客户巧积累经营打先锋客户积累经营优质课件

精耕细作巧积累客户经营打先锋12客户经营的背景与意义客户巧积累目录3经营打先锋一、客户经营的背景与意义（1/6）

1、政策解读：2014年8月13日“新国十条”明确到2020年基本建成保障全面、功能完善、安全稳健、诚信规范，具有较强服务能力、创新能力和国际竞争力，与我国经济社会发展需求相适应的现代保险服务业，努力由保险大国向保险强国转变。“保险让生活更美好”的观念正逐渐走进每一个老百姓的心中。中国真正的迎来了保险业的“钻石年代”!2016年3月

2、面对市场：随着2016年开门红的到来，我们将面对的是激烈的市场竞争和销售的巨大压力，这是一场决定全年成败和抢占市场客户资源的战役，如何能顺利的拿下这场战役，其背后我们所面临的挑战则是争夺客户资源和客户经营的残酷问题，客户不会从天上掉下来，客户需要开发，开发成功的客户也未必会成为永久忠诚的客户，所以，客户更需要经营，企业经营的关键就是客户的经营，而如何实现公司与客户的互利共赢与发展，这个问题是值得我们深思。一、客户经营的背景与意义（2/6）

3、改变思维：经营客户，从字面上讲说是筹划和管理客户，“经营”更高于“营销”，所以为适应市场新形势的变化，创新思路，改变传统模式，从而促进银保业务的快速发展，提高员工的销售技能，我们顺应市场发展，推动此次活动，就是为了实现邮政、新华保险公司和客户之间的“三赢”的新局面。一、客户经营的背景与意义（3/3）12客户经营的背景与意义客户巧积累目录3经营打先锋二、客户多“巧”积累保险营销需要的是更多准客户的积累二、客户多“巧”积累--信息获取1、客户资料的积累

在银行网点每天都有很多的流量客户，如何通过客户积累，让网点的流量客户，成为我们的存量客户，这就需要我们理财经理们，每天在自己所在网点，进行客户的信息登记和整理。二、客户“do”积累客户积累的工具2016梦想卡2016梦想手册客户调查问卷尊敬的客户：您好！我们开展这次客户调查旨在关注您的投资理财需求和期望，以便让我们改进金融投资产品、提高理财服务水平，为您提供更贴心的投资理财服务，谢谢您的支持。

1.您的年龄是（

）○30周岁以下

○30-45周岁

○46-60周岁

○60周岁以上

2.您的家庭年总收入是（

）○10万以下

○10-30万

○30-50万

○50万以上

3.您的职务是（

）○董事长/总经理○企业高管○部门经理/主管○一般员工○私营业主

4.您家有几个孩子()○0○1○2○更多

5.您在我行开办了哪些业务（

）○活期存款

○定期存款

○抵押贷款

○信用卡或信用贷款

○外汇业务

○代缴费

○代发工资

○其他业务

6.您还愿意银行为您提供以下哪些服务（

）○短期理财

○股票

○债券

○保险

○基金

○房产

7.您目前关注的理财目标是（

）○获得收益

○医疗储备

○养老补充

○子女教育

8.我行举办的理财知识讲座您是否愿意参加（

）○是

○否

9.您对银行的职员所提供的服务质量印象是（

）○非常满意

○满意

○一般

○不满意

10.您认为银行服务需要改进的方面是（

）○增加自助设备

○增加营业窗口

○合理收费○增加业务品种

○改善服务，提高效率○改善营业大厅环境

○其他

为了获得幸运奖品后可以通知到您，请留下：

您的姓名________________________您的身份证号________________________您的电话________________________客户资源表序号日期客户性别联系方式身份证号备注12345678二、客户多“巧”积累--信息获取2、客户资料分层

不同层级的客户带来的价值差异很大，所以应避免花费太多时间和精力在非主要目标客户。明确的客户分层可以指导在客户经营的环节中采取确定的经营方式，集中资源开发最优质客户。根据客户的需求来进行定向的服务经营，将使我们做到事半功倍！二、客户多“巧”积累--客户分层

1、每天2、次日早会2、假日营销每日将昨日的积累的客户资料进行整理登记，并进行回访落实，客户分类。提前计划本周活动日期、地点、形式，并告知参与伙伴，进行活动安排协调。二、客户多“巧”积累--客户分层回访效应----具体实施方案“精耕细作巧积累—客户分类”回访话术客户姓名：联系电话：开头语问候：您好！请问您是**先生/女士吗？A是客户本人--您好，**先生/女士B非客户本人--预约客户本人回访时间我是XX银行的银保经理，我叫******，为给您提供更优质的服务，对您做一分钟的电话回访，好吗？【语气亲切、肯定】A接受--好的，谢谢B不方便——**先生/女士，回访只占用您一分钟的时间，这也是我行对我们的要求，更是为了给您提供更好的客户服务，您看好吗！（若客户仍表示不方便：“那我们换个时间再与您联系，打扰您了，再见！”）一：您在我行办理业务时，理财经理是否给您介绍过理财产品及银行保险呢？A介绍过--好的，感谢您对我行银保工作的支持！B没有介绍过—我给您简要介绍一下，我行为更好的满足客户需求，推出了短期、中长期的理财产品及保险产品，固定返还，收益可观，详细情况请到XX网点咨询，我们将会有专业的理财经理为您服务！二：如您购买银行保险，您主要的目的是社保补充？还是理财？或者是保障呢？您的选择是？（待对方回答时间约5秒钟）好的，谢谢！三：结合您的家庭收入情况，未来您会购买哪方面的保险呢？是健康，还是养老，或者子女教育，还是理财呢？（待对方回答时间约5秒钟）结束语：好的，非常感谢您的配合，我们近期会根据您的需求召开一些专题讲座，并有新年的祝福礼品送给您，期待您的光临，祝您工作、生活愉快！再见！二、客户多“巧”积累--客户分层客户资源表序号日期客户性别联系方式身份证号备注1养老2医疗345678二、客户多“巧”积累--信息获取12客户经营的背景与意义客户巧积累目录3经营打先锋

经营客户的最终目的是长期维护客户，不断提高客户的忠诚度，从而使客户主动购买、重复购买公司产品与服务，强调的是长期维护和客户的共同参与。三、客户经营打先锋三、客户经营打先锋客户答谢会什么是答谢会？答谢会就是集中卖保险！客户答谢会就是通过知识讲座、客户联谊等形式，让业务同仁将准客户邀请到会场，采用讲授的方式来介绍公司、推介产品，通过氛围的营造，协助业务同仁促成签单，达到业务推动的目的。三、客户经营打先锋什么是答谢会最核心的问题客户！——如何吸引客户来？——客户能不能来？——如何留住客户？——客户能不能签单？三、客户经营打先锋1.客户为什么要来？—邀请客户的理由3.如何留住客户？—现场细节操作4.如何复制成功—会后总结与反馈活动定位

——主题——吸引力关键会务准备

——充分——责任是关键现场运作

——高潮——细节是关键会后追踪

——结果——总结是关键2.如何成功承办？—会务及会前管理答谢会经营：解决四个问题

走在大街上，你记得有多少广告牌，多少座搂，多少种车，多少个人穿着多少不同的衣服，有多少份报纸杂志，网上有多少个站点吗？和20年前相比，只有一句话可以概括今天的变化：信息量爆炸。

20年前的一个报道就可以引起轰动的原因，缘于当时信息量的贫乏。而现在要想引起全中国人注意，要搞多少个新闻发布会，请多少个记者，写多少篇文章，花多少钱？即使如此，也只能使一部分人注意到。在信息量无限的年代，有一种东西是非常稀缺和有限的．那就是人们的注意力，这是一个新的矛盾，有限的注意力如何在无限的信息量中生存?如果一个商家想引导人们的消费，让人们都买他的产品，他就必须花比过去更多的钱来吸引人们的注意力，这就是注意力经济。如何才能吸引更多的人？—注意力经济今天的答谢会与以往不同：租一个高档宾馆就可以吸引客户搞一场表演就可以让客户兴奋送一些小礼品就可以收到保费……每一个人都有被关注的需求！这种需求的越来越强烈伴随着一个问题：吸引人的注意力变得越来越不容易！答谢会成功运作的前提：是否可以吸引更多人的参与！客户为什么要来？—活动定位吸引客户参与＝邀请客户的理由－决定答谢会宣导效果－业务员邀请客户的理由－决定客户参加意愿答谢会定位举例：1.VIP客户答谢2.新年、中秋、国庆等节日活动3.假期少儿客户与家长联谊活动4.周末客户联谊活动5.三、八女性客户联谊会6.专题讲座会（单位会议、活动介入）

…….一、答谢会的定位客户沙龙：会议邀请专家讲解理财、养老、健康等观念，现场制造自由交流的机会，引导和挖掘听众的需求，通过现场寻找产品的亮点来满足客户需求，达成现场签单。该形式比较轻松，适合业务伙伴在会后追踪。一、答谢会的定位酒会、冷餐会：高端活动，通过组织客户之间的交流，同时现场安排演讲、产品介绍的环节，并加深与客户之间长期的信赖关系，会后追踪产品成交效果明显。一、答谢会的定位答谢会：电影答谢会、客户采摘节等旅游交流会：省内外旅游答谢，目标锁定高端人群，包团旅游集体出行，利用时间封闭，地点封闭，可以长时间交流商务恳谈会：商务人士、私营企业主等为群体的恳谈会，一般邀约对象为相互行业可涉及的人群

任何一场成功的答谢会不是取决于讲师当时讲的有多好，而是取决于答谢会前期运作和准备。二、会前的准备二、会前的准备

每一次活动成功的举办且离不开会前精心准备，所以严谨的会议流程及准备是必不可少的，固化会议流程不仅能够让我们更好的掌控整个活动，并且能让我们更加的省时省力！

1.领导致辞（网点主任）2.快乐互动（有奖问答）3.理念沟通产品说明4.理财时间现场签单专注精致细化流程1、统一思想、意愿启动（有信心）2、名额分配、鼓舞士气（有决心）3、规范动作、分步实施（有重心）4、督导追踪、氛围营造（有恒心）二、会前的准备4、会前关注点---a、邀约到场率不光关注客户的硬指标，也要关注客户的软指标二、会前的准备4、会前关注点—b、客户筛选10个筛选客户5个客户同意3个客户到场1个客户签单二、会前的准备4、会前关注点---c、活动营销的10.5.3.1法则邀约多少客户才够？（假设）100万的任务10个客户签单（人均10万）30个客户参加100个符合条件的客户50个客户同意客户邀约没有捷径可走要想足够的客户参加就要做足够的邀约被客户拒绝并不可怕，因为上一个客户的拒绝只会增加下一个客户成功邀约的概率结论：只要你不放弃，客户永远无法拒绝你！4、会前关注点—d、邀约步骤电话沟通上门约访短信发送再次确认二、会前的准备

4、会前关注点---e、接触面谈（1）寒暄赞美（2）表明来意（递送邀请函）（3）活动介绍（通过问卷调查了解客户状况和需求）（4）产品预销售话术：这款产品就是接下来在XX活动中专家重点推荐的一款产品，我先简单给你说明一下（简易计划书），具体内容到时候我们去现场听专家讲解；(预销售只是让客户对产品有一定了解，为现场促成做铺垫而已，不可急功近利）二、会前的准备f、现场配合和促成训练（产品促成）g、邀约回访（负责人把关）h、流程提前彩排（负责人和网点主任把关）i、讲师课程的沟通（时间把控，针对性内容）二、会前的准备

4、会前关注点不同客户类型邀约侧重点不同1、对理财规划感兴趣的客户侧重点在讲师包装及授课内容；2、对贪图小便宜的客户侧重点在现场的环节设置及各项礼品；3、对讲感情的客户侧重点在名额的珍贵性及诚意；4、对喜欢结交朋友或者生意场的客户侧重点在邀请参加客户的层次上及朋友资源；5、总之，客户对什么感兴趣我们就侧重讲什么。a、客户到场前： ①告知客户周围的标志性建筑，避免客户找不到； ②开车的客户预留停车位及停车票；b、客户到场后： ①照顾先到的客户，不让他们感觉受到冷落，会前互动； ②委婉提醒客户配合现场秩序，不要影响他人聆听资讯； ③促成团协助客户参与现场组织的互动活动并为促成做铺垫；三、现场运作5、会中关注点（现场签单率）

寒暄：轻松的话题表示欢迎赞美：让客户感受到愉悦感谢：让客户感觉受到重视介绍认识领导：让客户觉得自己受尊重（ABC法则）特约嘉宾尽快与目标客户建立感情c、客户接待注意事项三、现场运作5、会中关注点此环节开始后我们应该立刻跟客户交谈，不要迟疑；事前准备好相关产品折页、认购单、笔、简易计划书；通过简短接触和重点说明立刻筛选出签单可能性大的优质客户，有针对性突破，以此来影响其他客户，营造签单氛围；如果出现客户提前离开的情况，告诉他如果没有特别的事让他再坐一会,并介绍领导给他认识，即使不买也不要让客户离开，否则会场会出现客户跟着离场的现象；d、沟通促成时的注意事项三、现场运作5、会中关注点客户犹豫不决时要主动替他作出决定，利用现场的氛围和促成礼品吸引他，督促他签单；客户现场签单后，通过主持人的播报和大家的掌声再次巩固客户的购买心理，向签单嘉宾表示祝贺；在交流时间过后恭喜客户签单成功或提醒客户提供资料抓紧办理，利用二择一法确认回单时间；只要客户不是100％拒绝我们就要不断地进行异议处理和反复促成。三、现场运作5、会中关注点d、沟通促成时的注意事项三、现场运作5、会中关注点—促成现场每次答谢会召开时，总会有些小事情发生……三、现场运作答谢会过程中经常会发生～1.把客户晾在一边2.聊天3.接打电话4.“扫荡”食物5.展业工具准备不足6.客户没有走就互相恭喜签单结果是……客户感觉我们不专业会场次序很乱公司管理差……签单率很低！客户转介绍每位客户无论是否成交，对于我们的公司及产品都有了一定的认知度。

当营销活动之后，这次活动并没有完全结束，在活动的最后过程当中，要由主持人及邀约人共同引导客户，将我们的优质服务及产品优势的信息传递给客户，在增强客户对我们的信心的同时，邀请到场的客户为我们进行转介绍，有待接下来的进一步的开发。三、现场运作a、现场统计邀约到场率、现场签单率、件数、预签保费b、总结分析亮点和不足邀约率、签单率、现场流程和配合c、明确回收动作和时间做好报表登记和追踪，黄金72小时内回收d、提供辅助工具公司感谢函、调查问卷、签单礼品、课程资料e、安排次日早会专题签单分享、回收话术四、会后追踪6、会后关注点（保费回收率）

会后—真诚相送，急速回访产说会当晚业务员发短信给客户：

XX先生/女士，非常感谢您在百忙中抽空参加我行的客户联谊会（客户答谢会）。希望此次联谊会能让您更好的了解我行的服务及XX产品。我承诺我会提供给您最好的服务。对于您的出席再次表达由衷的感谢！祝您身体健康、合家幸福！----邮政银行XXX1、到场签单客户

XX先生/女士，非常感谢您在百忙中抽空参加我行的客户联谊会（客户答谢会）。并且祝贺您成为我们公司的客户。您不仅选择了一份很好的理财方式，还拿到