交叉检验方法讲义

交叉检验技术

1·交叉检验的概述

2·交叉检验的内容

2.1·“软信息”

2.2·“硬信息”

2.3·借款用途

3·常用的交叉检验

4·总结交叉检验1·交叉检验的概述为什么要进行交叉验证1·交叉检验的概述信息不对称信息不对称的表现形式1·交叉检验的概述客户调查人员≠调查人员审批人员≠管理人员流程参与人员≠如何验证信息？比较不同的信息来源（通过不同途径）评估提取到的信息是否正确目的：•

考察还款能力•

考察还款意愿(道德)1·交叉检验的概述贷款决策解决信息不对称的前提条件了解你的客户：了解客户的经营模式了解客户的销售模式1·交叉检验的概述2·交叉检验的内容2·交叉检验的内容软信息（非数据）硬信息（数据/指标）基本信息经营信息财务信息≠财务报表检验的原则1.软信息：

1）密切观察

2）关注细节

3）应用常识

4）软信息与财务信息是否匹配2.财务信息（涉及到财务比率）：

把资产负债表、损益表、现金流表关联比较，比较随着时间推移数据的一致性，并把客户要求的贷款与获得的数据相比较。2·交叉检验的内容随时随地交叉检验2·交叉检验的内容2.1·“软信息”软信息：是指不能用准确的硬指标来表示的信息，是非正式的、模糊的、推断的、知觉的。“软信息”基本信息经营信息2.1“软信息”年龄籍贯教育水平婚姻状况（家庭）性格2.1“软信息”基本信息客户名称：张某主营业务：数码产品销售主营业务收入：10万元/月毛利润率：10%支出：房租2000元/月、员工工资2000元/月、房贷1800月、车贷1200/月家庭状况：单身2.1“软信息”案例一家庭情况：已婚，女儿上小学；张某的妻子月工资2500元；父亲身体健康状况较差。2.1“软信息”他人对其评价社会地位不良嗜好（不良记录）经营以外的收入/支出基本信息客户王某，XX市人大代表，经打听为人老实忠厚，爱好骑行。2.1“软信息”案例二客户刘某，XX市人大代表，据说欠外债30万，爱好骑行。客户张某，XX市人大代表，经打听做人讲义气，爱好自由搏击。从业经验：2.1“软信息”经营信息从业时间从业历史入行原因对行业了解程度未来的经营计划是什么？

客户王某，从手机销售1年，之前在手机卖场工作3年，未来计划扩大店面，可能的话开分店。2.1“软信息”案例三客户刘某，从手机销售1年，之前烤地瓜3年，未来计划继续稳定经营。客户张某，从手机销售1年，之前烤地瓜3年，未来计划手机店里代卖烤地瓜。行业区分：2.1“软信息”经营信息生产加工批发零售服务/技术2.1“软信息”生产加工销售模式消耗/产能技术含量关联行业物流运输……组织架构经营记录上游下游淡季旺季行业壁垒结算方式2.1“软信息”销售模式同业竞争关联行业货物存储存货周转……批发零售组织架构经营记录上游下游淡季旺季行业壁垒结算方式2.1“软信息”经营内容技术壁垒物料消耗……服务/技术组织架构经营记录上游下游淡季旺季行业壁垒结算方式2.2“硬信息”2.2·“硬信息”财务信息≠财务报表账账、账证、账实财务数据—资产类现金：现金等价物、结算方式、常用银行应收账款：客户、关系、账龄、凭证预付账款：客户、关系、账龄、凭证存货：种类、数量、质量、存放方式其他：其他应收应收票据固定资产：种类、质量、权属（抵押与否）2.2“硬信息”财务数据—负债类对外借款：债权人、债权质量、不良记录应付账款：客户、账期、账龄、质量、凭证预收账款：客户、账期、账龄、质量、凭证应付工资：结算方式、金额、周期2.2“硬信息”财务数据—收入与支出收入：淡旺季、结算成本：采购周期/条件、结算----应收账款/应付账款/存货/产能/费用/2.2“硬信息”2.3借款用途2.3·借款用途借款用途：是指贷款的具体去向。它反映贷款用于解决生产经营活动哪一方面的资金需要，反映贷款同哪些生产要素相结合，反映贷款用在再生产过程哪个环节上。

2.3借款用途借款的原因？缺钱买了房买了车买了地炒股赔本包二奶出事故接大单新项目3·常用的交叉检验营业额（销售额）的交叉检验：比较周、月、年销售额生意当天收入的现金×每个月营业的天数与月销售额

-------存款、现金与当期的销售

（适用于现金结算，生意起伏不大的客户，如零售、餐饮）3·常用的交叉检验

比较现有的文件（如账本、销货单）与客户的讲述提成工资与销售额

某主导产品的销售/其所占的销售比例与总销售额营业额与应收账款、存货的关系是否合理3·常用的交叉检验贸易行业（含批发及零售行业）1、按时间比较销售额（每日、每周、每月、每年…..）2、按类型比较销售额—零售及批发占比前提是知道零售或批发的具体营业额3、按产品比较销售额—各类产品的占比前提是知道某一产品某段时间的具体营业额4、通过进货额检验（期初存货--期末存货+期间进货）/成本率5、通过当天的现金检验（注意：分析当天所处的淡旺季）3·常用的交叉检验在4月30日拜访客户，客户介绍说：我专营一家上海知名品牌的儿童服装，利润不错，进价100，卖200；每年2、5、6、10、11月是生意的旺季，其他月份是平季；旺季每月的营业额3万，平季2万上周我去外地旅游，妹妹看店的时候记了帐（通过获得上周的销售记录，营业额汇总为5000元）；从客户给上游供应商客户的汇款流水中看出，客户过去12个月共汇出15万元；请给出你的评价！3·常用的交叉检验案例四生产及其它加工行业1、通过生产能力、工作时间检验销售额；2、通过应收帐款的所占比重及欠款时间检验销售额；3、通过积累现金、存款检验销售额（说明：如客户手头现金存款15万，是当月的现金销售收入，而现金销售额占销售总额的50%，如此能推出当月营业额）；4、通过员工的绩效工资、厂家的返利等优惠政策检验销售额；5、通过进货检验销售额。如原材料的消耗检验（选一种其中必要的辅料或元素—（电费）的进货额做比较）3·常用的交叉检验客户老张：我长期为一家工厂做钢结构件加工，毛利率30%，一个月能加工1万个标准同类型零件，每件售价5元，月营业额5万，产品没有淡旺季；我有3台同类型机器，都能用；有4个工人，两班倒工作。每人工资底薪500元，计件绩效100件给50元，四个员工上个月计件绩效分别是750、1200、1300、1750我原材料从浙江采购，上年共汇款41万元请给出你的评价！3·常用的交叉检验案例五服务型及其它服务行业1、通过每日进货额检验2、通过当时销售现金及每日、每周、每月销售额逻辑检验3、通过上座率及平均消费额做逻辑检验4、通过必点产品做逻辑检验5、通过碗、筷等做逻辑检验6、通过主要工作人员的工资做逻辑检验7、通过分析当日的人流量做逻辑检验3·常用的交叉检验客运或货运行业1、通过里程表、油表检验2、通过每日、每月加油（汽油、柴油、天然气费用）与百公里油耗逻辑检验3、通过上座率及平均消费额做逻辑检验4、通过汽车检测、维修、保养、换机油的频率做逻辑检验5、通过汽车轮胎的磨损和换新频率做逻辑检验

3·常用的交叉检验总结一下交叉检验的方法口头提供的信息是否与书面信息、与实际状况相一致，如：是否和原始单据、发票。银行对账单、经营记录等相一致，或者把客户所说利润与信贷员估算利润与客户生活水平是否匹配相比较，把经营记录与实物相比较客户提供的不同时间的数据是否互相矛盾。如每天的营业收入累计是否与每月的营业收入大体相同，启动资金加上每年的利润、减去每年的非商业支出是否与实有权益大体相同；4

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总

结总结一下交叉检验的方法客户提供的信息是否与当地该行业的平均水平大体相当。如营业额、营业费用、利润、员工工资水平与当地平均水平的差别不同的人对同一问题的回答是否基本一致，如客户家庭成员对贷款的目的的说法是否一致、客户的合伙人及客户对营业额、利润的说法是否一致4

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总

结总结一下交叉检验的方法客户提供的不同数据和信息之间的关系是否合理。如销售额、淡旺季、市场需求状况与申请贷款的时间、额度是否匹配；营业额与应收账款的关系是否合理；营业额与库存水平之间的关系是否合理；客户管理的企业投入与产出之间的关系是否合理，例如：员工数量与营业额、固定资产与营业额，每月电耗与月营业收入等；4

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总

结总结一下交叉检验的方法交叉检验要考察客户提供的信息是否互相矛盾，但更重要的基予对当地不同行业的经营特点、经营方式、投入品价格、出售商品价格的深入了解，而这些因素是不断变化的，因此要通过系统的总结积累和相互交流才能进行有效的交叉检验。交叉检验的依据