ZD-04OTC连锁终端管理-6个流程(内部版201205)

OTC连锁终端管理销售中心培训部PART1OTC门店管理10要素3OTC连锁6个必备的流程目录PART2PART32业务拜访8步骤OTC连锁6个

必备的流程PART13六个基本业务流程4新品进场流程2）联系连锁采购部领取新品进场表格3）准备新品资料、样品申请4）交连锁质管部审核5）确认合格交连锁总经理审核，批准后采购可进场6）拜访门店发布新品信息、敦促进货并建议进货数量7）配送中心配送至门店1）公司发布新品信息1、新品进场流程：5六个基本业务流程1、新品进场流程：（务必清楚各自连锁的新品进场流程）6六个基本业务流程1）、公司发布新品信息：礼盒规格：（500mg/粒*30粒）×3瓶获得保健食品批文国食健字G20050793绿色，突显来自巴西天然品质礼盒尺寸：长37.5mm×高24.3mm×宽7.5mm1、新品进场流程：（务必清楚各自连锁的新品进场流程）7六个基本业务流程前期沟通推广宣传很重要针对节假日期间送长辈：适合送老人，具有提高免疫力，保护心脑血管疾病的作用。汤臣倍健是大品牌，原料都选巴西绿蜂胶，全球品质最高的产地，送礼最大方实惠了。针对商务送礼：适合送领导或者客户，他们平时工作忙应酬多，比较多亚健康状态，易感冒，身体毒素积累较多，送这个礼盒针对性强，效果明显，能够调节免疫机制，消除疲劳和毒素，及时补充营养。1、新品进场流程：（务必清楚各自连锁的新品进场流程）六个基本业务流程2）、联系连锁采购部领取新品进场表格：

按表格要求详细填写：品名、规格、编码、条形码

成分、原料、

库存存放要求

定位人群序号产品编码产品名称供货时间零售价装箱量礼盒条形码LO4AA010714D蜂胶软胶囊礼盒3月1日318元6盒/箱6940863603540走流程、紧跟进；抓核心、促结果。六个基本业务流程1、新品进程流程：（务必清楚各自连锁的新品进场流程）订单及结款流程2、连锁采购部整理订货数量3、公司订单网订货4、库存确认5、打预付款6、公司确认货款到账7、发货1、门店报订单计划2、订单及结款流程：（务必清楚各自连锁的订单及结款流程）10六个基本业务流程根据近期销售及库存情况上报要货计划负责我司采购专员汇总各门店的要货计划，综合最少订货额（量）上报进货计划报上级审批。专人上我司订单网下单订单人员确认有货，无货下排产计划，预估生产出厂时间。对公帐号进行银行转帐、汇款到帐款与货款相符合备货指定物流公司发货至原指定地点或其他订单流程：A.建立客情关系：采购经理和采购专员；B.根据库存建议订单：是否足够下一周期销售（若存货只够销售下一周期就应看做缺货，而非门店断货后才算缺货；是否库存过多造成效期压力，若有效期压力，则调往别的门店或者减少订单；建议安全库存为仓库库存比为2:1，门店库存比为3:111六个基本业务流程结算流程：A.公司采用购销原则，实行风险转移，让连锁和门店一同背上滞销风险，以期更重视我司产品。B.与连锁谈判时，可强调我司产品销量好，滞销风险低。并举其他多调货的连锁或门第的实例。2、订单及结款流程：（说明）3、促销活动流程：结合我司每年三轮的大型促销活动更有实效12六个基本业务流程策划、组织促销活动的主要环节促销目的、对象、使其、方式、目标销量等。促销广告、赠品、运输、包装费等。内部管理层、促销人员、业务员、仓管等协同作战。活动场地的落实、广告宣传部门的沟通等。收集数据，经促销管理人员汇总后，将数据上报公司销量目标达成、投入产出比、活动的支持分析等14四、门店拜访流程——总结与计划一线销售人员每日工作程序准备工作（拜访前）2.销售拜访（拜访中）3.总结与计划（拜访后）公司办公室/经销商/在家

在市场上/门店终端在家/经销商/公司办公室高成效：达到每日工作目标、有效管理时间是关键！六个基本业务流程4、标准门店业务拜访流程：一线销售人员每日标准工作程序拆解

1-

准备固定的拜访路线（PJP)拜访接触1.处理销售行政事务，完成所有的记录和报告

门店检查整理货架

4-根据上次拜访结果，设定

当天每个客户的拜访目标2、计划第二天目标；针对第二天每个客户确定拜访目标库存管理

3-

电话预约——利用电话提高工作效率3、阶段性地统计和分析客户的销售记录(每周/月)

5-检查随身携带的销售工具

6-做心理准备

销售陈述2-合理安排时间，考虑门店地理

位置和门店负责人时间六个基本业务流程4、标准门店业务拜访流程：准备工作（拜访前）2.销售拜访（拜访中）3.总结与计划（拜访后）公司办公室/经销商/在家

在市场上/门店终端在家/经销商/公司办公室门店总结记录A.价格管理重点在于预防。当出现乱价时已经对市场造成影响，已经是市场人员的失职了！B.找有决策权的人！价格管理建议找副总以上级别负责运营的而并非找采购部。因为采购部门背着销货压力。C.建立一个连锁的通讯员。当某连锁将有价格异动时可以及时了解与沟通。避免乱价成为事实后难以扭转。17六个基本业务流程5、价格管理流程：预防、检查、严控、奖罚分明依据：年度合同（规定会员日、会员价、促销价）《市场管理规范》：全国统一零售价格，每月最多3天会员日，九折6、OTC连锁组织架构（找到有决策权的人）总经理（全面负责）副总经理（分管某板块，如采购、营运）营运部（门店经营管理）培训部（组建培训体系）仓促部（产品的储存、配送）片区经理（某一区域内的门店统一管理者）店长（某一门店的全面经营者）采购部（采购及合同签订）18六个基本业务流程总部职能6、OTC连锁组织架构（找到有决策权的人）19六个基本业务流程店经理药师药房质检库管采购柜组长店员店员财务出纳会计柜组长副经理销售额利润保健（食）品影响购买决策采购计划采购门店职能6、OTC连锁组织架构（找到有决策权的人）20六个基本业务流程岗位职责店内首推、营业员（促销员）奖金（提成）直接影响产品销售营业员（促销员）奖金（提成）指标及计算方法：例：所有保健品促销员工资待遇（底薪）、五险一金相同前提下。6千-1万，提成4%1万-1万5，提成5%1万5-2万，提成6%2万-2万5，提成7%2万5以上，提成8%。。。完成6千，有保底工资700元，提成将扣除保底6千元销售，

A促销员销售1万2，

月收入=700+（12000-6000）×5%=1000元21六个基本业务流程总部业务流程分部业务流程统筹整个连锁业务。应对策略：1、连锁的本质是总部的存在2、重视总部价值3、专门的总部管理者（管理层）4、策划生意回顾5、加强总部谈判某个地区的最高决策部门，起着承上启下的作用。应对策略：1、清晰该分部的人员结构及权责关系2、了解该连锁在该地区的消费群体及消费习惯。3、制定与该地区相适应的体系。连锁6个流程的应对策略铺货及补货业务流程

基础性业务流程，其他三个业务流程的前提。注意事项：1、铺货。综合分销条码表和当地消费习惯对条码不足门店进行铺货。2、补货。明确连锁补货时间及流程。做好库存管理及效期管理。推广业务流程（含终端包装执行单）推广业务是我司形象及品牌的输出渠道。注意事项：1、我司原则：不负责终端的发布费及陈列费。2、找准有决策力的人。3、可打动人的数据，用长期增长让门店放弃陈列费。4、我司有专门设计的姚明的形象输出。其他产品无法媲美。可提升门店形象。促销业务流程

促销业务是我们将蛋糕做大和抢占市场份额的重要推动力。注意事项：1、找准有决策力的人。2、落实促销方案，责任到人。3、跟进销量增长，以作下次生意回顾及总结升华。培训业务流程

参与连锁管理以及培养门店销售精英。注意事项：1、强调我司培训水平，有专业营养培训师队伍。2、规定连锁固定时间前提交下月培训计划，有利于培训排期及连锁的规范化管理模式的建立。3、明确培训需求点、对象、责任人员、培训流程、时间地点安排、培训追踪及门店落实。连锁6个流程的应对策略数据分析案例：假设某一连锁，营养素占销售总额比的10%，药品占比90%，营养素客单价150元，药品客单价50元，营养素客单价为药品3倍，销售额却只占药品的1/9,则人数比为：1/9÷3=1/27即进入门店买药的人数为买营养素的人数的27倍。则若有100人进入门店购买了产品，只约有3.6人买了营养素，不足4人。PS.我们给出思路和原则，结论让连锁决策人来得出。印象深刻，可信度高。若连锁或经销商对营养素没有信心，或者自满，亦或者对“万店齐发”和培训没有兴趣，我们可以尝试用以下数据分析例子来打动他们：6%4:11.5:98.58%4:12:9810%3:13:9712%3:14:96数据分析案例：品牌营养素同非品牌营养素毛利额分析：10%15%20%116.7125133.3100100100