服装业传统品牌网络营销代理模式探讨（三）

服装业传统品牌网络营销代理模式探讨（三）

B2C网络代理模式：品牌直销模式的网络复制B2C网络销售代理模式就是由网络代理商直接面对消费者的代理模式，其优势就是有效缩短了企业与消费者之间的距离，快速有效启动品牌网络销售业务。在该模式的运营过程中有以下几个重要的环节需要考量：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。(1)网络销售的平台选择在平台的选择上无外乎两种选择：自建平台和借助第三方B2C平台，但是考虑到自建平台的技术要求和资金要求，更多的B2C网络销售代理公司采用第三方网络销售平台的方式，这一方面降低了项目启动的资金压力，另一方面也加快了启动网络销售的进程。当然自建平台和借助第三方平台各有优势。淘宝于2009年12月18日发布了“淘里淘外”系统，让自建平台与淘宝之间的平台数据进行无缝对接，因此这为企业整合自建平台和淘宝平台的优势提供了良好的通道，企业可以通过“淘里淘外”自建网店平台，同时共享淘宝的数据和用户资源。(2)网络销售的功能定位与产品策略网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。从目前美邦和李宁的淘宝商城上架商品来看，大部分网上销售的商品是库存，定价多为5折以下，且销售较好的商品也是这些打折商品，占到整体销售的70%左右。如果网络销售的功能只是清库存，那么其产品策略就应该是低价促销，以走量为主；如果把网络作为产品销售的一个新渠道，那么必然建立形象产品、现金流产品、跑量产品的合理产品矩阵，否则一味的低价促销，不但不能带来品牌网络销售业务的持续发展，而且对品牌的损伤相当大。(3)营销推广网络媒体的优势在于品牌营销传播与产品销售的整合，因此网络营销传播的效果更为实效、直接。而网络销售导向的网络营销策略是以促进销售，提升转化率为核心目的的，因此企业的网络媒介资源和传播信息应该遵循20：80原则，也就是20%媒介资源用于品牌形象的宣传＋80%媒介资源用于促进销售广告。(4)店铺运营所谓的店铺运营就是店铺的整体形象设计、产品摆设、产品描述以及客户服务等具体的店铺运营工作。营销推广只是解决了店铺的人流的问题，因此通过店铺风格的设计传递品牌的形象和价值，通过符合消费者消费心理的产品摆设以及具有说服力的产品描述和客服引导激发消费者的购买行为，提高进店消费者的转化率，让更多的人购买以及买得更多。(5)物流网络销售不同于传统的消费者模式“一手交钱一手交货”，因此物流配送速度是决定消费者消费体验的重要指标之一。在解决物流配送问题上目前基本上有两种模式：一是仓储和配送均外包，此方式的优点是利用第三方公司在仓储方面的经验，快速、有效的开展货物仓储配送，在开始B2C时不仅成本低，而且又不会影响用户的体验。二是仓储自建，配送外包。此种方式是目前大B2C网站普遍采取的方式，并在重点城市自建物流配送团队，优点是成本低，能实现快速配送，顾客体验好。(6)售后服务与客户关系管理售后服务包括呼叫中心搭建以及退换货，用户寻求售后服务的便利性和退换货政策直接影响到用户对品牌的购买体验。同时网络销售的一个重要工作就是客户关系的管理，客户关系管理主要由两个层面的工作构成：一方面是维系客户关系，提升客户的消费满意度；另一方面是用户数据的挖掘，为网络销售提