锻造营销高手

锻造营销高手

龙岩市(市场营销)公开课程

主办:龙岩天行健顾问机构

厚于德敏于学

龙岩学院经济与管理学院副教授、中国职业经理人资格认证中心（福建）特聘教师、龙岩市特聘创业指导师、龙岩市反腐倡廉宣传教育指定教师

。十几年来，先后被邀请到省内外各企事业单位和中国职业经理人资格认证中心教学组，为企业家、经理、中高层管理人员、员工等不同层次人员作报告、讲座、培训上千场，深受政界和工商界人士欢迎和推举、影响的学员超过数万人次。主讲教师厚于德敏于学曾服务过企事业：

中国职业经理人认证培训中心、中国海峡人才市场、中国龙工控股有限公司、中国龙净环保有限公司、紫金矿业、紫金铜业、瓮福紫金化工股份有限公司、福建省煤田地质局、福建能源集团有限公司、福建长庆化工有限公司、福建菲达阀门有限公司、福建佳丽斯家纺有限公司、福建天行健顾问机构、福建春天园林工程有限公司、福建可门港物流有限责任公司、福建肖厝港物流有限责任公司、福建鸿山热电有限责任公司、厦门育韬企业管理咨询有限公司、厦门卓越生物能源有限公司、中国银行、中国工商银行、建设银行、银监会、人寿保险公司、平安保险公司、中华财产保险公司、中国人保财险公司、广发华福证券、中国联通、安利公司、广东梅州富源大酒店、邵武市成人教育中心、晋江气电有限公司、闽西职业技术学院、龙岩技师学院、龙岩市委党校、漳平市委党校、上杭县委党校、新罗区委党校、龙岩电视台、龙岩市外经贸局、经贸委、龙岩市国税局、地税局、龙岩市公路局、劳动局、旅游局、电业局、工商局、龙岩市文化广电新闻出版局、龙岩市新华书店、龙岩二中、连城一中、龙岩市烟草公司、龙岩市人才交流中心、龙岩天宇集团、龙岩市女子医院、博爱医院、美家龙健身器材公司、畅丰机械、新华都、米兰春天量贩、新罗区政法委、公安局、检察院、法院、民政局、司法局、教育局、税务局、电业局、妇联、团委、新罗区城乡规划建设局、长汀地税局、永定地务局、漳平地税局、上杭地税局、新罗区地税局。销售艺术企业会倒的四个主因：没有营销不会管理投错了钱用错了人一、企业1、企业：营利性的经济组织必须营利1）资产要在不断运动中增值，2）支付企业生存与发展的需要。企业不赚钱是一种罪恶，是一种无耻。（因为浪费人、财、物等资源）松下幸之助说：

“企业不赢利，企业家就是犯罪，利润是企业的一切根源！”《最有效的赢利模式》程书林第一页

中国的市场经济已经发展到一个新阶段，不少企业随着市场经济的深化而消亡，而更多的企业却在激烈的市场竞争中不断发展壮大。许多企业主和企业家都在思考：什么才是企业持续发展的动力？不少企业经过慢慢摸索，终于学会了一个基本的道理：没有盈利的企业是没有出路的！我国国民财富不及全球财富的10%，美国却是全球的1/4。（人口才占世界1/20）我国一些企业状况：资源——库存品太多，畅销品太少；人员——人员太多，人才太少；时间——浪费太多，有用太少企业：A、为资本创造利润B、为社会谋求就业

就业是人的第一需要，就业问题是长期困扰中国经济运行的“症结”。C、为员工谋求福利一个企业的员工跟你老板几年、十几年没有得到成长，是老板的不道德。犹如一个孩子在父母那里没有成长一样道理。D、为消费者谋求品质2、建立现代企业制度，要建立三大成分的关系：1）消费者2）企业3）政府3、企业为了消费者来转。政府为了企业来转。1）企业以消费者为中心，以市场为中心来做企业现代企业制度。2）企业要在维护消费者的权益上来追求利润。第一层次：追求利润第二层次：追求合法的利润第三层次：消费者的合法权益4、企业竞争力（就是两句话）1）我这个产品别人不能替代2）我这个本事别人不能模仿宝马（BMW）·德国中间的蓝白相间图案，代表蓝天、白云和旋转不停的螺旋桨，喻示宝马公司渊源悠久的历史，象征公司一贯宗旨和目标：在广阔的时空中，以先进的精湛技术、最新的观念，满足顾客的最大愿望。

?在创造财富方面，一个美国人“顶”我们16个人，一个日本人“顶”我们13个人，一个俄罗斯人也顶我们4个人。

2010年，我国GDP占世界的10%左右，却消耗世界46.9%的煤炭和10.4%的石油；而同年美国GDP占世界的24.3%，煤炭和石油消费量只占15.2%和21.7%；日本GDP占世界8.7%，煤炭和石油消费量只占3.3%和5.1%。

美国一个苹果抵得上中国十个中石油、中石化；一部《盗梦空间》抵得上十部国产大片。所以，无论科技还是文化，中国依然被美国远远甩在后面。瑞士手表：10000元/块日本手表：1000元/块中国手表：100元/块中国钟表产量占全球80%。其中深圳钟表产量占全球40%，钟表企业近90家。有飞亚达、依波、天王、雷诺、美诺、霸王、东方星等。

市场上有两种人，一种是领先别人的人,另一种是被别人领先的人。领先别人的人永远让别人跟着他走,被别人领先的人永远跟着别人走。

在市场上,别人做什么你就做什么,你最多也只是个好的模仿者,你永远不可能靠模仿成为领导品牌。

要成为一个领导品牌、领导潮流的人,你就必须成为一个创新者,只有创新才能让你有机会超越常人。

市场上永远有那些不断创新的人。当大家都还在模仿与跟风的时候,他已经推出新款式的产品了；

当大家都开始向他学习的时候,他又采用新策略了；

当大家在想如何做得比他更好的时候,他已经做得跟你不一样了。

服装界,最先推出的新款式、新色系的厂商通常都是领导品牌,而当大家在学他们的时候,他们正在研究下一季度的创新产品是什么,所以他们总是走在别人前面。

到底如何创新呢?世界上没有创新的事物,只有创新的组合,这世界上所有事物的基本组成元素就是么几种而已,创新的人只是把它加以重新组合或改变其中一两种组合而已。

就像领带或服装的颜色其实就是那么几种色调,但成功的设计师总是擅长将图案的形状、位置、大小、色调调和加以变化或重组,有时候是几何图形,有时候是线条,有时候是花样,有时候是素色,有时候是……变化无穷,永无止境的创新。创新：美国著名经济学家熊彼特说：

“企业的本质就是创新，技术创新、产品创新、市场创新、制度创新等。”

熊彼特又说过，只有倡导和具备创新活动的管理者才是企业家，否则只是“老板”

世界上自1945年研制出第一台电子计算机以来，经历了电子管、半导体、集成电路、大规模和超大规模集成电路几代的发展，其性能提高了100万倍。

创新就是淘汰旧事物，创造新事物美籍奥地利经济学家约瑟夫·熊彼得，20世纪初，从经济学角度提出了具有广泛影响的创新理论，认为创新就是引进“新的组合”。并提出了五种创新：

开发一种新产品、采用一种新的生产方法或新工艺、开辟一个新市场、获取或控制原材料或半成品的一种新的供应来源、形成新的产业组织方式或企业重组。

在超越微软15个月后，苹果正式超越“百年老店”埃克森美孚石油公司，成为世界上市值最高的公司。以收盘价计算，苹果公司市值已经达到3370亿美元。正式成为全球市值最高公司。生意不如手艺，手艺不如口艺，口艺不如创意！末流企业卖劳力，四流企业卖产品，三流企业卖技术，二流企业卖品牌，一流企业卖专利，超级企业卖标准。（耐克出厂一双56元，贴牌后是一双800元。）企业要创新，要有自己的核心技术。

打响“中国”这一古老悠久的老字号品牌，赋予老字号全新的内涵，总之，就是要打响中国这一品牌，更快更好实现中华伟大复兴！

让“中国制造”变成全球赞誉的“中国创造”！

让“小康中国”变成“富强中国”、“财富中国”！

让“东亚病夫”变成“健康中国”、“长寿中国！”

让8亿农民早日成为现代城市居民！

让13亿中国人变成现代化国民，国民素养典范！

让“世界工厂”变成“世界市场”、“世界名牌”！

让“污染中国”早日变成“环保中国”、“生态中国”！

让人民币早日成为世界货币！

有更多中国企业成为世界五百强！二、营销基本知识企业的目的是创造顾客

顾客是企业生存和发展的根基。失去顾客，企业就失去了价值。决定什么是一个企业的，不是它所从事的某种具体的经营活动，而是它的顾客——企业是由顾客购买产品或服务所要满足的需求决定的。满足顾客，创造满意的顾客，是每个企业的使命和宗旨。企业创造顾客的目的，必须通过营销和创新实现。企业同其他社会组织的区别在于，它必须向市场提供产品或服务，满足顾客的需要并引导顾客的欲望。2、目前市场状况分析（供大于求）（1）低收入，限制消费

中国工人的工资水平在今天仍然是美国的5%左右，是日本的3.5%左右，是泰国的56%左右。有些人该有的有了，有些人买不起的还是买不起（居民劳务消费比重很低，发达国家为50%）。

（2）后顾之忧，限制消费

因为负债感让老百姓很不踏实。（2013年6月止，人民币存款为100.91万亿元。距离2008年5月首次突破50万亿元后，才五年时间就增加一倍。

）3、企业.能不能搞好关键在于市场（market）(市场是经济发展的最大力量，美国GDP2/3靠国内市场消费)市场好————企业好市场完————企业完市场大————企业大干市场小————企业小干没有市场————不干有市场是宝，无市场是草。4、中国市场环境概括起来五个字大：地域辽阔，前景巨大，赚钱的天堂。东西纵横上万里，南北温差50度，就人口而言是美国的4倍，日本的10倍，法国的20多倍。变：发展快，变化快，(21世纪三个字；变、快、新。）、乱：市场秩序混乱，假冒侵权严重，反常怪事多，信誉严重缺乏。燥：短期导向，大起大落，过度竞争。异：区域差异，体制差异，行业差异，营销水平差异。企业的目的是创造顾客。顾客是企业生存和发展的根基。失去顾客，企业就失去了价值。满足顾客，创造满意的顾客，是每个企业的使命和宗旨。5、顾客是市场营销的本质“生产”制造产品、实施服务；“营销”为“生产”和企业其他职能指出方向，帮助形成合适的产品或服务，并在合适的地点、以合适的方式提供给顾客。“营销”关注的是市场、顾客需要什么，怎样才能更好满足他们，为企业的供给提供导向。人们对于如何营销，思想上的变化过程：生产导向——“我生产什么，就卖什么”；产品导向——“酒好不怕巷子深”；推销导向——“我卖什么，就让你买什么”；营销导向——“市场需要什么，就生产什么”；生态/营销导向——营销导向必须注重保持企业与市场“生态环境”的动态平衡；社会/营销导向——营销导向必须兼顾社会整体利益和顾客长远利益。阿里巴巴创始人马云了解和精通营销，打造了阿里巴巴商业王国，成为亿万富翁！

李嘉诚18岁开始做营销，由于精通营销，成为华人首富，拥有上百亿的资产！

微软公司创始人比尔盖茨善用善用营销和运用平台，向全世界行销产品而成为世界首富！

现代营销的中心是关系，而不是交换。行销不是胜负游戏，而是双蠃游戏。买主————利益————满意

双赢或多赢卖主————利润————满足当现代社会正向后现代社会迈进时，所有的市场只有一个原则和信条，即大家都赢，

只有制造商，代理商，零售商，消费者都觉得自己不亏的时候，这样的商品才是盛销不衰的，任何一个环节梗阻，市场也就不存在。三、卖产品就是卖“自己”卖产品就是卖自己塑造自己

1）认识自己的价值

2）充满自信

3）树立目标和雄心

4）创造魅力推销自己

1）在人们面前表现自己

2）让更多的人知道你

3）让更多的人记住你

4）让更多的人信赖你（保持信誉良好；永远值得信赖）1、塑造自己1）认识自己的价值

不了解自己，是人生最大的不幸。

要证明自己的价值，能为公司赚钱或省钱。（1）兴趣（2）专长（3）个性（4）资历（5）期望值

2）充满自信

职场生存的必备条件是信心，包括自信，也包括对别人的信任。

人们不会跟随一个没有自信的人，自信是成功的开始，当然自信并非自大或自负。坚定不移，充满信心，法国作家罗什夫科说：你觉得自己是有价值的人，你就会变成有价值的人，做有价值的事。

自己对自己都没有信心，又怎么能乞望别人信任你呢？

不要为失败找理由,要为成功找方法。

3）树立目标和雄心

信心坚定的人有使命感，使命感的具体化就是目标。成功者做事有强烈的目的性和求胜欲望（雄心）

并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。

——德鲁克雄心壮志，又脚踏实地。雄心壮志是目标，是激励我们不断追求的动力。脚踏实地是基础，是我们事业发展的根据地。目标引导人生

你有没有见过有人上了出租车后,司机问他:“要去哪里?”他却回答:“我不知道。”假如有的话,你是不是觉得很可笑呢?

可是我问过很多学生:“你有什么人生目标?”他却回答:“我也不太清楚。”这样的人生到底会怎么样呢?你不知道,我也不知道。清晰目标加具体方法每天都要问自己两个问题：一是做这件事情的目标是什么？二是需要多少努力才能够把这件事情做成，之后就要有足够的耐心。为什么一般人会失败

1）缺乏目标。

2）目标没有写下来。

3）目标不明确。

4）目标没有设定期限。

5）时常更改目标。

6）目标太多。

7）缺乏核心目标。

8）忘了设定短期目标、中期目标和长期目标。

?

一旦你设定完长期目标以后,立刻要分割成中期目标、短期目标,也就是你要问自己:“20年后要实现此目标,10年后我必须要完成什么目标,5年后我要完成什么目标。”然后每年要完成什么目标。为此,每月必须完成什么目标。每月目标设定完之后,接着就是每周目标,一直到每日目标。

大目标分割成多个中目标,中目标分割成许多小目标,小目标又细分成更多细小且容易实现的简单目标。于是实现目标成了简单任务。

简单目标当然容易实现,小目标既然实现了,中目标当然也能实现;中目标实现了,实现大目标也就不是很难的了。实现任何目标不是问题,问题是你分割了没有;分割得够不够细。

大目标的实现是基于小目标的累积,大成就的达成是基于小成就的累积。成功就是把每一件小事做好。4）创造魅力。

没有能力就没有魅力.

人格魅力在企业管理中具有很好的感染力和示范效应。

做为营销员，创造独特迷人推销魅力是营销工作的首要任务。

让客户屈从你的个人魅力，让顾客

情迷之，心服之，行随之。自我的人格与说话的能力，在许多情况下比哈佛的文凭还重要。2、推销自己：

首先要做到

接纳自己欣赏自己喜欢自己发展自己然后：1）在与别人的交往中适当地表现自己。2）让更多人知道你，了解你，记住你，喜欢你。

让人认识——知名度，让人相信——信誉度，让人赞美——美誉度。最伟大的推销员乔吉拉德九大决心:①销售你相信的东西；②简洁，不要使用复杂的措辞；③向客户巧妙施加压力；④了解客户的挑战和需求；⑤重视演示，好的演示至关重要；⑥热情，兴奋会传染人；⑦直接并清晰地回答问题；⑧如不知答案，不要乱说；⑨幽默是伟大的润滑剂。3）让更多的人信赖你

让别人信赖和尊重是一种资源，更是一笔无形资产，也是一种幸福。

当然，一个社会的信赖度是由这个社会的法律制度特别是产权制度决定的。

我相信你，不是因为你是好人，而是因为你骗了我会受到更大的惩罚。我们坐飞机为什么信赖飞行员，因为他不好好开，他也要完蛋。推销自己A道尽千言万语B走遍千山万水C吃尽千辛万苦D想了千方百计推销三部曲

行销是一门挑战性非常强的行业！

推销自己推销产品推销三部曲

成本与竞争观念是日本企业取胜之道

推销自己推销产品推销公司推销三部曲

企业就是你的事业。你的一言一行都是企业形象。4、销售过程中销的是什么？答案：自己（1）世界汽车销售第一乔.吉拉德：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”。（2）贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。（3）产品与顾客之间有一个重要的桥梁：

销售人员本身。（4）面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？（5）不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？（6）让自己看起来像一个好的产品。5、销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念——信念，客户认为的事实。（1）卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？（2）是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？（3）所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法

弄清楚他们的观念，再去配合他。6、买卖过程中买的是什么？答案：感觉（1）人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。（2）感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。（3）它是一种人的人、人和环境互动的综合体。（4）假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。（5）企业、产品、人、环境、语言、语调、肌体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。7、买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。（1）客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。（2）三流的销售人员贩卖产品（成份），

一流的销售人员卖结果（好处）(3）对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。卖产品就是卖结果企业经营成功四张王牌：1）品质－品牌－品味2）成本3）创新

4）服务归纳：四、营销人才的价值和要求1、价值：营销人员手里掌握丰富的客户资源，就等于拥有一块市场，这就是营销人才的价值。企业做两件事：创新与营销——德鲁克企业：成也在营销，败也在营销。2、要求：（1）营销人才必须：

A、长远的眼光

B、良好的悟性（2）树立：

A、对待公司产品————有信心

B、对待客户——————有爱心

C、对待工作——————有责任心

D、对待被拒绝—————有平常心

E、对待企业发展前景——有决心（3）做到：A、以自己的信心去鼓舞顾客B、以自己的热情去感染顾客C、以自己的丰富产品知识去说服顾客D、以自己的真诚（讲真话、卖真货、动真情）去感动顾客共同探讨

谈钱很俗气，然而很实际。有钱，往往能解决一切问题；没钱，常常会制造许多问题。想拥有多少钱，首先应该具备可以与之交换的等量的价值。钱是一种怪东西，越有越多，越没有越少。知识也是同样，有一定的知识垫底，就容易掌握更多的知识！学会轻松赚钱的人通常主要挣五种钱：1）挣政策钱。政策没说不让干的，都干；2）挣法律钱。法律没有涉及到的，专打擦边球；3）挣时间差钱。做得早，投入少，效益大；4）挣地域差钱。任何商品的流通，都是向文化和经济落后地区辐射；5）挣外国人钱。立足本国，放眼世界。挣钱运用了三个载体：1）用知识和脑力挣钱；2）靠互联网挣钱；3）靠市场倍增学原理和人际网络挣钱。五、态度决定销售

我们平常与别人交往和交谈中，常常说出一句话，“你这是什么态度。”做事不仅是个能力问题，还是个态度问题。而态度不取决知识技能，仅仅取决平均值的品德之高下。心改变，态度就改变；态度改变，习惯就改变；习惯改变，性格就改变；性格改变，命运就改变。正确的态度对自己的态度——充满自信、志在必得对推销的态度——热爱推销、坚持不懈对客户的态度——一心一意、设身处地对公司的态度——忠诚不二、始终如一营销，应具备如下八种性格

1、热情

热情是性格的情绪特征之一。生意人要富于热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短与你的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但也不能热情过分，过分会使人感到虚情假意、有所戒备，无形中就筑起一道心理上的防线。

2、开朗

开朗是外向型性格的特征之一，表现为坦率、爽直。具有这种性格的人。能主动积极地与他人交往，并能在交往中吸取营养、增长见识、培养友谊3、温和

温和是性格特征之一，表现为不严厉、不粗暴。具有这种性格的人，乐意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易同别人建立亲近的关系，生意人需要这种性格。但是，温和不能过分，过分则令人乏味，受人轻视，不利于交际。4、坚毅（力）

坚毅是性格的意志特征之一。生意人的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，因此生意人必须具备坚毅的性格。只有意志坚定、有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。

5、耐性

耐性是能忍耐、不急躁的性格。生意人作为自己组织或客户、雇主与公众的“中介人”，不免会遇到公众的投诉，被投诉者当做“出气筒”。因此，没有耐性，就会使自己的组织或客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化，本身的工作也就无法开展。在被投诉的公众当做“出气筒”的时候，最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才能忍受“逼迫心头的挑战”，然后客观地评价事态，顺利地解决矛盾。营销在日常工作中，也要有耐性。既要做一个耐心的听者，对别人的讲话表示兴趣和关切；又要做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。

日本矿山大王古河士兵卫曾说过：“忍耐就是成功之路。”只有学会用理智克制自己的情感，在需要的时候采取忍让的态度，才能办成大事。英国有位作家曾这样说过：“富者能忍保家，贫者能忍免辱，父子能忍慈孝，兄弟能忍意笃，朋友能忍情长，夫妇能忍和睦。”“忍”不是心头上的那把刀，而是刀下有颗心。学会忍耐方能受益匪浅。

忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。

在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？

6、宽容

宽容是宽大有气量，是生意人应当具备的品格之一。在社交中，生意人要允许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了你的利益，也要原谅他。

你谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与你不同，别人就会感到你是个有气度的人，从而尊敬你，愿意与你交往，即退一步，进两步。

7、大方

大方即举止自然，不拘束。

生意人需要代表组织与社会各界联络沟通，参加各类社交活动，所以一定要讲究姿态和风度，做到举止落落大方，稳重而端庄。不要缩手缩脚，扭扭捏捏；不要毛手毛脚，慌里慌张；也不要漫不经心或咄咄逼人。坐立的姿势要端正；行走的步伐要稳健；谈话的语气要和气；声调和手势要适度。惟其如此，才能使人感到你所代表的企业可靠、成熟。

8、幽默感（委婉）

即具备有趣或可笑而意味深长的素养。

生意人应当努力使自己的言行特别是言谈风趣、幽默，能够使人们觉得因为有了你而兴奋、活泼，并能使人们从你身上得到启发和鼓励。

态度决定销售

成功包含许多因素：勤奋、智慧、魄力、恒心、判断力、坚强………而这一切的因素只有在好的态度下才会更有用。

六、十大成功定律1、热爱所从事的工作爱岗敬业，只有爱才能敬。每次与顾客接触，都应表现出高兴，热情和蔼可亲。

全心投入，无怨无悔，你把工作做好了，你的实力也就提升了。2、了解自己应发挥的顾问作用

努力掌握你负责的领域的最新情况，不断从所有可靠人士那里寻求出现的和将出现的有关最新情况。3、持续进行销售（延伸到工作时间以外）

不应仅仅在进行正式会晤时销售，也可以在酒巴，俱乐部和一切遇到机会的场合从事销售活动。

为此，应该经常将公文包、名片、说明书和空白订货单随身带，以备急需。4、不要帮倒忙和瞎忙

知之为知之，不知为不知。

在不了解顾客需要什么或对你提供的商品有什么不清楚的地方之前，不要多说，也不要做任何说明。5、每一个理由都可能导致顾客产生得到商品的强烈愿望

你所做出的断言应与有关的情况“相一致”，然后提出解决办法。6、懂得应对不同的看法，将不同的看法变成机会。

你应是所负责销售的商品的真正内行，能够对异议做出适当回答，将简单不同看法转化并导致成交。不断学习，避免失败，充实内涵。7、利用一切机会实施计划不要将今天能够做的事推迟到明天约谈，信息和订单来之不易。不要放过约谈者对你公司或产品的任何积极表示。不要力图尽快完成销售和催促顾客做出决定。8、安排好你的时间

履行事先达成的每项协定中承担的义务，准时履行每项协定，当出现意外情况无法按时履约时，一定要向对方说明。9、如果没有完全说服顾客，宁可最后不签订销售合同应该认识到顾客的满意或对产品说明书的满意所具有的价值，这关系到你未来所有销售机会带来的佣金收入，也会给你带来声望。做一个诚实的销售业务员。以后要买东西就会再找你，也会介绍其它顾客来购买。10、要知道如何每个月都能超过规定指标,足够谦虚和真诚态度推销：

就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到好处。——世界著名欧洲推销专家海思兹姆戈德曼。真正懂得营销管理的人，就会把产品优缺点的真相告诉给顾客，而且做到：站在消费者的立场去考虑问题；诚信要拿出勇气。销售有技巧

千锤加百炼销售无技巧重在有心人找出顾客的需要，然后满足他/她是现代营销的精髓营销把一群平凡的人通过磨练后去做不平凡的事。做买卖靠吼——事做市场靠走——市做营销靠谋——势营销不是想出来的，是谈出来的；营销不是谈出来的，是做出来的；营销不是做出来的，是拼出来的。

“要成为一个企业家，就要首先学会营销，特别是智慧营销。”

-----（美）李.艾柯卡一个企业只有两种功能：营销和创新。只有靠营销和创新才能有绩效，其他的都是‘成本’。”

——彼得·德鲁克（世界管理大师）厚于德敏于学龙岩学院

经济与管理学院企业家是一种职业，而不是官衔1）三先A、先开市场，再开工厂。（先有市场，再有现场）好的公司满足需求，伟大的公司创造市场。B、先树信誉，再做生意。卖信誉而不是卖产品。C、先修身养性，再赚钱。先“立德”后“立功”。2）三个基本条件A、眼睛看准——目标市场B、脚步要稳——稳扎稳打C、胆子要大——要有风险意识厚于德敏于学龙岩学院

经济与管理学院3）三个基本要求A、法律要求（基本要求）B、道德要求（不是社会强加的，是一个人对自己起码要求。）C、良心要求（最高要求，比方说，你赚到钱以后去做什么，做慈善，办教育，或者做其它事情。）4）三戒A、不浮躁B、不急躁C、不烦躁5)三“能”A、能想明白别人想不明白的事情；B、能干好别人干不了的事；C、能够用合适的方法把工作交给合适的人去完成。厚于德敏于学龙岩学院

经济与管理学院正确的经营理念：1）先做人后做事真心，爱心，良心；好人，能人，伟人。2）先学习后成长学理念，学技能，学思索；能力成长，心态成长，品格成长。3）先积累后成功市场积累，能力积累，经验积累。

个人成就，市场发展，基业长青。厚于德敏于学龙岩学院

经济与管理学院一流商人：精明加厚道；二流商人：精明加精明；三流商人：厚道加厚道；最低级商人：

就是伤人，处处让别人受“伤”的人。厚于德敏于学龙岩学院

经济与管理学院清华大学的校训是“厚德载物”。厚，深厚的意思；德，按照自然规律去工作去生活、去做人做事；载,就是承载；物，就是我们说的福报。

我们所有的财富、智慧，我们的一切，老祖