毕业论文投标报价策略与技巧的

xxxx大学科信学院学士学位论文(简装稿)论文名称:投标报价策略与技巧的研究学号:068112119姓名:xx专业班级:06级工程管理1班指导老师:xxx摘要随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防范。在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。关键词：投标；报价；技巧；风险策略BidpricequotationstrategyandskillsAbstractAlongwithourcountrynationaleconomywiththedemandthatsocietydevelopment,Developmentsscaleismoreandmore,Towarddevelopmentofconstructionenterprise,Sinceitisanopportunityanditischallenge.Constructionenterpriseexistswithdevelopforthesakeoftheoneself,Onlypassingtorecruittobidtoobtainproject.Thistextpassestheproblemthatauthorexsitsinbusinessenterprisethatstartconstructioncareerfiledworkedperiod,Combinationestablishmentmarkbookanditsbidquoteprocess,Introducingtheengineeringrecruitthedeffunctionindevelopmentswithdevelopthecondition;Explainingtheengineeringinvitesbidstomarkthebottomtoreallysettleandthebiddingthemethodanalyzesandtheengineeringbidsinsideofdecision;Introducehowestablishmentmarkbookwithbidtoquote,andbidtoquotetheprocessthestrategythatinsideshouldadoptwinitionofthehurltorecruitthebasicprocedurethatbidwiththebasiccharacteristic,engineering,andtheengineeringrecruittobidattheourcountryeconomicithtechniqueandhowtoproceedtheengineeringbidtheriskidentifieswithagainstetcAtdrawlessonsfromtheauthorbidexperienceintheprocesswithteach,tallyuptheconstructionbusinessenterprisetomarkthebookwithbidtoquoteandbidthestrategythatquoteintheestablishmenttomakeuseofwiththetechnique.Howtochoosetobidobject,establishmentmarkbook,getaroundtherisk,biggestlimitobtainstheengineeringprofitsiseachaconstructionbusinessenterprisetoextremelypayattentiontolayequalstressontoorderinvestigativelesson.Thistextsetsoutfromtheundertaker'sangle,earnestanalysisbidwholeprocess,forundertakerchoicebidobject,reasonableoffer,getaroundthecontractrisk,increaseinsidemarktheprobability,biggestdegreeobtainstheprofitsputsforwardthesomeslicessolidviablesuggestion,thedintdiagramcontractsfortotheconstructionthebusinessenterprisebidstoworktorisecertainlyofactualityguidemeaning.Keywords:Tobid;Toquote;Strategy;ThetechniqueRisk目录TOC\o"1-2"\u1绪论11.1研究背景11.2研究意义11.3研究内容22投标的基本概念及理论32.1投标的概念和特点.................................................................................................32.2投标的主要程序.....................................................................................................43投标报价策略73.1投标策略.................................................................................................................................73.2报价策略.................................................................................................................................94投标报价技巧及报价手段144.1投标报价技巧研究144.2投标报价决策184.3投标报价的其他补充策略..............................................................................................205投标报价实例235.1投标单位概况235.2工程概况235.3投标报价方案比较24结束语27参考文献28致谢291绪论1.1研究背景进入新世际以来，中国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，形成了对大规模基础设施、厂房、办公设施、商铺、高层住宅等生产生活性建筑物的巨大需求，这大大刺激了中国建筑行业的发展，促成了中国建筑市场的空前繁荣。随着中国建筑市场的迅速扩大和不断规范化，特别是金融危机以后国家出台了一系列有利于建筑的政策，投资4万亿进行基础建设，使中国建筑市场飞速扩大，各种项目日益增多，而建筑施工企业得到项目的第一步也是最重要的一步就是投标。在建筑施工市场上，招投标已经成为市场的主要的交易方式。实行招标投标，对建筑施工企业加强经营管理，缩短建设周期，确保工程质量，控制工程造价，优化资源配置等起着重要的作用。目前建筑施工企业承揽工程项目的主要途径就是参加工程投标，而投标报价是进行工程项目投标的核心，它直接关系到建筑施工企业的生产经营绩效，是建筑企业赢得业务从而生存和发展的一个关键环节。而投标报价策略与技巧是建筑企业经营管理能力的重要体现，也是实现其整体经营战略目标的手段。因此，投标与否，投何种性质的标，并如何做出具有竞争力的投标报价，以及如何运用投标报价的策略与技巧等问题，是建筑施工企业能否在激烈的国内，国际工程项目投标竞争中获胜的关键问题，而我通过在大学的学习跟平常的实习深刻感受到了投标的重要性，并对此研究做了很多工作，查阅的大量资料，并跟指导老师进行了沟通，决定对投标报价进行深入的研究。1.2研究意义对投标报价的策略就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。国内外几乎每时每刻都在进行工程招标活动，作为一个承包商不可能“见标就投”，必须对招标工程有所选择。为了提高中标率，获得较好的经济效益，正确有效地进行投标决策是一项非常重要的工作。在竞争最为激烈的工程承包中，报价过高很难中标；报价过低，即使中了标也不能带来利润。一个企业，尽管承担了大量的工作任务，如果不能获取利润，迟早都会亏损破产。在我国经常发生这样的例子，一个大企业因为几次的投标失败，不是投标部成功就是投标成功但报价不合理而导致企业受到严重打击，而一些小的企业以为几次科学合理的投标而迅速崛起，都说明的投标的重要性，而投标报价就是重中之重。随着我国建筑市场竞争的日趋激烈，讲究投标报价策略和技巧己成为各大建筑企业进行工程竞标的关键。运用有效的投标报价策略，制定适当的报价，既能中标又能带来利润，这是投标报价策略的中心问题，对参与投标的各承包商有着极强的现实意义，值得深入研究，探讨。1.3研究内容为了达到上述目标，本文研究的主要内容包括：(1)本课题的研究内容是“投标报价的技巧与策略”，详细介绍了投标的基本概念及理论，还有投标报价的策略，它的一些计算，例如盖茨法，提高了中标的概率。同时，也会很好的提升整个工程的性价比。使工程的报价最大的合理化。(2)介绍了下招投标的基本概念及理论，并就起特点进行了阐述，还有投标的基本程序。(3)通过对投标报价策略的研究来进一步找到技巧以使工程投标成功，在这详细的从投标及报价两方面进行了分析研究。(4)由上面的策略及其他方面的深入研究总结出一些关于投标时的技巧及一些手段，更好更科学的来投标。(5)通过实例来论证研究的内容，以使其科学而严谨。2投标的基本概念及理论2.1招投标的概念和特点招标投标是一种特殊的交易方式，是订立买卖合同的一种特殊程序。招标投标制度历史悠久，在国际市场已经实行了200多年，它起源于英国18世纪的政府采购项目，随后迅速扩展到工程建设、物质采购、资源开发、技术交易等领域。招标投标作为商品经济中一种有效的竞争方式，在工程建设中对于确保工程质量，缩短建设周期，降低工程造价，提高投资效益，保护公平竞争起到了良好的作用，因而越来越受到业主的青睐，得到了广泛的应用[1]。(1)招标投标的概念和特点招标是指招标人对工程、货物或服务项目，事先公布采购的条件和要求，以一定的方式邀请不特定或一定数量的自然人、法人或其他组织投标，招标人按照公开规定的程序和条件确定中标人的过程。投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己的商品或提供交易的服务行为。投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标文件提供的项目估计自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争以及争取中标的过程。招标投标是国内外普遍应用的、有组织的市场交易行为。招标投标的原则是鼓励竞争，防止垄断，将采购活动置于透明的环境中，充分发挥竞争机制的作用，使市场主体公平竞争，优胜劣汰，实现资源的优化配置，具有“公平，公正，公开“的特征。(2)招标的类型和方式工程项目招标一般有几种基本形式：公开招标，邀请招标，议标等。公开招标：又称无限竞争性招标(UnlimitedCompetitiveOpenBidding)，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。即招标人按照法定的程序，发布招标广告，凡有兴趣并符合广告要求的承包商，不受地域、行业和数量的限制均可以申请投标，经过资格预审查合格后，按照规定的时间参加投标竞争。它的优点在于能够在最大限度内选择投标人，竞争更强，因此国际上政府采购通常采用这种方式。它的缺点是投标范围较广，投标人多，程序复杂，耗时长，花费成本大。邀请招标：又称有限竞争性招标(LimitedCompetitiveSelectedBidding)。是指招标人以邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。邀请招标可以缩减时间和减少工作量，它虽然在潜在投标人的选择上和通知形式上与公开招标有所不同，但其适用的程序和原则与公开招标是相同的。邀请招标一般以邀请5-10家为宜，但不能少于3家。这种方式的优点是邀请的承包商大都有经验的，信誉可靠。缺点是可能漏掉一些在技术上，报价上有竞争力的后起之秀。议标：也称谈判招标(NegotiatedBidding)或指定招标。适用于工期紧、工程造价较低、专业性强或军事保密工程，有时对专业咨询、设计、指导性服务或专用设备、仪器安装、调试、维修等也采用这种方式。这种方式的优点是节约时间，可以较快的达成协议，开展工作。但缺点是无法获得有竞争力的报价。以上是工程施工项目招标承包中普遍采用的三种方式。其中公开招标和邀请招标是我国政府投资的建设项目的法定招标方式。除了上述招标方式外，还有两阶段招标、保留性招标、地区性公开招标、排他胜招标等方式，但是这几种招标方式都是对公开招标在形式进行变化或对投标人进行限制后的变种。2.2投标的主要程序工程项目投标是经审查获得投标资格的投标人，以同意发包方招标文件所提出的条件为前提，在广泛的市场调查的基础上响应招标，按规定程序编写投标文件，以投标报价的竞争形式获取工程任务的过程。它主要包括以下几个过程：(1)掌握招标信息有无投标机会是决定是否投标的前提。因此，了解有关建设项目的招标信息是十分重要的，特别是复杂的建设项目，如果不能及时掌握招标信息而缺乏投标的必要准备，往往会使很好的机会失之交臂。信息了解迟了，即使机会很好，也难免措手不及。相反，如果能系统、及时掌握各方面的招标信息，投标人就可以有充分时间进一步了解情况，并根据客观和主观条件加以选择，充分做好准备工作，使自己处于主动。(2)投标项目选择的经济评价建筑单位不可能有标就投，也不可能见标就投。因此应先对项目做定性的分析后，再经定量分析后进行取舍，选择那些在人力、资金、设备技术等各种约束条件下都尽可能盈利的项目。(3)投标的前期准备工作投标的前期准备工作主要包括四个部分的工作内容。第一是投标机构的组成，工程承包商应该根据工程性质的大小等情况，组织一个经验丰富、决策有力的投标班子进行投标报价。第二是报名与资格审查，承包商得到招标信息后应及时报名参加投标，并且应提供令招标单位满意的资格文件，以证明其符合投标合格条件和具有履行合同的能力。第三是研究招标文件，投标单位应认真审阅招标文件中所有的投标须知、合同条件、规定格式、技术规范、工程量清单和图纸，应注意对投标文件中的所有规定条款都必须给出实质性的响应。第四是调查研究，踏勘现场，现场考察是整个投标报价中的一项重要活动，对于正确考虑施工方案和合理计算报价具有重要的意义[2]。(4)投标项目施工方案的分析与拟定投标项目施工方案的拟定是投标报价的一个前提条件，也是投标的单位评标时要考虑的重要因素之一。它主要涉及以下几个内容：第一是施工总进度计划的安排；第二是施工技术方案的制订；第三是施工组织总设计的安排；第四是资源的调度与使用的安排。(5)投标报价的初步匡算投标报价的编制有以下几个步骤，首先是充分研究招标文件的各项技术规定基础上，核实工程量清单。招标文件中通常都附有工程量表，投标人应根据图纸仔细核算工程量，当发现相差较大时，投标人不能随便改动工程量，应致函或直接找业主澄清。其次是投标报价各组成部分的估算。按照投标价的构成应对标价的各个部分进行计算，包括：人工工资单价，材料单价，施工机械台班单价，施工管理费，其他费用等等。最后是工程定额的选用和标价的计算。根据工程的性质确定编制报价所依据的定额，根据施工方法确定参照定额子目，根据工程所在地和企业性质确定取费标准，然后按照常规的预算编制办法编制初步的报价。表2·1为我国投标报价的模式。表2·1投标报价模式招标模式编标办法工程量清单报价模模式直接费单价法全费用单价法综合单价法单价法套分项单价计算直接费计算取费汇总报价套分项单价计算直接费计算分摊费用分摊管理费和利润润得到分项综合单价价计算其他费用汇总报价套分项单价计算直接费计算所有分摊费用用分摊费用汇总报价实物量法计算各分项资源消消耗量套用市场价格计算直接费按实计算其他费用用汇总报价计算各分项资源消消耗量套用市场价格计算直接费按实计算分摊费用用分摊管理费和利润润得到分项综合单价价计算其他费用汇总报价计算各分项资源消消耗量套用市场价格计算直接费核实计算分摊费用用分摊费用汇总报价(6)投标报价的竞争性分析与决策根据既定的工程施工方案制定的概预算得出的是工程的预算造价，在此基础上，我们还要对这一报价进行静态分析，根据经验数据总结出来的费用比例结构分析这一基本报价的合理性并对之进行调整。然后再综合考虑自己的整体战略要求和经营状况以及对投标预期利润的要求。因为市场波动、工程施工方案可能出现的调整等因素造成的材料、设备和人员费用以及汇率等的变动风险，以及难以预测的其他一些风险，都会对造价产生影响，因此应该对工程预算造价进行动态分析和调整。最后根据业主的期望和竞标对手可能采取的投标报价策略，做出竞争性的报价调整策略。竞争性分析和决策的过程实质上是一个综合考虑自身利益、业主偏好以及竞争对手策略的非常复杂的报价决策过程。决策的过程一般为定性和定量相互结合的过程，研究的方法一般有效用理论、多目标决策技术、AHP方法、以及博弈论和信息经济学等研究。(7)投标文件的编制与递交在对工程投标报价的方案做出决策后，就可以编写正式的标书。其格式一般由招标单位制定，投标单位在填写前应仔细研究“投标须知”，按规定的要求编制和报送。编制完后，投标单位应由法人签名并盖公章，然后密封，在投标截止日期前送到指定的地方。3投标报价策略3.1投标策略投标报价策略是我们经过几次工程实践的总结，形成了一定的指导性，结合实习公司一些专家的理论，汇集起来进行概略介绍。第一步先强调投标决策的依据，随后介绍各种方法策略。投标决策的依据投标积极性的确定：所谓“积极性”指承包商对项目的“兴趣”，承包商对某项目兴趣的大小，将决定其对项目的价值标准，制订他的投标策略和利润标准。若承包商对工程项目积极性大，往往采取“低价”策略以争取得标，若对工程项目积极性小，则报价较高：有的承包商为进入某一市场，不惜采取“先亏后盈”策略，即先采取低的压价办法挤垮对手，然后再利用对市场的垄断或索赔的方式把钱赚回来。这种利用投标人的的“积极性”与竞争策略的相互依赖关系，就是价值前提与决策的关系。通常将投标人积极性按大至小顺序分为四类，每类积极投标人：第一类采取薄利保本策略：第二类积极性投标：报价按预计利润为5%左右考虑；第三类积极性投标人：预计利润按10%左右考虑：第四类积极性投标人：预计利润可以按大于10%考虑。以上只是概略的划分，投标人需要根据竞争形势的变化随时加以修改，只要掌握适当的尺度即可。根据内外部条件考虑报价高低一般在下述情况下可采取较高的报价：施工条件差，施工困难或特殊工程（如地铁、海底隧道、遂洞等）：专业技术要求高或设备要求较高的工程而本企业在该领域有专长及声誉（如河道清淤）：业主迫切需要或工期紧迫的工程：项目小而竞争对手弱的情况。是否参与投标的决策由于投标工作量大，费用不薄，而中标的概率一般较低。因此承包人要根据项目的特征、本企业的经营状况和参加投标的目标来决定是否投标。如果本企业已在当地打开局面，建立了好的信誉，其目标是进一步扩大影响。则可投标，并且报价可高：如果最近不景气，承包工程项目较少，在激烈竞争中面临生存威胁，则应选择把握大，易建立信誉的工程项目，而且标价要压低，力求得标。选择投标工程项目时，一般应参照以下九项标准衡量本企业是否具备投标条件，然后量化，计算评价分数。(1)该工程项目所需工人的操作技术水平；(2)承包商现有机械设备能力；(3)中标后对提高信誉与带来新投标机会的影响；(4)承包商参与投标需要投入的工作量及相关费用；(5)预计工程项目的利润水平；(6)承包商对此工程项目的熟悉程度；(7)招标人对项目的交工条件；(8)以往的投标经验及中标情况。按上述九项标准来分析判断是否投标的方法步骤如下：(1)考虑九项标准对本企业经营的重要程度，确定它们的评价系数（权数）。(2)由于九项标准以直接通过数值进行比较，可将各标准划分为上、中、下三个等级，每个等级各用一定的数值表示，如以10、5、0打分，以便于比较。如本企业的现有设备能力可以完成某工程项目，由该项标准的等级为“上”，得0分。(3)把每项标准的加权数与等级得分相乘，求出每项标准得分。把九项标准委分相加，就得到此工程项目投标的总得分值。(4)将总得分与过去投标情况相比较，或者与事先确定的参加该工程项目投标的最低得分值比较，就得到此工程项目投标的总得分值。当有几个工程项目时，可以比较各工程公开招标信息，为决定是否参加投标，公司结合企业自身条件，对照上述几项标准进行了分析：公司现有施工设备能力很强，且设备在该厂房工程施工中具有重要的作用；公司有足够的技术工人满足该工程技术的要求：搞好本工程后，对提高公司信誉与带来新机会有积极影响，公司很重视：如果公司中标，预计本项目的回报不会太高，公司对此兴趣一般；该工程在投标中预计要付出较大精力，投标过程费用也较多，风验很大；公司对本类工程非常熟悉，对投标将起较积极作用，项目竞争将非常激烈，这次公司能否中标把握能力一般：工程交工条件苟刻，需认真研究，但公司有信心也有力对付；从以往类似工程中，公司曾多次中标并且中标得分7.4分左右。将上述条件整理成表3·1表3·1投标决策评价表评价标准等级权重（B）得分上（10分）中（5）分下（0分）1、现有机械设备能能力100.222、项目需要的工作作技术水平100.121.23、对提高信誉与带带来新机会的的影响100.114、中标后的同报情情况50.120.65需要投入的工作量量及费用00.0806、对项目熟悉程度度100.11续表3·1评价标准等级权重（B）得分上(10)中(5)下(0)7、竞争激烈程度50.10.58、交工条件100.119、以往经验100.080.8合计1.08.1根据上表统计结果，公司对本厂房工程投标与否的评价得分为8.1分，而以往中标得分为7.4，故公司应该参与本项目的投标，不会有太大风险。3.2报价策略报价策略是企业参与投标致胜的关键，企业参加投标竞争，在于得到有利可图的承包项目，通常的原则是：(1)靠良好的经营管理取胜。(2)靠良好的技术方案、改进设计取胜。(3)靠缩短工期取胜。(4)为打开局面或创建社会信誉，采取低利策略(5)低报价，着眼于实现其他目标或施工索赔[3]。其中以报价为最关键因素。报价策略与中标概率往往有着定量关系，立足于从大量情报和历史数据中研究报价与中标概率的关系，十分重要，而以数理统计方法来建立各种报价的定量模型为研究者首选.在确定报价策略时，要将直接利润A与预期利润E（A）区别，前者是投标报价B与估算成本C的差，后者是由于中标的不确定性，在考虑中标概率P的情况下，直接利润与中标概率的乘积。预期利润是长期经营利润。这正是投标企业的主要经营目标，所以在制订投标策略时，以预期利润为依据比依据直接利润更合理。投标者提出投标申请后，依据招标文件做出估算成本C，估算成本往往不等于工程实际成本，并且各投标者所估算的成本值也不同。为了便于制订投标策略，各投标者就以体企业的估算成本作为依所，设本企业对该工程项目中的直接利润为A，则有：A=B-C3-1只有得标，投标者才能获得直接利润，不得标，利润为零。因此在确定投标策略时，要以预期利润作为比较的依据，则预期利润：E(A)=P×A3-2案例：对某工程项目进行投标，该工程项目的估算成本C=5000万元，考虑了5个不同的报价进行分析选择，每个报价的得标概率根据概预算人员的分析，如表3·2所示，则可根据式（3-1）、式（3-2）计算项目预期利润值E（A）如下表：表3·2不同报价的得标概率比较表单位：万元拟报价的数额（万万元）工程估算造价（万万元）直接利润A=Bii-C得标概率（P）预期利润E(A))(万元)B1=6500C=500015000.1150B2=6000C=500010000.3300B3=5800C=50008000.6480B4=5500C=50005000.8400B5=5200C=50002001200由表3·2可知，报价为B3时，预期利润最高，为480万元。根据预期利润确定一个最为合理的投标报价策略，较困难是分析各报价的中标概率，需要掌握较多的过去投标的信息，如收集各种类似工程项目历史报价、实际造价及中标情况，并进行分析。在洛阳地区，有人特别为此设立了技术信息服务中心，专门从事工程项目造价分析，对大量的招标工程项目当场记录开标时各竞争者的报价，进行分析比较。情报信息掌握越多、越准确，投标策略就越符合实际，成功的可能性就越大，别外竞争对手的情况不同，也应有不同的策略方法，均以中标概率为关键因素。(A)最大期望利润法该方法原理是以报价与估算成本比值B的百分数的大小来估计中标概率，再根据B与100的差值乘以中标概率，计算期望利润。报价值越低，越接近估算成本，中标的概率越大；反之，中标概率下降。综合分析，在一定范围内，期望利润有最大值。表3·3列出了几种投标报价方案的报价值与估算成本比值的百分数、期望利润等值[4]。表3·3几种投标报价方案的参数比较表×100%=b((%)859095100105110115120125130135中标的概率1110.90.80.650.40.250.10.050期望利润15105046.5652.51.50式中，期望利润：E(A)=P(B-100)由表3·3可以看出，当报价成本为110%时，尽管中标概率为0.65，但期望效益最大为6.5，为最佳方案。(B)具体对手法所谓具体对手，当然是指对投标人构成竞争威胁、有潜在能力的主要敌手。如均对手进行分析，通过概率分析及模似计算，而最终获胜。该方法一般有四种报价策略，典型竞争对手法、多个竞争对手法、平均对手法及盖茨Gats法（这里对典型竞争对手法不作具体说明，在第5章的实例中通过实例加以表现）。(1)多个竞争对手法当己方投标时，而对1，2，N个对手竞争，若已掌握了这些对手过去的投标信息，那么他可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率P1、P2、P3、P4。由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，由概率论可知，它们同时发生的概率P等于它们各自概率的乘积，即P=P×P2×P3……Pi…Pn=3-3已知P，则可按只有一个对手的情况，根据预期利润确定报价决策。可见竞争对手愈多，投标单位中标概率越小，想要中标，报价必须压得更低些。如果我们在上述工程投标中要与A、B、C三个对手竞争，根据所掌握的资料，分析得出自己对三个对手投标取胜的概率P1、P2、P3，如表3·4所示。表3·4对A、B、C三个对手投标取胜的概率分析表投标/估价0.80.850.90.951.051.11.151.21.251.3击败A-P110.980.950.920.850.740.60.40.150.05对手B-P210.990.960.930.860.750.620.420.170.06概率C-P3110.970.920.840.740.550.390.140.04求出击败三个对手各种报价的乘积概率后，则可计算出预期利润，如表3·5所示表3·5投标报价预期利润（G为工程估价）投标报价0.80G0.85G0.90G0.95G1.05G1.10G1.15G1.20G1.25G1.30G直接利润-0.20G-0.15G-0.10G-0.05G0.05G0.10G0.15G0.20G0.25G0.30G乘积概率10.970.8570.7870.6140.4110.2050.0660.0040预期利润-0.20G-0.146G-0.086G-0.039G0.03G0.041G0.031G0.013G0.001G0.06G分析结果表明，投标者最优报价策略应为1.10倍估价值，而预期利润为0.041G，低于任何单个对手时的预期利润（0.074G、0.075G、0.074G）,并且概率P由.074左右降低到0.041。说明竞争对手越多，得标的可能性越小，而且，随着竞争对手的增加，报价不得不予以压低，倘若竞争对手为四个，可能1.05G就是最优报价了。实践表明，运用此法的关键是选准典型竞争对手。(2)平均对手法在多个竞争的条件下，有两种可能，一种情况是难于准确判断参与竞争的对手数和谁是主要竞争对手：另一种情况是知道参预竞争的对手数，而不知谁是主要竞争对手。这里叙述第二种情况，了解到这种方法后，第一种情况的计算方法便容易知道。此时最简便的方法是假设众多的竞争对手中有一个“平均对手”，即通过搜集众多的报价资料，经整理分析取其平均值，以此作为众多对手的代表，并针对该报价确定投标单位报价，计算平均报价与投标单位成本的此值，估计中标概率和期望利润值。按前述方法可以求出能取胜平均对手的投标概率P0。知道了能取胜“平均对手”的概率P0，又知道竞争对手的个数n，就可确定最好的投标策略，即令报价低于n个对手的概率P等于n个平均对手的概率P0的乘积，即P=P0n(3-4)例：设投标单位经过计算，得到表3·6中所示的数据，又知参加投标企业有5家，即n=5，则可用上述方法进行分析。表3·6报价低于平均对手法的概率P及POn的关系表投标报价0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55GPonn=110.980.950.850.60.040.20.050n=210.960.9030.7230.360.160.040.0030n=310.9410.8570.6140.2160.0640.00800n=410.9220.8140.5220.130.0260.00200n-510.9040.7440.4430.0780.01000已知Pon，则不难求出n=5时的最佳投标报价与相应的预期利润，列表3·7计算当n=1到n=5时的报价与预期利润。表3·7投标报价与预期利利润投标报价（B）0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55G直接利润（A）-0.25G-0.15G-0.05G0.05G0.15G0.25G0.35G0.45G0.55G预期利润Pon××AN=1-0.25G-0.15G-0.05G0.043G0.09G0.10G0.07G0.023G0N=2-0.25G-0.144G-0.045G0.036G0.054G0.040G0.014G0.001G0N=3-0.25G-0.141G-0.043G0.031G0.032G0.016G0.003G00N=4-0.25G-0.138G-0.041G0.026G0.019G0.006G0.001G00n-5-0.25G-0.135G-0.039G0.022G0.012G0.003G000由表3·8可知，最最佳投标报价价之值及预期期利润随竞争争对手人数增增加而下降。表3·8最佳投标报价与预预期利润表竞争对手数目n=1n=2n=3n=4n=5最佳投标报价1.25G1.15G1.15G1.05G1.05G预期利润0.100G0.054G0.032G0.026G0.022G(3)盖茨（Gatts）法盖茨法为美国人盖盖茨19600年提出，在在给定标准金金额的条件下下，分析击败败已知对手的的概率P和击败未知知对手的概率率Pn可分别按按下式求得[[(1－pA)/pA]＋[(1－pB)/pB]＋………＋（3-5）式中，pA、pBB………击败已已知对手A、B、………….的概率。n[((1－pD)/pD]+1（3-6）Pn——击败某一典型型竞争对手的的概率；n——典型竞争对手手可代表的竞竞争者的个数数。案例：某工程估计计5000万元元，工期为11年，投标者者面对四个竞竞争对手，通通过分析，已已知击败他们们的概率、、、分别为0.66、0.65、0.58、0.62，并并且投标者拟拟按1.155倍工程估价价投标，计算算其中标后的的预期利润。解：根据式3-66，计算出投投标者击败所所有对手的概概率P=1/[(1..111+00.828++1.2499+0.9889)+1]]=0.1993直接利润：A=..15G=7750万元，预期利润：E(AA)=×AA=750××0.1933=145万万元一旦中标，直接利利润750万元。在在考虑概率的的情况下，预预期利润在1145万元，并并且只有1年的时间，值值得参与。4投标报价技巧及决决策报价技巧是指在投投标报价中投投标人所采用用的让招标人人可以接受，中中标后又能获获得更多的利利润的投标手手段。投标人人在工程投标标时，主要应应该在先进合合理的技术方方案和较低的的投标价格上上下工夫，以以争取中标。但但是还有其他他一些投标技技巧，对于中中标有很大辅辅助性的作用用。本章主要要介绍投标报报价技巧的分分类和一些策策略。4.1投标报价技技巧的分类报价是确定中标人人的主要条件件之一，但不不是唯一的条条件。一般来来说，在工期期、质量、社社会信誉相同同的条件下，招招标人以选择择最低标为好好。但是企业业也不能单纯纯追求报价最最低，应当在在评价标准和和项目本身条条件所决定的的因素上充分分的考虑报价价的策略。一般在下列情况下下报价可高一一些：施工条件差差(比如场地狭狭窄、地处闹闹市等)的工程；专业要求高高且技术密集集型工程，而而本公司在这这方面也有专专长；总价低的小小工程；以及自己不不愿意做而被被邀请投标时时，不便于不不投标的工程程；特殊工程(如港口码头头工程、地下下开挖工程等等)；业主对工期期要求紧急的的工程；投标对手少少的工程；支付条件不不理想的工程程等。下述情况下报价应应低一些：施工条件好好的工程，工工作简单、工工程量大而一一般公司都可可以做的工程程，如大量的的土石方工程程、一般的房房建工程等；；本公司急于于打入某一市市场、某一地地区，或在某某地区经营多多年，但即将将面临没有工工程的情况；；附近有工程程而本项目可可利用该项工工程的设备、劳劳务或有条件件短期内突击击完成的；投标对手多多，竞争力强强的工程；支付条件好好的工程等。评价标准要考虑企企业自身的资资质、能力优优势和劣势。在在此基础上对对报价作深入入细致的分析析，最后作出出报价决策，即即报价上浮或或下浮的比例例，决定最后后的报价。在在实际过程中中一般采用以以下的报价技技巧..不平衡报价法不平衡报价法是指指一个工程项项目的投标报报价，在总价价基本确定后后，如何调整整内部各个项项目的报价，以以期既不提高高总价，不影影响中标，又又能在结算时时得到更理想想的经济效益益。不平衡报价法是充充分的利用了了资金时间价价值变化的方方法，通常有有以下常见的的方法(1)能够早日结结算的项目，如如前期措施费费、基础工程程、土石方工工程等可以报报得较高，以以利资金周转转。后期工程程项目如设备备安装、装饰饰工程等的报报价可适当降降低。(2)经经过工程量核核算，预计今今后工程量会会增加的项目目，单价可适适当增高，这这样在最终结结算时可多赚赚钱；而将来工程程量有可能减减少的项目单单价可以降低低一些，工程程结算时损失失不大。(3)设设计图纸不明明确，估计修修改后工程的的工程量要增增加的，可以以提高单价，而而工程内容不不明确的，则则可以降低一一些单价。(4)暂暂定项目又叫叫任意项目或或选择项目，对对这类项目要要作具体分析析。因这一类类项目要开工工后由发包人人研究决定是是否实施，由由哪一家投标标人实施。如如果工程不分分包，只由一一家投标人施施工，则其中中肯定要施工工的，单价可可高一些，不不一定要施工工的则可低一一些。如果该该工程分包，也也可能由其他他投标人施工工，则不宜抬抬高价，以免免抬高总价。(5)单单价包干的合合同中，招标标人要求有些些项目采用包包干报价时，宜宜报高价。一一是这类项目目多半有风险险；二是这类项项目在完成后后可按全部报报价结算，即即可以全部结结算回来。其其余单价项目目则可适当降降低。(6)有有时招标文件件要求投标人人对工程量大大的项目报“清单项目报报价分析表”，投标时可可将单价分析析表中的人工工费及机械设设备费报得较较高，而材料料费报得较低低。这主要是是为了今后补补充项目报价价时，可以参参考选用“清单项目报报价分析表”中较高的人人工费和机械械费，而材料料费则往往采采用市场单价价，因而可获获得较高的收收益。(7)在在议标时，投投标人一般都都要压低标价价。这时应该该首先压低那那些工程量少少的单价，这这样即使压低低了很多的单单价，总的标标价也不会降降低很多，而而给发包人的的感觉却是工工程量清单上上的单价大幅幅度下降，投投标人很有让让利的诚意。(8)在其他项目费费中要报工日日单价和机械械台班单价，可可以高一些，以以便在日后招招标人用工或或使用机械时时可多盈利。对对于其他项目目中的工程量量要具体分析析，是否抬高高价，高多少少要有一个限限度，不然会会抬高总报价价[5]。表4·1常见的不平衡报价价方法序号信息类型变动趋势不平衡结果1资金收入的时间早单价高晚单价低2清单工程量不准确确增加单价高减少单价低3设计图纸不明确增加工程量单价高减少工程量单价低4暂定工程自己承包可能性高高单价高自己承包可能性低低单价低5单价和包干混合制制项目固定包干价格项目目价格高续表4·1序号信息类型变动趋势不平衡结果单价项目单价低6单价组成分析表人工费和机械费单价高材料费单价低7议标时招标人要求求压低单价工程量大的项目单价小幅度降低工程量小的项目单价较大幅度降低低8工程量不明确报单单价的项目没有工程量单价高有假定的工程量单价适中虽然不平衡报价对对投标人可以以降低一定的的风险，但报报价必须要建建立在对工程程量清单表中中的工程量仔仔细核对的基基础上，特别别是对于降低低单价的项目目，如工程量量一旦增多，将将造成投标人人的重大损失失，所以一定定要控制在合合理的幅度范范围内，一般般控制在100%以内，以以免引起招标标人反对，甚甚至导致个别别清单报价不不合理而废标标。如果不注注意这一点，有有时招标人会会挑选出报价价过高的项目目，要求投标标人进行单价价分析，而围围绕单价分析析中过高的内内容压价，以以致投标人得得不偿失。突然降价法突然降价法是指在在投标最后截截止时间内，采采取突然降价价的手段，确确定最终报价价的方法。它它强调的是时时间效应。报价是一件保密的的工作，但是是对手往往会会通过各种渠渠道、手段来来刺探情报，因因此用此法可可以在报价时时迷惑竞争对对手。即先按按一般情况报报价或表现出出自己对该工程兴趣不大，到到快要投标截截止时，才采采取突然降价价。采用这种种方法时，一一定要在准备备投标报价的的过程中考虑虑好降价的幅幅度，在临近近投标截止日日期前，根据据情况信息与与分析判断，再再做最后的决决策。采用突突然降价法往往往降低的是是总价，而要要把降低的部部分分摊到各各清单项目内内，可采取不不平衡报价进进行，以期取取得更高的效效益。例如鲁鲁布革水电站站引水系统工工程招标时，日日本大成公司司知道主要竞竞争对手是前前田公司，因因而在临近开开标前把总报报价降低8..04%。取取得最低标价价，从而获得得中标的机会会。应用突然降价法时时，一般是采采取降价函格格式装订在标标书中，内容容包括：降价系数；降价后的最最终报价；降价后的理理由。投标人人根据招标人人的要求，或或出于对降价价合理性的解解释，来决定定声明中如何何叙述降价的的理由。各工程细目单价在在投标书内都都有合理的单单价分析表，突突然降价一定定要有合适的的理由，并能能够取得招标标人的认同。比比如采取何种种措施，可以以挖潜增效、节节约费用，或或者在保证招招标人的工期期、质量、安安全、环保要要求目标的前前提下，采用用新材料、新新技术、新工工艺、新设备备等。多方案报价法有时招标文件中规规定，可以提提一个建议方方案。如果发发现有些招标标文件工程范范围不很明确确，条款不清清楚或不很公公正，技术规规范要求过于于苛刻时，则则要在充分估估计风险的基基础上，按多多方案报价法法处理。即按按原招标文件件报一个价，然然后再提出如如果某条款作作某些变动，报报价可降低的的额度。这样样可以降低总总报价，吸引引招标人。投投标人这时应应组织一批有有经验的设计计和施工工程程师，对原招招标文件的设设计方案仔细细研究，提出出更合理的方方案以吸引招招标人，促成成自己的方案案中标。这种种新的建议可可以降低总造造价或提前竣竣工。但要注注意的是对原原招标方案一一定也要报价价，以供招标标人比较[66]。增加建议方案时，不不要将方案写写得太具体，保保留方案的技技术关键，防防止招标人将将此方案交给给其他投标人人，同时要强强调的是，建建议方案一定定要比较成熟熟，或过去有有这方面的实实践经验。因因为投标时间间往往较短，如如果仅为中标标而匆忙提出出一些没有把把握的建议方方案，可能引引起很多不良良的后果。先亏后赢法先亏后赢法是指投投标人为了开开辟某一市场场而不惜代价价的低价中标标方案。采取这种手段的投投标人必须有有较好的资信信条件，提出出的施工方案案要先进可行行，并且标书书做到了“全面响应”。与此同时时，要加强对对公司优势的的宣传力度，让让招标人对拟拟定的施工方方案感到满意意，并且认为为标书中就如如何满足招标标文件提出的的工期、质量量、环保等要要求措施切实实可行。否则则即使报价再再低，招标人人也不一定选选用，相反，评评标人也会认认为标书中存存在重大的缺缺陷。其他投标人如果遇遇到这种竞争争对手，不一一定要硬拼，而而是按照自己己既定的投标标报价思路，编编制标书，确确定报价。如如果此次不行行，力争在第第二、第三标标中，依靠自自己的经验和和信誉争取中中标。对大型分期建设的的工程，在第第一期工程投投标时，可以以将部分间接接费分摊到第第二期工程去去，少计利润润以便争取中中标，这样在在第二期招标标时，凭借第第一期的工程程经验、临时时措施，以及及创立的信誉誉，比较容易易拿到第二期期的工程。但应注意分析获得得第二期工程程的可能性，如如开发前景不不明确，后续续资金来源不不明确，实施施第二期工程程遥遥无期时时，则可以不不考虑先亏后后赢的方法。许诺优惠条件投标报价附带优惠惠条件是行之之有效的一种种手段。招标标人评标时，除除了主要考虑虑报价和技术术方案外，还还要分析别的的条件，如工工期、支付条条件等。所以以在投标时主主动提出竣工工、低息贷款款、赠给施工工设备、免费费转让新技术术或某种技术术协作、代为为培训人员等等，均是吸引引招标人、利利于中标的辅辅助手段。争取评标奖励有时招标文件规定定，对某些技技术指标的评评标，若投标标人提供的指指标优于规定定指标值时，给给予适当的评评标奖励。因因此，投标人人应该使招标标人比较注重重的指标适当当地优于规定定的标准，可可以获得适当当的评标奖励励，有利于在在竞争中取胜胜。但要注意意技术性能优优于招标规定定，将导致报报价相应上涨涨，如果投标标报价过高，即即使获得评标标奖励，也难难以与报价上上涨部分相抵抵，这样评标标奖励也就失失去了意义。开口升级报价法这种方法是将报价价看成是协商商的开始.首先对图纸纸和说明书进进行分析，把把工程中的一一些难题，如如特殊基础等等造价最多的的部分抛开作作为活口，将将标价降至无无法与之竞争争的数额。利利用这种低标标价来吸引业业主，从而取取得与业主商商谈的机会。由由于特殊条件件施工要求的的灵活性，利利用活口进行行升级加价，以以达到最后得得标的目的。无利润报价缺乏竞争优势的承承包商，在不不得己的情况况下，只好在在算标中根本本不考虑利润润去夺标。这这种方法一般般是处于以下下情况时采用用：①有可能在得得标后，将大大部分工程包包给索价较低低的一些分包包商；②对于分期建建设的项目，先先以低价获得得首期工程，而而后赢得机会会创造第二期期工程中的竞竞争优势，并并在以后的实实施中赚的利利润；③较长时期内内，承包商没没有在建的工工程项目，如如果再不得标标，就难以维维持生存。因因此，虽然本本工程无利可可图，只要能能有一定的管管理费维持工工程的日常运运转，就可设设法渡过暂时时的困难，以以图将来东山山再起[7]]。4.2投标报价价决策工程施工项目投标标报价决策的的研究，目的的在于探索怎怎样用最小的的代价取得最最大的经济效效益主要考虑虑报价水平、中中标可能性与与利润多少三三者之间的关关系。投标报报价决策面对对的是复杂的的待建项目，难难以预测的风风险很多，投投标报价决策策必须先弄清清三个问题：：首先：对项目目进行综合考考察，从企业业的经营战略略和项目的客客观条件两个个方面进行分分析，明确是是否投标；其其次：拟定施施工方案，编编制施工组织织设计，从企企业的实际出出发，看质量量和工期有没没有保证；再再次：进行成成本测算，看看是否有利可可图。换言之之，研究工程程项目的投标标报价决策，首首先要研究决决策的价值前前提和事实前前提。其中，价价值前提就是是竞争的目的的是为了取得得良好的经济济效益，事实实前提就是通通过搜集情报报、信息和分分析研究，了了解竞争者各各方面的真实实情况。只有有弄清了这些些前提条件与与策略的关系系，才能够制制定出正确的的投标策略。信息是决策的基础础和依据，正正确、明智的的投标策略是是建立在充分分掌握信息的的基础上的。决决策的有效性性与信息的有有效性密切相相关，没有可可靠的信息收收集与处理系系统，就不可可能形成正确确的投标决策策，寻找到击击败对手的最最佳途径。对对于优秀的企企业招投标工工作管理者而而言，系统地地收集、整理理和分析有关关信息应该是是其工作中的的一个永不间间断的主题。而而对于具体招招标项目的相相关信息的分分析工作不断断地加强着其其对这一投标标机会的了解解和判断，是是贯穿着从是是否投标到如如何投标的所所有决策并为为之提供坚实实支持的一个个深化过程。无标底报价数学模模型机约束条条件的分析Y=f(投标概预预算，业主标标底，评标标标底，随机报报价，项目期期望成本，项项目期望利润润)=f(A1,A,,A0,D,,A2,π)Yi+1=（1--γ）{аωβA1++(1-ω)Di}α=（1-γ）{ωβ++(1-ω)Yi}α因为业主不设标底底，所以ω=0，1-ω=1，Yi+1==（1-γ）Yiα函数Yi+1和γγ，α以及初始测测定的成本价价有关，但是是没有最优解解。报价决策策应该以自己己测定的成本本为基数。无标底招标会有两两种情况：一一种情况是低低价者得标；；另一种情况况是业主会以以投标人有效效平均随机报报价作为评标标标底，这时时，投标人要要同时考虑评评标办法规定定的报价有效效范围。最终，投标报价应应满足如下条条件：约束条件1：投标标报价要控制制在成本底线线以上，并应应该保持一定定的利润收益益。YЄ｛A2,A2+π｝｝项目期望利润π≥≥0当价格过低时，工工程资金没有有保障，如果果投标人坚持持要这么做，其其后果是因低低价而直接导导致中标企业业利润下降，企企业运营举步步维艰。虽然然是无标底招招标，但投标标人不应低于于成本价。为为适应无标底底招标，应将将工作重心放放在理顺企业业内部关系，加加强企业内部部管理方面，致致力于树立品品牌形象。在在保证工作质质量的前提下下，运用先进进的施工技术术来提高生产产效率，提高高企业经济效效益和市场竞竞争力。投标人在决策之前前，要审视自自身的技术水水平，装备力力量和管理能能力，集中自自身人力、物物力等资源优优势，利用先先进的管理手手段，降低生生产成本，在在严格履行合合同并保证企企业利润的前前提下，是报报价尽可能降降低。反过来来，为了降低低成本，提高高竞争力，企企业会在改进进施工技术，提提高劳动生产产率方面发挥挥尽可能大的的效用，在激激烈竞争中培培养一批施工工经验丰富的的工程技术人人员和具有现现代企业管理理意识的优秀秀管理人才，配配备先进的施施工机械设备备，从而保证证企业的可持持续发展。约束条件2：投标标报价位于有有效报价区间间之内假设评标报价有效效范围：竞标标单位随机报报价在评标标标底的｛-a,b｝，YЄ｛-aA0,bA00｝业主为了避免风险险，招标文件件会规定有效效报价区间，废废掉过低报价价的投标。4.3投标报价的的其他补充策策略标书编制的策略价格虽然在投标过过程中起了相相当重要的作作用，但是它它并不是唯一一决定能够中中标的因素，投投标书编制的的好坏在投标标过程中也起起了相当重要要的作用。一份好的投标文件件除了内容以以外，对于标标书的精美策策划，国外公公司比较重视视，投标文件件一般要编辑辑得好，目录录、附表、附附图清晰，纸纸质、打印、复复印质量好，封封面采用专门门的文件夹。有有的投标文件件尽管内容不不错，但编辑辑得不好，显显得十分凌乱乱。有的章、节节、条、款也也不分，或者者不规范。纸纸幅不标准，复复印的质量不不清晰，字体体选择不适当当，使评标人人员看起来很很不舒服。总总的来说，投投标文件应符符合以下要求求.(1)要有一个个清晰的目录录；重要的章、节节之间有分隔隔页；除了总目录录以外还有分分目录；编页要准确确，附表、附附图都应有编编号；这样使评标标人员看起来来很方便，也也容易查找，不不会产生厌烦烦心理。(2)递交标书的的每一页均有有投标人法人人委托签字，如如填写中有错错误，需要重重新填写，要要在修改出签签字确认方能能生效。(3)对工程量清清单和填报的的数字要仔细细复核，保证证计算无错误误。否则招标标人将按照自自己的理解进进行报价修正正，并将修正正后的报价参参与评标。投投标文件的每每一要求填写写得空格都必必须填写，否否则视为放弃弃意见。关键键数据不填写写，有可能造造成废标。(4)标书中中图文并茂，字字体清秀，标标书装帧精美美，能给人留留下一丝不苟苟的印象，这这是企业形象象的一种表现现。(5)如果招标人人同意，可以以考虑把标书书做成电子文文挡另行上报报，增加吸引引力。这也是是一种技术优优势和企业实实力的体现。(6)标书中的工工艺流程图和和网络图在编编制准确、可可靠的基础上上，运用色彩彩，增加观赏赏性。(7)业绩表是是最有力的广广告词，投标标人可以将此此作为强有力力的武器，编编辑的井井有有条，有声有有色，业绩表表是业主考虑虑很重要的投投标资料。对对同类工程经经验历史资料料的编排可以以考虑增加电电脑制作的效效果图[8]]。风险防范的策略招标方式在提高公公平竞争机会会的同时，也也大大的增加加了投标人的的风险。招标标方往往利用用合同或是招招标文件要求求，将工程风风险转嫁给投投标方，也会会聘请非常有有经验的咨询询公司编制严严密的招标文文件，对投标标人的制约条条款几乎达到到无所不包的的地步。因此此投标人在做做投标报价时时，要作好防防范以下风险险的工作：(1)计价失误误引起的风险险投标人在编制投标标书时，要对对各种条款研研究透彻，分分清楚承包者者的责任和义义务，以便在在最终报价决决策时得体恰恰当，即应当当接受那些基基本合理的限限制，同时对对不合理的制制约条款在投投标编制中争争取埋下伏笔笔。以便今后后中标后利于于索赔，减少少风险。(2)定分包引引起的风险有些项目，在中标标的同时，投投标人必须接接受业主指定定分包人，并并接受对分包包项目规定的的计算费用的的办法。投标标人要争取在在投标文件或或合同文本中中就某些重要要条款提出具具体措施，形形成法律文件件，防止双方方发生摩擦。如如果业主向着着分包商，势势必造成不必必要的外部环环境恶化，造造成经济损失失。(3)工程地质条条件风险按一般惯例，合同同文本中都会会明确：遇到工程地地质不良等特特殊地质条件件而导致增加加的费用时，承承包商将得到到合理的补偿偿。但是有的的招标文件所所附的合同文文件故意删去去这一条款，甚甚至写明承包包商不得以任任何理由提出出合同价格以以外的补偿。投投标阶段要仔仔细分析招标标文件，在报报价时增加必必要的费用，并并在投标书中中说明清楚。但但是具体问题题具体对待，防防止造成标书书不响应。(4)提供图纸不不及时风险在实际施工过程中中，可能由于于设计工程师师工作的问题题，提供图纸纸不及时，导导致施工进度度延误，以致致窝工，而合合同条件中又又没有相应的的补偿规定时时。因此，这这都是投标人人在投标过程程中都要综合合考虑到问题题[9]。(5)材料价格波波动造成的风风险由于建材市场的价价格波动起伏伏不定，投标标人面临着材材料波动所造造成的风险。(6)业主的资信信风险业主的资信风险是是投标项目应应考虑的主要要风险，应予予以高度重视视。资信主要要指资金的筹筹措和社会信信誉两个方面面。业主的资资金筹措方式式直接关系到到完工后的支支付能力。对对于利用自有有资金投资项项目的业主来来说，支付能能力比较强，风风险比较小；；对于向银行行或其他法人人借贷资金进进行项目投资资的业主来说说，支付能力力比较差，往往往会由于经经济恶化而无无力支付工程程款。由于业业主资信比较较差，致使承承包商遭受重重大损失的情情况相当多。所所以这要求投投标人深入的的进行调查了了解，通过访访问业主的有有关客户，业业主的所在地地区有关政府府部门、银行行等全面掌握握业主的社会会信誉以及经经济实力，从从而对业主的的资信风险作作出客观的判判断(7)汇率浮动和和外汇管理的的风险在承包国际工程时时，国际承包包合同都有支支付本国货币币条款，一般般为承包总额额的30%。若业业主限定承包包商要在东道道国内购买材材料、设备，而而承包商又缺缺乏在合同中中保护自己的的绝招，一旦旦东道国货币币贬值，会对对承包商构成成重大的风险险。(8)盲目压价形形成的利润风风险投标人求标心切，盲盲目压价，造造成工程严重重损失。5投标报价实例5.1投标单位位概况下面介绍的是针对对工程项目施施工方面的投投标，所选择择的是一项近近期由我实习习公司参与的的具有典型意意义的实例。投投标单位为沧沧州水利投资资建设有限公公司，主要从从事市政、水水利施工。本本单位从施工工和经济管理理等专业技术术人员中，选选择技术精湛湛、经验丰富富的人员组成成的施工管理理队伍。其中中高级职称110人，中级级职称30人，初级级职称4人，本公司司人才荟萃，专专业齐全，技技术力量雄厚厚，可以承接接各类水利工工程、市政工工程，公司为为水利承包贰贰级资质。5.2工程概况况工程背景黄骅港是沧州市水水利分片综合合治理中“淀北片”东部地区的的主要骨干排排涝河道。现现有黄骅港泵泵闸在建造时时，综合考虑虑了航运、用用地等各方面面的因素，为为地区的发展展发挥了应有有的作用。然然而近年来随随着城市建设设的迅速推进进和城市功能能的不断提升升，区域河网网萎缩且受开开发影响破坏坏性较严重，目目前整个淀北北片内现状河河面率不足33%黄骅港泵泵闸现状也已已不能适应经经济社会发展展的需求，迫迫切需要对黄黄骅港泵闸进进行外移和扩扩建。2009年3月，沧沧州市水务规规划设计院完完成了《黄骅骅港泵站移址址及扩建工程程规划报告》，并并已于20009年4月通过专家家评审和市水水务局的行业业审查，原则则同意报告中中推荐的扩建建及移址规划划方案。黄骅港泵闸作为“淀北片”外围防洪除除涝的主要骨骨干工程和最最大的排涝口口门，泵闸外外移扩建后可可为减低淀北北片的除涝最最高水位，加加强退水置换换能力、改善善水环境质量量等创造有利利条件。工程内容(1)按规划要求外外移并扩建一一座净宽为112米的节制制闸和一座设设计流量为990m3/s的泵站；；(2)拆除老泵闸，并并依据河道规规划断面，根根据现状条件件进行改建；；(3)本工程为ⅰ等等工程。泵闸闸主体建筑物物—泵站（闸）、进进水池（消力力池）、外河河防汛墙为11级建筑物，其其他永久建筑筑物级别为33级，临时建建筑物级别为为4级，本工程程抗震烈度为为7度设防。工程建设必要性(1)保障地区防汛汛除涝安全的的需要；近几年城市建设发发展迅猛，雨雨水强排系统统强度集中，对对河网的蓄水水、排水造成成了较大压力力。另一方面面，黄骅港泵站也也是淀北片除除涝排水的主主力泵站。(2)海河环境综合合整治的需要要；黄骅港泵站的扩建建，将增加“淀北片”东向排水能能力，减少排排入海河的流流量，减轻其其防汛压力，为为海河环境综综合整治创造造有利条件。同同时，泵闸移移址扩建后，可可从分利用工工程设施加强强退水置换能能力，也有利利于“淀北片”水环境的改改善。(3)减轻黄骅港防防洪（潮）压压力的需要；；(4)实现淀北片除除涝总体规划划安排的需要要；(5)完善地区交通通网络的需要要；(6)按照沧州城市市总体规划，促促进地区发展展的需要。工程预算通过工程量清单和和设计单位的的相关图纸，经经过预算，该该工程的预算算为55800万元，其中中用于土建的的为54000万元。5.3投标报价价方案比较该工程机关工程预预算低，投资资不大，但社社会影响较大大，参加工程程施工的单位位较多，当时时估计在8家以上，如如果我们公司司中标，主要要从事施工。我我们对招标单单位基本情况况进行了反复复研究，同时时对可能参与与投标的单位位也作了分析析，尤其是投投标人可能的的报价从概率率方面进行比比较，列出了了几种投标报报价方案的报报价值与估算算成本比值的的百分数、期期望利润等值值。在投标报报价策略方面面考虑采用典典型竞争对手手法进行分析析，以确定最最合理的报价价，争取中标标。下面是我我们的具体分分析过程[110]。招标单位的招标书书规定，投标标单位必须22009年12月31日前投送送标书。我们们分析，一旦旦中标，中标标概率大小除除取决己方报报价与项目成成本外，还要要受到竞争对对手的数量及及对方报价大大小的影响。一一般来说，竞竞争对手越多多，对手报价价低于投标者者报价值的可可能性越多，则则投标者中标标概率越小，在在众多对手竞竞争的条件下下，我们从较较多竞争对手手中选取最具具有竞争力的的对手作为典典型“假想敌”，尽可能获获取对方的有有关情报，并并针对该对手手的可能报价价进行“模拟报价”。自己报价价越合理地低低于典型对手手报价，击败败对手的可能能性也就越大大。因此，击击败所有对手手的可能性也也就越大，这这就是典型对对手法的基本本概念，方法法步骤如下：：(1)选中典型对手手。我们分析析A公司是典型型对手，因此此该公司过去去投标而命中中该项目类似似工程，人才才济济、公司司规模档次高高；弱点是接手手市政方面的的工程较少，但但与其他对手手相比，的确确是劲敌。手手机该典型对对手历史资料料及其报价策策略是我们的的关键任务。(2)根据对方的历历史资料，模模拟分析这次次投标的情况况，估计这次次典型对手各各种报价可能能数值及对应应的报价出现现次数，次数数越多，其报报价值可能性性越大。(3)自己制定多种种报价方案，测测算各种报价价方案时己中中标概率，并并计算不同报报价时己方盈盈利的可能幅幅度。(4)根据不同中标标概率和盈亏亏幅度作出权权衡判断，选选定最佳报价价方案[111]。最具体运作时，根根据自己的估估价G、典型对手手的各种可能能报价Bi以及Bi出现的频频率f，分析某一一Bi小于己方方的报价频率率不应多，当当然对手Bii远远大于自自己的频率也也不会多，也也就是说对方方的报价略低低于己方的估估价的频率可可能较多，这这时可计算出出对手的报价价B1与G的比值的概概率P1。例如P1==1.18时时，其概率等等于其出现的的频率/合计频率，即即16/500=0.322，其他类推推，如表5·1所示。表5·1不同Bi/G值出现的的概率Bi/G0.880.930.981.031.081.181.251.31.35合计频数f123581695150概率p10.020.040.060.10.160.320.180.10.021求出P1值，就可可以计算出机机房报价C低于对手报报价的概率，为为此，采用表表5·2中小于P1值的己方方报价与成本本估价的比值值C/G，并求求出相应的概概率P。表5·2不同B/G值时的P的的值我方报价/我方估估价C/G0.850.90.9511.051.151.21.251.3报价低于对手报价价的概率P10.980.940.880.780.620.30.120.02表5-2中P为某一一C/G值能成成为最低报价价的概率，故故P等于所有高高于C/G的Bi/G对应应概率之和。则则己方拟采用用C/G值为1.155，则由表5--3可知，高高于1.155的Bi/G值为为1.18、1.25、1.30、1.35，其其对应的概率率值分别为00.32、0.18、0.1、0.02，故故C/A=11.15的概概率：P=0.32+00.18+00.1+0..02=0..62同理，表格5·22中其他与C//G相应的各各P值都可以这这样求出。有了以上数据，就就可以分析确确定己方的投投标策略。此此时取自己的的估价G作为工程项项目的报价基基础，则计算算出其每一报报价的预期利利润。计算依依据为直接利利润等于投标标报价减估算算成本G，因此在确确定投标策略略时，要以预预期利润作为为比较的依据据，则预期利利润E(A))等于相应的的概率乘以相相应的直接利利润。如表55·3所示。表5·3投标报价预期利润润（G为工程估价价）投标报价0.85G0.9G0.95G1G1.05G1.15G1.20G1.25G1.30G直接利润-0.15G-0.10G-0.05G00.05G0.15G0.20G0.25G0.30G概率10.980.940.880.780.620.30.120.02预期利润-0.15G-0.10G-0.05G00.039G0.093G0.06G0.03G0.006G由于5·3的结果果分析可知，投投标者按1..15G报价价是最有利的的。工程项目目估价为55580万元，则则应报价64417万元。考考虑到落标的的可能，投标标者的预期利利润为0.0093G，即即519万元。经过运用典型竞争争对手的分析析计算，一旦旦认定这种分分析的可靠性性，那么就应应该当机立断断，而不能瞻瞻前顾后。报报出的投标价价格就只有一一次，只要击击败了典型对对手，其他竞竞争对手便不不难战胜，后后来，开标的的实际情况表表明，我们以以6420万元元的价格中标标，优势明显显。结束语在当前建筑市场竞竞争日益全球球化、规范化化的今天，参参与投标竞争争成了承包商商承揽工程的的必要途径，如如何提高投标标决策水平就就成了一个迫迫切需要解决决的问题。承承包商要想提提高中标率，占占领市场，就就必须注意研研究投标策略略，使用有效效的投标报价价技巧，作出出合理的报价价。本文从承包商的角角度出发，根根据理论与实实践相结合的的原则，对投投标决策的全全过程作了深深入系统的研研究和分析。本本文得出的结结论如下：(1)本文整理和和总结了招投投标业务的程程序和方法，指指出了一个完完整的投标决决策过程应该该重点包括三三个阶段，即即：工程项目投投标选择的分分析；投标报价决决策过程的分分析；投标报价技技巧的分析。文文章对这几个个阶