商务谈判简介

商务谈判简介商务谈判概述1商务谈判流程2商务谈判技巧与策略3目录案例有一天，Ａ和Ｂ在为一个橙子而争抢……

1商务谈判概述商务谈判定义商务谈判特点商务谈判类型商务谈判方式商务谈判三要素商务谈判：是指关于商业事务上的谈判，具体指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求达成一致和达成协议的经济交往活动。1.商务谈判定义2.商务谈判特点3.商务谈判类型4.商务谈判方式5.商务谈判三要素1.商务谈判概述1.商务谈判概述经济利益是商务谈判的核心价值和价格是商务谈判的中心议题注重计划性、严密性、准确性影响因素较复杂特点1.商务谈判定义2.商务谈判特点3.商务谈判类型4.商务谈判方式5.商务谈判三要素商务谈判的作用1.商务谈判概述类型举例参与方日常/管理类谈判：这种谈判涉及单位内部问题和员工之间的工作关系。商定薪水、合同条款和工作条件界定工作角色和职责范围要求加班增加产出管理人员下属同事工会法律顾问商业谈判：公司之间谈判的动机通常是为了赢利。商品购销谈判代理谈判投资谈判合资经营谈判技术贸易谈判租赁谈判管理人员厂商客户政府工会法律顾问法律谈判：这些谈判通常是正式的并具有法律约束力。对先例的争辩与讨论主要问题一样重要。遵守地方与国家的既定法规与主管部门沟通（如反托拉斯机构）地方政府国家政府主管部门管理人员1.商务谈判定义2.商务谈判特点3.商务谈判类型4.商务谈判方式5.商务谈判三要素1.商务谈判概述1.商务谈判定义2.商务谈判特点3.商务谈判类型4.商务谈判方式5.商务谈判三要素电话谈判网上谈判面对面谈判1.商务谈判概述1.商务谈判定义2.商务谈判特点3.商务谈判类型4.商务谈判方式5.商务谈判三要素三要素

当事人分歧点接受点2商务谈判流程准备阶段试探阶段报价阶段僵持阶段让步阶段签约阶段准备阶段试探阶段报价阶段僵持阶段让步阶段签约阶段2.商务谈判流程1234562.商务谈判流程①准备阶段学经典故事时间的确定：开始以及结束谈判的时间场地的选择：

A、我方熟悉而对方不熟悉的地点；

B、对方熟悉而我方不熟悉的地点；

C、双方均不熟悉的地点。会场的布置：座次、茶水、迎宾等。信息的收集：收集分析相关信息，评估考量交易方。2.商务谈判流程②试探阶段学经典故事建立谈判气氛：

入场、握手、介绍、问候、寒暄确定谈判议程：将要讨论的内容清单，应包括谈判的时间、场地、主题、日程以及其他事项。了解双方意图：各自的立场、观点和意图的阶段。2.商务谈判流程③报价阶段学经典故事确定报价顺序确定报价起点讨价还价进一步磋商形成议价区2.商务谈判流程④僵持阶段学经典故事僵局形成的原因应对措施严重僵局处理一言堂/过分沉默与反应迟钝/观点争执/偏激的感情色彩/人员素质低下/信息沟通障碍/软磨硬抗式拖延/外部环境变化/反复重述本方的立场和要求;保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场;注意隐蔽自己的弱点，即使是生死攸关的事，也要努力做到坦然处之;坚持到最后一分钟.回避矛盾，先易后难更换人员，调整策略暂时休会，冷静思考找中间人调解停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛2.商务谈判流程⑤让步阶段学经典故事交换补偿以小换大让步2.商务谈判流程⑥签约阶段回顾谈判项目：起草备忘录确定谈判议程：约首、主文、约尾审核协议与签约：协议必须合法，协议必须体现平等互利、等价有偿，协议必须具备主要条款。学经典故事3商务谈判策略与技巧商务谈判策略谈判对手的类型与应对策略商务谈判技巧3.商务谈判策略与技巧牛头犬型狐狸型驯鹿型利益建立者常见谈判对手的四个类别斗牛犬型狐狸型驯鹿型利益建立者3.商务谈判策略与技巧常见谈判对手的四个类别牛头犬型狐狸型驯鹿型利益建立者“牛头犬”的特质应对策略1壮大、强势、威胁、急躁、冲动A无论其立场如何，以较高的价值来吸引对方，不理会对方叫阵，不理会人身攻2好发号施令，肢体语言多，说话声大B忽然提高姿态，可以促使对方退让一点3无法体会合作的价值C表达希望合作，但不喜欢他的方式，告诉他粗暴于事无补4喜欢兴风做浪，直来直往D你不能人身攻击，不能情绪化5

冒险、主导E对于任何不合理要求，请他说明依据6

F他会变化角色，但仍会恢复牛头犬本色7

G眼光放远，寻找合作机会3.商务谈判策略与技巧常见谈判对手的四个类别牛头犬型狐狸型驯鹿型利益建立者“狐狸型”的特质应对策略1世故、深沉、隐秘行事、教育程度高A和狐狸型对手打交道的最佳工具就是“信息”知道愈多愈能避免被狐狸型对手所蒙骗，收集更多信息，寻找对方弱点2智慧型、洞察力强、分析力强B搜寻狐狸潜藏的目的3容易模棱两可、喜欢独立行事C要求狐狸提出利于双方的建议4善于迂回操纵、习惯秘而不宣D集中精神在价值和利益上，选择如何交换利益5

冒险、主导E表明双方追求的利益其实很接近，呼吁合作6

F眼光放远，找出双方都能接受的利益3.商务谈判策略与技巧常见谈判对手的四个类别牛头犬型狐狸型驯鹿型利益建立者3.商务谈判策略与技巧常见谈判对手的四个类别牛头犬型狐狸型驯鹿型利益建立者利益建立者也是一种典型的谈判对手开放坦诚，他们不放弃合作，懂得如何发掘利益；他们重视公平性，喜欢追求皆大欢喜的结果；这类人基本上充满自信；有成人之美、追求互利是。报价策略让步策略拒绝策略“最后通牒”策略报价的顺序本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相对处于有利地位，应争取先报价。预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临激励的竞争，应争取先报价。如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。常用的报价技巧报高价法鱼饵报中途变价法挑剔还价法加法、除法报价法哄抬报价法3.商务谈判策略与技巧报价策略让步策略拒绝策略“最后通牒”策略让步的原则不做无用的让步谨慎有序双方共同让步使对方理解我方让步的不易对对方的让步期望要高些。让步的基本策略开价时给自己谈判空间让对手做第一次让步不急于让步不要使让步成为开价的一部分让步的本身比让步的程度更为重要每次让步都要对方回报注意让步的形式、程度、时间和场合3.商务谈判策略与技巧报价策略让步策略拒绝策略“最后通牒”策略拒绝的基本策略问题法借口法补偿法条件法不说理由法幽默法注意事项要明白拒绝本身是一种手段而不是目的。这就是说，谈判的目的不是为了拒绝，而是为了获利，或者为了避免损失，一句话，是为了谈判成功。该拒绝的地方不拒绝，不是对方没有面子，而是你马上就可能没有面子。3.商务谈判策略与技巧报价策略让步策略拒绝策略“最后通牒”策略实施技巧态度要强硬，语言要明确，应讲清正反两方面的厉害。最后通谍由谈判队伍中身份最高的人来表述。用谈判桌外的行动来来配合你的最后通谍，例如：旅馆结帐，订返程机票等。最后通谍的实施前必须同自己的上司通气，让其明白是迫不得已，还是谈判技巧。应对措施制造竞争反下最后通牒中断谈判让步法抗议法3.商务谈判策略与技巧3.商务谈判策略与技巧商务谈判技巧20则1适时反击2攻击要塞3“白脸”“黑脸”4“转折”为先5文件战术6期限效果7调整议题商务谈判技巧20则3.商务谈判策略与技巧8打破僵局9声东击西1