成交面谈及计划书讲解

成交面谈顾问式销售流程计划与活动寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务与转介绍寻找符合条件的销售对象与准主顾联系取得面谈机会通过面对面的交流了解客户资料并做寿险需求分析通过专业贴心的售前服务，以递送保单为契机，索取转介绍名单，开启另一个销售循环制定详细的工作计划及各项销售活动目标向客户解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，以致最后成交成交面谈概述成交面谈步骤介绍促成的时机和技巧成交面谈总结建议书讲解促成成交面谈概述成交面谈的两个环节成交面谈的重要性一、把握成交面谈机会，速成签单二、借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交三、为售后服务跟进工作铺设伏线所以我们要把握

成交面谈的机会!成交面谈的事前准备一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理

Listen用心聆听

Share尊重理解

Clarify澄清事实

Present提出方案

Ask请求行动二、资料的准备名片公司简介三折页投保单(3张以上)建议书计算器、白纸签字笔(2-3支)、颜色笔成交面谈的八大步骤引出建议书建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景解释产品的优点暗示的允诺尝试成交概述保单福利成交面谈的步骤介绍促成的时机和技巧一、促成的时机1、提出解决办法后2、解释建议书后3、购买讯号出现时购买讯号——客户行为、态度有所改变时：沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？你离开公司不干了呢？购买讯号——客户主动提出问题时：

推定承诺法（默认法）二择一法激将法提高危机意识法利益驱动法立刻行动法二、促成的技巧

请问您的家庭住址是…？麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!

受益人就写你儿子吧!…………推定承诺法(默认法)请问你是想给自己做这个计划还是给你孩子？你是建行的卡还是工行的？……二择一法您的朋友XXX他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！……激将法其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天…昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？……提高危机意识法陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金…根据您的保障额度，现在投保可以免体检…您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…利益驱动法

以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。……立刻行动法成交面谈总结专业的讲解细心的观察良好的心态强烈的愿望

寿险产品是无形产品，越是无形产品越要用有形化的方法行销。一份精美专业的计划书能带给客户更为直观的感觉，让其受到尊重，留下更深刻的印象。计划书的意义使