IT企业总代信用风险管理研究引言,信用管理论文

IT企业总代信用风险管理研究引言,信用管理论文【题目】【第一章】IT企业总代信誉风险管理研究引言【第二章】【第三章】【4.1-4.3】【4.4】【第五章】影响【结论/以下为参考文献】1引言1.1选题背景和研究价值1.1.1研究背景信誉销售，在当今的市场经济中已经不是个新名词。随着市场竞争的剧烈程度不断加剧，越来越多的行业选择信誉销售作为主要销售手段。赊销对于一些企业来讲早就不是逼不得已的无奈之举，更多的时候，企业希望通过赊销实现更大的利润。那么，怎样能让赊销变的积极，怎样能正确高效的管理信誉销售呢？近年来，众多企业管理的学者们从实践出发，根据市场经济的发展轨迹进行总结，综合国内外文献提出了很多信誉管理的理论。然后在实践中，信誉管理的理论也会在不同行业以及不同的企业中以不同的形式具体表现出出来。各企业的信誉销售的形式是企业本身根据行业背景、企业文化、领导者管理水平等众多因素综合制定的。IT行业，无疑是竞争最剧烈的行业之一。在该行业中，经销商规模较小，抵抗风险能力较弱给IT行业的信誉制度提出了很大难题。当下市场中，规模超大型的IT厂商面对剧烈而混乱的零售商市场无暇管理，通常选择设置总代理的形式来将风险转移到下游渠道商中。一方面，具备一定规模的总代理依靠厂商的资源获得产品优势，同时他们兼顾着帮助厂商管理市场秩序的责任；另一方面，总代理成为毫无争议的资金垫付者，并成为赊销业务中风险的承当者。那么在IT行业总代理企业中，信誉管理的优劣直接影响总代理的地位保持和盈利的水平。对于当前的IT产品总代理来讲，企业规模，公司背景并不类似。有的总代理有着外资背景，那么其信誉管理理念相对先进一些；而有些内资代理商的信誉管理概念还处在探索阶段。信誉管理和营销手段的严密结合成为成功经营的关键。在该行业中，面对剧烈的市场竞争，对经销商而言，追逐信誉条件更为宽松的总代理进行合作毋庸置疑。而总代理受本身规模限制，到底能承受多少赊销，怎样管理规模不大，灵敏性较强的经销商；怎样能在剧烈的市场竞争中博得优质经销商的青睐已经成为越来越严峻的问题。该行业中越来越多的信誉管理者开场重视怎样评价经销商的信誉水平；怎样进行适当的赊销；如何的催款手段才能不影响后续的合作；怎样在这种情况下选择和吸引优质的经销商？在这样的背景下，作者提出本论文的选题。1.1.2研究价值本论文主要从理论出发，结合本身信誉工作实际，并通过IT行业的特点总结出信誉管理在该行业中碰到的问题，提炼出在信誉形式设置方面的理论；同时提出行业中信誉管理碰到的难题及相应的解决办法。寻求在该行业中总代理企业的信誉风险管理形式。除此之外，从信誉风险理论角度，强调了关于财务分析的重要性。提出IT行业内的渠道商需要重视本身财务的管理，需要提高对财务报表撰写的重视程度，这样不仅有利于渠道商本身在供给商、金融机构方面的信誉评级，还能够使整个行业的处于良性的发展环境中。1.2研究方式方法与写作思路1.2.1研究方式方法本论文综合运用了文献研究法，案例分析法和描绘叙述性研究法对IT行业总代理的信誉管理形式进行了研究。1.2.1.1文献研究法文献研究法是指通过收集一定的文献资料去了解和把握，研究某个课题的方式方法。本论文以IT行业总代理商的信誉管理形式为研究对象，查阅了大量的国内外关于信誉管理形式定性和定量方面的研究理论；同时，结合最近几年学术杂志和学术论文等对当下IT行业渠道商经营形式的发展趋势和发展特点进行深切进入的研究。在这里基础上，结合本身在工作中碰到的难题和解决方案，为论文提供了素材和实践经历体验。1.2.1.2案例研究法在本文中，提供了一些案例分析。通过对实际业务中的案例分析，进一步论证文中提出的关于IT行业信誉风险管理形式的论点。1.2.1.3描绘叙述性研究法描绘叙述性研究方式方法是针对某一理论或者现象通过自个对其叙述，解释其现象的一种方式方法。本文在收集关于信誉管理形式以及IT行业的发展特点资料之后，对其进行了研读和分析，结合特点和实践经历体验提出自个的理论进行描绘叙述，构成最终的论文观点。1.2.2写作思路【1】1.3论文创新点在本论文中，将关于IT行业总代理商的信誉管理形式作为研究对象，这一论题在信誉风险领域以及IT行业研究中均没有牵涉到。但是在实际情况中，总代理商迫切的要求对信誉风险管理形式进行改良，挖掘更有针对性的方式方法，去抵抗业务中的信誉风险。在论文中，创新的提出IT行业总代理的3+S信誉管理形式。华而不实在信誉管理的事前，事中，事后管理方面均有IT行业独特的信誉管理内容；而S则指出，在该行业内业务员〔Sales〕将在整个信誉管理经过中起到非常重要的作用。综合论文整体内容，我以为在下面两点方面尤为创新：1.3.1IT行业经销商财务分析的着眼点在信誉管理方面，几乎所有的学者以及从业者都知道，对于判定一个企业的信誉状况来讲，财务分析是特别必要的。它几乎是一个企业最重要的定量分析内容之一。但是就当前IT行业来讲，由于存在着渠道商对于财务报表撰写不认真的态度，故多家总代理在进行授信时忽略了财务数据的重要性。有些总代理表示根本不用收集下游渠道商的财务数据，仅通过注册以及经营信息便能够进行所有的授信工作。这是特别不严谨的授信工作。我以为，在IT行业中，同样需要注重财务数据的收集和分析。所以在本论文中提出：1.在IT行业渠道商的评估中，渠道商对于财务报表编写不慎重无法知足债权人的要求，这一点亟需改良；2.本论文也提出了在这种情况下，总代理怎样看待有水分的财务数据，提出了中小型渠道商财务分析着眼点所在。希望能够引起总代理商在进行信誉管理中对财务数据的重视。当诸多债权人开场重视下游渠道商的财务时，也从另一方面鼓励了渠道商能够认真编写财务数据。1.3.2总代理企业中业务员的信誉控制考核形式本论文屡次强调，根据IT行业的特点，区别与其他行业，一线业务员需要成为信誉管理控制的主力军。本文提出了业务员信誉控制能力评估模型〔SalesCreditControllingMode〕，通过考察业务员的销售业绩以及回款等两方面表现情况，在设置两大类考核指标所占比例后，最终得出业务员信誉控制能力得分。该模型当前在总代理企业中得以应用，对信誉风险专职人员评价业务员信誉风险控制能力有很大的帮助。2理论基础及文献综述2.1信誉管理理论的基本概念所谓信誉风险，是指债权人或交易对手没有能履行合约规定的义务或因信誉质量发生变化导致金融工具的价值发生变化，给债权人或金融工具持有人带来损失的风险。在信誉风险管理理论研究方面，最早起源于西方，当时是经济学家从商业银行中开场关注的。但是随着市场经济的发展，信誉风险也逐步被商业市场所关注。而从经济学理论上讲，当市场处于卖方市场的情况下，企业是一般不会赊销出售商品的，由于产品供不应求，市场存在短缺。只要当市场经济发展到比拟成熟的阶段，并出现买方市场时，企业才会采用赊销的销售方式。在当今，以买方为主导的市场经济环境中，当代企业信誉风险管理理论已经被更多的经济学家以及企业家所关注。2.1.1基本概念企业信誉管理有宏观和微观之分。宏观的企业信誉管理是指工商行政管理部门和有关执法管理部门根据国家法律法规，对企业设立后的信誉信息进行搜集、登记、记录、评估、赏罚并采取一定的方式向社会公示的企业信誉监督管理活动。宏观的企业信誉管理概念强调国家行政机关的职能，其目的在于规范企业信誉行为，提高企业守约意识。除此之外，部门的企业信誉管理有助于全社会的信誉体系建设。微观的企业信誉管理也就是传统的信誉管理，是指对企业内部的授信活动和授信决策进行科学的管理。企业通过资信调查，收集客户的各种信誉信息与数据，进行综合处理、判定、对客户的信誉质量做出评价，权衡信誉销售的风险与收益，指定恰当的信誉决策，并对产生的应收账款进行跟踪管理。微观的企业信誉管理概念是当前经济学家研究的热门，本文所讨论的是以微观的企业信誉管理概念为主。2.1.2三种常见的信誉形式国外的经济学家很早就开场对信誉形式进行研究，华而不实有下面几种典型的信誉管理形式理论。2.1.2.1全程信誉管理形式全程信誉管理形式起源于1830年的英国和1837年的美国，在当时的信誉管理只重视四大功能；档案管理、客户授信、应收账款管理、和商帐追收，称之为狭义的信誉管理。由于当时只注重这几个方面，故容易出现前清后欠回收率低管理欠规范等缺陷，然后便产生了全程信誉管理理论，其形式如此图；④全程信誉管理形式属于信誉管理理论对应收账款实行完好、系统的控制的理论体系，它有利于完成公司总体利润目的，较好的将风险点进行前移。同时，它注重了应收账款管理的连续性，有利于提高账款的回收效率。除此之外，从上面的模型示意图能够看出，全程信誉管理形式理论的事前、事中、事后管理制度明确，使信誉管理在多个部门明确的职责下共同完成，实现真正意义上的全程风险控制。在卜庆军的(企业信誉管理〕书中，作者提供了一汽集团大连柴油机厂使用全程信誉管理形式的案例。在全面施行全程信誉管理形式后，公司有效的将风险控制与市场营销有机的结合起来，并实行了规范的信誉管理业务制度。同时，公司建立了科学的，专业化的评估方式方法，并设置了以账龄管理为核心的账款回收业务流程管理体系，完善了应收账款管理的考核指标。进而全面的提升了信誉风险管理效率。事实上，全程信誉管理形式为当下广泛使用的信誉管理形式。但各行业，各企业会根据本身公司的文化背景，经营理念对全程信誉管理形式进行变通使用。本论文中提出的IT行业总代理企业的信誉管理形式研究就是在全程信誉管理形式的基础上的研究成果。2.1.2.23+1科学信誉管理形式3+1科学信誉管理形式是中国国家商务部研究院的信誉管理专家韩家平和蒲小雷经太多年的研究和实践，结合了西方的理论和中国企业的实际情况提出的一套理论。所谓3+1科学信誉管理形式就是：前期信誉管理、中期信誉管理和后期信誉管理，加上企业内部信誉组织构造。这个理论的详细内容为：3+1科学信誉管理形式中的3为签约前的管理，签约中的管理，签约后的管理。该理论中的表述牵涉到生产工厂的生产和经营两部分。华而不实签约前的管理为客户咨询调查与评估，包括授信；签约中的管理为从签约到发货阶段的管理，需要强化生产组织指挥，严格控制生产经过等方面，同时要求客户提供担保抵押等；签约后的管理内容应为应收账款管理和追收制度，并强调在给客户进行安装调试经过中注意服务质量。除此之外，在信誉管理组织上，强调一把手亲身负责信誉管理工作，建议设立企业管理部门为主要单位的信誉管理机构。3+1科学信誉管理形式为在牵涉生产服务经过中的信誉风险控制形式。在本文对IT行业总代理企业的信誉管理形式研究方面，3+1科学信誉管理形式给予一定启发。尽管IT行业总代理企业注重的是渠道营销形式，但是当下总代理企业大客户销售项目逐步增加，在牵涉服务器等技术含量较高的IT设备销售时，或在进行集成项目中，除了设备的销售，还需要提供技术服务，那么在整个项目服务经过中仍需要注重信誉风险管理内容。2.1.2.3双链条全经过管理形式双链条全经过管理形式是由华夏国际企业资信咨询公司提出的。它以企业信誉销售流程为一条主线，内外两条控制链，分别为客户风险控制链和内部风险控制链；三个经过控制制度〔事前，事中，事后控制〕，四大技术支持，数据库和信誉管理软件，信誉分析模型，监控指标系统和债务分析模型。同时，整个的信誉管理内容需要专门建立信誉管理部门负责此项工作。较前两种信誉管理形式相比，双链条全经过管理形式格外强调企业的内控方面。例如：理论以为怎样选择优质客户在于业务人员对于优质客户的认知情况；出现的逾期情况可能是由于企业内部的信誉管理软件失灵；高风险订单成交是由于信誉控制部门和销售部门的争端没有能得到高层领导的权衡导致等等。双链条全经过管理形式在本文中给予了很好的启发，我以为这种理论适用于IT行业总代理企业的内控方面。结合IT行业发展变化快等特点，企业需要做好本身的内控工作，而在内控中，我以为重点便是业务员的信誉管理意识和专业知识的把握程度。在IT行业总代理企业信誉管理形式研究中发现，业务员的信誉管理知识把握水平直接影响公司的回款指标以及应收账款周转速度等，为整个信誉控制环节中的关键部分。2.2IT行业营销形式理论2.2.1IT行业的渠道营销在IT行业中绝大部分的厂商销售产品的方式都是通过渠道商进行市场的拓展的。那么，什么是渠道商呢？菲利普科特勒〔PhilipKotler〕在(营销管理〕中对销售渠道的定义为：销售渠道是指将特定的产品或服务从生产者转至消费者的经过中所有获得产品或协助转移的个人或机构。美国市场营销协会〔AMA〕以为销售渠道是：企业内部和外部的代理商和经销商〔批发和零售〕的组织机构，通过这些组织，商品〔产品或劳务〕才得以上市行销。渠道商是指在厂商和最终用户之间所有企业，包括：总代理商，经销商，零售商等等〔集成商并不属于渠道商范畴〕。这种渠道商就是以经营和管理销售渠道为主的贸易企业。总代理是指厂商指定的产品销售厂家。当前，国内的IT厂商在设置总代理的渠道规划形式中有多种类型，如：全国总代理，大区总代理等〔例如：华北总代理〕。理论上，一定地域内的产品出口都应该从这家总代理出货。厂家只面对总代理进行产品销售。例如，全国总代理，那么这个总代理就负责全国产品线的铺设，厂商只在产品产出后交由这家公司负责所有销售方面的事务。在实际的市场经济中，总代理并不止一家。这是由于：一方面，厂商产品线广泛，假如通过一家总代理销售难以遍布所有地理位置以及所有行业；另一方面，厂商为了避免这家总代理一家独大，假如这家总代理把握所有销售渠道，不可避免与厂商讨价还价，厂商可能会失去更大的利润空间，以及丧失在销售渠道方面的主动权。经销商是行业中产品的贸易商，他们通常在某个地区，或者某个行业有销售优势。华而不实一级经销商从总代理商处采购商品，然后销售给下游的经销商或者最终客户。IT行业中，不同产品会有不同的渠道商形态，例如：手机，电脑等需要最终由零售商销售给最终用户，而整个销售链条中上游的渠道商统称为批发商。零售商通常有展厅，或者网店展示产品。再比方服务器等大型设备，通常并不面对个人消费者，同时他的销售附带安装和维护服务，这种类型的产品不需要展厅，但是需要销售给最终用户的渠道商配有少量的技术人员，与厂家的技术人员共同为最终客户提供服务。2.2.2当代分销渠道构造理论在如今的营销理论中，关于渠道商的理论有下面几点：2.2.2.1渠道构造系统化理论渠道构造系统化理论以为，营销渠道是由一些列独立的机构完成的，这些独立的机构之间有明确的分工，存在利益对抗，他们之间密不可分。例如：厂商需要渠道商将产品销售到零售商手中；中间商需要依靠厂商的产品资源；零售商需要从渠道商处获得产品，并将产品销售到最终的消费者手中。这种密不可分的关系构成了一种销售系统，系统中的机构通过共同的产品，实现自个的利润。既然分销渠道是一个系统，那么他就应该系统运行的基本特征：整体性、有序性、相关性、开放性。2.2.2.2渠道构造立体化理论营销渠道空间是指存在于营销渠道中的各种物质实体的构造关系在地理空间上的延展。它包括厂商、中间商及消费者之间构成的空间范围。从纵向看，点、线、面是营销渠道空间形式构成的基本要素。点：渠道中的营销气力〔人、财、物〕在市场上所选择的关键点。如具有分销中心功能的城市、贸易中心等。线：是渠道中商品流通的线路。面：指点与线所构成的商品辐射范围及域面。点线面要素的层次组合，构成空间等级规模构造，而点线面要素的有效结合，将构成一个高效的立体网络系统。从横向看，商流、物流、信息流是营销渠道空间互相作用的基本形式。它既决定了渠道中各物质实体要素〔点、线、面〕成长发育的基础条件，又决定了物质实体要素之间互相作用的方式和疏密关系。点线面和三流构成营销渠道空间立体运行整体。2.2.2.3渠道构造扁平化理论厂家--总经销商--二级批发商--三级批发商--零售商--消费者可谓是传统营销渠道构造中的经典形式。也称金字塔的渠道构造形式。这种经典的形式在当代市场经济中出现了明显的弊端，例如：易于导致厂商对营销渠道的控制失效，中间商的渠道控制力过大并加速膨胀；多层构造使渠道效率降低；多层次的渠道构造使得渠道信息传递的真实性与准确性层层递减；易于产生渠道冲突等。当弊端越来越明显，传统金字塔的垂直型渠道构造形式开场向扁平化方向转变已成不可逆转的趋势。很多企业已将营销渠道尽可能的缩短，销售网点尽量宽阔，以增加企业对渠道的控制力及对道路的辐射力，提高企业在市场中的竞争力。2.2.2.4战略伙伴理论渠道冲突总是不可避免的，于是发展渠道成员间密切伙伴关系〔又称战略伙伴关系〕的观点开场出现，即渠道内各成员之间应发展和保持密切的、固定的合作关系，使传统渠道关系由你和我的关系变为我们的关系。通过建立战略伙伴关系，能够对有限资源进行合理配置，降低渠道总成本，提高渠道的经营绩效，使分散的渠道成员构成一个整合体系，渠道成员为实现自个或大家的目的共同努力，追求双赢〔或多赢〕。2.3相关文献综述2.3.1近年有关信誉管理的文献综述近年来，很多学者都在关注中小企业的信誉管理问题。申菲学者等在(我们国家中小企业信誉风险度量模型与实证研究〕〔2021.02〕文章中指出，在加强对我们国家中小企业信誉管理的对时首先需要从银行角度定位中小企业的授信；其次，中小型企业本身应加强对本身财务管理和运营制度的规范；同时还需要提倡国家建立中小企业信誉库，对中小企业违规进行统一记录和监控。奚尊夏在(小微企业信誉体系建设研究〕〔2020.07〕文章中在对小微企业信誉体系建设中提出了四原则，六机制的对策建议。包括：行政化推动原则，系统性开创建立原则，可持续运作原则，有效性途径原则。建立分享机制；建立辅导机制；建立评价机制；建立增信机制；建立培育机制；建立服务机制；营造信誉环境。王帅等学者在(基于多层次模糊综合评价的中小企业信誉风险评估〕〔2020.05〕中指出中小企业的信息具有不透明等特点，用传统的方式方法难以控其风险。文章将模糊综合评价方式方法运用到中小企业的评级中，运用了模糊综合评价方式方法处理定性数据和定量数据的优越性，设计了一套包含六个一级指标的评价模型，指标包括：行业状况、上下游状况、产品状况、管理水平、财务状况和资信状况。刘育红则在(财政视角下优化中小企业信誉担保体系研究〕〔2020.05〕中从财政视角对大量优惠政策在化解中小企业融资难进行分析，指出制度政策保障不系统，财政资金支持不充分，配套机制建设不完善为是影响其发展的三大关键因素。优化我们国家中小企业信誉担保体系应从优化制度政策，加大财政资金投入力度，配套措施的跟进等方面着手。在信誉管理的制度上，丁冬梅在(企业信誉政策的制定与调整〕〔2020.01〕中表示清楚企业制定信誉政策需要发挥一定的效用，但是在经济环境在动态的形式下，需要进行信誉效率检验管理，进而调整其信誉政策。需要考虑的因素包括：回收获功率，逾期账款率，坏账率，销售未清账期。除此之外，在制定制度前，企业高管要考虑三个因素：风险容忍度、竞争战略以及企业经济状况。陈东平则从评价企业信誉的财务指标方面在(财政视角下优化中小企业信誉担保体系研究〕〔2020.01〕一文中指出财务报表的分析在企业信誉评估中比拟普遍，财务报表分析企业信誉应包括五个步骤：1.分析所处行业的经济特征；2.净化财务报表；3.通过测试相关性选定财务分析指标；4.采用合理的财务比率和财务比对方式方法；5.根据前4步制定财务模型，对信誉做出科学的评价。除此之外，从宏观方面看，近年来诸多学者在信誉监管方面阐述观点。福建省工商局课题组在(市场主体宽进严管视角下的企业信誉监管研究〕〔2021.01〕一文中指出，的十八届三中全会提出推进工商注册制度便利化,在2020年先后发布(注册资本等级制度改革方案〕等法规，强化了工商和市场监管部门宽进严管的改革目的。同时提出要完善约束机制，推进社会的信誉建设。汪基强在(工商行政管理企业信誉监管的理论分析框架〕〔2021.01〕一文中强调工商部门作为市场监管和行政执法的管理部门，对以企业信誉监管需要做到：〔1〕不断建立健全的法律法规；2.发挥信誉信息公示系统的功能；3.发挥企业信誉自我管理约束机制；4.积极探寻求索信誉监管和行政执法方式方法。曹兴权在(企业信誉监管中行业自律的嵌入〕〔2020.02〕一文中指出，当下企业注册资本制度是一种企业信誉监管体制的改革。文章观点指出，企业行为更多的是由社会规范而不是有法律规则塑造的。对于企业信誉的提升，法律难以发挥作用，这时行业自律组织比国家机关有明显优势。行业自律组织应当借助于商事习惯的积极要素和作用机制使企业将外在压力变成内在动力，培育良好的信誉习惯。2.3.2近年来有关渠道营销文献李黎在(神州数码公司IT渠道分销业务发展问题及对策研究