《加多宝营销策略问题研究15000字（论文）》

加多宝的市场SWOT分析及营销策略TOC\o"1-3"\h\u9454摘要 页加多宝的市场营销策略分析--以A市为例摘要：改革开放以来，随着中国经济的腾飞，人民生活条件日新月异，对生活的品质越来越注重，饮料也越来越受欢迎，中国饮料行业因此发展迅速，成为了中国消费品中的重要支柱之一。其中，加多宝无疑是中国饮料业近年来发展最快的企业之一。本文通过对加多宝进行PEST分析、SWOT分析、4P分析，对加多宝的宏观环境、战略选择、营销策略进行分析，提出加多宝仍存在的市场营销问题，并提出了一些建议和意见，对其他饮料企业也有着借鉴意义。关键词：加多宝，市场营销，策略

绪论研究背景和意义加多宝是一家大型饮料集团，旗下有瓶装、金色灌装、盒装的加多宝凉茶，以及昆仑山雪山矿泉水，它集成了研发、生产和销售饮料。当加多宝集团经营“王老吉”品牌期间，集团实现了跨越式发展。1996年，加多宝集团获得广药集团凉茶的运营权；1999年，开始拓展全国的凉茶市场，集团先后在广东东莞等七个地方成立生产基地；2012年，集团推出了自己的品牌加多宝凉茶；2015年，推出金色罐装凉茶。目前，加多宝深受消费者喜爱，其销量一直处于同行业的领先地位。近年来，中国饮料行业发展迅速，加多宝是其中的佼佼者。中国饮料行业是一个新兴行业，自改革开放以来，中国饮料产量年增长率在20％以上。2011年，销量突破100万吨。随着经济的发展，人们的消费需求越来越大，各种饮料市场也逐渐增多。茶饮料的出现，掀起新的消费热潮。然而，由于大量的饮料品牌涌向市场，加多宝也面临巨大的生存压力。现今，加多宝在饮料市场已占据较大的市场份额，与其制定的正确营销策略有着巨大的关系。从一个不知名的品牌，而今加多宝已经成为一个家喻户晓的名字，其利用自身独特的营销策略，并通过年轻人的追捧，成为饮料市场的领导者。加多宝运营如此成功，不仅在于它善于抓住消费者的消费心理，更重要的是其能在复杂的环境中，运用适合自己的先进营销策略，使得企业发展如此迅速。本文通过分析加多宝的市场营销策略优劣，可以为其他饮料企业提供借鉴意义。研究思路和方法在加多宝发展现状的基础上，通过对加多宝的经营模式、管理理念、企业文化进行分析，揭示加多宝成功的奥妙。对加多宝的营销策略进行分析，找出加多宝在发展中存在的弊端，根据存在的问题，提出相应的对策建议。本文的创新点在于加多宝的宏观环境的PEST分析，加多宝的战略形势的SWOT分析，加多宝的营销策略的4P分析等来分析加多宝的营销问题及对策。本文的研究方法：PEST分析：对加多宝的政治、经济、社会、技术等外在宏观环境进行分析。SWOT分析：对加多宝的优势、劣势、机会和威胁进行分析。4P分析：对加多宝市场营销的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略进行分析。文献综述现在国内外对于市场环境、市场营销、品牌战略、饮料市场、加多宝营销策略等都有所研究。王江骥在现代营销期刊《饮料市场的营销策略研究》中提到，在当下的中国市场，饮料的年销售量一直在递增，增幅巨大，饮料市场份额的竞争已经进入到了白热化的程度。随着健康生活的追求，有清火作用的草药茶已经被消费者越来越认可。为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须制定适合自身企业的一种营销策略。分析加多宝饮料市场的营销策略，旨在发现其营销策略的不足之处，然后提出相应的对策，可以给其他公司提供相关经验。加多宝是一个著名的大型专业凉茶生产、销售于一体的中国企业，它有一系列的包装产品，包括红罐，金罐，瓶和包装盒。通过一系列的综合性营销策略，加多宝成功升级其品牌，并开始在中国的大部分地区占据凉茶饮料市场份额。由于凉茶市场的激烈竞争，为了进一步巩固市场份额，加多宝应该通过竞争环境的分析，找出自己的优点和缺点。通过加多宝凉茶的市场营销策略的分析，探讨加多宝凉茶的成功营销经验，充分利用营销理论知识，分析现有的加多宝的营销过程中存在的问题，并提出合理化建议，更好地优化加多宝的营销模式。《饮料市场营销策略研究》中，作者华牧对于目前加多宝凉茶面临诸如顺牌、旺旺、霸王、何其正等品牌冲击的现状下，笔者研究了加多宝的营销策略并分析其缺点，制定了行动计划和评价指标方法，希望加多宝的销售和市场份额可以获取较大的提高，同时也为同类企业提供参考和理论指导。文章研究得出结论：首选内部营销的条件有三方面，一是品牌建设、二是营销团队建设、三是生产供给问题；再则通过对加多宝营销策略的分析，发现了一些缺点，包括渠道建设、营销策略、营销团队建设和品牌建设方面的问题；此外，针对营销策略存在的问题，笔者提出了改善加多宝营销策略弊端的对策和建议，包括传统渠道、各种通路建设的加强和改进等。林友清在所著的《销售与市场》中指出“拥有场景按钮，才能成为消费者的首选”，让消费者在需要的场景第一时间想到你，你就成了第一购买品牌。做市场测试的时候，笔者询问了一些刚刚把几罐加多宝放进购物车的消费者，他们发现购买的原因不是因为产品具有良好的外观包装，也不是因为这个品牌是众所周知，而且几乎没有产品口味的提及。那么，是什么直接为购买行为作出了贡献？经调查，因为消费者在购买之前都在脑子里面进行了如下盘算：最近，天气炎热，喝加多宝降降火；今天晚上吃火锅，买点备着等等。正是因为该场景，顾客选择了加多宝。陈良平在《中国企业自主品牌发展战略研究》中强调，自主品牌的缓慢成长已经成为制约中国企业和国家经济发展的重要因素。中国企业自主知名品牌数量少、专利技术档次低、品牌价值不高，专利和商标的国际化水平低。近年来，加多宝作为中国饮料业的一个奇迹，销售量不断呈现跳跃式的增长。其主要原因在于成功实现了企业的营销策略，特别是品牌定位的成功，这是值得总结和学习的。笔者分析了加多宝成功背后的因素，并找出其发展过程中仍然存在的问题，最后再针对不同问题提出了一些有助于我国自主品牌健康、快速发展的建议。加多宝宏观环境分析人口环境和经济环境的影响由于人口是构成市场的重要因素之一。加多宝的营销策略应根据人口的变化趋势来改变。有必要考虑不同年龄段的人的口味和爱好，根据不同的年龄结构采取灵活的营销方式，及时调整销售策略，以满足人们的多样化需求。在抓年轻人的个性化需求的同时，我们还必须考虑到老年人的医疗保健需求。只有明确了这一点，我们才可以实现加多宝的持续健康发展。近年来，餐桌上饮用凉茶、凉茶招待来访的朋友以及朋友间送凉茶已经成为普通百姓的选择。在这样的经济环境下，茶饮料市场有进一步扩大的余地，而凉茶市场的前景较为乐观。政治与法律环境的影响饮料行业关注的是人们的身心健康。为响应国家的号召，各级省工商行政管理部门开始整顿饮料市场。根据颁布的“国家饮料市场修复行动计划”文件，各级工商行政管理部门表现良好，做了大量宣传和沟通工作，通过各种渠道调查饮料市场违规生产等现象，这有利于保护消费者的利益。此外，为了进一步扩大就业，激发社会活力，政府对一些朝阳产业有一定的支持措施，包括减税，降低贷款利息等，这些都有利于加多宝集团进一步扩大其产品线。加多宝可以抓住这个机会，生产出更符合消费者意愿的产品。自然与社会环境的影响绿色消费已成为一种趋势。加多宝的生产加工对环境的破坏较小，生产产品始终贯彻绿色生产的理念。此外，加多宝的主要原料是山东省平邑县生产的金银花，也是中国最大的金银花原料基地之一。平邑县气候温和湿润，属温带季风气候，独特的气候条件保证了加多宝的原料供应。社会环境包含许多要素，随着社会经济的快速发展，人们的审美观念趋于绿色环保，这就要求加多宝在生产凉茶时要注意产品的环保包装。科学技术环境的影响从企业营销的角度来说，科学技术的进步将极大地促进其促销活动的实施。企业可以利用先进的互联网和电视媒体开展一系列的促销活动，这使得消费者可以随处看到企业品牌，这有利于公司的品牌价值。在生产过程中，加多宝可以采用先进的环保生物科学技术，采用全自动化生产，将大大提高企业的生产效率。加多宝SWOT分析中国饮料市场潜力巨大。尽管改革开放以来中国饮料行业的快速发展，它仍然有很大的市场空间。中国有13十亿，其中只有4亿饮料的消费者，超过一半的潜力可以挖掘人口。在2012年，中国饮料的人均消费量为96升/年。日本曾在2007年140升，和美国每年有更多的人均263升。这表明，中国饮料市场潜力巨大。中国饮料行业中具有很强的竞争力。中国饮料市场的快速发展吸引了许多公司，包括国外知名企业：可口可乐，百事可乐，达能，三得利，红牛等，以及国内一些企业：哇哈哈，加多宝，农夫山泉。这些企业都在采取积极的营销策略和竞争手段，争取更大的市场份额和利益。中国的消费者还不够成熟。消费者的成熟度，也就是知识的购物体验，以及其他整体技术水平，消费者可以做出有效的消费决策。中国的消费者不够成熟和易受广告。很多饮料企业在广告上投入巨大，也是因为这个原因。优势（strength）加多宝虽然失去＂王老吉＂商标，然而，在凉茶行业，它具有主导地位。从进入凉茶行业，加多宝集团经营从一个区域性品牌王老吉品牌到全国知名品牌。加多宝对此的大力宣传逐渐改变了消费者的认知，获得市场的认可。广药集团收回的是“王老吉”商标，但是“加多宝”凉茶的配方确实加多宝独有的，所以加多宝的凉茶的工艺、味道、口感等没有丝毫变化，这在一定程度上可留住忠诚的老顾客群，是产品和消费者之间最直接的连接点。加多宝成功的将王老吉品牌进行定位推广，成为中国凉茶行业的第一品牌。品牌更新后，加多宝凉茶品牌也在市场上取得了骄人的成绩，并成功成为凉茶行业的领先品牌。佳多宝集团艰苦管理的成果，体现了公司的营销实力。嘉措宝集团经过十多年的精心经营王老吉品牌，积累了深厚的企业文化和精简的管理体系。该团队拥有丰富的品牌运营经验，这是佳都宝创造传奇能力的基石。加多宝的渠道管理相对成熟。整个系统的原料供应，加工，生产基地，经销商渠道和终端销售渠道非常完善。加多宝在传统渠道建设方面一直非常扎实，并且也获得了合作伙伴。认可和强有力的支持。由于加多宝集团在抗震救灾工作站起多次，不断履行社会责任，坚持慈善行为，在公众形成了良好的品牌形象。如2010年玉树地震，2013年雅安地震，加多宝坚持大额捐赠，从而使公司的公益形象深深扎根于公众。更名后，加多宝自身变成了一个弱的形象赢得消费者的同情，让公众比加多宝情绪更加多。要建立一个新的品牌，需要巨大的品牌建设和营销费用。该加多宝集团已成功经营王老吉多年，其销售已逐年上升。这已使加多宝集团获得了深刻的资本积累，还提供了晋升到加多宝品牌。雄厚的资金保障。劣势（weakness）经销商的议价能力各种品牌的剧烈竞争，也会导致各经销商同时也销售其他厂家同类产品的原因,顾客可以随时转向替代品或其他供应商；由于选择的经销商实力都比较强,他们的后向一体化的能力较强。这一点在A市等地较为明显，凉茶行业竞争重在渠道竞争，A市的诸多经销商通过联合的方式使得加多宝公司处于劣势。凉茶的消费渠道主要是各级销售代理商。这就使得购买顾客在数量上较少,单位顾客购买产品的数量相对较大.这些因素都显示出目前行业中顾客的议价能力非常强。公司内部管理制度和内部控制系统的完善需要一个过程建立完善的内部管理制度和内部控制系统需要一个过程,在这个过程中,公司可能会因此遭受损失。由于公司的管理还不规范,内部控制系统还不完善,尤其是在市场营销方面存在很多问题,面临许多困难。品牌重新整合,需要重新建立客户忠诚度目前公司面临最大的问题是和王老吉的品牌大战中大伤元气，加多宝虽然是一个老产品，却是一个新品牌，需要重新建立客户的忠诚度和识别度，这需要很长时间才能取得客户的信赖,同时赢得顾客的忠诚都也同样需要时间来获得。机会（opportunity）A市政府出台诸多政策支持随着国家的经济发展,国家大力提倡各地区发展具有自身特色的区域经济环境。我国国内政治环境稳定,国际关系良好,社会持续健康发展。这种局势在今后一定时期内将持续下去。经济环境良好整个经济大环境的有利条件促进了企业的投资、生产与销售。人民的消费需求与健康需求增加了对功能性饮料的需求。改革开放以来,国民生产总值稳步上升,物价稳定。在这个基础之上,人民的生活水平稳步提高,人民的消费需求更加旺盛。国内消费结构变化我国城乡居民经过二十几年的改革开放,基本解决了温饱问题,正在向更高层次的需求迈进。人们己不满足于温饱,关系到健康的绿色功能饮料越来越受到人们的青睐。目前具有高营养、保健、等功能性饮料在城乡居民消费支出中的比例呈不断上升的趋势。随着生活水平的不断提高,饮料的消费在支出中所占比例也不断的上升。随着我国经济逐步走向市场导向,把握消费者的需求变化是企业生存的根本。科学技术的发展目前世界上的生物工程研究，是生命科学的高峰时期，提供和更新的加多宝系列产品和产品链的后续支持扩展的动力。随着科学技术的飞速发展,加多宝将以更低的成本获得更高质量、更佳效果的功能性饮品。威胁（threaten）现代消费者对饮料的需求越来越多样化，随着消费者对产品需求的多样化不断增加，以满足消费者的需求，加多宝必须不断创新。中国饮料行业正在蓬勃发展，并与国内外知名企业纷纷进入，如可口可乐，百事可乐，红牛，哇哈哈等，使得中国饮料行业的竞争异常激烈，并且将被其它带走企业如果不小心。国家对食品工业的监督。在这个阶段，国家对食品工业的监督是一步一步的。如果您在国家范围内研究新产品或保持现有产品的质量，如何使您的产品有益于人们的健康和保持一个满足消费者的品味也是加多宝的一大挑战。加多宝的市场营销现状分析产品策略产品概念目标消费者的心理需求是众多品牌所要考虑的主要因素，这也是一个产品如何能长久存在于市场上的主要因素。加多宝满足消费者对担心上火的需求，同时也满足的不断进步的社会需要，那就是健康，凉茶本就区别于传统的饮料，它是一个具有保健功能的饮料，这是其可以成为主流产品的基因所在。加多宝的推出抢占了王老吉原有的市场份额，从消费者心智中将王老吉换成了加多宝，成功建立加多宝这个凉茶品牌。加多宝利用自己的经验和渠道，推出昆仑山雪山矿泉水，开创“天然雪山矿泉水”新品类，现己成为中国高端水品牌，这在企业战略上是加多宝市场上的补充，是企业多元化战略的表现。品牌策略加多宝集团失去王老吉品牌后，全力打造加多宝凉茶，塑造自己的品牌。其品牌定位还是“怕上火”，完全承接了王老吉的品牌价值，并且投入巨额资金冠名中国好声音，取得爆发式的品牌传播效果。好声音只是其品牌传播的一个途径，后续冠名“开讲啦”等一些其他的娱乐节目，还利用户外媒体、网络媒体形成立体化传播效果，以达到品牌传播的目的。加多宝还致力于建立消费者心中的公益的品牌形象，更名后于2013年雅安地震中捐款1.1亿，再次获得社会的轰动，企业还坚持其他“学子情”等公益项目，其目标是建立公益的品牌形象。正是加多宝这一系列的品牌策略，逐步实现了其品牌的目标。包装策略加多宝于2011年底就开始动手产品的包装，从最开始的双面都是“王老吉”更改为，一侧是“王老吉”，另一侧是“加多宝出品”。2012年商标案判决后，红罐加多宝正是上市。“怕上火，喝加多宝”的广告语同时进行大量的宣传。在好声音活动期间，加多宝略微变更了产品包装，设计了与好声音结合的“好声音罐”，使品牌与好声音充分结合。2015年，加多宝集团又推出了金罐加多宝，一方面避开广药集团针对外包装事情的纠缠，另一方面对加多宝凉茶重新定位，为其开拓国际市场打下良好的基础。加多宝集团在不同时期调整产品的包装以配合营销活动，体现了其公司的执行力，以及品牌运作的统一性。价格策略定价策略对于饮料产品，价格不是决定消费者是否购买的主要因素，但价格要合理，而且有相应的质量保障。加多宝需要一个合理的市场定价以追求企业利益最大化，4.0元的产品定价，属于相对高端的市场定位，企业可以从中获取响应的利润，以支撑企业的运营扩张支出。而加多宝产品的质量与形象成为这个定价有力的保障。A、产品成本：加多宝在生产工艺上是采用国际先进技术，这使得每罐加多宝的制作更精良，所耗费的生产成本更高。为了更加符合其产品的高端定位，加多宝在产品的外包装上十分讲究，从罐身到纸箱，再到手提袋等一些列的促销物料，都是精工细作，以质量为先。在广告宣传以及品牌建设上加多宝更是不遗余力，这使得其产品的整体成本较高，也导致其市场价格高于其他普通饮料。B、产品的形象：现在市场上关于加多宝的产品有红罐、金雄、红瓶、红盒4种产品，红罐和金雄打造的是高端形象，“红”和“金”恰好符合中国人的喜好，4.0元的销售价格与其产品形象相匹配。而且人们越来越关注健康，加多宝凉茶的防上火的产品定位得到市场的好评，消费者对加多宝产品印象晋升为健康的饮料。调价策略加多宝的产品到达消费者手中要经过经销商，加多宝会给到经销商一个出厂价，这个价格根据具体情况是要调整的，也会经常变动，经销商将产品下发到二级甚至三级经销商最终到达市场，这个过程基本由经销商把控，但为了维护市场的稳定，产品的终端价格一般不会有较大的调整，终端的价格及时需要调整，通常做法是参照市场、企业、竞品等因素综合而定。加多宝的调价策略一般会非常慎重，即使确实需要调整，产品价格的上涨和下调的幅度也极为有限，因为其产品成本以及市场定位不允许其有大幅度的变动，价格要对品牌有支持和保障作用。折扣策略企业采用折扣策略时，其目的是为了加快企业产品流通，抢占市场份额，一般会采取打折或者补贴的形式，主要是针对经销商和消费者。吸引经销商，使其提前支付货款，进而增加企业的现金流，为企业后续的营销计划实施作保障。吸引消费者，有利于产品的销量，以及迅速抢占市场份额，增加品牌在该区域的影响力。渠道策略分销渠道在加多宝的营销计划中，每个团队有着不同的工作分工，专业的团队做专业的事，这使着加多宝有很强的执行能力。专业的品牌策划团队，从品牌更名之后，策划传播方向，使加多宝最大限度将王老吉的品牌价值转移，还策划冠名中国好声音，通过中国好声音传递“正宗”的理念，与品牌理念结合，利用好声音引发的社会热点，使品牌得以在全国范围迅速传播，形成属于加多宝的好声音；加多宝拥有庞大且规范化的销售团队，分为多个小组，每个小组负责更专业的业务，如KA组、长饮组、零售组等等，而且每个人负责一个片区，每周片区内的所有店必须跑一遍，合理规划访店路线，这使加多宝营销团队在执行过程中快速有效达到企业的营销目标。广告渠道加多宝通过电视、网络、户外、新媒体等等多种形式进行立体化的广告传播，利用央视的全国范围的覆盖效果以及央视的公信力，塑造正宗且具有实力的品牌形象，利用卫视的娱乐节目引发社会话题，形成社会热点，企业方便利用其再传播，使用省级或市级电视台深入渗透与沟通，使品牌更接地气。利用网络媒体快速传播、时尚等特性抓住这部分潮流人群，使品牌有了倾诉以及与目标消费者沟通的渠道。户外媒体的使用主要是为了强化某个区域的品牌效应，树立品牌形象，营造一个与消费者近距离曝光的机会。新媒体发展强劲，被企业所认可，因为其作用的目标群体更加精准。加多宝通过这些广告渠道的立体化组合使用，向目标消费人群轰炸式的传递品牌信息。促梢策略“王老吉”商标最终归属广药集团，加多宝集团失去了其运营多年的“王老吉”品牌。加多宝顺势打出了自己的品牌，同时大力传播红罐茶己更名的广告语，与“王老吉”彻底分裂，精心培育自己的专属品牌。推广加多宝品牌加多宝三个字第一次出现在公众视野里应该是通过2010年玉树地震捐款，加多宝以企业的名义捐款1亿元，在当时这三个字对于消费者是全新的，但通过了解，知道其原来是生产王老吉的那家公司。2011年底，加多宝推出的凉茶产品一边印有王老吉，另一边却被“加多宝出品”所替代，这是加多宝推出自己品牌前的一个市场铺垫。王老吉品牌没有了，加多宝品牌正式建立起来，并大力宣传红罐凉茶己更名，让消费者将对王老吉的品牌认知转移到加多宝上。2015年加多宝推出金罐，是其品牌国际化道路推广重要的品牌策略转型。销售促进加多宝将是长期的保持大量的品牌曝光，除了电视、户外广告之外，经常开展一系列的产品推广活动，多频次的与目标消费者建立沟通。在终端由销售团队会建造异形堆头，以吸引目标消费者，促进销售。在市区中心或人流量大的广场区域，推广团队会进行不同级别的促销活动，大到路演，小到陈列促销，加多宝都会定期的开展，不局限于某种促销活动，对品牌形象要有所帮助，与消费者能进一步垃圾距离，这些都是加多宝所坚持的，不仅促进产品销售，而且可以保持市场占有率。加多宝市场营销存在的弊端加多宝渠道通路建设问题渠道通路单一加多宝茶饮料定位于年轻、时尚、前卫的消费者，这些消费者都希望产品具有特色。从市场推广的角度来讲，重点推广地应在A市的各种夜店、旅馆、活动中心等。但是消费者选择面很广，信息来源比较广，加多宝的市场竞争态势非常激烈。而这些地区的这些渠道已经比较高饱和。渠道缺乏创新红罐加多宝在品牌名虽然已经广受认可，好多广东人因担心过度饮用，而导致身体健康受到不利影响，这在很大一定程度上也影响了A市的销售额，这说明加多宝在保健方面的宣传还未达到一定程度。同时遍及整个饮料行业巨头们，碳酸饮料，百事可乐可口可乐为代表，茶饮料，康师傅，统一为果汁的代表在市场中的领先地位也是非常难以撼动。加多宝营销策略贯彻问题加多宝在当前市场上遥遥领先，但最主要的原因是因为广药王老吉罐装以及其它竞争对手的产能还没有跟上。一旦竞争对手生产能力跟上来，而消费群体仍然会认准王老吉或者其他竞争对手——谁还在乎加多宝吗？谁将刻意需要更换加多宝？因为我们相信不同品牌的凉茶，其实质量是一样的。王老吉、顺牌等其他凉茶品牌均已经在中央电视台铺广告，而湖南电视台从原来的加多宝一个赞助，现在已成为加多宝王老吉两家。市场没有情感可以说，媒体和渠道是一样的性质，都是看哪个销量好，哪个线钱多为哪个说话。加多宝营销队伍建设问题传统营销队伍建设的问题加多宝现在正在采用的市场营销模式类似于娃哈哈分级营销体系，根据不同的销售渠道划分，可以分为区域总代、二级批发、三级批发、零售商店、各种餐厅和专供渠道等，全国各省根据每个渠道设置，销售总监三名，在实际操作中，加多宝是采用深度分销+邮差制经销商模式，即从厂方至经销商铺货，然后通过加多宝自己的深度分销团队予以完成。加多宝营销渠道遵循的是人海策略。所谓人海策略，顾名思义，就是通过大量招募一线业务员，进行类似地毯式的终端渠道开发、跟踪、维护和管理。现在加多宝将国内市场分为数个大区，设立一名总的经销商，然后由其协同加多宝业务人员，协调发展下一级有区域能力的经销商和分销商，这个特定能力就是专业配送的能力。这就是所谓的加多宝特别营销模式即“总经销制+深度分销”的模式。以A市为例，现有批发商•现代渠道•常规的渠道•餐饮渠道•特通渠道•现代渠道（超市）•常规渠道（批发中心，便利店，自动售货机）•餐饮渠道（火锅，菜馆）•特通渠道（互联网酒吧、迪斯科、KTV）•现代渠道（永辉超市）•常规渠道（龙头寺食品批发中心）•餐饮渠道（重庆火锅）•特供渠道（欢乐迪KTV）现代渠道传统渠道餐饮渠道•市场管理：集中化，电脑化管理。所有的商店都统一采购，统一配送，统一结算，大市场，大超市的人流量大而集中，与广告的显示效果，增加加多宝品牌知名度。直供与中间商合作的问题因为加多宝打的是预防上火的牌，因此紧紧围绕预防上火定位，加多宝重点选择湘、川菜和火锅店等。这种促销力度非常大，能提供大量供品尝。拓宽新的销售渠道，如KTV、大排档、夜店、洗脚店、浴室、网吧等：预防熬夜上火；免费品尝、买五送一引在顾客集中的夜场，请打扮如时的女导购，大力定点对包厢客人进行促销（买40罐加多宝送2罐加多宝）。而特殊渠道的直供主要是由中间商渠道协调，而加多宝的任务就是协调主要是特殊渠道直供与中间商的协调。针对特殊渠道的销售策略，是众多生产商的遵循的一种战略，发展直供商和发挥中间商的作用并不矛盾，问题在于二者之间的比例如何确定才合理且经济效益最大?从理论上来说，供应和分销渠道之间的比例分配应使最低的成本和更高的效率。现实生活中的评估，可以进行通过该渠道的状态进行分析，定期或不定期地动态调整，以实现这些目标。真正的加多宝企业渠道管理的目的是密切掌握最终产品的直接向最终消费者和零售批发商的流通，稳定的销售渠道，服务和技术支持。在这个意义上，没有直接的供应渠道，绝对排斥批发供应商，加多宝企业要考虑的是协调短期发展和长期发展规范之间的比率。加多宝品牌建设问题与王老吉之争存在的问题从各种迹象表明：“吉庆时分”的注册登记，可能就是加多宝当初准备突破王老吉影响，从“王老吉”偷梁换柱，并创建自有品牌“吉庆时分”的最为前期的一项工作。突出一个“吉”字，目的就是从“王老吉”通向自己的品牌的“桥梁”。这不仅仅是一个转移的准备，更多的是一种深化定位的考虑。”王老吉”品牌“吉”从三字由一字的演变；从理论的角度位置，这是高度或深度定位，一种非常智慧的方法。加多宝自从同王老吉发起正宗的战役开始，加多宝就开始了定位的探索。从“正宗凉茶“斗争”到更名开始，定位对于加多宝而言已经结束，也基本上可以肯定是一种非常成功的重新定位。虽然这期间已经有许多争议和嘈杂的声音，但是，从今年中国中央电视台以及全国各种大小型活动，体育类节目广告中可以清楚的看到或体会，中国领先的红罐凉茶改名为加多宝，好像越来越多人记住了这句话。这表明，关键词定位对于加多宝来讲，从与王老吉的将是中，它已经找到了自己的定位，同时也找到了成为行业领导者的关键所在。品牌地位再提升的问题定位的本质是抢占心智资源，坦率的说，要准确定位与目标行业精英文化相关的关键词，也就是说是这个精英行业的人最感兴趣的，最为尊崇的一个词——这个词需要更平民化，简单，更保险，也更容易渗透。凉茶让加多宝公司应用王老吉的品牌成功打造了成了“怕上火就喝”的品牌凉茶，作为一个已经宣传成功的品牌，要打破固有的这一概念必须升级到一个文化品牌。而加多宝为一个没有历史文化品牌，即：区分王老吉为代表的正宗历史文化的凉茶品牌，即加多宝凉茶作为凉茶品牌需要更多的文化进行充实，而不是去同王老吉竞争“凉茶始祖”概念。其实真正有历史底蕴的并不是王老吉凉茶，而是更早期的陈李济品牌。加多宝的市场营销策略渠道建设的加强和改进农村市场的开拓除了A市的城区，加多宝企业也应该渠道覆盖城市周边的农村当中，现在的农村环境，存有在巨大的市场潜力，销售成本小，铺货的压力小，同经销商的沟通管理也比较简单，投入产出比是比较合理的。加多宝与台湾统一、康师傅等具备渠道优势的企业相比还是显得还是有很高的提升空间。加多宝需要更好地了解农村和农村消费者的消费心理。要进入农村市场深入细致的研究，农民明白消费观念，消费习惯和特点，了解农民的收入水平和消费支出。了解农民每天喝什么，适合什么样的营销手段和策略，制定相应的渠道。加多宝还必须开发出符合农村消费者消费心理和消费习惯的产品，如开发出适合农村市场的产品包装和品牌路线，并制定相应的营销计划。农村市场人口众多，但住得比较分散，相对较低的文化素质和居民的消费意识，信息传播渠道不畅通的特点。加多宝应该重视市场上的产品设计，创新促销的概念，比如开拓农村条款市场，销售渠道，并提供相应的服务等。一，适合发展广袤农村地区从产品开始的最初设计，企业应该针对农村市场的深度，影响了消费环境调查的主要因素，开发出合适的产品。加多宝饮料产品的设计也注意到农村居民消费的特殊性，不影响质量和基本性能，去掉一些农民在农村是不容易或难学应用功能，尽量使其口感，价格是正确的，容易接受的农村消费者。这是一个双赢的选择，既为农村消费者的便利性，同时也降低了生产成本，提高企业的竞争力。二，适应农村市场的价格策略总体而言，中国现阶段农村居民的收入水平很低。加多宝企业在产品的定位上，应遵循高质量、低廉的价格原则，去赢得目标消费者。农村消费者传统上都是非常注重节俭的，因此产品价格往往成为一个主要的考虑在购买商品时的因素。所以投放在农村市场的产品，不仅使用适合农村特点，而且价格实惠。三，在当地的活动按照规划加多宝企业应采取灵活的营销策略，良好的售前，售中，售后服务。举例来说，像针对这样的农村市场，应采取各种可能促进销售的商品，如以路演形式交付下乡的形式，农民不熟悉的产品，走“试用”模式，或进行易货交易。在很多农村集贸市场的，促销人员与相关部门开展销会，促销人员现场直接解释给农户，宣传保健功能的凉茶产品，在社会各阶层的乡村休闲，医院等各个机构从事相关品牌宣传活动，吸引各种农村销售渠道分布，这样既可以有在群众中的良好口碑，为企业提供“示范效应”，扩大产品的知名度，也能达到推广的目的。而选择媒体，必须借用当地政府的资源，与当地政府的宣传口径保持一致，乡村广播，地方电视台，墙体广告，城郊公交车身都要有宣传广告。当然也可以是送货上门，产品直接送至农户家中。销售渠道的创新加多宝的渠道已经在创新中，现阶段主要是将可乐系统的渠道模型进行借鉴并加以创新，将渠道分为KA现代（即：大客户重要客户渠道）、商超、餐馆和特供渠道、一级批发、二级批发等几个部分。大客户渠道或者说特供渠道，是一个新的现代化的、特殊的沟通渠道，这些特供渠道服务于各大超市和企业固定的老客户，同时开拓出渠道供应、夜店、慈善学校、各种社会福利机构、网吧、车站机场、酒店、大排档、KTV等特殊渠道。用以补齐原传统渠道例如食品杂货店，食堂，餐馆和批发市场改编成的商店。加多宝渠道扁平化战略是来自于台湾的在20世纪90年代非常兴起的渠道操作模式，其大体的思路是：简化了中间环节的销售，产品的流通成本降到最低。以保护产品从生产者到供应系统的有效运作。渠道扁平化的结果，就是在加多宝的渠道体制中实现总经销制。即一个地区有一个总经销商，往下只发展多个“零星渠道”和二级经销商。总经销制的特点是：一个渠道中总共只有两级-三级的经销商，压缩了渠道费用，加强了信息与价格控制。渠道扁平化的结果是在制度性渠道建设中根据需要，加多宝可以设立总经销系统来进行控制。往往是在一个区域中有一个总经销商，并以此开发了许多“零星渠道”和二级经销商。总经销系统的特点是：总共只有两个渠道-三级经销商，这种方式有效的压缩渠道成本，增加了市场占有率，加强信息和价格管制。2012，加多宝“正宗凉茶”的身份和“真正的茶，真正的声音”的广告语已经得到普及。但更重要的是，通过这个完美的营销活动，加多宝凉茶品牌，已经实现了华丽且完美的转身。据最新统计数据调查公司的报告显示，加多宝凉茶的品牌认知率高达百分之九十九，在凉茶品牌的份额中，加多宝也拥有绝对的统治地位。2012年与2011年的销量同比增长超过销售额的百分之五十，在福建等传统喝凉茶的地方，这种凉茶饮料，加多宝年销售额增长最热的地区甚至超过百分之七十。这组令人兴奋的数据，充分证明了加多宝的广告攻势取得了非常好的效果。然而，这场广告宣传的运动的，这种宣传力量被充分运用到了凉茶的宣传中。到现在为止，凉茶市场的格局已经初步建立，这种格局将继续引领加多宝茶饮料市场，加多宝凉茶无疑已经具备多维度发展的力量，同时加多宝也在逐步奠定中国的两种可乐的地位。注重营销策略执行的统一和有效性营销队伍素质的整合和提高加多宝必须重视销售队伍的素质与能力的不断提升，因为这会直接影响到公司竞争的成败。销售队伍素质与能力跟不上企业发展和市场竞争的需要，已成为制约我公司做大做强做优的“瓶颈”。提高销售队伍整体素质与能力，不仅是关系到公司强盛与兴衰，也是增强公司竞争力、促进企业发展的重要途径。因此，提高销售队伍素质与能力就更显重要。比如加多宝公司必须要求营销团队全力聚焦于开拓农村市场，这块待开发的处女地在住宿、餐饮、交通、治安、基础服务设施、金融网点等配套服务措施非常落后，甚至有时作息时间要根据农村人的习惯而改变。开发农村市场必须是一支肯吃苦、能战斗、有决心的队伍，否则再好的策略也无法实现。品牌的再造——扩大品牌影响范围和影响第一，注重产品，质量保证。为了改变消费者的认知，加多宝采取了在品牌宣传的时候，“去王老吉”的战略，“还是原来的配方，还是熟悉的味道”、全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”这两句广告语，进行大幅度的宣传，给消费者传递某种暗示。仲裁结果公布后，第一次举行的新闻发布会上，加多宝凉茶突出的部分就是，加多宝与原红罐王老吉相比，只是一个名称的变化，而味道与配方这两方面没有发生改变。二、加强渠道，价格下降，薪资增加。在渠道方面，采取各种措施，巩固现有的市场前。在餐饮渠道，加多宝之前基本上没有给予成本支持，但是现在只要销售，基本上都有支持成本的行为。加多宝的批发价是72元/件，只要购买35件，就送一件（24瓶），相当于70元/件，现在成了购买30件，就送出一件，所以实际价格已跌至70元/件不到。此外，由于回收纸箱可以促进销售终端产品快速并把它放在冰箱里或是放在架子上，所以，现在加多宝在每回收一个空箱，直接从购买价格减去3元，但只有2009年，每两个空盒送一罐，