《商业保险公司发展问题研究10000字（论文）》

X商业保险公司的发展策略案例分析报告目录TOC\o"1-3"\h\u309121引言 引言1.1研究背景随着中国加入WTO，保险市场的布局发生天翻地覆的变化。保险市场全面对外开放，国有保险公司不再只面临国内保险公司的竞争。入世后，我国成立了中国出口信用保险公司，批准首批6家中外合资和4家外资保险公司进入中国市场，打破了《保险法》对保险公司设立形式的规定，保险业成为入世后开放力度最大的行业。根据我国入世的承诺中国保险市场在3年实现全面对外开放，中资保险公司的市场占有率受到外资企业的冲击。2018年，我国进一步深化改革开放，金融保险行业逐渐取消外资股比例限制。保险业进入一个可预期的跨越式发展新阶段。另一方面，随着经济转型与科技进步，我国进入“互联网+金融”时代，国内保险公司面对上百年管理经验的国外保险公司和拥有海量大数据的互联网企业的竞争，如何改善自身的管理经验欠缺和科技技术落后的现状，如何优化发展策略来面临挑战成为必然面临的课题。传统市场的市场营销方式面临巨大的挑战，故而对我国保险公司发展策略的研究已迫在眉睫。1.2研究意义X商业保险公司是一家成立时间悠久，且从文化、思想到运营一脉相承的公司，X的理念是从摇篮到天堂，四位一体，关注生命链，深耕寿险产业链。随着国民收入水平的不断提高，人民对美好生活的向往更加迫切，民众对风险的防范意识也随之增强，社会对保险产品的需求，对保险服务的要求都在发生变化。在这种背景下，如何根据外部环境来调整并适应自身的成长，挖掘市场潜力。如何制定营销策略构建合理的销售网络、树立品牌形象、提供全方位优质服务，成为企业提升核心竞争力的关键所在。因此，本文从X实际现状与问题出发，探索X商业保险公司的优化发展策略，具有一定的理论与实际意义。2X商业保险公司发展现状分析2.1X商业保险公司简介X商业保险公司（以下简称X）是一家成立时间悠久，且从文化、思想到运营一脉相承的公司，在保险业屈指可数。X是一家以寿险为引头，逐渐走向金融宽带的公司。公司的愿景是让保险更安心、更便捷、更实惠，让人们更健康、更长寿、更富足。X保险集团旗下拥有X人寿、X资产、X养老、X健投、X健康、X在线6家子公司。业务范围全面涵盖人身保险、互联网财险、企业年金、资产管理、医疗养老、健康管理、商业不动产等多个领域。2.2X商业保险公司发展策略现状2.2.1产品策略当前，X保险产品在市场上已经具有较大的市场占有率，这离不开山东地区平安保险公司适宜的产品策略的制定和实施。X综合考虑公司面临的内外部环境，明晰自身发展的优劣势，最大化客户群体、公司以及保险代理人等各方利益的基础上，制定并实施了兼顾基础保障型产品和新型高端产品共同发展的产品策略。一方面，产险、寿险等基础保障型产品是满足顾客基本保障需求的大众化产品，X以此大众化保障型产品为公司发展的基本业务，着力扩大、维持其市场占有率。X保险主要有X财产险、X寿险、X健康险、X养老险、X车险等五大类。公司针对不同类型的产品采取差异化产品策略，主打产险、寿险、健康险三大产品市场。一是，产险。公司根据不同对象群体，分别制定针对家庭财产和个人财产的产品。其中，家庭财产包括对房屋、室内财产、出租家居、地震等不同财产的全方位保障，个人财产又分别针对银行卡、充电宝等产品制定专门的保险产品。二是，寿险。公司根据用户保障、理财等不同需求，推出返还寿险、分红寿险、年金寿险等不同类型的保险产品。三是，健康险。公司依据不同标准划分消费群体，推出不同特点的保险产品。如，依据不同年龄段消费者特征，分别推出适合少儿、成人、老年、女性的保险产品。依据消费者不同健康隐患而产生的不同需求，推出一般疾病、恶性肿瘤癌症等重大疾病、运动意外事故伤残、口腔美容保健等不同保险品种。另一方面，创新是国家、民族的灵魂，更是保障企业屹立不倒的基石。在保障上述基础保障型产品市场占有率的基础上，X保险不断加大创新产品开发力度，大力发展投资理财型高端产品和企业年金、健康险等新型产品。随着时代的变革，经济水平不断提升，人们更多的追求高质量的美好生活，企业年金、养老等综合多样化的保险需求以及投资、理财、线上保险等等高档保险需求不断增多。X依托雄厚的资金和资源优势，进行了充分的市场调研，明确了不同地区不同保险需求、主体的需求意向，并以市场为导向，在法律法规允许的范围内积极选择适合各个地区销售的具有标准化、稳定性、差异性特点的高端新兴产品，进一步提高理财等高端保险水平，满足人们多元化的需求。2.2.2价格策略商品价格由商品的价值所决定，同样，价格也有所能带给人们的价值决定，并受经济环境、佣金、交易方式、公司信用等级等多方面因素影响。保险险种价格是影响需求主体购买能力、保险公司销售能力以及竞争对手市场行为反应的重要因素，定价策略是保险营销中具有决定性意义的战略之一。传统保险的定价主要包括纯保费、风险附加保费、代理人佣金、管理费用等内容，但保险价格策略的制定不单单是对产品添加价格标签，产品的特殊性决定了定价策略的复杂性。X制定产品价格时，充分考虑了经济法律等宏观外部环境、市场需求及市场竞争状况，结合自身产品特点、市场经营目标等，综合运用成本导向型定价、顾客需求导向型定价以及差别定价三种定价方法，在保监会的统一监管下，针对不同地区、不同运营时期制定的差异化的定价策略。该销售价格均衡了市场、产品自身价值及特点、保障范围等多方面因素，是公司通过压缩自身获利空间、保证顾客利益最大化的基础上，严格按照中国保监会统一规定的保费费率做出的最低价格决策。因此，X当前的价格策略一定意义上可以说是宏观角度的低价策略，这样有助于公司提高市场竞争力，进一步扩大市场份额。此外，X十分重视不同客户不同价格产品的选择推荐。近年来，人们对于保险产品的需求不断增加，但每一个潜在消费个体购买能力和需求种类都不相同。尤其是山东各地区经济发展水平、社会历史文化特点以及人们的生活习惯、消费观念等具有较大差异，不同客户群收入水平、性格特点、经验观念等各不相同，对于保险产品品种需求、价格承受能力不同。而且，随着近年来越来越多的大中小型保险企业崛起，保险市场竞争越来越激烈。消费者选择保险公司、保险产品的可替代性较大，精确定位消费者的购买能力和需求是保障产品顺利销售的基础。X针对不同地区、不同顾客群体，选择、推荐、销售不同价格和种类的保险产品，并结合公司实际赔付情况，做到最大限度让利于客户群体，扩大客户群，这推动了公司的业务拓展及客户群维护。虽然短期来看，X无法实现灵活性、差异化的产品价格。但是，公司通过细分客户群推荐不同产品，或提供附加值（如对优质客户附赠七天意外险等定额短期产品）提高客户满意度，长期来看可以实现不同价格产品一定程度的定向销售。而且，公司制定的产品价格策略已经充分考虑了不同地域、不同客户群等特征，这也是推动定价策略实施的一部分。2.2.3渠道策略保险营销渠道，就是保险公司选择向客户销售产品的方式和途径。X针对市场竞争态势和竞争对手状况，立足于业务发展现状和客户需求，根据市场的可行性和适应性的基础上。确定了代理人销售、银行销售、电话销售、网络销售四种渠道。代理人渠道方面，虽然代理人销售有很多的弊端，但由于代理人更易与客户建立直接沟通，目前仍为X最主要的销售手段，大多数产品仍通过代理人渠道销售。银行渠道方面，X公司是采取由总队总签订协议的方式，包括国有银行和股份制银行。随着对银行渠道的进一步规范整顿，监管机构提高对银行渠道的监管力度，对银行渠道的保费收入有一定的影响。但是考虑到银行的服务网点的分布广泛性，公司扔希望和更多的银行合作拓宽银行渠道的广度，投入更多的银保产品以提高银行渠道的利润。电话渠道方面,X于2008年实施电话营销渠道，已在国内多数一二线城市建成大型电销平台。电话营销由于可以降低销售成本、统一销售流程、销售范围不受限制，并且还可以即时得到消费者的反馈，成为公司目前效果良好的主要营销渠道。网络渠道方面，早在2000年公司就上线了“X在线”作为X人寿的官方网站，经营线上保险业务。在国内率先实现网络投保，成为网上销售保险产品，提供保险服务，线上处理保险理赔的萌芽。后来,X人寿在京东商城、天猫商城等上线了X旗舰店，上架了近十款产品，专为不同需求的用户量身定做。相对于传统渠道，线上投保可便于用户对产品进行对比，选择更符合自己需求的险种。2.2.4促销策略保险促销是指保险公司采取一定的手段和措施让渡自身的一定利润向用户推广产品，让用户认识到产品能带来的好处，以激发用户的购买欲望并使其实施购买行为。X在促销方面主要选择了广告促销和折扣促销、赠品促销和网络促销。广告促销方面，为宣传品牌形象，X在2011年聘请了知名网球选手李娜作为其代言人帮助公司宣传品牌形象。李娜身上体现出的永不言弃的精神正契合X倡导的“追逐梦想，不断超越”的企业精神。另一方面，高端客户通过X举办的活动和李娜近距离接触，活动使很多客户得到了与名人面对面交流的机会，认为自己得到了高端的服务。活动得到了高端客户的认可。折扣促销方面，2010年为使保险公司更好的自主经营，保监会对保险产品的费率进一步放权，保险公司可以根据市场变化对保险产品的价格进行一定程度的调整。因此在一些促销活动中保险公司可以给予客户一定程度的折扣，或通过团购给客户一些优惠。赠品促销方面，一般情况下，在消费者初次购买该公司的产品时附送赠品所达到的营销效果最好，或新产品面世、产品更新需要打开新市场时利用赠品促销也是一个不错的选择。赠品促销可以提升给客户的惊喜感；人们会为了获取优惠信息而增加访问网站的频率；公司能根据产品在有无赠品的情况下销量的不同而获取赠品营销的效果以及做为下次营销活动做一定的调整。网络促销方面，（1）网上抽奖促销。抽奖促销是网络销售种应用较广泛的促销形式，其操作的便捷性受到很多客户的欢迎。抽奖促销是随机抽出一定数量的客户获得额外的礼品。客户在线上每消费一笔都有一次机会抽取奖品，网上抽奖可以鼓励客户参加用户调查、参加公司举办的讲座、产品发布等活动。消费者通过参与调查、参加活动等方式参加抽奖，公司同时可以通过问卷情况了解这部分消费者的需求。（2）积分促销。积分促销是线上销售比较传统的促销方式。网上积分活动可以吸引更多的客户，而积分可以固定客户。公司可以制定合理的积分规则来鼓励消费者购买产品、参加活动。合理的积分使用规则可以使客户提高服务体验，获得额外的增值服务，增加客户对X产品的忠诚度，提高活动的参与率等。3X商业保险公司发展策略存在的问题3.1产品开发与市场需求脱节相对于西方发达国家我国保险业发展较晚，所以现阶段市面上很多保险产品都是对国外较成熟产品的模仿并进行本土化改造。对产品的创新能力相对匮乏,产品形式比较雷同,同质化严重,致使保险产品不能充分满足人们随着经济发展而日益多样化的抗风险需求,产品的同质化严重使公司在保险市场的竞争中丧失了自身的竞争力。产品同质化严重带来的另一个问题是使本来就很难理解的保险条款变得更难以区分。同系列产品的保险条款大同小异，且保险公司在制定条款时大多运用难懂的保险术语进行陈述，导致很多消费者更喜欢请销售人员向其介绍产品，而销售人员在有限的时间内更倾向于介绍产品的保障功能而忽略产品给消费者带来的义务和风险，容易造成销售误导。另外由于民众保险知识的缺乏，很多客户本身对保险条款的理解比较浅显，复杂的保险条款有可能会降低客户购买的欲望。如今越来越多的客户在产生购买欲望后会选择自行网络了解产品，而很多同系列产品的保障内容极其相似，没有产品差异的标注，导致消费者难以难以区分哪个产品更符合自身需求。其次是产品同质化严重，不能满足客户多样化需求。以近几年市场反应很好的“百万医疗”产品做对比，目前市场上数十款百万医疗产品，除了价格、理赔方式有极微小差别外，其他基本一致。3.2后续服务缺失保险产品有异于其他产品，保险产品本身兼具对客户的保障功能以及理财功能，可是客户很多时候不能深刻理解保险产品的功能，这就需要代理人来时刻提醒，做好后续服务，否则因为保险服务的缺失，导致客户长远的风险隐患。这也是服务的好坏可以决定客户是否会再次消费的原因。通常情况下，客户在购买产品后还需要续保服务、更改保障内容、理赔服务、提取红利服务等，而客户有时会因为错过时间点，或对保险内容理解不到位而没有得到应得的收益，而完善的服务可以最大化保障客户利益，增加客户对保险公司的信任。而现实中部分业务员只注重推销保险，后续服务跟不上。客观上也造成了“孤儿保单”的产生和保险金的积压。例如购买分红型产品后只有人催缴保费却从来没有人提醒提取收益，无形中带来客户的损失，很容易造成客户流失。另外还有投保可以线上投保或代理人上门服务，而退保却需要本人带证件在公司网点办理，无形中加大了客户退保的难度和成本。公司的目标市场是中高等收入群体，这类人更需要完善的服务。服务的缺失会造成公司品牌形象受损。的确有很多服务的不健全是由外部条件决定的，比如社保、商保及医院的信息未共享、公司服务人员数量的限制及对于成本的考虑等，但更多的问题是制度和营销观念的落后引起的，是X公司本身重销量轻服务的思想造成的。3.3营销渠道缺乏深入合作代理人销售存在销售误导现象。代理人渠道方面，由于公司在扩大规模的过程中需要大量的保险代理人，导致在招聘代理人的时候设置的准入门槛相对较低，代理人队伍的素质和专业化都参差不齐，再加上代理人队伍的流动性较高，很多代理人的离职导致服务的缺失。虽然公司制定了《代理人基本法》，对代理人的任免、晋升和薪酬有明确的规定，代理人的薪酬和晋升都与业绩挂钩，导致一些代理人为了推销各类保险产品，难免会发生信息披露不充分，产品介绍避重就轻，甚至出现各类销售误导，一味强调产品给投保人带来的保障，而不解释对客户不利的方面，也是一种变相的误导与不负责任。推荐产品时相对于客户的需要更倾向于那些佣金更高的产品，使客户购买了高价而又不需要的产品，这会使客户给公司贴上“唯利是图”的标签。银行渠道缺乏互利模式。银行渠道是X比较重视的销售渠道，已成为银行业和保险业的重要收入来源。公司利用银行网点的广泛分布以及消费者对银行的信任度来弥补自身的短板。但由于与银行的合作仍属于浅层次的代理合作，银行工作人员同时销售数家保险公司的产品，且银行工作人员对保险产品复杂的条款也无法深刻理解，导致其往往重点销售能给其带来更多佣金的产品，忽视客户定制化的金融需求，一旦客户认为对所投保的产品根本不是自己想要的，银行和保险公司之间互相推卸责任，最终损害的还是公司的品牌形象。保险公司在于银行的合作过程中本就处于拥有较低话语权的地位，而保险公司对银行渠道的依赖性导致银行对其收取的渠道费用逐年升高，银行渠道的成本优势也逐渐被弱化。电销渠道方面骚扰现象无法杜绝。几乎所有的保险公司都开通了电销渠道，同一个客户会接到来自不同保险公司的销售电话，同一保险公司也可能会出现多次拨打电话的情况，导致客户出现厌烦心里，多数选择在保险销售员表明身份后就挂断了事。X在电销方面也存在这一问题，由于X的目标客户大多是中高收入群体，这部分人群更倾向于理性消费，很难在五六分钟内决定是否购买条款复杂的保险产品，使其电销方式的效果有限；其次在销售的过程中缺少最基本的信息辨别，很多消费者在工作日上班时间甚至会议时间接到推销电话，引起其对保险公司有很大的反感；再次多次被多家保险公司反复的电话推销让消费者对自己的信息安全性产生怀疑。互联网渠道的深度仍有待挖掘。相对于其他渠道互联网渠道仍属于新兴渠道，虽然我国已进入互联网+金融时代，但是由于公司对互联网资源利用的不充分，官方网站、天猫京东、微信等线上投保的利润增长非常缓慢，互联网平台对于公司品牌的宣传效果也极其有限。一方面是由于有些保险产品系统的庞杂，客户脱离人工服务自助投保还存在一定的困难；另一方面也是由于公司对互联网渠道的忽视，网络平台更多的是用于品牌的宣传，产品的测评以及用户的查询。4X商业保险公司发展策略优化4.1多样化产品策略X应在市场需求基础上,增加险种多样性。X在产品研发时应考虑及时在同一个细分市场也存在用户的多元化。应按地理位置、行业特点、人口特征、消费习惯等因素对市场进行再次细分,针对每个细分市场消费者生活习惯、未来需求分析其保险需求。这样产品和服务的投放可以更加契合消费者的喜好，更易被消费者接受。另外,中等收入群体是我国人口中的大多数,他们最关心的是如何抵御社会基本保障无法抵御的风险,X也可以根据这一需求做相应的产品研发。X还可针对不同行业的特点推出各种职业责任保险,例如需要高空作业的行业、近年来兴起的共享汽车行业等，很多新兴行业的发展为保险市场带来了很大的发展空间，例如目前已经有保险公司推出针对共享汽车的事故人身险。X再进行产品研发时要注重预测市场需求变化，这对其能否抢先占有市场是非常重要的工作。在产品研发时要分析市场未来走向，把握影响市场的各类因素变动，包括经济环境、政策支持等。适时地预测市场需求，调整营销策略,这样可以抢先推出新产品提高市场占有率。X在研发产品时要注意结合互联网的发展,随着科技的发展,电子商务的普及，互联网在为我们的生活带来便捷的同时逐渐改变人们的消费方式。传统的营销模式、服务模式都受到了一定的冲击。未来保险业也一定更趋向于线上投保、即时服务的模式，所以X的今后的产品投放方面要更加注重网络营销渠道。4.2灵活的价格策略X在给新产品定价时应根据行业同类产品的平均价格状况，尝试给新产品一个略高于行业平均水平的定价。这样新产品就有着其他产品所不具备的功能以及低价格两种优势，即有利于新产品打开市场，同时带来的收入也可以支付可能发生的理赔金额以及保险公司的运营费用。也可以增加产品的性价比，同时若公司在销售平均水平定价的产品提供更优质的服务可以提高产品的竞争力。对定期寿险等保险责任简单、以保费为主要购买因素的产品，在定价时制定一个较低的价格，这样既考虑了被保险人缴纳保费的能力，也可以利用此产品获得稳定的保费收入，提高公司盈利水平。4.3优化渠道建设策略4.3.1拓展银行销售渠道公司与更多的银行应进行深层次合作，这样可以更大范围的铺开产品，更多的客户可以了解公司的产品，同时在银行可以获得专业的理财建议。客户可以根据建议选择更符合自身需求的银保产品。同时可以由银行和保险公司共同设立保经代公司，为高端客户提供职业化、高质量、全透明的一站式服务，使其增加购物体验。4.3.2规范电话销售渠道公司在采取电话销售方式时应注意严格控制向同一个人多次拨打销售电话，以防止潜在消费者的抵触心理，同时要建立客户信息安全管理制度，加强客户信息安全管理，确保客户资料和数据采集、处理、使用的合法性。同时要严格控制电话呼出时间，避免造成接听人工作、会议等被打断的情况。4.3.3扩展互联网销售渠道“X在线”的推出使很多客户开始接受线上投保的方式。目前市面上有很多经保监会批准的专业保险营销网站，这些网站以全面的视角对各公司产品进行测评并给出专业的投保建议，公司若与这些网站合作，可以借助网站既有优势更好的推销自己的产品。4.4提供优质服务保险产品是保险公司为市场提供的有形产品和无形服务的综合体。公司的服务质量影响着投保人权益能否得到保障。为向投保人提供优质服务，X应从以下两点进行改进。4.4.1提高代理人专业素质为改善保险公司目前存在的代理人销售误导现象，首先在人员招聘方面提高入职门槛。X在过去几年为了扩大代理人队伍规模，在代理人的招聘方面没能完全保证代理人质量。在今后的招聘过程中可以设计更科学的评价体系，提高代理人入职的条件。面向社会的招聘可以适当要求应聘者有一定保险或者其他金融等相关从业经验。面向校园的招聘可以更多的面向保险、金融等专业的同学进行宣讲。在提高入职门槛的同时提高代理人的薪酬，这样在为他们提高收入的同时，也可以提高公司代理人团队专业素质。其次应加强代理人金融专业知识培训，而不仅仅是销售技巧培训。为了压缩培训成本，代理人可以尽快为公司效力，公司对代理人的入职前培训往往属于速成培训，新职工往往缺乏对公司产品系统的了解。但保险代理人的专业性又决定着其服务质量，只有深入的了解公司产品内涵才能向客户推荐更符合其需求的产品。最后应注重对代理人服务意识的树立。一笔保单的交易完成只是服务的开始，意味着在未来很长一段时间内公司要跟进对该投保人的服务。X应该将售后服务的质量纳入对代理人的绩效考核中，以帮助其树立提高服务质量的意识。通过对其服务质量的考核，可以让代理人服务的过程中更加主动，提高投保人对公司的满意度，代理人更好的完成此绩效指标也可以增加其工资收入，得到双赢的效果。4.4.2优化理赔服务管理理赔服务是投保人在购买产品后最重视的事情。长期以来，投保者对于保险公司的投诉数量最多的便是针对其理赔环节的不满。比如一些寿险产品的保险条款中表明的理赔额度非常优厚，但在实际理赔的时候却因为各种原因大打折扣。或者取得理赔款的过程特别繁琐，于投保人购买前公司的承诺大相径庭。X在提升理赔服务满意度的改进上要从保险销售全过程抓起，首先再售前环节，销售人员要建立全方位服务意识，在向客户介绍产品理赔内容时要充分讲解其可能面临的情况。同时销售人员应该定期接受理赔方面的培训，以向投保人提供标准化流程理赔服务。4.5转变市场营销观念公司要全面推行新的营销策略，就必须先在全公司进行思想动员。首先要在公司各部门管理层说明公司营销策略存在的问题，使大家明白改变营销策略的必要性和意义。其次各部门要加强本部门培训，主要培训新营销策略的先进性、具体内容、具体工作细则，以及部门之间协作方式的变化、绩效考核指标的变化等,全体员工要对新的营销策略实施的原因、实施的内容以及实施所要达到的目的充分了解，并全力配合。新的营销策略是以客户为中心，以市场需求为导向，创新产品、完善服务、合理定价、拓宽渠道、利用大数据人工智能分析新时代存在的市场需求。在新营销策略实施的前期可能会遇到一些瓶颈，甚至短期内利润的下降，但是要及时查找问题，全面激励员工，早日度过过渡期。公司内部要建立更畅通的沟通模式，使产品销售部门、产品研发部门、理赔部门等信息交换更加准确且高效，这样可以提高各部门之间对需求的反应速度,增加解决问题的效率，提高对客户的服务质量。建立一支高素质、高水平的优秀团队，以全新的营销策略应对不断变换的市场需求。改进不足，不断创新发展。结语本文以X商业保险公司业务发展现状为研究对象，结合市场营销理论和服务营销理论，研究X保险与目前保险市场所不适应的地方，分析出公司保险营销策略存在的问题。本文研究结论