《保险市场营销》课程标准

《保险市场营销》课程标准课程名称：保险市场营销课程类型：专业核心课程总学时：72理论：40学时实训：32学时分制：100适用对象：机动车保险实务专业课程性质：《保险市场营销》是高职机动车保险实务专业的一门专业核心课程，是研究保险市场营销的基本理论和方法，培养学生合理运用营销手段、组织和实施营销活动进而达到营销目的能力的一门专业技术课。一、前言（一）课程定位《保险市场营销》是机动车保险实务专业的一门专业核心课程，通过本课程的学习与实践，使学生了解保险市场营销的基本理论和方法，为后续的专业课程中涉及营销方面能力的培训和将来实际工作提供支持和帮助。通过本课程的学习，使学生掌握市场营销的基本概念和规律，并培养学生在实践活动中具有合理运用营销手段、组织和实施营销活动进而达到营销目的的能力。本课程的先修课程有《保险原理与实务》和《财产保险》等专业基础课程。后续课程有《机动车辆承保》专业核心课程。（二）设计思路本课程基本设计思路是打破以往以介绍保险市场营销概念、原理、具体营销策略等知识传授为主要特征的传统教学模，转变成以企业具体的营销工作任务为中心组织课程内容；让学生在完成具体保险营销项目的过程中，感受市场及市场定位的真谛，体会营销策略的运用规律，并在此基础上构建市场营销理论知识体系，有目的地训练营销技能。课程内容突出对学生职业能力的训练，以“认识保险市场营销活动”“了解市场、营销环境”“市场分析”等为主线，创设工作情景，理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要来进行，同时又充分考虑了高等职业教育对理论知识学习的需要，重点培养学生的实践能力。教学过程中，要通过与企业的营销部门及营销中介类企业的合作，校内营销技能实训室等多种途径，给学生提供丰富的实践机会。项目设计任务职业能力鉴定结论制定，设计的总体思路是依据目标市场营销人员岗位要求确定的职业能力选择课程内容，以多元化的传播方式，促进学生对相关营销概念及规律的理解。在教学过程中，通过参与企业的营销活动，增加学生对相关营销知识的感性认识，进而达到使学生掌握营销活动规律的能力，同时引导学生关注后续的营销技能训练，使学生能够有目标地学习。二、课程目标（一）总体目标通过任务引领型的项目教学活动，使学生掌握市场营销的理论知识，熟悉营销活动的流程及岗位要求，能够承担销售及销售管理等环节的工作任务。同时培养忠于职守、善于沟通、诚实守信、勇于开拓、吃苦耐劳的品质，为发展职业能力奠定良好的基础。（二）具体目标1.知识目标

（1）熟悉保险市场营销活动的主要流程；（2）熟悉保险市场营销活动的一般规律。2.能力目标（1）具备能敏锐地发现市场需求的能力；（2）具备快速熟悉所经营的产品及行业或企业背景的能力；（3）具备对具体的市场需求进行细分并有效选择目标市场的能力；（4）具备针对目标市场根据具体的营销环境有针对性地策划、组织营销活动的能力；（5）具备有效地组织和控制营销活动，并对营销活动进行客观地评估的能力。

3.素质目标

（1）具备能敏锐地发现市场需求的能力；（2）具备快速熟悉所经营的产品及行业或企业背景的能力；（3）具备对具体的市场需求进行细分并有效选择目标市场的能力；（4）具备针对目标市场根据具体的保险营销环境有针对性地策划、组织营销活动的能力；（5）具备有效地组织和控制营销活动，并对营销活动进行客观地评估的能力。三、课程内容与要求序号工作任务课程内容及教学要求活动设计参考学时1认识保险市场营销了解保险市场营销学的外延和内涵；掌握保险市场营销的含义；掌握当今保险市场营销的着重点和新发展。针对所学内容，组织分组讨论，并结合所学进行综合案例分析。42开展保险市场营销调研了解营销调研的基本内容和基本方法；了解各种实地调查的特点和基本内容；掌握进行问卷调查的基本方法和拟定问卷技巧；掌握进行基本数据的处理方法，并撰写简单的调研报告；掌握调研方法和调研报告的撰写到保险企业实地参观或调研，结合营销调研的基本内容和基本方法，形成调研报告。6（理论2+实训4）3分析保险市场营销环境了解营销环境分析的基本方法；理解营销环境和企业营销行为的关系；掌握营销环境的概念；掌握间接营销环境的构成要素及对营销行为的影响；掌握直接营销环境的构成要素及对营销行为的影响让学生提前利用网络资源搜索相关资料，分组讨论间接营销和直接营销。84分析保险市场需求与购买者行为知晓需求与需求的层次；熟悉保险需求的概念和特征；知悉保险需求的影响因素；掌握保险购买者行为分析的方法和过程。让学生提前利用网络资源搜索相关资料，老师提供一些案例，分组讨论保险需求的影响因素和购买者行为。10（理论6+实训4）5分析保险竞争对手析了解保险市场竞争与竞争对手类型；了解保险竞争优势的分析方法；掌握保险竞争对手主要竞争策略；能够识别竞争对手；掌握辨别竞争对手反映模式的方法；掌握制定竞争策略。通过到保险企业实地参观和网上收集资料，结合所学知识，分析中国人保公司在同行业中的竞争地位及其竞争优势。8（理论4+实训4）6进行保险目标市场决策了解保险市场细分的含义、原则和依据；掌握保险市场细分的方法和程序；了解保险目标市场的选择依据；掌握保险市场定位的主要策略；掌握制定保险市场定位的主要步骤。结合所学知识分析讨论中国人保公司是怎样选择自己的目标市场及制定目标市场营销策略的。10（理论6+实训4）7制定保险产品策略了解保险产品开发的原则；熟悉保险产品开发的主要程序；了解保险产品组合的原则和方法；熟悉保险产品生命周期；掌握保险产品导入期的营销策略；掌握保险产品成熟期的营销策略；掌握保险产品衰退期的营销策略。给出一些保险产品，组织学生分组模拟进行该产品的导入期、成熟期和衰退期的营销策略的制定。8（理论4+实训4）8制定保险营销渠道策略掌握保险营销渠道的概念；明确保险直接营销渠道的内容；明确保险间接营销渠道的内容；掌握保险营销渠道的利弊；掌握保险营销渠道的应用。让学生提前利用网络资源搜索相关资料，分组讨论间接营销渠道和直接营销渠道。89制定保险产品定价认知保险费、保险费率、利率和生命表的概念；了解保险定价的主要原则；掌握影响保险定价的主要因素；掌握保险费率的厘定方法；运用保险产品的定价的策略。为某家保险公司的产品设计一个科学合理的定价方案，方案需体现定价的目标、影响本公司产品定价的因素、确定具体的定价方法、明确该产品的定价策略。8（理论2+实训6）10运用保险促销策略了解保险营销中的促销的含义和作用；了解推销人员应具备的素质；掌握保险公关的主要手段；掌握保险同业推广的方法；应用保险营业推广的策略；掌握保险营销活动中如何运用保险促销策略。以某款保险产品为目标，通过资料收集公司走访，了解产品市场情况，站在公司的角度制定产品促销策划方案；学生以小组为单位进行角色扮演组织模拟产品说明会。10（理论4+实训6）合计72四、实施建议（一）教材选用和编写建议1．教材选用本课程教材选用清华大学出版社出版，徐昆主编的《保险市场营销学》。该书按照国际“保险市场营销”的课程体系、针对高职高专教学特点编写,内容涵盖了国家职业资格证书(保险代理人、保险公估人和保险经纪人)的考试大纲及相关保险法律法规对保险市场营销的要求。本书理论联系实际,充分考虑保险市场营销体系和未来的发展,力求语言简洁,内容紧凑。在培养学生全面掌握基础知识的同时,更注重培养实际应用能力。每章都配有相关的保险案例和思考题,目的在于提高学生的实际操作技能。能够满足课程教学需求。2．教材编写原则与要求（1）作为高职教材，编写时要注意以能力为本位，以岗位技能为目标，从基本认知到操作到管理决策，逐级递进，彻底打破原有的课程内容框架。有明确的教学目标，重点解决教学中的难点、重点，并注意教材的思想性、启发性和适用性。（2）编写教材应理论联系实际，注意培养学生分析问题和解决问题的能力。通过对有关问题或有关领域的延展思考，启迪学生的遐想空间。为了培养具有良好职业道德、具有一定理论知识、具有较强操作和管理实践能力、具有可持续发展能力的、为企业所欢迎的高技能应用性人才，校企联合编写适合工学结合的教材，教材编写以校企合作、工学结合培养高技能人才的要求为目标，提高课程内容的应用性和针对性。（3）教材内容坚持以学生为本、为教学服务，注意内容的前沿及实战性。教材内容应以多种形式呈现（图、文、表等），提高学生的学习兴趣，加深学生对运输管理实务知识的理解与掌握。（4）编写教材必须遵循大纲要求，注意总结教学经验，体现循序渐进的原则，要注意由浅入深、由易到难，对于教材中的关键、难点、重点，尤其要阐述透彻。3．教材、教学参考资料使用建议教材建议选用近三年出版的高职高专规划教材，也可以选择相应的辅助实训教材。（二）教学建议1．本课程在教学过程中，应立足于加强学生实际动手能力的培养，采用校企合作、工学结合项目教学，以任务驱动型项目提高学生学习兴趣。在教学过程中，要创设工作情境，强化实际操作训练；要紧密结合职业技能证书的考核，在操作训练中，使学生掌握保险营销的相关知识。2．本课程教学须充分利用学校和企业的两种资源，学校专职教师与企业兼职教师教学相结合，采用现代多媒体教学与企业现场实践教学相结合，注重学做结合，强化学生实践能力和岗位职业能力的提高。3．在教学过程中，要尽可能采用多媒体教学、仿真平台、实训软件、实物教学、物流企业现场教学模式。4．任课教师应具有双师型工作能力，具有与课程内容相关的运输作业与管理能力，从学生实际出发，因材施教，着力培养学生对本课程的学习兴趣，从而提高学生学习的主动性和积极性。5．企业兼职教师应具有一定的普通话基础，并掌握一定的教学、教育相关知识，在进行示范性教学时，能充分表达所教学的内容。（三）教学考核评价建议一是在考核方式上，形成性考核与终结性考核相结合。考核分三部分。平时考核、实训考核与期终考核成绩分别占20%、30%和50%。平时考核包括随堂考核、出勤情况、作业和学习态度，占学期总成绩的20%。实训考核部分根据学生学生参观调研情况、调研报告的撰写及PPT汇报的情况进及实训报告撰写进行综合评定，占学期总成绩的50%；期终考试进行开卷或闭卷考试，占学期总成绩的50%。二是在考核内容上，减少知识性试题的份量，增加案例分析、方案设计等能力性试题的份量，侧重于考核学生的知识运用能力、分析与解决问题的能力，防止和杜绝了平时不认真学习，到期末靠死记硬背应付考试的现象，使学生对所学的课程内容真正做到“弄懂学活会用”。（四）课程资源的开发与利用1．加强常用课程资源的开发，建立多媒体课程资源的数据库，努力实现跨学校多媒体资源的共享，以提高资源利用效率。2．