。

（三）几个基本谈判要素1、谈判风格与个性一致

每位销售人员都有自己的个性，只有在充分挖掘个魅力的基础上，建立一套适合于自己，为客户所认同和乐于接受的谈判风格，才能在与客户的谈判中占据主导地位。2、及时成交：要么签合同、要么交定金，否则，有句老话，“客户出门就当他‘死’掉了”，虽然有些过分，但有它一定的道理，现在的楼盘可以说是成千上万，每个楼盘都有它自身的特色，出门以后很可能又到别的楼盘再看，别的楼盘的销售人员对项目再进行打击，肯定兴趣大减，或者回去和家人、朋友商量，人多嘴杂，一人一个观点他很难下定决心，如果签合同或下定了，他肯定还得再来一趟，这样我们就可以再做一次工作。否则他很难再回来，肯定到别处去看了。（1）学会将一个大价格分解（2）把小难题汇总解决应在大的前提下，尽力与客户保持一致，而对于小的分歧则可以放在一边，暂缓讨论，避免过早与客户发生僵持而影响整个谈判进程，在大体谈妥后，再进行小问题的汇总解决。这时由于经过较长时间的接触和洽谈，整体已经基本谈好，双方较为容易相互让步，达到一致。（3）用数据与事实说服客户（4）谈判的基本策略使谈判集中于焦点上并寻找出导致交易完成的重要环节。（5）关系营销是指房产销售人员在具备长期销售的经验和与客户的关系网络后，形成自己成熟的销售体系，同时利用关系网络进行市场营销的行为。（6）热情、耐心例：一位购房客户，或许是对项目经过了长时间的考察，对项目的硬件及物业管理收费都表示满意，就在付定金的时候，该客户忽然想起还是应该更稳妥些，于是就问售楼小姐说：“你说的那些能不能写到合同上去？”此时售楼小姐就显出不耐烦的样子说：“我们是大公司，不会骗你的你看人家不都买了吗？”结果购房客户当场就打退堂鼓。购房客户之所以那样要求，是表明了他还心存疑虑，此时售楼小姐应该耐心地设法去解除他的顾虑，能够当场承诺的就承诺，不能当场承诺的就解释清楚，用自己体贴和负责任的姿态去感染对方，企图用“大公司”和“别人已经买了”来打消客户的疑虑是没有道理的，这反而表露出急于让人掏钱和不负责任的心态，就是这种心态唤醒客户的警惕心，并迅速导致对项目的否定。3、谈判一定要顽强不要在客户提出拒绝后就与此顾客“拜拜”。顾客拒绝成交，是出于对自我利益的保护。在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益点之前，他会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己，面对顾客的拒绝，我们在以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益的新要点，在顾客明白这一利益点后，再一次提出成交的要求。成交三部曲：第一步，向客户介绍楼盘最大一个利益点；第二步，征求客户对这一利益点的认同；第三步，当客户同意楼盘这一利益点的存在时，向客户提出成交的要求如果失败，你可以继续对客户装聋作哑，继续向客户介绍一个新的利益点，再次征得客户认同和提出成交的要求。4、成交的关键是六个字：主动、自信、坚持第一，售楼员应假设成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户介绍的），主动请求客户成交，很多人的失败仅仅是因为他没有主动开口请求客户落订。第二，要有自信的精神与积极的态度，因为自信具有感染力，售楼人员有信心，客户会感染这种信心力，客户也有了信心，如果没有自信，会使客户产生疑虑。第三，要多次向客户提出成交要求。一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束售楼工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止售楼员前进的红灯。谈判应注意的几个问题1、正确理解客户的意思在与客户进行的谈判中，必须能及时的领会客户的意思，知道客户没有明确表达出的潜台词，客户不会对销售人员说出自己的所有看法，这就要求销售人员一定要从客户角度着想，想到客户偏好和可能会有的困难，及时提出解决办法，使谈判正常进行下去。2、注意赢得客户的信任由于房地产交易过程复杂，金额巨大，只有让客户对销售人员在专业水平和道德品质上都充分信赖，客户才有可能接受经纪人的意见，顺利达成交易。为此，房地产经纪人一定要以诚信待人，不能对客户有欺骗的心理，一旦客户得知经纪人欺骗了自己，交易是绝对无法达成的。3、不要轻易作出承诺在与客户谈判时，房地产经纪人要抱着谨慎的态度，与客户洽谈不能轻易作出承诺。如果仅为暂时拉住客户，在价格或者其他方面作出让步，就减小了自己的回旋余地，使自己处于不利的境地。4、要划分出客户的类型，采取与之相应的对策谨慎型客户这类型的客户对项目资料了解细致，对销售人员的询问出言谨慎，不轻易表现出自己的态度和意向。对这样的客户，销售人应该对客户热情耐心地介绍自己的项目，与客户沟通感情，逐渐取得客户信任，了解客户的家庭状况和购房意向，站在客户立场上为客户出谋划策。成熟型客户这部分客户对市场行情了解透彻，有丰富的购房知识，经验丰富，与房地产销售人员洽谈时深思熟虑，不易被说服，对待这样的客户，不能过分宣传自身项目的优势。应该在讲清项目情况，说明理论依据的基础上，尊重客户意见，引导客户进行适合的选择。犹豫型客户这类客户对房地产产品本身很感兴趣，没有主观意见，虽然购买意向较强，但很难选择出适合自己的物业，遇到这样的客户，房地产销售人员应树立物业专家的形象，以理论性很强的依据，向客户坚决推荐特定的物业，使客户信服而迅速的作出决策。经验欠缺型客户这种客户多为第一次置业，对产品本身的情况了解很少，对市场行情不熟悉，只在意项目的外在形象，对物业的性能和内在品质并不了解，对这样的客户，只要讲清物业品质和性能，使客户对房地产销售人员产生依赖，就可以较为容易地达成交易。5、影响客户接待的六个因素（1）我爱公司吗？我爱我们的花园吗？在公司和花园身上我投入了多少关注和心血？我有没有跟公司的发展同步呢？如果没有，我就没有真正地投入去做好销售服务工作。（2）我是否作了充分的准备？我有没有较好地参加了公司的培训？我的个人形象是否是良好的？我的精神状态如何？我对公司发展目标、经营策略以及项目有没有很好的理解？（3）我有没有很好地利用公司资源，如客户档案数据库？我有没有建立自己的客户名单？我有没有很好地与其他员工协作，充分挖掘客户源？我有没有跟客户保持持续的联系？面对面接触和洽谈的次数多吗？（4）客户对我们的楼盘了解了多少？我有没有向客户解释清楚并留下了足够的楼盘资料？我是否已经了解了客户的需要？我和客户之间是否已经达成某种共识？（5）我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力？（6）100个客户只成交1个，还算成功吗？我具备了接受失败的能力吗？我是有心人吗？我是否想打退堂鼓了？随机应变几大技巧1．缓和气氛对于客户报怨，永远不要针锋相对，适当承认错误有时是必要的，要善于让客户在不丢面子的情况下讲明任何问题的原因。2．接受意见并迅速行动对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意见并深表感谢，采取行动立即改正错误的结果是使客户感到自己是个英明的人。3．恰当地反击不实之词有一些客户，他经常会发表一些不负责任及完全不符合事实的言论，可适当打压一下气焰，注意要收得回来。学会拖延，对于客户提出的问题不要条件反射一样哗哗作答，有些问题只是客户随口问问，并无实际意义；谈判应有策略循序渐进，不要先将矛盾引出，对于容易引起争议的问题尽量放在后面逐个击破，如价格，费用，证件等。转变话题，有些客户在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时可以巧妙地转移一下话题。一个问题或一个玩笑转移他的思路。排除干扰，有时客户的注意力会被分散，如接听电话，第三者的插话等，对这种情况是先把已说过的内容再简要回顾下，在看准双方已合拍后，再用提问题的方法把客户已分散的注意力集中起来。怎样对待竞争对手1、回避与赞扬我们一般不主动提及有无竞争对手，以免让客户知晓他们本不了解的事，但由于房子是大宗商品，客户都有可能货比三家再作决定。那么对待竞争对手应掌握以下原则：不要指责客户的偏爱探明竞争对手在客户心目中的地位找出客户的个人因素和真正的购买动机勇于承认对手的长处2、播下怀疑的种子：有针对性地将道听途说的事情讲给客户听，但你的话必须有一定的事实依据，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任；对于那些已比较熟悉的客户，你可直截了当地痛击竞争对手的致命弱点。3、不主动攻击对手绝对回避竞争对手不可能的，但主动进攻、贸然出击也会在客户心目中造成以下后果：你的竞争对手非常厉害和难以战胜你和你旁边的房子都不怎样那个楼盘究竟怎么样？我是不是该再去看看？你这售楼员缺乏容人之量，没涵养。最好的方法是以静制动，有针对性地分析客观事实。4、客观比较把客户心中较理想楼盘和本楼盘的综合质素分两行列在同张表上，站上风的一方判得分，以最绝对部分的高低判定双方的优劣。5、以褒代贬充分了解客户是这种战术成功的前提，你可以对竞争对手摆出一副超然而又公平的架势，赞扬它的众多优点，当然，这些优点必须是客户最不需要的。6、避重就轻这种战术作为客观比较和以褒代贬技巧的补充，作为综合质素确定比不过竞争对手的一种手段。你要做的就是忽略竞争对手的综合质素不谈，而大谈一些起看上去无关痛痒的东西，这些东西偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的东西。销售的错误方式碰到客户，就沉不住气，一副急于求成的样子最要不得。对于问底价，就以为即将成交甚至自动优惠折扣，降低后还征询对方是否满意，实在笨到极点。低姿态给客户打电话，问对方下次什么时候可以再来参观。客户说不错，就以为买卖即将成交，而乐不可去，以至言谈松懈，戒心解除，败之始也。没详加细为明察，就认为对方必然会买，真是一厢情愿，这种自以为是，自我陶醉的心态是基层业务员最常犯的错误。6、客户问什么，才答什么，这种由客户操纵的一问一答容易使自己陷于被动的劣势，行销应积极，采取主动，最高明的业务员主导买卖游戏规则。7、客户一来就请他写个问卷，最容易让人产生戒心，徒增行销谈判和议价的困扰。8、拼命解说销售重点，缺点反倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降低到最低点，天下没有十全十美的商品，你不妨直说，这房子还有个小小的缺点，我必须告诉您，能以诚相待自动点被轻微的小毛病，反而能取得买方的信赖。9、因客户未提商品缺点，而沾沾自喜，这是一大失策，肯定是低劣的行销。10、话侧重大道理：习惯用书面化、理论性的论述进行销售，使人感觉其建议可操作性不强，或者感觉心理距离太远，产生拒绝；11、喜欢反驳：不断打断客户谈话，对每个异议都进行反驳：不断打断客户谈话，对每个异议都进行反驳，易导恼羞成怒，中止谈话；12、谈话无重点：时间是宝贵的，应有充分准备和计划，反复申述我们的要点，如谈话无重点，客户无法得到自己想了解，反而会认为你对他不够重视；13、言不由衷的过火恭维：应坦诚相待，由衷的赞同客户，如为讨客户好过火的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低对楼盘的信任度。14、懒惰：“天上不会掉陷饼”，一分辛苦一分甘甜，只有不断努力、勤奋，才会有收获。留住客户的方法站在客户的角度考虑问题，让客户感觉到你时时在为他着想；打开你的手机，让客户随时都可以很容易的找到你；电话在铃响三声之内接起，给客户留下他很受重视的印象；既使客户找你聊天，也不要对客户置之不理，或表现出不耐烦；如须客户等候，要为他提供杂志、茶水等物品；既使再忙，也不要让客户等待太长时间，应在10分钟左右返回，安顿客户并解释原因；必须对项目了如指掌，对政策法规深入了解；给客户自便的权利，不要阻止他四处看，提醒他注意安全；坚持准确无误地执行订单的原则，对客户的特殊情况提供灵活措施；即使已成交的客户，也要经常打电话，保持联系，传递我们最新的信息。类型特征采取对策理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。犹豫型反复不断态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”。沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。消费者个性及其对策-1消费者个性及其对策-2神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。第三节肢体语言的魅力眼睛威力眼睛直视，表示专注和坦白；面带微笑地凝视的时候，表示欣赏或正倾听；目光闪炼不定或左顾右盼表示心不在焉；目光向上是表示傲慢，目光向下表示屈服。手的作用掌心向下有安抚的意味，同时带有部分居高临下的味道；双手插在裤兜里跟人说话，表示一副满不在乎；说话时用手指指点点的人是很自我，具有很强的攻击性，一根手指头还有唯我独尊的含义；双手抱在胸前是典型的保护姿势，一方面在表示与对方保持一定距离，另一方面则是在自我安慰；当你正夸夸其谈时，对方不住地用手指弹额头或者用手拍打身体，那是告诉你他已经感到乏味了；坐着讲话时，双手置于桌面也是表示坦白，你什么都看到了，我无所保留，如果双手放在桌下面，给人深不可测的感觉，因此难免叫人心存疑虑。正确的姿式“站如松，坐如钟，走如风”讲的就是我们对站、坐及走的姿式的要求。站如松要求我们站的时候要抬头、挺胸、收腹、提臀、含额和夹肩。正确的站姿还要求我们双腿不要分裂过大，以及双脚不要动来动去。坐如钟，要求我们坐姿要稳重，不要深坐，整个人陷在椅子或沙发中，双脚不要敞大，女士则要求双腿并一起，不要随便脱鞋以及翘二郎腿；走如风则要求我们走路的步伐要轻盈、稳健，不要左顾右盼，不要蹦蹦跳跳，不要发出异响等。适当的目光接触眼睛是心录的窗户，眼睛能表达很多情感，据托尔斯泰说，眼睛可以传达87种表情，而且各不相同。古人说的“暗送秋波”就是一种较高的境界。一个专业的售楼人员应组合使用目光注视与微笑，向置业者表达出“我很高兴，很乐意为你服务，我一定可以帮到你”的情感。要与客户保持良好的目光接触，目光不应像激光式的盯住院客户的眼睛，可适当地在客户的双眉与鼻子的三角区域移动。要选择正视的角度，切忌不要斜视或扫视，也忌讳从客户的头到脚上下打量。身体适当前倾无论是坐着或站着，当你与客户交谈时，身体保持适当的前倾，将表现出你对客户讲话的专注。一般来说，微微前倾即可，角度在15度左右为佳。在与客户交谈时，切忌不要把手放头后仰躺着，好像整个人都睡着了似的，这是对宽各户的一种不尊重。

正确的手势与顾客接触的过程中，手势宜少不宜多，要表现出昨阵不乱，避免张牙舞爪现象的发生。与人沟通时一定要有意识的把双手张开，张开表示欢迎及开放，可以立即提升你的交际能力。此外，一定要掌心向上，这是一种开放与值得信任的肢体语言，一定避免使用“交警式”的掌心向下的动作，这种手势会给人带来不舒服的感觉。握手时，肘部稍微弯曲一点，接近与顾客的距离，并同时保证掌心向上，让人感到信任。与一群人握手，你一定要从最近的那位开始，并目光正视对方。

微笑微笑是售楼过程中的“通用货币”，俗话说：“微笑如同三春暖，恶语一句似冬寒”，这就说明微笑的重要性，正如积极的肢体语言向客户传递你的售楼热情，消极的肢体语言则会向客户传达相反的信息，对你的售楼工作造成阻碍。一个专业的售楼人员必须注意避免下面三种肢体语言：1、双臂交叉于胸口。这是一种搞拒的姿式，表明自我封闭及自我防卫。2、双手放在口袋里。这通常给人一种不安或多疑的感觉，双手放在口袋，使双手无法张开，看上去会无精打采。3、身体躲在物体后面。你与客户之间隔着桌子或椅子或其它物体，会造成对搞的心理。接待客人要主动走出来，最好带到圆桌旁边坐下。一手楼售楼部的前台主要是起门面装修作用，不要让客户坐在前台咨询，应主动领客人到专门的圆型洽谈桌子进行相着咨询。二手中介如果场地无法满足太多客户的需要的话，也应昼避免这种肢体语言的出现。售楼中音调的魅力通过艾伯特。梅拉宾（AlbertMehrabian）进行的一项著名实验提示，人类传递信息的方法主要有：文字（词语）的、声音（语言）的、视觉的。这三种传递方式在传递过程中所占比例如下：交流方式所传递信息所占百分比文字（词语）7%声音（语气、音调、词速等等）38%视觉（肢体语言，也叫肢体动作）55%

一个专业的售楼人员除了注意自己发音的音调之外，在让自己的声音更有魅力方面还要注意些什么呢？1、保持语调低沉明朗、浑厚有力。低沉、明朗的语调显得浑厚有力，2、说话要吐字清晰、层次分明。3、语速得当。4、适当的停顿。5、语句与表情相互配合。6、措词高雅，运用幽默。第四节选房知识1、楼盘的选择作为置业顾问，我们需要为客户购房提供咨询帮助，比如，根据客户的具体情况，帮助客户挑选到适合他们的房源。影响购房者选择房屋的因素很多，购房者的需求也千差万别，因此具体选房时往往应因时、因地、因人而异。一般说来，购房者选房时主要应考虑7大要素：价格、地理位置、配套设施、环境、物业管理、开发商的实力和信誉、邻居。2、户型的选择“选择了一种户型旧事选择了一种生活方式”。可见，选择合适的户型是决定自己今后居住舒适度的一个前提。（1）朝向如果不受任何条件的限制，恐怕大部分人都会选择坐北朝南的户型。但是，南朝向的房屋真的适合任何人吗？答案是—不尽然。从日照方面考虑从一般的设计规律来讲，南朝向的房屋大都是户型最大、面积最大，每平方米单价最贵，在整层中总价最高的。按照一般的定价规则，在同一层楼房中，南北朝向的单价通常会相差300~500元/平方米左右，然而这么大的差价通常仅仅只是意味着购房者购买的是每天享受阳光时间的不同而已。（a）如果你喜欢早起，建议你买东向的房屋，晨光能带给你朝气蓬勃的心境，让你的一天从冉冉升起的太阳开始。如果你喜欢夜晚工作，晚睡晚起，就不要让过早的阳光来打扰你选择朝西的房屋，你不但不用在房间里不上厚厚的几层窗帘，还会体会到夕阳西下的另一种意境。如果你现在无忧无虑，每天在家里享受温馨的生活，那么建议你选择南向的房屋，坐在地板上，沐浴着阳光春日，喝杯茶，儿孙绕膝，也是羡煞世人！(b)对于生活节奏紧张、工作繁忙，而经济能力并不是很雄厚的年轻人来说，选择朝北向的房屋比较适合，毕竟价格相对而言还是比较轻低的。(c)对于成天忙于工作的年轻人来说，他们正处于创业阶段，早起晚归，工作辛苦，家里的阳光对于他们来说意义并不大。清晨太阳刚刚升起，他们已离巢而去，待到漫天星斗，方才踏上回家的路。与其花那么大的价钱去购买那些享受不到的阳光，还不如添置些装修精美的家具，望着窗外阑珊夜色，亦尽享温馨世界。而且，一般北向房屋的户型结构比较合理，彩光面积大，并不影响室内的光线，只是阳光直射的时间短些而已。(d)对于生活节奏紧张、工作繁忙，而经济能力并不是很雄厚的年轻人来说，选择朝北向的房屋比较适合，毕竟价格相对而言还是比较轻低的。对于成天忙于工作的年轻人来说，他们正处于创业阶段，早起晚归，工作辛苦，家里的阳光对于他们来说意义并不大。清晨太阳刚刚升起，他们已离巢而去，待到漫天星斗，方才踏上回家的路。与其花那么大的价钱去购买那些享受不到的阳光，还不如添置些装修精美的家具，望着窗外阑珊夜色，亦尽享温馨世界。而且，一般北向房屋的户型结构比较合理，彩光面积大，并不影响室内的光线，只是阳光直射的时间短些而已。对于在北方地区的购房者来说，或许有人会问，北朝向的房屋冬天是否会冷？答案是：否。因为，目前建筑设计水平和建筑材料质量的提高使房屋保温不成问题（当然豆腐渣工程除外）,双层中空玻璃窗的安装进一步提高了房间的保温隔热能力，从这方面来讲南北朝向市无差别的。而且，如果你仔细观察，你就会发现，南北朝向不同的房屋，其采暖设施的数量也不是一样的。如果两个房间的面积相同，只是它们的窗户朝向南北不同，北向房间的暖气片的数量比南向房间的多。这也是南北朝向房屋温差不大的重要原因之一。要知道，冬季的采暖费是按照平方米面积收费，并不会因为北向房屋的采暖设施多而增加任何费用。(2)从景观视野角度方面考虑在选择朝向时，还要与景观结合起来。在价格等其他因素一致的情况下，相信任何客户都喜欢选择景观视野好的朝向。为此，能够眺山观海、能够俯视中庭、能够欣赏鸟语花香的朝向，通常是最受欢迎的。(3)从各功能区的具体朝向考虑首先要看客厅的朝向。客厅是一套住宅中使用频率最高、使用人数最多的功能区，为此它的空间质量尤为重要。一般来说，客厅的朝向以朝南为最佳，因为客厅朝南，冬天无凛冽寒风呼啸，夏天又是凉风习习。其他朝向的优势顺序大致为东南、东、西南、北、西。其次是挑卧室的朝向。一套房内，卧室一般有二、三间，其朝向也不完全一致，而且在大多数情况下是有好有差。消费者应以主卧室朝向好或多数卧室朝向好为评判标准。卧室也以南朝向为佳，但最好不要靠外墙，因为在夏天，南向卧室虽有凉风，但射入的阳光也较北向房间多，若是西向外墙，那么室内温度一顶较高。卧室朝向为东南、东、东北也可，最好不要选朝西的卧室。当然，朝北的卧室不要太多，有一间尚可，因为北向卧室冬天寒风呼啸，但是，夏天北向的房间却是十分凉快。厨房、卫生间的朝向相对要次要一些。卫生间只要能直接采光、通风就行。因其使用时间断的和短时间的，但最好还是避免选择西向的卫生间。厨房由于本身会产生许多油烟，因此，其室内空气最需与外界经常保持交换。由于厨房的油烟产生量大，形成时间短，靠自然通风很难将其在短时间内排出，所以一般会用油烟机或排气扇向外排气。一般来说，要防止由于朝向不好、外面风压力太大引起油烟的“倒灌”或风将油烟引入其他房间。因此，厨房以不选北向为宜。总之，房屋东西南北，适合不同之人。每一位购房者都要按照自己的意愿和需求选择最适合的朝向，尽享生活的幸福时光。3、结构的选择纵观目前存在于市场上的户型，除了我们通常所说的一房一厅、两房一厅、两房两厅、三房二厅等最为普通的户型外，还有跃式住宅、复式住宅、高档的还原别墅等。面对这么多的户型，购房者要选择适合自己的合理户型，须注意以下几方面：看居室的功能分区是否合理

(a)首先应尽量避免斜角空间，尽可能减少不必要的“死角”面积和交通面积。从习惯上看，居住的空间应给人稳定、宽阔感，所以房屋要方正，这样不但有利于家具的摆设，对于居住着来说也有个良好的居室活动空间。另外，房门的开向也要合理，以不影响使用空间和居室的私密性为准。

(b)要考虑户型的节能，以减少不必要的日常生活开支除了小储藏室外，起居室、卧室、书房等人们经常活动的空间最好能够直接采光，这样可以节约能源。(c)单元内不同空间要有相对合理的面积通常人们购房时所说的“三大一小”，就是“大厨房、大卫生间、大客厅、小卧室”，被认为是较能满足人们日常生活的需要。从居室功能分析，厨房不能过于狭小，应有最小宽度，其合理的面积一般为4~5平方米之间；卫生间的大小则要视居室总面积二定，一般来说，三居室以上应设有两个卫生间：一个封闭的设置浴盆和大便器，一个开敞的设置洗澡盆和摆放洗衣机，解决使用高峰期相互干扰等问题；卧室的合理面积一般应为10~15平方米之间，要有私密性，安静舒适并通风良好。另外，好的阳台设计也是不可或缺的，如果能将大客厅与宽阔的落地阳台门及室外景色有机地融为一体，那么豁然开朗的视线总是能给居住者带来一份清新、爽快的心情。(d)房间的内部净高要合适现在，绝大部分商品房的内层净高在2.65~2.85米之间。购房者需要注意的是：扩大居住面积十相对容易的，而对层高的不满意，却是无法改变的。层高一般在2.8-2.9米之间（4）各功能分区的选择住宅户型布局相当重要，它关系到业主入住之后是否舒适、方便，是否有利于身心健康。如果布局不合理，要么大大增加您日后改动布局的烦恼和费用，要么有可能给您带来难以挽回的遗憾，让您日后的居住感受如鱼刺灾后难以言表。那么，什么样的户型布局才是最理想的布局呢?用一句精辟的话来说就是：绝大多数住户都觉得不用改动的户型布局才是最好的布局。合理的户型布局首先在于功能分区的合理，这里的功能分区合理主要是指动静分明。一般来说：起居室、餐厅和厨房是住宅中的动区，应靠近入户门设置。卧室是静区，它的位置应比较深入。卫生间设在动区与静区之间，以方便使用。同时室内交通线应尽可能便捷。第五节置业顾问的几十个精彩解答1、我不喜欢期房，为什么不等建好了再卖？购买期房有四大优势：价格优势。在期房的销售中，房地产开发商都会在价格上给予较大的优惠。一般来说，买期房比买现房在价格上可优惠30%以上。户型设计上的优点。从市场角度来看，房地产开发商们对设计是十分看重的，因为设计好坏直接影响到产品的销售的，所以相对而言，期房大多避开了当前市场上现房的设计弱点，因为现在的现房多是前几年设计的。可抢占购买先机，优先选择好房子。人们通常会发现，去一个已经建好的现房项目买房时，往往那些层次好、朝向好、户型结构好、景观视野好的房子基本上都已经是名花有主了，余下的多是或多或少有些缺陷的房型。而买房对于大多数家庭来说都是件大事，住房的层次、朝向、景观等因素将直接影响到采光、通风，进而直接影响生活质量。如果是买期房，则可以在买主很少的时候就介入，占据购买先机，优先选择综合品质较好的房子。具有较大的升值潜力。买期房如果买得合理、适当，其升值潜力比现房要大。在一些尚未形成规模的地带，当时的期房售价较低，随着开发住宅的增多，形成了一定的规模，各种相关条件得以改善后，房价也会相应上涨，买期房者可以从中得到升值的好处。2、购买现房有什么好处？即买即住。购买现房，可以马上装修入住，不像期房需要等它建好验收完才能入住。对于尚未有房子的客户，还可以省去从购买期房到入住这段时间的租金支出。品质有保证，买得踏实。购买期房，由于房子尚未建好，你看不到它的真实面貌，只能根据建筑设计图纸和售楼人员的介绍去判断，不够专业的话很容易走眼；而对于现房，你可以进行原汁原味的现场考察，房子优劣一目了然。避免纠纷。购买期房，易出现不可预计的情况，有可能与开发商产生纠纷，如交房时发现与设计不符或质量不过关等，而现房则可以在很大程度上避免这些问题的出现。正因为如此，现房销售将成为以后的流行趋势。3、为什么说投资房产时很好的选择？现在通货膨胀这么严重，把钱放在银行就只能等着贬值；买股票吧，有谁不是在眼巴巴的等着解套？炒外汇？那风险就更大了，谁能预测到国际经济形势的千变万化呢？您说现在国家限制房价，炒房的个个都哭丧着脸？这个您就有所不知了，中央要限制房价，地方政府可是一个劲地在努力抬升房价，要知道，地方政府的财政收入中有很大一部分是来自房地产行业的。前段时间××市的市长还在辟谣说他们的房价不能反映真实价值，还有很大的上涨空间呢！更重要的问题是，目前市场上的商品房仍然是处于供不应求的状态，只要有市场，房价怎么跌得下来呢？4、买高层的好处是什么？高层视野景观好。现在城市里的房子越建越高，越建越密，您总不会喜欢被人压制着吧？如果您住的是低层，以后有可能哪一天一觉醒来就发现对面有个人在对你笑呢，那个美丽的公园已经属于别人的视野范围了。高层气派，档次高。除了别墅之外，恐怕没有几个多层项目敢说自己气派，有档次；而高层，单就那飞扬的外立面就足以让人感到无比的荣耀。高层通风好，可以尽情呼吸新鲜空气。高层易于物业管理，可以享受到优质的生活服务。高层可乘坐电梯，省去爬楼梯的劳累与苦恼。高层适合商住两用，出租回报率高。5、为什么说买多层的好？出房率高，房价低，升值潜力大。物业管理费用低，节省日常费用。符合中国人群住的生活习惯，无使用电梯的风险，生活便利。容积率低，人均绿地面积大。6、一次性付款划算在哪里？按揭贷款需要办理繁杂的手续，而一次性付款则可省去很多麻烦。现在银行存款利率低，把钱存入银行赚不到多少利息，而按揭贷款利息等费用支出又很大，如果没有很好的投资机会，还不如选择一次性付款，至少不会让你的资产贬值，甚至能够让您得到升值的好处。如果选择按揭贷款，以后的生活负担会很重，每月不但要支付家庭日常支出，还要偿还银行贷款、支付物业管理费等。按揭贷款的房产证是要抵押给银行的，而选择一次性付款，您可以及时取得房子的真正所有权。如果以后您因为什么事情急需资金，也可以随时以房产办理抵押贷款，取得所需要的资金。也就是说，一次性付款的房子既可居住又可随时抵押，灵活性更大。7、按揭又有哪些好处？按揭可以让你早日圆上住房梦。如果不能按揭，需要您一次性付款才能买房的话，那您就需要辛辛苦苦省吃俭用地存上几十年的钱才能拥有自己的一套房子，但真正享受的时间却不长。现在有了按揭，就可以花明天的钱圆今日的梦了，幸福生活要早来几十年呢。当然，如果您的资金特别充裕，而且没有其他的投资计划，那么一次性付款自然是购买房子的理想状态。但是大多数人没有这个能力。有些人是在一次性付款买小房子和按揭买大房子之间徘徊，有些人根本还在发愁首付从何而来。在这种情况下，按揭显然是帮助我们实现梦想的最好手段。时间就是金钱。你的钱给银行（存款），银行要付钱（存款利息）；同样，银行给你钱（货款），你也要付钱（货款利息）。当然，这个钱不是白白给你的，它换来的是时间，宝贵的时间。而对于我们按揭买房，那么换来的除了时间还有空间。帮助买到真正合适的房子。很多人喜欢梯级换房，但其实这并不是特别划算的。这不仅仅是因为在梯级换房的过程中会有手续费、税费等等损失，而且即使将原有住房出租或出售也是非常费心费力的过程。不算空置期、房屋的管理、房客的信用，与其将来那么麻烦，不如现在买个“可持续使用”的房子。在合适的实际买到房子。再等几年也许你的支付能力会增加，但同样房价也可能会上扬。但是符合你的要求的，合适你支付能力的，在你工作地区周边的好房子却很可能几年才有一个楼盘。买房子，要会等待，也要敢下手。利用银行的钱作投资。你现在已经有房子了？但你手头上还有一些足以首付的款项，是吧？那没关系，你可以利用银行的钱作投资啊！如果单单拿你这20万去做投资，可能没有什么生意好做的；但如果你把这20万拿来做首付，再向银行借个三四十万，就可以买一套房子，把这套房子作为投资，那除了支付银行贷款及利息外，你还可以获得属于自己的那一部分回报，这要比你单纯用20万去投资的利润高得多。8、为什么说郊区好？（1）亲近自然，享受生活。（2）价格实惠，用一套市区的房子可以买一套郊区的房子再配套一辆小车，让你提早过上有车有房的小康生活。（3）市区郊区化是城市的发展趋势，随着交通的改善，生活会越来越便捷。9、二十年按揭的好处是什么？

按揭时间越长，你的月供款就越少，还款压力就越小，每个月节省下来的还贷款可以让你过上更好的生活。10、十五年按揭的好处是什么？向银行按揭是要付利息的，按揭时间越长，所需要支付的利息也就越多；同时，由于你在按揭购房时，产权证要抵押给银行，直到你还清贷款，银行才会把产权证交还给你，也就是说，按揭时间越短，你拿到产权证的时间也就越早，这可以方便你处置你的房子；另外，早日还清贷款，你就可以早日卸掉债务包袱，无债一身轻啊；并且，二十年按揭和十五年按揭的月供款只是相差几百元而已，以您这样的收入，根本不存在是问题。11、市中心房好在哪里？（1）市中心地皮资源有限，升值潜力巨大。（2）城市基础设施、生活配套都较好，居家生活更加安全便利。（3）租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险最小。12、副中心房好在哪里？（1）价格比市中心而言，副中心较为便宜。（2）相比市中心而言，副中心较为安静，绿化率高。（3）相比市中心而言，副中心的老房子较少，可以减少日后拆建的捆扰。13、城郊结合部又好在哪里？（1）有着良好的发展空间，午夜升值潜力巨大。（2）配套设施新、全、齐，发展速度快。（3）亲近自然，又可享受市中心的繁华。14、中间楼层有什么好？（1）高度适中，安静安全。（2）视野开阔，空气流通，采光好。15、顶楼有什么好？（1）视野开阔，通风采光均为最佳。（2）价位低，并且还赠送平台，可以做个空中花园。（3）随着城市房子的越盖越高，顶楼相比于楼下的房子一至于太压抑。16、楼底有什么好？（1）生活方便，若有孩子，则利于孩子成长，培养健全性格，有老人则利于老人活动，参与社交。（2）自带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧。（3）尽情享受绿色，通常可以拥有自己的私家花园。（4）价位低，通常还可租出去做办事处，租金高，升值潜力大。17、为什么说购买高档住宅划算？（1）便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的。（2）高档住宅配套设施齐全，物业管理好，周围环境佳，户型设计优，居住最为舒适。（3）房价的组成，地价所占的比重是最大的，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度也越大。（4）高档住宅是一个人身份的象征，它能迅速提高你的社会地位。（5）作为投资，高档楼盘更具有投资优势。因为随着人们居住水平及消费水平的提高，对房子的配置及需求也日益提高。18、选择小社区的理由是什么？（1）小社区居住人口少，不像大社区那样嘈杂、人来人往，生活恬静、安定。（2）小社区内配套设施不多，可以降低房价，并有效减少日常费用支出。（3）虽然小社区内配套不足，但由于小社区多处在繁华、交通便捷地区，周边公共配套可以弥补社区内自身配套不足的缺点，生活并不无方便之处。19、为什么买房比租房划算？（1）房子是一个人身份地位的象征，没有房子就像居无定所，有生活漂泊之感。（2）有了房子就有了家，没有了房子，总感觉家庭不够温馨。（3）现在国家把房地产作为新的经济增长点，鼓励居民按揭购房，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，也就是说，按揭购房与租房最大的区别就在于期满后租房者仍没有房屋居住，而购房者得到一套全产权房屋。（4）购房还可以作为投资理财的工具，确保你的资产保值增值。（5）租房一般只能使短期的，不能让自己随心所欲地装修自己的家园，生活居住品质大大降低。20、靠近小区深处（中心）的房子好在哪里？（1）越靠近小区深处，环境越为安静，人气也足，也更加安全。（2）小区中心多为业主生活活动中心，配套设施齐全，环境更加优美。25、靠近主干道的房子又好在哪里？（1）交通便捷，出门更加方便。（2）周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交通等配套齐全。（3）地价升值快，房屋升值速度快。21、双卫的房子好在哪里？（1）方便、卫生。（2）档次高。（3）代表着一种生活趋势。22、单卫的房子好在哪里？（1）没必要。现在一般都是三口之家，不会有什么不卫生的；通常情况下不会经常有客人串门的，所以客卫一般派不上用场。（2）省钱。一个卫生间要4.5万个平方米，就算5000元/平方米，也要两万多元，花两万多元买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上。再说，多一个卫生间，装修费用要增加不少，我们都知道装修花钱，厨卫上面点大头。（3）省事。打扫卫生也麻烦，还浪费水电，增加支出。23、有拆迁户的房子又好在哪里？有拆迁户的项目，一般取得土地的费用会相对较低，价钱也会比较实惠；再说，现在国家对拆迁户房子的标准有硬性规定，质量有保证；并且，现在开发商开发的房子，安置房与对外出售的商品房通常有着明显的区别。24、一进门是厅的房子好在哪里？（1）视野开阔，大气、敞亮。（2）有效减少过道，增加使用面积.（3）一进门就能看到装修漂亮的客厅，是有品位、有实力的表现。25、有玄关的房子又好在哪里？（1）生活私密性强，沿海发达城市比较流行。（2）设置玄关其实并不会浪费空间，它是牺牲一块小面积换回一块大的空间它起到了一个贯穿作用，形成了一条自然的走道。其实，一进门直接是厅的房子，门只能开在厅里，同样要占用空间。26、购买毛坯的房子有什么好处？（1）成本低，房价也会较低。（2）可根据自己的喜好进行装修，避免二次装修带来不必要的浪费，使之适合自己品味，是购房居住的最佳选择。27、购买精装修的房子又有什么好处？（1）方便、省事，带上铺盖即可入住。（2）避免受到自家装修和别家装修的困扰。28、选择小社区的理由是什么？（1）小社区居住人口少，不像大社区那样嘈杂、人来人往，生活恬静、安定。（2）小社区内配套设施不多，可以降低房价，并有效减少日常费用支出。（3）虽然小社区内配套不足，但由于小社区多处在繁华、交通便捷地区，周边公共配套可以弥补社区内自身配套不足的缺点，生活并不无方便之处。29、选择不带商业网点的住房有哪些好处？干净、整洁，有利于物业管理，免去下属商场所带来的嘈杂的生活环境。

30、选择带商业网点的住房又有哪些好处？（1）生活方便，可就近购物。（2）商业性浓，增值潜力大。（3）配套设施完善，邮局、商场、菜市场、幼儿园、学校、银行等生活设施以一应俱全，近在咫尺，生活方便。（4）环境优美，交通便利，服务功能完善，管理规范。（5）业主对公共建筑和物业管理等分摊的费用低，负担轻。（6）人气足，文化活动丰富，有助于舒缓人的精神压力，增进人与人之间的沟通理解，让业主真正有一份家的归属感。（7）大社区出租出售方便，更容易保值增值。31、朝南的房子好处是什么？（1）采光好，日照时间长，可以节约资源。（2）房间温度适宜，冬暖夏凉。（3）阳气重，容易产生自豪感。（4）为市场所看好，最具保值升值潜力，容易出手。（5）最适合老年人住。32、朝西的房子好处是什么？价格通常要比朝东的低，并且可选择的范围较大，较符合夜生活习惯的人。33、朝东的房子好处是什么？阳光光照时间早，新空气易流通，不西晒，夏天凉快，非常适合早睡早起的人，晨光能带给你朝气蓬勃的心境，让你的一天从冉冉升起的太阳开始。34、出房率高的房子好处是什么？省钱，花同样的钱可以买到更大的使用面积，比较划算，因为买房是以建筑面积计算的，而真正居住的则是使用面积。35、出房率低的房子好处又是什么？房子越高级，出房率越低。这是因为，高档的房屋通常是设计合理、配置设施全的，这就意味着配套面积大，出房率肯定就会相对降低了；也就是说，出房率低通常代表着配套齐全。随着生活质量的提高，我们对房子的配套要求也会越来越高。36、为什么说购买高档住宅划算？（1）便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的。（2）高档住宅配套设施齐全，物业管理好，周围环境佳，户型设计优，居住最为舒适。（3）房价的组成，地价所占的比重是最大的，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度也越大。（4）高档住宅是一个人身份的象征，它能迅速提高你的社会地位。37、简力墙结构的房子有哪些好处？（1）抗震性好，不用担心地震之类的威胁。（2）墙体薄，出房率高，可使用年限长。（3）空间整体性好，房间内外不漏梁、柱棱角，便于装修和室内布置。38、框架结构的房子有哪些好处？（1）出房率高，可使用年限长。（2）保温性、隔音性比剪力强结构的房子好。39、砖混结构的房子又有哪些好处？（1）造低价，成本也就低，房价自然也较低。（2）保温性、隔音性好，出房率高。第三章礼仪第一节着装礼仪一、仪容仪表

因售楼人直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点：1、 身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味；2、 容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满；3、 适量化妆：女性售楼人员必须化淡妆，化妆须适当而不夸张；4、 头发整洁：经常洗头，做到没有头屑；5、 口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新；6、 双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生；7、 制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮。二、姿势仪态

姿势是人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。以下是一些习惯性小动作，须多加注意：1、 咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部；2、 打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部；3、 整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方；4、 当众挖鼻孔，搔痒或剔指甲都会有损自己的形象；5、 手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩对象；6、 当众不应耳语或指指点点；7、 不要在公众区域奔跑；8、 抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯；9、 与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛；10、 不要在公众区域搭肩或挽手；11、 工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐；12、 在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情；13、 与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的讲话。三、言谈举止

坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应做到：1、 彬彬有礼（1） 主动同客人、上级及同事打招呼；（2） 多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等；（3） 如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等；（4） 讲客人能听懂的语言；（5） 进入客房或办公室前须先敲门；（6） 同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；（7） 使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。2、 笑口常开（1） 面带笑容接待各方宾客；（2） 保持开朗愉快的心情；第二节名片礼仪一、得体的的使用名片1、面对微笑，注视对方，用双手的拇指和食指捏住二角递出2、正面朝上，并